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医疗器械销售技巧与策略
医疗器械销售需要掌握一定的技巧和策略，以下是一些建议：
1.了解产品：医疗器械产品种类繁多，销售人员需要充分了解自
己销售的产品，包括产品的工作原理、使用方法、适用人群、竞争对手情况等。
只有充分了解产品，才能更好地向客户介
绍，提高客户对产品的信任度。
2.了解市场：医疗器械市场竞争激烈，销售人员需要了解市场动
态、政策法规、客户需求等信息，以便更好地制定销售策略。
3.建立信任：在医疗器械销售中，建立信任关系非常重要。
销售
人员需要与医生、医院管理者等建立良好的关系，提供专业的产品知识和服务，提高客户满意度。
4.确定目标客户：医疗器械销售需要针对不同的客户群体开展工
作，因此确定目标客户非常重要。
根据不同客户的需求和特
点，制定相应的销售策略和计划。
5.制定销售策略：根据目标客户和市场需求，制定相应的销售策
略和计划，包括产品推广、竞争对手分析、销售渠道等。
6.提供专业服务：在医疗器械销售中，提供专业服务非常重要。
销售人员需要具备产品的安装、调试、培训等服务能力，以便更好地满足客户需求。
7.跟踪销售情况：医疗器械销售需要持续跟踪销售情况，及时调
整销售策略和计划。
同时，销售人员还需要关注市场反馈和客户投诉，及时处理和改进。
总之，医疗器械销售需要掌握一定的技巧和策略，不断学习和提高自己的专业知识和服务能力，以便更好地满足客户需求，提高销售业绩。
医疗器械销售技巧医疗器械销售是一个具有挑战性的行业，需要销售人员具备一定的专业知识和良好的沟通能力。
本文将介绍一些医疗器械销售的技巧，帮助销售人员更好地开展工作。
1. 了解产品：要成为一名成功的医疗器械销售人员，首先需要深入了解所销售的产品。
包括产品的特点、功能、适用范围以及与其他竞争产品的区别等方面。
只有对产品有足够的了解，销售人员才能够对潜在客户进行有效的介绍和推销。
2. 了解市场：医疗器械市场竞争激烈，了解市场状况对于销售人员来说至关重要。
需要通过市场调研，了解不同地区和不同医疗机构对于器械的需求情况，掌握市场动态，有针对性地开展销售工作。
3. 建立关系：建立良好的人际关系是医疗器械销售的关键。
销售人员需要主动与潜在客户建立联系，并在日常工作中保持良好的沟通。
可以通过电话、邮件、社交媒体等方式与潜在客户保持联系，争取更多的销售机会。
4. 个性化销售：医疗器械销售并非一刀切的过程，销售人员需要根据潜在客户的需求和情况进行个性化的销售。
可以通过深入了解潜在客户的需求，提供专业的建议和解决方案，增加销售的成功率。
5. 提供良好的售后服务：售后服务是医疗器械销售的重要环节。
销售人员需要确保客户在购买后得到及时的技术支持和售后服务。
可以提供培训、安装、维修等服务，并与客户建立长期合作关系。
6. 持续学习：医疗器械行业变化迅速，销售人员需要不断学习、更新知识，保持专业素养的提升。
可以参加行业培训、学习市场新动态，了解最新的技术和产品知识，提升销售技巧和能力。
7. 团队合作：医疗器械销售涉及到众多环节，需要与团队成员密切合作，资源共享和协同努力。
销售人员需要与其他部门进行有效的沟通和配合，确保销售工作的顺利进行。
8. 保持积极心态：医疗器械销售是一个竞争激烈的行业，销售人员可能会面临许多挑战和压力。
在面对困难时，保持积极的心态，坚定信心，寻找解决问题的方法，才能取得更好的销售业绩。
总结：医疗器械销售需要销售人员具备专业知识和良好的沟通能力。
医疗器械销售技巧医疗器械销售技巧3篇医疗器械销售技巧1一、报价的两个误区1越低越好很多医械销售认为给客户的报价越低越好，认为这样能提高客户的成交率。
其实这是一个误区：报价越低，给人的第一感觉并不是“物美价廉”，而只有“物廉”，这非常不利于公司品牌的建立；报价越低，客户的谈判空间就越少，谈判空间少，客户的成就感就越低，不利于交易的达成；报价越低，自己的谈判空间就越少，很容易就跌破底限无回旋的余地，不利于交易的达成。
