商品经营管理模式及剖析38页PPT

度 举例：--男装每2周推出2款夹克2款西服来促销 订货建议：
====价中或低-款准-量少-码准-色准
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27
试销款的特点
此款为公司新研发的产品，作为市场试销的产品，因 此有两个发展方向，一是畅销就可能成为主力产品， 二是滞销就会成为促销款，应此促销款价格一定要与 公司的主打产品的价格相同，同时此类产品一定要第 一时间下达市场，提前做促销。（此内容见商品促销 课程）
安士是重量单位，指单位面积布料的重量，多用在牛
仔布上，冬季的面料一般在10--15安。
零售专卖店商品管理
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1
课程核心内容设置
产品知识永远走在业绩前面
1. 商品的订货分类 2. 商品销售应对策略 3. 商品管理的指标分析
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2
商品管理目的
为销售业绩目标的达成 利润贡献 资金的回笼 品牌的提升 更好的提高货架的利用率 合理的管理库存 更好的个人对商品的管理 更快的陈列反应，增加消费者对商品的关注度 对商品的促销更能有效提升 商品快速反应（fast fashion），应变市场
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39
新品上市五大策略
新品的销售计划
新品的陈列展示计划
新品上市 五大策略
新品的推广与宣传计划
新品的培训与激励计划
旧款的减少计划（ sku货品的调整）
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40
策略一：新品的销售计划
销售目标 （月—周—天—日—时间段—各人员）
销售表格的运用 1-每周报表 2-三周报表比较 3-畅销款表格 4-滞销款表格
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12
零售专卖店商品管理
单店的sku的计算方法
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“ 不仅产品质量差，店员服务态度更差，感觉自己 买东西像欠了他钱一样，下次再也不来了！”
- 来自贬低者
“ 当时在直营店里买的东西，想着买 HDMI 线，店员 告诉我我的 MacBook Pro 有接口的，可以用。结果 买回来到家发现没的，不是很开心，现在又得考虑买 一个 Mini Display Port to HDMI 才可以使用，这配 件还得去直营店或网上买非官方的出品，纠结。”
经销商&合作机构
苹果零售店模式培训课件PPT实用课件 (共38 页)
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Apple零售店模式介绍
Apple 浦东，上海，中国
Apple 深圳益田假日广场，广东，中国
Apple 南宁万象城，广西，中国
Apple Union Square，旧金山，美国
交通方便 产品丰富
客流量大 休闲娱乐
环境优美 学习培训
Apple Inc Apple Retail Apple APO
•
1.命题者暗中将两个概念调换， 造成选 项中表 述概 念的属 性、本 质特 征、作 用、发 展趋 势等概 念内涵 的改 变，乍 看与原 文的 说法一 样，但 仔细 推敲就 会发现 实际 上并不 是一回 事。
•
2.从理论上说，宗教是中国文化 的整体 结构中 不可 或缺的 组成部 分， 宗教与 中国文 化的 各种形 态构成 了具 有内在 统一性 的完 整的文 化共同 体。 这是一 种动态 互补 结构， 宗教与 中国 文化整 体之间 在长 期的历 史行程 中彼 此认同 ，相互 影响 ，共同 发展。

法定准备金(RR; 20%)
20000.00
16000.00
12800.00 10240.00 8192.00 6553.60 5242.88 4198.30 3355.44 2684.36 … 100000.00
银行放贷额(∆ L) 80000.00 64000.00 51200.00 40960.00 32768.00 26214.40 20971.52 16777.22 13421.78 10737.42 …
• 主要的中间业务
• 结算类：汇兑(最早的中间业务)，信用证；承兑；银行卡
• 代理类：代收代付；代理买卖；代理融通 • 其他类：现金管理；信息咨询；
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10
第11页，共38页。
商业银行的存款货币创造
• 存款货币创造的条件 • 存款货币创造的简单模型 • 存款货币创造的复杂模型
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全部 40000
银行
体系
4000
4000
30000
说 明：本表未考虑新增存款中的定期存款。
客户提现 (c=5%)
400 314 239 … …
银行 转帐
7600 5966 4534
2000
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17
第18页，共38页。
存款货币创造—复杂模型：公式
• ∆D= ∆R×1/ [rd+c+re+rt×t]
+信用创造
2、高利贷银行的转化
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1
第2页，共38页。
商业银行的性质和职能
• 商业银行的性质：特殊的金融企业
—企业：自有资本、法人组织、利润最大化 —特殊企业：经营对象(货币资金)、活动领域(货币信用)

