第五章 国际市场购买行为分析

《第五章市场购买行为分析》练习题一、单项选择题1.消费者不可能在真空里做出自己的购买决策，其购买决策在很大程度上受到文化、社会、个人和心理等因素的影响。

其中，社会角色与地位属于( )。

A．文化因素B．社会因素C．个人因素D．心理因素2.人们之所以对同一刺激物产生不同的知觉，是因为人们要经历三种知觉过程，即选择性注意、选择性曲解和( )。

A．选择性保留B．选择性专业化C．选择分销D．选择定位3.人们对于刺激物的理解是通过感觉进行的。

所谓感觉是指通过视、听、嗅、味、触五种感官对刺激物的反应。

随着感觉的深人，将感觉到的材料通过大脑进行分析综合，从而得到( )。

A．诱因B．需要C．知觉D．反应4.由于市场营销环境不断变化，新产品、新品牌不断涌现，消费者的购买行为必须经过多方搜集有关信息之后，才能做出购买决策，这本身就是一个( )过程。

A．驱使力B．学习C．强化D．刺激物5.对于价格低廉、经常购买、品牌差异小的产品，消费者不需要花时间进行选择，也不需要经过搜集信息、评价产品特点等复杂过程，因而，其购买行为最简单。

消费者只是被动地接收信息，出于熟悉而购买，也不一定进行购后评价。

这种购买行为属于( )。

A．化解不协调购买行为B．习惯性购买行为C．寻求多样化购买行为D．复杂购买行为6.( )由以下产业所组成：农业、林业、水产业；制造业；建筑业；通讯业；公用事业；银行业、金融业和保险业；服务业等。

A．政府市场B．转卖者市场C．生产者市场D．消费者市场7.对消费者的购买行为具有最广泛、最深远影响的因素是( )。

A．文化因素B．社会因素C．个人因素D．心理因素8.家庭成员对人们的购买行为影响颇大，家庭成员属于( )。

A．直接参照群体B．间接参照群体C．向往参照群体D．次要参照群体9.下列影响消费者购买行为的因素中哪一项不属于社会因素( )。

A．参照群体B．身份C．社会阶层D．家庭10.根据参与者的介入和品牌间的差异程度，消费者购买食盐这一行为属于( )。

第五章市场购买行为研究一、单项选择题：1、品牌差异小，参与者的介入程度高的购买行为属于（A ）。

A、习惯性购买行为B、寻求变化的购买行为C、复杂购买行为D、寻求平衡的购买行为2、在复杂购买行为中，购买者的决策过程一般由（B ）开始。

A、收集信息B、确认需要C、评价方案D、决定方案3、根据市场上的购买者的同，可将市场分为（B ）。

A、产业市场和中间商市场B、消费者市场和组织市场C、消费者市场和中间商市场D、产业市场和政府市场4、产业市场的需求（C ）A、无弹性B、富有弹性C、缺乏弹性D、弹性无穷大5、以下购买动机中不是感情型动机的是（B ）。

A、求信心理B、求廉心理C、求同心理D、求奇心理6、以下购买动机中不是理智型动机的是（A ）。

A、求美心理B、求廉心理C、求实心理在D、求同心理7、消费者从包装上获得信息，这种信息来源是（B ）。

A、个人来源B、商业来源C、公共来源D、经验来源8、对消费者的购买行为具有最广泛、最深远影响的因素是（A ）。

A、文化因素B、社会因素C、个人因素D、心理因素9、一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品和服务，以供销售、出租、和供应给他人的个人和组织是指（B ）。

A、中间商市场B、产业市场C、政府市场D、终端市场10、那些通过购买商品和服务并将之转售给他人以获取利润为目的的个人和组织是指（ B ）。

A、中间商市场B、产业市场C、政府市场D、终端市场11、那些为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府单位，是指（C ）。