2越快越好报价越快越好也是很多医械销售报价的一个误区，他们认为一定要抢得先机才能更早获得客户的认可。
这也许是一种可能性，客户会认为你报价报得早很有积极性，有一定的好感，但并不代表在交易中获得优势，反而隐患更大。
具体隐患如下：报价越快，留给自己核算价格的时间就少，有可能因为核算不准确而形成反悔，反而影响公司信誉；报价越快，自己的价格底牌就亮得越早，如果客户业务项目具体负责人跟竞争对手的关系更紧密，就有可能将我们的价格透露给他们，这样的情况下，我们与客户达成交易的概率几乎为零。
二、报价的技巧1、设定底线价格是指一个公司能提供的、并达到它的利润目标的、最低的可接受价格，一般由公司战略层制定。
医械销售一定要守住此底线价格，同时为了建立个人品牌，还要设定自己的底线价格。
医械销售定的底线价格可以比公司的底线价格略高，这样可以留给客户讲价的空间更大，客户具体负责人将更有成就感，同时觉得我们个人的诚意更多，有利于成交，但是得注意只能比公司定的底线略高；医械销售定的底线价格可以比公司的底线价格略低，这样留给客户的诚意更多，成交的概率也更高，但是值得注意的是这个底线价格必须跟公司提出申请，这种报价就是我们所谓的战略报价，以与客户建立合作关系为首要任务。
2、伺机而报有了价格底线之后并不能急于报价，而要寻找合适的时间伺机而报。
对于有正式项目的报价：具体项目运作之前，我们只能报参考价，不可作正式报价；具体项目运作之时，客户会限定相应的时间区间，我们应该在这个区间内报，但不宜报得靠前，宜靠后，一因避免价格外泄，二因考虑时间长更准确；具体项目运作之后，如果客户要求二次报价则可报，没有要求一般不会再次报价。
医疗器械销售员的销售技巧与方法随着医疗器械行业的不断发展，医疗器械销售员的角色变得越发重要。
作为医疗器械销售员，要成功地推销产品，不仅需要了解医疗器械本身，还需要掌握一些销售技巧与方法。
本文将介绍一些有效的销售技巧与方法，帮助医疗器械销售员取得更好的销售业绩。
1. 深入了解产品作为医疗器械销售员，首先要对所销售的产品有一个全面深入的了解。
只有了解产品的特性、功能以及适用范围，才能更好地向客户介绍和推销产品。
通过学习产品说明书、参加产品培训会议等方式，不断提高自己的产品知识水平，并能在与客户交流时有条不紊地回答客户的疑问。
2. 建立与客户的信任关系在销售过程中，建立与客户的良好信任关系至关重要。
要通过真诚和友好的态度与客户交流，倾听客户的需求和关切，尽可能为客户提供满意的解决方案。
同时，要遵循承诺并及时回应客户的需求，增加客户对自己和产品的信任感，从而为长期合作打下坚实的基础。
3. 拓展客户资源除了与现有客户保持良好关系外，积极开拓新的客户资源也是医疗器械销售员成功的关键。
可以通过参加医疗器械展览会、加入行业协会等方式，扩大自己的人脉圈并结识潜在客户。
此外，还可以利用社交媒体平台建立个人形象，吸引更多潜在客户的关注。
4. 技巧性销售在销售过程中，灵活运用一些销售技巧可以提高销售成功的概率。
例如，了解客户的需求后，可以根据客户的特点进行个性化销售，有针对性地向客户推荐适合的产品。
另外，了解竞争对手的情况，与客户进行比较展示，突出自己产品的优势，增加客户的购买意愿。
5. 聆听和沟通良好的沟通技巧对于医疗器械销售员来说非常重要。
在与客户交流时，要聚焦客户的需求和问题，倾听客户的意见，并及时给予回应。
通过与客户建立积极的互动，销售员可以更好地了解客户的需求，从而提供更准确的解决方案。
6. 不断学习和提升医疗器械领域的知识和技术都在不断更新和发展，作为销售员，应该保持学习的态度，不断提升自己的专业能力。
可以参加相关培训课程、研讨会等，与同行交流经验，了解行业动态。
医疗器械销售技巧医疗器械销售是一个具有挑战性的领域，它不仅需要销售人员具备良好的产品知识和技巧，还需要灵活运用销售技巧来促进销售和与客户建立良好的合作关系。
