供销社参与农村市场开发大有作为

供销社参与农村市场开发大有作为
农村市场是一个尚待开发的拥有巨大潜力的市场。

随着市场竞争的加剧，跨国企业的大规模进入和广大农民消费水平的不断提高，各类企业对农村市场的争夺也日趋白热化。

作为扎根于农村、以为农民的生产生活服务为宗旨的供销社，理应高度重视新时期农村市场的开发，并切实制定开拓农村市场的措施。

一、国内企业市场开发重心逐步向农村转移的背景
长期以来，为突出以工业发展为重心的现代化建设道路，使工业化处于明显强势的城市得到了快速发展。

随着市场经济的发展，城市市场的竞争已趋于白热化，在广告战、价格战、促销战的轮番厮杀下，企业的获利空间越来越小。

同时，城市消费者的消费行为也随着市场的发展趋于更加成熟和理性。

来自竞争者和消费者的双重压力使得企业在城市市场中的发展异常艰难，为争取每一块市场甚至很小的市场都要付出较大的成本。

在这样的情况下，国内许多企业开始把目光投向市场环境相对宽松、消费意识和消费水平相对落后的农村。

但是，大多数企业开发农村市场只是把部分产品输入到农村市场，为企业减少库存，增加销售额，减轻在城市市场的竞争压力，寻找新的获利空间。

从其实质来看，这只是一种战术上的转移。

企业在这种被动的转移过程中，不可避免地产生惯性思维，生搬硬套城市的生产和营销模式。

而农村市场具有其自身独有的特点，在买方市场占主导地位的今天，两者的碰撞自然导致企业不能顺利发展。

因此，从战略上讲，企业应该主动把目光投向亟待开发的农村市场，在广阔的农村市场选准适合自身发展的目标市场。

二、农村市场具有巨大的潜力，对企业的发展具有战略意义
首先，从农村自身的条件来看，我国农村集中了最大的消费群体。

按2000年人口普查统计，我国人口总数为12.65亿人，其中乡村人口就有8.07亿人。

按平均每户4人计算，8亿多农民组成的2亿多个家庭，任何商品的普及率提高一个百分点，就会增加200万个数量的需求。

其次，从农村的消费水平来看，由于长期实行的“剪刀差”政策以降低农村消费需求来完成工业化原始积累所造成的农民收入过低的矛盾没有得到缓解，导致农村消费市场因为农民收入受限制而不能形成需求。

据有关专家统计分析，2002年全社会消费品零售总额突破4万亿大关，比上年增长8.8%，其中，县及县以下地区增长6.8%，远远低于城市10%的增长幅度。

县及县以下地区在社会商品零售总额中仅占36.7%。

虽然目前农村消费市场还不容乐观，但从长远的战略的角度来看待农村市场，随着中国经济的快速发展，随着城市市场的日趋饱和，农村市场在不久的将来必将成为最具潜力的市场。

第三，从国家的宏观政策来看，我国一直致力于通过包括财政在内的多元投资手段加强农村基础设施建设，以改善农村消费环境，增加农民就业机会。

同时加快农业产业结构调整，加快农村小城（集）镇建设，加
快农村税费改革，以减轻农民负担，增加农民收入，进而逐步提高农村消费水平。

第四，从农村市场的竞争环境来看，一是我国农村人口众多，但他们的居住相对分散，任何一个企业都很难靠单枪匹马统领农村市场，因此，企业进入农村市场的壁垒相对较低。

二是相对于城市市场，企业面对的是消费意识刚刚有初步发展的农村居民，这将更有利于企业加快进入市场。

三是中国成为WTO成员时间不长，对外的全面开放还需经历一段时间，尤其是农村市场，国外竞争者大规模进军还有一段不短的时间，这更加有利于国内企业抢先占领农村这块极有潜力的市场。

