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FAB法则FAB法则：即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。
它有助于更好地展示产品。
1、 FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识;Feature （特性）：产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点Advantage（作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势Benefit （好处）：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）2、 FAB的运用：例如：一件红色T恤的FAB在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。
实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。
表2—1 FAB法则例表【案例】谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。
1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。
这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。
2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。
” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。
但是猫仍然没有反应。
3：猫非常饿了，想大吃一顿。
销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。
”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。
那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。
”猫肯定没有反应。
销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。
”但是猫仍然没有反应。
原因很简单，它的需求变了。
上面这四张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB 的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。
【案例】大李的随身听没电了，于是他到商店里买新电池。
柜台里有两种电池，一种是国产电池，另一种是进口电池，进口电池比国产电池的价格贵一倍。
FAB法则FAB法则：即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。
它有助于更好地展示产品。
1、FAB的重要性: 提高顾客的购买欲望, 使顾客对产品有深入的认识;Feature （特性）：产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点Advantage （作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势Benefit （好处）：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）2、FAB的运用：例如：一件红色T 恤的FAB序号F（特性）A（作用）B（好处）1 纯棉质地吸水性强、无静电产生柔软、易处理、易干、不会刺激皮肤、耐用2 网眼布织法挺直、不易皱透气、舒服3 红色颜色鲜艳穿起来显得特别有精神4 小翻领款式简单自然、大方5 长短脚配合人体设计，手伸高弯腰不会露背保持仪态、穿着舒适6 拉架的领袖富有弹性、不易变形穿得自然，得体7 十字线钉纽不易掉扣子耐用8 肩位网底双针不变形、坚固保持衣形、耐用9 人字布包边不易散口舒服、耐穿10 标志电脑绣花，做工精细醒目、有型11 中文洗涤标识方便参考提供方法、方便12 备用纽配套纽扣不怕掉纽在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。
