2006年1月自学考试国际商务谈判试题

一、单项选择题1。

按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和软式谈判。

2.在商务谈判中,双方地位平等是指双方在法律上的平等。

3.价格条款的谈判应由商务人员承提。

4。

市场信息的语言组织结构包括文字式结构和数据式结构.5。

根据谈判者让步的程度,谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和合作型模式。

6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和日本式报价。

7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取等额的让步方式。

8.商务谈判中，作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是问.9.谈判中的讨价还价主要体现在辩上。

10.谈判中最为纷繁多变,也是经常发生破裂的阶段是谈判中期.、11.国际商务谈判中,非人员风险主要有政治风险、自然风险和市场风险。

、12。

谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和感情价值.13。

谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是关系型.14。

英国人的谈判风格一般表现为按部就班.15.日本人的谈判风格一般表现为集团意识强。

1。

所有导致谈判僵局的谈判主题中,价格是最为敏感的一种。

2。

谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该对等。

3.由买方主动作出的发盘,国际上称为递盘。

4。

谈判中表达难以接受或不满时，通常用升调.5。

预见风险和控制风险两者关系是成正比.6。

意会最有可能成为无效的信息传递方式.7。

若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是美国人. 8。

若筹资时市场利率较低，并有回升趋势，则应争取借入固定利率的长期借款。

9.“打持久战”时情绪型的人最不适用。

10。

说明是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作. 11.在进行商务条款的谈判时,商务人员是主谈人。

12。

让步型谈判者把对方不当作敌人,而看作朋友。

13.对重要的问题应争取在主场进行。

14。

若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择先报价。

15。

“你看给我方的折扣定为3％是否妥当？”这句话属于协商式发问。

全国高等教育自学考试《国际商务谈判》试题简答题汇总及答案课程代码：00186四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）2008年10月30.简述PRAM谈判模式的构成。

1-17/1931.典型的谈判议程主要包括哪些内容？3-111/11232.打破谈判中僵局的做法有哪些？4-174/17533.说服谈判中的顽固者的技巧有哪些？5-232/23334.规避国际商务合作中风险的措施通常有哪些？7-3102009年1月30．简述谈判的入题技巧。

5-21431．简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。

2-47/4932．迫使谈判对手让步的策略主要有哪些？4-155/15833．简述谈判的实际需求目标的特点。

3-10434．简述俄罗斯商人的谈判风格。

6-2712009年10月30.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？1-531.谈判中，有效的防守策略主要有哪些？4-159/16032.简述影响国际商务谈判的政治状况因素。

2-26/2833.阐述的技巧包括哪些？5-216/22034.简述应对利率风险的技术手段。

7-3192010年1月30．国际商务谈判的特殊性有哪些?1-5/631．简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。

2-33/3432．简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工。

3-69/7133．简述商务谈判中潜在僵局的间接处理法。

4-170/17134．简述商务谈判中提问的要诀。

5-208/2092010年10月30.国际商务谈判的特殊性有哪些?1-5/631.简述国际商务谈判中宗教信仰因素的影响。

2-2932.在谈判的开局阶段如何交换意见？4-13233.简述商务谈判中阻止对方进攻的策略。

4-159/16034.简述商务谈判中提问时应注意的问题。

5-209/2102011年1月30.国际商务谈判与一般贸易谈判有哪些共性？1-531.简述国际商务谈判的常见法律问题。

2-37/4032.开局阶段，谈判双方的实力通常包括哪几种情况？4-13533.简述适当的让步策略。

国际商务考试题答案一、选择题1. 在国际商务活动中，以下哪项是最重要的贸易壁垒？A. 关税壁垒B. 非关税壁垒C. 技术壁垒D. 货币壁垒答案：B. 非关税壁垒2. 国际贸易中的“最惠国待遇”是指：A. 一个国家给予另一个国家比其他国家更优惠的待遇B. 一个国家给予所有国家相同的贸易条件C. 一个国家只在特定时期给予优惠待遇D. 一个国家对进口商品征收高额关税答案：B. 一个国家给予所有国家相同的贸易条件3. 跨国公司在进行国际市场扩张时，通常采用哪种组织结构？A. 功能型组织结构B. 产品型组织结构C. 地理型组织结构D. 矩阵型组织结构答案：C. 地理型组织结构4. 以下哪项不是国际商务谈判中的关键要素？A. 文化差异B. 语言沟通C. 法律法规D. 产品质量答案：D. 产品质量5. 国际商务中的风险管理主要包括哪些方面？A. 市场风险B. 信用风险C. 操作风险D. 所有以上选项答案：D. 所有以上选项二、简答题1. 请简述国际商务中文化差异的影响及其应对策略。

文化差异在国际商务中可能导致沟通障碍、管理困难和市场误解等问题。

应对策略包括：增强文化意识，通过培训和教育提高对不同文化的理解和尊重；采用灵活的沟通方式，避免直译和文化刻板印象；在谈判和合同制定中考虑到文化因素，确保双方的共同理解和利益；以及建立多元化的团队，利用不同文化背景的员工的知识和经验。

2. 描述国际商务中的货币兑换风险及其管理方法。

货币兑换风险是指由于汇率波动导致的国际交易成本和收益的不确定性。

管理方法包括：使用远期合约锁定汇率，减少未来汇率变动的影响；通过多元化货币结构，分散汇率风险；采用货币期权策略，为汇率变动提供保险；以及进行内部对冲，通过内部交易来平衡不同货币的现金流。

3. 阐述国际商务中知识产权保护的重要性及其实施策略。

知识产权保护在国际商务中至关重要，因为它可以保护企业的创新成果和技术优势，防止侵权和不公平竞争。

国际商务谈判自考试题论述第一章国际商务谈判概论一、单项选择1、谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调相互关系，赢得和维护（）的行为过程。

