商务谈判答案

《商务谈判》复习题一、选择题（从下列选项中，将正确选项的题号写在括号内）1、 从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（ ）。

A 、直接决定谈判的成败B 、间接作用C 、成为控制谈判过程的手段D 、无作用2、 商务谈判胜负的决定性因素在于（ ）。

A 、与对方的友谊B 、主谈人员的经验C 、商务谈判人员的素质D 、谈判人员报酬的多少3、 美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（ ）。

A 、中立地谈判B 、主场谈判C 、让步型谈判D 、客场谈判4、 在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（ ）。

A 、 以在必要时采取强硬手段B 、 使对方明白已方从谈判中获利很小C 、 使对方明白其从谈判中获利很大D 、 寻找双方利益的一致性5、 在谈判中，人为的制造的分歧是指（ ）。

A 、核心内容的分歧B 、主要分歧C 、实质性分歧D 、假性分歧6、 （ ）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式 的谈判。

A 、让步型谈判B 、立场型谈判C 、互惠型谈判D 、原则型谈判 7、（ ）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。

A 、报价阶段 C 、成交阶段 8、报价阶段的策略主要体现在（A 、把价格压得越低越好C 、把价格抬得越高越好B 、开局阶段D 、磋商阶段）。

B 、如何报价 D 、场外交易 9、商务谈判必须实现的目标是谈判的（ ）。

1、 谈判是追求（）的过程。

A 、 自身利益要求B 、 双方利益要求C 、 双方不断调整自身需要，最终达成一致D 、 双方为维护自身利益而进行的智力较量2、 判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）A 、 目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B 、 利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C 、 目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D 、 实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准3、 原则式谈判的协议阶段是（）A 、一再让步的结果B 、双方都有利的协议达成结果C 、最大利益满足的结果D 、屈服于对方压力的结果A 、最低目标 C 、最咼目标10、价格解释是（）B 、可接受的目标 D 、实际需求目标 A 、买方还价 B 、卖方报价C 、卖方对报价所进行的解释D 、买方对报价所进行的解释4、硬式谈判者的目标是（）A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力5、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）A、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析C、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析6、谈判地点的不同，可将谈判分为（）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判7、商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。

商务谈判1.下列哪种方式提供的标准比较客观（） A. 权威部门B. 媒体C. 朋友D. 对方正确答案：A2.日本文化所塑造的日本人的价值观都是（）的。

A. 个人英雄主义B. 小团体主义C. 个人主义D.集体主义正确答案：D’3.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在＿＿＿上的平等。

A. 实力B. 级别C. 法律D. 经济利益正确答案：C4.“不用讲了，事情就这样定了。

”这是什么类型的语言？（） A. 针锋相对的语言B. 极端性的语言 C. 以我为中心的语言D. 赌气的语言正确答案： A5.(）策略是指一点一点地要求，积少成多，以达到自己的目的。

A. 声东击西B. 出其不意C. 得寸进尺D. 以退为进正确答案： B6.（）是指人能够顺利地完成某种活动,并直接影响活动效率的个性心理。

A. 态度B. 需要C. 能力D. 个性正确答案： C7.下列哪一项不是需要的特点？（） A. 连续性B. 对象性C. 超前性D. 选择性正确答案：C8.（）是指使用者一方利用虚假报价的手段，排除同行的竞争，以获得与对方谈判或合作的机会，可是一旦进入磋商阶段，就会改变原先的报价，提出新的要求。

A. 假出价B. 后报价C. 主动报价D.先报价正确答案：A9.（）是指人们习惯于在没有看到结论之前就主观地下结论。

A. 晕轮效应B. 首要印象C. 先入为主D. 第一印象正确答案： C10.“你这样做是不给自己留后路。

”这是什么类型的语言？（） A. 极端性的B. 威胁性的C. 言不由衷的D. 模棱两可的正确答案：B11.谈判地点设在我方的好处（） A. 可以借口资料不在身边，拒绝提供不便泄露的情报B. 可以越级与对方的上级洽谈 C. 避免由于环境生疏而带来的心理上的障碍 D. 可以排除干扰，全身心地投入谈判正确答案：C12.在选择谈判对手时，一般应确定在（）家之内。

A. 3-4 B. 2 C. 1 D. 5 正确答案：A13.文件战术的作用主要是（）？ A. 寻找讨价还价的借口B. 准备充分威慑对方C. 发现成交的机会D. 试探对方正确答案： B14.在签约时，要调查对方的资信情况，要求当事人相互提供有关法律文件，证明其（） A. 符合规范 B. 合法性C. 签约资格D. 可信度正确答案： C15.（）的谈判人员往往过分热心与对方搞好关系，忽略了必要的进攻和反击。