合 同 物 价
口 岸 配 送
收 银
库 结 总 存 算 帐 费 用 报 表
总经理
党办 总经办
计划系统
进货管理系统
销售管理系统
支持系统
宾馆管理系统
财 务 审 计 部
人 力 资 源 部
计 算 机 部
货 品 部
营 销 策 划 部
卖 场
现 场 管 理 部
机 关 服 务 部
安 全 保 卫 部
综 合 服 务 部
合同录入
补货单审核
合同审核
2 拟 签
4 签 约
供方业务员 商品信息
2、联营引进
货品部（主管经理）
联审（合同、质检 物价、领导） 2
供方业务员
1
业务员 拟签
3
草 拟 联 营 协 议
新 品 引 进 申 请 单
供 货 商 档 案 登 记 表
供货方档案 商品信息
填制联营协议
签约 联 4 营 协 议
物价员
5
销售
返仓
.顾客退货 (负销售)
1
.返仓单
架存
销售凭证
返仓单 返厂
2
仓 存
供货方
3
.返厂单
返厂单
1、购进 a、新品引入
物流部（主管经理） 联审(合同、质检 物价) 拟 签 合 同 供 方 档 案 登 记 表 1 新 品 引 进 申 请 单
2
供方业务员 供方档案 产品信息 拟签 3
业务员
4 新品开发 合同档案
合同员 合同录入
签约
合同审核
b、补货 (1)合同内商品发货
供货方 车站 码头 组织发货
要 货 信 息 配货员
2

(二)商业合同与采购合同
• 商业合同是经济合同的重要组成部分，是 保证商业经营过程顺利进行的重要手段。 超级市场的商业合同是指超级市场在经营 活动中同其它企业，为实现一定经济目的， 明确相互权利义务关系，自愿平等签订的 一种具有法律效力的书面契约。
二、商品采购合同的内容
• (一)商品的品种、规格和数量 • 商品的品种应具体，避免使用综合品名；
锦绣讲堂 修德明道 锦心绣行
道德讲堂
第一讲：道德理论专题——继承和弘扬 中华民族优良道德传统
超级市场商品采购管理（PPT38页）
第一节 商品采购制度
•
超级市场的商品采购是一项日常性的
经营活动，必须建立一套科学的管理制
度来规范和约束其行为，在确保商品质
量的条件下，及时为超级市场采购到适
销对路的商品，确保超级市场经营活动
• ３．成熟期，又称饱和期。商品在市场上 已被消费者广泛认识和接受，商品销售量 趋向稳定。但在这一时期，由于生产部门 竞相生产，超级市场铺竞相经营，同时又 有新的替代商品投放市场，商品的竞争趋 于激烈。因此，在这一阶段，超级市场购 进商品就应当适当控制进货数量，不宜过 多的储备，以避免造成商品积压。
自负责，集中进货。
（五）跟踪管理
• 将商品导入超级市场卖场以后，采购人员 还要对其进行追踪管理。通过一段时间的 观察，了解其销售状况，分析其市场潜力， 适时调整该商品在货架上的陈列面积，确 保超级市场经营目标的实现。
三、超级市场的采购形式
• 不同组织形式的超级市场，其采购商品的 制度规定也就有一定的差异。
的持续进行。
一、商品采购的原则
• 超级市场组织商品采购活动，应当遵循以 下原则和要求：
• (一)以需定进原则 • (二)勤进快销原则 • (三)信守合同原则 • (四)经济核算原则 • (五)文明经商原则

PVM同时认为企业就是经营核心竞争力，倡导R&D策略联盟，企业间的竞争将转向
开发管理流程总图
概念阶段
计划阶段
开发阶段
验证阶段
价值发现 盈利分析
需求筛选
入口
1 需求二次筛选
P0
入口2
P1
把新产品投向市场实现盈利
开发与设计
验证
入口3
P2
入口4
P3
确定范围
开发项目立项
开发与设计
产品验证
产品创意与立项
基于产品价值管理 研发流程 （PVM）
目录 A. 基于产品价值生命周期管理流 -A.1产品生命周期定义 -A.2阶段描述 -A.3阶段评审 -A.4研发团队
产品价值管理模式PVM
PVM详细介绍了盈利模式及其设计方法，以顾客、需求和 以竞争和利润为导向，从企业愿景、战略落实到产品规划，围绕 产品生命周期轴线，讨论了新产品从概念构思到商业化的整个过 于商业模式的价值链和价值流分析，合理的战略与严密的评价程 新（开发）的可靠保证。
基于产品价值项目管理
概念阶段
计划阶段
开发阶段
验证阶段
全新项目 改进项目 微型项目
研发中矩阵型组织
概念阶段 计划阶段 开发阶段 验证阶段 发布阶
部门1 决策评审团队 技术评审团队 项目团队 产品线团队
部门2
部门3
部门4
部门
产品管理团队组成
决策评审团队
评审点与评审要素
项目管理团队
项目运作
技术评审团队
合格印刷品
外观效果图/外观图形评审意见书 3D设计图
零部件标准
直通率合格
模型样机评审结论
测试计划
详细工作预算

