店面销售业绩分析与管理PPT课件( 12张)

流程优化与改进
定期评估门店服务流程，发现存在的问题和瓶颈，及时进行优化和 改进，以提高服务质量和客户体验。
适应客户需求
根据客户需求的变化和市场的变化，及时调整服务流程，以满足客 户的需求和提高客户满意度。
服务质量监控
1 2
质量标准制定
制定门店服务质量标准，包括服务态度、服务效 率、服务专业性等方面，为服务质量监控提供依 据。
竞争环境分析
对竞争对手进行市场分析，了解其优势和劣势，以便制定更具针 对性的营销策略。
产品定位
根据市场需求和竞争环境，确定门店的产品定位，包括价格、品 质、特色等方面。
促销活动策划与执行
促销活动类型
根据市场需求和门店实际情况，选择合适的促销活动类型，如打 折、满减、赠品等。
促销活动策划
制定详细的促销活动计划，包括活动时间、目标、预算、宣传方式 等。
以产品陈列和销售为主要 目标，管理方式较为简单。
现代门店管理
注重消费者体验和个性化 服务，运用信息技术提高 管理效率。
未来门店管理
智能化、数据化、线上线 下融合将成为趋势，门店 将更加注重与消费者的互 动和价值共创。
02
门店运营管理
商品陈列管理
商品陈列原则
陈列策略
保持商品陈列整齐、美观，突出重点 商品，定期更换陈列位置和方式，保 持新鲜感。
清洁卫生标准
制定门店清洁卫生标准，明确各区域的清洁要求和频次。
垃圾分类与处理
建立垃圾分类与处理制度，确保垃圾得到及时、合规的处 理。
消毒与防疫措施
根据疫情和防疫要求，制定门店消毒和防疫措施，保障员 工和顾客的健康安全。
紧急事件处理预案
火灾应急预案
制定火灾应急预案，明确火灾发生时的疏散、灭火和救援措施。

3、 营业时间分析。
一般一个地区的店铺开业和打烊时间都是差不多的，但中间的班次安排就可能有 所区别。这就要求我们对每个时间段对进店人数、试穿人数、成交票数和金额等 进行分析，从而得出哪些时间段的进店率、进店试穿率和试穿成交率更高，再根 据这一结果对员工班次进行调整。比如上午这些因素数据较低而下班前一小时这 些因素数据较高，则可考虑改变全天营业时间；比如某一时间段这些因素数据非 常集中，则可考虑将最多的员工、精力、促销等集中在这一时间段……通过准确 的数据分析来合理调整工作时间和工作安排，能有效促进员工工作激情和销售增 长。
服装零售店铺数据分析
常规应用数据分析的工具： 日报 周报 月报 季报
周报表主要应用于每周一次的营销会议， 由各店长提前准备数据并进行分析，在 会议上主要阐述店铺的销售情况和货品 状况，论据以数据为主。 以上周报表 （2页）比较全面地囊括了服装店铺在 零售经营中，需要关注的指标，从而有 效地分析服装运营的关键数据，如：不 同时段的销售趋势和任务进度、分配 （表一）、货品类别销售结构（表二）、 货品畅/滞分析（表三）、货品色比/码 比分析（表四）、竞争品牌货品分析 （表五）。
此表格通过上周和本周的销售 金额，对比出星期一到星期四，以 及星期五到星期日销售业绩的不同 规律，以便店铺的店长根据此规律 补货和陈列货品等。并根据销售的 趋势规律，可对下周确定比较准确 的销售任务计划，将一周总计划合 理分解到每天。当然，根据上周与 本周的销售升降比例，以及月累计 完成状况，可以清晰地了解目前店 铺的销售进度、趋势，更容易把控 总体销售状况。
表格（三）就运用最畅销与最滞销的款式 进行对比分析，帮助运营者有效看出畅销产 品的畅销程度、需求量、并根据店铺的库存 决定补货、调配货品或改变销售主推；当然 更能及时帮助了解店铺滞销产品的销售速度、 库存压力，以便能在滞销产品的生命周期内， 把握主动权，采取一系列的营销手段尽量解 决库存，而不是被动地等到已经产品过季后， 再想办法解决滞销产品。