本文将介绍几种有效的医疗器械销售技巧，帮助销售人员更好地开展业务。
1. 了解客户需求在销售过程中，了解客户的具体需求十分重要。
销售人员应该与客户充分沟通，了解他们的痛点和需求，以便提供更加精准的解决方案。
通过了解客户，可以确定他们的优先事项，然后将产品的特点和优势与客户需求对应起来，更好地满足他们的期望。
2. 提供专业知识和技术支持作为医疗器械销售人员，必须具备丰富的产品知识和相关技术知识。
销售人员应该了解产品的功能、特点、适应症和使用方法，以便能够向客户进行详细解释并回答他们的问题。
此外，提供技术支持也是至关重要的，销售人员可以向客户提供培训、演示和操作指导，帮助他们更好地使用产品。
3. 建立信任和良好的合作关系在医疗器械销售中，建立信任和良好的合作关系是至关重要的。
销售人员需要在销售过程中展现专业性和诚信，以赢得客户的信任。
他们可以通过提供资质证书、客户推荐信和产品示范等方式来增加客户对产品和公司的信任感。
与客户建立良好的合作关系可以促进长期合作，并提高客户的满意度。
4. 提供定制化解决方案不同的客户可能有不同的需求和问题，因此销售人员应该能够提供定制化的解决方案。
他们可以通过了解客户的具体情况和需求，为客户量身定制产品和服务，以满足其特定需求。
定制化解决方案可以提高客户的满意度，并增加销售成功的机会。
5. 关注市场趋势和竞争对手医疗器械销售人员需要时刻关注市场趋势和竞争对手的动态。
他们应该了解市场上的新产品和创新，及时调整销售策略和推广方法。
同时，了解竞争对手的产品和优势，可以帮助销售人员在销售过程中更好地与其他公司进行对比，并突出自己产品的特点和优势。
6. 掌握沟通技巧沟通技巧对于医疗器械销售人员来说至关重要。
他们应该具备良好的口头和书面沟通能力，以清晰有力地表达产品的优点并解答客户的疑问。
销售医疗器械的关键技巧分享在当今快速发展的医疗行业中，销售医疗器械成为一个备受关注的领域。
医疗器械的销售不仅需要专业知识和技能，还需要灵活的销售技巧来与客户进行有效的沟通和交流。
本文将分享一些关键的销售技巧，帮助销售人员在医疗器械市场中取得成功。
一、了解客户需求销售医疗器械的第一步是了解客户的需求。
每个医疗机构都有不同的需求和要求，因此销售人员需要与客户进行深入的沟通，了解他们的具体需求和问题。
通过与客户建立良好的关系，销售人员可以更好地了解客户的需求，并为他们提供合适的解决方案。
二、提供专业知识和技术支持医疗器械是一个技术密集型的领域，客户对销售人员的专业知识和技术支持有很高的期望。
销售人员应该不断学习和更新自己的知识，了解医疗器械的最新技术和发展趋势。
他们应该能够回答客户的问题，并提供专业的建议和指导。
通过提供专业知识和技术支持，销售人员可以增加客户对产品的信任和满意度。
三、展示产品的独特价值在竞争激烈的医疗器械市场中，销售人员需要能够清楚地展示产品的独特价值。
他们应该能够说明产品的特点和优势，并与客户讨论如何使用产品来解决他们的问题。
销售人员可以通过提供案例研究和客户见证来展示产品的实际效果，进一步增加客户对产品的兴趣和信心。
四、建立信任和长期合作关系销售医疗器械不仅仅是一次性的交易，更重要的是建立长期的合作关系。
销售人员应该努力与客户建立信任和良好的合作关系。
他们应该保持与客户的定期沟通，并及时回应客户的需求和问题。
通过与客户建立长期的合作关系，销售人员可以获得更多的业务机会，并为客户提供更好的服务。
五、提供售后服务和支持售后服务和支持是销售医疗器械的重要组成部分。
销售人员应该确保客户在购买产品后得到及时的售后服务和支持。
他们应该解答客户的问题，解决客户的困扰，并及时处理客户的投诉和反馈。
通过提供优质的售后服务和支持，销售人员可以增加客户的满意度，并为自己赢得良好的声誉。
