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医院销售上量 PPT

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药品上量ppt课件

药品上量ppt课件
与科主任建立关系 科室会 寻找确定目标医生
精选ppt课件2021
12
上量前期突破难点
问题——销量达不到预期甚至下降
没有核心目标医生 没有持续性用药 竞争对手的恶意破坏
精选ppt课件2021
13
上量中期
从稳定市场份额到院内目标市场领先者的过程，达到一个合 适的份额。
精选ppt课件2021
精选ppt课件2021
21
增加销量的方法
医院：广覆盖 重点医生：
增加使用频率 扩大单人使用量 扩大适应症 ----------
精选ppt课件2021
22
销量维护期
销量巩固阶段 业务活动规范、准时 注重感情培养 注重重点医生向意见领袖的培养，通过介绍广交朋友 定期给予支持，巩固信誉，养成习惯，临床短期内稳定
维护期
定期维护，间断刺激，时刻警惕实力雄厚的竞争对手
精选ppt课件2021
24
人:医药代表的工作评估
销售指标完成情况 ：能否跟随公司整体发展速度
区域产品覆盖率
：开户比例
市场占有率
：竞品的比较
医院用药增长率
：目标市场的同比
目标医生覆盖率
：微观潜力市场的占有率
区域市场活动完成情况：市场活动的执行情况
报表填写情况
：精选公ppt课司件2过021 程管理执行情况
5
物:合适药品的特性
安全性 疗效 经济性 市场潜力 患者利益 方便性 ……
精选ppt课件2021
6
物:合适的资源
会议的支持 返点的支持 旅行的支持 礼品的支持 其它
客户学习的需求 与竞品的优势 客户家庭的需求 客户特殊爱好的满足
精选ppt课件2021
7

医院上量

医院上量

客户 0101001 0105008 0105009 0101004 0101002 0103006泌外 男科 泌外 泌外 泌外 中医科 妇科 泌外
潜力销量 300 200 400 200 200 200 50 100
目前销量 120 160 130 20 50 30 5 30
如何说服客户按疗程用中成药
中成药是讲究药理治疗,讲究合理配伍 中成药和西药同样要求按疗程使用 疗程使用看到的效果更明显,病人利益 客户利益和口碑 从病人角度考虑问题，疗效是病人最担心，按疗程服用是 疗效的保证，中药治本，不含激素成分，只有疗程服用才 能保证有效； 中成药不同西药，吃一盒两盒就有效果，正是中成药毒副 作用小见效较慢所以要按疗程服药 我们目的是一致的把病人治好，一盒两盒影响病人治病和 浪费金钱，也影响了医生在患者心中的地位 在治疗方面我们的药相对是便宜的，
上 量
杨少立
一 二 三 四 五
概念篇 实践篇 重点客户篇 问题篇 总结篇
一 概念
上量定义 就是把客户的潜力销量挖掘出来
拜访对象
首选出门诊的医生 其次选择住院部的医生 最后选择能使用我们产品的医生
拜访科室
男性科 泌外科 生殖中心 不孕不育科 中医科 风湿科 妇科 老年科
根据客户出诊时间门诊量来确认 本院的A类客户
首先攻关的客户
比较好说话/每天出诊的客户/门诊量比较 大的客户是我们第一要公关的对象,尽快进 入谈判阶段 比较好说话/固定出诊的客户/门诊量相对 比较大的客户是我们其次要公关的对象,尽 快进入谈判阶段 对于门诊量大/比较难说话的客户前期工作 会难度大,但是一定要坚持拜访,中间要以 不断的小投入来引起客户对我们的关注,如 水,报纸,零星水果等,然后找机会和客户谈 判

