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1.在国际商务谈判中，以下哪项不是建立信任的关键因素？A. 透明度B. 保密性C. 一致性D. 可靠性2. 当谈判双方的文化背景差异较大时，以下哪种策略最有效？A. 坚持己见B. 尊重对方文化C. 忽视文化差异D. 强势主导3. 在国际商务谈判中，以下哪项不是有效的沟通技巧？A. 倾听B. 打断对方C. 清晰表达D. 非语言沟通4. 当谈判陷入僵局时，以下哪种方法可以帮助打破僵局？A. 退出谈判B. 提出新的解决方案C. 坚持原有立场D. 增加压力5. 在国际商务谈判中，以下哪项不是准备阶段的重要工作？A. 收集信息B. 确定目标C. 制定策略D. 签订合同6. 当谈判对手提出不合理要求时，以下哪种反应最合适？A. 立即拒绝B. 耐心解释C. 愤怒回应D. 无视要求7. 在国际商务谈判中，以下哪项不是建立良好关系的方法？A. 尊重对方B. 展示实力C. 分享信息D. 建立共同目标8. 当谈判中出现误解时，以下哪种做法最有助于澄清问题？A. 重复对方的话B. 直接指责C. 忽视误解D. 详细解释9. 在国际商务谈判中，以下哪项不是有效的决策技巧？A. 集体决策B. 个人决策C. 数据支持D. 风险评估10. 当谈判中需要提出让步时，以下哪种方式最合适？A. 突然提出B. 逐步提出C. 拒绝让步D. 完全让步11. 在国际商务谈判中，以下哪项不是有效的情绪管理技巧？A. 保持冷静B. 表达愤怒C. 自我控制D. 积极态度12. 当谈判中需要提出新的建议时，以下哪种方式最有效？A. 直接提出B. 逐步提出C. 拒绝提出D. 完全接受对方建议13. 在国际商务谈判中，以下哪项不是有效的团队合作技巧？A. 明确分工B. 个人主义C. 有效沟通D. 共同目标14. 当谈判中需要处理冲突时，以下哪种方法最有效？A. 回避冲突B. 直接对抗C. 寻求妥协D. 完全接受对方意见15. 在国际商务谈判中，以下哪项不是有效的信息收集技巧？A. 网络搜索B. 个人猜测C. 行业报告D. 专家咨询16. 当谈判中需要提出价格谈判时，以下哪种方式最合适？A. 直接提出高价B. 逐步提出价格C. 拒绝提出价格D. 完全接受对方价格17. 在国际商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判策略？A. 双赢策略B. 零和策略C. 合作策略D. 竞争策略18. 当谈判中需要提出新的条款时，以下哪种方式最有效？A. 直接提出B. 逐步提出C. 拒绝提出D. 完全接受对方条款19. 在国际商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判技巧？A. 倾听技巧B. 打断技巧C. 表达技巧D. 非语言沟通技巧20. 当谈判中需要提出新的解决方案时，以下哪种方式最合适？A. 直接提出B. 逐步提出C. 拒绝提出D. 完全接受对方方案21. 在国际商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判准备？A. 收集信息B. 确定目标C. 制定策略D. 签订合同22. 当谈判中需要提出新的建议时，以下哪种方式最有效？A. 直接提出B. 逐步提出C. 拒绝提出D. 完全接受对方建议23. 在国际商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判技巧？A. 倾听技巧B. 打断技巧C. 表达技巧D. 非语言沟通技巧24. 当谈判中需要提出新的解决方案时，以下哪种方式最合适？A. 直接提出B. 逐步提出C. 拒绝提出D. 完全接受对方方案25. 在国际商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判准备？A. 收集信息B. 确定目标C. 制定策略D. 签订合同26. 当谈判中需要提出新的建议时，以下哪种方式最有效？A. 直接提出B. 逐步提出C. 拒绝提出D. 完全接受对方建议27. 在国际商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判技巧？A. 倾听技巧B. 打断技巧C. 表达技巧D. 非语言沟通技巧28. 当谈判中需要提出新的解决方案时，以下哪种方式最合适？A. 直接提出B. 逐步提出C. 拒绝提出D. 完全接受对方方案29. 在国际商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判准备？A. 收集信息B. 确定目标C. 制定策略D. 签订合同30. 当谈判中需要提出新的建议时，以下哪种方式最有效？