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商务谈判技巧期末考试复习资料商务谈判技巧期末考试复习资料篇一：商务谈判期末复习内容4—商务谈判第一章商务沟通理论1、你是如何理解沟通与商务沟通？沟通：为达到一定的目的，将信息，思想和情感在个体或群体间进行传递，理解与交流的过程。
商务沟通：企业内部或企业之间，企业之间与顾客之间为在商务和管理活动中达到互相理解,协调关系，实现企业目标，而进行的信息交流。
2、举例说明商务沟通的过程和基本要素。
一个完整的沟通过程主要包括以下几个环节：编码、通过渠道发送、通过渠道接收、译码、反馈。
要素：发信者接收者信息渠道反馈噪音环境3、有效沟通的六项原则①明确沟通目标（充分准备，调整心态）②思维清晰科学③信息真实适量④语言简练准确⑤了解沟通对象（调整心态，沟通要因人而异）⑥注重及时反馈第二章商务沟通综合技巧1、提高听的效果常用的技巧有哪些？①专心致志集中精力的倾听②通过记笔记来达到集中精力③有鉴别的听④克服先入为主的倾听做法⑤创造良好的谈判环境⑥不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听2、如何获得良好的提问效果？①应该预先准备好提问的问题②在对方发言时不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题③如果对方答案不够完整，要有耐心和毅力等待时机到来是再问④在适当的时候用已经知道的事实验证对方的诚实程度⑤提问后应闭口不言，等待对方做出回答⑥提出的问题句式应尽量简短.而由提问引出的回答信息越多越好3、提问时应注意哪些问题？①不要总是算计别人②不要用问题逼迫别人③应避免提问有敌意的问题④所提每个问题应有明确的目的⑤提问本身应言简意赅⑥提问时切不可自己问个不停⑦最好不提个人生活方面的问题⑧不要直接指责对方品质和信誉方面的问题4、商务谈判中回答问题的技巧总的来讲是基于谈判效果的需要，准确把握该说什么不该说什么，以及应该怎样说而不在于答复的对与错，正确的答复未必就是最好的答复。
除了掌握上述答的方法外，还要运用以下技巧：①回答问题之前，要给自己留有思考的时间.谈判中并非回答问题越快越好②把握对方提问的目的与动机，才能决定怎样回答③不一定非要彻底回答问题，因为有些问题不必回答.尤其是对本方形象不利的,可能泄密的或无聊的问题可不理睬④逃避问题可以采取避正答偏方法.当对方提到的问题,我们很难从正面去回答,但又不能拒绝回答时,可以采用故意避开问题的实质,而将话题引开⑤对于不知道的问题不要随便回答⑥以问代答又是一招第三章商务谈判导论1、商务谈判的含义与特点。
商务谈判复习资料第一章：商务谈判概述一、谈判：1.谈判的概念：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。
2.产生谈判的条件：产生需求并希望得到满足，同时这种需求还无法自我满足；知道并愿意为需求的满足付出代价。
3.谈判的特点：目的性、相互性、协商性、博弈性、公平性（体现在谈判的自愿参与、自主决策和自我负责上）。
4.谈判的本质：人际关系的一种特殊表现。
（特殊类型的人际关系）5.谈判的核心任务：说服另一方理解或接受自己所提出的观点。
6.谈判产生的条件：双方在利益等方面既相互联系又相互冲突。
7.谈判的工具：思维——语言链二．商务谈判：1.商务谈判的概念：人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程，是通过信息沟通与磋商寻求达成双方共同利益目标的行为互动过程。
2.商务谈判的特征：是一种相互的协调过程、是合作与冲突的对立统一、以获得经济利益为目的、以价值谈判为核心、是科学与艺术的有机整体、注重合同条款的严密性与准确性。
3.商务谈判的分类：①按参与方的数量分为：双方谈判、多方谈判。
②按规模及人员数量分为：大型中型小型谈判或小组谈判、一对一谈判。
③按谈判地点分为：主场谈判、客场谈判、中立地谈判。
④按谈判内容性质分为：经济谈判、非经济谈判。
⑤按态度与方法分为：软式谈判（也称关系型谈判，适用于长期友好关系的互信合作伙伴之间，或合作高于局部近期利益的情况）、硬式谈判（也称立场型谈判，适用于竞争性商务关系、在一次性交往而不考虑今后合作、对方思维天真并缺乏洞察利弊得失能力的场合）、原则式谈判（也称价值性谈判，既理性又富有人情味，其要点为：区分、利益、选择、标准）⑥按沟通方式分为：口头谈判、书面谈判。