A、各自利益B、对方利益C、彼此利益D、经济权益2、国际商务谈判以（）为谈判目的A、经济利益B、个人利益C、合约达成D、贸易恰约3、国际商务谈判以（）作为谈判的主要评价指标A、成本核算B、经济利益C、机会成本D、互惠利益4、国际商务谈判以（）作为谈判核心A、成本B、利润C、价格D、收益5、（）是把一定的资本投入个运用于某一项以盈利为目的的事业A、投资B、经营C、管理D、创业6、（）是指我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判A、租赁谈判B、招商谈判C、投资谈判D、引资谈判7、谈判之前的（）要做到知己知彼，心中有事A、准备阶段B、开局阶段C、正式谈判D、签约阶段8、（）是一个调整双方利益，以求得妥协的过程A、谈判过程B、邀约过程C、计划过程D、协议过程9、把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为（）B．硬式谈判A．软式谈判D．价值型谈判C．原则型谈判）、下列各项中，属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是（10．容易激动A．乐于交际B ．见异思迁C．情绪变化快D 二、多项选择1、商务谈判的内容主要涵盖（）、经济合作、技术贸易 E A、商品买卖B、投资C、劳务输出输入D)( 2、谈判成本包括B．谈判桌上的成本．谈判过程中的成本A D．谈判的机会成本C．合同的制作成本．履行合同的成本E) ( 3、在合同出现争议的谈判中，其主谈人可以是．项目经理A B．车间主任C．销售部经理D．设计师．合同执行经理E) ( 4、形成信息沟通障碍的主要原因有B．职业差异A．文化差异．心理因素差异C．性别差异D E．教育程度差异) 下列说法中正确的有（, 、关于法制风险5 ．风险是客观存在的A ．风险只能回避，不能接受它B ．风险越大收益越高C．D．国际商务活动风险比国内商务活动更大E．不要进行有风险的谈判6、在与法国商人签署纯记录性质的文件时，要严格区别的具体问题有( )A．达成的协议点B．分歧点C．专论点D．论及点E．交易往来关系三、名词解释1、国际商务谈判2、PRAM谈判模式3、投资谈判4、原则型谈判5、立场型谈判6、让步型谈判7、客场谈判8、主场谈判四、简答题1、国际商务谈判的基本程序2、国际商务谈判准备阶段的内容3、进行谈判开局阶段的内容4、正式谈判阶段的内容、5、签约阶段的主要内容五、论述题1、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性有哪些？2、国际商务谈判与一般贸易谈判相比有什么特殊性？3、谈判、商务谈判、国际商务谈判的相同点与不同点。

1[单选题] 以下关于商务谈判特征的描述错误的是（）。

•A.商务谈判是以经济利益为目的，是物质利益关系的特殊表现，具有利益性B.商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的，以价格为谈判的核心C.商务谈判受到单一因素的影响D.商务谈判是促进商品经济发展的工具•••展开解析•2[单选题] 以下关于商务谈判分类的说法有误的是（）。

•A.根据参加谈判的人数规模，将商务谈判分为个体谈判与集体谈判两种类型B.根据参加谈判的利益主体的数量，可以把商务谈判划分为双边谈判和多边谈判C.根据谈判双方接触的方式，商务谈判可分为网络谈判和书面谈判D.以谈判者所在的地区范围为标志分类，可把谈判分为国内商务谈判和国际商务谈判•••展开解析•3[单选题] 以谈判条款的联系方式，可以将谈判分为（）。

•A.双边谈判与多边谈判B.口头谈判与书面谈判C.横向谈判与纵向谈判D.普通谈判和特殊谈判•••展开解析•4[单选题] （）是谈判中能够使追求利益和谋求合作的必要与可能最终成为现实的有效途径。

•A.追求利益B.满足需求C.谋求合作D.寻求共识•••展开解析•5[单选题] “精诚所至，金石为开”是指商务谈判意识中的（）。

•A.从满足双方的实际利益出发，发展长期的关系，创造更多的合作机会机会B.坚持诚挚与坦率的态度C.实事求是D.谈判是协商，不是竞赛•••展开解析•6[单选题] 根据马斯洛的需求层次理论，需要有人陪伴、有人关心、有人交往的一种归属和爱的需要是指（）。

•A.生理需要B.安全需要C.社交需要D.自尊需要•••展开解析•7[单选题] 根据马斯洛的需求层次理论，对获得成就的欲望和对理想实现的需要是指（）。

•A.生理需要B.社交需要C.自尊需要D.自我实现需要•••展开解析•8[单选题] 把谈判的重点放在利益而非立场上，在立场上讨价还价的危害有（）。

•A、会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志力的较量B、会导致产生不明智的协议C、会严重阻碍谈判协议的达成D、以上均是•••展开解析•9[单选题] 由于个人的经历不同，所接触到的信息不同，彼此的任务和作用不同，导致了双方对问题的看法不同，即思考问题的角度有很大的差别，这要求我们在谈判过程中，应坚持把人与问题分开时应注意（）。

全国自考国际商务谈判论述题专项强化真题试卷2(题后含答案及解
析)
题型有：1.
1．联系实际分析美国商人的谈判风格。

正确答案：(1)自信乐观，开朗幽默。

(2)直截了当，干脆利落。

(3)态度诚恳，就事论事。

(4)重视效率，速战速决。

(5)重视细节，讲究包装。

(6)喜欢全线推进式的谈判风格。

(7)具有极强的法律意识，律师在谈判中扮演着重要角色。

2．联系实际说明在谈判中阻止对方进攻的策略。

正确答案：(1)限制策略，包括权利限制、资料限制、其他方面的限制等；(2)示弱以求怜悯；(3)以攻对攻。

3．联系实际说明打破谈判僵局的做法。

正确答案：(1)采取横向式谈判；(2)改期再谈；(3)改变谈判环境与气氛；(4)叙旧情，强调双方共同点；(5)更换谈判人员或者由领导出面调解。

4．联系实际说明日本商人的谈判风格。

正确答案：(1)讲究礼仪，注重人际关系；(2)等级观念强，性格内向，不轻信人；(3)工作态度认真、慎重，办事有耐心；(4)精明自信，进取心强，勤奋刻苦。

5．试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。

正确答案：(1)规避措施：①完全回避风险；②控制风险损失；③转移风险；
④自留风险。

(2)规避手段：咨询专家；利用保险市场和信贷担保工具；利用各种技术手段；提高谈判人员的素质。

学历类《自考》自考专业(营销)《国际商务谈判》考试试题及答案解析姓名:_____________ 年级:____________ 学号:______________1、国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为（ ）A 、个性B 、情绪C 、态度D 、印象E、知觉正确答案：ABCDE答案解析：暂无解析2、货物运输途中，货主要面临船沉货毁的风险。