A. 直接提出B. 逐步提出C. 拒绝提出D. 完全接受对方建议31. 在国际商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判技巧？A. 倾听技巧B. 打断技巧C. 表达技巧D. 非语言沟通技巧32. 当谈判中需要提出新的解决方案时，以下哪种方式最合适？A. 直接提出B. 逐步提出C. 拒绝提出D. 完全接受对方方案33. 在国际商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判准备？A. 收集信息B. 确定目标C. 制定策略D. 签订合同34. 当谈判中需要提出新的建议时，以下哪种方式最有效？A. 直接提出B. 逐步提出C. 拒绝提出D. 完全接受对方建议35. 在国际商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判技巧？A. 倾听技巧B. 打断技巧C. 表达技巧D. 非语言沟通技巧36. 当谈判中需要提出新的解决方案时，以下哪种方式最合适？A. 直接提出B. 逐步提出C. 拒绝提出D. 完全接受对方方案37. 在国际商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判准备？A. 收集信息B. 确定目标C. 制定策略D. 签订合同38. 当谈判中需要提出新的建议时，以下哪种方式最有效？A. 直接提出B. 逐步提出C. 拒绝提出D. 完全接受对方建议39. 在国际商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判技巧？A. 倾听技巧B. 打断技巧C. 表达技巧D. 非语言沟通技巧40. 当谈判中需要提出新的解决方案时，以下哪种方式最合适？A. 直接提出B. 逐步提出C. 拒绝提出D. 完全接受对方方案41. 在国际商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判准备？A. 收集信息B. 确定目标C. 制定策略D. 签订合同42. 当谈判中需要提出新的建议时，以下哪种方式最有效？A. 直接提出B. 逐步提出C. 拒绝提出D. 完全接受对方建议43. 在国际商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判技巧？A. 倾听技巧B. 打断技巧C. 表达技巧D. 非语言沟通技巧44. 当谈判中需要提出新的解决方案时，以下哪种方式最合适？A. 直接提出B. 逐步提出C. 拒绝提出D. 完全接受对方方案45. 在国际商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判准备？A. 收集信息B. 确定目标C. 制定策略D. 签订合同46. 当谈判中需要提出新的建议时，以下哪种方式最有效？A. 直接提出B. 逐步提出C. 拒绝提出D. 完全接受对方建议47. 在国际商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判技巧？A. 倾听技巧B. 打断技巧C. 表达技巧D. 非语言沟通技巧48. 当谈判中需要提出新的解决方案时，以下哪种方式最合适？A. 直接提出B. 逐步提出C. 拒绝提出D. 完全接受对方方案49. 在国际商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判准备？A. 收集信息B. 确定目标C. 制定策略D. 签订合同50. 当谈判中需要提出新的建议时，以下哪种方式最有效？A. 直接提出B. 逐步提出C. 拒绝提出D. 完全接受对方建议51. 在国际商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判技巧？A. 倾听技巧B. 打断技巧C. 表达技巧D. 非语言沟通技巧答案：1. B2. B3. B4. B5. D6. B7. B8. D9. B10. B11. B12. B13. B14. C15. B16. B17. B18. B19. B20. B21. D22. B23. B24. B25. D26. B27. B28. B29. D30. B31. B32. B33. D34. B35. B36. B37. D38. B39. B40. B41. D42. B43. B44. B45. D46. B47. B48. B49. D50. B51. B。