商务谈判实务复习题答案商务谈判实务是一门涉及商务交流、策略制定、文化差异、沟通技巧等多方面内容的课程。

以下是一些商务谈判实务的复习题及其答案。

一、选择题1. 商务谈判中，以下哪项不是有效的开场白方式？A. 直接进入主题B. 表达对对方的尊重C. 建立共同目标D. 讲述个人生活故事答案：D2. 在商务谈判中，以下哪种策略通常不推荐使用？A. 让步策略B. 信息策略C. 压力策略D. 合作策略答案：C3. 以下哪个不是商务谈判中常见的文化差异？A. 交流方式B. 决策过程C. 价格谈判D. 产品偏好答案：D二、填空题4. 商务谈判的____是谈判成功的关键。

答案：准备5. 在商务谈判中，____是指在谈判过程中，通过各种手段获取对方的信息。

答案：信息收集6. 跨文化商务谈判中，了解对方的____是非常重要的。

答案：文化背景三、简答题7. 简述商务谈判中的BATNA策略。

答案：BATNA（Best Alternative To a Negotiated Agreement）是指在谈判中，如果当前谈判失败，你的最佳替代方案是什么。

了解并准备好自己的BATNA有助于在谈判中保持优势和灵活性。

8. 如何在商务谈判中建立信任？答案：在商务谈判中建立信任可以通过以下方式：保持诚实和透明，遵守承诺，展现出专业知识和能力，以及通过有效的沟通技巧来展示诚意和可靠性。

四、论述题9. 论述商务谈判中文化差异对谈判结果可能产生的影响。

答案：文化差异在商务谈判中可能导致误解和沟通障碍。

不同的文化背景可能导致对时间、空间、沟通方式、决策过程等方面的不同理解和期望。

了解和尊重文化差异，采取适当的谈判策略和沟通技巧，可以减少文化冲突，促进谈判的顺利进行。

10. 描述商务谈判中常见的让步策略及其应用。

答案：商务谈判中的让步策略包括但不限于：逐步让步，即在谈判过程中逐步给予对方一定的利益以换取对方的让步；条件让步，即在满足特定条件后才进行让步；以及捆绑让步，即将多个议题捆绑在一起进行谈判，以实现整体利益的最大化。

商务谈判的四种沟通能力课后测试1、运用正向反弹力组织语言时，需要包括哪些要素（）（10分）A认同+行为+价值+质问B认同+行为+价值+欣赏C理解+行为+损失+期望D理解+行为+损失+否定正确答案:B1、结构化的表达金字塔结构包括哪些关键要素（）（10分）A结论先行B以上统下C归类分组D顺序逻辑正确答案:ABCD2、在谈判的过程中通常采用的逻辑顺序包括（）（10分）A时间顺序B结构顺序C喜好顺序D重要性顺序正确答案:ABD3、在谈判的过程中产生分歧时，如何更好的理解客户的想法（）（10分）A诊断原因B忽略问题C探究影响D构想能力正确答案:ACD4、在谈判的过程中，可以通过提问哪种类型的问题来提升理解力（）（10分）A敞开式B收缩式C确认式D质疑式正确答案:ABC5、在谈判过程中，为了做到深度倾听，我们可以采用哪些肢体语言（）（10分）A适时的点头、微笑B目光接触C记录D肢体同步正确答案:ABCD6、有效倾听的3F原则包括（）（10分）A倾听事实B倾听感情C倾听情绪D倾听意图正确答案:ABD1、压力的本质是对未知事件悲观解释的结果，我们可以通过红转绿压力调节法来释放和缓解压力。

（10分）A正确B错误正确答案:正确2、我们在表达过程中容易出现主题不清、繁琐啰嗦、过于平淡等问题，原因可能是因为我们的表达没有结构，陷入了思维混乱、内容混乱、表达混乱的误区。

（10分）A正确B错误正确答案:正确3、深度倾听是指通过具体的行为让对方感觉到我在倾听，理解所听到的内容，与对方产生共鸣。

（10分）A正确B错误正确答案:正确。

商务谈判期末考试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判的基本原则？A. 公平性原则B. 互利性原则C. 竞争性原则D. 诚信性原则2. 商务谈判中，以下哪种策略是不合适的？A. 让步策略B. 拖延策略C. 进攻策略D. 合作策略3. 商务谈判中，以下哪种沟通方式最为有效？A. 单向沟通B. 双向沟通C. 非语言沟通D. 书面沟通4. 在商务谈判中，以下哪种行为是不可接受的？A. 保持礼貌B. 尊重对方C. 威胁对方D. 倾听对方5. 商务谈判中，以下哪种信息收集方式是无效的？A. 市场调研B. 竞争对手分析C. 内部信息共享D. 随意猜测二、判断题（每题1分，共10分）1. 商务谈判中，双方应该始终保持强硬立场。

