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常见反对意见处理手册BIST Central TrainingGZ Team内容LOW PROFIT 关于价格和利润——利润低 (1)1. 小店定价必须比超市低，否则没有人买 (1)2. 宝洁产品单品利润不高 (1)3. 超市促销价格比供货价格更低 (2)4. 有促销活动，就按促销活动折扣下来的价格计算 (2)5. 供货价比批发价更高 (2)6. 小店不一定要遵守建议零售价，可以很高或者很低 (3)7. 只要便宜，卖什么品牌都无所谓 (3)LOW OFFTAKE 关于买卖周期——不好卖 (3)1. 老板按照以前经验判断，此货不好卖 (3)2. 从来没卖多的新品，不知道好不好卖 (4)3. 太贵，不好卖 (4)4. 食品好卖，日用品不好卖 (5)5. 店主认为产品不适合小店卖，非小店目标产品 (5)6. 店主觉得消费者认为是假货 (5)7. 质量不好，不好卖 (6)8. 店小，卖不多，不能有太多库存 (6)9. 淡季不好卖 (6)10. 无人问津，不好卖 (7)COUNTERFEIT 假货 (7)1. 老板认为你卖的是假货，拒绝买进 (7)LOW PROFIT 关于价格和利润——利润低1. 小店定价必须比超市低，否则没有人买。
处理办法：渠道差异比较法、经营理念教育法。
具体操作：强调超市和小店的差异目标产品不同：大包装更适合超市销售，而小包装更适合小店销售。
有的产品的小量装只在小店渠道销售。
这是小店的优势，也是不能用价格去比较的。
比如：袋装洗发水。
满足消费者不同需要：消费者对超市的要求是商品全，价格低；超市满足消费者一站式购齐的需要。
消费者对小店的要求是方便的买到需要的商品，对价格的敏感度相对较低。
小店满足消费者方便及时的需要。
OGSM不同：超市和小店满足消费者不同需要，有不同的定位和经营策略，因此OGSM也是不同的。
两者不只是竞争关系，同时也存在互补关系。
小店不必把超市作为自己的竞争对手，而是应该以超市为参照，充分挖掘自己的优势，做出自己的特色。
处理反对意见定义：反对意见可以被定义为拿来反对我们的计划/主意/产品的担心/理由/论点。
它是在销售中很常见的一个部分。
它可以被简单地定义为是一种尚未被处理好的担心/理由/问题。
这有两种主要的处理反对意见的方式。
一种是减少它们出现的机会，另一种是在出现时有效地去处理反对意见。
为了使销售能始终成功达成，我们要两者兼备。
减少反对意见的机会点：首先，让我们看一下有哪些机会可以减少少反对意见的出现。
关键在于通过良好的客户渗透所获得的深入的客户信息。
简单说来，反对意见在下列情况下可能发生：1．你的主意所带来的利益与他当前的目的，目标或策略（需要和需求）不一致，或表达得不够有说服力。
2．这个主意或者是利益不符合顾客做事的方式（系统或者文化）。
3．先前承诺的利益由于顾客的内线消息而显得不是那么合乎情理了。
4．我们的对象不是做决定的人。
5．我们和客户没有建立建设性的关系，或没有建立可信度。
出色的客户信息使得你可以预见可能出现的反对意见。
因而, 在制定销售计划时, 你就可以针对客户得需要、需求以及限制来定制你的演说或解决方案，并裁剪你提供的好处，从而提前回答了可能出现的反对意见。
这样做了, 反对意见出现的机会就减少了。
一个减少反对意见的实际事例：通过对良好的客户渗透所获得的客户信息，你得知顾客在每季度末的一天要清点库存，当你以计划建议一个大订单时，就将到货日定在那个日期的后一天。
和顾客在情况概述时用这种方式去讨论，会让客户感到你知道他们的需要和需求，因而会降低反对意见出现的可能性。
实事求是来讲，不管用何种方法，并不是所有的反对意见都可以被预知的。
经验告诉我们, 就算有一个很周密的方案被很专业地陈述，顾客也许仍然会提出异议。
真实与虚假顾客可以提出“真实的反对意见”，但是，他们同样也可以提出“虚假的反对意见”。
问题的关键是去学习如何识别和把握真实的反对意见，不要浪费大量的时间去尝试答复虚假的异议。