《国际商务谈判》题集一、选择题（每题2分，共20分）1.在国际商务谈判中，哪一项不属于非语言沟通的形式？A. 面部表情B. 肢体语言C. 口头表达D. 沉默与停顿2.谈判双方对同一事物持有不同看法时，产生冲突的根本原因是？A. 文化差异B. 信息不对称C. 利益不一致D. 沟通障碍3.以下哪一项是国际商务谈判中最常用的让步策略？A. 坚定的不让步B. 一次性大幅让步C. 逐步小幅让步D. 先大幅后小幅让步4.在跨文化商务谈判中，哪种行为可能被视为不尊重？A. 直视对方眼睛B. 适时点头表示理解C. 避免直接批评对方D. 谈判中频繁打断对方5.“BATNA”在国际商务谈判中代表什么？A. 最佳替代方案B. 谈判协议文本C. 谈判底线D. 谈判议程6.以下哪一项不是影响国际商务谈判中权力与地位的因素？A. 公司规模B. 谈判者个人职位C. 谈判地点选择D. 谈判者的年龄7.在国际商务谈判中，使用哪种技巧可以有效缓解紧张气氛？A. 直接指责对方错误B. 提出无关话题转移注意力C. 适时幽默与轻松话题D. 强调自身优势8.“双赢”谈判理念强调的是什么？A. 一方完全妥协B. 双方利益最大化C. 牺牲长期关系换取短期利益D. 尽可能延长谈判时间9.国际商务谈判中，哪一阶段最关键，往往决定谈判的成败？A. 开局阶段B. 磋商阶段C. 成交阶段D. 准备阶段10.以下哪一项不属于国际商务谈判中的风险？A. 政治风险B. 文化风险C. 市场风险D. 天气风险二、填空题（每题2分，共20分）1.国际商务谈判中，______是指谈判双方在正式谈判开始前，通过初步接触和交流，就谈判的非实质性内容进行交谈的过程。
2.______是指在谈判过程中，一方利用向对方泄露虚假信息的手段，诱人步入迷阵，从中谋取利益的一种策略。
3.在国际商务谈判中，______策略是一种先提出一个高于己方实际要求的谈判起点，以让利吸引对方的策略。
国际商务谈判中的谈判策略与技巧在国际贸易时代，商务谈判越来越频繁和重要。
而在谈判中，掌握好谈判策略和技巧显得尤为重要，以下就是一些国际商务谈判中应该掌握的谈判策略和技巧。
一、良好的准备工作是成功的基础在谈判之前，准备工作非常重要。
做好准备工作，可以避免很多无谓的纠纷和误解。
这些准备工作包括：1.了解对方的文化和习惯在与对方进行商务谈判之前，了解对方的文化和习惯是至关重要的。
例如，有些国家的谈判习惯是先建立友谊的关系，而有些国家则更加注重时间和效率。
如果您了解不同国家的谈判文化和习惯，那么您就可以更快地建立信任关系并为您的公司争取更好的合作条件。
2.了解对方的商业实践除了了解对方的文化和习惯之外，了解对方的商业实践也是非常重要的。
您需要知道对方的商业理念是什么，他们最关注什么，以及他们的目标是什么。
这样，在谈判中您才能更准确地了解对方的意图并提出合理的要求。
3.确定自己的底线在进行谈判之前，必须确定自己的底线。
底线是您愿意接受的最差条件，如果条件低于这个底线，那么您就不必继续谈判了。
提前确定底线可以让您更有自信地在谈判中争取更好的合作条件。
二、提出合理的要求在谈判中，您必须提出合理的要求。
这些要求必须根据您对对方商业实践的了解、了解您的目标等多种因素来确定。
以下是一些提出合理要求的技巧：1.有理有据地进行解释当您提出要求时，必须有充分的理由和证据来支持您的立场。
提供证据可以让对方相信您的要求是合理的，并且通过准确的论据可以增加您的说服力。
2.理解并处理对方的关切点在进行商务谈判时，理解对方的需求和利益非常重要。
如果您能够理解对方的关切点并满足对方的需求，可以让对方更加愿意与您合作。
为了理解对方的关切点，您需要提出针对性的问题并深入了解对方的想法。
3.表现出自信在进行商务谈判时，自信是非常重要的。
如果您表现出自信并清晰地表达您的要求，就可以让对方相信您的能力和决心。
三、灵活应对在进行商务谈判时，灵活应对非常重要。
对外商务谈判中的沟通障碍与技巧在国际商务谈判中，沟通是非常重要的环节。
一方面，良好的沟通能够帮助双方更好地理解对方的立场和利益，从而达成共识；沟通不畅的情况很容易导致谈判的失败和不必要的误解。
在对外商务谈判中，通常会出现一些沟通障碍，这些障碍可能来自于语言、文化、心理等多个方面。
了解这些沟通障碍并掌握相应的技巧是非常重要的。
本文将介绍在对外商务谈判中常见的沟通障碍以及应对这些障碍的技巧。
沟通障碍一：语言障碍在国际商务谈判中，语言障碍是一种常见的问题。
双方可能使用不同的语言进行交流，对方的母语可能不是你的母语，这就有可能导致理解上的困难。
在商务谈判中，通常会使用一些专业术语或者行业词汇，如果双方对这些词汇的理解有差异，也会成为沟通的障碍。
如何应对语言障碍呢？针对语言障碍，双方可以采取以下几种应对措施。
双方可以事先进行语言准备，学习对方的母语或者常用的商务英语，这样可以减少语言障碍带来的影响。
双方可以选择使用翻译或者口译的方式进行交流，这样可以确保双方的表达能够准确地传达给对方。