（）2. 谈判的目的是为了达成双方满意的协议。

（）3. 在商务谈判中，价格谈判是最重要的环节。

（）4. 谈判中，一方的让步意味着另一方的胜利。

（）5. 谈判者应该避免在谈判中使用任何形式的威胁。

（）6. 商务谈判中，信息的收集和分析是无关紧要的。

（）7. 谈判者应该在谈判中展示自己的弱点。

（）8. 谈判中，建立信任是至关重要的。

（）9. 谈判者应该避免在谈判中使用任何形式的欺骗。

（）10. 商务谈判中，文化差异是不可逾越的障碍。

（）三、简答题（每题10分，共30分）1. 请简述商务谈判中常见的五种谈判策略，并给出每种策略的适用场景。

2. 描述商务谈判中如何处理文化差异，并给出具体的例子。

3. 解释商务谈判中“双赢”的概念，并阐述如何实现“双赢”谈判。

四、案例分析题（每题15分，共30分）1. 假设你是一家跨国公司的商务谈判代表，你正在与一家潜在的供应商进行谈判。

供应商坚持要求预付款项，而你的公司政策不允许这样做。

请描述你将如何进行这次谈判，并给出你的策略和理由。

2. 你所在的公司正在与一家外国公司进行一项重要的合作谈判。

在谈判过程中，你发现对方在某些关键信息上有所隐瞒。

完整版)商务谈判试题库及答案商务谈判试题库及答案单选题(10x2=20)1.在商务谈判中，一般只限于合作关系非常友好，并有长期的业务往来的双方之间采用的谈判方式是(B)让步型谈判。

2.确定基调是商务谈判过程中的开局阶段(B)。

3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和(C)仲裁。

4.在国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是(D)群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加。

5.商务谈判人员必须具备的首要条件是(A)遵纪守法、廉洁奉公、忠于国家和组织。

6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该由法律人员担任(D)。

7.XXX和股份有限责任公司之间的差别是(C)前者发行的股票不能在股票市场上进行交易。

8.商务谈判中可以公开的观点是谈判主题(B)。

9.在国际商务谈判中，安排谈判人员应根据谈判的目标和对象(C)。

10.坚定的让步方式的特点是让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉(A)。

11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是一次性让步方式(D)。

12.属于间接处理潜在谈判僵局的方法是先重复对方的意见，然后再削弱对方(D)。

13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是巧提问题(D)。

1.下列哪些是非语言交流的形式？(AC)A。

肢体语言B。

语音语调C。

图像符号D。

语言文字2.谈判的基本原则包括哪些？(ABCD)A。

互利共赢B。

公正合理C。

诚信守信D。

尊重差异3.下列哪些是谈判中的交流技巧？(ABC)A。

提问技巧B。

听取对方意见技巧C。

阐述自己观点技巧D。

威胁恐吓技巧4.下列哪些是谈判中的心理战术？(ABD) A。

恐吓威胁B。

虚张声势C。

公开批评D。

诱导让步5.下列哪些是谈判中的谈判策略？(ABCD) A。

合作策略B。

立场策略C。

威慑策略D。

让步策略6.下列哪些是谈判中的谈判类型？(ABCD) A。

硬式谈判B。

原则型谈判C。

让步型谈判D。

个体谈判7.下列哪些是谈判中的谈判技巧？(ABC)A。

国际商务谈判试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 国际商务谈判中，以下哪个因素不属于文化差异的影响？A. 语言B. 宗教信仰C. 谈判风格D. 技术标准2. 在国际商务谈判中，以下哪种策略属于进攻型策略？A. 让步策略B. 等待策略C. 竞争策略D. 合作策略3. 国际商务谈判中，以下哪种沟通方式最为有效？A. 书面沟通B. 口头沟通C. 非语言沟通D. 电子沟通4. 以下哪个阶段不属于国际商务谈判的基本阶段？A. 准备阶段B. 交流阶段C. 决策阶段D. 结束阶段5. 国际商务谈判中，以下哪种行为属于不道德的？A. 充分准备B. 诚实守信C. 隐瞒信息D. 尊重对方6. 在国际商务谈判中，以下哪种情况最可能导致谈判失败？A. 双方需求一致B. 双方存在共同利益C. 双方互不信任D. 双方目标一致7. 国际商务谈判中，以下哪种文化因素对谈判影响最大？A. 饮食文化B. 礼仪文化C. 商业文化D. 娱乐文化8. 以下哪种谈判技巧不属于有效的谈判技巧？A. 倾听B. 观察C. 打断对方D. 反馈9. 在国际商务谈判中，以下哪种行为有助于建立良好的第一印象？A. 穿着随意B. 准时到达C. 迟到D. 忽视对方10. 国际商务谈判中，以下哪种策略是最为保守的？A. 冒险策略B. 稳健策略C. 激进策略D. 保守策略答案：1. D2. C3. B4. C5. C6. C7. C8. C9. B 10. D二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述国际商务谈判中文化差异对谈判的影响。