市场份额。
案例二
某企业在成本上升时，通过合理的 价格调整，保持了市场份额和利润 水平。
案例三
某企业通过灵活运用竞争导向定价， 成功抢占市场份额，提高了品牌知 名度。
08
商品促销管理案例
商品促销的策划与实施
策划
明确促销目标、选择促销方式、 制定促销计划。
实施
组织货源、制作促销宣传资料、 确定促销时间。
案例四
某快递公司的智能分拣系统应用。该快递公司通过引入智 能分拣系统，提高了分拣效率和准确性，提升了整体物流 配送能力。
物流配送的效率提升
某电商平台的“当日达”服务。该平台通过优化配送 流程，实现了部分商品“当日达”服务，提高了客户
体验。
输入 标题
案例六
某快递公司的“次日达”服务。该快递公司通过提高 配送效率，实现了大部分城市的“次日达”服务，满 足了客户快速收货的需求。
面。
销售预测的方法与实施
总结词
运用科学方法预测商品销售趋势，为制定销 售计划提供依据。
市场调查
通过问卷、访谈等方式了解消费者需求、市 场竞争对手情况，为预测提供参考。
时间序列分析
根据历史销售数据，运用回归分析、指数平 滑等方法预测未来销售趋势。
专家意见
集合行业专家、资深销售人员等意见，对销 售预测进行综合评估。
销售管理的创新与实践
总结词
探讨销售管理的创新理念和实践经验， 提升销售业绩。
客户关系管理
建立完善的客户信息管理系统，提高 客户满意度和忠诚度。
销售团队建设
培养专业、高效的销售团队，提升整 体销售能力。
营销策略创新
结合市场变化和消费者需求，制定有 针对性的营销策略，如个性化定制、 体验式营销等。

• 拥有自有产权的店面
40年来，它无论在全球什么地方都是强调拥有 自有产权的店面。麦德龙是仓储式会员制，目前 在中国的店铺一般都超过1万多平方米，加上建筑 面积和与建筑面积基本等同的停车场面积，有的 甚至达到3万～5万多平方米。与大型综合超市如 家乐福与沃尔玛相比，麦德龙店对地点、面积的 要求更严格，更难选到合适的店，所以，自建成 为麦德龙的一贯选择。
息，得到最佳采购优势； • 完善的售后服务，免除客户的后顾之忧 ； • 依傍交通主干道，交通便利，足够的免费停车位； • 麦德龙客户服务部提供退货、换货和维修服务。
公司理念
•
麦德龙现购自运是现代商业领域最为成功的业态之一。
麦德龙独特的商对商批发业务模式专注于服务专业顾客，
包括酒店、餐馆、中小型零售商、食堂、企事业单位，它
场、超大型超市折扣连锁店、专卖店等。
仓储式专业会员超市
• 仓店合一。 • 采用批发兼营、开放式自选销售方式。 • 卖场规模大，面积一般在1万平方米左右，
甚至更大，为顾客提供一站式服务。 • 实行会员制，并以专业会员为目标顾客。 • 连锁经营。 • 低价销售，规模效益。 • 建立在先进信息技术基础上的现代化管理。
• 截止2019年底，麦德龙在中国的37个城市开设了 52家商场，拥有约9000名全职员工和超过300万 的专业顾客。
麦德龙的特色服务：
• 采用工业大货架销售和存货，商品陈列一目了然， 便于自取；
• 对于专业客户需要的商品，提供整箱包装销售； • 每个商品的库存和再订货都有严格的管理； • 麦德龙C&C配销体系正是为大型高效的购物设立的； • 会员通过“麦德龙邮报”及时了解最新的商品及其他信
• 2019年麦德龙在中国北部、东部、南部和中部建 立了四个销售区域。目标是尽可能接近顾客，供 应商，员工并且在中国进一步发展。

