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某寿险公司新进员工培训知识手册(doc 73页)《新人培训手册》：目录第一章寿险的基本知识第一节风险与保险第二节人身保险的特征与分类第三节人身保险合同要素与条款第四节人身保险的经营第二章寿险商品及其功能第一节寿险商品的功能第二节寿险商品条款要素第三章寿险核保核赔基础知识第一节寿险核保知识第二节寿险核赔知识第三节公司理赔服务介绍（平安保险公司）第四章寿险专业化推销流程第一节专业化推销第二节寿险专业化推销流程第五章主顾开拓第一节主顾开拓的意义第二节主顾开拓的方法第三节主顾开拓途径与技巧第六章接触前准备与接触第一节接触前准备第二节接触第七章说明第一节促成的时机第二节促成的方法第三节促成的话术第四节如何诱导客户鉴约第八章促成第一节拒绝的原因第二节拒绝处理的原则与方法第九章拒绝处理第十章售后服务第一章：寿险的基本知识第一节风险与保险一、风险的定义、分类与对策1、险的定义风险是指在特定客观情况下，在特定的期间内，某种损失发生的可能性。
例如，炒股票可能赚钱，也可能赔钱，这就叫有风险。
2、风险的分类按不同的标准分类，风险有许多种。
按性质划分，风险可分为两类：●纯粹风险：指造成兵贵神速可能性的风险，其所致结果有两种，即损失和无损失。
例如：水灾、火灾、疾病、意外等。
●投机风险：指可能产生收益和造成损害的风险，其所致结果有三种，即损失、盈利和无损失。
例如：赌博、股票买卖、市场风险等。
风险的出现是不能避免的，但我们可采取一些办法来防范风险。
3、防范风险的对策●避免风险是指设法回避损失发生的可能性，从根本上消除特定风险的措施。
例如：如果害怕出现航空事故，可以不乘坐飞机来避免此类事故的发生。
这是一种消极的对策，并不是所有的风险都可以用此种方法来避免的。
对于天灾、战争等人力不可抗拒原因所产生的风险，这种方法根本没有作用。
●控制风险采取有效手段来消除或减轻导致不幸事件的因素。
例如：通过改善道路和加强交通管理来减少车祸的发生。
●自留风险无视风险的存在，把风险保留下来。
保险公司岗前培训大纲及教学计划一、培训目的和目标培训目的是为了提供新员工所需的知识和技能，使其能够顺利适应并胜任保险公司的工作。
培训的目标是让新员工掌握保险行业的基本知识和技巧，了解公司的业务流程和政策规定，提高工作效率和质量。
二、培训内容和方法1. 基础知识培训- 保险概念和原理- 保险产品种类和特点- 保险合同解释和条款理解- 保险赔付流程和理赔操作- 保险销售技巧和沟通技巧2. 公司业务培训- 公司组织架构和职能分工- 公司产品和服务介绍- 公司业务流程和操作规范- 公司政策和制度解读3. 实操训练- 保险案例分析和讨论- 保险合同填写和审核- 理赔案件处理和跟进- 客户投诉处理案例演练4. 考核评估- 随堂小测验- 实操操作评估- 考核试卷三、培训安排和时间- 培训时间：预计为两周时间（根据实际情况可作适当调整）- 培训形式：结合理论研究和实操训练，以课堂授课和实践操作相结合的方式进行培训- 培训地点：公司内部培训室或专门场地四、培训师资和资源- 培训师资：由公司内部专业人员和外部专家组成的培训师团队- 培训资源：教材、案例分析、多媒体设备等五、培训效果评估- 考核评估：对新员工进行培训成果的考核和评估，包括理论知识和实操操作的考核- 培训反馈：通过问卷调查或面谈等方式，了解新员工对培训的反馈和需求，进一步改进和优化培训内容和方法。
以上为保险公司岗前培训大纲及教学计划的概要，具体细节和安排可根据实际情况进行调整和制定。
希望本次培训能够帮助新员工快速适应工作内容和流程，提升工作效率和质量。
新人培训手册目录第一章寿险的基本知识第一节风险与保险第二节人身保险的特征与分类第三节人身保险合同要素与条款第四节人身保险的经营第二章寿险商品及其功能第一节寿险商品的功能第二节寿险商品条款要素第三章寿险核保核赔基础知识第一节寿险核保知识第二节寿险核赔知识第三节公司理赔服务介绍（平安保险公司）第四章寿险专业化推销流程第一节专业化推销第二节寿险专业化推销流程第五章主顾开拓第一节主顾开拓的意义第二节主顾开拓的方法第三节主顾开拓途径与技巧第六章接触前准备与接触第一节接触前准备第二节接触第七章说明第一节促成的时机第二节促成的方法第三节促成的话术第四节如何诱导客户鉴约第八章促成第一节拒绝的原因第二节拒绝处理的原则与方法第九章拒绝处理第十章售后服务第一节风险与保险一、风险的定义、分类与对策1、险的定义风险是指在特定客观情况下，在特定的期间内，某种损失发生的可能性。