医院开发与上量管理

医院开发与上量管理

况
报表填写情况
医院上量流程
上量准备期 上量前期 上量中期 上量后期 维护期
销售量
处方药产品上量周期
准备期 早期 中期 后期
维护期
时间
上量准备期
目的：初步了解科室内幕，搜集尽可能多的有 效信息
调查对象：住院医师、外公司代表、护士 调查方法：询问、观察（住院率、病种分布、
专家门诊量等） 费用支出：小礼品
半代理形式：是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工 作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业 直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面 提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要大些
产品直接进入医院
医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医 药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促 销、收款的全过程
产品进入医院的方法
医院临床科室主任推荐
在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临 床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部门推荐企业 的产品
一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部 门是会同意的
此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他 们提写申购单后，才能去做其他部门的工作
产品进入医院的方法
通过医院代理单位协助使产品进入医院
生产企业和医院的关系，往往没有相应医药代理单位与 医院的关系好。他们由于是某些医院的长期供货单位， 业务多，人员熟，通过他们做医院工作，往往少走很多 弯路，产品能比较顺利地打进医院。
产品进入医院的方法
由医院的药事委员会或相关成员推荐
医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的专门班子，一般由 主任和多名成员组成。
产品进入医院的方法

二三级医院药品竞争销售与上量管理课件

二三级医院药品竞争销售与上量管理课件

29
练习：我司产品的SPACED分析练习：
30
3.竞争对手分析
亮剑精神——狭路相逢· 勇者胜
客户为什么药用竞争产品？ 医生为什么不选择我们的产品？ 医生对我们的产品是缺乏信心还是缺乏了解？ 医生用药习惯难以改变，是太多的同类产品，难以取舍？ 从竞争者方面是否可得到额外利益？ 竞争对手是否与医院有常年的合作协议？
1
医药宏观市场分析
• 公立医院:3级1300家,2级7000家,1级16000家. 共24000家 • 私立医院280000家 合计300000家
• 药品销售：医院7500亿，药店2500亿，共1万亿 • 3级医院50%，2级30%，1级8%+卫生院10% 私立医院10 %
1300家三级医院的药品营销特点
成功=勤奋+方向
21
第一步：市场分析——计算器与放大镜
1.目标医院市场潜力分析
市场潜力 目标市场的潜在需求的多少即潜力。 医院最大潜力 是单位时间内目标医院中所有的适应症患者对某种药品的需求总合。 科室最大潜力 以门诊为例，单位时间里科室的总潜力等于平均每日病人数量×平均使 用该类产品病人比例(%)×平均每病人的用量×工作日。 以病房为例，科室的总潜力等于床位数×病床月周转率×平均使用该类 产品病人比例(%)×平均每病人的每月用量。 医生和适应症潜力 不同的目标医生处理不同适应症的患者数量分别有多少，就是目标医生 对不同适应症的潜力。 患者潜力 即平均每日患者的某药品的处方量×疗程天数，每日患者的处方量根据 不同治疗阶段的治疗方案由医生确定。 22
市场分析常见误区：
1. 主打的目标科室就是最大的科室 2. 竞争对手主攻的目标医生就是最重要的医生 3. 合作超过3年的医生可能开发的潜力不大 4. 医生对医院的潜力大小最清楚 5. 没进医保，无法做大 6. 当医生“我们关系够好，以后不用来这么勤”，我可以转向 下一位 7. 竞争对手也是合作伙伴 8. 客户数量不重要，他给你开多少处方才最重要 9. 计划赶不上变化，所以计划不重要