经理 B地 区
男士外衣经理
女士外衣经理
（二）商店的组织模式
1、大型或大规模商店的组织模式
采购总监
日化用品采 食品采购部 服装采购部
购部
休闲食品采 乳制品采购 化妆品采购 洗涤用品采
购组
组
组
购组
2、小型独立零售商店的组织模式，如下图所示：
店主(所有者兼管理者) 职责：采购、销售、广告宣传、商品陈列、财 务协调控制、人事、办公、督促、计划发展等
要求以减少不可能录用的应聘者的数量
5、主动申请者：通过上门 （1）上门求职者、写求职信者

或寄送求职信主动申请工 （2）素质差别 很大；必须 仔细选择 ；资料应当 保留，
作岗位
以备将来填补空缺之用
从 1、目前的和以往的员工： （1）现有全职 、兼职员工 的提拔和 调动；重新 聘用解
内 通过提拔、调动、竞聘、内 聘的员工
零售服务类型
二、零售服务设计 ❖ （一）期望服务与容忍区域
理想服务
容忍区域 适当服务
顾客期望服务与容忍区域关系图
1、零售商设计顾客服务水平需决定的相关问题 首先，每一家零售商必须针对具体情况确定哪些
服务是目标顾客期望的适当服务，哪些服务是目 标顾客期望的理想服务。
二、零售服务设计
（一）期望服务与容忍区域
招聘人员 进行评价
两者相结合
职位说明书
条件不符 合，拒绝
面试
决策者面试前需 对面试作的决策
面试
面
每次
面
面
面试
由哪一
的正
试
面试
试
试
氛围
个层次
式程
的
持续
地

ppt课件
27
单款下单量的风险分析：
断货风险：资源有限的情况的不能解决； 积压风险：生命周期内通过延长销售周期化解
ppt课件
28
整体下单分析：
单款下单完成后，需要对整体的订货进行修正：
确认总量订货是否合理？ 确认订货SKU是否足够？ 确认A类商品订量是否足够？ 确认A类商品SKU是否足够？ 确认商品组合是否合理？ 确认每月上市的商品适合合理？
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29
订货管理—订货后
跟进商品的上市计划
信息反馈
ppt课件
30
订货后，必须及时跟进：
货品的上市计划的执行情况 新品的上市的市场信息的收集以及信息反馈
ppt课件
31
商品管理的目标与要求
做好商品管理的工作内容
订货管理 补货管理 终端商品管理
商品管理的工具
ppt课件
32
补货管理分为两类：
ppt课件
10
订货的流程：
订货前
销售分析
订货前
需求计划
销售目标
SKU款数与 数量计划
订货中 产品讲解
选款
确定款式分 类
确认单款初 步数量
跟进销售
确认订单 订单修正
订单评审 确认总下单
量
ppt课件
11
订货管理—订货前
销售目标
店铺分类/商品结构
销售分析
制定总需求计划
SKU的宽度与深度
ppt课件
12
5 月
日 销 量
折 扣
预计 其
存 销售 他 铺 补
销
需货 货
比 6 7 求量 量
月月 量
ppt课件
50
附表三：《畅销款销售排行榜》

一、商品分类
经营属性分类
中西成药 中药 食品
非食品 医疗器械
战略
★ ★ ★ ★ ★
商品经营属性
统采 毛利
★ ★ ★ ★ ★
统采 品牌
★
★ ★ ★
地采 毛利
★ ★ ★ ★ ★
地采 品牌
★
★ ★ ★
地采 补充
★ ★ ★ ★ ★
药店商品管理与经营
3
一、商品分类
l 战 略：（机构维护）
集团内独家经营并由机构统一采购与配送的品种，是厂商采取贴牌（OEM）、包销的合 作方式。由机构统一制定营销方式及销售任务，所有省公司的商品管理须严格执行机 构要求。 （渠道：统采） 该属性品种全公司门店必须经营，保证门店陈列最优，营业员奖励比例最高，在销售中 为同类别首推品种。
药店商品管理与经营
25
五、品类管理
品类的定义
品类管理的过程
品类角色的定位
品类的评估 品类评估表 品类的战略 品类的战术
品类回顾
分析整个品类
评估 消费者：背景、购物习惯 市场分析：市场份额、市场差距、趋势
药店商品管理与经营
10
二、购进渠道属性分类
统ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ品种的引进原则及方向
①在品类优化前提下，引进提升公司核心竞争力的品种。 ②与重点品牌厂家的战略合作，提升品牌合作形象与综合毛利率。 （如欧意、云南白药系列品种） ③特色品种，如民族药。 ④销量大但无法复制取代的独一性品种的关联品种。 (如可终端拦截复方丹参滴丸的—芎香通脉丸） ⑤销售量大且商品替代性较强，有一定利润优势的品种、品类。 (如通用名：阿莫西林胶囊、复方丹参片、板蓝根颗粒等） ⑥日常便利性的小品种，如棉签、创可贴等。 ⑦战略品种暂不引进注射类、特殊管理品种。

