最新暨南大学-国际商务谈判-期末复习

第一章国际商务谈判概述一、谈判的动因是什么?〔顺序不得调换〕背1、追求利益2、谋求合作3、寻求共识二、何谓国际商务谈判.概念：国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进展协商的过程。

国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流沟通协商妥协而达成交易目的的行为过程。

简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国商务谈判在国际领域的延伸和开展。

〔其涵的根本点：目的性、相互性、协商性〕三、国谈判与国际谈判最大的不同四、国际商务谈判的主要特征〔一〕国际商务谈判的一般性特征1、国际商务谈判以获得经济利益为目的，追求谈判的经济效益。

2、国际商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格。

3、国际商务谈判各方是“合作〞与“冲突〞的对立统一4、商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束。

5、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力。

6、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。

〔二〕国际商务谈判的特殊性特征1、跨国性2、政策约束性3、文化差异性4、因素的复杂性5、容的广泛性6、人员素质的严格性五、国际商务谈判的构成要素〔背〕1、商务谈判当事人——主体▪谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员▪谈判主体可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体2、商务谈判的标的——客体〔中心〕▪国际商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的容▪任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的3、谈判的背景〔环境〕▪是指当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境▪主要包括：政治环境、经济环境、人际关系环境等六、国际商务谈判的类型其中按容划分最重要〔分成几类〕〔一〕按商务谈判的容划分▪△商品贸易谈判：是指一般商品的买卖谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身的有关容，如质量、数量、货物的转移方式和时间，买卖的价格条件与支付方式，以及交易过程中双方的权利、责任和义务等问题所进展的谈判。

一、商务谈判基本概念含义: 法人为实现各自的交易目标, 相互协商交易条件的行为和过程。

表现了交易双方的市场交换关系。

动因: 追求利益、谋求合作、寻求共识要素:1.谈判主体: 交易双方或其合法代理人2.谈判议题（客体）指谈判涉及的交易或买卖的内容或议题, 是谈判中心。

3.谈判背景: 谈判时所处的客观条件（环境背景、组织背景、人员背景。

与信息时间权力结合为有机整体）特征:1.谈判主体是相互独立的利益主体2. 谈判是一种对立——让步过程, 谈判是既合作又冲突的过程3.商务谈判是互利互惠的, 但不一定是平等的（一般来说,只有双方在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对等的状态下, 才能构成谈判关系）4.商务谈判以经济利益为目的, 以价格谈判为中心现实意义:1、增强谈判双方了解, 平衡双方利益, 提高双方企业管理水平2.约束谈判双方履行义务发展双方业务合作领域谈判的实质: 利益的创造和分配分配式谈判中的注意事项:控制定价的落脚点、不要透露关于己方的重要信息资料、要尽可能多地了解对方的情况和意向在综合式谈判中所作的工作:向对方提供你的重要信息资料、尽可能多地了解对方的情况和意向、双方应充分利用对方情况的信息内容:货物贸易谈判（标的、品质、数量、价格等）与非货物贸易谈判（技术、服务、法律、合同内（价格、交易条件、合同条款）与合同外（时间、地点、议程）模式: 快速顺进式、快速跳跃式、慢速顺进式、慢速跳跃式程序: 战略规划阶段（选择对象、背景调查、组织准备）正式谈判阶段（询盘、发盘、还盘、接受、签约）履约谈判阶段。

二、谈判的客观存在性：产权的所有制性质, 信息不完全性、人类有限理性商务谈判区间:含义: 指谈判者期望的谈判目标之间的区域。

分为单方谈判区和共认谈判区。

买（卖）方谈判区间: 买（卖）方认可的交易条件的最低目标和最高目标的区间共认谈判区间（点）:谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间（买方最高目标—卖方最低目标）当卖方最低目标高于买方最高目标时无共认谈判区。

国际商务谈判-期末复习（知识点练习题）国际商务谈判复习提纲一：名词解释1.立场型谈判：立场型谈判者把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。

