销售培训——关于客户性格的分类

客户性格分类及应对⽅法客户性格分类及应对⽅法（以下信息来⾃互联⽹，仅供产考）1，优柔寡断型：他们往往在我们长时间的反复说明解释后，仍优柔寡断，迟迟不能做出决策，有时甚⾄在做出购买决策后仍犹豫不定。

对于这类顾客，需要极具耐⼼并多⾓度讲解，并要注意有理有据，有说服⼒，切忌信⼝开河。

2．沉默型：这类顾客会始终“⾦⼝难开”，你很难揣摩他⼼⾥是怎么想的，也是最难对付的⼀类。

针对他们，我们要先多问，要根据其谈吐举⽌和⾐着来判断出其对什么感兴趣，然后尽量围绕他感兴趣的话题展开交谈，注意⼀定要顺从他的性格。

3．⼼直⼝快型：他们往往会直奔主题，要么就直接拒绝你，要么直接要产品，⼀旦决定要购买，绝不拖泥带⽔⾮常⼲脆。

对于这类顾客，应该始终以亲切的微笑相待，顺着对⽅说服。

语速可以快⼀些，介绍时只要说明重点即可，细枝末节可以略去。

4．挑剔型：这类顾客⼀岙是反复怀疑你，不管你介绍的情况是否真实，他都会认为你是在说谎骗⼈。

对待这种顾客我们不要加以反驳，不应抱有反感，更不能⽤情绪来对待，要耐⼼地沟通。

5．谦逊型：当你介绍产品时，这类顾客总能耐⼼听你作介绍，并表⽰认同。

对待这类顾客，不仅要诚恳有礼貌的介绍公司及公司作品的优点，⽽且连缺点也要介绍，这样更能取得他的信任感。

6．胆怯型：此类顾客胆⼩，害怕陌⽣⼈，不敢与我们对视。

若与我们交谈，就认为被陷于痛苦的或必须回答⼀些私⼈问题的提问当中，因⽽提⼼吊胆。

对于此类顾客，必须亲切、慎重地对待，细⼼观察，称赞其优点，千万不要打听他的私⼈问题，使他们保持轻松，这样解除他的紧张，把你当成朋友。

7．冷淡型：他们⼀般不管你的东西好不好都采⽤⽆所谓的态度，看起来完全不介意好坏或喜欢与否。

不关⼼现在跟他们推荐什么，表现出来的是不耐烦、不懂礼貌，⽽且很不近⼈情，让⼈⽆法亲近。

此类顾客不喜欢门市对他施加压⼒或推销，喜欢⾃⼰实际调查产品，但事实上他们对细微的信息很关⼼，注意⼒很强。

此时我们必须设法让他们产⽣需求，让他们情不⾃禁地想买产品。

销售客户性格分析1、随和型这一类客户总体来看性格开朗，容易相处，内心防线较弱。

他们在面对销售业务员时容易被说服，不令销售业务员难堪。

这一类客户表面上是不喜欢当面拒绝别人的，所要要耐心地和他们周旋，而这也并不会引起他们太多的反感。

对于性格随和的客户，销售业务员的幽默、风趣自会起到意想不到的作用。

如果他们赏识你，他们会主动帮助你推销。

但这一类客户却有容易忘记自己诺言的缺点。

2、内向型这类客户生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，和陌生人保持相当距离，对自己的小天地之中的变化异常敏感，在对待推销上他们的反映是不强烈。

说服此类客户对销售业务员来说难度是相当大的。

这类客户对产品挑剔，对销售业务员的态度、言行、举止异常敏感，他们大多讨厌销售业务员过分热情，因为这与他们的性格格格不入。

对于这一类客户，销售业务员给予他们的第一印象将直接影响着他们的购买决策。

另外，对这一类客户要注意投其所好，则容易谈得投机，否则会难以接近。

3、虚荣型这一类客户在与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重。

对待这类客户要熟悉他感兴趣的话题，为他提供发表高见的机会，不要轻易反驳或打断其谈话。

在整个推销过程中销售业务员不能表现太突出，不要给对方造成对他极力劝说的印象。

如果在推销过程中你能使第三者开口附和你的客户，那么他会在心情愉快的情况下做出令你满意的决策。

记住不要轻易托出你的底盘。

4、好胜型这一类客户好胜、顽固，同时对事物的判断比较专横，又喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强。

