海底捞4p策略分析[精品文档]

火锅店的完整的营销策划书包含环境分析SWOTSTP及4P目录一、前言 (1)二、公司背景 (1)三、当前瓶颈 (2)四、 STP分析 (2)（一）市场细分 (2)（二）选择目标市场 (2)（三）市场定位 (3)五、基于本地的“PEST”分析 (3) （一）市场情况 (3)（二）消费特点及能力 (3)（三）市场认可度 (4)（四）产品样式 (4)六、基于“4P”的企业当前营销分析 (5) （一）产品： (5)◆ 产品性质区分 (5)◆ 产品种类分析 (6)（二）价格： (6)◆ 基于竞争者的价格分析： (6)◆ 基于消费者的价格分析 (7)（三）渠道： (8)◆ 营销环境 (8)◆ 宣传手段 (8)（四）促销 (9)◆ 价格方面 (9)◆ 传播方面 (9)七、 SWOT分析 (9)（一）优势分析 (9)（二）劣势分析 (10)（三）机会分析 (10)（四）威胁分析 (11)八、分析汇总 (11)九、营销策划实施方案 (12)（一）价格 (12)◆ 以需求为基础的定价方法 (12)◆ 以竞争为中心的定价方法 (13)◆ 其他方法 (13)（二）产品 (14)◆ 有形产品开发 (14)◆ 无形产品（主要是服务）增值 (14)（三）促销 (15)◆ 广告目标 (15)◆ 广告对象 (15)◆ 广告实施 (16)（四）品牌力策划（渠道） (17)十、预算以及风险控制 (17)（一）营销预算 (17)（二）营销风险 (17)◆ 产品风险 (17)◆ 定价风险 (18)◆ 分销渠道风险 (18)◆ 促销风险 (18)（三）风险控制 (19)十一、附录 (19)一、前言俗话说，民以食为天。

不管是哪个民族、哪个国家，饮食在他们的日常生活中都占据着举足轻重的地位。

在中国这个有着五千年文明史的古国，吃的含义已远远不止是填饱肚子，当今的人们越来越爱在吃上动脑筋、下功夫，饮食文化开始受到人们的关注与推崇。

在首都北京，聚集了来自全国各地的特色名吃，这当中当然也少不了各式各样的火锅。

海底捞策略分析3篇(1)营业推广海底捞的竞争优势在于优质服务，有时员工会采用营业推广的方法促进消费者的购买行为，为消费者留下美好的用餐体验。

比如，当服务员发现顾客非常喜欢餐厅提供的爆米花时，就会免费为顾客打包几桶爆米花带走;当服务员发现当天是某位顾客的生日时，就会免费为顾客提供生日蛋糕和水果;当服务员发现顾客对这一餐不满意时，就可以利用自己的权利为顾客换菜、送菜、打折甚至免单诸如此类的营业推广手段不甚枚举。

需要注意的是，营业推广适用于品牌忠诚度较弱的消费者，而对于海底捞而言，营业推广己经转化为优质服务的内容，提高了消费者在海底捞的用餐体验，增强了消费者对于海底捞的品牌忠诚度.(2)公共关系近年来，随着网络营销的兴起，微博营销逐渐成为企业在营销模式上的新尝试。

从xx年起，海底捞的优质服务在微博上掀起了一股"人类己经无法阻止海底捞了"的热烈讨论，各大新闻媒体争相报道海底捞的成功秘诀，各大企业和科研组织争相学习海底捞的成功模式，微博用户对于海底捞赞不绝口的口耳相传更是成为海底捞的制胜法宝。

6、服务营销策略：在产品同质化趋势越来越明显的今天，服务已经成为企业至关重要的竞争手段，尽管服务具有无形性，但是优质服务所具有的消费者凝聚力，不仅能够使海底捞与其他餐饮企业产生巨大的差异性，还能为海底捞提供形成巨大竞争优势的潜力。

火锅行业不同于其它餐饮行业，来这里用餐的顾客都是半个大厨，不仅要自己搭配酱料，还要根据自己的口味测煮各种菜品，因此来这里用餐的顾客需要更多的是服务.让顾客体会到差异，就要超出顾客的期望，让顾客在海底捞享受在其他火锅店享受不到的服务。