六、不断学习和改进医疗器械行业发展迅速，销售人员需要不断学习和改进自己的销售技巧。
医疗器械销售技巧如何提高医疗器械销售的成功率医疗器械销售领域是一个竞争激烈且不断发展的行业。
要在这个行业中脱颖而出并取得成功，销售人员需要掌握一系列的销售技巧。
本文将介绍一些提高医疗器械销售成功率的技巧。
一、了解产品和市场在医疗器械销售领域，了解产品和市场是至关重要的一步。
销售人员需了解自己销售的产品的特点、功能和优势，并能够清楚地向潜在客户解释这些信息。
此外，还需要对市场进行深入的研究，了解销售的目标客户群体、竞争对手和市场趋势。
只有全面了解产品和市场，销售人员才能更好地推销产品。
二、建立良好的客户关系建立和维护良好的客户关系对于医疗器械销售来说至关重要。
销售人员应该与客户建立互信和友好的关系，倾听客户需求，积极回应客户的问题和反馈。
此外，及时跟进客户，并提供优质的售后服务也是建立良好客户关系的关键。
通过与客户保持良好的沟通和关系，销售人员可以加深客户对产品的信任，从而提高销售的成功率。
三、有效的市场营销策略市场营销策略是提高医疗器械销售成功率的重要一环。
销售人员需要制定合理的市场营销策略，以确保产品的推广和销售目标的达成。
这包括明确定位产品在市场中的定位，选择适当的推广渠道，制定有效的宣传和促销活动等。
通过精确的市场营销策略，销售人员可以更好地吸引潜在客户，并提高成功的销售机会。
四、持续学习和提升技能医疗器械销售是一个不断发展和变化的领域，销售人员需要不断学习和提升自己的销售技能。
这包括不仅限于学习新产品知识，也包括学习销售技巧和市场趋势等方面。
通过参加相关培训和研讨会，销售人员可以不断更新自己的知识和技能，更好地适应市场的需求。
持续学习和提升技能是提高销售成功率的关键。
五、创造独特的销售体验在医疗器械销售中，创造独特的销售体验能够吸引客户并提高销售成功率。
销售人员可以通过提供个性化的解决方案、展示产品的真实效果以及提供现场演示等方式为客户创造独特的销售体验。
这样的销售体验能够增强客户对产品的认同感，提高销售的成功率。
医疗器械销售技巧突破销售瓶颈在医疗器械销售领域，销售瓶颈是许多销售人员面临的共同难题。
尽管市场潜力巨大，但面对日益竞争激烈的商业环境，销售人员需要掌握一些有效的销售技巧来突破销售瓶颈。
本文将介绍一些实用的技巧，帮助销售人员提升销售业绩并取得更大成功。
一、了解市场需求了解市场需求是成功销售的基础。
销售人员应通过市场调研和与医疗机构的沟通，了解医疗器械的需求量、市场空白以及竞争对手的产品情况。
只有对市场需求有准确的把握，销售人员才能有针对性地进行销售策略的制定和推进工作。
二、建立良好的关系与客户建立良好的关系是销售成功的关键。
销售人员应注重与医疗机构内有影响力的决策者建立紧密联系，了解他们的需求和关注点。
通过定期拜访、电话沟通、参加行业会议等方式，持续加强与客户的合作关系，提高客户的忠诚度和满意度。
三、提供专业的解决方案销售人员不仅要了解自家产品的特点和优势，还应了解市场上其他竞争对手的产品。
根据客户的实际需求，销售人员应能够根据产品的特点和优势，提出针对性的解决方案。
通过提供专业的解决方案，能够更好地吸引客户的兴趣，并增加销售成功的机会。
四、提高销售技巧提升销售技巧对于突破销售瓶颈至关重要。
销售人员应注重培养良好的沟通能力，通过与客户的沟通，了解他们的需求和关注点，提供更加贴切的销售方案。
此外，销售人员还应不断学习和积累专业知识，提高自身的行业认知水平，以更好地引导和推动销售工作。
五、降低销售阻力销售人员在推销医疗器械时，常常会面临各种不同的销售阻力。
为了降低这些阻力，销售人员应注重改善销售流程，提高工作效率，以便更好地应对各种挑战。
此外，销售人员还可以通过定期组织培训和分享会议，提高销售团队的整体素质。
六、积极开拓新市场除了深耕现有市场，销售人员还应积极开拓新的市场。
通过寻找新的客户群体、开展新的市场推广活动，销售人员能够不断扩大销售渠道，为医疗器械销售带来新的机会和突破口。