2.原则型谈判：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同时对待，而不是作为敌人来对待。

原则型谈判并不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的获取，它要求谈判双方尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。

3.国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

4.让步型谈判法：谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而妥协，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。

5.国际补偿贸易：一方在信贷的基础上，从国外里另一方买进机器、设备、技术、原材料或劳务，约定在一定的期限内，用其生产的产品，其他商品或劳务，分期清偿贷款的一种贸易方式。

6.模拟谈判:在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习。

7.国际融资租赁贸易：出租人根据承租人对供货商、租赁物的选择，向供货商购买租赁物提供给承租人使用，承租人支付租金的业务。

8.谈判风格：谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。

文化背景不一样，不同国家和地区的谈判者具有不同的谈判风格。

9.最低接收目标：是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现宁愿谈判破裂也没有讨价还价，妥协让步的可能。

10.商务谈判策略：根据谈判战略目标的要求和判断情况的变化，灵活的贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总和。

11.日本式报价术：是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的报价方法。

12.欧式报价术：指首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争情况，通过给予各种优惠来逐步软化和接近买方的市场条件，而最终达成交易的报价。

商务谈判期末考试重点名词解释1、商务谈判：是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

2、主座谈判：又称主场谈判，它是在自己所在地组织的谈判，是不远离自己熟悉的工作和生活环境，是在自己做主人的情况下所组织的商务谈判。

3、客座谈判：也叫客场谈判，它是在谈判对手所在地组织的一种谈判。

4、主客座轮流谈判：是一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。

5、需要层次理论：该理论将需求分为五种，像阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，分别为：生理上的需求，安全上的需求，情感和归属的需求，尊重的需求，自我实现的需求。

6、囚徒困境：两个被捕的囚徒之间的一种特殊博弈，说明为什么甚至在合作对双方都有利时，保持合作也是困难的。

7、纵向谈判：是指在确定谈判的主要议题后，逐一讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直至所有问题得到解决的谈判方式。

8、拟定假设：是指根据某些既定的事实或常识，将某些事物承认为事实，不管这些事物是否发生，但仍视其为事实进行推理。

9、谈判角色定位：在洽谈双方的初次接触，闲谈中，通过无声信息的传递和有声信息的沟通，彼此之间会对对方形成各自的印象，精明的谈判人员往往依据这些印象，来确立自己在谈判中的形象，形成自己的角色定位。

10、谈判思维：是谈判者在谈判过程中理性地认识客观事物的行为和过程，是对谈判活动中的谈判标的、谈判环境、谈判对手及其行为间接的、概括的反映。

11、物体语言：是指在摆弄、佩戴、选用某种物体时传递的某种信息，实际也是通过人的姿势表示信息。

12、潜在僵局：指在谈判过程中，谈判双方因暂时不可调和的矛盾而形成对峙，但双方的对立情绪还未爆发。

13、不开先例技巧：是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对己有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。

14、最后出价技巧：是指谈判一方给出了一个最低的价格，告诉对方不准备再进行讨价还价了，要么在这个价格上成交，要么谈判破裂。

商务谈判试卷 A （开卷） 一、填空（15分，每空1分） 1、谈判的基本要素包括： 、 和谈判背景。

2、按商务谈判所在分，商务谈判分为： 、 、 。

3、商务谈判的程序包括： 、 和履约阶段。

4、货物买卖谈判的内容分为： 、商务部分和 。

5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有： 、 、 、 等。

6、谈判终结的判断通常考虑三方面： 、时机是否成熟 。

二、判断分析题 （30分 要求先判断再分析） 1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。

2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联系。

3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。

院（部专业班姓名学………………………密…………………………………………封……………………………………线………………………………三、论述题（15分）在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识：“谈判是敌对关系的暂时缓和。