⑦按国界分为：国内商务谈判、国际商务谈判。
4.商务谈判的基本形态：“赢—输”式谈判、“赢—赢”式谈判。
5.谈判的基本形态的取决因素：谈判当事人双方获得利益的大小、合作与冲突的对比关系。
00186国际商务谈判Final day上午您的姓名： [填空题] *_________________________________1.在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险是（）。
[单选题] *A.汇率风险(正确答案)B.利率风险C.价格风险D.素质风险答案解析：本题主要考查的知识点是汇率风险的定义。
汇率风险是指在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险；或指一个组织、经济实体或个人的以外币计价的资产与负债，由于汇率变化而引起的价值上涨或下降。
2.国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险是（）。
[单选题] *A.价格风险B.汇率风险C.技术风险D.利率风险(正确答案)答案解析：本题主要考查的知识点是利率风险的定义。
利率风险主要是指国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。
3.在一些大型涉外项目合作中，需外商在项目建设开始后5-7年才提供设备时宜采用（）。
[单选题] *A.浮动价格(正确答案)B.固定价格C.期货价格D.协定价格答案解析：本题主要考查的知识点是浮动价格的适用范围。
在一些大型涉外项目合作中，需外商在项目建设开始后5-7年才提供设备时宜采用浮动价格形式。
这样可以避免外商在重大原材料价格、工资等方面的上涨因素，相对节约了项目投资。
4.在通货膨胀情况下，借入短期贷款而放出长期贷款的机构将（）。
[单选题] *A.获取收益机会B.承受风险损失(正确答案)C.收益与损失机会相等D.不一定会承受风险答案解析：本题主要考查的知识点是利率风险。
在通货膨胀情况下，短期利率会不断攀升，借入短期贷款而放出长期贷款的机构自然要承受风险损失。
5.既能带来受益机会又存在损失可能的风险是（）。
[单选题] *A.人员风险B.非人员风险C.纯风险D.投机风险(正确答案)答案解析：既能带来受益机会又存在损失可能的是投机风险(如出口某种产品，开拓海外市场，既有可能成功，也有可能失败等)。
可编辑修改精选全文完整版商务谈判复习题一、选择题1、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（C）。
C、成为控制谈判过程的手段2、商务谈判胜负的决定性因素在于（C）。
C、商务谈判人员的素质3、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（D ）。
D、客场谈判4、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（D）。
D、寻找双方利益的一致性5、在谈判中，人为的制造的分歧是指（D）。
D、假性分歧6、（D ）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。
D、原则型谈判7、（C）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。
C、成交阶段8、报价阶段的策略主要体现在（B）。
B、如何报价9、商务谈判必须实现的目标是谈判的（A）。
A、最低目标10、价格解释是（C）。
C、卖方对报价所进行的解释11、谈判是追求（C ）的过程。
C、双方不断调整自身需要，最终达成一致12、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（A ）A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准13、原则式谈判的协议阶段是（B ）B、双方都有利的协议达成结果14、硬式谈判者的目标是（C ）C、赢得胜利15、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（D ）D、环境分析，对手分析16、谈判地点的不同，可将谈判分为（D ）D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判17、商务谈判中所谓合理价格，是指能（D ）的价格。