三、供销社企业参与农村市场开发的战略措施
供销社是建国初期由广大农民入股建立起来的合作经济组织，其服务对象主要是农民。

面对具有巨大潜力的农村市场，供销社应该进一步确立为农服务的办社宗旨，尽早在农村市场开辟新的根据地，长期占领广阔的农村市场。

各级供销社领导都不应该也不能放弃这个好机会，应把目光投向农村巨大潜在的市场。

同时，应注意复杂的市场特点和市场环境变化，真正以农村为中心，关心农民生活水平提高，供销社企业才能最终得到农村市场的认可。

针对农村市场人口众多，但居住相对分散，居民文化素质和消费水平较低，信息传播渠道狭窄等特点，供销社应从改变营销方式、分销渠道及售后服务等方面来占领和开拓新的农村市场。

1.选择和定位农村目标市场。

各级供销社的领导要深入到农村市场，调查影响居民消费环境的主要因素，转变传统的营销思维和营销模式，重新选择和定位目标市场。

如海尔公司生产了适合农户洗地瓜用的洗衣机，康佳集团则根据某些农村地区地理位置偏僻、电视机接收效果差的情况生产出适合当地用的接收功能强大的电视机等。

这些都是企业各级领导通过深入调查获得了农村市场的需求信息，进而依据这些信息开发出适应农村市场需要的产品，最终获得了农村市场的丰厚回报，赢得美誉。

这是企业决策层注意到农村居民消费的特殊性，在不影响产品质量和基本性能的前提下，去掉一些在农村不适用或农民不易学会的功能，尽量做到功能适当，操作简单易学。

这是一个双赢的选择，既方便了农村消费者，也降低了生产成本，提高了企业的竞争力。

供销社长期在农村生存和发展，农村就是供销社的阵地，城市企业都能彻底了解农村市场，使自己在农村市场找到发展空间，作为50多年来都是为农业、农村、农民服务的供销社更应该在新时期开发和占领农村市场中有大的作为。

2.根据农村市场的特点，确定供销社在新时期的营销策略。

农村消费是以传统节俭型为主，价格往往成为购买商品时的首要考虑因素。

所以投放农村市场的商品，既要适合农村的使用特点，又要在价格实惠上下功夫。

这就要求供销社在进货渠道、品种的选择上要做到在保证实用、货真的前提下，重点考虑价格因素。

农村居民具有比较浓厚的从众心理，同时农村居住特点决定了口碑是信息传播的主要方式，而且，农民容易接受实实在在的促销。

供销社要发挥几十年来形成的品牌和信誉优势，充分利用自己的阵地、人员建立
链锁经营、配送中心来适应农村市场的发展。

同时，要根据农村居住分散，分布范围广，交通不便的特点，采用特殊的销售策略，把工业品销售好，把订单农业做好。

县城企业要尽量扩大县级营销网络，同时加大服务对商业的援助力度，形成“示范效应”，扩大企业知名度，使县乡企业真正成为利益共享的联合体。

这样既可以在群众中拥有良好的口碑，又为企业的长足发展打下良好基础。

3.积极发展现代经营方式，促进农村流通现代化。

供销社长期服务于农村市场，积累了丰富的经验，网点多，分布广，形成了独特的优势。

广泛联合和整合供销社网络，积极参与农业产业化经营与开发、订单农业经营是很有条件的。

更重要的是要极积参与订单农业的开发与经营，在经营中及时供应各种农业生产资料，占稳农业生产资料供应的阵地，形成工业品，农产品两条农村物流链，供销社的发展是大有可为的。

此外，利用农村现有分布的分销渠道，与各工业品生产厂家联合，形成厂商联合利益共亨的产、销物流链，把产品通过供销社分销到农民手中，生产企业只要配合销售企业在一定集中区设立维修站进行售后服务即可。

这样生产企业就节省了大量重新布点的成本，又争取了主动，而且厂、商都得到了双赢。

总之，订单农业、连锁经营、代理制、物流配送、加盟店、专营店等，将成为今后农村市场发展的主要经营模式，供销社只有真正从战略的角度去抢先开拓农村市场，才有机会在新一轮的农村市场争夺战中取得胜利，企业才能在狭小的获利空间中闯出一片农村根据地，得到更好的发展。