开发与上量

开发与上量
–建立新的处方习惯，在核心科室形成，统一常规用药疗程
维护期
–定期维护，间断刺激，时刻警惕实力雄厚的竞争对手
Page 36
主要内容
医院开发流程与管理 医院上量管理
医药代表常用工具简介
Page 37
3.1 时间管理（Time Management）
就是用技巧、技术和工具帮助人们完成工作，实现目标。 时间管理并不是要把所有事情做完，而是更有效的运用时间。 时间管理的目的除了要决定你该做些什么事情之外，另一个很重要的目 的也是决定什么事情不该做。
Page 41
“四象限”法
一、既重要又紧急
二、重要但不紧急
思考：真的有那么多重要又紧
急的事情吗？
思考：如何避免更多事情进入
令人讨厌的第一象限？
三、不重要但紧急
四、既不重要又不紧急
紧 迫 程 度
思考：我们如何尽量减少第三
象限事物？
思考：我们在工作中是否有必
要进入第一象限？
Page 42
重要性
上量的必要条件
合适的销售员
人
销 量
物
Page 13
财
合适的资源
合适的产品
人：医药代表的工作评估
销售指标完成情况：能否跟随公司整体发展速度 区域产品覆盖率：开户比例 市场占有率：竞品的比较 医院用药增长率：目标市场的同比 目标医生覆盖率：微观潜力市场的占有率 区域市场活动完成情况：市场活动的执行情况 报表填写情况：公司过程管理执行情况
Page 26
策略：点面结合
重点目标医生 –1～3人/重点科室
–如果相对顺利，将扩大面
开发其他科室
–20个以上目标医生

医院上量

医院上量

五总结篇
客户根据工作的情况分三大类 第一类 完全陌生的 第二类 半生不熟的 第三类 曾经被破坏的
完全陌生的
约出来谈量 (拜访不超过五次 不超过一个月) (公司实力 目标潜力 用药范围)
半生不熟的
目前销量<潜力50%的客户 分析问题 时间拖的长 分析处在什么阶段 目的性不明确 重新启动上量谈判阶段
如何和患者解释用药,达到不跑方的目的
讲患者目前病的严重性和重要性 讲药品对患者病情的对症性和疗效 讲药品的价格 让患者把药拿到医生处指导他用药 问患者带多少钱
如何和客户沟通往门口药房处方产品
客户不往药店处方，多数是因为违反医院规定，关键 还是从加强客情着手，碰到医院有限额处方的，这样 对我们反而有利，次之需说明客观情况，目前不能进 药的原因，然后再产品疗效上加以肯定，因为其不敢 处方还有更大的原因是对疗效不认知。 给客户灌输往门口药房处方会更安全；医院不会查大 处方保证了利益，不占医院药占比不影响科室利益， 量大不会有人盯
今天的要求 第三步 了解该客户的处方信息 (通过统方或跟踪病人或观察药房或直接问讯客户)
注意:对产品知识必须了解的比较透彻 观察客户的心情 注意你在提要求时客户的表情变化
客户成功的标准
第一成为真正的朋友 第二你能随时提出要求 第三销量达到潜力
统方的作用
定义 统计处方 作用 了解竞争产品的用量 什么客户使用 用量多
男科 泌外 泌外 泌外 中医科 妇科 泌外
潜力销量 目前销量
300
120
200
160
400
130
200
20
200
50
200
30

医院开发上量方法

提升服务质量
加强售后服务，提高客户满意度，增加回头客和口碑传播。
开展促销活动
定期开展促销活动，如折扣、赠品等，吸引更多客户购买。
提高市场份额
分析竞争对手
01
了解竞争对手的产品特点、价格策略和市场占有率等情况，制
定相应的竞争策略。
强化品牌建设
02
通过品牌宣传和推广，提高品牌知名度和美誉度，增加客户忠
医院开发上量方法
目录
• 医院开发策略 • 医院关系建设 • 医院上量方法 • 医院开发团队建设 • 医院开发效果评估
01
医院开发策略
市场调研
01
了解目标医院所在地区的人口规 模、年龄结构、疾病谱和医疗资 源分布情况，分析市场需求和竞 争态势。
02
调查目标医院的历史经营状况、 科室设置、医生资源和患者来源 ，评估医院的综合实力和合作潜 力。
提升产品覆盖率
强化产品宣传
通过各种渠道宣传产品的特点和优势，提高产品 知名度。
拓展销售渠道
积极开拓新的销售渠道，如电商平台、医疗设备 租赁等，扩大产品覆盖范围。
加强与医生的合作
与医生建立良好的合作关系，提高医生对产品的 信任度和推荐率。
增加医院销量
优化产品组合
根据市场需求和竞争情况，优化产品组合，提高产品的竞争力。
培训团队成员
提供系统培训
组织定期的内部培训和外部培训 ，使团队成员不断更新专业知识 ，提高业务能力。
建立学习型组织
鼓励团队成员相互学习、交流经 验，形成良好的学习氛围。
提升团队执行力
制定明确的目标与计划
根据医院开发上量的总体目标，制定 具体的计划和时间表，确保团队成员 明确自己的任务和责任。
加强沟通与协作