D、体现双方共同利益18、模拟谈判是在（C ）中进行的。
C、重大谈判准备阶段19、寻找替代打破僵局的做法是指（D ）。
D、更换谈判小组成员20、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（B ）B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效21、商务谈判客观存在的基础和动力是（A ）。
A、目标22、下列哪一项是商务谈判的基本原则？（C ）C、平等互利23、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A)。
A、软式谈判24、法律条款的谈判应由(C )承担。
关于商务谈判技巧期末考试复习资料一、客观部分1、一个正式的谈判过程共分()个阶段：3、4、5、6？★考核知识点: 一个正式谈判的全过程包括6个阶段。
参见：一个正式的谈判全过程包括以下6个阶段：准备阶段、开局阶段、讨价还价阶段、签约阶段、收尾总结阶段、合同生效执行阶段。
有些书上还有另外一些谈判阶段的划分方法和叫法，实质上那只是谈判阶段划分的粗细不同和名称不同而已，实际上一个正式的完整的谈判过程都是一样的，都要经过以上 6个阶段。
2、一个正式的谈判过程的讨价还价阶段还包括()个阶段：5、6、7？★考核知识点: 讨价还价过程包括5个阶段，参见：谈判中讨价还价阶段的全过程一般包括以下5个阶段：报价阶段、还价段、僵持阶段、让步阶段、拍板成交阶段。
3、谈判准备工作包括()()()()？★考核知识点: 谈判准备工作包括的内容。
参见：谈判准备工作包括四项内容：1、谈判情报信息资料收集包括三方面：一政治情报，二业务技术情报,三谈判对手情报。
2、了解对方，包括了解谈判对手和所代表的公司、单位的情况。
3、设计己方的工作可归纳为4个字：时、地、人、情，即谈判前设计安排好合适人员，合适时间，合适地点，合适内容。
4、程序谈判，是商定谈判议程的谈判，由谈判各方通过程序谈判商定实质谈判所依据的议程。
4、谈判准备工作要坚持在谈判()？★考核知识点:准备工作贯穿谈判全过程。
参见：谈判的准备工作非常重要。
每场谈判都应做好充分准备。
既要在谈判前做好充分准备，又要在谈判中随时准备，所以谈判准备工作要坚持在谈判全过程进行，准备工作贯穿于谈判过程始终。
5、情报信息资料收集的主要内容包括()()()？★考核知识点:谈判情报信息资料收集的主要内容。
参见：情报信息资料收集的主要内容包括3个方面：一政治情报信息；包括国家制度、政策、国际法律、国际贯例等。
二业务技术情报信息；无论什麽谈判，业务技术情报信息都是最重要、最复杂的，这方面的收集工作尽量做到全面，细致。
商务谈判复习资料第一篇：商务谈判复习资料1.商务谈判：参与谈判各方为了满足各自经济利益的需要，通过沟通与磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
2.双赢原则：在谈判中，谈判中所有参与者都各取所需，各偿所愿，既平等互利，互利互惠。
3.合法原则：是指谈判的内容及其所签订的契约要符合法律的要求，涉外谈判必须符合国际法则并尊重双方国家的有关法规。
4.报价：是指谈判的一方对另一方提出自己的所有的要求。
5.还价：是指谈判的一方根据对方的报价，提出自己的价格等交易条件。
6.原则型谈判：是以人为本，尊重对方，坚持公平、公正的原则，双方尊重对方的基本需求，寻求双方合作的共同特点。
友好而高效地取得谈判各方均满意的结果。
7.商务谈判的基本原则：（一）自愿原则，这是商务谈判的前提，违背自愿原则表现强买强卖。
（二）公平原则，是谈判协议的基本要求。
（三）诚实守信原则（四）双赢原则（五）对人不对事原则（六）合法原则8..客场谈判应注意的问题：（一）入境问俗，入国问禁。
（二）审时度势，争取主动。
（三）要配备好自己的翻译，代理人。