”“谈判是你输我赢的战争。

”“商务谈判是商业性欺诈的代言词。

”“商务谈判是经济上的耍手腕。

”“商务谈判是经营上的阴谋诡计。

”“谈判是利益需求的相互满足。

”等等。

针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。

四、案例分析题（40分）1、ⅹⅹ年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。

谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。

”接着双方休会，各方调整自己的谈判条件和策略。

第二天，日本人列出详细价目清单，报出总价180万美元。

随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。

我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。

我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。

国际商务谈判复习资料●国际商务谈判是指在对外经济贸易中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行的协商过程，是一种在对外经贸活动中普遍存在的、解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突、实现共同利益的一种必不可少的手段。

（名词解译）●国际商务谈判的特点：（简答）1、国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性2、国际商务谈判的特殊性●国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：1、以经济利益为谈判的目的。

国际商务谈判的目的集中而鲜明地指向经济上的利益。

2、以经济利益作为谈判的主要评价指标国际商务谈判本身就是经济活动的组成部分，不仅要注意从谈判中能获得多少经济利益，还要核算谈判的三项成本，即谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本。

（选择）3、以价格作为谈判的核心所有的商务谈判中价格都是谈判的核心内容。

因为价格的高低最直接、最集中地表明了谈判双方的利益切割。

●国际商务谈判的特殊性：1、国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。

谈判双方之间的商务关系涉及是一国同别国或地区之间的经济关系的一部分。

国际商务谈判必须贯彻执行国家有关的方针政策和外交政策，还应注意国别政策，执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。

2、应按国际惯例办事如当需仲裁时，仲裁地点与仲裁所适用的规则直接相关。

3、国际商务谈判涉及面很广进出口业务要了解市场的需求，进口业务要了解国外的供应。

4、影响谈判的因素复杂多样如：人们的价值观念、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同。

5、谈判的内容广泛复杂涉及到国际贸易、国际金融、会计、保险、运输等一系列复杂的问题。

●1964年《国际货物买卖统一法公约》、《国际货物买卖合同成立统一公约》以及1980年《联合国国际货物销售合同公约》。

（单选）●1980年《联合国国际货物销售合同公约》，分为四个部分：适用于范围；合同的成立；货物买卖；最后条款。

（多选）●关于采用书面形式的保留：我国在核准该公约时，对此提出了保留。

国际商务谈判期末复习资料一、名词解释(4分*5个）1、广义的谈判:包括各种场合和各种形式下进行的交流、洽谈和协商。

2、国际商务谈判:指在国际商务活动中,处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要,彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易目的的行为过程.3、最高期望目标：也称理想目标，是对谈判者最有利的一种理想目标，它是指在满足某方的实际利益之外,还有一个“额外的增加值”。

4、可接受目标：也称立意目标,是谈判人员根据各种主客观因素,考察种种具体情况，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标.5、商务谈判探测：是指谈判人员依据谈判任务寻找、了解交易对象的活动。

6、宠将法:在谈判中，切合实际或不切合实际的颂扬对方,以合适的物资赠送对方，使对方产生一种友善、一种好感，甚至信任，从而放松思想警戒，软化谈判立场，使己方的谈判目标得以实现。

7、激将法：在谈判中，故意运用适当话语刺激对手,使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害其形象、自尊心和荣誉，从而动摇或改变其所持谈判态度和条件的做法。

8、分配性谈判：双方利益呈完全负相关关系,亦即增加一方的获利必然同时减少另一方的获利。

9、整合型谈判：建立在对问题的共同理解上，并且试图整合谈判各方的需求，认为各方的目标彼此可以兼容，问题的解决给双方都带来利益,即所谓的双赢。

二、简答题（5分＊10个）1、国际商务谈判的特征（1）一般性特征：①商务谈判以获得经济利益为目的,追求谈判的经济利益；②商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格；③商务谈判是参与各方“合作”与“冲突”的对立统一；④商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束；⑤商务谈判各方最终获利的大小,取决于谈判各方的实力和谈判能力；⑥商务谈判注重合同条款的严密性与准确性.（2)特殊性特征：①跨国性；②政策约束性;③文化差异性；④谈判人员的高素质。

2、国际商务谈判的类型：①个体谈判和集体谈判；②双边谈判和多边谈判；③主场谈判、客场谈判和中立地谈判；④民间谈判、官方谈判和半官半民谈判；⑤让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。