医院开发和上量

如何成功开发医 院及上量技巧
前言
开发:让产品顺利进入医院临床使用。 上量:就是让产品在医院销售到达一定的数量
开发目录
1.医院开发的前期准备 2.医院开发的有效拜访以及开发的方式
3.产品在医院的临床维护（上量
医院开发的前期准备
1.熟练掌握产品知识 2.了解竞品在医院的情况 3.了解进药流程 4.大致计算收效比
医院开发的有效拜访
1.临床科室主任的拜访 2.药剂科主任的拜访 3.院长的拜访 4.进入药事会环节应该注意的事项
临床维护
1.跟踪库房上电脑 2.药房领药 3.临床用药
产品上量
1、科室会 2、时间 3、资金 4.客户分类 5.兑费了解。

科室会
1.必须让客户熟练掌握产品知识
时间
1.临床正常拜访 2.夜访 3.家访
资金
1.陪同参会 2.带客出省游
客户的分类
1.必须了解客户然后把他们分成ABC三 类
兑费
1.了解竞品的费用 2.灵活进行科室费用区分
谢谢大家

医院开发上量维护培训演示稿


结合具体案例，对医院信 息系统开发上量维护进行 实战分析和操作演示，加 深学员对培训内容的理解 和掌握。
通过本次培训，使学员能 够熟练掌握医院信息系统 开发上量维护的基本知识 和技能，能够独立或协作 完成医院信息系统的开发 上量维护工作，提高医院 信息系统的稳定性和高效 性。
医院市场现状及趋势
02
适应医疗行业发展趋势
随着医疗行业的快速发展，医院信息系统面临越 来越多的挑战，需要不断提升开发上量维护水平 以适应行业发展趋势。
提高医院服务质量
医院信息系统的稳定性和高效性直接关系到医疗 服务质量，通过培训提升开发上量维护能力，有 助于提高医院服务质量。
培训内容和目标
01
02
03
04
05
医院信息系统基 础知识
医疗服务升级
医院将更加注重服务质量提升和 患者体验改善，推动医疗服务向
高品质、个性化方向发展。
智能化发展
随着人工智能、大数据等技术的 广泛应用，医院将实现智能化发 展，提高诊疗效率和准确性。
医联体建设
未来医院将更加注重医联体建 设，实现资源共享、优势互补 ，提高整体医疗服务水平。
医保政策改革
医保政策改革将持续推进，医 院需要适应政策变化，加强医
地域性差异
公立医院在数量和服务量上占据绝对 优势，但民营医院发展迅速，市场份 额逐步提升。
医院市场存在明显的地域性差异，不 同地区医院数量、医疗水平、服务质 量等方面存在显著差异。
多样化医疗服务需求
随着消费者医疗需求的多样化，医院 市场逐渐细分，形成综合医院、专科 医院、社区医院等不同类型。
医院市场发展趋势
分析
医院市场规模及增长
01
02

