下载文档原格式
投影片15PESOS训练程序8’讲授它是有效的训练计划，不论新老业务员，对他们采用的步骤是一样的，只是针对不同的人，把重点放在不同的步骤上而已。
PESOS训练程序共有五个步骤，分别是：准备、说明、示范、观察和督导。
这个程序是以学习的原理和帮助找到克服学习困难的方法为基础的，目的是协助你制订更有效的训练计划。
PESOS——训练讲师的“伙伴”要改善一项工作技能，或学习一套新技能，就必须采用PESOS全套五个训练步骤。
要成功改善学员的工作表现，除了PESOS别无它法。
如果你省掉一个步骤，或省掉某个步骤的其中一部份，就只能是平常的结果。
例如，如果省略了“观察”那一步，也就是说，你没有检察学员的工作进度，那便无法知道他是否有最好的表现，或是否仍在继续以前的旧习惯。
即使有最好的训练计划，单凭计划是不能训练出优秀学员的。
这个训练过程里最重要的因素是你――训练讲师。
你的热忱、态度、你对学员的需要是否真的关心――简而言之，你付出最大努力、把自己的一切训练本领发挥出来――是培养成功业务员的决定因素。
在进行这套训练的过程中，有一个表格是非常重要的，它就是《检查表》。
应该设计适合个别业务员的发展计划。
本《检查表》列举了每一位业务员都应易于执行的展业活动。
你可视情况增减。
使用本《检查表》的目的是为了要找出每位业务员的训练需求。
将每位业务员及其个别训练需求填入以下表格，但要记住你的训练目标，是要在一段时间看出业务员的行为在改变。
常用的训练方法我们归结常用寿险业务员的训练方法：室内课堂训练：授课式（单向式传授知识、如商品宣导、专业知识介绍等）公开讨论会（互动式讨论，如个案研讨、脑力激荡等）分组研讨（含边学边做）角色扮演（可加录影、回馈）讲授向业务员展示《检查表》投影片16讲授介绍这部分内容是一个准备动作，而准备是进行训练是重要讲授2’的一个环节，让准备接受训练的人能够在心情放松和满怀兴趣的前提下进入训练的状态，是达到良好训练效果的重要基础。
《领袖演说智慧》总裁研修班任何人每前进一步都离不开用语言说服他人……刘一秒导师主讲内容：1、茅理翔如何沟通统一了家族成员思想？2、王石说了什么让下属都把心放在企业上？3、钱成海如何靠语言化解部门之间的矛盾？4、领袖决策失误时如何化解？5、即兴发言如何深入人心？6、如何“发火”最有杀伤力？7、如何运用语言智慧在危机关头起死回生？8、说什么话会让孩子自然喜欢你被你领导？9、周凯旋三分钟说了什么打动了李嘉诚成为终生合作伙伴？10、柳传志如何用9分钟演说化解合作危机？11、孙正义说了哪几句话打动合伙人，获得其支持，使他一度成为亚洲首富？12、梁庆德发表了什么演说成功创立格兰仕？13、刘永行说了什么帮助其渡过人生三大危难？14、马云在6分钟内说了什么使其获得了2000万美元的投资？15、刘邦靠哪三句话定鼎天下？16、孝庄说了什么使康熙成为千古一帝？17、诸葛亮舌战群儒的核心智慧是什么？18、孔子如何在问答之间传播智慧？19、鬼谷子如何运用语言智慧纵横天下？20、希特勒说了什么使战士视死如归？21、毛泽东说了什么使人民万众一心？22、苏格拉底如何用“问”化解了问题？23、释迦牟尼说了什么而影响了天下众生？24、耶稣说了什么而成为“神”？25、达摩祖师说了哪句话让二祖顿悟？26、龙永图如何运用语言智慧加快中国入世脚步？27、刘德华说了什么使周润发愿意帮助他？28、周杰伦说了什么打动了吴宗宪而使人生飞翔？29、章子怡说了哪三句话最终打动了李安？30、赵本山说了什么让我们发笑？31、雅诗兰黛说了什么使丈夫更爱她？32、获得他人帮助的三句咒语是什么？33、如何瞬间用语言把陌生人变成熟人？刘一秒导师个人简介：刘一秒先生，思八达董事局主席，智慧型企业领袖，智慧思想传播者，一位传播积极向上思想的有心人，用心经营企业的智者，一位真实自然生活的人。