沟通障碍二：文化差异除了语言障碍外，文化差异也是一个常见的沟通障碍。
不同的文化背景会影响人们的价值观、行为习惯和思维方式，当不同文化的人相互交流时，很容易产生误解和冲突。
在国际商务谈判中，双方往往来自于不同的文化背景，因此应对文化差异的沟通障碍显得尤为重要。
针对文化差异的沟通障碍，在对外商务谈判中，双方可以采取以下几种应对策略。
了解对方的文化背景，包括价值观、习俗、礼仪等，这样可以帮助双方更好地理解对方的行为和表达。
尊重对方的文化差异，不要轻易进行评判和指责，要保持开放的心态，尊重对方的观点和习惯。
适当地调整自己的沟通方式，根据对方的文化背景调整自己的表达方式，避免冒犯对方。
在对外商务谈判中，双方的心理状态也可能成为沟通的障碍。
双方可能存在偏见或者敌对情绪，这会影响双方对彼此的理解和信任，从而导致沟通的困难。
有时候双方为了达到自己的目标会采取一些心理策略，比如故意模糊表达、隐瞒信息等，这也会成为沟通的障碍。
商务谈判实务一体类考核参考答案作业一一、判断题1.在国际商务谈判中，切忌领导的“即兴干预”。
水平高的领导可能对谈判不会产生太大的负面影响，但也容易给谈判组措手不及，还会产生消极地涣散谈判组织的负作用。
（对）2.再谈判基础系指再谈判阶段的前提条件及其影响从逻辑上看，再谈判基础有两个：一个是磋商，一个是沟通。
（错）3.所谓初期探寻的回旋性，是指探寻阶段交易双方之间形成或激发的相互接近的意愿和吸引力。
（错）4.由于单兵谈判对个人条件要求苛刻，而待精通知识后再谈判又不可能，只有采取补救措施——加强教育。
（错）5.谈判小结的原则有：及时原则、准确原则、激励原则、计划原则、访反复原则。
（对）6.无论在什么情况下，国内贸易的支付使不出国境的，而且，使用本国货币。
（错）7.谈判桌上有一条最普通的规律：被求者身价高。
因此，从初步探询开始就应注意使双方处在“平等地位”，而冷热有度会使交易双方的心里地位趋向平等，使求与被求的分量在感觉上达到平衡。
（对）8.无论何种形式的谈判，通常是由三个主要部分构成即谈判当事人，谈判标的和谈判背景。
（对）9.无论是商务主谈人还是技术主谈人，担此任者应在其所在企业、公司或部门拥有担当其任的地位。
（对）10.间接索赔谈判即由签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采取补救办法的谈判形式。
（错）11.谈判破裂系业务谈判中不可避免的现象。
从某种意义上讲，谈判的破裂数比成交数要少。
（错）12.讨价方式基本上分两种即主动方式讨价和从动方式讨价。
（错）13.不求结果的谈判，系指组织的谈判不是为了达成交易或不是该次谈判就可以达成交易的谈判。
（对）14.在商业谈判中清理有两层含义即消除混乱与清扫战场。
（对）15.送客，系指在国际商业谈判中对于不可能成交的交易对手采取的一种礼貌收场的谈判形式。
（对）16.当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为买房地位的谈判。
（错）17.在国际商务谈判中，可谈判的标的几乎没有限制。
国际商务谈判中利益冲突的解决国际商务谈判中利益冲突的解决谈判中双方都想获得自身利益的最大化，尽管我们可以在一定程度上避免谈判陷入僵局而至最终破裂，但有时利益的冲突是难以避免的。
每逢此时，只有采取有效措施加以解决，才能使谈判顺利完成，取得成功。
1.处理利益冲突的基本原则——将人的问题与实质利益相区分谈判的利益冲突往往不在于客观事实，而在于人们的想法不同。
在商务谈判中，当双方各执己见时，往往双方都是按照自己的思维定势考虑问题，这是谈判往往出现僵局。
在谈判中，如果双方出现意见不一致，可以尝试以下几种处理问题的方法：⑴不妨站在对方的立场上考虑问题。
⑵不要以自己为中心推论对方的意图。
⑶相互讨论彼此的见解和看法。
⑷找寻对方吃惊的一些化解冲突的行动机会。
⑸一定要让对方感觉到参与了谈判达成协议的整个过程，协议是双方想法的反映。
⑹在协议达成是，一定要给对方留面子，尊重对方人格。
换个角度考虑问题恐怕是利益冲突发生后谈判中最重要的技巧之一。
不同的人看问题的角度不一样。
人们往往用既定的观点来看待事实，对与自己相悖的观点往往加以排斥。
彼此交流不同的见解和看法，站在对方的立场上考虑问题并不的让一方遵循对方的思路解决问题，而是这种思维方式可以帮助你找到问题的症结所在，最终解决问题。
2.处理谈判双方利益冲突的关键在于创造双赢的解决方案很多人在小时侯都做过这样一道智力测验题：有一块饼干，让你和妹妹分，怎么样才能分得公平呢?答案就是自己先把它分成两部分，分的标准是自己觉得得到其中哪部分都不吃亏，然后让妹妹来选。
这是一个典型的双赢态势。
就象这道智力题的解答一样，解决利益冲突的关键在于找到一个双赢的方案。
谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈判双方首先要树立双赢的概念。
一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。
采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到谈判的结局对谈判各方都有利，这是商务谈判的实质追求。
因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。
国际商务谈判中的文化敏感度与沟通技巧在全球化背景下，国际商务谈判成为了不可避免的一部分。
然而，不同国家、不同地区的文化差异给这些谈判带来了很多不确定性和挑战。
为了能够在谈判中取得良好的结果，我们必须增强文化敏感度并熟练运用沟通技巧。
一、文化敏感度的重要性文化敏感度是指在跨国商务活动中理解和尊重对方文化的能力。
国际商务谈判往往涉及到不同国家、不同地区的商业伙伴，而每个国家和地区都有独特的文化背景和价值观念。
只有具备足够的文化敏感度，我们才能够更好地理解对方的行为模式、期望和需求，从而提高谈判的成功率。
首先，文化敏感度在解读非语言行为方面起着重要作用。
不同的文化有不同的非语言表达方式，例如眼神交流、身体语言等。
比如，在一些东亚国家，人们习惯用微笑来掩盖不悦，而在某些西方国家，直接表达自己的感受更加受欢迎。
只有对这些文化差异有足够的敏感度，我们才能更准确地理解对方的意图和情绪。
其次，文化敏感度有助于识别和妥善处理文化冲突。
由于不同文化之间的差异，国际商务谈判时常会出现文化冲突。
举例来说，中国商务人士注重个人关系和信任，而西方商务人士更加重视合同和法律。
在这种情况下，如果双方缺乏对文化差异的敏感度，就会导致互不理解和信任，从而妨碍谈判的进行。
因此，了解对方的文化背景，并尊重其文化差异是解决这些冲突的关键。
最后，文化敏感度是建立良好商业关系的基础。
国际商务谈判不仅仅是为了达成一次的交易，更重要的是为了建立长期稳定的商业关系。
在跨文化背景下，文化敏感度有助于我们树立良好的形象，建立信任和合作。
通过对对方文化的尊重，我们能够建立起互相理解与支持的关系，从而为未来的合作奠定基础。
二、沟通技巧的重要性沟通技巧是在国际商务谈判中取得合作的关键之一。
在跨文化交流中，有效的沟通能够避免误解和冲突，促进信息的传递和理解。
首先，语言的选择和使用至关重要。
在国际商务谈判中，通常使用英语作为主要沟通语言，但不同国家和地区对英语的掌握程度有所不同。
国际商务谈判中利益冲突产生的原因和规避
策略
在国际商务谈判中，利益冲突的产生原因可以归结为以下几点：
1. 不同利益诉求：不同国家、不同企业由于自身利益追求的差异，可能导致在商务谈判中产生冲突。
例如，一方希望在价格上取得有利条件，而另一方则着眼于获得更多的市场份额。
2. 文化差异：在国际商务谈判中，参与方来自不同的国家和地区，可能具有不同的文化价值观和交往方式。
文化差异可能导致误解和冲突的产生，例如在对待时间、礼仪、威权等方面的不同认知。
3. 信息不对称：在商务谈判中，一方可能拥有更多或更准确的信息，从而在谈判中获得较大的议价权。
这种信息不对称可能导致谈判过程中的利益冲突。
为了规避利益冲突，可以采取以下策略：
1. 建立信任：通过建立良好的人际关系和信任基础，降低利益冲突的可能性。
可以通过加强沟通、尊重对方意见和利益、遵循承诺等方式来增强信任感。
2. 理性谈判：在商务谈判中，应注重理性思考和合理的利益分析。
双方可以通过充分准备、信息分享和开放性的讨论，寻求互利共赢的解决方案。
3. 寻求共同利益点：在谈判中，应积极探索双方的共同利益点，并基于这些共同点寻求解决方案。
通过强化合作、共同发展等方式，实现双方的利益最大化。
4. 引入第三方的中介角色：在某些情况下，可以邀请独立第三方作为中介人，帮助协调双方的利益冲突，实现合作与和解。
需要注意的是，在国际商务谈判中，利益冲突是难以完全避免的，但通过合理的策略和沟通方式，可以减少利益冲突并实现双方的共赢。
《商务谈判》模拟试卷二一、【单项选择题】1、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（）。
[A] 技术风险[B] 市场风险[C] 经济风险[D] 素质风险2、在国际商务谈判中，前往不能赠送酒类当做礼品的国家（）。
[A] 美国[B] 英国[C] 法国[D] 阿拉伯3、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（）。