实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。
表2—1 FAB法则例表产品所在公司产品F（属性）A（作用）B（益处）家具公司真皮沙发真皮柔软感觉舒服汽车公司配有12 缸发动机的汽车12 缸的发动机0到100公里加速时间为12 秒省时【案例】谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。
1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。
这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature ）。
2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。
服装FAB销售法则F－（Feature特性）是指款式、版型、面料、颜色等商品特性，它是一个产品最容易让客户相信的一点；A－(Advantage作用)是指大方、庄重、高雅、时尚、前卫等由产品特性而带来的优点，从特性引发的用途，是这种属性将会给客户带来的作用或优势，也是产品的独特之处；B－(Benefit好处)是指因产品特性和优点引发的如穿着舒适、吸汗、凉爽、容易搭配等，让客户在使用产品时得到的好处。
1、熟练的掌握商品的FAB法则不仅能更好地展示产品，满足消费者对产品认识的需求，也能够帮助客户提升销售业绩，创造更高的收益。
2、通过学习，让认识到FAB法则是指推销员运用产品的特征F（Feature）和优势A(Advantage)作为支持，把产品的利益 B (Benefit)和潜在顾客的需求联系起来，详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的需求。
特征F是产品的固有属性，它描述的是产品的事实或特点；优势A是解释了特征的作用，表明产品如何使用或帮助潜在顾客；而利益B则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么，表明产品如何满足客户表达出的明确需求。
3、通过学习，我也充分了解到，在日后我行金融产品销售中，我们必须灵活运用FAB法则，将我行金融产品的利益与顾客的需求相匹配，强调潜在顾客将如何从购买中受益，才能激发顾客的购买欲望，让其做出购买的决定。
《简爱》是一本具有多年历史的文学着作。
至今已152年的历史了。
它的成功在于它详细的内容，精彩的片段。
在译序中，它还详细地介绍了《简爱》的作者一些背景故事。
从中我了解到了作者夏洛蒂．勃郎特的许多事。
她出生在一个年经济困顿、多灾多难的家庭；居住在一个远离尘器的穷乡僻壤；生活在革命势头正健，国家由农民向工业国过渡，新兴资产阶级日益壮大的时代，这些都给她的小说创作上打上了可见的烙印。
可惜，上帝似乎毫不吝啬的塑造了这个天才们。
有似乎急不可耐伸出了毁灭之手。
这些才华横溢的儿女，都无一例外的先于父亲再人生的黄金时间离开了人间。
什么是服装FAB的销售法则
AH101013 F－（Feature特性）是指款式、版型、面料、颜色等商品特性，它是一个产品最容易让客
户相信的一点；
A－(Advantage作用)是指大方、庄重、高雅、时尚、前卫等由产品特性而带来的优点，从
特性引发的用途，是这种属性将会给客户带来的作用或优势，也是产品的独特之处；
B－(Benefit好处)是指因产品特性和优点引发的如穿着舒适、吸汗、凉爽、容易搭配等，让
客户在使用产品时得到的好处。
1、熟练的掌握商品的FAB法则不仅能更好地展示产品，满足消费者对产品认识的需求，
也能够帮助客户提升销售业绩，创造更高的收益。
2、通过学习，让认识到FAB法则是指推销员运用产品的特征F（Feature）和优势
A(Advantage)作为支持，把产品的利益B (Benefit)和潜在顾客的需求联系起来，详细介绍
所销售的产品如何满足潜在顾客的需求。
特征F是产品的固有属性，它描述的是产品的事实
或特点；优势A是解释了特征的作用，表明产品如何使用或帮助潜在顾客；而利益B则说
明产品能给潜在顾客带来的好处是什么，表明产品如何满足客户表达出的明确需求。
3、通过学习，我也充分了解到，在日后我行金融产品销售中，我们必须灵活运用FAB法则，
将我行金融产品的利益与顾客的需求相匹配，强调潜在顾客将如何从购买中受益，才能激发
顾客的购买欲望，让其做出购买的决定。