《国际商务谈判》考试重点名词解释1、1.国际商务谈判1、2.主场谈判1、3.投资谈判1、4.平等互利原则2、1.谈判主体资格2、2.仲裁协议2、3.态度2、4.群体效能3、1.谈判信息3、2.市场信息3、3.谈判实力3、4.实际需求目标3、5.模拟谈判4、1.假性分歧4、2.谈判的僵局4、3.互惠式谈判4、4.交叉式让步5、1.协商式发问5、2.等待法5、3.沉默法6、1.谈判风格6、2.一揽子交易7、1.汇率风险7、2.交货风险7、3.利率期货7、4.套期保值名词解释题答案1、1.国际商务谈判指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程。

1、2.主场谈判指对谈判的某一方来讲谈判就是在其所在地进行,她就就是东道主。

1、3.投资谈判指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动,对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理,以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任与相互关系所进行的谈判。

简答题答案1、1.按谈判的内容来划分,谈判可以分为哪几种类型?答:可以分为以下六种类型:(1)投资谈判;(2)租赁及“三来一补”谈判;(3)货物买卖谈判;(4)劳务买卖谈判;(5)技术贸易谈判;(6)损害及违约赔偿谈判。

1、2.简述谈判准备工作的主要内容。

答:包括以下五个部分:(1)对谈判环境因素的分析;(2)信息的收集;(3)目标与对象的选择;(4)谈判方案的制订;(5)模拟谈判。

1、3.简述PRAM谈判模式的构成。

答:由四个部分构成:(1)制定谈判计划;(2)建立关系;(3)达成使双方都能接受的协议;(4)协议的履行与关系维持。

1、4.国际商务谈判不同于一般贸易谈判的主要特点有哪些?答:(1)国际商务谈判既就是一笔交易的洽商,也就是一项涉外活动,具有较强的政策性。

(2)应按国际惯例办事。

《国际商务谈判》期末考试试卷附答案一、单项选择题(本大题共20小题，每小题2分，共40分)1.谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是( )A.技术专家B.商务专家C.全能型专家D.法律专家2.先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。

这种报价术被称为( )A.西欧式报价术B.日本式报价术C.北美式报价术D.阿拉伯式报价术3.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是( )A.中国人B.德国人C.韩国人D.意大利人4.随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。

这种谈判被称为( )A.软式谈判B.硬式谈判C.原则型谈判D.价值型谈判5.一个谈判小组组长最佳的领导效益为( )A.3～4人B.3～5人C.3～6人D.3～7人6.如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的( )A.3～5分钟B.4～6分钟C.5～8分钟D.6～9分钟7.谈判中，强调“一时多用”的是( )A.瑞士人B.中东人C.德国人D.北美人8.下列选项中，不属于合同风险的是( )A.交货风险B.质量风险C.数量风险D.会计风险9.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。

这突出反映的是商务谈判影响因素中的( )A.政治状况因素B.法律制度因素C.商业习惯因素D.社会习俗因素10.在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是( )A.中国人B.日本人C.韩国人D.芬兰人11.“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于( )A.借助式发问B.探索式发问C.强调式发问D.澄清式发问12.下列选项中，不属于应对利率风险的技术手段是( )A.利用远期交易B.利用平衡法C.利用期权交易D.利用利率期货市场13.在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。

这体现的是商务谈判的( )A.平等互利原则B.灵活机动原则C.友好协商原则D.依法办事原则14.国际商务谈判策略制定的第四步是( )A.寻找关键问题B.确定具体目标C.形成假设性方法D.形成具体谈判策略15.下列各项中，不属于善言灵巧的谈判对手的性格特征是( )A.乐于交际B.容易激动C.善于表达D.处世机灵16.眉毛上耸，表示此人处于( )A.愤怒状态B.困窘状态C.戒备状态D.惊喜状态17.商务谈判中必须要实现的目标被称为( )A.最低目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最优期望目标18.在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为( )A.初期僵局B.执行期僵局C.协议期僵局D.中期僵局19.“贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。