A、中间商市场B、产业市场C、政府市场D、终端市场12、一般说来，消费者经由（B ）获得的信息最多。

A、公共来源B、售后服务C、经验来源D、商业来源13、产业购买者往往这样选择供应商：你买我的产品，我也买你的产品，这种做法称为( D )。

A、直接购买B、冲动购买C、往返购买D、互惠购买14、组织市场需求的波动幅度（B ）消费者市场需求的波动幅度。

A、小于B、大于C、等于D、都不是15、人们对刺激物的理解是通过（ C ）进行的。

第五章市场购买行为分析试题B（重点章）一、单项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)1.对消费者的购买行为具有最广泛、最深远影响的因素是（）A 、文化因素B、社会因素C、个人因素D、心理因素2.产业购买者的行为类型共有三种，其中企业第一次采购某种产业用品属于（）A 、直接重购B、修正重购C、全新采购D、间接重购3.在消费者市场中，首先提出要购买某一产品或服务的人是（）A. 发起者B. 使用者C. 决策者D. 购买者4. 产业购买者要做出的购买决策最少的采购类型是（）A. 直接重购型B. 修正重购型C. 新购D. 变更购买5.哪种类型的产业购买者给原有的供货企业造成威胁？（）A. 直接重购型B. 修正重购型C. 新购D. 变更购买6.消费者每次购买的商品数量_______，但购买次数频繁。

（）A.不多B. 众多C. 很多D.较大7.根据参与者的介入程度和品牌间的差异程度，消费者购买汽车的购买行为属于（）A. 习惯型购买行为B. 变换型购买行为C. 协调型购买行为D.复杂性型购买行为8. 宗教组织属于（）A. 首要群体B. 次要群体C.向往群体D. 厌恶群体9. 在复杂购买行为中，消费者购买决策过程的第一个阶段是（）A. 收集信息B. 引起需要C.决定购买D. 购后评价10. 体育明星和电影明星是其崇拜者的（）A成员群体B直接参照群体C厌恶群体D向往群体二、填空题(本大题共10小题，每空2分，共20分)1.根据购买者的身份，可把整个市场划分为两大类,即________和________。

2.产业购买者的行为类型分为三种，即全新采购、修正重购、________。

3.组织市场分为三种类型，即________、________、________。

4.影响消费者购买行为的主要因素包括、、、三、判断题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）1.消费者的所有购买决策过程必须包括确认需求、收集信息、选择判断、购买决策和购后评价五个阶段。