9.（一）组织谈判人员1、谈判组织构成2、谈判人员配备（二）搜集信息资料1、谈判环境2、市场信息（三）谈定各方势力1、有关谈判对手的情报2、竞争者的情况3、己方情况（四）制定谈判方案，模拟谈判。
（一）谈判组织的构成原则：规模适度，知识互补，性格协调，分工明确（二）谈判人员的配备：1、对团队结构的要求①知识结构：业务熟练的经济人员、技术精湛的专业人员、精通经济法的法律人员、熟悉业务的翻译人员②能力结构基本功：能说会写③年龄结构：老中青相结合④性别结构：男女搭配2、谈判人员配备①第一层次人员—首席代表②第二层次人员—专家和专业人员③第三层次人员—工作人员。
11.成功商人应具备的条件：㈠谈判个体素质①坚强的政治素质，遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家，具有强烈的责任心和进取心。
②良好的职业道德，礼---礼貌待人，与人为善；诚---光明正大，诚心诚意；信---言而有信，决不食言。
商务谈判考试必考内容一、名词解释（5个每个4个分）1、双赢谈判：谈判者之间的利益大小取决于谈判者之间的合作方式，不同的合作方式会产生不同的利益，谈判首先是创造更大的谈判利益，其次才是分配谈判利益。
2、零和谈判：谈判者之间的利益总和是确定的，谈判就是争取更多的利益分配3、双输谈判：谈判者之间的利益是相互排斥的，因此谈判的目标就是使对方的利益最小化，以获得最有利的比较优势。
4、谈判理念：对谈判者之间的关系和谈判利益来源的基本看法或者定位5、谈判理论：最有利于达成谈判协议的谈判条件和谈判利益分配规律性6、谈判事项：是谈判中用以交换或者合作的条件（补充说明：有些利益是直接与谈判事项关联的：征地价格、商品买卖价格、质量等；有些利益是间接与谈判事项关联的（商品买卖中的服务）；有些利益是谈判者没有意识到的。
）7、谈判利益：谈判者通过谈判所产生的利益。
8、谈判目标：是对有关谈判条件所确定的预设结果9、谈判实力：是在谈判中获得有利谈判地位，从而有利于实现谈判利益的能力10、共享利益：通过谈判各方的合作，彼此交换所拥有的利益、风险或者资源，就可以创造出对各方有利的结果，这种通过交换合作产生的利益，叫做共享利益（谈判各方因为合作而产生的利益）11、联合利益：谈判各方通过合作，在不影响对方利益的前提下给自己带来利益12、一致式开局：指以“协商”、“肯定”的方式，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
13、进攻式开局：进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。
二、简答(5个每个6分)1、何谓谈判理论？不同谈判理念下应该如何应用？谈判伴随着人类社会发展的过程，人们在谈判活动的实践中逐步总结出某些成功谈判（成功合作）的经验，把这些经验总结成具有普遍指导意义的规则或者规律，就是谈判理论。
商务谈判考试资料-F i n a lwork Information Technology Company.2020YEAR1.沟通只是一系列的提议和反提议。
×2.优秀的业务人员既不挑起冲突也不回避冲突。
×3.除非业务人员所代表的仅仅是自己，否则最后决定最低限度协议条款的是委托人。
√4.始终由业务人员来决定应采用的战略和战术。
×5.双方已经确认了一个共同问题，但却没有真正的共同利益，这种情况可以有效的使用解决问题战略吗？否×6.对方几乎总是以拒绝作出相应的让步来低制让步在先战略。
×7.每个目标与问题都必须考虑采用不同的战略。
√8.一个好的业务人员披露的信息，应越少越好吗×9.信息战术可用于任何业务过程？√10.只要你提供的信息是正确的，你的表示和声调都是无所谓的吗？×11.一个好的倾听者，比一个好的说话者更重要。
√12.在运用HERSSC战略于竞争性目标时，赢—赢战术是正确的吗？√13.一项提议将是令人信服的，若其所陈述的理由包括他将如何满足对方的需求，这句话对吗？√14.你应该在每一次磋商中都尝试使用赢—赢提议？√15.带有较大让步并较可能为对方所接受的尝试性提议，要比带有较小的让步，但不大会被对方接受的尝试性提议，要较为好些×16.造成僵局的一方就负有责任，以走出僵局吗×17.若休会战术可以使对方有时间重新考虑的话，应该使用休会战术吗？√18.威胁或终止磋商是对付僵持战术的最后一招吗√19.你应该让对方确定谈判的争议点。