这种风险按性质来分属于（ ）A 、纯风险B 、投机风险C 、汇率风险D 、市场风险正确答案：A答案解析：暂无解析3、贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。

这种答复谈判对手的技巧是（ ）A 、以问代答B 、避正答偏C 、答非所问D 、推卸责任正确答案：D答案解析：暂无解析4、在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为（ ）A 、初期僵局B 、执行期僵局C 、协议期僵局D 、中期僵局正确答案：B答案解析：暂无解析5、商务谈判中必须要实现的目标被称为（）A、最低目标B、实际需求目标C、可接受目标D、最优期望目标正确答案：A答案解析：暂无解析6、眉毛上耸，表示此人处于A、愤怒状态B、困窘状态C、戒备状态D、惊喜状态正确答案：D答案解析：暂无解析7、下列各项中，不属于善言灵巧的谈判对手的性格特征是（）A、乐于交际B、容易激动C、善于表达D、处世机灵正确答案：B答案解析：暂无解析8、国际商务谈判策略制定的第四步是（）A、寻找关键问题B、确定具体目标C、形成假设性方法D、形成具体谈判策略正确答案：C答案解析：暂无解析9、在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。

这体现的是商务谈判的（）A、平等互利原则B、灵活机动原则C、友好协商原则D、依法办事原则正确答案：C答案解析：暂无解析10、下列选项中，不属于应对利率风险的技术手段是（）A、利用远期交易B、利用平衡法C、利用期权交易D、利用利率期货市场正确答案：B答案解析：暂无解析11、按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于（）A、借助式发问B、探索式发问C、强调式发问D、澄清式发问正确答案：C答案解析：暂无解析12、在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是（）A、中国人B、日本人C、韩国人D、芬兰人正确答案：D答案解析：暂无解析13、与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。

第一篇：国际商务谈判试题及答案及答案(02)[定稿]国际商务谈判试题及答案（02）课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）A．较强的政策性B．以价格为核心C．谈判内容广泛D．影响因素复杂2．商务谈判人员的最佳年龄一般在（）A．20～45岁B．25～55岁C．30～55岁D．40～60岁3．在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（）A．荷花B．菊花C．玫瑰花D．茉莉花4．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（）A．卖期保值B．买期保值C．掉期交易D．期权交易5．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）A．求助B．贿赂C．为了理解D．润滑策略6．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（）A．30%以下B．30%～40%C．40%～50%D．50%以上7．无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。

具有这种行为习惯的是（）A．德国人B．美国人C．韩国人D．日本人8．在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）A．美国B．英国C．法国D．意大利9．商务谈判成为必要是由于交易中存在（）A．冲突B．攻击C．合作D．辩论10．从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）A．协商B．调解C．仲裁D．诉讼11．在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（）A．技术人员B．法律人员C．商务人员D．谈判领导人12．若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（）A．硬货币计价法B．对等易货贸易法C．约定货币保值条款D．汇率风险分摊条款13．“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。

”这种答复谈判对手的技巧是（）A．避正答偏B．答非所问C．以问代答D．推卸责任14．在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。

高等教育自学考试国际商务谈判真题课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题，每题1分，共20分)在每题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸〞的相应代码涂黑。

错涂、多涂或未涂均无分。

1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性表达在〔D 〕1-5A．较强的政策性B．谈判内容广泛C．影响因素复杂D．以价格为核心2．以下各国中，不属于．．．大陆法体系的是〔A 〕2-35A．法国B．荷兰C．西班牙D．葡萄牙3．谈判时必须防止出现的心理状态不．包含．．〔C 〕2-51A．信心缺乏B．热情过度C．小心慎重D．不知所措4．谈判队伍的人员构成一般不包含．．．〔D 〕3-67A．技术人员B．翻译人员C．记录人员D．主管官员5．谈判必需的打字员属于谈判队伍的〔C 〕3-70A．第一层次B．第二层次C．第三层次D．第四层次6．按谈判信息的载体来划分，可把信息分为〔A 〕3-78A．言语信息B．市场信息C．科技信息D．金融信息7．卖方主动开盘报价叫〔B 〕4-140A．递盘B．报盘C．虚盘D．还盘8．成功的谈判者在谈判时用来听的时间占〔C 〕5-193A．30％以上B．40％以上C．50％以上D．60％以上9．与人交谈时，的时间在正常情况下应占全部谈判时间的〔C 〕5-221A．20％～50％B．30％～50％C．30％～60％D．40％～60％10．以下各国中，使用承诺技巧进行谈判的频率最高的是〔B 〕6-238A．美国B．日本C．中国D．巴西11．为了阻挡投标者在中标后不依照投标报价签订合约，应要求投标者提供〔C 〕7-313 A．预付款担保B．履约保证书C．投标保证书D．承兑保证书12．谈判获得成功和签订合约必不可少的两道程序是〔B 〕1-17A．发盘和还盘B．发盘和接受C．询盘和接受D．询盘和还盘13．以下PRAM谈判模式的说法中，不正确的选项是．．．．．．．〔 D 〕1-17A．首先要制定谈判方案B．要达成使对方都能接受的协议C．要保持与对方的接触和联络D．谈判达成协议即宣告结束14．针对软弱型的谈判者，可采取的谈判原则是〔B 〕3-83A．以弱制强B．以强制弱C．以强制强D．以弱制弱15．以下有关谈判开局阶段的说法中，不正确的选项是．．．．．．．〔D 〕4-129A．以相互介绍、应酬为主要形式B．是整个商务谈判的起点C．主要任务是制造谈判气氛等D．谈判人员不必太重视16．倾听艺术中最根本、最重要的问题是〔A 〕5-201A．集中精力B．记笔记C．有鉴别D．克服先入为主17．以下各项中，属于强调式发问的是〔B 〕5-205A．您是否认为售后效劳没有改良的可能B．怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢C．假设我们运用这种方案会怎样D．某某先生对你方能否如期履约关注吗18．以下有关法国人风俗习惯的说法中，正确的选项是〔D 〕6-239A．大多数时候都穿礼服，且很守时B．说话时把嘴凑到对方的耳边C．大局部交易活动在小酒馆里进行D．吃饭时赞扬厨师的手艺19．以下有关国际商务风险的说法中不正确的选项是．．．．．．．〔B 〕7-309A．包含纯风险和投机风险两类B．纯风险和投机风险很少同时存在C．由人员因素引起的风险大多较易估量D．预测和操纵非人员风险的难度较大20．交易双方约定在未来某个时期按照预先签订的协议交易某一特定产品的做法叫〔A 〕7-319A．远期交易B．期权交易C．买期交易D．卖期交易二、多项选择题(本大题共5小题，每题2分，共10分)在每题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸〞的相应代码涂黑。