主要课程：《领袖演说智慧》、《宗教智慧》《赢利智慧》、《三弦智慧》主要著作：《赢利智慧》、《经营你的长处》、《动力成功学》《攻心销售》、《执行智慧》、《如何激发孩子竞争力》。
领导智慧笔记Michael一、选人智慧所体现的选人的标准：1、把全身心都放在公司的人。
企业在选人的过程中过于注重对方的能力和品德，而忽视了他（她）对本公司及老板的认可，这是传统选人的误区。
企业在选人时应该充分展示公司的相关产品、老板的经营理念、团队的精神风貌，而不是只一味看重应聘人员的个人能力。
选一个认可公司的人比选一个公司认可的人更重要。
因为只有前者才会把全身心都放在公司，并且真正地对工作全力以赴。
他的这个观点，正应了“世上无难事，只怕有心人”这句名言。
对一个公司而言，“有心”的人才比“有德”、“有能”更关键。
选人标准要选把全身心都放在公司的人，放在产品上、老板上！你有本事让多少人操心，你的企业就会变多大！你有本事让多少人操心，你的事业就会变多大！企业最大的创新是机制的创新，不是产品本身。
什么叫团队：有默契就叫团队，没默契就叫团伙，默契来源于认可度。
领导者就是经营认可力、认同力。
２、拥有强烈企图心的人。
一个人如果没有强烈的企图心，没有远大的人生目标，绝对称不上人才。
传统选人总是排斥“有野心”的人，认为他们会给公司现有的文化带来很大的冲击，不利于营造平静和谐的团队气氛。
而刘一秒先生认为，这样的人会为了实现自己的目标而拼命工作、积极创新，是企业蒸蒸日上、向前迈进不可或缺的人才。
有企图心就有尊严，没有企图心就没有尊严。
破万卷书，不如行万里路。
行万里路，不如阅人无数。
阅人无数，不如名师指路。
名师指路，不如自己开悟。
3、具有良好个性的人。
一个人的个性魅力往往是他成就事业的决定性因素。
我们常常说某人很会处理人际关系、很会为人处世，看起来这样的人在社会上似乎也很吃得开。
但刘一秒先生认为，真正的良好个性不是对积累人脉的有意为之，而是靠自身的人格魅力天然吸引。
所谓“花香自引蝶飞来”。
对领导人来说：他的个性、性格绝对大于能力、人品和经验。
能吸引人的就是人才，吸引不了人的，他就不是人（才）。
有人味就能成就事业，没人味就成不了事业。
教练技术导师讲义第⼀阶段终极版打造您的卓越团队(2天1夜)团队⼯作坊流程第⼀天：上午8：30开课⼀．⼤定向 2.5⼩时⼆．受害与责任（选择） 1.0⼩时三．责任者 1.5⼩时分享（责任）0.5⼩时13：30吃饭休息1.5⼩时下午3：00上课⼀．抓迟到、讲承诺 1.0⼩时⼆．“红⿊”游戏 1.5⼩时三．“红⿊”分享 1.5⼩时四．爱不能等 1.0⼩时作业：给⽗母、爱⼈打电话，说“我爱你” 7：30下课休息1：00⼩时晚上8：30上课分享(给打电话) 1.5⼩时⼆、漫漫⼈⽣路 1.5⼩时三、分享（感恩）0.5⼩时24：00下课睡觉第⼆天：上午8：30上课⼀．分享：负责任、承诺、共赢、感恩、付出 1.5⼩时⼆．脱盔甲 1.5⼩时三、“齐眉棍” 1.0⼩时12：30吃饭休息1.5⼩时下午1：30上课⼀．⼗⼤警句分享 1.0⼩时⼆、过“电⽹” 1.5⼩时三．回应，再过“电⽹” 1.0⼩时四．迪斯科、感谢 1.0⼩时五．嘉宾会5：00 2.0⼩时8：00结束“打造您的卓越团队”团队⼯作坊板书：⾛进这个课堂是幸运的，⾛出这个课堂是幸福的！上午8：30开课定向：1、个⼈1分钟介绍，2、参与打招呼3、分组介绍及喊队名和⼝号4、⽴场：我们“承诺”创造⼀个“奉献、爱⼼、快乐”的世界！⾳乐HYPERLINK "开门前4分钟.MP3" 4分钟，⾳乐HYPERLINK "开门前1分钟.MP3" 1分钟门神:门已打开,可以进来坐!导坐:先坐满前排/先坐满前排义⼯:⼿拿物品放⼀边,⼿机请关机【开场⽩】团长：请⼤家⽤热烈的掌声欢迎本次课程的导师上场！“各位早上好！”“欢迎各位的到来！”⾃我介绍：我姓***，英⽂名叫***。