例如，炒股票可能赚钱，也可能赔钱，这就叫有风险。
2、风险的分类按不同的标准分类，风险有许多种。
按性质划分，风险可分为两类：●纯粹风险：指造成兵贵神速可能性的风险，其所致结果有两种，即损失和无损失。
例如：水灾、火灾、疾病、意外等。
●投机风险：指可能产生收益和造成损害的风险，其所致结果有三种，即损失、盈利和无损失。
例如：赌博、股票买卖、市场风险等。
风险的出现是不能避免的，但我们可采取一些办法来防范风险。
3、防范风险的对策●避免风险是指设法回避损失发生的可能性，从根本上消除特定风险的措施。
例如：如果害怕出现航空事故，可以不乘坐飞机来避免此类事故的发生。
这是一种消极的对策，并不是所有的风险都可以用此种方法来避免的。
对于天灾、战争等人力不可抗拒原因所产生的风险，这种方法根本没有作用。
●控制风险采取有效手段来消除或减轻导致不幸事件的因素。
例如：通过改善道路和加强交通管理来减少车祸的发生。
●自留风险无视风险的存在，把风险保留下来。
此种作法适用于损失频率高而损失程度轻微的风险。
推销理念与心态经常有已经入行的营销员抱怨：每天四处奔波，不停地拜访客户，从心底里想帮客户及家人争取一份保障，却不被客户理解，反而找出一大堆理由来拒绝。
其实成功者的问题并不比失败者的少，大凡成功的人都相信，命运可由自己控制，失败只是方法错误。
要想没有问题，那只能躺在坟墓堆里。
乐观的人在每一宗不幸的事中都能看出好的机会，悲观的人在每一个机会里都看到了不幸。
而一些客户也觉得营销员有时不顾客户的心情好不好，只是自顾自地照讲不误，似乎天底下别人的事都不重要，只有保险最重要，而且常常是前后来的几个营销员对条款的解释又不太一样，所以使得客户即使有心投保时，一时半会儿也拿不定主意，又招架不住营销员的频频催问，索性暂不考虑投保的事。
这就导致一些营销员的心态受到影响，不愿再做“总是求人、吃力不讨好”的工作，从而退出寿险营销行业。
其实，成功与失败往往不在于先天因素，而在于我们对它所持的态度和做法。
应该说，每一种工作本身都有一定的难度，寿险营销也不例外。
寿险营销难在心态上一个人从呱呱坠地到白发苍苍，都离不开推销与被推销，婴儿用哭声推销自己的存在与需求、小孩子用撒娇推销自己的想法和要求、青年用热情推销自己的能力、老年人用成熟推销自己的经验、教师推销自己的学识、律师推销自己的专业知识等等。
所有的人类行为从广义上讲都可以认为是一个推销与被推销的过程，因此推销无处不在，推销是人的一种本能。
作为寿险从业人员，我们需要用爱心、诚心、信心、耐心、决心与恒心去向保户推销保险，而初入保险公司的人一般都无法克服爱面子的心理，认为这是低三下四求人的工作，尤其是一些较保守的人，更不肯让家人做营销员。
但是如果我们能通过自己努力，让客户永远幸福快乐，使他们一生无忧、养老不愁，我们反而觉得这个行业很崇高、很伟大。
所以环境不会改变，解决之道便是改变自己。
我们要将自己的理想变为现实，就要在寿险领域里，把握生命的每一分钟，不懈努力，练就一身面对挫折、抵触不忧不惧的心理素质。
《新人培训手册》：目录第一章寿险的基本知识第一节风险与保险第二节人身保险的特征与分类第三节人身保险合同要素与条款第四节人身保险的经营第二章寿险商品及其功能第一节寿险商品的功能第二节寿险商品条款要素第三章寿险核保核赔基础知识第一节寿险核保知识第二节寿险核赔知识第三节公司理赔服务介绍（平安保险公司）第四章寿险专业化推销流程第一节专业化推销第二节寿险专业化推销流程第五章主顾开拓第一节主顾开拓的意义第二节主顾开拓的方法第三节主顾开拓途径与技巧第六章接触前准备与接触第一节接触前准备第二节接触第七章说明第一节促成的时机第二节促成的方法第三节促成的话术第四节如何诱导客户鉴约第八章促成第一节拒绝的原因第二节拒绝处理的原则与方法第九章拒绝处理第十章售后服务第一章：寿险的基本知识第一节风险与保险一、风险的定义、分类与对策1、险的定义风险是指在特定客观情况下，在特定的期间内，某种损失发生的可能性。
例如，炒股票可能赚钱，也可能赔钱，这就叫有风险。
2、风险的分类按不同的标准分类，风险有许多种。
按性质划分，风险可分为两类：●纯粹风险：指造成兵贵神速可能性的风险，其所致结果有两种，即损失和无损失。