他们有事必躬亲的习惯，尤其喜欢在细节上与人争个明白。

对待这种客户一定要做好心理准备，准备好被他步步紧逼，必要时丢点面子也许会使事情好办得多。

但是你要记住″争论的胜利者往往是谈判的失败者″，万不可意气用事，贪图一时痛快。

准备足够的数据资料、证明材料将会助你取得成功。

再有就是要防止对方提出额外要求，不要给对方突破口。

5、坚毅型这一类客户性格坚毅，个性严肃、正直，尤其对待工作认真、严肃，决策谨慎，思维缜密。

客户性格分类我们将人的性格特征和行为方式按照行事的节奏和社交能力（与人打交道的能力），分为老虎型、孔雀型、树懒型和猫头鹰型这四种类型，并对这四种类型的客户做了一定的分析：xx型xx型的人的性格特征：老鹰型的人属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。

他们常常会被认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。

他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。

他们往往是变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。

他们在电话中的声音特性：在电话中往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大。

他们在电话中的行为特征：可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们，所以，他们可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”；他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你，例如，他们会以质问的语气问：“你告诉我这件事到底该如何解决？”，以显示他们的权威。

如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。

但由于他们讨厌浪费时间，所以，在电话中同这一类型的客户长时间交谈有一定难度，他们会对销售活动主动提出自己的看法。

如何与他们通过电话打交道：由于时间对他们来讲很重要，所以，你要直入主题。

例如，开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：“×总，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下先进的电脑系统是如何帮您获取竞争优势，成为行业领先的人的”。

你讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的；如果你是主动打电话给对方的，最好做充分的准备，你要一针见血地指出对方所存在的问题，以击中要害。

总体上来说，你要是一个有竞争力的、你所销售产品行业内的专家，这样可以更吸引他。

举例来讲，他会提出些问题，甚至是质问你，如果你不能很好地回答，那么你对他的吸引力就大大降低；在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。

十种类型顾客性格分析1.理智思考型此类顾客重视实质性东西，门市要有实力，专业性强，运用数据，帮助其比较、分析。

不要夹缠不清试图蒙混过关，而要让他自己去评判。

2、贪图便宜型这是比较多的一种。

他们比较看重优惠、赠品，门市人员应该分析这类客户看重的是那一部分内容，先提高其价值，作为门市成交的"杀手锏"在关键时刻推出，必定能事半功倍。

3、浪漫幻想型接待此类客户时，重点是赞同客户的幻想，并和其一起幻想，构筑其美梦，但是门市自己一定要很清楚，说话、措辞要比较小心，在帮助其幻想时要注意分寸，话不能说得太满，不要许下无法兑现的诺言，否则一旦不能满足，后果非常严重。

4、犹豫不决型现在婚纱影楼的竞争很激烈，客户选择余地很大，在接待此类顾客时，门市人员直接向客户推荐一种或两种产品，避免出现多种产品让顾客选择，让顾客"伤脑筋"，最后客户可能会提出回去想想再来订，这容易流失客户，门市应主动替他作决定。

5、好面子型此类顾客虚荣心重，实际上是没有自信，门市人员要给客户面子，替客户下台阶。

赞同、欣赏顾客，配合顾客"演戏"，满足其虚荣心，切记不要"逼"顾客订超过其消费能力二档或三档的套系，否则可能流失顾客。

此类顾客不会把心里真实的想法说出来。

6、直爽性格型此类顾客性格豪爽，爱交朋友，和此类顾客称兄道弟，拉近距离，江湖味可以浓一些，让顾客产生投缘，投机的感觉。

7、个性主见型-有自己思想的顾客随着人污文化生活的日益丰富，人们追求个性化消费的趋势越来越明朗，这些可能是真正有品味的顾客，不要去说服顾客，要真正理解客人的需求，并可请专业人士帮他设计，满足需求。