是否無誤，以及其他有關驗收業務之處理 規劃出中立地區以便驗貨。 的商品，而良好的陳列方式就是能刺激消費者購 規劃出中立地區以便驗貨。
商 採品購2管計理 畫.遵有了基守本的先瞭解進，像是先如何出將商原則，利用購物籃等工具，保持商品 衛生與貨架清潔。 採購商品方面，需先充分瞭解消費者，以適當的商品在適當的時期，用適當的量來滿足消費者。
採購流程
成立採購組織若為則透過物流中心集中採購，減少中間 利潤剝削。
採購計畫
採購商品方面，需先充分瞭解消費者，以適當的 商品在適當的時期，用適當的量來滿足消費者。
最有價值的資訊來自消費者，經由研究市場的人 口統計、生活型態、消費習性，就能直接瞭解消 費者需求。
商品分類的優點
1.令顧客有商品齊備的豐富及繁榮感。 2.不必向店員詢問也可輕鬆選購。 3.增加購買的方便性。 4.容易進行視覺的商品管理。 5.節省店員推銷或說明時間。
商品補貨
1.為便利顧客尋找、比較及選擇合適的商品，以及有 規碼劃使出 之中系立統較地化區，佳以以便方的驗便貨商。品商的管品理、規展 劃及控制有必要將商品依部門別分類。
門市經營管理課程
商品管理 7-11台中-華新店
店經理 陳建華
商品的管理規則
依商品之進、銷、存管理流程制定合宜的 商品管理程序，包含商品的採購、驗收、 倉儲、陳列、過期商品處理等作業，並定 期執行盤點稽核作業。
商品是流通業的生命，做好商品管理是零售 業經營的原點，對任何獨立商店而言也都是 如此。
商品乃銷售中重要的一環，「商品缺貨」為銷售作業 流程中常見之缺失。 一般商品管理的重點有以下幾點： •訂貨工作的分類專人負責。 •進貨的處理作業程序及驗收。 •商品補貨的作業程序及執行要點。 •商品新鮮度管理。 •商品報廢標準及處理作業程序。 •存貨的管理。 •盤點的流程及帳務處理。

销售毛利
减 人工工资（含保险）4000/店 人员奖金（1%） 运输费（1%） 装修折旧费(2000/月/店) 广告费（1%） 公共事业支出（200/店） 其他营业费用（200/店） 总计
销售利润
店铺利润平衡预算
2 3月 15% 144,000
2 4月 20% 192,000
商品管理课件
商品采购技能提升
课程目标
➢清晰行业采购模式的发展方向 ➢从经验判断到科学分析，掌握商品流采购科学管理方法 ➢掌握商品采购管理关键数据的控制和分析方法
第一章
为什么别人比你做的好
品牌经营的成功公式
【产品+文化+市场+管理+资金】
+【时间+运气】
看不见 看得见
品牌加盟商的五项成功法则
10
2 2 1.5
1 6.5
65
10215 形象 ﹟ ﹟
6
11
2
12
10216 主推 ﹟ ﹟ ﹟ ﹟
10
2 2 1.5
1 6.5
65
85
1.3
41
1.15
41
1.15
85
1.3
24
2
85
1.3
总和订单后检查是否与预定采购量相符 各店手数需视可销售天数长度而定 单SKU抛量系数需视上市波段而定
合计: 279件 361件
120
78
23
12
8
121
B店
80
54
16
8
5
84
C店
60
39
12
6
4
60
D店
30
27
8

▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
Hale Waihona Puke 谢谢！3845、法律的制定是为了保证每一个人 自由发 挥自己 的才能 ，而不 是为了 束缚他 的才能 。—— 罗伯斯 庇尔
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
商品经营管理模式及剖析
41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