第1章国际商务谈判概述一、国际商务谈判的概念与特点1.国际商务谈判的概念指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

2．国际商务谈判的特点(1)国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：a.以经济利益为谈判的目的；b.以经济利益作为谈判的主要评价指标；c.以价格作为谈判的核心。

(2)国际商务谈判的特殊性a.国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；b.应按国际惯例办事；c.国际商务谈判内容广泛；d.影响谈判的因素复杂多样。

二、国际商务谈判的种类1．按参加谈判的人数规模来划分(1)个体谈判:谈判双方各只有一人参加(2)集体谈判：谈判双方都有多人参加2．按参加谈判的利益主体的数量来划分(1)双方谈判:两个利益主体(2)多方谈判:两个以上的利益主体3．按谈判双方接触的方式来划分（1）口头谈判（2）书面谈判4．按谈判进行的地点来划分(1)主场谈判：指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行的。

(2)客场谈判：与主场谈判对应，对谈判的另一方来讲就是客场谈判。

(3)中立地谈判：指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。

5．按谈判中双方所采取的态度与方针来划分(1)让步型谈判法：希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判达成一个皆大欢喜的协议。

(2)立场型谈判法：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为立场越强硬者，最后的收获也就越多。

(3)原则型谈判法：注意与对方的人际关系，认为在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益。

6．按谈判的内容来划分(1)投资谈判。

(2)租赁及“三来一补”谈判。

(3)货物买卖谈判。

(4)劳务买卖谈判。

(5)技术贸易谈判。

(6)损害及违约赔偿谈判。

三、国际商务谈判的基本原则1．平等互利原则(1)自愿交易，不强人所难。

(2)贸易中不附带任何政治条件。

《国际商务谈判》考试重点名词解释1.1．国际商务谈判1.2．主场谈判1.3．投资谈判1.4．平等互利原则2.1．谈判主体资格2.2．仲裁协议2.3．态度2.4．群体效能3.1．谈判信息3.2．市场信息3.3．谈判实力3.4．实际需求目标3.5．模拟谈判4.1．假性分歧4.2．谈判的僵局4.3．互惠式谈判4.4．交叉式让步5.1．协商式发问5.2．等待法5.3．沉默法6.1．谈判风格6.2．一揽子交易7.1．汇率风险7.2．交货风险7.3．利率期货7.4．套期保值名词解释题答案1.1．国际商务谈判指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

1.2．主场谈判指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主。

1.3．投资谈判指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。

简答题答案1.1．按谈判的内容来划分，谈判可以分为哪几种类型?答：可以分为以下六种类型：(1)投资谈判；(2)租赁及“三来一补”谈判；(3)货物买卖谈判；(4)劳务买卖谈判；(5)技术贸易谈判；(6)损害及违约赔偿谈判。

1.2．简述谈判准备工作的主要内容。

答：包括以下五个部分：(1)对谈判环境因素的分析；(2)信息的收集；(3)目标和对象的选择；(4)谈判方案的制订；(5)模拟谈判。

1.3．简述PRAM谈判模式的构成。

答：由四个部分构成：(1)制定谈判计划；(2)建立关系；(3)达成使双方都能接受的协议；(4)协议的履行与关系维持。

1.4．国际商务谈判不同于一般贸易谈判的主要特点有哪些?答：(1)国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。

(2)应按国际惯例办事。

补充名词解释（需求原理的内容，保留式开局策略），简答（国际商务谈判的基本程序，报价的策略与遵循的原则）名词解释5题简答5题案例分析2题名词解释1、国际商务谈判：处于不同国家地区的商务活动当事人为达到交易，就交易条件进行协商的行为过程。