全国自考00186《国际商务谈判》全真模拟试题（二）全国自考00186《国际商务谈判》全真模拟试题（二）1.（单选题,1 分）作为商品交换的高级形式，最能规避风险的交易方式是（）A、实物交易B、期货和期权交易C、外汇交易D、商品交易2.（单选题,1 分）由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（）A、针B、打C、枪D、刀3.（单选题,1 分）吸一口烟，将烟向上吐，往往表示（）A、积极与自信B、消极而诡秘C、内心有冲突D、内心紧张4.（单选题,1 分）谈判各方在态度明确的情况下，最好的信息传递方式是（）A、暗示B、明示C、意会D、请第三方代为传递5.（单选题,1 分）一名国际商务谈判人员应当具备的知识结构为（）A、“R”形B、“I”形C、“Y”形D、“T”形6.（单选题,1 分）谈判成为必要是由于交易中存在（）A、合作B、辩论C、攻击D、冲突7.（单选题,1 分）套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立多头交易地位，然后再以卖出期货合同进行平仓的做法叫（）A、买期保值B、卖期保值C、掉期交易D、期权交易8.（单选题,1 分）下列风险中，不属于谈判中技术风险的是（）A、过分奢求引起的风险B、合作伙伴选择不当引起的风险C、强迫性要求造成的风险D、谈判缺乏知识引起的风险9.（单选题,1 分）必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（）A、双方谈判B、多方谈判C、个体谈判D、集体谈判10.（单选题,1 分）日本人的谈判风格是（）A、豪放热心B、浪漫随意C、精明自信D、直接刻板11.（单选题,1 分）谈判中讨价还价集中体现在什么行为中（）A、问B、辩C、叙D、答12.（单选题,1 分）在商务谈判中，不属于主谈人的职责的是（）A、掌握谈判进程B、监督谈判程序C、汇报谈判工作D、阐明参加谈判的意愿和条件13.（单选题,1 分）与情绪型的谈判对手的谈判禁忌是（）A、有问必答B、急于求成C、打持久战D、高度警惕14.（单选题,1 分）从高到低，再到微高的让步方式适用于哪种谈判（）A、己方处于劣势的谈判B、竞争性较弱的谈判C、以合作为主、以互惠互利为基础的谈判D、陷入僵局或危难的谈判15.（单选题,1 分）既有避险的动因，又有投机的动因的价格是（）A、固定价格B、浮动价格C、期货价格D、协定价格16.（单选题,1 分）在谈判中，把任何情况都视为一场意志力的竞争和搏斗的人属于（）A、让步型谈判者B、立场型谈判者C、原则型谈判者D、利益型谈判者17.（单选题,1 分）市场细分化信息是指能引起市场细分的变量，如社会经济变量地理变量、人口变量、收入和（）A、消费方式变量B、消费结构变量C、供应方式变量D、供应结构变量18.（单选题,1 分）一般商品的交易谈判只需（）A、2~3人B、2~4人C、3~4人D、3~5人19.（单选题,1 分）在商务谈判中，买方主动开盘报价叫（）A、询盘B、报盘C、递盘D、还盘20.（单选题,1 分）强调成文法作用的法系是（）A、国际商法B、仲裁规则C、大陆法D、英美法21.（多选题,2 分）态度通常包括的要素有（）A、认识B、情感C、意向D、思维方式E、行为方式22.（多选题,2 分）根据谈判信息载体的不同，可将信息分为（）A、实物信息B、语言信息C、文字信息D、市场信息E、声像信息23.（多选题,2 分）间接处理潜在僵局的具体做法有（）A、先肯定局部，后全盘否定B、先重复对方的意见，然后再削弱对方C、用对方的意见去说服对方D、以提问的方式促使对方自我否定E、用自己的意见说服对方24.（多选题,2 分）筛选资料的方法主要有（）A、推理法B、查重法C、时序法D、类比法E、评估法25.（多选题,2 分）属于英美法系的国家有（）A、意大利B、荷兰C、比利时D、澳大利亚E、印度26.（名词解释题,3 分）澄清式发问27.（名词解释题,3 分）诉讼28.（名词解释题,3 分）进取型谈判对手29.（名词解释题,3 分）中立地谈判30.（简答题,6 分）简述商务谈判中提问时应注意的问题。

国际商务谈判简答题论述题⾃考国际商务谈判简答题与论述题汇总第⼀章国际商务谈判概述（3-20）：⼀、国际商务谈判的特殊性有哪些？P51. 国际商务谈判既是⼀笔交易商洽，也是⼀项涉外活动，具有较强的政策性；2. 应按国际惯例办事；3. 国际商务谈判内容⼴泛；4. 影响谈判的因素复杂多样。