[A] 进取型[B] 关系型[C] 权力型[D] 自我型4、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的（）能力。
[A] 交流能力[B] 判断市场能力[C] 讨价还价能力[D] 实力和谈判能力5、在谈判过程中，谈判人员在进行一系列谈判行为决策时，最首要的工作是（）。
[A] 谈判的目标[B] 谈判的进程[C] 谈判的结果[D] 谈判的价格6、在谈判中，规定一个最终回复期限，但超过这个期限，谈判就自动终止的策略是（）。
[A] 空城计策略[B] 挡箭牌策略[C] 声东击西策略[D] 最后通牒策略7、处于迟疑中的谈判者的心理特征是（）。
[A] 不自信[B] 极端讨厌被人说服[C] 具有强烈的自我意识[D] 容易激动8、日本人的谈判风格一般表现为（）。
[A] 直截了当[B] 不讲面子[C] 等级观念弱[D] 集团意识强9、谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（）。
[A] 初期[B] 中期[C] 协议期[D] 后期10、谈判目标是谈判者行动的（）。
[A] 具体内容[B] 具体步骤[C] 谈判策略[D] 指针和方向二、【多项选择题】11、若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心( )。
[A] 焦虑[B] 自信[C] 压制情绪[D] 防范12、在谈判中要想说服对方，要赢得对方的信任，可以寻找双方共同点来进行交流。
其方法有（）。
[A] 寻找工作上的共同点[B] 寻找生活上的共同点[C] 寻找兴趣爱好的共同点[D] 寻找共同熟悉的第三者13、一个合格的谈判组成员应该具有以下哪些品质（）。
一、商务谈判中接待外国谈判人员流程随着全球化的深入发展和经济全球化进程的加快，商务谈判已成为企业国际交流和合作的重要方式之一。
在国际商务谈判中，接待外国谈判人员的流程显得尤为重要，它不仅关乎公司形象和国际形象，更关乎商务谈判是否能够顺利进行。
制定一套科学合理的接待流程，对于企业来说至关重要。
二、接待外国谈判人员的前期准备工作1.确认来访人员信息在接待外国谈判人员之前，首先要确认好来访人员的信息，包括尊称、职务、国籍、到达时间、出发地等关键信息。
通过这些信息，可以为接待做好充分的准备。
2.安排接待人员根据来访人员的职务和地位，安排专人负责接待工作。
接待人员要具备良好的外语能力和相关的商务礼仪知识，以确保在接待过程中能够娴熟地应对各种情况。
3.准备接待物品在接待人员到来之前，需要准备好接待物品，如迎宾牌、合作协议、名片、礼品等，以示尊重和诚意。
4.安排接待场所要根据来访人员的地位和数量，安排好接待场所，确保舒适、整洁、安全，并提前做好接待场所的布置工作。
三、来访人员抵达后的接待工作1.接机接待在来访人员到达当地后，要派专人前往机场接机，并在机场出口处标示公司标识，以便来访人员能够快速找到接待人员。
2.转运和住宿安排在接机接待完成后，要将来访人员转移到预定的住宿地点，并确保住宿环境良好、餐饮服务质量有保证。
3.安排商务活动根据来访人员的行程安排，安排好商务活动，如参观考察、座谈交流、签约仪式等，确保商务活动的顺利进行。
4.提供文化娱乐服务在空闲时间，可以为来访人员安排一些文化娱乐活动，如观光旅游、品尝当地美食等，以增进彼此的了解和友谊。
四、接待工作后的总结及跟进1.总结接待工作在来访人员离开之后，要对接待工作进行总结，包括接待中出现的问题、客人的反馈意见等，以便为以后的接待工作提供经验借鉴。
2.跟进合作事宜在商务谈判结束后，要及时跟进合作事宜，包括签订合作协议、售后服务安排等，以确保商务合作的顺利进行。
在国际商务谈判中，美国人和日本人的谈判风格有怎样的区别？美国：1,自信心强，自我感觉良好2，讲究实际，注重利益3，热情坦率，性格外向4，重合同，法律观念强5，注重实践效率日本：1，具有强烈的群体意识，集体决策2，信任是合作成功的重要媒介3，讲究礼仪，要面子4，耐心是谈判成功的保证措施：1.要注意倾听并适时作出反应2.要善于发问3.要使对方充分了解你的想法4.沟通的内容要讲究针对性5.要考虑谈判风格的差异6.要适时使用委婉语。
7.要适时使用模糊语言美国人在国际商务谈判中的谈判风格表现在哪些方面？1）自信心强，自我感觉良好A 英语几乎是国际谈判的通用语言——本身具备的强项B 谈判中变现为主动性C 喜欢直接批评别人2）讲究实际、注重利益3）热情坦率、性格外向A 喜欢很快进入主题，不断地发表自己的见解B 喜欢“棋逢对手”，与其谈判时要公正严谨、争锋相对C 一旦发生了纠纷，与美国人谈判必须十分注意谈判态度，要诚恳、认真、不要发笑D 他们认为中国人、日本人虚伪、不诚恳4）重合同，法律观念强A 谈判中重视合同的签订B 执行时重视按合同条文，中国则按合同精神C 一旦鉴定合同，履行效果较好5）注重时间效率A 生活节奏快，注重活动的效率B 谈判中不要进行“毫无意义”的谈话总结：不要报13 这类的数字，禁忌；不要回复邮件在星期五（黑色星期五）；谈判中不要过分的讨好，这样会显示自身的无能；要自信，不要拐弯抹角。