FAB法则FAB法则：即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。
它有助于更好地展示产品。
1、 FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识;Feature （特性）：产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点Advantage（作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势Benefit （好处）：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）2、 FAB的运用：例如：一件红色T恤的FAB在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。
实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。
表2—1 FAB法则例表【案例】谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。
1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。
这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。
2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。
” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。
但是猫仍然没有反应。
3：猫非常饿了，想大吃一顿。
销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。
”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。
那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。
”猫肯定没有反应。
销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。
”但是猫仍然没有反应。
原因很简单，它的需求变了。
上面这四张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB 的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。
【案例】大李的随身听没电了，于是他到商店里买新电池。
柜台里有两种电池，一种是国产电池，另一种是进口电池，进口电池比国产电池的价格贵一倍。
FAB法如此FAB法如此：即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求,如何给客户带来利益的技巧.它有助于更好地展示产品.1、 FAB的重要性:提高顾客的购置欲望,使顾客对产品有深入的认识; Feature 〔特性〕：产品品质,即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西,这也是一个产品最容易让客户相信的一点Advantage〔作用〕：从特性引发的用途,即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势Benefit 〔好处〕：是指作用或者优势会给客户带来的利益,对顾客的好处〔因客而异〕2、 FAB的运用：例如：一件红色T恤的FAB在介绍产品的时候,一定要按FAB的顺序来介绍.实践证明,按这样的顺序介绍产品,客户不仅听得懂,而且容易承受.表2—1 FAB法如此例表[案例]谈到FAB ,销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事.1：一只猫非常饿了,想大吃一顿.这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反响——这一摞钱只是一个属性〔Feature〕.2：猫躺在地下非常饿了,销售员过来说："猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼.〞买鱼就是钱的作用〔Advantage〕.但是猫仍然没有反响.3：猫非常饿了,想大吃一顿.