第五章购买行为分析练习一、判断与辨析题1、在产品刚进入市场的时候，参考团体主要会在品牌的选择方面对消费者产生影响。

2、在产品已被市场普遍接受的情况下，消费者会在产品本身的选择上更多的接受参考团体的影响。

3、复杂性购买行为主要对于那些消费者认知度较高、价格昂贵、购买频率不高的大件耐用消费品。

4、复杂性购买行为购买决策比较谨慎，进行选择的时间也比较长。

5、消费者购买了商品意味着购买行为过程的结束。

6、组织市场的购买者既包括企业或社会团体，也包括个人或家庭消费者。

7、组织市场购买者较多，购买规模大。

8、与直接再采购相比，新购比较简单，组织购买者所作的决策数量较少。

9、在组织市场的购买决策中，经济因素同个人因素对采购人员的影响是同样重要的。

10、组织市场购买行为比消费者购买行为更为理性，而不涉及个人情感。

二、单选题1、下列哪一项不属于狭义上的文化？A、信仰B、政治C、艺术D、态度2、以下哪一项不是人类社会主要的亚文化群？A、国籍亚文化群B、种族亚文化群C、地域亚文化群D、宗教亚文化群3、在产品生命周期的哪一个阶段，参考团体对消费者的影响主要在品牌上？A、导入期B、成长期C、成熟期D、衰退期4、以下哪项是购买行为的原动力？A、学习B、态度C、认知D、动机5、根据马斯洛的“需求层次论”，哪一层次的需求是最低的？A、安全需要B、生理需要C、自我实现D、尊重需要6、对于消费者认知度低、价格昂贵、购买频率不高的大件耐用消费品的购买行为属于下列的哪一类？A、复杂性购买行为B、选择性购买行为C、简单性购买行为D、习惯性购买行为7、对于消费者比较熟悉且价格低廉的产品的购买行为属于下列的哪一类？A、复杂性购买行为B、选择性购买行为C、简单性购买行为D、习惯性购买行为8、以下哪一种市场类型不属于组织市场？A、生产者市场B、消费者市场C、非营利组织市场D、政府市场9、在执行以下哪一种采购时，组织购买者所作的决策数量最少？A、直接再采购B、间接再采购C、新购D、修订再采购10、在执行以下哪一种采购时，组织购买者所作的决策数量最多？A、直接再采购B、间接再采购C、新购D、修订再采购三、多选题1、人类社会的亚文化群主要包括以下哪几类？A、国籍亚文化群B、种族亚文化群C、宗教亚文化群D、地域亚文化群E、职业亚文化群2、社会阶层对人们行为产生影响的心理基础在于什么？A、等级观B、价值观C、身份观D、消费观E、审美观3、影响购买行为的心理因素主要包括以下哪几个方面？A、动机B、认知C、学习D、态度E、信念4、人们对外界刺激的选择性接受反映在以下哪几个方面？A、选择性注意B、选择性查找C、选择性理解D、选择性记忆E、选择性遗忘5、一般说来，参与购买决策的成员大体可形成以下哪几种角色？A、发起者B、影响者C、决策者D、购买者E、使用者6、根据消费者对产品的熟悉程度和购买决策风险的大小，我们可以将购买行为分成以下哪几种类型？A、复杂性购买行为B、简单性购买行为C、选择性购买行为D、比较性购买行为E、习惯性购买行为7、组织市场包括以下那几类市场？A、生产者市场B、消费者市场C、中间商市场D、非营利性组织市场E、政府采购市场8、以下哪些是组织市场的特征？A、购买者较多B、购买规模大C、购买者在地域上相对分散D、进行直接销售E、着重人员销售9、购买行为可分为以下哪几种类型？A、直接再采购B、间接再采购C、修订再采购D、新购E、重复再采购10、直接再采购需要经过以下哪几个阶段？A、提出需要B、详述产品规格C、寻找供应商D、选择供应商E、绩效评估四、简答题1、人类的亚文化群主要有哪几大类？2、个人因素包括哪几个方面？3、简述马斯洛需要层次论中的五个不同层次的需要。

第一章国际市场营销导论1、营销的定义：营销是计划和执行关于商品、服务和创意的构想、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程第一，营销是一组活动的总和第二，营销活动的目的是有一定目标的第三，营销是一个过程，受到周围环境的影响建立在下的概念基础上：需要-产品-效用-交换-市场-营销2、发展阶段：国内营销-出口营销-国际营销-多国营销-全球营销国际市场营销是19世纪中期以后逐渐发展起来的第二章国际市场营销环境经济环境：（1）自由贸易区：指签订有自由贸易协定的国家的贸易区，自由贸易区内的国家之间取消关税或其他非关税壁垒（2）关税同盟：指两个或两个以上的国家完全取消关税或其他非关税壁垒，而且对非同盟国家采取统一的关税税率（3）共同市场：指共同市场成员国间完全废除关税与数量限制，建立共同的对外关税，同时，劳动力与资本等生产要素可以在成员国直接自由流动（4）经济同盟：指成员国直接不但有商品和生产要素可以完全自由流动，建立共同的关税，而且成员国制订和执行某些共同的经济政策和社会政策，逐步废除政策的差异，目前的欧洲联盟属此类型。

区域经济一体化：优惠贸易协定：是指成员国（经济体）之间通过签订协定或采取其他形式对全部或部分商品实行特别的关税优惠。

完全经济一体化：区域内各国在经济同盟基础上，全面实行统一的经济和社会政策建立统一的货币制度，使各成员国在经济形成单一的经济实体。

几种经济体制的比较：贸易政策：关税；进口配额；鼓励出口措施；世界贸易组织全球经营的政治风险：（指跨国公司经营活动中，由于东道国政局或正常的不稳定以及政府干预经济的行为，导致外国投资者在该国遭受损失的可能性。

