《商务谈判与推销实务》项目五 商务谈判成交

商务谈判成交策略商务谈判的成交策略可以包括以下几个方面：1. 准备充分：在谈判开始之前，需要对对方方案进行仔细研究和分析，同时准备自己的谈判策略和目标。

熟悉对方的背景、需求和限制，了解市场情况以及竞争对手的策略等，为谈判做好准备。

2. 寻找共同利益：在谈判过程中，应该积极寻找双方的共同利益，并将其作为谈判的基础。

通过强调共同利益，可以增加对方接受提议的概率，促使双方进行妥协与合作。

3. 指出双方的优势与劣势：在谈判中，应该清楚地展示自己的优势，并指出对方的劣势。

强调自己的独特卖点、市场份额或技术优势等，同时指出对方可能面临的问题和挑战，以增加自己的议价能力。

4. 制定明确的谈判目标和底线：在谈判前需要明确自己的目标和底线。

目标是希望实现的最佳结果，底线是自己可以接受的最差结果。

在谈判过程中，必须努力接近目标并保持底线，同时灵活调整策略以达到最终的成交。

5. 运用有效的沟通技巧：在谈判中，需要善于运用有效的沟通技巧，如倾听、提问和反馈等。

充分理解对方的需求和诉求，并采取合适的语言和方式表达自己的观点和建议，以增加双方的理解和接受度。

6. 寻找替代方案和权衡利弊：在谈判中，应该积极寻找替代方案和解决方案，以解决双方的分歧和问题。

同时，需要权衡各种选择的利弊，并做出明智的决策，确保达到双方的共同目标。

7. 灵活调整策略与妥协：在谈判中，可能需要根据对方的反应和态度灵活调整自己的策略。

也需要考虑妥协的可能性，根据对方的诉求和限制做出适当的让步，以增加成交的可能性。

总之，商务谈判的成交策略需要综合考虑多个因素，包括对方的需求和限制、自身的利益和限制、市场情况等。

通过准备充分、寻找共同利益、沟通技巧以及明确目标和底线等策略，可以增加商务谈判的成功率。

商务谈判与推销教案(总76页)-CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1-CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除《商务谈判与推销教案》教案（适应：工商类本科）河南工业大学管理学院二〇一○年八月目录绪论 (3)第一章商务谈判概论 (5)第二章商务谈判模式与风格.................................. ..9第三章商务谈判准备.. (12)第四章商务谈判各阶段策略 (18)第五章商务谈判技巧 (24)第六章推销概论 (27)第七章推销理论与模式 (37)第八章如何寻找客户 (47)第九章接近客户和洽谈技巧 (60)第十章如何处理客户异议 (65)第十一章成交和讨债实务 (73)第十二章推销管理 (81)附：经典案例《商务谈判与推销技巧》教案一、课程概述1、课程代码：2、课程名称（1）中文名：商务谈判与推销技巧（2）英文名：Negotiation &Selling Skills3、课程管理院（系）及教研室：管理学院市场营销系4、课程的性质及适用专业、层次：市场营销专业本科必修课程5、课程学时和学分数（1）学时：共36学时。

其中理论教学32学时，实践教学4学时（2）学分：2学分6、先行、后续课程该课程的先行课程是《市场营销学》、《市场调研》和《商务策划原理与实务》，后续课程是《销售管理与设计》和《营销综合策划原理与实务》二、课程教学目标1、总体目标使学生掌握谈判与推销的基本概念、基本理论和基本方法，注重培养和提高学生运用基本的原理和方法解决实际问题的能力，增强学生谈判与推销的意识，训练学生谈判与推销心理、培养学生谈判与推销实战技能。

2、知识目标了解商务谈判人员的素质、推销职业的特点，推销人员管理办法；理解商务谈判的基本原则、商务谈判模式、推销方格与顾客方格，推销模式；掌握商务谈判的程序、掌握商务谈判各阶段策略，掌握推销各阶段的策略。

3、能力目标谈判能力：学生在进行谈判时，进行商务谈判人员组织、谈判前信息准备、商务谈判目标的确定、商务谈判方案的制定、模拟谈判、商务谈判各阶段的策略运用、谈判语言表达能力；推销能力：学生进行寻找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议处理、成交和讨债；协调能力、创新能力以及独立解决问题的能力：在学生实训过程中，懂得如何分工配合、如何处理客户异议、如何解决小组与小组之间、小组内部的问题。

项目五商务谈判的成交与签约【项目目标】❖了解成交应具备条件与主要影响因素；商务合同的含义及内容。

❖熟悉成交信号的接收；商务合同订立的程序。

❖掌握成交促成策略；商务合同权利义务的终止和违约责任。

【项目导入】有经验的谈判者总是善于在关键的、恰当的时刻，抓住对方隐含的签约意向或巧妙地表明自己的签约意向，趁热打铁，促成交易的达成与实现。

因此成功的签约者应该：灵活把握签约意向，促成签约的策略，熟记签约的流程，懂得签约的礼仪，适时签约的技巧等等，是签约阶段的必须掌握的资料。

商务谈判的最后环节是签约。

谈判双方经过你来我往多个回合的讨价还价，就商务交往中的各项重要内容完全达成一致以后，为了双方权利与义务关系的固定，取得法律的确认和保护，而签订的具有法定效益的合同文书，它是商务谈判取得成果的标志，是全部谈判过程的重要组成部门，它是谈判活动的最终落脚点，签约意味着全部工作的结束。