医院开发和药品上量


客户的分类管理
• 必须了解客户，然后把他们分成ABC三类
Dui费
• 1.了解竞品的费用 • 2.灵活进行科室费用区分
谢谢大家
XXX
院长的拜访一般需要多次拜访部分医院的院长有特批进药的权利通过谈合作投资赞助等形式取得院长支持进药医院开发的有效拜访4个方面4
开发医院及 上量技巧
XXX
前言
• 开发:让产品顺利进入医院临床使用。
• 上量:就是让产品在医院销售到达一定的数量（自己的 目标任务量）
目录
• 1.医院开发的前期准备 • 2.医院开发的有效拜访以及开发的方式 • 3.产品在医院的临床维护（上量工作）
一.医院开发的前期准备
1.熟练掌握产品知识 2.了解竞品在医院的情况 3.了解进药流程（7个流程，把握住关键人物）
4.大致计算收效比
二.医院开发的有效拜访（4个方面）
• 1.临床科室主任的拜访（提单）
一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及 其他部门是会同意的
医院开发的有效拜访（4个方面）
• 2.药剂科主任的拜访
医院开发的有效拜访（4个方面）
3.院长的拜访（一般需要多次拜访)
部分医院的院长有特批进药的权利 通过谈合作、投资赞助等形式取得院长支持进药
医院开发的有效拜访（4个方面）
• 4.进入药事会环节应该注意的事项
ห้องสมุดไป่ตู้
小结
三. 临床维护
1.跟踪库房上电脑（保证药品在院 内的正常流通） 2.药房领药 3.临床用药
产品上量
1、科室会 2、时间 3、资金 4.客户分类 5.兑费了解。
科室会
•必须让客户熟练掌握产品知识（上量）
• 1.突出产品卖点 • 2.认识科室人员 • 3.科室会餐（加强关系） • 4.小礼品赞助
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plan do check adjust
check
do 销售活动
adjust
plan
制定销售计划-什么是计划？
指标不等于计划 计划的作用:我们在哪里、我们要去哪里、如何
去 销售计划是在什么时间内通过哪些行动达到销
量目标,应将销售指标按月分解纳入计划,为 确保指标完成,计划销售目标一般高于销售指 标
新客户开发
二、市场分析是成功开发新客户的基础、制定 并执行SMART原则的开发计划是成功开发 新客户的保证
新客户开发
四、新客户开发始于信息收集,信息收集越细, 开发成功的机会越大
新客户开发
1、基本信息 1)医生门诊量 2)门诊时间、次数、每次门诊病人数 3)住院部值班时间
新客户开发
2、处方习惯 1)是否处方中成药、处方量最大的品种 2)费用型依然关系型 3)平均单张处方金额、盒数
新客户开发
七、医生不喜爱的医药代表 送名片后不再上门 不守承诺 态度粗鲁 假装与医生特别熟,自作聪明 一味讲解,不注意倾听及应答 在不熟悉产品的情况下给医生作介绍 诋毁竞争对手的产品 不能勇于承认错误 在医生工作最繁忙的时候拜访医生
新客户开发
八、几种常用而有效的开发新客户的方法 夜访(住院部) 周末陪诊 单独宴请 帮助医生处理私人事务 其它成功案例
横向比、纵向比
区域市场分析-数据分析
2、已开发科室潜力分析 门诊处方潜力:月/日门诊量*习惯症病人比例*
平均病人处方盒数 住院病房潜力:出院病人数*习惯症病人比例*
平均病人处方盒数 有多少目标医生 开发了哪些目标医生 同类产品月销量
区域市场分析-数据分析
3、现有客户潜力分析(现有客户上量)
区域市场分析-数据分析
新客户开发
3、个人资料 家庭住址 家庭人员结构 兴趣喜好 人际风格 生日 人际关系
新客户开发
五、选择新客户考虑的因素 机会(潜力) 风险(竞争状况) 是否有关系基础 其它产品的协同效应 医生处方习惯 难易度 成本(时间、金钱)
新客户开发
六、医生欣赏的医药代表 热情、敬业 穿着整洁 专业 有礼貌 诚信 守时 能清楚、简单地讲明产品 访前准备特别充分 能与客户建立互敬的长期关系 对本公司产品及竞争产品了解 具有丰富的专业知识