销售要获得一贯成功，真正的反对意见一定要处理到使顾客满意。
谈判中处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧一般有以下几点：第一，当对方提出反对意见时，要辨析他提出反对意见属于哪一种形式．如果是从偏见或成见出发，就不要急于去驳斥，要尽量寻找其偏见形成的根源．然后，以此为突破口，证明他的见解不符合客观实际．如果对方只是一般性地反对你的提议，或者是找借口，那么，你不必过于认真，只要恰人分地解释说明就可以了．区别对于反对意见最简单的办法就是提问．“ 你庋 ? 驳母 ? 菔鞘裁茨?”“ 为什么会这样想呢?” 对方提出反对意见理由越不充分，他就会觉得你的问题越难以回答．你从他的讲话里了解的情况越多，你越可能发现他提出意见的真正目的，并及早对症下药，予以消除．第二，回答对方反对意见的时机也很重要．这不仅会有利于避免矛盾冲突，还会增加说服效果．当你观察到对方在仔细审议某一项条款，可能提出某种意见时，可以抢先把问题指出来．这样，你可能争取主动，先发制人，避免由于纠正对方看法时可能发生的争论，并引导对方按你的想法、思路去理解问题．有时对方提出的问题有一定难度，或是当场回答不合适，你可以把问题岔开，当你准备好了，或是感到时机成熟时，再予回答．此外，还有些意见地随着业务洽谈的进展逐渐消失，你可以不必回答．第三，回答对方的反对意见，冷静、清醒的头脑、谨慎平和的态度，是十分必要的．如果你带着愤懑的口吻回答对方的问题，对方会认为你讨厌他的意见，对他有看法．这样，要想说服也就更困难了，甚至还会遇到对方强烈的反对．所以，态度平和、友好，措词得当是十分必要的．第四，回答对方的问题，要简明扼要，不要离题太远．如果你回答的长篇大论，罗哩罗嗦，很可能会引起对方的反感，也使对方有进一步反驳的口实．一般地讲，你只要回答对方提出疑问题的疑点就可以了，必要时，再加以适当的解释和说明．例如，对方问“ 你们的交货时间难道不能提前一点吗?” 你可以说：“ 前面我们在讨论产品的规格、质量时已经讲了产品的生产周期问题，这里我闪是根据这一点来推算的交货期限，恐怕不能提前了．” 这就避免重复双方已经明确了的内容．第五，间接地反驳对方的意见是一种较好的处理方法．有时直接了当地驳斥对方，容易伤害对方，使他丢面子，所以间接地反驳、提示、暗示都比较好．在任何情况下，避免正面冲突，采取迂回前进的办法都是可取的．。
谈判中处理反对意见的技巧
在谈判中，反对意见往往会让双方拉开距离，造成谈判的阻碍。
对反
对意见的处理上，有许多技巧可以使用，比如共同了解、敏感准确、讲道理、双方向尊重等。
首先，双方在谈判中共同认识到谈判的本质，首先要有共同愿景，同
时也要确定双方各自的利益和议题的范围。
其中，双方都需要有建立信任
的目的，不要采取激烈的对抗态度或者谩骂双方，要尊重彼此的意见，从
而可以把谈判的态度保持得温和而愉快。
其次，要对反对意见敏感而准确地表达。
在认识到反对意见的细节方面，可以在谈判中使用反问的方式，以便更好地了解对方的意见。
同时，
双方也要尽可能地抓住反对意见的核心所在，以更准确地表达和理解反对
的内容。
第三，要把反对意见尽量用理性的语言表达出来。
在谈判中，有时候
可以把反对意见按照有逻辑的次序来表达，而且要做到既言之有物。
这样，把反对意见表达出来是有条理而又有深度的，不会让谈判者蒙圈子，而是
可以帮助双方更好地沟通理解。
最后，在双方谈判中，双方都要有尊重的态度。
高情商沟通技巧及反对意见处理在现代社会中，高情商沟通技巧成为了我们与他人交流的重要能力。
与人相处不仅需要能够表达自己的想法和意见，更需要倾听和理解对方的观点。
然而，在交流过程中难免会遇到一些反对意见，如何处理这些反对意见成为了一个关键问题。
本文将介绍一些高情商沟通技巧，并探讨如何有效地处理反对意见。
高情商沟通技巧1. 倾听与尊重高情商的沟通首先需要我们学会倾听和尊重对方的观点。