当顾客来到海底捞门前时，就有专门的泊车服务员代客泊车，而且无论什么车型都不会受到车型歧视，周一至周五的午市还能享受免费擦车服务。

海底捞的每家门店都设有摆放着舒适座椅的等位区，顾客除了可以免费享受擦鞋、美甲等服务和上网、报刊、棋牌等休闲活动，还可以享受免费的水果、瓜子、点心、茶水，专门为儿童设置的游乐区还有专人陪玩。

经营管理“4S”营销理论视角下服务型企业营销策略分析——以海底捞为例张 晔（郑州商学院，河南 郑州 451200）摘 要：当今，全球化和市场化的快速发展使得服务型企业的服务质量与顾客需求之间存在偏差，因此，掌握有效的营销策略是其制胜的关键。

将餐饮界标杆企业海底捞作为案例，运用“4S”营销理论中“满意”“服务”“速度”“诚意”等基本要素详细阐述了其一线服务人员：人本导向，顾客至上；主动服务，细心周到；快速反应，有求必应；诚心诚意，贴心服务的成功实践。

对于服务型企业来讲，应以顾客需求为导向，以全员营销为基础，以制度建设为保障。

关键词：4S理论；营销策略；海底捞；服务1 “4S”理论阐释“4S”营销理论由满意（Satisfaction）、服务（Service）、速度（Speed）、诚意（Sincerity）四个要素组成，是继“4P”“4C”“4R”理论之后，以“顾客”为中心的营销思维的扩展和深化。

“4S”营销理论主要是从营销人员的视角，以顾客为中心，通过对其满意指数和等级的测评来促进企业产品、服务质量和品牌的改进和提升，从而扩大企业知名度，提升美誉度和忠诚度。

具体来讲，“满意”即追求顾客满意，企业通过产品、价格、促销、服务等让顾客满意。

“服务”是营销过程中的关键环节，营销人员应以优质的服务让顾客有良好的体验感，进而提升对企业的忠诚度。

具体包括：首先，要精通产品知识，为顾客提供专业化服务。

其次，对待顾客要亲切友善，体贴入微。

再次，秉承“顾客是上帝”的原则，认真对待每一位顾客。

另外，以温馨的环境、暖心的服务留住顾客。

最后，以最真诚的微笑打动顾客。

“速度”体现企业对市场的反应能力，当顾客有需求时，营销人员必须迅速反应，灵活应对。

“诚意”是服务顾客的基础和前提，营销人员对顾客要以诚相待、诚实守信，让顾客感受到企业的诚意，才能获得顾客的信任。

2 海底捞“4S”营销案例分析2.1 海底捞基本简介海底捞是一家集餐饮、火锅及底料生产和原料配送为一体的大型连锁、直营火锅店。

海底捞4P的分析1、产品策略（product）----品牌塑造战略（1）品牌形象的塑造“海底捞”源于四川传统娱乐活动麻将的一个术语，经过长时间的发展，已经具有了更深刻的含义。

“海”表面上指大海的无穷无尽，实指海底捞的在全国已经打响的品牌。

“底”是指海底捞的用人原则，即员工都必须从底层做起。

“捞”是指员工通过自己的综合素质，才能用双手改变命运。

此外，“海底捞”还含有人们在吃火锅时，“捞菜”的意味。

总之，“海底捞”这个名称与中国传统文化相契合，暗含海底捞的理念，受到了人们的广泛认同。

（2）推陈出新——新菜品的开发产品是品牌的物质载体,是塑造品牌的基础,也是消费者认识品牌、形成品牌印象的最重要的渠道。

在竞争激烈的餐饮行业，“海底捞”一直努力让自己对新菜品的研发处于行业领先水平，增强竞争力。

①缩减菜品规模数量以加强控制的有效性②建立菜品的成分分析制度，明示每款菜品的营养成分，结构含量。

③提供针对顾客年龄，针对顾客性别，针对顾客体质，针对季节的菜品搭配科学建议。

④每年推出1—2款有影响有效率的火锅品种；每季度推出5—10款新菜品。

（3）产品系列化---产品差异化战略根据不同地区顾客口味差异，“海底捞”推出了与当地风俗相结合的极具特色的锅底和蘸料，满足了广大消费的个性化需求。

“海底捞”计划用五年时间，在保证食品安全的前提下，把公司菜品打造成三大系列：一是健美食品系列，即能预防肥胖以及胆固醇升高等病，保持人体生态平衡的食品系列；二是绿色食品系列，即安全无害、无污染，绝对新鲜的食品；三是营养食品系列，既能补充人体所缺乏的各种微量元素，具有增强体力和开发智力的产品。