×20.市场由价值、商业惯例和谈判习惯组成。
√21.在谈判的计划中，不可能增加双方共同获益的机会，因此不会有双方都获胜的结果。
×22.买主和卖主在过去已经谈判过几次，所有的协议都大大地对卖方有利。
就这次谈判而言，买方可能想寻求对过去结果的补偿。
√23.你能驾驭最困难的讨价还价这总是可取的。
1、商务谈判：指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求或利益目标，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。
2、商务谈判特征：物质利益性、当事人关系的平等性、互利性、利益上的矛盾性、商务谈判方法上矛盾性。
3、商务谈判类型：按谈判内容分：商务贸易谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务(服务)谈判；按谈判空间分：国际谈判和国内谈判、区域内谈判和跨区域谈判、主场谈判和客场谈判、中立地点谈判；按参加人数分：小组谈判和单独谈判。
4、商务谈判构成要素：商务谈判的主体、客体、议题（内容）、商务谈判的工具5、宏观环境情报内容：宏观政治情报，当地社会治安的好坏和社会各种力量之间的相处和谐与否及当地政府的态度和行为。
宏观经济情报，对宏观经济周期的了解；宏观社会情报，当地的民俗民风，当地人的价格观念，各阶层的亚文化理念6、行业情报：指要进行商务谈判的一方对于谈判的对方所在的行业的一种了解。
包括行业所处的生命周期、行业内的竞争状况，谈判对手的竞争者的相关情况还包括政府对该行业的态度、行业内的竞争秩序以及行业本身的成熟度等。
7、收集情报的方法：案头调查法、购买法、观察法、直接调查法8、预测分析要解决的问题：谈判对手的现实需要和意图、与对方可能会建立的谈判目标，双方在谈判中可能存在的障碍。
9、商务谈判决策制定的依据：与对方继续合作，保持业务联系的可能性、双方各自的实力和地位上的差异、交易的重要程序、交易的时间限制10、商务谈判战略目标的选择和确定：对手的选择：长期业务的谈判对手、内容广泛耗时长的谈判、一次性的谈判活动；谈判目标的设计与选择；谈判小组的组织；战略性预案的安排与思考）。
11、商务谈判计划的目标类型：探测性目标、创造性目标、论证性目标、处理纷争性目标、达成协议性目标；目标内容：保本条件、合理要求、质量控制、履行方式、技术要求、担保与放弃条款13、谈判计划的编写程序：集中思考、确定方向与目标制定谈判议程表、制定计划。
1.沟通只是一系列的提议和反提议。
×2.优秀的业务人员既不挑起冲突也不回避冲突。
×3.除非业务人员所代表的仅仅是自己，否则最后决定最低限度协议条款的是委托人。
√4.始终由业务人员来决定应采用的战略和战术。
×5.双方已经确认了一个共同问题，但却没有真正的共同利益，这种情况可以有效的使用解决问题战略吗？否×6.对方几乎总是以拒绝作出相应的让步来低制让步在先战略。
×7.每个目标与问题都必须考虑采用不同的战略。
√8.一个好的业务人员披露的信息，应越少越好吗？×9.信息战术可用于任何业务过程？√10.只要你提供的信息是正确的，你的表示和声调都是无所谓的吗？×11.一个好的倾听者，比一个好的说话者更重要。
√12.在运用HERSSC战略于竞争性目标时，赢—赢战术是正确的吗？√13.一项提议将是令人信服的，若其所陈述的理由包括他将如何满足对方的需求，这句话对吗？√14.你应该在每一次磋商中都尝试使用赢—赢提议？√15.带有较大让步并较可能为对方所接受的尝试性提议，要比带有较小的让步，但不大会被对方接受的尝试性提议，要较为好些？×16.造成僵局的一方就负有责任，以走出僵局吗？×17.若休会战术可以使对方有时间重新考虑的话，应该使用休会战术吗？√18.威胁或终止磋商是对付僵持战术的最后一招吗？√19.你应该让对方确定谈判的争议点。
×20.市场由价值、商业惯例和谈判习惯组成。
√21.在谈判的计划中，不可能增加双方共同获益的机会，因此不会有双方都获胜的结果。
×22.买主和卖主在过去已经谈判过几次，所有的协议都大大地对卖方有利。
就这次谈判而言，买方可能想寻求对过去结果的补偿。
√23.你能驾驭最困难的讨价还价这总是可取的。