积极的市场开拓可以为销售人员提供更多的销售机会，并促进销售业绩的持续增长。
医疗器械销售行业每年以14%～15%的增长率迅速发展着，但是医疗器械销售技巧营销模式趋于老化问题却逐渐浮出水面，提高销售人员技巧水平，成了老总们越来越多的话题。
医疗器械行业具有知识密集和资金密集的特点，因此进入的门槛较高，但近年来仍然吸引着大量的资本，丰厚的利润不能不说是一个极具诱惑力的理由。
但是产品价格高，使用周期长，客户要求严，却是给销售人员设了很多难题，浇了无数盆冷水，该怎么做，是不是要继续做，可能是他们一直在问的问题。
答案当然是继续下去。
技巧就是坚持下去。
下面是从医院设备及家用器械两方面做比较整理出来的销售技巧，供迷茫的医疗器械销售人员参考。
再提一下，要决胜医疗器械市场，不可能速战速决，只有打持久战一条路可走。
在这条路上，销售人员没有良好的心理素质，没有专业知识和销售技巧，是很难获得成功的。
■分析各类客户心理目前，市场上医用器械的销售方式可大致分为三种：一是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”。
第二种是会议营销，具体还可分为单一会议营销型和复合会议营销型。
目前单一型会议营销比例已经较低了，“社区店+会议营销”模式更为普遍，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显。
第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期长，顾客满意度较高。
了解了上述基本情况，还必须了解不同消费者的心理。
以家用医疗器械为例，普通消费者之所以投资于医疗器械，是为了保障健康。
而一旦达不到这个目标，他们就会受到其他家庭成员的指责。
若出现这种情况，对产品品牌的树立、口碑的形成都是非常不利的。
对于医疗机构而言，只要他们相信能在较短时间内（即回收期）获取利润，他们通常都愿意下订单。
而管理性设备则比较难获得订单，这是因为医院多有这样的认识：购买生产设备可以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒服些，对于医院不会有太大好处，因此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的控制。
消费者在购买医疗器械时更注重商品的使用价值，而购买生活用品的消费者考虑更多的可能是商品的形象和品味等问题。
虽然，价格对医疗器械销售来说也是一个重要因素，但第一要素肯定是质量。
因为，消费者都有这样的认识——再便宜的东西如果不能消除病痛，提高生活质量也是“白搭”。
对于医疗机构来说，质量同样是需要考虑的第一要素。
因为，产品质量直接关系到患者的健康甚至生命，没有这个基础，医院的正常运营根本无从谈起。
而在购入设备时，领导们还十分关心设备的运行费用、耐久性、可靠性和售后服务，只有这几个要素都能达到院方的要求，他们才会考虑购买。
销售人员要针对上述种种心理特征开展工作。
以管理性设备为例，可以将其作为“生产设备”来推销，着重说明产品提高效率的能力，要让购买方清楚了解，产品是如何减少医疗机构的服务成本（时间及人力成本）的，从而说服对方最终购买。
而在面对家庭使用者时，则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷■提高个人心理素质通常来说，医疗器械的交易额是日用消费品交易额的数倍。
一个医疗器械销售人员签订几十万元的合同是司空见惯的事，一笔生意几百万元的也不少见。
巨大的数字固然意味着收益，但换个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉金额巨大，担负的责任异常重大，他们更应当花费足够的时间和精力来钻研业务。