8、沉默寡言型-寻找共同话题客人本性沉默寡言，门市小姐与新人的性情不合，或者内容不合需求，茫茫然缺乏决断力，无视门市小姐的存在想要自己自由选购。

尽量避免受到当时气氛的影响。

得不到该有的回应时应先暂时等待下一次进言的机会，找出客人感兴趣的话题，尽量让客人提问，以提高双方的默契。

客户性格分析及分类性格是人们个性的重要组成部分，也是影响他们在社交、求职、生活等方面的重要因素之一、作为销售人员或服务提供者，了解客户的性格特点对于更好地与他们建立连接、满足他们的需求至关重要。

下面将就客户的性格进行分析及分类。

1.分析方法：a)直观观察法：通过观察客户的言谈举止、肢体语言、交往方式等来获得性格特点的线索。

b)问卷调查法：设计有针对性的问卷，让客户根据问题选项或表述个人观点，从而推测其性格特点。

c)面谈法：与客户进行深入交谈，通过对其回答以及表达方式的分析，了解其性格特点。

2.分类方法：a)基于社交行为：根据客户在社交互动中的表现，可将客户分为外向型、内向型和中性型。

-外向型：善于表达自己，喜欢与他人交流，具有较强的说服能力，容易激发兴趣。

-内向型：较为内敛，不喜欢过多互动，需给予一定的自主空间，更加强调实际效果和细节。

-中性型：介于外向型和内向型之间，善于平衡互动与独立思考的关系。

b)基于决策方式：根据客户在决策过程中所偏好的方法，可将客户分为理性型、感性型和中性型。

-理性型：偏向于用逻辑和分析的方式进行决策，注重实际利益和事实证据，更加理智和客观。

-感性型：更注重个人感受和直觉判断，注重情感和人情因素，更加主观和情绪化。

-中性型：在理性型和感性型之间，既看重事实证据，也注重个人感受。

c)基于沟通风格：根据客户在沟通中所具备的特点，可将客户分为直接型、间接型和中性型。

-直接型：直言直语，善于传递信息，不回避问题，较为坦率，开放的表达方式。

-间接型：含蓄、婉转，不喜欢直接表达观点，更注重委婉和圆滑，通过暗示和细节传达信息。

-中性型：中庸之道，不偏向直接或间接，根据不同情境调整沟通方式。

d)基于价值取向：根据客户在价值观上的偏好，可将客户分为实用型、价值型和中性型。

-实用型：注重实际利益，追求经济效益和物质回报，重视实用性和功利性。

-价值型：注重道德、责任感和社会价值，追求精神层面的满足，更注重产品或服务的品质和性价比。

销售话术中的客户个性分析在销售工作中，了解客户的个性和需求是非常重要的，因为每个客户都有各自独特的喜好、需求和性格特点。

只有深入了解客户，我们才能更好地与他们建立联系，增加销售机会。

因此，销售人员需要掌握一些客户个性分析的话术技巧，以更好地应对不同类型的客户。

首先，我们来了解一下不同类型的客户。

通常，我们可以将客户分为四类：理性型、感性型、领导型和稳定型。

理性型客户注重事实和数据，他们更加关注产品的功能和性能。

感性型客户注重情感和体验，他们更加关注产品的外观和感受。

领导型客户喜欢控制和权威，他们更加关注产品的领导地位和竞争优势。

稳定型客户注重稳定和安全，他们更加关注产品的可靠性和长久性。

对于理性型客户，我们可以使用一些与事实和数据相关的话术。

例如：“根据我们最新的市场调研数据显示，我们的产品在市场上所占份额最高。

”这样的话术能够满足理性型客户对于产品功能和性能的需求，增加他们对产品的信任和购买意愿。

对于感性型客户，我们可以使用一些与情感和体验相关的话术。

例如：“我们的产品采用了最先进的技术，外观设计精美，使用起来非常舒适。