当别人表达不同意见时，我们应该给予他们足够的时间和空间，认真倾听他们的意见，并且对其观点持尊重的态度。
尊重是建立有效沟通的基础，能够让对方感受到自己被重视，从而建立起良好的交流氛围。
2. 保持冷静在面对反对意见时，我们要保持冷静和理性。
情绪化的回应往往会导致交流的不良结果。
我们可以通过深呼吸、放松身心来控制情绪，尽量避免情绪和主观偏见对沟通造成的负面影响。
当我们保持冷静时，更能够理性思考和回应他人的反对意见。
3. 表达清晰高情商的沟通需要我们能够清晰地表达自己的观点。
我们可以通过简洁明了的语言、清晰的逻辑来向他人说明自己的立场。
避免使用模棱两可的语言或者用词不当，这样会使得对方对我们的观点产生困惑，进而导致交流的不畅和误解的产生。
4. 积极借鉴高情商的沟通另一个重要的技巧是积极借鉴对方的意见。
即使我们与对方持有不同的观点，在交流的过程中，我们仍然可以从对方的意见中得到启发和借鉴。
借鉴对方的意见不仅可以改进自己的观点，还可以表达我们对对方观点的尊重和认可。
反对意见处理1. 接纳对方观点当我们面对反对意见时，第一步是要接纳对方的观点。
即使我们对对方的意见持不同立场，也要尊重其言论自由和表达权。
接纳对方观点的同时，我们应该给予对方足够的理解和信任，这有助于建立起双方互相尊重的沟通方式。
2. 分析反对理由在接纳对方观点的基础上，我们应该针对对方的反对理由进行分析和思考。
通过分析对方的观点，我们能够更好地了解其立场和关注点，并寻找到双方观点的共同点和差异。
宝洁的说服性销售技巧讲服性推销的步骤：讲服性推销的五个步骤能够关心你组织你的思想，并给出能够产生结果的演示。
让我们详细地考察这五个步骤。
1、概括情形“概括情形”的头一个目的是保证我们能够瞄准买主的购买动机。
因此，我们必须确定买主的下列情形：――需要？――需求？――爱好？――条件？――限制？――机会？那个步骤的第二个目的是引起和验证买主的爱好――向买主介绍一种能够为他提供他需要/需求/爱好的具体好处。
为了保证我们能够瞄准买主的需要，我们必须考虑买主目前正面对的条件（例如现金流量、货架空间和竞争等等）。
其次，还要考虑买主和客户的真正的需求。
顾客是想要销售、利润、较高的投资收益呢，依旧想要某些其他结果呢？此外，还要让买主明白，你差不多了解到某些现存的限制。
这些限制可能是在金钞票、时刻、公司政策、竞争压力等方面的限制，总而言之，确实是买主可能利用来作为否定你的方法的理由的任何因素，通过讲明你差不多明白这些限制，你就能够在销售演示中加入对买主可能提出的反对意见的回答。
最重要的是，当你概括情形时，要谈论机会（即新的销售机会和利润机会）。
组织适用于具体客户的具体停息，同时把这种信息扼要明白地讲述出来，使买主容易明白和相信你所讲的东西，概括情形的结果，应当能使买主感到你了解他的条件、需求、限制和机会，他还能明确地期待：采纳你的方法能够使他受益。
如此，你就能吸引住买主的全部注意和爱好，连续听取你的销售演示的剩余的内容，同时找出方法来依照你的建议达成协议。
在你的概括终止时，假如顾客的态度仍不明朗，你应当设法得到顾客同意：你在概括情形时谈到的东西是准确的和真正重要的。
在概括情形之后，提出一个咨询题，例如：“你样看吗？”或“这是你真正关怀的一个咨询题，对吗？”“这仍旧是一种担忧，对吗？”要了解买主的条件、需要、限制和机会，有几种不同的方法。
例如，你能够通过下述活动来了解买主的需要：――事前的一次访咨询；――一次观看；――一次讨论；――当前的市场考虑。
处理反对意见：有效驳斥话术在我们的日常生活中，不同的人们有不同的观点和意见。
有时候，这些意见可能与我们自己的想法相悖。
在处理这种反对意见时，我们需要保持冷静和理智，以便能够有效地进行辩论和沟通。
以下是一些可以帮助你驳斥反对意见的有效话术。
1. 保持理性在面对反对意见时，保持冷静和理性是非常重要的。
不要让情绪控制你的言辞，而是用事实和逻辑来支持你的观点。
不要攻击对方的人格，而是专注于问题本身。
例如，如果你和朋友就某个社会问题展开讨论，你可以说：“我理解你的立场，但是我有一些不同的观点。