2、谈判的主体包括谈判的关系主体和行为主体。

谈判的关系主体：指有资格参加谈判，并能直接承担谈判后果的自然人、法人组织或实体。

特征：（1）必须是有行为能力和谈判资格的人（2）必须是谈判关系的构成者，谈判的代理人不是谈判关系的构成者（3）必须直接承担谈判后果。

代理人或代理组织谈判的人不承担谈判后果谈判的行为主体：指通过自己的行为完成谈判任务的人。

特征：（1）必须是亲自参加谈判的自然人，组织或实体无法亲自参加谈判，不能成为行为主体；委托别人谈判的自然人不直接参加谈判，也不是行为主体。

（2）必须通过自己的行为来直接完成谈判任务。

谈判的关系主体如是自然人并直接与对方谈判的，同时也是行为主体。

而委托他人代己谈判的，不是行为主体。

3、BATNA(谈判协议的最佳替代方案):是谈判一方（采购或销售）在没有达成交易的情况下，所倾向采取的行动方针。

4、模拟谈判：即将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观点和作风来与另一部分己方谈判人员交锋，预演谈判的过程。

5、开局阶段：指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。

6、真性败局：指的是谈判各方进入谈判之后,由于种种原因而未达成协议,最终只得遗憾地结束谈判。

7、谈判和局：指谈判双方在磋商的过程中取得了一致的意见，顺利签署协议，从而终止了谈判活动。

8、假性败局：指的是谈判各方在谈判的过程中经过一再讨价还价之后，由于种种主客观原因，未能达成协议的暂时性谈判的终止。

9、谈判风格：指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。

简答1、谈判的影响因素：（1）政治状况因素（2）宗教信仰因素（3）法律制度因素（4）商业习惯因素（5）社会习俗因素（6）财政金融状况因素（7）基础设施及后勤供应状况因素2、谈判过程从结构上划分的六个阶段：（1）谈判计划准备阶段（2）谈判开始阶段（3）谈判过渡阶段(对谈判开始阶段的回顾、总结)（4）实质性谈判阶段（5）交易明确阶段（6）谈判结束阶段3、马斯洛的需求层次理论把人的需要分成七个层次，按其重要性依次是：（1）生理需要（2）安全需要（3）友爱和归属的需要（4）尊重的需要（5）求知的需要（6）求美的需要（7）自我实现的需要4、谈判协议的最佳替代方案（BATNA）在谈判时的注意事项：（1）确定自己的BATNA，以减轻自己的谈判压力，增加对方的谈判压力（2）区分有利和无利的替代方案（3）应用有利的替代方案（4）捏造BATNA，一定要让人信服，当然这样的风险大（5）确定对方的BATNA（6）削弱对方的BATNA（7）增强自己的BATNA5、谈判地点的选择：（1）尽可能争取在自己选择的地点内谈判（2）若争取不到自己选择，至少选择一个双方都不熟悉的中性场所进行谈判（3）谈判要进行多次的，谈判地点应依次互换，以示公平（4）把在对方的“自治区域”内谈判，作为最后的选择6、制定谈判方案的要求：（1）谈判方案要简明扼要---尽量使谈判人员能容易地记住其主要内容与基本原则，在谈判中能随时根据方案要求与对方周旋。

国际商务谈判复习提纲一：名词解释1.立场型谈判：立场型谈判者把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。

2.原则型谈判：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同时对待，而不是作为敌人来对待。

原则型谈判并不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的获取，它要求谈判双方尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。

3.国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

4.让步型谈判法：谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而妥协，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。

5.国际补偿贸易：一方在信贷的基础上，从国外里另一方买进机器、设备、技术、原材料或劳务，约定在一定的期限内，用其生产的产品，其他商品或劳务，分期清偿贷款的一种贸易方式。

6.模拟谈判:在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习。

7.国际融资租赁贸易：出租人根据承租人对供货商、租赁物的选择，向供货商购买租赁物提供给承租人使用，承租人支付租金的业务。

8.谈判风格：谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。

文化背景不一样，不同国家和地区的谈判者具有不同的谈判风格。

9.最低接收目标：是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现宁愿谈判破裂也没有讨价还价，妥协让步的可能。

10.商务谈判策略：根据谈判战略目标的要求和判断情况的变化，灵活的贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总和。