2、价格策略（price）---中端产品定位价格与包装一样，能够体现品牌地位。

海底捞的定价策略体现了其大众消费的品牌地位，符合广大消费者的需求、消费水平。

（1）中档价-----主推大众化产品“海底捞”主推的是符合广大消费者消费水平的产品，对产品的质量要求很高。

海底捞的 SWOT剖析背景资料：跟着生活节奏的加速，人们的生活方式渐渐发生了改变，需要餐饮公司供给的不只是是相应的菜品和服务，并且是经过差别化经营策略比竞争敌手更好的知足客户的需要，提高顾客满意率进而成立顾客忠诚。

餐饮公司之间的竞争极为惨烈，要提高竞争力，一定提高餐饮公司顾客忠诚度。

海底捞餐饮有限责任公司是一家以经营川味火锅为主，集餐饮、火锅底料生产，连锁加盟、原料配送、技术开发为一体的民营公司。

自1994 年景立以来，该公司以其自然朴素的服务、真挚热忱的待客之道，交融“川人川味，蜀地蜀风”的文化特点，获得了迅猛发展，在竞争惨烈的火锅餐饮行业中获得了骄人的业绩。

海底捞从四川省发迹，16 年来，成立 50 多家直营店，四个大型现代化物流配送基地，和一个原料生产基地，成为了中国火锅连锁行业中的标杆公司。

SWOT剖析：一、海底捞所处内外面环境：内部优势：1、滋味地道、特点突出，物美价廉；2、经过十几年的发展，拥有一大量忠诚度高，能吃苦的职工队伍；3、拥有一个有理想、勤劳的管理团队；4、独到的查核方式，着重对职工及干部的全面查核；5、推行人性化和亲情化管理，职工关系和睦；6、拥有促成其巨大成功的优良服务。

内部劣势：1、在服务方面连续创新不足；2、向职工供给的后勤安排制度化、平时化、渐渐与职工的希望持平；3、工作强度大，职工广泛感觉不适应。

外面时机：1、经济高速发展，人们生活富饶，花费观点的花费习惯的改变，为其发展供给了机会；2、优异的服务形象和名誉，博得了很多优异人材及优异大学毕业生的喜爱。

外面威迫：1、社会上爆出的对于食品安全的时间对其也造成必定的影响，比如：地沟油事件。

2、整个行业时时出现安全卫惹祸件；3、行业竞争加剧，火锅店及有关餐饮行业快速发展。

4、海底捞学习者和模拟者也像其同样厚待职工，削弱了竞争优势；二、海底捞所用战略：（1）产品差别化战略 : 海底捞一直高扬“绿色，健康，营养，特点”的大旗，致力于火锅技术的开发与研究，在继承川、渝餐饮文化原有的“麻、辣、鲜、香、嫩、脆”等特点的基础上，不停创新，以独到、纯正、鲜美的口胃和营养健康的菜品，博得了顾客的一致尊崇并在众多的花费者心目中留下了“好火锅自己会说话”的优异口碑。

浅析海底捞的企业战略管理策略海底捞是中国一家知名的火锅餐饮企业，在行业中具有较高的知名度和良好的口碑，其成功背后的主要原因在于其领先的企业战略管理策略。

本文将从市场定位、产品策略、营销策略、人力资源策略等方面对海底捞的企业战略管理策略进行浅析。

市场定位：海底捞明确自己的市场定位，以“高水准服务”作为品牌的核心理念，旨在为顾客创造舒适、愉悦、健康的用餐场所，追求顾客的高品质体验。

在市场定位上，海底捞具有明确的品牌形象，使顾客在购买和消费时更有信心和认同感。

产品策略：海底捞在产品策略上也具有先进的管理策略。

首先，海底捞的菜品口感考究，所有食材都经过严格的筛选和加工，且餐厅实行“半自助”食客服务，即食客可自己选择食材、口味和烹饪方式，便于了解并满足不同顾客的口味需求。