”这样的话术能够满足感性型客户对于产品外观和感受的需求，激发他们对产品的购买欲望。

对于领导型客户，我们可以使用一些与权威和竞争优势相关的话术。

例如：“我们的产品在行业中享有很高的声誉，许多领导者都在使用我们的产品。

”这样的话术能够满足领导型客户对于产品的领导地位和竞争优势的需求，增加他们对产品的兴趣和认同。

对于稳定型客户，我们可以使用一些与稳定和可靠性相关的话术。

例如：“我们的产品经过多次测试，具有非常高的可靠性和长久性，您可以放心使用。

”这样的话术能够满足稳定型客户对于产品的可靠性和长久性的需求，提升他们对产品的信赖和购买意向。

除了根据客户类型选择合适的话术外，我们还可以通过观察客户的行为和言语来了解他们的喜好和需求。

例如，如果客户在谈话中提到他们喜欢旅行，我们可以引入一些旅行相关的话题，从而与他们建立更亲近的联系。

十三种客户类型性格分析一、犹豫不决型客户特点：情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维，只想坏的，不想好的应对策略：这个项目很适合你，你立即做，现在不做将来会后悔等强烈暗示性话语，由你为她做决定。

如果客户是两个人会谈，如果那个带来的人很有主见，沟通的眼光集中在那个人的身上二、脾气暴躁型的客户特点：一旦有一丝不满，就会立即表现出来，忍耐性特差，喜欢侮辱和教训别人来抬高自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻到火药味应对策略：用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去感动他三、自命清高的客人特点：对任何事情都会扮出我知道的表现，不管你的项目有多好，都会觉得你是普通的，缺乏谦卑，觉得我是最好的，用高傲的姿态对待你应对策略：恭维她，赞美她，特别喜欢有幽默感的人，不要直接批评挖苦她，而是告诉她，我们的优势在哪，如何去赚钱四、世故老练型的客户特点：让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会沉默是金，对你的讲解会无动于衷，定力很强，很多人认为他们不爱说话，当你筋疲力尽时，你会离开，这是他们对你的对策应对策略：话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，我们要仔细观察，他们的反应（肢体语言）来应对，只是表达的方式很特别，多讲解趋势，多讲解产品的功能五、小心翼翼型的客户（签单的概率比较大）特点：对你的什么话都用心听，用心想，稍微有一点不明白他们都会提出来问你，生怕稍微有疏忽而上当受骗，他们心也比较细，疑心较大，反应速度比较慢应对方式：跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西讲清楚，讲透，多掺杂分析性的话语，在讲解产品是要借助辅助工具，图标证据来配合，多旁针博引一些话语和例子来增加他的信心，特别多强调产品的附加值及可靠性六、节约俭朴型的客户特点：对于高价位的产品不舍的购买，多年以来的节约习惯使他们对高价位的产品比较排侧，对产品的挑剔最多，对产品大挑毛病，拒绝的理由令你意想不到应对策略：其实他们也并非一毛不拔的人，他们花钱都是花在刀刃上，你只要能激发他们的兴趣，而后分析物有所值，让他们有感受，着重强调一分钱一分货，将商品的特征解释清楚，指出价值所在，告知价格不只是价格，还包含了许多其他的成分，强调产品的生命成本或强调投资回报率，告知对方报酬率高的才是重点，否则一切都是浪费。