答：国际商务谈判中的文化差异会对谈判过程产生显著影响。

不同的文化背景会导致谈判者在价值观、沟通方式、决策过程以及对时间的理解等方面存在差异。

这些差异可能影响谈判双方的相互理解，增加谈判的复杂性，并可能影响谈判结果。

2. 描述国际商务谈判中常见的几种谈判策略。

答：国际商务谈判中常见的谈判策略包括进攻型策略、防守型策略、合作型策略和妥协型策略。

第一章商务谈判概述同步测试一、单项选择1.C2.C3.D4.C5.A6.A7.B8.D9.B 10.C二、多项选择1.BCD2.ABD3.ABDEF4.ABCDF5.BCE三、简答论述（答题要点）1. 联系实际，试述商务谈判的基本原则。

平等互利原则、真诚合作原则、灵活机动原则、守法原则、守信原则。

2．你认为怎样的谈判才算是一场成功的谈判。

谈判是一项平等互利的合作事业，从这个观点出发，可以把评价商务谈判是否成功的标准归纳为三个方面：实现目标、优化成本、建立人际关系。

3．有人认为谈判就是比赛，目的就是为了获胜，你认为对吗？为什么？不正确。

因为从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。

因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过磋商，寻找使双方都能接受的方案，满足谈判双方的需要。

有时候，谈判各方的需要是多方面的，这就要求谈判者掌握对方的心理，采取针对性的策略满足对方多方面的需求。

4．商务谈判的特点是什么？（1）交易对象的广泛性和不确定性；（2）以获得经济利益为目的；（3）以价值谈判为核心；（4）特别注重合同条款的严密性与准确性；（5）具有底线。

5．举一个发生在你身上的生活中的谈判案例，想一想成功或失败的原因是什么？略（学生自由发挥）。

案例分析（答题提示）案例一1. 国家医保局为什么要对已经在医保目录内的药品进行降价谈判？降价的14种药品，价格比较昂贵，它们占用医保资金均超过10亿元以上，进入医保目录已久，相关研发成本早已收回，具备了降价空间。

经过专业测算，然后和企业进行谈判，形成一个更加合理的价格。

这个价格是符合当前形势不断变化的需要，能够让医药结构更加优化，并且可以调剂出一部分基金，用于扩大医药保障范围，提高保障水平。

这次谈判最重要的意义是惠泽民生，能够让更多人买得起药，吃得起药，治得好病，减轻负担。

试卷一第一部分选择题易报复20.谈判信息传递的基本方式有 ( )一、单项选择题(本大题共 15 小题，每小题 1 分，共 15 分) A. 明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈 21.谈判议程的内容包括 ( )判、原则型谈判和 (A) A.模拟谈判 B.时间安排A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在 __上的平等。

(C) 22.进行报价解释时必须遵循的原则是A.实力B.经济利益C.法律D.级别 ( )3.价格条款的谈判应由____承提。

( B ) A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员 23.迫使对方让步的主要策略有 ( )4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和 __结构。

(B) A.利用竞争 B.最后通牒 C.撤出谈判 D.软硬兼施A. 图形式B.数据式C.表格式D.组合式 24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强 ( )有力模式和( A) A.便于侦察对方 B.容易寻找借口A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D. 中立型模式 C. 易向上级请示汇报 D.方便查找资料与6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报信息价和(B ) 25.谈判中迂回入题的方法有 ( )A. 中国式报价B. 日本式报价C.东欧式报价D. 中东式报 A.从题外语入题 B.从自谦入题价 C.从确定议题入题 D.从询问对方交易条件7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈入题判人员应采取_____ 的让步方式。

(B) 26. 国际商务谈判中的市场风险具体有A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡 ( )8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是 A.投资风险 B.利率风险 C.汇率风险 D.价格风险(A) 第二部分非选择题A. 问B.听C.看D.说三、判断改错题(本大题共 10 小题，每小题 2 分，共 20 分)9.谈判中的讨价还价主要体现在 ___上。