⼆、国际商务谈判与⼀般贸易谈判的共性有哪些⽅⾯？P51. 以经济利益为谈判的⽬的；2. 以经济利益作为谈判的主要评价指标；3. 以价格作为谈判的核⼼。

三、谈判准备⼯作的内容主要有哪些？P15~161. 对谈判环境因素的分析；2. 信息的收集；3. ⽬标和对象的选择；4. 谈判⽅案的制定；5. 模拟谈判。

四、简述商务谈判的基本程序。

P15~171. 准备阶段；2. 开局阶段；3. 正式谈判阶段；4. 签约阶段。

五、简述PRAM谈判模式的构成。

P17~191. 制定谈判计划；2. 建⽴关系；3. 达成使双⽅都能接受的协议；4. 协议的履⾏与关系的维持。

第⼆章影响国际商务谈判的因素（25--57）⼀、简述影响国际商务谈判的政治状况因素。

P25~281. 国家对企业的管理程度；2. 经济的运⾏机制；3. 政治背景；4. 政局稳定性；5. 政府间的关系。

1. 外债状况；2. 外汇储备状况；3. 货币的⾃由兑换；4. ⽀付信誉；5. 税法⽅⾯的情况。

P69~7‘1. 群体成员的素质；2. 群体成员的结构；3. 群体规范；4. 群体的决策⽅式；5. 群体内的⼈际关系。

1. 信⼼不⾜；2. 热情过度；3. 不知所措。

1、有利于摸清谈判对⼿的⼼理活动和⼼理特征，以便选择相应的谈判策略。

2、有利于了解⼰⽅谈判成员的⼼理活动和⼼理弱点，采取相应的措施进⾏调整和控制，保证⼰⽅⼈1、合理配备群体成员2、灵活选择决策程序3、建⽴严明的纪律和有效地激励机制4、理顺群体内部信息交流的渠道第三章国际商务谈判前的准备（60-124）⼀、商务谈判组织的构成原则。

全国2010年1月自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1．价值型谈判也叫（ C ）1-8A．软式谈判B．硬式谈判C．原则型谈判D．让步型谈判2．商务谈判中数量最多的一种谈判是（ A ）1-12A．货物贸易谈判B．劳务贸易谈判C．技术贸易谈判D．违约赔偿谈判3．在西方国家，送礼忌讳用的数字是（ C ）2-33A．3 B．4C．13 D．144．以下各种商务谈判信息，属于按信息活动范围划分的是（ A ）3-78A．经济性信息B．自然环境信息C．社会环境信息D．消费心理信息5．商务谈判成交阶段的主要目标不包括（ C ）4-161．．．A．力求尽快达成协议B．争取最后的利益收获C．力争获得更多的让步D．保证已取得的利益不丧失6．以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是（ B ）5-186A．注重立场B．对事不对人C．尽可能让步D．不让对方获益7．喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（ B ）6-239A．中国人B．日本人C．韩国人D．巴西人8．国际商务谈判的人员风险包括（D ）A．政治风险B．市场风险C．自然风险D．沟通风险9．以下各项中，既属于我国国际商务谈判的基本原则，也是我国对外经贸关系的基本准则的是（ A ）13精选文档A．平等互利B．灵活机动C．友好协商D．依法办事10．对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（B ）25A．马什所著的《谈判的艺术》B．马什所著的《合同谈判手册》C．尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》D．尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》11．谈判开始，双方立场均谨慎、现实，尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。

这种谈判风格属于（ A ）A．软弱型模式B．进取型模式C．合作型模式D．强有力型模式12．以下各项中，不属于报价时必须遵循的原则的是（ D ）．．．A．不问不答B．有问必答C．能言不书D．能书不言13．一般来说，谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的（ C ）198 A．3.3％以下B．3.3％～8.3％C．8.3％～13.3％D．13.3％以上14．以下有关俄罗斯人谈判风格的描述，正确的是（ C ）A．豪放热心B．浪漫随意C．求成心切D．效率较高15．商务谈判的四种目标之间的关系是（ A ）102A．最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标B．最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标C．最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标D．最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标16．模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（ A ）A．准备阶段B．开局阶段C．签约阶段D．正式谈判阶段17．与大陆法相比，英美法的特点是强调（ D ）37A．成文法B．法典化C．逻辑性D．判例性的是（D ）18．以下有关谈判组织的构成原则的说法中，不正确．．．A．根据谈判对象确定组织规模B．组成谈判队伍时要贯彻节约原则C．谈判人员应层次分明、分工明确D．谈判人员不应赋予法人代表资格精选文档19．“你看给我方的折扣定为3％是否妥当?”这种发问方式属于（ C ）206A．澄清式B．探索式C．协商式D．诱导式20．出口某种产品既可能成功也可能失败，这种风险按性质来分属于（ B ）A．纯风险B．投机风险C．汇率风险D．市场风险二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

高等教育自学考试国际商务谈判试题一高等教育自学考试国际商务谈判试题（一）一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1.受盘人不同意发盘交易条件而提出的修改或增加条件表示为( )A.询盘B.发盘C.还盘D.签约2.谈判人员应具备( )A.横向型知识结构B.纵向型知识结构C.“T”型知识结构D.“H”型知识结构3.商务谈判人员的最佳年龄一般在( )A.20—45岁B.30—60岁C.35—55岁D.40—60岁4.谈判的核心是( )A.价格B.经济利益C.运输D.结算条款5.关系重大而又比较复杂的谈判大多是( )A.个体谈判B.集体谈判C.双方谈判D.多方谈判6.谈判者坚守的“最后防线”是( )A.最高目标B.最低目标C.可接受目标D.实际需求目标7.在正式谈判中，如果想使谈判双方感到有一种和谐一致的气氛，通常在谈判时选择( )A.方形谈判桌B.圆形谈判桌C.不设置谈判桌D.长形谈判桌8.迫使对方让步的策略是( )A.利用竞争B.权力限制C.以攻对攻D.示弱以求帮助9.“贵方如果违约必须承担责任，对不对?”此提问属于( )A.探索式发问B.借助式发问C.证明式发问D.诱发式发问10.谈判中讨价还价集中体现在( )A.问B.答C.叙D.辩11.从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是( )A.价格B.质量标准C.违约责任D.履约地点12.谈判的日期不应该订在( )A.3日B.13日C.4日D.14日13.有经常不遵守交货时间的商人是( )A.日本商人B.美国商人C.英国商人D.德国商人14.谈判中最复杂、最艰巨，也是最富有技巧的工作是( )A.听B.说C.叙D.看15.德国商人在谈判时的座右铭是( )A.研究研究B.考虑考虑C.马上解决D.无可奉告二、多项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