我来⾃******，我是你们这次团队⼯作坊的教练，也就是这次课程培训的导师。
从现在开始，我将和后⾯的四位义⼯，陪伴⼤家度过⼀⽣中，最最难忘的⼆天⼀夜的时间（⼤约36个⼩时）！◆［练习⼀］下⾯我想请⼤家做个练习，要求各位同学，⽤你最灿烂的笑容，伸出你的热情、友谊之⼿，去和教室⾥的⼈打个招呼、问个好！分⼆次做。
《我就是我》教学设计方案（第一课时）一、教学目标1. 让学生了解自我认知的发展，认识到每个人都有自己独特的个性。
2. 学会接纳自我，理解并欣赏自己的优点。
3. 培养积极、乐观的心态，增强自信心。
二、教学重难点1. 教学重点：引导学生认识自己的优点，接纳自己的不足。
2. 教学难点：培养学生的自信心和自尊心。
三、教学准备准备教学视频（包括自我认知和自我接纳的案例），彩色笔、便利贴等文具。
四、教学过程：1. 导入环节：通过视频和游戏等方式吸引学生的注意力，激发他们的学习兴趣。
2. 讲解环节：详细解释课程内容，引导学生深入思考，帮助他们理解并掌握相关知识和技能。
3. 互动环节：鼓励学生积极参与课堂活动，与教师和同学进行互动交流，培养他们的沟通能力和团队合作精神。
4. 反馈环节：收集学生的反馈意见，了解他们对课程的满意度，以便不断改进教学方案。
5. 延伸环节：引导学生将所学知识运用到日常生活中，鼓励他们积极面对挑战，树立自我成长的意识。
希望，我们通过伸环节，让学生们将所学知识转化为实际行动，从而更好地理解和掌握知识。
通过这种方式，学生们不仅可以在日常生活中运用所学知识，还可以培养他们的自信心和解决问题的能力。
伸环节不仅有助于学生个人成长，还有助于他们建立良好的人际关系。
通过与他人合作解决问题，学生们可以学习如何与他人合作，如何尊重他人，以及如何有效地沟通。
这些技能在未来的职业生涯中是非常重要的。
此外，伸环节还可以鼓励学生积极面对挑战。
通过将所学知识运用到日常生活中，学生们可以发现自己的潜力，并学会如何克服困难。
这种积极的态度将有助于他们更好地应对未来的挑战。
总的来说，伸环节是一个非常有价值的环节，它有助于学生将所学知识转化为实际行动，培养他们的自信心和解决问题的能力，同时帮助他们建立良好的人际关系并积极面对挑战。
我们相信，通过这种方式，学生们将能够更好地理解自己的潜力，并为自己和他人创造一个更美好的未来。
刘一秒第十届学习型中国论坛演讲刘一秒：刚刚在后场一见李阳老师，他讲一年不见如何穿那个服装？看着仙风道骨一样。
我讲刚刚是从课堂上下来。
刚刚终止第12期宗教聪慧在企业当中的作用。
每一次我们凌晨三点半，四点半起来上早课，每一期500，600企业家都会咨询一件情况，这些僧人每天四点起床连续2600年，他们拼的是什么力量？我咨询他们一件情况，我讲你们上早课，这些人上早课累依旧不累？他们发觉人家凌晨四点起床连续365天，连续50年，60年，80年专门愉悦，专门享受于此，专门明显他们活在精神世界。
因此都明白经营企业确实是经营人。
经营人确实是经营人的精神世界。
80年代老总比的是谁会经营关系，90年代比谁会经营资本，过去10年比谁会经营人心，下一个十年比的是谁会经营精神世界。
也确实是在以后谁有本领能进入人的精神世界他才能驾驭2000人，2万人，乃至更多的人。
在那个世界上最会经营精神世界的人是三大宗教领导。
今天有人讲过要跟宗教学。
跟宗教学简单学点企业文化是小意思，最关键是学如何经营精神世界。
学开分店也是小意思，关键是如何进入精神世界。
过去这么多年专门多企业家也谈到了那个情况，精神世界。
然而咨询题是大伙儿都没找到一个最简单法门如何把精神世界落到实处。
