Ｍａｎａｇｅｍｅｎｔｏｆｓｅｌｌｉｎｇ
网络营销是市场中新近兴起的一种
销售方式，作为经济重要组成部分的保
险业也抓住契机投身于网络浪潮，开办保险网络营销。随着市场竞争的日益激
烈以及网络技术的飞速发展，网络营销在保险营销市场中的地位将越显重要。那么．保险网络营销的优势究竟何在７我
国保险市场进行网络营销还存在哪些问
题７如何解决存在的问题７这里将就此
进行初步的分析。
保险网络营销的发展概况
西方发达资本主义国家的保险公司，早已在利用网络进行保单销售，并取得了
一定的成效。１９９７年美国网上保险营销保费收入达到３．９７亿美元．而这个数字２００１年已经增加到１１亿，有９３％的公司以公
众网络或客户、业务员私人网站的形式利
用网络资源进行营销。英国于１９９８年建立的“屏幕交易”网址提供７家该国保险商
的汽车和旅游保险产品．用户数每个月以
６０％递增。据预测．到２００５年．个人险种的５％一１０％将通过网络完成，寿险的
６％一１９％将通过网络销售，到２０１０年．
个人险种的３７％、企业险种的３１％将通过网络完成。由此可见．网络保险将在保险
销售和服务市场上占有重要地位。在我国，网络营销方式虽然起步较
国外稍晚．但近年来也得到了初步的发
展。１９９７年１１月２８日中国保险信息网的开通，标志着我国保险业已经迈进网络
之门。而１９９７年１２月，新华人寿保险股
圃圃２００５．８份有限公司完成了第一份网上保单的签
订，更是标志着我国的保险业已经搭上了网络快车。我国太平洋人寿与郎络电
子商务公司合作开通的保险营销专业网站——”网险”试运营已初步获得成效。
同时，平安保险公司投资设立的”ＰＡｌ８”新概念、泰康人寿保险公司开通的”泰康在线”以及其他国内保险公司相关网站的纷纷亮相，表明网络营销方式已经引
起了国内保险公司的广泛重视。
保险网络营销具有的优点
作为一种全新的营销方式，保险网
络营销方式具有的优越性是非常明显的。
首先，降低了经营成本，提高了公司竞争力。据有关数据统计．通过互联网向客户出售保单或提供服务要比传统
平
安
保
险
营
销
策
划
书
目录
第一章 保险市场宏观环境分析
1.1中国保险业概况与中国保险市场特征分析
1.2近期发展状况和趋势预测
第二章 消费者定位分析
2.1政策改变带来的消费群
2.2目标市场细分、锁定：
2.3消费市场的特征以及市场潜量
第三章 竞争对手分析
3．1其他数目众多的保险企业
第四章 产品特性定位分析
4.1产品特点把握
4.2竞争对手以及可替代产品分析
第五章 营销组合策略以及执行
5.1渠道策略
5.2广告策略
5.3公共关系策略
第一章 保险市场宏观环境分析
1.1中国保险业概况与中国保险市场特征分析
中国保险业概况
近十年来，中国保险行业发展的宏观环境发生了巨大变化。国民经济持续高速增长、国家政策大力扶持产业发展、社会人口素质进步同时环境补缺定性因素增长、信息技术和金融衍生工具等方面的技术日新月异，这些都为保险业的大力发展创造了良好的宏观环境。中国加入世界贸易组织，外资保险公司大举进驻中国市场，又使中国保险业的发展面临新的机遇与挑战
中国保险市场特征分析
第一， 中国保险市场基本上还处于一种寡头垄断。
就中国目前的保险市场分析来看，中国保险的市场份额超90%以上被四大保险公司所占有，国有独资的保险公司更是占有市场份额的70%。其他的保险公司的市场份额较少，但是也形成初步的保险市场竞争局面。这种国有独资保险公司高度垄断的市场局面，也正是中国保险市场的特征之一。
第二， 中国保险业的发展还处于一个低水平。
在西方发达国家的保费占国内生产总值的8%—10%左右，而中国保费只占3%—5%左右，可见中国的保险市场与发达国家的差距。与世界同行相比,中国的保险市场起步较晚开发程度较低。但发展迅速,保险市场尤其是城市保险市场的潜在需求巨大。
第三， 中国保险市场结构分布不均衡。
从中国的保险机构公司分布来看，大部分的保险机构都设立在沿海地区，或者是设立在经济发达，人口密集地区。造成保险市场结构分布不均，发育不完善。
第 1 页 （共 7 页） 保险营销环境对保险营销策略的影响