在这种环境下工作，有些医疗器械销售新手感受到沉重的精神压力，“喘不过气”来。
一个销售X光机的小伙子，刚接到一个大型医院价值300多万的购物计划，由于过去没有类似的经验，他夜不能寐，整天担心完不成任务，甚至无法从容不迫地过正常生活。
而最终的结果是由于精神状态不好，未能有效沟通，生意没谈成。
现实中，这种事情常在新手身上发生。
其实，犹太人有句俗语叫“小孩子——小问题；大孩子——大问题”，意思是人要根据自己的个性特征，心理特点来选择不同的道路。
如果希望自己在市场上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的实力。
如果不能提高个人??医疗器械的销售了。
■比拼耐力赢得长跑医疗器械的采购程序因管理方式的不同而不同，这取决于医院的规模和管理侧重点。
一般说来，申请可能由技术部或相关医师提出，然后交给采购部。
如果采购的产品价格超出了常规，最高领导层或许会进行干预做最后决定。
即使在一个小型公司里，一切重要物资的采购大权都掌握在老板手里，但在决策过程中，老板又或多或少受到下属的影响。
如某医院要购买一台测光机，虽然最终决定权在老板手里，但购买哪个牌子、哪个型号的产品呢？此时，测光师的建议可能会起到很大的作用，因为这种机器他用得最多，也最有发言权。
由此可见，医疗器械的销售员通常面对着一种复杂的局面，往往需要面对各色人等，他们必须通盘考虑全局，同时找到工作的重点环节，加以突破，才能最终做成生意。
有人说在医疗器械市场上，只有“有关系”的人才能拥有顾客，这一结论或许有待商榷，但也提示我们，销售工作不仅仅是“卖东西”这么简单。
当目标顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，是后续全部工作的起点；反过来说，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的后续服务，就像树起了一道坚固的屏障，可以阻挡竞争对手的入侵。
某测光厂的销售主管曾花费整整两年时间才打进一家医院。
为了开辟这个客户，他付出了艰苦的努力，一次又一次前往拜访，并不时在产品维护等方面提出建议。
他说，我从不指望销售新手们在头一年里能做出什么成绩来。
我只希望他们熟悉产品，做好各种准备，并不断地与客户进行接触即可。
的确，医疗器械交易的谈判有时会延续很长一段时间，甚至几年之久。
因此，急功近利的工作模式不适用于医疗器械领域。
■服务至上绝非儿戏服务已成为当前商家竞争的主题之一，对医疗器械行业来说尤其如此。
可以毫不夸张地说，在许多情况下，快速维修能力可能是做成生意的主要原因。
如果购买了某产品后，使用中经常出问题，出问题后又难找到必要的零件和人力进行即时维修——这种事情将严重影响医疗器械买卖双方的关系。
在我国，大中型医院日常工作极为繁忙，其设备多在超负荷运转。
不少医院都表示，为了获得及时的维修服务，他们宁愿多出点钱，甚至会购买一些维修零件库存备用。
由此可见，医疗器械的售后服务是多么的重要。
对于医疗器械销售员来说，拿到订单只是工作的开端。
医疗器械销售员的成功与否，很大程度上取决随后的服务工作。
因此，医疗器械销售员应当切切实实地做好售后的每一项工作，尤其是在处理大客户的问题时，要特别认真，决不能因小而失大。
■密切留意寻找机会应当知道，医疗器械的需求完全受消费需求的支配。
说到底，医疗器械的需求是从消费需求中派生的，谁也不会因收藏、跟风、喜爱等心理因素而够买一台医疗器械。
因此，我们说，医疗器械的需求总量不可能具有伸缩性。
预算限制是医疗器械销售员无可避免的问题，如果你销售的产品的购入资金已经列入预算，那当然很好；如果没有列入预算，你便遇到了麻烦，因为重新申请预算的方案很难通过。
精明的大型公司主管们都知道，内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱，新产品或新方法也可能会破坏原有的运行秩序。