顾客性格分类营销策略每个顾客都有独特的性格和偏好。

为了更好地理解顾客，并与他们建立真正的连接，营销人员需要将顾客分为不同的性格分类。

通过了解顾客的性格特点，我们可以为他们提供个性化的营销策略，满足他们的需求并提高销售转化率。

接下来，我们将讨论一些常见的顾客性格分类及相应的营销策略。

1. 分析型顾客：分析型顾客偏向于详细研究和分析产品信息。

他们喜欢看具体的数据和研究结果，并通过比较不同选项来做出决策。

针对这类顾客，我们可以提供详细且有实证支持的产品信息，例如研究报告、评测等。

此外，可以提供比较表格和实际案例，以帮助他们更好地理解和比较产品特点。

2. 冲动型顾客：冲动型顾客喜欢即时购买，他们受到情感和冲动的驱使。

他们对产品的外观、情感价值以及即时满足感更为关注。

对于这类顾客，我们可以通过提供吸引人的促销活动、限时优惠或套餐优惠等方式来激发他们的购买欲望。

此外，可以使用富有情绪感染力的广告语言和形象，帮助他们建立与产品相关的积极情绪连接。

3. 社交型顾客：社交型顾客乐于与他人交流和分享，他们重视他人的意见和建议。

针对这类顾客，我们可以通过社交媒体平台、用户评价和推荐功能等渠道来激发他们的购买兴趣。

另外，可以提供一些社交化的购买体验，例如群组购买、推荐奖励和社交活动，以增加他们的互动和参与感。

4. 注重细节型顾客：注重细节型顾客喜欢完美和精确，对产品质量和服务要求高。

我们可以通过质量保证和客户满意度等方面来满足这类顾客的需求。

例如，提供免费试用、退款保证和专业售后服务等，以增加他们对产品的信任感和满意度。

5. 政治正确型顾客：政治正确型顾客非常关注企业的社会责任和道德操守。

他们喜欢购买与环保、慈善或社会公益相关的产品和品牌。

对于这类顾客，我们可以强调企业的社会责任和环保理念，并提供相关证明和认证。

此外，可以与慈善机构合作，推出公益活动或捐赠计划，以吸引他们的关注和支持。

以上仅为常见顾客性格分类及相应营销策略的简要介绍。

不同性格类型客户的销售技巧客户的消费行为受其心智模式的影响，而性格是心智模式的一种呈现方式，因此，在日常销售中，家居顾问可以根据客户的性格类型，采取针对性的销售技巧，提高成交效率。

根据客户元程序的差异，将客户分为五大类，分别是理智型VS感性型、高瞻型VS细察型、循规型VS求异型、进取型VS退守型、成本型VS品质型。

接下来，我们将逐一为大家揭晓。

一、理智型VS感性型在做决策时，人们兼具理性和感性，然而，有些人偏向于理性，有些人偏向于感性，两者在决策时会有所差异。

1、理智型①特征：比较理智，知道自己的需求，明白自己想要的产品，知道能够承受的价格，只要今天你能够符合他的需求，能够有合适的价格，他就会购买。

②优点：购买过程直接、干脆，不很在意他与你之间的亲和力的建立。

③缺点：比较固执，一旦做出决定，不容易改变、说服他，不喜欢被强迫推销。

④判断技巧：在你与顾客接触的过程中，要注意观察这种类型的顾客说话比较干脆，并且有些傲气，他会主动问你一些问题，比较关注技术性问题，一般男士较多。

④接待技巧：用具有比较、商量的方式、站在客观的立场、借助数据向他介绍我们的产品或服务，解说我们产品的好处。

举例：假如我们碰到自我判定型的顾客，我们应该说：“先生/小姐，我相信您是一位比较有主见的人（你要强调他是一位很有主见的人，因为这种人比较喜欢听人家称赞他是有主见的），所以您需要什么样的产品，什么样的产品比较适合您，我相信您的心里很清楚。

而我在这里，只是站在一个比较客观的立场，来向您解说我们的家具还有哪些优点，以及您购买我们的产品所能得到的好处或利益。

当我用10分钟的时间向您介绍完了以后，您绝对有这个能力来自行判断，什么样的产品是您最好的选择。

”2、感性型①特征：缺乏主见，容易受别人意见的影响，在做决定时犹豫不决。

②优点：只要方法得当，很容易说服他。

③缺点：非常敏感，比较在意人与人相处的感觉，非常在乎你的服务态度，如果他看你不顺眼，就不会购买你的产品。