我认为我们应该采取不同的方法来解决这个问题。
让我们一起来讨论一下各种解决方案，并找出最合适的方式。
”2. 提供证据和例子驳斥反对意见时，需要提供有力的证据和例子来支持自己的观点。
这样可以让你的论点更具说服力。
例如，如果对方认为人工智能对人类工作岗位的影响不大，你可以给出一些数据，如世界经济论坛的研究结果，以及一些实际案例来支持你的观点。
你可以说：“根据世界经济论坛的数据，到2025年，一个有竞争力的职业人士所需的技能将会发生巨大变化。
此外，让我们看看像无人驾驶汽车和自动化工厂等现实案例，这些都表明人工智能对工作岗位确实有影响。
”3. 阐述优点和益处当你试图驳斥反对意见时，阐述你的观点的优点和益处是非常必要的。
这可以让对方从一个不同的角度来看待这个问题，并更好地理解你的观点。
例如，如果有人反对无现金支付，你可以指出这种支付方式的便利性和安全性。
你可以说：“无现金支付不仅减少了携带大量现金的风险，还可以确保交易的安全性。
此外，无现金支付也促进了电子商务的发展，方便了我们的日常生活。
”4. 对话和倾听与对方进行对话和倾听是非常重要的。
不要打断或中断对方的发言，尊重他们的观点。
通过对话，你将有机会更好地理解对方的观点，并找到共同点。
例如，如果你与同事就公司的某个决策进行讨论，你可以说：“我理解你的担忧，并感谢你对这个问题的热情。
处理反对意见方法话术:1.缓冲2.反问3.权衡4.答复抗拒及解决：一、不知道干什么的解除：我们是国内唯一一家做企业组织系统的专业咨询团队，领軍人物贾长松老师您在网上一搜就有数千页介绍；我们的使命就是帮助企业建立如何管理人才的一套规则体系，大企业都在用系统赚钱，用团队赚钱，我相信你的企业的强大一定是因为系统也足够强大。
我们将从八个方面来切入，形成八套方案，这八套方案是相互支撑的,形成一个企业的强大系统，从而达到系统化运作。
二、担心听不懂、学不会、不能应用解除：⑴经过前十一期客户的学习与运用，大家都已经制定出了企业自身的系统方案，并且已产生效果（可加一个客户见证的案例）；⑵课程现场，不仅教会大家掌握工具的使用，更能了解到工具背后的原理，这样制定出来的方案才能最好的应用与实施。
⑶我们有专业的咨询团队，从集中咨询前的数据搜集到方案制定、方案形成与修订都会有全过程辅导；三、地方远解除：⑴您做一套自身的企业组织系统，会因为路程很近就来学吗？系统是企业永恒的财富，是企业做大的根基，我们需要您走远一点，更加用心的去做好它，您一定要重视。
⑵路程远不远看您用什么交通工具，您说是吗？有效的工具可以缩短我们的路途距离，企业发展也是一样，有效的工具和系统的力量可以缩短我们的发展历程；四、价格太贵解除：⑴X总，我理解您选择课程一定要慎重，这是一种对企业负责的态度。
但X总您真的会因为课程宜来学习吗？⑵对于一个别人要用一百五十万来建的组织系统，您现在只需要4。
98万，就能形成方案，更重要是还能掌握背后的核心原理，去更好的运用，您怎么会觉得贵呢⑶X总，制约企业发展的时间更贵！五、能不能多来几个人解除：⑴我们这个课程设置是小班开课，经过前面十一期开课的验证，设计的工作量是适合三个人来参与的，足足可以，没有必要来四个人；⑵如果一家企业来四个，则二十家企业都会来四个，反而极大地影响了我们的咨询品质；⑶以前有来旁听的人基本不到一天就走人，因为无法参与咨询过程，没事做，我们不是一个培训课程而是一个方案设计；⑷股东不一定要来听课，而是要有更专业的人来听课；⑸我们60%的工作是在集中辅导以外完成的，集中辅导只是方案的完善和修订过程；⑹公司还要留人做正常的经营，不需要全部都去参加；六、能不能上门服务解除：⑴能上门服务，但那需要更大的师资力量，所以成本也会不一样，更重要的是上门服务反而可能会引起大部分员工的警觉，产生排斥、恐惧、不安定等因素，效果反而不理想；2我们需要了解的组织信息可以通过我们专业的调查工具，由你们提交资料的方式来完成；而这整个过程都将由我们贾长松老师的专业的咨询团队配合您来完成整个过程。