现在跟大伙儿简单分享一个法门，只要学会了赶忙在你的企业上会产生成效。
也确实是一句话，献祭。
中国五千年生生不息，四大文明古国慢慢消逝了，一个国家没有断流确实是中国。
什么缘故中华民族没有断流？宗教生生不息，各种宗教通过最简单的法门把精神世界对内深入到循环，对外锁定众生。
我们国家引用了这两个字，通过献祭的方式，把无形的精神具体输入到灵魂，输入到血液，确实是通过三条：第一，献祭天地。
在什么地点献祭？通过三个步骤最建安的方法是一个企业学完之后直截了当注入职员身心，把职员精神世界对内锁定，内外传递给社会。
在什么地点献祭？太庙。
献祭之一确实是献祭天地。
第二，献祭圣贤。
在什么地点？在宗祠，就像我们供奉岳飞一样。
创业培训讲师手册（GYB/SYB）目录第1课培训活动介绍 (2)第2课什么是企业 (4)第3课从企业创办者的角度分析自己 (6)第4课增强创业能力、评价个人财务状况 (7)第5课企业类型、微小企业成功要素 (9)第6课如何挖掘出好的企业构思 (11)第9课寻找企业机会 (13)第10课验证你的企业构思——SWOT分析 (14)第11课验证你的企业构思—SWoT分析(续) (16)第12课将你的企业构思变成创业计划 (18)第13课学员介绍企业构思 (19)第14课了解你的顾客 (20)第15课了解你的竟争对手 (22)第16课制订市场营销计划 (24)第17课制订市场营销计划(续) (26)第18课预测你的销售 (28)第19课企业人员组成 (30)第20课选择一种企业法律形态 (32)第21课法律环境和你的责任 (34)第1课培训活动介绍教学目标:这堂课结束时，学员能够：·通过介绍相互间有一定的了解。
·熟悉培训班的学习目标和培训内容。
·描述中国创业培训工作的一些基本信息。
视觉教具:多媒体投影仅、彩色卡纸、A4白纸、黑(白)板。
授课时间:90分钟(第一天8:30-10:00)。
第2课什么是企业教学目标:这堂课结束时,学员能够:描述企业经营循环的过程至少说出5个创办企业的好处和5个创办企业面临的挑战认识创办企业过程中陷入困境的常见原因视觉教具:多媒体投影仪、彩色卡纸、活页挂纸、黑(白)板。
授课时间:90分钟(第一天10:30-12:00)第3课从企业创办者的角度分析自己教学目标:这堂课结束时,学员能够:·说出5个成功和不成功的企业创办者的特征。
·创业培训(SYB)对开发这些特征的重要性视觉教具:多媒体投影仪、活页挂纸、黑(白)板。
授课时间:90分钟(第一天13:30-15:00)第4课增强创业能力、评价个人财务状况教学目标:这堂课结束时,学员能够:●说出作为企业创办者的优势和不足。
编号：WM-2013-01001
【执行才是王道
——终端促销执行流程解析】
培训师手册
版权声明和保密须知：
本设计书中出现的任何文字叙述、文档格式、插图、照片、方法、过程等内容，除另有特别注明，版权均属于唯美商学院所有，受到有关产权及版权法保护。
任何单位和个人未经书面授权许可不得复制或引用本文件的任何片断（包括电子形式或非电子形式）。
一、《课件包》使用指南 (3)
目录
1、关于《课件包》 (3)
2、版权归属 (3)
3、《课件包》内容 (4)
二、课程设计蓝图 (5)
1、课程基本信息 (5)
2、课程地图 (6)
3、课程大纲 (7)
三、课前准备手册 (9)
四、课程演示文稿 (10)
五、课程执行手册 (11)
1、促销的概念 (12)
2、促销执行的重要性 (21)
3、促销执行的流程 (37)
六、摘录 (76)
1、课堂异常情况处理 (76)
2、加涅教学九步骤 (77)
一、《课件包》使用指南
二、课程设计蓝图
第二部分：学习地图
三、课前准备盘点表