其次，海底捞提供了充足的食材和饮料供应，使顾客在用餐过程中无需担心短缺和断货问题，且餐厅还提供了成套的餐具和桌面卫生保障，增强了顾客对产品品质的信心和满意度。

营销策略：海底捞在营销策略上也做得相当不错。

不仅在品牌形象宣传方面广告投放、媒体宣传等，还在会员管理、互动体验等多方面实行营销策略。

对于会员管理，海底捞实施了多层次的会员制度，赠送定期优惠券、生日礼券等多种礼品和券，增强了顾客的归属感和忠诚度。

同时，在互动体验上，海底捞餐厅还提供了与各种盛行社交APP的互动模式，如微信朋友圈打卡等，提升了顾客的服务体验和互动性，加强了品牌的口碑和传播效应。

人力资源策略：海底捞的人力资源策略也是其企业战略管理策略的重要组成部分，体现在人才培养、员工关怀、奖惩制度等方面。

首先，海底捞注重人才培养，聘用专业厨师，提供标准化的培训计划和精益求精的培训环境，为员工提供了多重晋升渠道和职业发展机会。

其次，海底捞还定期开展各种员工关怀活动，如年末晚会、圣诞派送礼物等，强化了员工间的团队合作、凝聚力和荣誉感。

最后，海底捞还建立了健全的奖惩制度，通过绩效考核等手段激励员工的工作热情和效率，提升了员工和品牌的服务质量。

浅析海底捞的企业战略管理策略海底捞是一家国内非常具有影响力的火锅品牌，其自成立以来一直致力于营造一个高品质、高服务水准的火锅餐饮环境。

而要做到这一点，必须在企业战略管理上做出一系列的调整和改进。

本文将从海底捞的市场定位、品牌形象、产品策略、价格策略、市场推广、人员培养等方面浅析海底捞的企业战略管理策略。

一、市场定位海底捞在选择市场定位时十分明确，其主要围绕着中高端餐饮市场进行布局。

这是因为，精细化服务、高品质食材以及卫生环保成本较高，面向中高端市场能更好的实现收益最大化。

同时，海底捞将客户的需求、需求环境、支付水平等因素作为市场定位的核心，通过适当的定价策略、营销推广策略来满足市场需求。

二、品牌形象海底捞的品牌形象十分突出，此品牌形象包括定位、服务、规格、风格等方面。

一方面，海底捞独特的服务风格和公司简单直接的宣传明确了其品牌形象，成功地获得了消费者的信赖。

另一方面，海底捞将品牌简单直白地传达给广大消费者，使其品牌形象得以准确地在消费者中传播。

三、产品策略海底捞的产品策略主要是针对服务质量、食材来源、种类和独特的配料等方面做出优化和改进。

市场上大量采购优质的食材作为原材料，使其产品产生一定的竞争力，同时为了满足消费者的口味需求，也加入了许多特别的配料和风味，为消费者带来全新的体验感。

四、价格策略海底捞在价格定价策略上以中高端价格为主，平均单价较为昂贵，相对于普通火锅店价格更为高昂。

这一定价策略既由特殊的原材料加工方法所引导，又由品牌知名度以及市场客户的需求推动，同时也满足了顾客的心理诉求。

五、市场推广在市场推广方面，海底捞采取了多种手段，例如专业化服务、举办周年庆等营销活动，这样有效地吸引了广大消费者，提高了公司的知名度和影响力。

另外，同时在扩展市场的过程中将品牌和企业文化以不同的方式营销在不同媒体渠道的广告宣传中。

</p></p>六、人员培养海底捞在人员培养方面十分重视，公司注重培养有良好素质的专业人员，培训食品卫生、客户服务、火锅制作等专业技能，使员工能够熟练掌握各项服务技能，同时也大大提升了员工的服务能力和员工满意度。