全国自考（国际商务谈判）模拟试卷7(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 名词解释题 4. 简答题 5. 论述题6. 案例分析题单项选择题1．谈判的三项成本不包括（）A．谈判的机会成本B．谈判的准备成本C．谈判桌上的成本D．谈判过程的成本正确答案：B解析：商务谈判本身就是经济活动的组成部分，或其本身就是一项经济活动，而任何经济活动都要讲究经济利益。

不仅要核算从谈判中能获得多少经济利益，还要核算谈判的三项成本，即谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本。

‘2．国际商务谈判的基本程序一般包括（）A．准备、开局、正式谈判和签约四个阶段B．准备、正式谈判、签约和结束四个阶段C．准备、开局、正式谈判和结束四个阶段D．开局、正式谈判、签约和结束四个阶段正确答案：A解析：国际商务谈判的基本程序一般包括准备、开局、正式谈判和签约四个阶段，故选择A选项。

3．当今世界上的两大主要法系是英美法系和（）A．日本法系B．德国法系C．亚洲法系D．大陆法系正确答案：D解析：当今世界上主要有两大法系：大陆法系和英美法系。

大陆法系形成于西欧，英美法形成于英国。

4．消费者的购买动机、价值观、审美观等方面的信息属于（）A．产品信息B．消费需求信息C．消费心理信息D．市场环境信息正确答案：C解析：按谈判信息的内容可以将其分为自然环境信息、社会环境信息、市场细分化信息、竞争对手信息、购买力及投向信息、产品信息、消费需求和消费心理信息等。

消费心理信息是指有关消费者购买行为、购买动机、价值观、审美观等方面的信息。

故本题选择C。

5．谈判双方都把谈判过程看做是使双方调和或一致的过程，这种谈判模式是（）A．强有力型谈判模式B．软弱型谈判模式C．合作型谈判模式D．原则型谈判模式正确答案：C解析：合作型谈判模式的特点是：双方都把谈判过程看做是使双方调和或一致的过程。

通过谈判，双方建立了一定的信任关系，为今后的进一步合作提供了条件。

全国2008年1月高等教育自学考试国际商务谈判试题一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）1．递盘的发出者通常是（）A．卖方B．买方C．竞争对手D．客户2．修改对方发盘条件的行为是（）A．询盘B．发盘C．还盘D．签约3．在谈判对方所在地进行的谈判是（）A．中立地谈判B．客场谈判C．主场谈判D．无宾主之分谈判4．从对手需要没有得到应有满足这个角度讲，何种谈判属于没有真正胜利者的谈判？A．让步型谈判B．原则型谈判C．价值型谈判D．立场型谈判5．在商务谈判中，双方平等关系是指（）A．利益平等B．职权平等C．地位平等D．实力平等6．培养谈判人员基本素质的方式是（）A．自我培养B．企业培养C．社会培养D．实践培养7．消费需求信息除了消费者对商品品种、数量、规格、价格、式样、色彩、口味等需求信息外，还包括（）A．消费者的购买行为B．消费者的购买动机C．商品的适用程度D．消费者的价值观8．按内容可将谈判信息分为政治环境信息、社会环境信息、竞争对手信息和（）A．语言信息B．文字信息C．经济信息D．市场细分化信息9．磋商阶段谈判双方由于意见产生分歧而导致的僵局是（）A．执行期僵局B．协议期僵局C．合同期僵局D．履约期僵局10．谈判报价的基本原则是（）A．报价水平最高B．报价水平最低C．对方接受D．对方接受与自身利益相结合11．对方在某些问题上可以让步但却坚持不让步时，谈判难以继续下去，此时首选的谈判策略是（）A．软硬兼施B．利用竞争C．最后通牒D．示弱求全12．气氛最紧张、难度最大的谈判是（）A．履约中谈判B．实质性谈判C．定向谈判D．签约谈判13．最能体现谈判特征的技巧是（）A．听B．辩C．看D．问14．倾听艺术中最基本、最重要的问题是（）A．集中精力去听B．记笔记C．创造良好的谈判环境D．鉴别对方的发言15．先撇开有争议的问题，再转向另一个话题的做法为（）A．纵向式谈判B．横向式谈判C．混合式谈判D．立体式谈判16．纯风险是指（）A．利率风险B．价格风险C．政治风险D．技术风险17．下列哪一种做法不属于．．．风险规避？（）A．提高谈判人员素质B．请教专家主动咨询C．审时度势，当机立断D．让对方负担风险18．迎送礼仪中，主要迎送人的资格地位通常与来访者相比要（）A．高一些B．低一些C．老一些D．相应19．谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于（）A．进取型心理B．关系型心理C．权力型心理D．自残型心理20．素有“契约之民”雅称的是（）A．德国人B．美国人C．英国人D．日本人二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）21．PRAM谈判模式的内容应包括（）A．制定谈判计划B．建立关系C．达成协D．协议的履行与关系的维持E．违约处理22．谈判中涉及商务方面的知识有（）A．交货B．支付条件C．技术规D．价格E．法律约束力23．谈判成交阶段的主要目标有（）A．力求尽快达成协议B．控制和影响对方C．争取最后的利益D．迫使对方作最后的让步E．尽量保证已取得的利益不丧失24．直接处理法中的具体做法有（）A．站在对方立场上说服对方B．先肯定局部，后全盘否定C．反问劝导D．场外沟通E．通过代理人谈判25．比较讲究效率与计划性的谈判者有（）A．印度人B．美国人C．阿拉伯人D．菲律宾人E．德国人三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）26.国际贸易惯例27.模拟谈判28.西欧式报价战术29.谈判的价格风险四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）30.简述构成一个有效接受的条件。

全国自考国际商务谈判（国际商务谈判概述）模拟试卷4(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 名词解释题 4. 简答题 5. 论述题单项选择题1．以下有关国际商务谈判的说法中，不正确的是( )A．按国际惯办事B．以价格为谈判核心C．影响谈判的因素有限D．以经济利益为主要目标正确答案：C解析：由于谈判者来自不同的国家和地区，有着不同的社会文化背景和政治经济体制，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素大大增加，导致谈判更为复杂。

