营销中心职能及组织架构

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第一章营销中心职能及组织架构

营销中心下设策划部、销售业务部、招商业务部、客户关系部四个职能部门,本章中明确了营销中心职责范围及组织架构。

1、营销中心业务职能

1)市场研究:通过对城市总体规划、区域城市功能规划、主要行业产业特征、经济指标、市场供给需求、在建在售项目情况及客户需求特征进行的调查和研究,掌握市场动态、做出市场发展预测,向公司决策部门和执行部门提供研究分析结果,同时为项目定位及以后各阶段工作提供基础数据和理论支持。

提交结果:《市场调研分析报告》,《项目投资可行性研究报告》,《项目调查表》,《客户调查问卷》

工作内容:☆宏观市场及区域市场调研分析

-城市总体规划、区域城市功能规划现状及调整分析

-主要行业产业特征、经济指标分析

-市场供需对比状况、客户需求特征及发展趋势分析

☆客户群调研分析

-客户群调查:需求、偏好、特征、分布

-客户群分析:主体构成、购买目的、价格承受力、付款方式选择、装修要求等

☆项目竞争力分析

-本项目条件分析:背景位置、规划条件、地块条件、周边环境、人文特征、发展趋势、不确定因素

-区域内主要竞争对手分析

-本项目竞争力分析:优势分析、劣势分析

-市场机会点分析

-困难点分析及解决建议

☆项目投资可行性研究分析

-前期成本、净现值

-项目综合成本、开发利润率及收益率

-现金流量

-投资回收期

-敏感度分析

2)产品研究:根据项目先天条件和限制条件、市场特征、产品发展趋势、城市规划功能区划、客户需求特征等不同前提条件的分析,对不同城市功能区域和市场定位的公建项目进行分析研究(包含:不同城市功能区域内的物业种类、建筑总规模、物业类型配比、空间布局、整体建筑风格以及具体建筑单体的功能定位、建筑规模、建筑形体搭配、使用功能结构、人口数量及各收入阶层组成等数据进行收集分析研究),对项目运作模式、项目的物业类型比例、项目规划设计要求及项目物业管理模式等方面提出的可行方案。

提交结果:《项目定位建议书》,《建筑规划设计任务书》中项目规划设计要求及建筑设计要求部分,《项目物业管理建议书》。

工作内容:依据市场研究成果,制定《项目定位建议书》,并在项目的成本控制范围内,提出项目规划建筑设计建议和物业运营管理建议,并将其编入《建筑规划设计任务书》和《项目物业建议书》,使设计师和物业运营管理者了解项目营销思路,并将其融入项目的功能、建筑风格形象定位设计、物业管理和商业运营中,体现出项目的物业管理和经营思路。

☆项目定位建议主要包括:市场定位(档次定位、价格定位),客户定位(年龄状况、家庭结构、收入状况、职业特征、价值取向、需求状况、购买决策、媒体的影响力),产品定位(规划形式、建筑形式、建筑风格、单体立面、户型),形象定位(产品主题形象、广告形象、社会形象)。

☆项目规划设计建议主要包括:项目总体规划、道路交通组织、内部环境设计(绿地、园林、公共活动空间、建筑小品等)、车位设计(汽车位和自行车位)、配套设施的安排(含商业规划、服务设施、信息网络、物业管理用房等)、项目整体建筑风格(特别是建筑外立面的形状、色彩、风格)等。

☆项目建筑设计建议主要包括:楼宇内部功能设计、各种户型的比例、各种户型面积、各种户型功能设置及布局、装修及设备标准、楼内设施配置(如热水、中水、直饮水、电话、防盗、电梯等)、管线设计建议(三表出户、分质供水、管线暗敷及管线集中综合布置等)等。

☆项目物业管理建议主要包括:运营/管理(服务)范围、管理预算、收费标准、运营/管理要求等,使商业运营/物业管理公司的管理专业化特点符合项目特色,促使托管物业的保值和升值。

3)营销策划:通过对项目特性和市场条件的分析研究,确定《项目总体销售方案》和《项目宣传推广计划》。

提交结果:《项目总体销售方案》和《项目宣传推广计划》

工作内容:根据项目概况和项目独特性的分析,加上对即将销售项目的竞争项目产品营销数据信息的收集整理,确定《项目总体销售方案》和《项目宣传推广计划》,以保证项目市场推广销售全过程中的系统性,最大程度追求整体销售效果,降低整

体销售费用,避免由于思路不清引起的工作不连贯、项目市场形象混乱、各阶段工作浪费给下一阶段销售工作带来巨大

困难等重大失误。

☆《项目总体销售方案》包括:项目总体价格定位报告、项目市场主题形象设计方案、销售策略、价格策略及销售进

度和预算控制计划。

☆《项目宣传推广计划》包括:项目现场包装方案和项目宣传推广计划

-项目现场包装方案:销售中心、示范样板间、工地现场、看房通道、导示系统、销售中心绿化小品、停车位、销售人员

服装、物业管理等;

-项目宣传推广计划:宣传主题、广告主题、平面创意表现、媒介采购策略、活动营销方案、软性新闻方案、展会方案、

广告及市场信息监测工作计划等;

4)销售和招商执行:依据《项目总体销售方案》作为指导方针制定《项目销售执行计划》,进行销售准备、销售实施和销售管理工作。

提交结果:《项目销售执行计划》

工作内容:☆项目销售道具、销售资料准备方案

☆项目销售部的人员结构及岗位职责、销售团队组建、

☆项目销售工作流程、销售管理制度

☆销售人员项目培训资料:沙盘讲解、统一说法、答客问、工作流程等

☆销售人员培训,并建立营销危机处理系统

2、营销中心工作流程:

第二章各职能部门工作职责及岗位说明书

1、区域管理总部营销副总裁中心总经理岗位说明书

2、销售业务部工作职责及岗位说明书

成立项目专案组

项目专案组是销售业务部进行项目销售工作的业务组织形态。项目营销任务由专案组承担,《项目销售执行计划》的由专案组负责实施并完成执行。

销售业务部根据阶段操作项目的数量、质量及其他要求,对下辖人员依据能力绩效评定的原则进行合理有效的组合,形成项目专案组,并指定业务操作与管理能力双强者为专案销售主管,负责对现场销售工作的综合管理,并根据阶段总体工作要求,以现有人力资源为基础,指定人员担任不同工作岗位。

(1)销售业务部工作职责:

a、参与《项目总体销售方案》和《项目宣传推广计划》制定工作,负责《项目销售执行计划》的制定。

b、负责公司开发项目的销售、租赁工作。

c、负责项目客户从来访至交房后的联络,维护工作。

d、参与项目销售准备期的市场竞品项目调研工作。

e、负责销售期中的市场竞品项目监测工作,并向公司传递市场动向、市场信息。

f、负责对项目专案组销售工作进行绩效考核,确保完成公司销售任务。

g、负责销售现场及销售道具的维护管理。

h、协助举办项目的大型推介活动。