11.日本式报价术：是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的报价方法。

12.欧式报价术：指首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争情况，通过给予各种优惠来逐步软化和接近买方的市场条件，而最终达成交易的报价。

1、合作原则2、互利互惠原则3、事人有别原则4、使用客观标准原则5、诚信原则6、合法原则7、倾听原则签约过程中应注意的问题1、双方当事人是否具有签约资格。

2、双方确认事项拟成条款，是否与合同的目的相符。

3、订立合同的条款要符合有关法律规定和要求。

4、确定的合同条款，其内容不得违反我国法律和社会共同利益。

5、合同中的违约责任条款必须明确具体。

6、对对方提出的免责条款要慎重研究，弄清其范围，才能表示是否同意。

7、仔细拟定适用法律条款和仲裁条款。

8、要注意中外文本的一致性。

•说服的原则•1、理由充分•2、要冷静地回答对方•3、不要直截了当地反驳对方•4、要重视并尊重对方的观点•5、要设身处地第体谅和理解对方•6、不要随心所欲地提出个人的看法•7、不纠缠某一问题•8、回答问题要精练切题•9、有效的说服就是没有疑问•论证的原则•1、观点明确、立场坚定•2、论证思维敏捷、严密，逻辑性强•3、掌握大的原则，不纠缠细节•4、态度客观公正，措辞准确犀利•5、论证时应掌握好进攻的尺度•6、胜不能骄，败不能馁•7、注意论证中个人的举止和气度•赞美的原则•1、赞美要独到•2、赞美要真心•3、赞美要依据事实•4、赞美要具体•5、赞美要明确•国际商务谈判的基本要求•1、树立正确的国际商务谈判意识•2、做好国际商务谈判的准备工作•3、正确认识和对待文化差异•4、熟悉国家政策、国际公约和国际惯例•5、具备良好的外语技能•简述谈判人员应如何配备•1、首席代表：又可称为谈判领导人。

他们在谈判中拥有领导权和决策权，一般由单位的副职领导人担任。

•2、技术人员：由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任。

•3、商务人员：由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务情况的贸易专家担任。

•4、法律人员：精通经济贸易的各种法律条款。

•5、翻译人员：在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用，而且能改变谈判气氛，增进谈判双方的了解、合作和友谊。

•6、记录人员：具备熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。

国际商务谈判-复习资料1国际商务谈判-复习资料1第一章国际商务谈判概述①名词解释国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

主场谈判：只对谈判的某一方来讲，在其所在地进行的谈判。

中立谈判：指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。

让步型谈判者：为了避免冲突对抗而屈服于对方。

立场型谈判者：把任何情况看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为越强硬者，最后的收获也就越多。

原则性谈判：注意于对方的人际关系，使双方各有所获得方案。

投资谈判：指谈判双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资方向、投资方式、投资内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。

询盘：指在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就某向商品的交易内容和条件发出询问，以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。

发盘：又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。

还盘：指收盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示。

②思考题一、国际商务谈判的特点：1.以经济利益为谈判的目的2.以经济利益作为谈判的主要评价指标3.以价格作为谈判的核心1.既是一部交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性2.应按国际惯例办事3.涉及面很广4.影响谈判的因素复杂多样5.谈判的内容广泛复杂二、分类按人数：个体谈判、集体谈判按利益主体：双方谈判、多方谈判按接触方式：口头谈判、书面谈判按地点：主场谈判、客场谈判、书面谈判按态度：让步型谈判、立场型谈判、原则性谈判按内容：投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。

三、基本原则1、平等互利原则2、灵活机动原则3、友好协商原则4、依法办事原则5、原则和策略相结合的原则四、基本程序1、准备阶段（谈判环境因素分析、信息的收集、目标和对象的选择、谈判方案的制定、模拟谈判）2、开局阶段3、正式谈判阶段4、签约阶段五、PRAMP：制定谈判计划R：建立关系A：达成协议M：协议的履行与关系维护第二章影响国际商务谈判的因素①名词解释公法：大陆法中包括调整宗教活动和国家机关活动的法规。