——以武清区人寿保险为例
学生： 指导教师：
摘要：在我国，保险业被誉为21世纪的朝阳产业，保险市场已初具规模。中国保险市场正在逐步走向开放，人寿保险正在逐步成为中国家庭养老保障及生活保障中的重要组成部分。我国国民经济的高速持续稳定发展给保险业发展提供了强劲动力，社会公众的保险意识不断提高,对保险服务的不满也在持续增多；保险功能不断延伸,行业形象反而日益下滑。在瞬息万变的市场环境下，了解中国寿险市场环境现状，与时俱进的进行企业自身营销策略的创新和调整已成为国内寿险公司的必然选择。本文主要介绍和分析人寿保险营销业务发展现状、营销面临的机会和威胁、公司自身的优劣势。找到目前人寿保险市场营销存在的问题，结合新的市场环境，给出市场营销策略完善建议。最后结合市场的实际情况给出有关人寿保险营销策略方面的建议。
关键词：人寿保险 营销策略 市场环境 发展现状
一、武清区人寿保险营销环境分析
（一）外部环境
1、经济环境
保险是经济发展的产物，并随着商品经济的发展而不断发展。经济繁荣时，社会对
保险商品的消费水平相对提高，保险市场需求增长，通过市场机制的作用，保险企业经营规模就会扩大，经济效益就会提高。反之，情况则相反。因此，经济发展水平对保险企业的发展速度和规模起决定性的作用。
近些年来，武清区国民经济总体运行平稳。2014年武清区。第一产业增加值37.71亿元，同比增长0.3%；第二产业增加值528.54亿元，同比增长15.9%；第三产业增加值358.02亿元，同比增长14.6%。第一、二、三产业增加值占地区生产总值的比重为4.1:57.2:38.7，第三产业增加值所占比重比2013年快报提高4.6个百分点。人均地区第 2 页 （共 7 页） 生产总值为81,484元，比上年增加8,299元，按现价比增长11.3%。职工人均工资51,965元，农村居民人均可支配收入17,140元，人均储蓄余额37,027元。
经济管理系教案纲要
经济管理 系 金保 专业 授课教师 黄小玉
课程名称 保险营销 课程代码
学
时
分
配 总学时：64
学分 4 讲 授：32
课程类别 公共课( ) 专业课( ) 必修课( √ ) 选修课( ) 课堂实训：24
考核方式 随堂考试( ) 闭卷考试( ) 考查( √ ) 课外实践：4
授课班级 11级金保1、2班 习题课：4
选用教材 《保险营销实务》，陈兰芬主编，电子工业出版社，2011
机 动：0
课程
教学
目的
与
要求
《保险营销实务》是工业和信息产业教育教学指导委员会“十二五”规划教材,高等职业教育财经类规划教材之一。 本教材第一部分是情景一保险营销人员职业素养，主要讲述保险营销岗位对营销人员的职业礼仪、职业道德和职业能力的要求。第二部分是第一个工作过程——缘故市场保险营销，分三个情景：情景二缘故市场开拓，情景三接触客户，情景四保险售后常规服务。这部分内容是以学生刚进入保险营销行业，还没有掌握足够的知识技能为背景设计的，从最容易接触和最容易取得销售成功的缘故市场入手，整个工作过程从客户资源挖掘到面谈再到售后服务，都按照标准的工作流程模仿学习销售技能。第三部分为第二个工作过程一一陌生市场保险营销，分三个情景：情景五陌生市场开拓，情景六拜访客户，情景七保险售后增加客户满意度服务。这部分内容是以学生已经有了一定的销售经验，掌握了必要的知识和技能为背景设计的，这一工作过程着重介绍如何根据客户的性格特点，灵活应用各种技能，为客户提供个性化服务，满足客户个性化需要。第四部分为第三个工作过程——保险营销管理，分两个情景：情景八保险市场分析，情景九保险营销队伍的建立与管理。这部分内容是以学生经过努力已经升为部门主管为背景设计的，主要介绍如何针对具体的营销环境做好营销策划，如何为自己的营销团队进行人才选拔、培训和管理。从第一个工作过程到第三个工作过程，是围绕着实际工作岗位在不同阶段的不同要求展开的，内容的安排是层层递进，螺旋上升，力求实现与岗位的无缝对接。这样的内容安排符合学生学习规律，在部分重复操作的基础上，知识技能不断得到提升。