×24.根据对方反应的推测，你应采用创造性的思维方法来考虑可能采取的对策和让步。
√25.甲公司和乙公司卷入一场激烈的争论。
在这场争论了解后，两家公司将不再来往。
你是甲公司的谈判代表，没有卷入争论。
在谈判会议上，你应该和一些直接卷入争执的雇员组成谈判集体。
×26.上题中，甲和乙想通过解决问题的方式来解决争端并重新开始他们的关系，而且甲的两个雇员和乙的一个雇员能够真正抛开其敌意。
这种新情况有利于让甲的两个雇员加入谈判会议。
√27.甲公司和乙公司打算进行一项合资，这必然会使两家公司的雇员有紧密的工作关系。
作为甲公司的谈判人，仅仅这些情况就足以让你同意甲公司的某些雇员作为集体谈判的成员√28.集体谈判不需要明显的领导人。
×29.组成联盟的战术可应用于任何战略及目标。
√30.持续地依赖联盟者不是严重的问题。
×31.企图绕过对方谈判者可能无意中加强那个谈判者在对方中的地位。
√32.许多谈判常常按照下列步骤进行：通过为自己的观点辩护而显示实力或说服力；寻求解决方案；一起商谈以找到满意的协议条件。
√33.通常谈判者应当准备作一些让步。
√34.当某方只有一人参加谈判时，大量作记录很关键，记录有助于会后分析整个会谈过程。
×35.律师应当总是业务小组的领导吗？×36.一般由律师来确定风险—利益分析的范围，但他当事人应该对律师确定的范围作补充√37.自行解决争端可以是约束性的或非约束性的。
√38.在仲裁或调解之前表明的观点，可能影响仲裁或调解的结果。
√1.磋商的目的是（明确的、不明确的、主观的）。
2.挑衅性目标可以（A、对价格起作用 B、基于情绪的基础 C、符合逻辑的 D、有变化的E、以上都是）3．你对所提出的问题不愿回答，但又想避免因此而产生的不信任。
你可采用（A、拒绝回答 B、兜圈子回避 C、天花乱坠的自吹自擂D、所有以上方式）4.对于拒绝披露一些你所需要的信息，使你无法继续磋商，然后又声称是你在控制信息，你应该采用（B、公开内情 C、讨价还价）5.对方给你一个让步，对方说：“你还未作出认何让步，现在你应该做一个同等价格的让步，才算公平”。
这种情况你该怎么办（ A、拒绝 B、争辩）6.对方提出的主张导致了僵局，而对方若让步又将失去面子，这时你转而运用保全面子战术，以打破僵局，此时可运用（A、提供新信息 B、象征性让步 C、不同解释方法）7.条件交换可能在（a.争议点内 b.争议点之间 c. a和b）。
8.你估计对方的底线肯定包括（a.对你最有利的方面 b.对方感觉上的变化 c.每一个争议点 d.每一个目标e.以上各项）。
9.多样选择必须根据（a.各种风险 b.各种利益 c.各种可能性 d.以上全部）来分析10.你正参加一个谈判，内容是A公司和B公司组成一个合资企业生产一种新产品。
A公司总想分享更大份额的利润，而B公司则希望分得相同的利润。
你和C公司曾经有过重要的业务往来，而它的总经理是一个能影响A公司的潜在伙伴。
你应计划与（a. A b. B c. C d. A和B e. A、B和C）谈判。
11.你的委托人总是逼迫你在谈判中提出那种毫无道理的立场，她常这样说：“小王，这就是我要的。
”这种情况可能导致（b.有力量 c.终止谈判 d. b和c）。
12.对方已放慢了让步，使得让步越来越小，这可能意味着（a.正在接近底线 b.正在引出错误的思路d. a和b）。
13.当遇到对方使用莫塔－杰夫战术时，你可以：（1）回击那个硬汉（2）不理那个硬汉（3）公开揭露这个战术（4）所有以上14.对方告诉你，她(1)拥有三家厂；(2)是生产扣件的；(3)销售额看涨；(4)预计会翻一番，因此利润很大；(5)按计划还要扩大。
这样看来，下列选择应是假设而非可能的事实。
c.（3）（4）（5）1.磋商目标有（6 ）。
2.磋商中的“竞争性”和“合作性”是形容（目标）。
3.业务人员试图阻止客户利用供应商。
这个目标是（挑衅性）4.卖方要价每单位100美元，但买方只肯出每单位70美元。
买卖各方的磋商目标（竞争性）。
5.合作任何一方都没有对一项工程报价，除非他们将各自的财力结合起来，这个目标是（合作性目标）6.在潜在合伙人之间可分配利润的有限空间是每年800万。
这种目标是（竞争性）7.将计划中的交易条件，重新安排而并不改变各方已经同意接受的价值，结果将会省下相当数量的税金。