销售收入的核算实战
任务一 损益核算
任务一 损益核算
提高销售收入的途径
1.增加客单数: （1）增加门店客流量 （2）优化商场环境 2．增加客单价 （1）拓展门店品类的广度与深度 （2）明确门店商品定位 （3）延长顾客停留时间 （4）增加商品的关联组合
任务一 损益核算
分析门店经营成本实战
1.进货成本 （1）采购成本计算法 （2）毛利率法 2.期间费用（见教材期间费用表） 3.降低门店经营成本的途径 （1）控制商品采购成本 （2）降低人工成本 （3）压缩期间费用
标
工作技能
执行力
创新能力
沟通能力
表达能力
协调能力
员工签字：
主管领导签字： 年月日
年月日
任务三 员工培训
制订员工绩效计划的步骤
第一步，培训 第二步，明确组织的战略目标 第三步，明确门店使命和目标 第四步，梳理职位职责 第五步，提炼绩效指标 第六步，工作目标设定（GS） 第七步，明确衡量绩效指标的各项要素和 考核办法
盈亏平衡点的计算
任务一 损益核算
（1）区分固定成本与变动成本 （2）盈亏平衡点的计算公式
盈亏平衡点=固定成本/（单位产品销售收入-单
位产品变动成本） 盈亏平衡点=固定成本/（1-变动成本/销售收入）
=固定成本/贡献毛益率
任务二 门店的绩效管理
本任务主要介绍绩效管理的概念、基本内容、 运行机制与功能等基本知识，并演示门店经营者 与店员之间共同参与绩效计划制订、绩效辅导与 沟通、绩效考核与评估以及绩效结果应用等绩效 管理循环流程，熟悉绩效管理简单的操作程序， 掌握绩效管理基本技能。
任务一 损益核算
损益核算实战
任务一 损益核算
（接损益核算任务）分组讨论，每组提交一份讨论 结论。

合计：
36
441
1951
第10页/共43页
143
订货的误区:
1）爱上自己的创意 ——把自己喜欢的认为是顾客的需要
2）害怕有库存 ——卖好了再补货
3）关注别人的订货 4) 关注单款单色;忽略货卖“整盘” 5) 忽略上市波段 6) 自己说了不算
——走走形式
第11页/共43页
尊重顾客购物习惯、服饰文化— •根据顾客的购物心理习惯和服饰文化进行推 介产品 •达到“事半功倍”的效果
第35页/共43页
对进店顾客的观察：
•观察的时间在5秒中以内，不能上下打量 •这种观察能力——“办公室主任”的细致与敏 锐 •观察的目的——对顾客准确定位，推介合适的 服饰
第36页/共43页
问询顾客的七不问：
不问年龄 不问婚姻 不问收入 不问住址 不问信仰 不问经历 不问身体
第37页/共43页
实 际 销 152 249 42 33 19 11 147
售金额 0
7
21 99 11 35 40
实际销 售件数 （人）
10 6人
18
12 人
27 25 16 10 109
20 16 12 5
人第5页/共人43页 人
人
第一节 商品的有效管理是销售的
关键!!!
第6页/共43页
店铺的库存从何来？？？
分析型
• 详细的了解货品 • 要物有所值 • 关注所付出的价格 • 要一些时间做出购买决定
第33页/共43页
应对策略：
潮流型
• 介绍新货及与别不同之处 • 表现冲动及狂热 • 说话要有趣味性 • 交换潮流意见及表示尊重
犹豫型
• 殷勤款待及多了解其需要 • 关注他人所分享的事情 • 关注她关心的人，如子女 • 多加建议，加快决定

建立完善的售后服务标准，包括退换货政策、维 修服务等，确保顾客权益得到保障。
投诉处理流程建立
设立专门的投诉处理渠道和流程，及时响应顾客 投诉，积极解决问题，挽回顾客信任。
3
顾客满意度调查
定期开展顾客满意度调查，了解顾客对产品和服 务的评价，及时发现问题并改进。
05 运营效率改善方法
供应链管理优化降低库存成本
成本控制
通过精细化管理，降低各项成本支出，提高盈利能力。
现金流管理
确保充足的现金流以应对日常经营和突发事件，提高资金 利用效率。
数据分析应用指导经营决策调整
01
销售数据分析
通过分析销售数据，了解市场需求和趋势，为产品调整和营销策略提供
依据。
02
顾客行为分析
深入研究顾客购买行为和偏好，提升顾客满意度和忠诚度。
店铺形象陈旧
检查店铺形象和环境，进 行必要的装修和更新，提 升品牌形象。
目标客户群体定位与需求洞察
目标客户群体特征
明确目标客户群体的年龄、性别、 职业等特征，进行精准营销。
客户需求分析
通过调查问卷、客户反馈等方式 了解客户需求，提供个性化服务。
市场趋势预测
关注行业动态和市场趋势，及时 调整经营策略，抢占市场先机。
04 服务质量提升举措
员工培训与专业素质提高途径探讨
员工培训计划制定
根据岗位需求和员工能力，制定个性化的培训计划，包括产品知识、 销售技巧、客户服务等方面的内容。
培训方式多样化
采用线上课程、线下培训、工作坊等多种形式，确保员工能够全面、 深入地掌握所需技能。
培训效果评估
通过考试、实操演练等方式检验员工的学习成果，确保培训效果达到 预期。
顾客体验优化措施研究