）包括：（1）产权风险：没收、征用和本土化（2）经济风险（3）其他风险经济风险：外汇管制、当地含量法律、进口限制、税收管制、价格管制、劳动力问题第四章：国家市场购买行为分析消费者购买行为模式：最有代表性的是菲利普.科特勒的刺激-反应模式刺激－消费者－反应影响消费者购买的外在因素：文化因素（文化、亚文化、社会阶层）；社会因素（相关群体、家庭、社会角色与地位）；个人因素(年龄和生命周期、职业、经济状况、生活方式、个性与性别)；心理因素（动机、感觉、学习、信念和态度）产业市场特点：购买者数量较少；购买量较大且市场较集中；供求双方关系密切；需求受消费品市场影响；需求缺乏价格弹性；波动需求较大；专业化购买购买情况的主要类型：1）直接重购2）修正重购3）新购第五章 国际市场营销管理过程国际市场机会的寻找和发现1、从现有的供求差异中寻找国际市场机会；2、从企业竞争优势中发现市场机会3、通过对市场信息的分析发现国际市场机会4、从市场环境的动态变化中发现国际市场机会；5、创造全新的国际市场机会。

第五章国际间接投资主要内容：一、国际证券投资二、国际债券投资三、国际股票投资四、国际投资基金五、国际风险投资一、国际证券投资主要内容：（一）国际证券投资概述：1.国际证券投资含义2.国际证券市场3.世界著名的证券交易市场（二）国际证券投资理论（一）国际证券投资概述1.证券投资的含义证券是代表一定财产所有权和债券的凭证。

狭义的证券是一种有面值的，并能给持有者带来收益的所有权和债权的证书，其具体内容包括股票、债券和基金证券等资本证券。

广义的证券内容十分广泛，它除了包括股票、债券和基金证券在内的资本证券以外，还包括货币证券、商品证券，不动产证券等。

货币证券包括：如支票、汇票等，商品证券如仓单、提单等；不动产证券如房契、地契等。

证券投资是指个人、企业以赚取股息、红利、债息为主要目的购买证券的行为。

证券投资的特征投资的收益性——债息、股息、红利、溢价收益（贱买贵卖）投资行为的风险性——债券投资的风险来自于：经营风险、汇率风险、购买力风险（通胀造成货币的实际购买力下降）、市场风险（证券市场的跌落而亏损）价格的波动性——流通中的变现性：能在证券市场上自由的进行买卖和转让，将证券变为现金。

投资者的广泛性：政府、企业、个人，据统计美国1/3的人参与了证券投资。

★案例1——巴林风暴巴林风暴指1995年2月英国巴林银行因一名28岁交易员里森越权过度使用衍生合约而破产倒闭的事件。

巴林银行原是英国一家历史悠久、信誉良好，并在世界颇有知名度的商业银行。

在世界金融市场瞬息万变的复杂形势中，巴林银行一直有着良好业绩。

1994年，巴林银行的税前利润高达1.5亿美元，可以说，它是银行中的“贵族”。

巴林银行是由巴林兄弟弗朗西斯.巴林和约翰.巴林于1762年在阿姆斯特丹创立的。

欧洲的王公贵族包括女王一直是巴林的主要客户，因而有“女王的银行”之称，加上其雄厚的实力，被盛赞为“欧洲的第六大帝国”。

巴林银行在亚洲特别是东西亚，也有辉煌业绩。

第五章市场购买行为分析P98(1307)6．在复杂购买行为中，消费者购买决策过程的第一步是A．引起需要 B．收集信息C．决定购买D．评价方案一、单项选择题（本大题共30小题，每小题1分，共30分）P93A(1410)11、马斯洛将人的需要按其重要程度分为5个层次，最低层次需要是指（）。

A、生理需要B、社会需要C、自尊需要D、安全需要P92D(1410)12、体育明星和电影明星是其崇拜者的（）。

A、首要群体B、次要群体C、厌恶群体D、向往群体P97B(1410)13、消费者对于有些品牌差异明显的价廉产品不愿花很长时间来选择和估价，而是不断变换所购产品的品牌，这种购买行为称为（）。