商务谈判的技巧有哪些？还价的技巧还价是针对对方的报价所作出的回应行为。
报价称为发盘，还价则称为还盘。
还价行为出现是必然的。
一是因为对于一方提出的报价，另一方不会马上就接受；二是即便对方提出的最初报价比自己预料的要好，还价也同样是需要的，因为这样可以更多地实现自己的利益。
在价格磋商中，由于还价行为的出现，使谈判双方必然出现价格之争。
在谈判中应当通过细心的观察，认真的分析，设法搞清对方进行价格之争的真实用意。
根据不同的原因采取不同的方式、措施来应对和处理。
这也是做好还价工作的一个重要条件。
做好还价前的各项准备工作还价不是一种简单的压价行为，合理的、有效的还价必须以市场调查为基础，以“货比三家”为条件。
这样才能确保还价的合理性。
还价是不是合理，有没有充足的依据，这不仅直接关系到自己方面的利益，也关系到谈判能否成功。
商务谈判：关注日本特色间接语言的表达当双方进行正式会谈中，日本企业代表交谈风格一般为含蓄式，即交谈中的语言含有较少明确的信息，给人一种言不尽意的感觉，但是他们的眼神、手势或面部表情等非语言沟通方式却可能显示出谈判的真实意图。
同理，他们对别人的这些非语言方式也很敏感。
所以对方只有联想到与某一陈述有关的上下文，并结合当时非语言沟通方式，方能充分理解该陈述的真实含义。
切入主题的磋商一般情况，谈判磋商若出现意见分歧，日本人倾向是不愿将冲突公开化。
他们比较讲究以婉转的、含蓄的方式或旁敲侧击来对待某一争议，以避免与对方的直接争辩，他们商谈问题注重情面，但强调心灵的交锋，而不作明确语言交流，克制或忍耐是一种惯例，体现出日本人的价值观。
所以一般在争论问题时，他们一般不看对方的眼睛，而是直视对方的胸部，力求避免对方视线的直接接触。
否则被认为是一种缺乏修养或被激怒的表现。
会谈时间的把握日本企业对谈判的时间概念有独特的理解，他们似乎把会晤和交谈以谋求共识所用的时间看作是一种无限资源。
因此，在讨论问题时总喜欢作长时间的思考，尤其是在回答对方提问或要求时似有一种惊人的耐久力，甚至在较长时间处于沉默思考之中。
这种把谈判的时间拖延得足够长，往往容易使对方变得急躁而做出原来不该有的让步。
或许这才是日本人的真正用意所在，是一种谈判策略。
但是他们参加谈判入会的时间观念却很强，宁愿早到等候，却憎恶哪怕一分钟的迟到。
正式合同的签订。
不同的签约风格对合同的最后达成至关重要，尽管会谈可能已经取得共识，但只有起草成正式文本方才达到谈判的最终效果。
通常日本企业倾向于简短的合同格式，喜欢用简单的文字来达成商谈协议，这种协议合同的签订，是建立在相互信任和理解的基础之上的。
商务谈判技巧：如何与日本人谈判2009-8-22 14:03:00国际商务谈判中最重要也是最艰难的一幕就是谈判中的较量，即使你准备得相当充分，如果在这个实际运作中把握不住，往往前功尽弃。
一、非事务性接触阶段商务谈判中，我们习惯于5~10分钟寒暄后便进入谈判主题，而这对日本人来说是不太合适的。
在与日本人谈判中，高层官员的作用只是礼仪上的，通常在谈判后参加签署合同。
一位日本高级主管人员说，98%的话题与体育、政治和家庭有关，只有2%和商业有关。
许多日本公司有他们高层主官的情况简历，我们可以从中获得信息。
和日本高层主管谈话时，说什么并不比怎么说重要。
日本高层主管往往会对对方公司的正直、可信、履约能力做个整体判断。
在日本，一般行政人员的非事务性接触典型途径如下：日本谈判将在某个下午较晚时邀请谈判对手和介绍人到日本公司见面，在那儿参观并进行些事务性闲聊，下午6：00左右，日本将建议吃晚饭，通常由他们选择餐厅和付帐单，你将没有付款的机会，因为你看不到帐单，此时，商业话题仍不合适。
晚饭后，日方将建议到酒吧聊一聊，这样一直到晚上11：0 0左右，以安排将来会见的日程。
通过这段时间的交流，只有一些模糊的双方合作意向，值得提醒的是：交换名片是必要的，离开办公室时赠送点小礼物。
二、事务性信息交流(1)表达信息日本人列出问题的方式类似于中国旧叙事诗的三段式：情景介绍一一详细描写一一道出主旨，只有经过很长时间说明，才说出自己的目的。
其次是提出问题的次数，日本人会不断地重复问问题，甚至许多人会问同一个问题，通常让我们发怒，“难道他们不相信我的话。
”其实这与日本人集体决定有关，我们要有耐心并准备足够信息，但也要适时地控制他们的提问。