成功门店销售案例一
关键成功因素 独特的咖啡品质和口感
舒适的消费环境
成功门店销售案例一
优质的客户服务 持续的产品创新和市场营销策略
成功门店销售案例二
案例名称：宜家家居
案例简介：宜家家居通过提供设计新颖、价格实惠的家居产品，成为全球知名的家居品牌。
成功门店销售案例二
关键成功因素 设计创新和独特性
门店销售ppt课件
• 门店销售概述 • 门店销售策略 • 门店销售技巧 • 门店销售管理 • 门店销售案例分析
01
门店销售概述
门店销售的定义与特点
定义
门店销售是指通过实体店铺进行 的销售活动，包括商品陈列、展 示、顾客接待、推销、收银等一 系列流程。
特点
门店销售具有直接面对顾客、体 验性强、顾客可触摸和感受商品 等特点，同时需要具备一定的店 面装修、陈列和营销技巧。
产品体验和创新
成功门店销售案例三
创新的店面设计和布局
高素质的销售人员和客户服务团队
THANKS
感谢观看
销售团队管理
招聘与选拔
选拔具备专业知识和良好素质的销售人员， 构建高效的销售团队。
培训与发展
定期开展销售技巧和产品知识的培训，提升 销售团队的整体能力。
团队沟通与协作
加强团队内部沟通，促进团队协作，提高整 体销售效率。
团队文化与凝聚力
培养积极向上的团队文化，增强团队的凝聚 力和向心力。
销售过程管理
了解产品
熟悉产品特点和优势，能 够准确回答客户关于产品 的咨询。
产品展示技巧
突出优势
引导体验
重点展示产品的独特卖点和优势，让 客户对产品产生兴趣。
鼓励客户亲身体验产品，提供试用机 会，让客户对产品有更深入的了解。

客单价分析客单价分析44销量大销量小单品数销售额504010701515从商品结构看公司经营状况从商品结构看公司经营状况55从商品结构看公司经营状况从商品结构看公司经营状况销量大销量小单品数销售额50401060301066从商品结构看公司经营状况从商品结构看公司经营状况销量大销量小单品数销售额5040107025577销量大销量小单品数销售额50401082153从商品结构看公司经营状况从商品结构看公司经营状况88552525707015151515707015158282101030306060店长每日必看报表店长每日必看报表门店日销量报告门店日销量报告1010店长每周必看报表店长每周必看报表门店周销售排名报告门店周销售排名报告1111店长每月必看报表店长每月必看报表门店月库存报告门店月库存报告121211昨日营业情况确认昨日营业情况确认全店总营业额达成情况
从商品结构看公司经营状况
Company Logo 店长日常工作中的常用报表 从商品结构看公司经营状况 适时、合理的调配人力（如抽调后勤人员支
50%
从来客数与客单价来分析门店销售状况
了解竞争对手，撰写市调报告。
电脑系统运转情况巡视。
店铺备用金的统筹管理与分配。
组织全店的盘点及商品折损审批。
与主管级干部进行沟通，填写干部评估表交区人事部。
年工作内容
店长的日常工作流程
❖ 下半年资产计划。 ❖ 上半年工作总结（述职报告），交公司人力资源
部。
❖ 年终总结。 ❖ 下年度工作计划、预算的制定。
Company Logo
Marketing Diagram
concept 企C从员人全来了CC全店了从了店 C了各其额卖C与企C全卖CC向从店其组 人C全人畅店适CC了滞 库来组ooooooooooo业商工员体客解店长解来解铺解组他、场主业店场供来铺他织员体员销长时解销房客织mmmmmmmmmmm文 品 作 、 员 数 竞 总 日 竞 客 竞 备竞 营 问 来 及 管 文 总 及 应 客 其 问 全、 员 、 品 日 备 竞 品的 数 全pppppppppppaaaaaaaaaaa化结业设工:争营常争数争用 争业题客环级化营环商数他题店 设工设供常合用争下 整:店nnnnnnnnnnn每每yyyyyyyyyyy及构规备早对业工对与对金 对额的数境干及业境应与收的的 备早备应工理金对架 理的天天LLLLLLLLLLL思看范、训手额作手客手的 手达研、的部思额的付客入研盘 、训、及作的的手及 及盘ooooooooooo营营ggggggggggg想公、商（，达中，单，统 ，成讨客整进想达整款单潜讨点 商（商库中调统，库 库点ooooooooooo业业理司服品每撰成的撰价撰筹 撰情与单体行理成体结价力与及 品每品存的配筹撰存 存及交交念经务、周写情常写来写管 写况决价卫沟念情卫算来点决商 、周、状常人管写状 商易易教营规卫至市况从市分市理 市及定、生通教况生的分分定品 卫至卫况从力理市况 品量量育状范生少调。报调析调与调增。客情，育。情审析析。折生少生。报（与调。折。况状等亲报表报门报分 报减品况填。况核门。损 等亲等表如分报损况是自告告店告配 告额数。写。。店审 是自是抽配告审掌否组。。销。。 。情等干销批 否组否调。。批控到织售况）部售。 到织到后。。位一状。。评状位一位勤、至况估况、至、人正两表正两正员常次交常次常支。）区。）。人事部。