销售员过来说："猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你就可以大吃一顿了.〞话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序.4：猫吃饱喝足了,需求也就变了——它不想再吃东西了,而是想见它的女朋友了.那么销售员说："猫先生,我这儿有一摞钱.〞猫肯定没有反响.销售员又说："钱能买很多鱼,你可以大吃一顿.〞但是猫仍然没有反响.原因很简单,它的需求变了.上面这四X图很好地阐释了FAB法如此：销售员在推荐产品的时候,只有按FAB 的顺序介绍产品,才能有效地打动客户.[案例]大李的随身听没电了,于是他到商店里买新电池.柜台里有两种电池,一种是国产电池,另一种是进口电池,进口电池比国产电池的价格贵一倍.大李犹豫了,不知是买进口电池好,还是买国产电池好.这时售货员过来了,各拿出一个国产电池和一个进口电池,在手上掂了掂后,说："先生您看,这个进口电池非常重.〞然后售货员停住不说了——她省略了所推荐电池的作用和益处同样份量很重这后半截话,也就是买进口电池实际上每分钟花的钱更少.这就是FAB法如此在销售展示中的用处.[案例]销售人员："早上好,欢迎光临.〞顾客："这个笔记本电脑多少钱啊?〞销售人员："这个是价格单,您看,1.8万元.〞顾客："这么贵啊,戴尔同样配置的电脑只要1.2万元.〞销售人员："先生,我们这台电脑与戴尔那款不一样.〞顾客："有不同啊?配置都是 1.6G主频的迅驰处理器,14英寸屏幕,60GB硬盘和1G內存的笔记本电脑.〞销售人员："呃,您看看我们这台电脑的外表,是不是与众不同?〞顾客："看不出来.〞销售人员："这台电脑的外壳采用飞行碳纤维,可以抵御两个度的高温,一般笔记本电脑的塑料外壳在摄氏50度的气温下就会变形,而且这种材质比塑料耐磨度好10倍左右,因此你使用5年之后,既不会因为高温而变形,也不会像塑料外壳笔记本电脑那样掉色.〞 "您再试试键盘.〞销售人员继续说,"手感不错吧.普通电脑下面只是一片橡胶,如果手指敲在按键的边缘,完全不知道自己是不是按下去了,而且老化之后按键就不再弹起,手上一点反响都没有,严重的还要花几十块更换一个全新的键盘.我们这台电脑的86个按键下面都采用四根银质弹簧设计,很好地解决了这个问题,银质弹簧使用上百万次仍然保持弹性,而且无论从哪个角度按下去都有最优的手感.〞客户点点头轻轻敲着键盘说道："难怪你们的电脑卖这么贵.〞运用FAB法如此成功推销自我[摘要] 本文通过对FAB法如此推销技巧涵义的阐释,进一步说明营销专业学生在求职自荐过程中可运用此法成功推销自己,找到一份理想的工作.[关键词] FAB法如此自我推销营销专业学生求职自荐2005年10月某某市人才市场的一次重点人才招聘会,吸引了涉与IT、制造、化工等十余个行业近40家规模较大的知名企业前来招聘营销人才.流利的语言表达能力,吃苦耐劳的精神仍然是招聘单位对求职者的根本要求.但与以往不同的是,在这次招聘会上,招聘单位都对求职者提出了一个新的要求——推销产品首先要会推销自己.作为一名营销专业的毕业生,如何成功地把自己推销出去,笔者认为,运用FAB法如此推销技巧撰写好求职履历表和自荐信,为人知,为人信,是敲开就业之门的第一步.一、FAB法如此涵义的阐释1.FAB法如此的涵义FAB法如此是指推销员运用产品的特征F〔Feature〕和优势A<Advantage>作为支持,把产品的利益 B <Benefit>和潜在顾客的需求联系起来,详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的需求.这是一种推销技巧,也叫利益推销法.特征F是产品的固有属性,它描述的是产品的事实或特点；优势A是解释了特征的作用,明确产品如何使用或帮助潜在顾客；而利益B如此说明产品能给潜在顾客带来的好处是,明确产品如何满足客户表达出的明确需求.2.销售领域FAB法如此的运用销售领域流传着这样一个著名的故事——猫和鱼的故事,以此来说明FAB法如此的运用.一只猫非常饿了,想饱餐一顿<需求>.这时推销员过来说："猫先生,我给你一沓子钱.〞但这只猫丝毫不为所动,仍然在那懒洋洋地躺着〔这沓钱只是一个特征〕. 躺在地上的猫饿极了,很想饱餐一顿<需求>.这时推销员过来说："猫先生,我这儿有一沓钱,可以买很多鱼 .〞猫仍然没有反响〔买鱼是钱的作用、优势〕.猫饿极了,渴望饱餐一顿<需求>.这时推销员过来说:"猫先生请看,我这儿有一沓钱,可以买很多鱼〔优势〕,你可以饱餐一顿了<利益与需求相匹配>.〞话音刚落,这只猫就飞快地扑向这沓钱.