例如：水灾、火灾、疾病、意外等。
●投机风险：指可能产生收益和造成损害的风险，其所致结果有三种，即损失、盈利和无损失。
例如：赌博、股票买卖、市场风险等。
风险的出现是不能避免的，但我们可采取一些办法来防范风险。
3、防范风险的对策●避免风险是指设法回避损失发生的可能性，从根本上消除特定风险的措施。
例如：如果害怕出现航空事故，可以不乘坐飞机来避免此类事故的发生。
这是一种消极的对策，并不是所有的风险都可以用此种方法来避免的。
对于天灾、战争等人力不可抗拒原因所产生的风险，这种方法根本没有作用。
●控制风险采取有效手段来消除或减轻导致不幸事件的因素。
例如：通过改善道路和加强交通管理来减少车祸的发生。
●自留风险无视风险的存在，把风险保留下来。
此种作法适用于损失频率高而损失程度轻微的风险。
《新人培训手册》：目录第一章寿险的基本知识第一节风险与保险第二节人身保险的特征与分类第三节人身保险合同要素与条款第四节人身保险的经营第二章寿险商品及其功能第一节寿险商品的功能第二节寿险商品条款要素第三章寿险核保核赔基础知识第一节寿险核保知识第二节寿险核赔知识第三节公司理赔服务介绍（平安保险公司）第四章寿险专业化推销流程第一节专业化推销第二节寿险专业化推销流程第五章主顾开拓第一节主顾开拓的意义第二节主顾开拓的方法第三节主顾开拓途径与技巧第六章接触前准备与接触第一节接触前准备第二节接触第七章说明第一节促成的时机第二节促成的方法第三节促成的话术第四节如何诱导客户鉴约第八章促成第一节拒绝的原因第二节拒绝处理的原则与方法第九章拒绝处理第十章售后服务第一节风险与保险一、风险的定义、分类与对策1、险的定义风险是指在特定客观情况下，在特定的期间内，某种损失发生的可能性。
例如，炒股票可能赚钱，也可能赔钱，这就叫有风险。
2、风险的分类按不同的标准分类，风险有许多种。
按性质划分，风险可分为两类：●纯粹风险：指造成兵贵神速可能性的风险，其所致结果有两种，即损失和无损失。
例如：水灾、火灾、疾病、意外等。
●投机风险：指可能产生收益和造成损害的风险，其所致结果有三种，即损失、盈利和无损失。
例如：赌博、股票买卖、市场风险等。
风险的出现是不能避免的，但我们可采取一些办法来防范风险。
3、防范风险的对策●避免风险是指设法回避损失发生的可能性，从根本上消除特定风险的措施。
例如：如果害怕出现航空事故，可以不乘坐飞机来避免此类事故的发生。
这是一种消极的对策，并不是所有的风险都可以用此种方法来避免的。
对于天灾、战争等人力不可抗拒原因所产生的风险，这种方法根本没有作用。
●控制风险采取有效手段来消除或减轻导致不幸事件的因素。
例如：通过改善道路和加强交通管理来减少车祸的发生。
●自留风险无视风险的存在，把风险保留下来。
此种作法适用于损失频率高而损失程度轻微的风险。
保险新人岗前培训流程及内容1.学习公司文化和价值观是保险新人岗前培训的重要内容。
Learning about the company culture and values is an important part of the pre-job training for new insurance employees.2.了解公司产品、服务和市场竞争情况也是必不可少的。
Understanding the company's products, services, and market competition is also essential.3.接受基本的保险理论知识培训。
Receiving basic insurance theoretical knowledge training.4.熟悉保险业务流程和操作规范。
Familiarizing with insurance business processes and operational norms.5.学习保险产品的种类和特点。
Learning about the types and characteristics of insurance products.6.掌握保险合同的条款和解释。
Mastering the terms and interpretation of insurance contracts.7.了解保险行业的监管政策和法规。
Understanding the regulatory policies and regulations of the insurance industry.8.接受销售技巧和客户服务培训。