但如果客户换了一位新领导，这或许将是介入的好机会。
而能否寻找并把握这些机会，就需要销售人员对其保持高度关注并真正了解客户的内部情况。
医疗器械销售人员的六大注意事项2010.05.19 16.59.41全国药品网医疗器械销售，不同于其他任何产品的销售。
在不同的国家，销售不同的产品，其工作方法可能是完全不同的！销售人员上任第一天首先要明白自己的产品是医疗器械，这与袜子、领带、化妆品是绝然不同的。
你的产品有其特定的销售对象和销售环境。
日后的一切活动都是以此为基础的。
1.销售对象是国家的医院。
所以要了解国家的政策和我国当前的现实状况。
国家政策必然影响医疗设备市场。
等级医院的评定、中西医结合、检查价格下调、设备配置的许可限制、大病统筹、医疗保险、商业思想对学会或协会专家们的冲击、有偿新闻的泛滥等等直接影响设备销售。
医疗仪器生产销售者的任务不是对此评论是非而是面对现实合法赢利。
2.采购人员是花公家的钱为医院买东西。
这与向个人或企业推销大不相同。
从根本上讲，医院确立采购项目的依据是医疗需要。
但科室创收、科研项目、论文发表，甚至特殊个人的需要也可成为采购立项的动因。
一旦立项，医疗器械采购人员必须把采购设备作为一项任务。
为公家办事，圆满完成任务是一切的首位。
3.正常的情况下不是一个人说了算的，而是一个群组共同做决定。
群组的每个成员都居不同的地位，有各自思考问题的角度和目的。
成员之间很可能存在各种复杂的矛盾。
同时每个成员都要受不同的思想压力。
内部协调有困难时还要外请专家组。
专家组成员同样各有各的看问题角度。
无论怎样选型都有一定的规律可循。
经验尚不足的销售员可以有意识地多看电视新闻，电视节目往往向你展示这些规律。
4.多投入一些资金，买先进设备，几年之内不落后的观点是正确的。
少投入一些资金买实用医疗器械设备的观点也是正确的。
买A公司的产品的观点是正确的。
买B公司的产品的观点也是正确的。
销售员的任务是把适合自己产品的观点变成正确的。
5.医疗器械设备是高技术，高利润，低销量，长项目。
培养一个项目不容易，一年两年不奇怪。
赢得一个项目，可能会增加另一个项目的成功机会。
反之亦然。
6.精彩的产品介绍、随时解答客户对技术细节的提问是必要的，但无论是医院里还是在业内人士的交际场所，与客户交流远比介绍产品更重要的多。
过多的纠缠、喋喋不休的介绍只会导致客户的厌烦。
对于医疗器械销售人员来说，不论第一次考绩如何，以后还是这张考卷。
明白这一点循序渐进，你会越考越好的。
随着工作经验的增加，你会不断地对这六条有更进一步的理解。
对此体会最深的销售人员一定是最成功的销售人员。
1、新产品推进医院时，设备科狂杀你的产品卖价？1）你首先要明白守住价格的重要意义：对你公司而言，价格体系一旦松动，会影响到公司这个产品的全局市场战略；对你个人而言，能打造你的个人品牌，锻炼你的销售能力，其他话我不想多说，请你回忆一下，在火车上推销袜子的推销员，他们什么时候当场让价销售了？！你的产品和你的能力真的连他们都不如吗？你的公司领导，发现你不如袜子推销员时该如何看待你的价值？2）然后你要明白设备科客户的心理：他们杀价（特别是针对新产品时），其实是不相信你报出的价是最终成交价，怕你一个年轻后生把他这个老油条耍了，他的院长如果发现其他医院的进货价比自己医院的低，那这个设备科长可就麻烦了。
所以他们因此也要杀价。
鉴于此，你何必要他杀，何必要他到处去询价，而耽搁你的成交时间呢？！所以建议你（a）出示你公司统一销售价格的文件（你如果是在一家对销售过程控制规范公司，就会有这样的文件）（b）出示你收集的销售其他客户的价格证据（发票、合同），甚至可以列上这些单位的核实电话（你如果没有投身在一个价格规范的公司里，你就要自己救自己了，收集这些东西你个人也能做到，只不过你可能成交这一段时间，但是难持久，因为怕其他片区低价销售的信息迟早会影响到你这里）。