由此可见,利用FAB法如此推销产品时,只有将产品的利益与顾客的需求相匹配,强调潜在顾客将如何从购置中受益,才能激发顾客的购置欲望,让其做出购置的决定.二、自我推销时FAB法如此的运用营销专业毕业生进展自我推销时,推销的主体、客体都是自己,而潜在顾客就是为你提供营销职位的用人单位.笔者认为,推销自己如同推销产品一样,要想把自己成功地推销出去,而且是自己理想的单位和适宜的岗位,只有善于运用FAB法如此推销技巧,将自身条件中的卖点与招聘单位职位需求相匹配,才能在应聘时有的放矢,提高应聘的成功率.1.履历表——应聘者的客观内容用推销学术语来说,履历表是FAB法如此中的特征〔F〕,其作用是告诉用人单位你的自然情况、教育和实践经历、职业技能等.<1>受教育程度.一般来说,一个人受教育的程度较高,其能力也相对要高些.因此,应聘的学生在此要写清楚在校期间主、辅修营销专业课程以与社会调查、论文辩论的成绩状况.<2>职业技能.用人力资源术语来说,如果掌握一定的职业技能就说明你具有很好的职业素养.为表现这一点,应聘的学生必须列出在校期间获得的营销专业的技能证书如助理营销师、高级营销员等,另外还有计算机、英语和普通话等级证书,参加社会实践、毕业实习的鉴定材料等,以此明确你有较好的职业素养.<3>实践经历.由于学生少有工作经验,在履历表中应列出在校期间曾参加过的课外活动、营销实践和实习经历.2005年10月韩国独资企业海力士——意法半导体公司在全国31所高校同时启动人才招聘时提供的一份学生履历表就包括学生的自然状况、英语水平、获奖情况、社团活动、书、掌握的办公软件数量、实习经历等项目.公司以此给学生量化打分,如参加团队活动加1分,每获得一个书加1分, 英语三级以上加分,能进入下一轮面试的同学很快就被确定下来.2.自荐信——应聘者的主观内容自荐信是FAB法如此中的优势〔A〕和利益〔B〕,在此应聘学生要明确的是,为你要选择这份工作？为你是这份工作的最优人选<优势>告诉用人单位你能为他做<利益>即在自荐信中你要明确你自身具备的素质和能力是符合用人单位空缺岗位的要求.<1>了解用人单位需求.做销售的第一步就是了解客户的需求.应聘时用人单位就是你的客户,了解用人单位到底需要样的人,这是你写好求职信的第一步.要了解用人单位的需求,应在其招聘广告中捕捉两点重要信息：一是有关招聘营销职位的描述——主要工作职责是？二是有关招聘营销岗位的要求描述——担任该职位的关键条件.另外,你也可以通过网络等其他渠道来了解用人单位的机构设置、规章制度、人才聘用政策等相关信息,为你准确判断是否应聘该单位提供参考.<2>针对用人单位之需,强调自身优势和利益,告诉用人单位你最适合这份工作.针对所求营销职位,充分展示自己所具备的求职条件,说明为要应聘该职位以与自己的优势所在.如小X、小李都是营销专业的应届毕业生,都有在外贸公司的销售实习经历,都希望应聘同一家公司外贸销售这个岗位.小X在自荐信中对自己的实习经历轻描淡写一带而过：本人有一定销售工作经验.而小李如此对自己在外贸公司的销售实习经历进展了重点描述：本人英语口语流利；文字录入速度快,会使用多种办公软件；曾在某外贸公司担任销售助理,沟通能力强,能很好地协助经理开展工作,实习期间曾屡次得到经理的表扬.小李所列举的自身优势正好与招聘公司外贸销售这一岗位要求相吻合.不言而喻,小李有利信息的传递使他得到了面试的机会.<3>明确你对销售工作的热爱,具有强烈的敬业精神,乐意做这份工作.首先,告诉用人单位是兴趣让你选择了销售作为自己的职业,你热爱销售工作,会全身心投入到工作中去.其次,告诉用人单位你具有强烈的敬业精神,乐意做这份工作.据对企业的一项调查明确,有超过半数的企业将敬业精神作为评价销售人员的首要条件.敬业是一个职业人的最重要的品格.所谓敬业就是以一种严肃的态度对待自己的工作,并且千方百计地把事情做好.一名优秀的销售人员应该将销售工作当作一项事业来做,立志有所作为,这样才能使自己不断地克制困难,努力达到一个较理想的境界.如《绝对挑战》在做富士通那期节目时,一位名叫安德顺的年轻人受到了用人单位的格外青睐.为？一是他认真的工作态度、良好的敬业精神给人留下了非常深刻的印象.他为了更好地销售IT产品,利用业余时间取得了15个证书,具备了相当不错的职业素养;二是安德顺在比赛场上曾屡次表达了对IT营销工作的热爱,而且表示有信心在未来实现10亿元的销售目标.因此,在自荐信中要明确你对销售工作的热爱,把自身具备的强烈的敬业精神、刻苦耐劳的品质与从事销售工作应具备的敬业、爱岗的素质相匹配,这样才能受到用人单位的格外青睐.