现有客户上量
目标: 了解目标客户管理的基本内容:客户对产品的接
纳阶梯度、客户销量追踪、客户潜力管理、 目标客户分级管理 掌握客户需求分析的方法 学会制定现有客户上量的行动计划
现有客户上量-目标客户管理
区域市场分析-需要哪些数据
1、目标医院情况:估计影响产品销售的因素 医院级不 日/年门诊量 中成药年销售额 科室构成 医保情况 患者消费水平 是否限方
区域市场分析-需要哪些数据
2、目标科室情况:估计影响产品销售的因素 日门诊量 床位数、病床周转率 医生数量、姓名 医生的日门诊量
区域市场分析-需要哪些数据
医院销售上量
提纲
区域市场分析 销售计划制定 新客户开发 现有客户上量 销售技巧 专业拜访技巧 行程管理 组织成功的学术会议
区域市场分析
目标: 了解区域市场分析需要收集哪些数据 掌握区域市场的医院、科室潜力分析 了解SWOT分析方法
区域市场分析-意义
医院销售活动的起点 掌握销售现状 发现存在的问题 发现市场机会 潜力分析依据 制定销售计划的基础
·竞争情况
·医生观念
区域市场分析-数据分析
6、选择目标科室、医生的优先顺序
目标医院
目标科室
目标医生
区域市场分析-数据分析
7、在数据分析的基础上制定销售计划
制定销售计划
目标: 了解计划制定的重要性 掌握制定计划的SMART原则 学会制定销售计划
制定销售计划--好结果始于好计划
销售过程是PDCA反复循环过程
3、竞争产品/同类产品销售情况 月销量 费用比例 在哪些科室产出 产出最大的科室、月销量 哪些医生处方、月处方量
区域市场分析-需要哪些数据
4、脉血康胶囊销售数据 医院上年度至今月销量 现有科室上年度至今月销量 各科室现有客户数量 现有客户最近三个月月销量
区域市场分析-数据分析
1、医院是否还有潜力、潜力有多大 脉血康能够进入哪些科室 开发了哪些科室 同类产品月销量 同级不、同规模医院脉血康月销量
新客户开发
十一、练习:新客户开发行动计划(月)
医院 科室 医生姓名 下月目标
第一周
第二周
第三周 第四周
xx 心内 赵医生43;2次拜访 3次拜访 3次拜访
xx 神内 李医生
50盒
夜访+2次拜访
3次拜访
3次拜访 3次拜访
xx 肾内 王医生
10盒 拜访2次、陪诊1次
拜访2次
拜访2次 拜访2次
Realistic
可实现的
Time-based 有时间性的
制定销售计划
练习: 3月销售计划
新客户开发
目标: 1、了解在能够在哪些科室开发新客户 2、新客户信息收集 3、开发新客户需要注意哪些细节 4、开发新客户的有效方法 5、成功开发新客户的几个关键点 6、学会制定新客户开发计划
新客户开发
一、新客户的开发能够带来销量增长,同时会耗 费时间、费用成本,还有开发风险
新客户开发
九、成功开发新客户的几个关键点 成功开发新客户始于信息收集与分析 拜访次数(5次以上) 保持适合的拜访频率(每周2次以上) 有投入才会有产出 关注结果(盯处方) 新客户开始处方后要及时鼓舞 客户开始处方只是客户管理的开始
新客户开发
十、如何对待迟迟不产生处方的客户？ 分析缘故 重新制定计划 保持礼节性拜访、撤退
4、竞争状况分析 竞争厂家分析:品牌、对市场支持力度 竞争产品分析:医生评价、促销方式、费用 竞争代表分析:专业性、勤奋度、医生评价
区域市场分析-数据分析
5、SWOT分析
优势
·公司
·产品
极 大
·代表
化
机会
·政策法规
·市场潜力 ·竞争情况
·医生观念
劣势
·公司
·产品
·代表
极 小
威胁
化
·政策法规
·市场潜力
制定销售计划
我们应该制定哪些销售计划:
年销量计划、季度销量计划、月工作计划、周 工作计划
医院上量计划、科室开发计划、科室上量计划、 新客户培养计划、现有客户上量计划等
制定销售计划
行动计划的SMART原则
Specific
体的
Measurable 可衡具量的(数量化、行动化)
Ambitious 有挑战性的