(1)“我昨天已和某某先生谈了这个问题，不过我于重复……”或者“这是我以前讲过的同一个问题，但我再重述一下”;(2)写下被问的问题，以便与日本人分享;(3)一般地，重复的问题，第二次回答时花10分钟，第三次只花1分钟，当第四次被问时，合适的反应是沉默或转移话题。
(2)获得信息幸运的是你的日本对手重复问你的问题时，会暴露给你更多的信息，当你从会谈纪要上看到，如果日本人6次询问送货日程，只有两次询问服务合同，那他们看重的是送货时间。
从日本人处获得的信息，需要经过认真推敲，如果你问日本人有关你的报价时，他们会说：“ 噢，它看起来很好。
”很可能他们内心认为这很糟，让我们解释一下这三条不可测的行为：集体决定，任何人无权代表集体讲话;想保持和谐关系;我们不能明白那些微妙的否定线索，如面部表情、眼神等。
要真正了解需要建立非正式的交流渠道，而这种非正式的交流渠道须由较低级行政人员去完成，这也是谈判团里要有低级行政人员的原因之一。
这里有一个例子说明非正式交流的重要。
一家美国大公司寻求和一家日本小公司合作，谈判在主管人员之间没有取得结果，虽然日方主管在许多方面表现出兴趣，但似乎仍犹豫不决，美决定采取“等一看”的战略。
但6个月后什么也没发生，过后，美方公司的低层行政人员受到日方低层行政人员的邀请，一杯茶后，日方解释了推迟的原因，“我有一些事要告诉你，但我的老板却不便对你的老板讲”，他讲出了价格和公司更名的问题，其实，如早提出，问题早就解决，但是日方认为在谈判桌上向一个高地位的买者提出反对是不合适的。
浅谈日本美国商务谈判的思维颠倒性所体现的文化差异关键词：商务谈判颠倒性文化差异一个美国的商务谈判小组和一个日本的商务谈判小组在进行一个项目的谈判，美国人一上来就直接的切入正题，绝无半点寒暄之意，这让一边的日本人觉得很意外。
怎么美国可以这么没有礼貌，作为东方文化熏陶下的日本人第一次与美国人的谈判觉得很意外并且觉得美国人很没有礼貌，是对自己的不尊重。
同样的，日本人寄来的一份项目书给美国人，美国人一看，前面的一大段的都是说：首先表示对美国人的称呼和友好，然后说你好你父母好你爷爷奶奶也好。
然后说这个项目的达成对于你们来说是可以取得怎么样的收益，并且在一定程度上可以促进两个公司日后的交流与合作，从而在商业领域给该行业的两国交流和合作做出了一定的模范作用，接着为两国的经济合作做出了一定意义上不可磨灭的贡献。
最后才迟迟地具体提高对于这个项目合作的意向和看法意见等等。
美国人会觉得日本人怎么这样的没有效率，拖拖拉拉的废话怎么会这么多。
在深受西方传统文化和美国独有的快节奏的生活和工作的熏陶下，美国人很难明白日本人的这种儒雅和修养。
这种颠倒性的思维方式的形成是由于一直以来双方受着不同文化的熏陶的结果，几乎颠倒性的思维可以看成是两种文化本末倒置的差异。
日本是一个岛国，古代的时候是受着中国儒家等的思想的影响，形成了其隔离外界的环境中独特的国家个性。
在面对隔离的外界人的时候，他们的一种自我的防备就会显得更加的明显和敏感。
正是处于这种防备，他们需要用一种礼貌的而不得罪别人的传统办法来与别人交流。
正如鲁思·本尼迪克特这样一个美国人所描述的战时的日本一样：“由在美国曾经全力以赴与之战斗的敌人中，日本人的脾气是最琢磨不透的。
这个强大对手，其行动和思维习惯竞与我们如此迥然不同，以至我们必须认真加以对待，这种情况在其他战争中是没有的。
”作为其商务谈判的对手的美国人也很清楚的明白这一点日本人的思维方式与美国人的思维方式迥然不同。
日本是学会了谦恭，学会了一直保持的礼貌和对别人的尊重。
正是由于这种隔离文化下的日本文化影响了异乎寻常的日本人的性格，对于外界保持的一种警惕，所谓知己知彼方能百战不殆。
对于外界的了解同样是需要的，但是对于外界的一种切身的防范却是最初所应该实施的最显著的方法。
还有不得不提到的一点就是其受到中国儒家文化的影响，作为地理上的一个邻邦，在文化的相互影响和交流固然是很密切的，由于在唐朝的时候其使者的访问，并且带着当时唐朝的先进思想和思维回到日本进行传播。
加上日后的文化的交流的不断深入和发展。
所以在一定意义上作为中国传统文化的儒家思想在日本也是有着很深刻的烙印的。
而恰恰是儒家思想所倡导的知书达理，礼让，谦恭，就形成了和美方谈判的时候所表现出来的礼貌和谦恭。
他们面对现代化的商务谈判，不会是直接的奔入主题的突兀，因为他们觉得那是一种不礼貌的表现，同样是对彼方不尊重和蔑视的表现。
而我们讲到的美国人，却恰恰相反。
美国的历史也就只有几百年，但是作为一个世界上最大的移民国家，美国的历史包括文化的形成可以追溯到西方的历史。
美国最初的主人或者说是统治者是从欧洲过来的西方人，面对如此的一个巨大的开发空间，他们形成了一种年轻的富有激情的文化模式。
和日本恰恰相反的一点就是在地域上美国人没有压力，他们可以带着梦想带着对未来的无限憧憬去开拓属于自己的事业，并且不需要遵循太多的法则和规律。
