销售员培训资料
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1 销售员培训
一、 销售人员应具备的基本素质要求：
（一）仪容仪表：销售人员每天直接与顾客打交道，展示并代表了公司的形象，所以外表仪容显得格外重要，每一位销售人员都应自觉的做好以下几点：
1、身体整洁，经常洗澡，勤剪指甲，保持身体无味，如用香水不宜特别刺激。
2、上班时应保持饱满精神，容光焕发，要有充沛的体力与精力，在工作中全心投入。
3、上班时可适量化淡妆，不能浓妆艳抹；头发整洁，经常洗头，不留奇异发型。
4、衣服必须干净整洁，不穿着过于夸张的服饰。
（二）举指言谈：销售人员的站、坐、走、谈话同样显示公司的形象，理应做到彬彬有礼：
1、多用礼貌服务用语，主动上前和顾客打招呼（牵涉的礼貌服务用语后面再详谈）。
2、如果知道顾客的姓名，要尽量称呼其姓名，如李阿姨，王大姐，小宇，小琳琳等等。
3、要保持面带笑容的接待顾客，微笑是成功的法宝；打哈欠或打喷嚔时，应转过头来掩住口部，并及时向顾客道歉。
4、与顾客交谈，双目应注视对方，还要随时四处观望，如果接待过程中另外有顾客进入门店而暂时无销售人员上前接待，需要向对方打招呼，提醒顾客知道，自己马上就去接待，请他先自己看看。
5、与顾客谈话时，不能随意打断顾客说话。
二、销售人员工作职责：
1、销售人员在正式上岗前必须熟悉门店产品的各种情况，包括品类、口味、重量、型号、体积等，当然更需要熟悉各种产品的厂家促销方案和公司的促销活动内容，根据统一说辞使现场接待时口径统一。注意各方面信息的传递方式和速度、透明度。
2、养成良好习惯，每天按规定认真填写工作日报表和会员登记表以及公司要求填写的其它表格，不能应付、漏写；对顾客提出的特殊问题，销售人员可以记录在案，尽量通过各种渠道进行解决。
3、随时使门店内所有物品摆放整齐，当顾客离开后立刻对柜台内商品进行调整和补位，使柜台内始终处于饱满充盈的状态。
4、及时将客户信息整理归档，并注意后期回访跟进工作。
5、做好门店内的卫生工作，使门店内柜台和物品始终保持干净整洁，不因为卫生状况不良而影响门店销售。
6、整理上架物品后，及时收拾好废旧纸箱，不影响门店内的整体展示效果。
7、保证门店内的货品安全，到店顾客的人身安全，使公司财产不受侵犯，不随意浪费公物。
8、工作中待同事友善、热情，乐于帮助同事，愿意与同事沟通，工作上有默契，能够主动接待顾客；每个正式上岗的销售人员均有带新人的义务，要作好“传帮带”；有问题应向同事当面指出或向主管反映，不要在背后议论；同事之间应该有互相学习的良好风气，并能做到在同事有销售或产品方面知识不明白时给予主动讲解。
9、每个销售人员都应在工作之余自觉学习，为自己的工作能力充电，主动参加培训，有努力提高自己的愿望。
2 三、销售技巧：
（一）定义和流程
1、门店销售的定义：门店销售就是使顾客认同我们提供的产品或者服务给他们带来的好处和利益，从而做出的购买承诺并付出的购买行动。
2、影响顾客购买的因素有哪些？产品、地点、促销、价格、销售员
3、销售接待流程
1）欢迎声，热情接待
2）了解顾客需求，不盲目推荐
3）介绍和推荐产品，注意产品卖点的确定
4）促成交易
5）购后服务，注意包装和介绍使用方法
6）答谢送客
（二）销售技巧
1、接待顾客可能不一定马上就成交一笔业务，关键是能了解顾客需求，不与顾客做无畏的争执，尽最大可能满足顾客的需求，或者用委婉的方式引导顾客需求。
2、接待顾客时应避免消极被动或过于主动两种倾向。消极被动就是有问有答、惜话如金。这样会冲淡顾客兴趣；过于主动就是急不可待的向顾客自吹自擂，甚至急于求成，追问顾客个人资讯，这样往往会将顾客吓退。应注意火候、尽量由被动问答转为主动介绍、主动询问。
3、了解不同顾客的心理特点、消费习惯、生活品位等，可以使销售人员能更好的对症下药，满足顾客的需求，使顾客能购买到最适合的产品。
4、在处理公司、顾客和个人利益时，必须遵守职业道德，把公司利益放在第一位，其次是顾客利益，最后是个人利益，要明白锅里没有碗里永远不会有的道理。如违反公司利益，对顾客吹牛空承诺，为了自己的微薄提成而替顾客刻意压价等。
5、语言简练，尽量不使用太专业性的词汇，练习一分钟介绍。
6、个案解说：
1）一言不发的顾客
2）恶意攻击某品牌产品
3）夸奖某品牌产品
4）来去匆匆的顾客
5）只关心价格的顾客
6）找说法的顾客
7）理性顾客
7、没有最好，只有最合适。
四、销售接待礼貌用语
1、礼貌服务的基本要求是：主动、热情、耐心、周到。
2、礼貌用语大体可分为：欢迎语、问候语、称谓语、征询语、应答语、道歉语、安慰语、推辞语、告别语等。要做到迎送有声，不冷落不冒犯顾客。
3、服务行业14字礼貌用语是：您、请、谢谢、您好、再见、对不起、没关系。