说明：■为本课程中的必备项□为本课程中的可选项或不用准备第一部分：
资料准备（开课前3天）■学员讲义■培训师手册■培训师工具箱■演示PPT ■课后转化执行手册□其他辅助资料
第二部分：学习环境（开课前1天）教学场地布置及学员分组
■分组式42 人一组，共6组☐/\ 字型人一组，共组
☐圆桌型共人
☐ U 字型共人
☐课堂式共人
☐场地面积不低于平方米
■桌椅需要能够移动
☐空调温度度；
■室内光线良好，灯光可调整。
第三部分：设施设备（开课前1天）■投影仪■麦克风■笔记本电脑
■音响■音频线■麦克风电池（备用）□摄像机□照相机□电视机
■课程地点指示牌■洗手间指示牌■课程欢迎水牌
□课程宣传X展架■课程主题横幅□其他设备
第四部分：教学用品（开课前1天）■白板■白板笔（黑5/红2/蓝2 ■激光翻页笔■大白纸18张■A4纸（1包）□A3纸
□简报架（A1规格）□钟表□彩色笔
□移动存储设备■课堂小奖品（20份）□其他教学用品：
第五部分：学员了解（开课前1天）■学员名单及资料■学员名牌■学员需求调查表□学员须知（后勤类）□学员课前测试成绩□其他：
第六部分：心态准备（开课前1天）■对学习目标负责■以学员为中心■不打无准备之战■平常心对待■个性化的前提是尊重课程框架与内容
第七部分：其他事项（开课前1天）■纯净水（2支）□红牛（2罐）■润喉糖■便笺纸■盒装纸巾
■垃圾桶（讲台前边，隐藏地方）
□其他
四、课程演示文稿
五、课程执行手册
第一单元：什么是促销
1什么是促销
促销的定义
促销的特点
单元说明：
本单元提纲挈领的导入促销的概念，调整学员频道，让学员初步对促销的一个概念：
共分为两个部分：
1、促销的定义；
2、促销的特点。
本单元授课完成后，需要：
能够陈述促销的定义
能够复述促销的特点
教学流程与讲授要点（授课的互动逻辑）
参考话术
（用于授课过程中的话术参考）
一：自我介绍
二：对学员表示欢迎
三：导入并介绍本次的主题
1、促销现在存在的问题
2、公司的期望
3、引出主题
四：了解学员对主题的期望大家好，我是本次授课的培训师XXX
欢迎大家参加此次课程训练。
在我们生活的周围，促销已无处不在，对于马可波罗而言，公司层面经常会制定各种各样的促销措施，如果这些促销措施和活动能得以有效执行，将会大大的提升我们的销售业绩。
过去我们在终端，主要存在以下问题：
1、对促销的意识不够；
2、对促销流程的执行不严谨。
因此，本次课程将与大家一起探讨终端促销的执行，在课程开始之前，请大家花两分钟时间在《学员教材》上列出你参加本次课程“所期望的收获”。
备课
笔记（用于上课前的备课调整记录）范围：PPT-01 授课时长：2分钟目的：
导入课程主题
激发学员兴趣
重点：
学员动机激发
授课方式：讲解陈述小提示：
事先准备好大白纸
以下将截取课件中每页PPT，再配上“教学流程与讲授要点”和“参考话术”的说明，与WORD第12页（即上一页）版面一致。
摘录1：课堂危机处理应对技巧
要预先思考和准备课堂中可能会出现的危机处理方法。
授课过程中可能出现的状况真正是千差万别，不可能全部预料到。
但有一些频发的现象或学员经常出现的情况，希望讲师能够有些基础了解，并积极地进行一些事先的心理准备。
其实，优秀的讲师在这方面亦有很多丰富的经验。
下表列出了在课堂中可能会出现的一些“危机”情况类型和一般优秀讲师所应
摘录2：加涅：“教学九步骤”
罗伯特•加涅（Robert Gagné）于1965年发表了著名的《学习的条件》一书。
书中详细介绍了“教学九步骤”这一概念。
加涅认为，这九个步骤是任何一个对立、完整的教学所必不可少的。
如果想达到教学的预期效果，则必须循序渐进地执行这九个步骤。
这里将这九步骤介绍出来，以供参考。
本课程开发中有很多教学活动都尽量按照每个步骤来进行设计与开发。