知识模块：国际商务谈判概述2．以下各项中，不是国际商务谈判共性的是( )A．以价格作为谈判核心B．以经济利益作为谈判的目的C．谈判的机会成本是评价指标之一D．即使谈判失败也要建立友好关系正确答案：D解析：国际商务谈判的共性包括以经济利益作为谈判的目的、以经济效益作为谈判的主要评价指标、以价格作为谈判的核心。

不包含D项。

知识模块：国际商务谈判概述3．“重合同、守信用”集中体现了国际商务谈判中的( )A．平等互利原则B．灵活机动原则C．友好协商原则D．依法办事原则正确答案：A解析：我国国际商务谈判的基本原则包括平等互利、灵活机动、友好协商、依法办事的原则。

“重合同，守信用”集中体现了平等互利的原则。

知识模块：国际商务谈判概述4．PRAM谈判模式中的“M”是指( )A．建立关系B．维持关系C．达成谈判协议D．制订谈判计划正确答案：B解析：PRAM谈判模式的构成包括如下四个方面：(1)制定谈判计划；(2)建立关系；(3)达成使双方都能接受的协议；(4)协议的履行与关系维持。

其中，“M”是指维持关系。

知识模块：国际商务谈判概述5．关系是PRAM谈判模式的第( )A．一步B．二步C．三步D．四步正确答案：B解析：制定谈判计划是PRAM模式的第一步；建立关系是PRAM模式的第二步；达成使双方都能接受的协议是PRAM模式的第三步；协议的履行与关系维持是PRAM模式的第四步。

全国自考国际商务谈判多项选择题专项强化真题试卷1(题后含答案及解析)题型有：1.1．PRAM谈判模式包括( )A．计划B．关系C．协议D．实施E．维持正确答案：A,B,C,E解析：PRAM谈判模式包括四个步骤：计划、关系、协议、维持。

2．在商务谈判中影响价格的客观因素主要有( )A．成本B．需求C．竞争D．产品E．环境正确答案：A,B,C,D,E解析：影响价格的客观因素主要有：成本因素、需求因素、竞争因素、产品因素、环境因素。

3．以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有( )A．善变B．友好而坦诚C．交易条件比较苛刻D．关系网广泛而且坚固E．注重小团体和个人利益正确答案：A,B,C,D4．国际商务谈判的特殊性体现在( )A．具有较强的政策性B．应按国际惯例办事C．谈判议程简单D．影响因素复杂多样E．谈判内容广泛正确答案：A,B,D,E解析：国际商务谈判的特殊性表现在：(1)国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。

(2)应按国际惯例办事。

(3)国际商务谈判的内容广泛。

(4)影响谈判的因素复杂多样。

5．打破谈判中僵局的做法有( )A．改期再谈B．采取横向式的谈判C．采取纵向式的谈判D．改变谈判环境与气氛E．更换谈判人员或者由领导出面调解正确答案：A,B,D,E6．谈判双方交锋中的技巧有( )A．多听少说B．有问必答C．巧提问题D．使用条件问句E．避免跨国文化交流产生的歧义正确答案：A,C,D,E解析：交锋中的技巧包括多听少说、巧提问题、使用条件问句、避免跨国文化交流产生的歧义。

7．依据谈判信息载体的不同，可将信息分为( )A．实物信息B．语言信息C．文字信息D．市场信息E．声像信息正确答案：A,B,C,E解析：按信息载体划分信息，可以把信息分为语言信息、文字信息、声像信息和实物信息。

8．在国际商务谈判中，使用条件问句的优点有( )A．互做让步B．获取信息C．寻求共同点D．代替“No”E．创造双赢解决方案正确答案：A,B,C,D解析：使用条件问句的特殊优点有互做让步、获取信息、寻求共同点、代替“No”。

国际商务谈判试题7全国2006年1⽉国际商务谈判试题全国2006年1⽉国际商务谈判试题课程代码：00186⼀、单项选择题（本⼤题共20⼩题，每⼩题1分，共20分）在每⼩题列出的四个备选项中只有⼀个是符合题⽬要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均⽆分。

1．商务谈判的核⼼内容⼀般是（）A．质量B．付款C．价格D．交货2．国际商法的主要表现形式是（）A．条约B．协议C．习惯D．判例3．约束国际货物买卖最重要的国际商法是（）A．1964年《国际货物买卖统⼀法公约》B．《国际货物买卖合同成⽴统⼀法公约》C．1980年《联合国国际货物销售合同公约》D．《1990年国际贸易术语解释通则》4．国际商务谈判⼈员具备的最佳知识结构是（）A．“T”型知识结构B．“X”型知识结构C．“Y”型知识结构D．“Z”型知识结构5．谈判⼩组主谈⼈最重要的职责是（）A．掌握谈判进程B．弄清对⽅的意图、条件C．找出与对⽅的分歧或差距D．掌握该谈判项⽬总的财务情况6．强有⼒型谈判对⼿在谈判中的表现是（）A．谈判代表权⼒极⼤B．情绪稳定C．严格遵守谈判期限D．作为买主，最初出价很低7．商务谈判中需要使⽤通则议程的谈判⽅是（）A．买⽅B．卖⽅C．双⽅D．中介⽅8．按照国际惯例，卖⽅报价中的交货期⼀般为签约后（）A．两个⽉B．三个⽉C．四个⽉D．半年9．将最低价格列在价格表上，以求⾸先引起买主兴趣。