第五部分 促进成交与购后服务
促进成交的行为是
a) 销售人员用来争取或暗示客户的承诺的行为。 b) 客户在销售人员的这一行为的引导下，必然要做出接受或者拒绝承诺的声明。
为什么要主动建议顾客购买？
顾客的需要
顾客在做购买决定的时候常常希望得到他人的支持和推动，以使自己更加放 心地做出决定。因此销售员在机会成熟的时候应该给予顾客心理上的帮助。
它是由塑料做的
所以它很耐久，也不需要修理
您会发现这让您即省了心又省了力
该产品用的是优质材料
这是目前质量最可靠的
这样你会非常放心地使用，而且别人也觉得 您的生活很有质量
它的外形很新潮
这使该产品很吸引人
这会让您在别人眼里显得很时尚
第四部分 有效地向顾客介绍产品
销售员切忌
a) 编造信息和假话
d) 不懂装懂、信口开河
品牌 产品 服务 质量 方便 价值
顾客付出
金钱 信任 时间 习惯
风险
第一部分 店 面 销 售 的 概 念
产品从生产一直到客户购买、使用都有哪些市场因素？ 五个“P” 1“P” 产品Product 能够吸引顾客选购 2“P” 地点Place 在顾客能够方便选购 3“P” 促销Promotion 适合市场需求的产品的活动 4“P” 价格Price 更有竞争力的价格 4“P” 销售员Sales Person 第五个“P”是销售员
促进成交的技巧 举例说明
直接成交法
两者选一法
您需要红的还是绿的？
请到款台付款。

重利轻弊权衡法 激励顾客想象力
您要的功能都有，只是包装上您不太喜欢。可您这是给自己买的不是吗 ？包装好不好其实并不重要，对不对？
您穿这个上装，配这个款型的裙子，看上去非常有品味，很与众不同呢。

销售完成比及时间比
销售完成比=已完成总销售÷销售指标×100% 时间占比=已过去天数÷本月实际天数×100%
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8
练习
• 案例：
现有一家店铺，它的9月销售指标是21万， 现在已经过去16天，销售完成102000元。
请你试着计算该店的销售占比和时间占比？ 分析一下，这个时候该店铺的负责人应该怎么做？
（坪效一般以周、月为计算单位，其中店铺实际营业面积不包含仓库面积）
提升店铺坪效能够减少店铺的运营成本，增加店铺的盈利。
坪效和陈列有直接的关系，陈列的好坏会影响坪效的高与低。
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12
数字化分析店铺—人效
人效＝该店铺当月的销售额÷该店铺营业人数
（其中该店铺营业人数是指实际参与销售的营业人员）
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18
练习
某店铺9月6日销售额9743元， 销售102件货品，小票数57张。
请问：该店9月6日的连带率是多少？
该店9月6日的连带率是1.79
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19
数字化分析店铺—平均单价
平均单价＝实际销售额÷销售总件数
平均单价是指该店所售出商品的均价。
商品人员在发货时候，可以根据店铺提供的该数据， 给相应的店铺配适合该店的价位的商品。
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15
数字化分析店铺—客单价
客单价＝实际销售额÷交易次数（单据数）
客单价是指每一位顾客评均购买商品金额 客单价＝销售额÷销售小票数
便宜的货品谁都想卖，也谁都可以卖。
当客单价很低时，要多关注那些卖便宜货的员工。
客单价越底，销售则越差。
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16
练习
某店铺昨天销售额：14118元，小票数83单。

广东唯美陶瓷有限公司 市场部
4
陈列管理
保证产品的展示效果
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5
用语言展示空间感觉
整体性 相容性 协调性 相关性
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6
二、店面管理的重点
销售是如何形成的 销售目标的制定 目标的完成
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7
形成销售
利润的来源 没有销售就没有利润 销售额的来源 客户数量和销售机会 销售机会转化成实际的销售
悲心，饶益众生为他人。
•
14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。
•
15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!
•
16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，
店面销售业绩分析与管理
广东唯美陶瓷有限公司 市场部
1
一、影响店面销售业绩的因素
销售机会 销售额
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2
库存盘点
盘点的意义：
各种规格的销售情况 库存 空间分配 价格 促销
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3
竞争的分析
产品状况 促销活动状况 销售方式状况
无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!
•
5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。