这个目标是（合作性）8.磋商期间，磋商目标（有时改变）9.W先生为了获得低息贷款，正在与几家银行磋商，这个目标是（竞争性）10.L公司想要阻止他的主要竞争者P公司在市场上投放新产品。
L公司和P公司都试图与M试验室磋商以寻求合作，L公司的目标是（挑衅性和合作性）11.个人信誉的增进有赖于（C、了解对方的利益）12.无论目标是防御性的还是合作性的，正常情况下不该使用的战略是（不让步）13.一项打破僵局的好对策是（提出建议）那么最常用的有效战略是（HRESSC）14.双方以诚意确认了一个共同问题，并同意按互利的原则解决它，以便使双方都能够取胜。
其最佳战略是（解决问题）15.一方担心另一方认为自己软弱可欺，因此该方不能运用的战略是（让步在先）16．在磋商期间，你意识到对方尚不了解你们公司的资金周转问题。
尽管公司完全有偿付能力，但至少需要45天才能支付，而不是通常的30天，你应采用（有选择的披露信息）17.对方磋商人员认为，“好吧，按305美元出售，可我的意思是355美元”。
你应该（B认为可以接受305美元，但价格甚至再低也是可能的）18.你想从对方业务人员得到信息，开始时应采用（漏斗方式）19.你想了一个问题，而对方却改变了话题，你应该如何认为？答复此问题对他不利，改变自己的处境被动变主动。
20.当你试图出售一幢因外表不吸引人而需要粉刷修缮的房屋时，你应该（创造事实）21.若提前2小时通知A公司，就可以得到A公司的紧急服务，你愿意与该公司达成一份服务合同，为此你应该选择（C、讨价还价）22.你判断协议将在单位价格10~15美元范围内达成，并且决定最初的要价是16美元，你应该（A、先作报价）23.当对方业务人员，提出先决条件，好的反对措施应该是（A、要求互惠）24.你仔细的解释了你的提议，并说明他对对方有利，但对方保持沉默，这时你应该（D、要求答复）25.你在磋商中遇到的僵局，一个大胆的主意出现在你的心头，但对方可能对之不感兴趣，这时你应该（C、尝试性提议）26.你判断有误，又遇到对方虚张声势战术，但你认为问题不大。
你应该（C、运用实力）27.对方的业务人员的语调表示了善意与合作。
因而你的让步应该是（D、仍然尽量少与慢）28.你估计洽谈将持续一天时间，午饭后对方业务人员，立即提出在关键问题上作出折中，而事实上双方的立场仍相距甚远，你应该（B、拒绝）29.你相信对方在压力下会屈服，为此好的策略是什么？僵持战术30.当你计划着某个谈判时，发现在某些方面还缺少信息而且难以获得这些信息。
这时，你应当计划（b.信息战术）。
31.现在有三个争议点需要谈判，这些争议点从短期和长期的角度，应这样排列（a.基本的－理想的）。
32.你已经对对方以及对方谈判者的优势与劣势作了分析，包括对他们的主要利益和形势压力、限制的分析。
你在考虑了对方为何需要这样一个协议以后，意识到自己有一个致命的弱点。
你下一步将考虑。
b.创造事实33.你正在和对方谈判，而此谈判有高达20%的可能性无法达成协议，而且对方不愿冒任何风险。
这时你应当如何看待自己的位置（不知道）。
34.与那些感情用事、不肯接受事实的野蛮斗士型谈判者相反，要显示出你的目的并不是要消灭他们，而是（d.显示出你有实力并将会使用它）。
35.与那些感情用事地不接受反应的独裁者相反，假如你力量不足，那么应该（ b.获得实际利益的同时，放弃表面的控制）。
36.你的初始立场应当（等于）你的实际期望。
37.谈判的底线应当（ b.通常为让步留有余地）。
38.你正在就某项销售业务进行谈判。
在这个谈判中买主已经出价140万美元。
此时不需要推销，你认为该产品值160万美元，你的底线应为（c.160万美元）。
39.了解到对方正对你方构成很大压力，于是你要求已方谈判者顶住压力。
在谈判的开始阶段保持平静，并且注意收集情报。
合理的选择是考虑采取（c.有限度的授权）。
40.在确定对策后，你要计划好最初的行动和反应，你的下一个步骤应该是（a.推测对方的战略）。
41.有4个争议点要讨论，考虑（ a.争议点内 b.争议点之间 d. a和b）做出让步。
42.对方寻求控制谈判议程，因为这可以合法地要求在其它方之前先决定某些问题。
虽然你想控制议程的愿望没有实现，但你决意要控制议程，你应该（b.不加阻止）。
43.星期四早上出现了冲动的一幕，每一方都粗鲁地声称对方违反了协议，而且双方关键的决策者都是急性子。