海底捞营销策略分析海底捞是中国连锁火锅品牌海底捞港股主板上市公司，以其独特的营销策略和优质的服务在市场上取得了巨大成功。

本文将对海底捞的营销策略进行分析，以及其凭借这些策略在竞争激烈的市场中脱颖而出的原因。

一、产品差异化策略海底捞通过推出多样化的菜品，满足不同顾客的口味需求，实现了产品的差异化定位。

海底捞的特色是可以根据顾客的需求，在店内配备一对一的服务员，提供定制化的火锅体验。

此外，海底捞还推出了多款创新菜品，如麻辣烫、麻辣香锅等，进一步满足了顾客多元化的需求。

二、服务体验营销策略海底捞注重服务体验，以独特的服务方式赢得了消费者的高度认可。

其一对一的服务模式，使得顾客在就餐过程中感受到了更为个性化的关怀。

此外，海底捞还开展了各种互动活动，如剪纸、歌舞表演等，为顾客提供了娱乐和愉悦的就餐体验。

这种以服务体验为核心的营销策略，使得顾客对海底捞的好评度大大提高，并且吸引了更多的顾客光顾。

三、口碑营销策略海底捞依靠过硬的产品质量和优质的服务体验，积累了良好的口碑。

顾客在享用美食的同时，还能在社交媒体上分享自己的就餐体验，并对海底捞进行口碑传播。

海底捞还加强了与消费者的互动，通过定期举办投票活动、推出优惠政策等方式来增强消费者的粘性。

这种口碑营销策略使得海底捞在市场中获得了极高的曝光率和知名度。

四、多元化的营销渠道海底捞采取了多样化的营销渠道，将其产品推向市场。

除了开设实体店外，海底捞还通过互联网平台开展线上销售，拓展了销售渠道。

通过在各大外卖平台上开设店铺，顾客可以直接在家点餐，享受到海底捞的美食和服务。

同时，海底捞还通过与第三方合作，开展外卖和团购活动，为顾客提供更多的选择。

这种多元化的营销渠道不仅提升了销售额，还增加了顾客的互动与参与感。

五、社会责任营销策略海底捞注重社会责任，积极参与公益活动，树立了企业的良好形象。

海底捞连续多年参与各种公益组织的活动，通过捐款、志愿者服务等方式回报社会。

这种社会责任营销策略使得海底捞在市场中获得了更多的赞誉和认可，提高了企业的社会形象。

海底捞经营模式分析案例小组成员：20152523 黄立召 20152524 姜钥 20152525 司晴晴 20152526 王艳娜引言现如今，我们国家的餐饮行业日趋多元化，而我们国家也有“民以食为天”这句俗语。

中国960万平方公里，56个民族，23个省，还有直辖市、自治区。

每个地区就食物来讲都极具地方特色，而火锅就是四川省的特色。

火锅连锁店不胜枚举，海底捞火锅就是其中之一，它的成功秘诀是什么？根据以下的分析，我们应该就可以明白海底捞火锅的魅力所在。

一、海底捞公司概况海底捞成立于1994年，是一家以经营川味火锅为主、融汇各地火锅特色为一体的大型跨省直营餐饮品牌火锅店，全称是四川海底捞餐饮股份有限公司。

在简阳、北京、上海、沈阳、天津、武汉、石家庄、西安、郑州、南京、广州、杭州、深圳、成都、韩国、日本、新加坡、美国等城市和国家有百余家直营连锁餐厅。

它能够如此成功，跟它的经营模式息息相关。

二、营销策略分析——4P和4C的综合营销组合分析4C分析：1、顾客（customer）顾客主要指顾客的需求。

在企业来说，必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。

在服务经济时代，商品经济空前繁荣，顾客对服务的需求不断增加，对服务的品质日益挑剔。

顾客对社会地位、友情、自尊的追求，使得高品质的服务成了满足顾客需求的主要经济提供品。

海底捞为了迎合顾客的需求，在服务员有很高灵活性的基础上，可以根据顾客不同的需求提供不一样但是又很合适的服务;顾客去消费的时候都希望能够不被旁人打扰，而海底捞能根据顾客的需求为他们营造良好的就餐环境；在就餐的同时，顾客们也希望自己的食物能有良好的口感，而这正好与海底捞“绿色，健康，营养，特色”的理念相契合。

2、成本（cost）金钱——顾客希望用尽可能少的金钱获得尽可能满意的服务，海底捞从消费者能够接受的心理价位去定位，先了解消费者满足需要愿意付出多少成本，再据此对产品进行定价。

