房地产销售培训-逼定技巧(PPT51页)

房地产销售技巧（逼定的技巧）在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。

举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢？1．锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心：1）抢购方式（利用现场SP让客户紧张）；2）直接要求下决心；3）引导客户进入议价阶段；4）下决心付定金；2．强调优点：（根据各个项目不同优点强化）1）地理位置好；2）产品规划合理（朝向、户型、实用率等优势）；3）视野开阔，景观好；4）建筑物外观风格独特；5）小区环境好，绿化率高；6）周边设施齐全，生活便利等；7）开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。

如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。

记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。

3．直接强定如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式：1）客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；2）客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买；3）客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户；4）客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。

4．询问方式在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。

询问的方式可以有以下几种：1）看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等；2）在洽谈区可以借助销售资料进行询问。

如：“由于房型很多，你可以将喜欢的房型告诉我，我可以为你推荐一户合适的房子”等。

5．热销房屋：对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。

该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。

房地产逼定销售技巧培训一、逼定的意义1、逼客户下定金它是将产品介绍转化为实际买卖的的关键步骤2、它是衡量销售前期介绍优劣的体现。

二、逼定的3要素1、预算（客户）2、决策权3、钱三、逼定的时机1、已经激发客户的兴趣2、已经取得客户的信任跟依赖3、有同一客户看该套房或人为制造这个气氛4、现场气氛要好四、购买的信号1、如何捕捉购买成交信号（举例说明梁山伯与祝英台十八相送的时候，祝英台多次暗示自己是女儿身，但是梁山伯就没有捕捉到这个信号，错失良机，酿成千古悲剧。

用我们现在的话讲情商太低。

）任何买卖活动都是这样的，销售人员要善于去捕捉顾客的成交信号，不然，则会损失很多“定单”，房地产销售也不例外。

到底捕捉“成交信号”在房地产销售促成过程中起到什么作用呢？（举个例子我们在战争中要歼灭掉敌人的飞机，通常用高射炮和机关枪配合，高炮射手如果判断不好飞机的高度、飞行速度、风速只能用机关枪扫射，直到耗完子弹，命中率太低）一个没办法分辨出顾客的成交信号的售楼人员也是这样，要不是过早地进入成交阶段跑了顾客；就是太迟提出成交请求，错失良机；有则不断地进行大量的尝试成交行动，但由于把握时机不对，成交的可能性仍会比较低。

专业的置业顾问就像我们上面提到的导弹一样，能够识别出顾客的成交信号，抓住机会，促进成交。

2、成交信号是什么呢？成交的信号就是顾客想成交，但顾客却没有讲出来时所表现出的一种信号。

主要为语言信号、行动信号、表情信号比如，当你向一位顾客推销贵重项链时，顾客却打电话问他的朋友之前是多少钱买的，他的问话就是一个语言成交信号；又如，你向一个顾客推销食品，顾客不停地咽口水，“不停咽口水”就是一个行为成交信号；再如，当你向一位顾客推销一套漂亮的衣服时，他试穿时在镜子面前非常高兴，整张脸笑得像朵花，他的“笑”就是一个表情成交信号。

有时，成交信号也会由几种交合在一起。

五、专业的售楼代表应该如何去培养自己辨别购楼成交信号的能力呢？1、语言成交信号：顾客通常通过反语、颖问的语句，通常是以话外话的方式来表达自己内心的真实想法。

房地产销售逼定技巧XXX材料1房地产销售技巧（逼定的技巧）在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。

举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢？1．锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心：1）抢购方式（利用现场SP让客户紧张）；精品文档，超值下载2）直接要求下决心；3）引导客户进入议价阶段；4）下决心付定金；2．强调优点：（根据各个项目不同优点强化）1）地理位置好；2）产品规划合理（朝向、户型、实用率等优势）；3）视野开阔，景观好；4）建筑物外观风格独特；5）小区环境好，绿化率高；6）周边设施齐全，生活便利等；7）开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；以上可以采纳聊天的方式，窥察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。

如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产物的优点，再次促成其下决心。

记住，在客户心神不定的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。

3．直接强定如遇到以下的客户，则可以采纳直接强定的方式：1）客户经验厚实，二次购房，用于投资的同行；2）客户熟悉附近房价及成本，直截了当请求以合理价位购买；3）客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户；4）客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。

4．询问方式在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。

询问的方式可以有以下几种：1）看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等；2）在洽商区可以借助销售材料进行询问。

如：“由于房型很多，你可以将喜欢的房型告诉我，我可以为你推荐一户合适的屋子”等。

5．热销XXX：对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。