这种报价属于（）A．⽇本式报价B．西欧式报价C．美国式报价D．中国式报价10．谈判中能使对⽅让步的最有效的武器和策略是（）A．⽰弱以求怜悯B．创造竞争条件C．软硬兼施D．最后通牒11．谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（）A．开局阶段B．报价阶段C．磋商阶段D．成交阶段12．对谈判对⼿提出的问题，我⽅应该（）A．从正⾯回答所有问题B．以问代答⼀时难以回答的问题C．以最快的速度回答问题D．彻底地回答每⼀个问题13．最能体现谈判特征的沟通⾏为是（）A．问B．叙C．辩D．说14．经常发⽣谈判破裂的阶段是谈判的（）A．准备期B．初期C．中期D．后期15．对国际期货市场缺乏经验时，最好采⽤的价格形式为（）A．固定价格B．浮动价格C．期货价格D．实物价格16．属于国际商务活动中⼈员风险的是（）A．政治风险B．市场风险C．⾃然风险D．技术风险17．⽇本商⼈在国际商务交往中的习惯是（）A．谈判团队中⼀般包括律师B．谈判中直截了当C．初次联系喜欢采⽤书信⽅式D．不⽤⾹烟待客，抽烟⽽不敬烟18．美国传统的家庭团聚的节⽇是（）A．感恩节B．狂欢节C．圣诞节D．复活节19．在谈判中，意⼤利⼈⼀般不习惯提及国名，⽽更愿提及的是（）A．⾃⼰的名字B．故乡的地名C．家族的名字D．夫⼈的名字20．希腊商⼈的特点是（）A．每年6⽉⾄8⽉商务活动频繁B．讲究穿戴C．遵守时间D．不喜欢讨价还价⼆、多项选择题（本⼤题共5⼩题，每⼩题2分，共10分）在每⼩题列出的五个备选项中有⼆个⾄五个是符合题⽬要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

自学考试国际商务谈判真题课程代码：00186一、单项选择题〔本大题共20小题，每题1分，共20分〕在每题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多项选择或未选均无分。

1.一般商品的买卖谈判即〔 A 〕1-12A.货物买卖谈判B.劳务买卖谈判C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判2.以下各项中，不属于．．．唠叨谈判对手的性格特征的是〔 D 〕2-54A.爱刨根问底B.好驳倒对方C.心情较为开朗D.行为表情不一3.谈判必需的工作人员在谈判队伍中属于〔 C 〕3-70A.第一层次B.第二层次C.第三层次D.第四层次4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行〞。

这句话充分说明，商务谈判人员的自我培训应注意〔 C 〕3-74A.博览B.勤思C.实践D.总结5.按照惯例，商务谈判中先报价的应是〔 B 〕4-137A.买方B.卖方C.第三方D.中立方6.能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写。

这充分说明，进行报价解释时必须〔 D 〕4-144A.不问不答B.有问必答C.避虚就实D.能言不书7.出口商在了解进口商的需求时应提〔 B 〕5-193A.封闭式问题B.放开式问题C.证明式问题D.协商式问题8.拉夫·尼可拉斯经过研究发觉，即使是积极地听对方发言，按原意听取了的发言内容只占〔 B 〕5-197 A.1/2 B.1/3C.1/4D.1/59.“某某先生对你方能否如期履约关注吗？〞这种商务谈判的发问类型属于〔 B 〕5-205A.澄清式发问B.借助式发问C.探究式发问D.强调式发问10.在谈判过程中，用外交活动中的“无可奉告〞一词答复对方问题，这种答复谈判对手的技巧是〔 D 〕5-211A.避正答偏B.答非所问C.以问代答D.不作彻底答复11.“真遗憾，只差一步就成功了！〞这种阐述问题的技巧是〔 C 〕5-219A.言语富有弹性B.致辞紧扣主题C.使用解困用语D.注意折中迂回12.以下上肢的动作言语中，表示怀有敌意的是〔 C 〕5-225A.两手手指并拢置于胸前B.手与手连接置于腹部C.两臂交叉于胸前D.吸手指或指甲13.在国际商务谈判中，最喜欢使用“警告〞技巧的国家是〔 A 〕6-237A.巴西B.英国C.德国D.中国14.在国际商务谈判中，插话间隔时间最长的国家是〔 B 〕6-238A.韩国B.美国C.日本D.法国15.与X文化相比，英美文化偏好〔 A 〕6-240A.抽象思维B.综合思维C.形象思维D.统一思维16.在国际商务谈判中招待客人时，加拿大商人的进餐时间可长达〔 C 〕6-249A.1小时以内B.1～2小时C.2～3小时D.3小时以上17.以下选项中，不属于．．．合约风险的是〔 D 〕7-307A.交货风险B.支付风险C.质量数量风险D.人员素养风险18.通过减少损失发生的时机来应付风险的措施称为〔 D 〕7-310A.转移风险B.自留风险C.完全回避风险D.风险损失的操纵19.马丁·迈耶曾说：“它既是能发挥庞大作用的杰克尔博士，又是能带来庞大风险的海地先生。

全国自考国际商务谈判单项选择题专项强化真题试卷2(题后含答案及解析)题型有：1.1．在商业交往中，习惯使用“IBM”的谈判者是( )A．犹太人B．大洋洲人C．阿拉伯人D．西班牙人正确答案：C2．下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是( )A．单项平衡法B．综合平衡法C．期权交易法D．人民币计价法正确答案：C解析：使外汇风险消失的对策有平衡法、人民币计价法、易货交易法。

其中平衡法分为单项平衡法和综合平衡法。

3．由于双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为( )A．初期僵局B．执行期僵局C．协议期僵局D．中期僵局正确答案：B4．下列各项中，属于迟疑的谈判对手的心理特征是( )A．不自信B．想逃避C．见异思迁D．不信任对方正确答案：D解析：迟疑的谈判对手的心理特征是：不信任对方；不让对方看透自已；极端讨厌被说服。

5．下列有关涉外仲裁协议的说法中，正确的是( )A．不能继续向法院上诉B．不能临时设置仲裁庭C．不能在第三国仲裁D．不能自由选用仲裁规则正确答案：A解析：我国法律规定，经我国涉夕卜仲裁机构作出的裁决，当事人不得向法院上诉。

6．下列各项中，属于潜在僵局的直接处理法的是( )A．站在对方立场上说服对方B．先肯定局部，后全盘否定C．用对方的意见去说服对方D．先重复对方的意见，然后再削弱对方正确答案：A解析：潜在僵局的直接处理法包括站在对方立场上说服对方、归纳概括法、反问劝导法、幽默方法、适当馈赠和场外沟通。

7．“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于( )A．借助式发问B．探索式发问C．强调式发问D．澄清式发问正确答案：C解析：强调式发问旨在强调自己的观点和己方的立场，如：“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”“怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢?”8．英国人在商务谈判中使用频率最高的交流技巧是( )A．警告B．命令C．自我泄露D．肯定规范评价正确答案：C解析：英国人在商务谈判中使用频率最高的交流技巧是自我泄露。