时间——许多消费者可能并不愿意为吃一顿火锅浪费许多时间，海底捞从两方面解决此问题。

213基于营销学4P 理论的海底捞火锅运营策略研究蒋杨华作者简介:蒋杨华(1998—)，男，汉族，重庆万州人，重庆交通大学本科生，研究方向:行业环境研究。

(重庆交通大学重庆400074)摘要:近年来，海底捞火锅凭借其独特的营销手段，在火锅行业中占领了极大的市场份额，本文以营销学4P 理论为基础，对海底捞火锅的运营策略进行分析。

探讨出一种以顾客消费体验为主的品牌运营模式。

关键词:4P ;海底捞;运营策略一、简述海底捞2019年是海底捞火锅自1994年创办至今的第25年，一致坚持倡导“服务至上，顾客至上”理念的海底捞火锅于2018年成为中国火锅行业市场占有率第一的龙头企业。

自1999年走出四川市场后，海底捞火锅以精细化的管理和细致的服务在二十多里经过无数消费者的检验，海底捞火锅成为我国首家千亿市值的餐饮上市企业。

截至本文发稿为止海底捞在全球118个城市共有593家建立直营店，此数量还在不断增加。

二、海底捞的4P 理论分析4P 理论，是一种分别从价格(PＲICE )、产品(PＲODUCT )、促销(PＲOMOTION )、渠道(PLACE )四大要素进行的分析方法。

基于4P 理论来分析海底捞火锅的运营策略，以求在行业迅猛变化的背景下进一步地理解海底捞火锅经营的内涵、方式及面临的困境，提高对海底捞火锅的认识和在它的生存能力。

(一)价格策略1．地理定价。

海底捞火锅在全球所有门店的价格全部按照总部规划，采用地理定价模模式。

为适应不同城市的消费水平和饮食习惯，海底捞火锅会采取不同的菜单和价格以获得竞争优势，同时城市间的价格歧视能获得更大的利润。

2．区别定价。

对于一些大众较为熟悉的菜品采用低毛利率的定价方法;对于一些大众不太熟悉的菜品采用高毛利率的定价方法。

海底捞火锅的定价模式使得大部分消费者在人均100元的价格下即能品用可口的美食还能体验海底捞独有的优质服务，并且海底捞火锅的高客单价也能控制人流量，减少顾客太多造成的麻烦。

海底捞PEST分析和SWOT分析一、海底捞PEST分析P:政治法律环境近几年来，食品安全已经成为一个十分重大的社会问题，层出不穷的食品安全问题，促使国家出台了一系列法律法规，对食品安全问题加以规范。

火锅是餐饮业的一个部分，自然要受到这些法律法规的约束。

在这些法律中，重要的包括:1、2009年2月28日，十一届全国人大常委会第七次会议通过了《中华人民共和国食品安全法》，新出台《食品安全法》，确立了以食品安全风险监测和评估为基础的科学管理制度，明确食品安全风险评估结果作为制定、修订食品安全标准和对食品安全实施监督管理的科学依据2、2011年8月8日，国家食品药品监督管理局发布了《餐饮服务食品检验机构管理规范》，这一规范旨在加强餐饮服务食品检验机构管理，规范餐饮服务食品检验机构行为，提升技术能力和管理水平，。

3、卫生部于1999年12月21日发布《餐饮业食品卫生管理办法》，对食品安全卫生等作了详细规定。

国家关于餐饮业的法律法规还有许多，除了这些之外，十届全国人民代表大会常务委员会第二十八次会议于2007年6月29日通过的《中华人民共和国劳动合同法》对用人单位用工作了详细规定，对海底捞也有一定影响。

E:经济环境2011年，中国经济发展虽然遇到一定困难，但仍保持了比较快的发展速度。

2011年前三季度，城镇居民家庭人均总收入17886元。

城镇居民人均可支配收入16301元，同比名义增长13.7%，扣除价格因素，实际增长7.8%。

随着社会经济发展和人民生活水平的不断提高，人们的餐饮消费观念逐步改变，外出就餐更趋经常化和理性化，选择性增强，对消费质量要求不断提高，更加追求品牌质量、品位特色、卫生安全、营养健康和简便快捷。

快餐的社会需求随之不断扩大，市场消费大众性和基本需求性特点表现的更加充分。

2011年前三季度国内生产总值达320692亿元，按可比价格计算，同比增长9.4%。

餐饮业作为我国第三产业中的一个支柱产业，餐饮业的发展也表现的十分良好，2011年前三季度，餐饮业收入为14737亿元，同比增长了16.5%。