Receiving sales skills and customer service training.9.学习风险评估和理赔处理的基本知识。
Learning the basics of risk assessment and claims handling.10.掌握保险行业的专业术语和常用表达。
前言随着社会的不断进步和市场经济的不断完善，保险业作为金融行业三大支柱之一，功能越来越显著，行业地位越来越高，人们也越来越认可保险，选择从事寿险事业的人也越来越多。
中国人寿作为中国民族保险业的巨型航母，已成为众多有志之士的优先选择。
寿险行销是一个科学的能动的系统，任何一次销售活动都是一种复合行为，表现在客户开拓、接触面谈、产品说明、异议处理和售后服务等构成销售循环的各个环节。
为了帮助新人快速掌握寿险行销独特的销售方式，浙江省分公司教育培训部结合新人的特点和需求研发了《新人育成八大关》。
八大关内容包括三讲（讲自己、讲公司、讲保险）、客户开拓、电话约访、画图说保险、产品介绍、促成说明、拒绝处理、转介绍。
八大关以练代讲，注重实战，强化技能，快速上手，通过话术背诵、通关演练、主管陪访等方式，有针对性地协助新人提升销售技能，树立从业信心。
我们衷心希望新人都能认真使用这本训练手册，并根据手册中的学习内容自我练习，认真消化，把知识转化为技能，在寿险的道路上阔步前进，一路凯歌！省公司教育培训部目录前言 (1)新人育成八大关训练一览表 (3)新人育成八大关训练守则 (4)新人育成八大关通关记录表 (4)第一关：三讲 (5)第二关：准客户开拓 (8)第三关：电话约访 (12)第四关：画图说保险 (14)第五关：产品介绍 (25)第六关：促成说明 (28)第七关：拒绝处理 (30)第八关：转介绍 (32)新人育成八大关训练一览表新人育成八大关训练守则一、新人：（1）每日参加早会（2）参加八大关训练（3）坚持5-3-1工作模式（每日5个电话、3个面谈、1个促成）（4）及时向主管回馈学习情况二、主管、推荐人（1）对新人做好八大关话术训练，进行话术通关（2）对新人进行3次一对一面谈，做好心理建设（3）对新人进行3次陪同拜访，协助新人成功签约第一单，提升新人的销售技巧（4）批阅新人工作日志，电话追踪新人拜访情况，督促新人养成良好的工作习惯（5）确保其入司三个月内转正。
《新人培训手册》：目录第一章寿险的基本知识第一节风险与保险第二节人身保险的特征与分类第三节人身保险合同要素与条款第四节人身保险的经营第二章寿险商品及其功能第一节寿险商品的功能第二节寿险商品条款要素第三章寿险核保核赔基础知识第一节寿险核保知识第二节寿险核赔知识第三节公司理赔服务介绍（平安保险公司）第四章寿险专业化推销流程第一节专业化推销第二节寿险专业化推销流程第五章主顾开拓第一节主顾开拓的意义第二节主顾开拓的方法第三节主顾开拓途径与技巧第六章接触前准备与接触第一节接触前准备第二节接触第七章说明第一节促成的时机第二节促成的方法第三节促成的话术第四节如何诱导客户鉴约第八章促成第一节拒绝的原因第二节拒绝处理的原则与方法第九章拒绝处理第十章售后服务第一节风险与保险一、风险的定义、分类与对策1、险的定义风险是指在特定客观情况下，在特定的期间内，某种损失发生的可能性。
例如，炒股票可能赚钱，也可能赔钱，这就叫有风险。
2、风险的分类按不同的标准分类，风险有许多种。
按性质划分，风险可分为两类：●纯粹风险：指造成兵贵神速可能性的风险，其所致结果有两种，即损失和无损失。
例如：水灾、火灾、疾病、意外等。
●投机风险：指可能产生收益和造成损害的风险，其所致结果有三种，即损失、盈利和无损失。
例如：赌博、股票买卖、市场风险等。
风险的出现是不能避免的，但我们可采取一些办法来防范风险。
3、防范风险的对策●避免风险是指设法回避损失发生的可能性，从根本上消除特定风险的措施。
例如：如果害怕出现航空事故，可以不乘坐飞机来避免此类事故的发生。
这是一种消极的对策，并不是所有的风险都可以用此种方法来避免的。
对于天灾、战争等人力不可抗拒原因所产生的风险，这种方法根本没有作用。
●控制风险采取有效手段来消除或减轻导致不幸事件的因素。
例如：通过改善道路和加强交通管理来减少车祸的发生。
●自留风险无视风险的存在，把风险保留下来。
此种作法适用于损失频率高而损失程度轻微的风险。