<4>有效分析实践、实习经历,明确你具备从事销售工作的相关经历和能力,能做好这份工作.分析你的实践、实习经历时要与你所想从事的职业之间有联系.如你应聘的职位是销售助理,而你在实习期间曾担任过卖场销售助理,这时你就可以分析你在担任卖场销售助理一职时,组织管理能力、营销策划能力和沟通、协作能力、语言的表达能力都得到了很好的锻炼,很适合从事销售助理的工作,并且能做好这份工作.除此之外,可以把你在校期间曾得到表彰、展示你才干的工作都罗列出来.这样,用人单位会觉得你是一位既具备一定职业能力、又具有一定潜质的人,理所当然应成为众多应聘者中的最优人选.<5>说明你的职业生涯规划.在阐述时要明确这样一个观点：你从事这份销售工作不仅仅为了自己,而是有更崇高的目标,那就是你把销售工作当作一份事业来做,并把自己个人事业的开展与公司的开展远景紧紧地结合在一起,让用人单位相信你能为公司创造未来.<6>实事求是介绍自己.人无完人,金无足赤.在列出自己优点的同时,要实事求是地明确自己的缺点,以此来明确你的坦诚.虽然承认缺点是坦诚的表现,但要策略性地将缺点转化为优点,并为对方所赏识.一个敢于承认自己不足的人,是一个诚实可靠、光明磊落的人,他会受到用人单位的敬重.综上所述,履历表和自荐信是你这个产品的说明书和广告,是你介绍自我、表达工作意愿,开启用人单位人力资源大门的钥匙.写好履历表和自荐信的关键在于：突出技能,以己之优,供对方之需；实事求是,言而可信,自信而不自大,以诚感人；并以一种朝气蓬勃、充满活力、奋发进取的基调不卑不亢地充分展现自己,展现作为一个营销人应具备的自信自强的精神风貌.柜台销售技巧－如何推荐商品柜台销售技巧－如何推荐商品[本讲重点]介绍商品的步骤介绍商品的原如此购置的种类介绍商品的顺序介绍商品的步骤人的情绪都是可以相互影响和感染的,销售人员在推荐商品时如果对所销售的商品充满了感情和热爱,往往可以通过语言来吸引顾客,让顾客对商品产生更多的兴趣和欲望.柜台销售过程中,介绍商品要分为3个层次：图4－1 介绍商品的层次◆首先要介绍公司和品牌,其目的是让顾客信任商品是货真价实的；◆接下来再去介绍商品,包括介绍商品的一些功能和组成材料；◆最后再用获取利益的方法来说服顾客购置商品.[自检]介绍商品分为哪三个层次,并请根据这三个层次对你所推销的商品做一个描述.介绍商品的原如此介绍商品时要非常简明、扼要、清晰易懂,争取一句话就能让顾客知道商品的优点.而且在柜台销售中介绍商品一定要循序渐进,要有选择性地介绍商品.比如在介绍商品时可以说"您看我认为这款机器‘比拟适合’您的家庭.〞千万不要在第一次推荐时就说得非常具体,让顾客没有选择的余地.购置的种类任何一位顾客走近柜台,都会有3种可能性：图4－2 顾客购置的可能性购置了商品；不买商品直接经过柜台；经过柜台,也看了商品,但最终购置了竞争对手的商品.在这三种情况中,顾客购置商品的原因在于顾客存在着购置的行为,并且受两类因素的影响：一类是感性因素,另一类是理性因素.表4－1 影响顾客购置的因素顾客购置一件商品,是由理性和感性这两方面的因素所组成的.所以柜台销售人员在推荐商品时,前一段先从理性的角度来介绍商品,让顾客知道商品物超所值,此时再加以感性因素,比如商品的打折优惠、流行、颜色等等.在柜台销售的过程中,两者的适度结合才能促成顾客最终实施购置行为.另外推荐给顾客的商品价格越高,需要理性的因素就会越多,就需要侧重于理性方面的分析,分析商品的质量、性能价格比、售后服务等.如果商品的价格比拟低,可能只需一个感性的因素就能让顾客购置.介绍商品的顺序在销售过程中,介绍商品需要遵循ＦＡＢ法如此.用ＦＡＢ法如此介绍商品有两个好处：①能让顾客听懂商品介绍；②给顾客可靠的感觉.[案例]冰箱销售人员向顾客介绍说："我们这种冰箱省电,每天只耗电0．8度,而×牌子的冰箱用电超过了1度.〞这种为了抬高自己商品的优势而贬低别人的做法往往会激发顾客的抵触情绪,顾客会说"但是你的冰箱价格比他的要贵很多.〞这样使顾客在销售的过程中产生一种敌对情绪,销售变成了辩论.这种销售人员和顾客之间互相说服的过程,不是一个良好的销售气氛.ＦＡＢ法如此在销售过程中应该理解为属性、用处、利益,并且要按照这样的顺序进展.图4－3 用ＦＡＢ法如此介绍商品[案例]销售人员对ＦＡＢ法如此的使用"先生您看一下,我们这款沙发是真皮的.〞真皮是沙发的属性,是一个客观现实,即"Ｆ〞."先生您坐上试试,它非常柔软.〞柔软是真皮的某项作用,就是"Ａ〞."您坐上去是不是非常舒服？〞舒服是带给顾客的利益,即"Ｂ〞.将这三句话连起来,"先生你看这个沙发是真皮的,它非常柔软,坐上去非常舒服.