商务谈判工作做的再好，沟通的再好，没有合同的签订与规范也是无效的。

【导入案例】王峰是国内一家电子元件生产企业的销售人员，新开发了一家全球知名跨国公司客户，经过一个多月的接触和多次谈判，双方签订了长期供货合作协议，王峰非常高兴签订了这个大客户。

王峰决心以出色服务维护好与这个大客户的关系。

十天前客户第一个订单传真了过来，对方交货期是自下订单当日算起两周后的月底，王峰想这是大客户，一定要做好一切服务，于是提前一周送货上门。

送货后第四天，此客户采购部给王峰发来一份传真要求王峰公司支付仓储费用及其他人工费用12000元，理由是王峰他们公司提前送货，没有按照合同规定执行，给对方增加了额外的负担。

【引例分析】商务谈判中的各项谈判工作固然重要，但是，即使谈成了业务，如果不签订合同，双方的权利义务关系不固定下来，以后执行就可能成为问题。

所以说，合同的签订不可忽视，而且合同的签订也是商务谈判取得成果的标志。

当然，合同签订后要按照合同约定来履行，否则可能造成违约责任。

商务谈判技巧提升及成交案例商务谈判是在商业交往中不可或缺的一环。

一场成功的商务谈判能够为企业带来丰厚的回报，但要在商务谈判中取得成功却并非易事。

今天，我们将为您介绍一些提升商务谈判技巧的方法，并分享一些成功的成交案例。

1.充分准备在参与商务谈判之前，充分准备是至关重要的。

了解对方公司的背景、愿望和需求，这将有助于您在谈判中找到共同点，并提供更有针对性的解决方案。

对自己的产品或服务有着清晰的了解，包括其特点、优势与竞争对手的差异。

准备充分将增加您的自信心，使您能够在谈判中更好地表达自己，并更好地理解对方的需求。

2.建立良好的关系在商务谈判中，建立良好的关系是成功的关键。

尽管您和对方可能有着不同的目标和利益，但通过建立信任和互惠关系，您可以更容易地找到一个双方都能接受的解决办法。

在谈判过程中，要注意倾听对方的观点和需求，并尊重对方的权益。

通过展示您对对方关注的表现，您将赢得对方的支持和合作。

3.提出具体的解决方案在商务谈判中，不仅仅是发现问题，更重要的是提出解决方案。

通过提供具体的解决方案，您能够向对方展示您的专业知识和能力，并证明您是一个值得信赖的合作伙伴。

确保您的解决方案能够满足对方的需求和利益，并提供具体的收益和成果。

要善于展示您产品或服务的独特价值，以增加对方对合作的兴趣。

4.处理不确定性和压力商务谈判中常常会出现不确定性和压力。

作为一名专业的商务人士，您需要冷静地应对这些挑战。

要保持冷静和自信，不要受到压力的影响。

要善于应对突发状况，并随机应变。

在面对不确定性时，要保持积极的态度，并寻找解决问题的方法。

通过处理不确定性和压力，您将展示出良好的领导能力和应变能力，从而增加谈判的成功率。

成交案例分享下面，我们将分享一个成功的商务谈判案例，以帮助您更好地了解这些技巧的应用。

公司A与公司B的谈判中，公司A是一家物流公司，想与公司B建立长期合作关系，为其提供物流服务。

在准备阶段，公司A调研了公司B的业务需求和痛点，并了解到其主要关注快速、可靠的物流服务供应商。

【商务谈判】第六章_商务谈判的成交与签约商务谈判第六章: 商务谈判的成交与签约引言商务谈判是现代商业活动中至关重要的一环。

在商务谈判过程中，最终的目标是达成协议并签订合同。

本文将探讨商务谈判的成交与签约的过程、要点和注意事项。

1. 成交与签约的定义成交是指当双方达成一致并同意交易条件时，商务谈判进入最后的阶段。

在成交后，双方需要进行签约，签订正式合同以确保交易的法律效力。

在商务谈判中，成交和签约是两个不同的概念。

成交强调的是双方就交易条件达成共识，而签约则是将达成的共识以合同的形式记录下来，确保交易的合法性和权益的保障。

2. 成交与签约的流程2.1 成交的流程商务谈判的成交通常经过以下几个阶段:1. 探索与准备阶段: 在这个阶段，双方通过初步交流和分析，了解彼此的需求和利益。

双方可能就一些基本的条款达成共识。

2. 提议与谈判阶段: 在这个阶段，双方开始就交易条件展开具体的谈判。

双方可能就价格、数量、交付方式、付款条件等进行逐步协商并达成共识。

3. 合同条款的确认阶段: 当双方就大部分交易条款达成一致后，会对合同条款进行确认和最终确认。

这个过程可能包括律师的审查和必要的调整。

4. 成交阶段: 当商务谈判的各方就所有交易条件达成一致时，可以视为成交。

此时，商务谈判进入签约的准备阶段。

2.2 签约的流程商务谈判的签约通常遵循以下步骤:1. 签约准备: 当双方就交易达成一致后，开始进行签约准备工作。

这包括准备签约所需的文件、合同模板以及必要的法律审查。

2. 签署合同: 在签约阶段，双方正式签署合同文件。

签署可以采用电子签名或传统的纸质签字，具体方式根据双方的约定和法律要求执行。

3. 合同生效: 当合同签署后，根据合同条款的规定，合同可以生效。

这可能涉及到支付定金或其他付款等手续。

4. 履约与终止: 正式签订合同后，双方需按合同的约定进行履约。

如果一方违约，另一方可以根据合同的约定寻求法律救济。

3. 成交与签约的要点和注意事项3.1 要点慎重选择合作伙伴: 在商务谈判中选择合适的合作伙伴是非常重要的。