A、习惯型购买行为B、变换型购买行为C、协调型购买行为D、复杂型购买行为P96C(1410)14、在产业购买决策的参与者中，有权决定买与不买、产品规格、购买数量和供应商的人员称为（）。

A、使用者B、影响者C、决定者D、采购者P94C（1404）11.小王大学毕业后进入某公司工作，由于准备更换手机，因此对这类产品的各方面信息关注度非常高，这在心理因素中属于A.动机B.知觉C.学习D.信念和态度P106B（1404）12.天华公司是一家大型建筑机械生产商，在新的年度采购计划中，对某一齿轮的采购报价比上一年度降低了10％，这种采购方式属于A.直接重购B.修正重购C.全新采购D.重复采购P113B（1404）13.马特公司是一家专门经销冰箱的零售商，经营国内多家冰箱制造企业生产的各种型号和规格的冰箱，这种配货方式是A.独家配货B.专深配货C.广泛配货D.杂乱配货P94(1307)9．消费者在购买和使用“乐嘉”牌的打印机后，对该品牌产品很满意。

后来，该消费者在选购扫描仪时，优先选择了“乐嘉”牌扫描仪。

这种影响消费者购买行为的心理因素是( )A．学习B．生活方式C．知觉D．动机P101(1307)11．某市财政局为满足办公需要购买了一批书柜，从购买者和购买目的的角度来看，这种市场属于( )A．消费者市场B．中间商市场C．生产者市场D．政府市场P106(1307)19．某企业的采购经理为了更好地完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商。

第五章消费者购买行为购买决策只是研究消费者是怎样收集信息、评估信息以及购买决策受一些因素的影响。

然而，在具体的购买中，购买行为十分复杂。

本部分介绍：消费者购买行为理论（宏观）消费者购买行为模式（中观）消费者购买行为类型（微观）一、消费者购买行为理论（宏观）购买行为是为满足某种需要，在动机驱使下，以货币换取商品的行为。

营销人员最感兴趣的是，消费者的购买行为是否有一定的规律。

学者们提出了一些解释消费者购买行为的理论，目的是为了说明：消费者为什么购买某商品而不购买另一商品？消费者为什么在此时购买而不在彼时购买？消费者行为能否控制？1、习惯养成理论（1）理论不认为消费者是否了解某商品的有关信息，在某些内外刺激下，只要消费者对该商品进行尝试性购买并多次使用，假如在购买和使用过程中由于商品质量可靠或使用经验满意，这种满意会使消费者产生喜爱和兴趣，就会自然而然地购买，而形成一种牢固购买的习惯。

（2）例如：调味品和洗涤用品。

（酱油—海天，醋—镇江，味精—莲花，洗洁净—安利）（3）主要观点1）反复使用形成喜好：尝试购买和多次使用，有助于形成对某商品的喜好和兴趣。

例如：美国人看汉字；习惯用某品牌的食盐和味精；喜欢吃母亲的菜。

2）刺激产生反应：消费者对某商品购买行为直接决定于“商品——购买”这一刺激反映的巩固程度。

例如：南方人说吃饭一定吃米饭，而北方人是馒头和面条3）强化促进购买行为：是形成习惯性购买行为的必要条件。

例如买某家的西瓜，不错，以后就经常来买。

（4）缺陷1）不能解释许多更为复杂的购买行为，如冲动型购买，仔细选择的购买。

即只能用于解释人们在购买一些产品之间差异很小的低卷入的购买行为。

2、减少风险理论（1）消费者购买商品时常面临各种风险，而这种风险以及个人的心理承受能力是影响消费行为的因素。

这种风险是消费者感觉到的风险而不是产品真正的风险。

例如，给小孩买滑板车，他自己觉得不安全，其实产品本身是安全的。

个体所体验到的风险受许多因素的影响：1）产品不同，风险水平不同（买大件产品风险大于日用品）2）服务产品的风险大于实体产品。