〞使顾客听起来会产生顺理成章的反响.汽车销售人员说"您看我们这款汽车有12缸的发动机,百公里加速只用6秒.〞12缸的发动机是这款汽车所包含的一个属性,它的作用是百公里加速只用6秒钟的时间,给顾客带来的好处就是省时.但是如果没有按ＦＡＢ的法如此,有顺序地介绍,顾客就不可能听懂."先生我们这款车非常地省时,百公里加速只有6秒,有12缸的发动机.〞对这样的说法顾客听起来就不会有深刻的印象.[自检]请写出你向顾客推荐商品时的介绍语,并判断是否符合了ＦＡＢ法如此,并请详细说明哪句话分别符合哪一项.[本讲小结]柜台销售过程中非常重要的一个技巧,就是如何向顾客推荐商品.在这个环节中我们需要注意的是,推荐商品的依据是顾客的需求, 只有调查了顾客的需求以后,才能有针对性地推荐商品.在推荐时一定要按照ＦＡＢ法如此的顺序,Ｆｅａｔｕｒｅ一定要理解成商品所包含的属性；Ａｄｖａｎｔａｇｅ要理解成属性的作用；Ｂｅｎｅｆｉｔ就是这项作用给顾客带来的好处.只有更好地运用ＦＡＢ法如此,才能让顾客记住你的商品,并且相信你的推销.[课程意义]柜台销售技巧是店铺式销售的销售人员应该掌握的核心技能,本课程总结了众多优秀的柜台销售人员的经验,学习者能够从本课程学习中,掌握如何在顾客短暂的停留时间内,敏锐地发现顾客的需求,以正确的沟通方式,激起购置欲望,达成销售。
fab衣服销售话术1领部FAB话术领部细节：经典的圆领设计，简单大方，时尚百搭。
领部细节：高领设计舒适不紧绷可挽领随意竖立领型领口细节：圆领蝙蝠袖套头衫款式，方便穿脱，便于搭配。
领口细节：简单大方的圆领，面料舒适柔软。
领部细节：圆领设计简洁大方，非常百搭后领部细节：后领部采用披肩领设计，个性独特，时尚大方。
后领细节：后领处有纽扣设计，可以拆卸哦。
领部细节：领部时尚的小翻领设计，彰显你的干练气质。
领口细节：大方的圆领，双层线包边不一样的感觉哦领口细节：领弧线圆润，让YY穿着更舒适，车缝线工整让YY更美观领部细节：翻领设计，胸前口袋，有效提升您的季节格调细节展示：彩色V领起到点缀作用领部细节：经典的圆领设计时尚大方无拘无束尽显女性脖颈美领子细节：实用圆领款式，包边设计，均匀工整车线，突显严谨工艺领口细节：做工精致利落剪裁，帅气又女人的西装，修身效果很赞！领口细节：简单的圆领时尚简洁大方领部细节：高领设计更加保暖，贴合颈部曲线，拉长颈部线条美。
领口细节：内领为圆领，外领为荡领，简洁与复杂透露着成熟女性性感妩媚。
领部细节：斜襟V领设计加上褶皱设计修身时尚领部细节：略带弧形的一字领，便于搭配服装领部细节：简单大方的领口设计，凸显服装的时尚，新潮领部细节：采用“V”字领的设计，时尚性感，简约大方。
领部细节：后背领边包边工整，另有后背有中缝，展现迷人身材。
领型细节：优雅简约的V领开衫非常百搭，温婉的领型体现女生柔柔的气质领边细节：领口拼接罗纹针织边，增强了衣衣的层次感具有对比效果领口细节：交叉V领的设计，拉长了颈部线条。
领部细节：同色系抽绳，和谐，不突兀领部细节：大大的圆领设计，休闲感十足领部细节：前后大V领，透露小小的性感细节展示：深V领领型设计内穿外搭皆可领部细节：领部的带帽设计，时尚百搭领口细节：连帽交叉式领口，新颖个性细节展示：圆领设计简洁时尚采用双面细螺纹怎么洗都不会变形哦领部细节：高领翻领领型，保暖舒适，领部细节：罗纹的圆领，穿着舒适且秋冬天可以搭配衣服！领部细节：后背领边包边工整，另有后背有中缝，展现迷人身材。
fabe销售法则介绍衣服例子
1. 哎呀呀，你看这件衣服的面料，那可真是舒服得像云朵一样啊！比如说这纯棉的 T 恤，贴身穿那叫一个舒服，就像被温柔的怀抱包裹着。
2. 哇塞，这件衣服的款式独特极了！你想想，穿上它就像走在时尚前沿的明星一样耀眼，比如那条破洞牛仔裤，多有个性啊！
3. 嘿，衣服的颜色也很重要啊！像这件明亮的黄色连衣裙，穿上它你不就像那朵盛开的向日葵，活力满满！
4. 你知道吗，这衣服的版型超赞的！就像那件修身的西装，一穿上身，马上凸显出你的好身材，这效果多明显啊！
5. 天呐，这衣服的细节太完美了！你看这衣服上精致的刺绣，这可不就像艺术品一样嘛，比如那件有精美刺绣的衬衫。
6. 这件衣服的工艺精湛得很呐！就像是精心打造的工艺品一样，你瞧这缜密的缝线。
7. 哎呀，穿上这衣服的感觉太棒啦！就如同给自己披上了自信的外衣，比如那套让你气场全开的套装。
8. 这衣服的性价比超高的！花这点钱就能拥有这么好的衣服，多值啊，就像那件打折但品质超棒的外套一样。
9. 总之啊，衣服选对了，那就是给自己加分不少！真的，相信我，选这些有特点的衣服准没错！。
