分析房地产项目营销定价策略(一)说课讲解

第八章价格策略作者：王月辉副教授文章来源：北京理工大学管理与经济学院点击数：106 更新时间：2005-8-2本章学习的基本要求8.1 价格的构成及影响因素8.2 企业定价的程序和方法8.3 企业定价策略8.4 价格调整与价格竞争本章复习作业题案例阅读本章学习的基本要求：1．掌握商品价格的构成2．了解影响商品价格的主要因素3．熟悉企业定价的目标、程序4．掌握企业定价的方法5．掌握企业定价策略6．了解价格的调整策略7．掌握价格竞争和非价格竞争策略的特点与应用8．1 价格的构成及影响因素一、商品价格的构成商品价格一般包括四个要素：生产成本、流通费用、国家税金和企业利润。

1．生产成本。

商品生产中，必须支出物质消耗和劳动报酬。

在正常情况下，每个企业在出售商品时应该收回这两部分支出，否则企业的再生产就会发生困难。

2．流通费用。

指商品在流通过程中所发生的各种费用。

包括商品从产地到销地之间的运输，商品在流通过程中的保管、挑选、整理、分类、包装以及由商品购销活动和管理管理核算业务活动所引起的一系列开支。

3．利润。

是生产者为社会劳动所创造价值一部分的货币表现。

它的量的大小，就一般而论，是商品价格与生产成本、流通费用和税金之间的差额。

4．税金。

国家按照税法规定，向经济单位和个人无偿征收的预算缴款，纳入国家财政收入。

从市场营销的角度来看，商品价格的具体构成为：产品成本+税金+生产企业利润=出厂价格出厂价格+批发流通费用+批发企业的利税=批发价格批发价格+零售部门的费用+零售部门的利税=零售价格二、影响企业定价的主要因素影响企业定价因素较多，教材中做了详尽介绍，见教材第214-223页。

8．2 企业定价的程序和方法了解企业定价的程序。

企业定价的方法包括成本导向、竞争导向和需求导向三种导向的定价方法，应掌握各种向的具体方法，详细阅读教材第223-234页。

8．3 企业定价策略企业定价策略阅读教材234-246页。

8．4 价格调整与价格竞争一、市场竞争中的价格调整企业在定价之后，由于宏观环境和市场形势的变化，往往要随时改变价格。

房地产项目的定价策略与方法房地产项目的定价策略与方法是一个关键的决策环节，直接影响到项目的销售情况和盈利能力。

在竞争激烈的房地产市场中，正确的定价策略能够吸引客户、提高销售额，并帮助开发商获得良好的市场地位。

本文将介绍房地产项目的定价策略与方法，并对其中的关键要素进行深入探讨。

一、市场调研与客户需求分析在制定房地产项目的定价策略之前，开发商需要进行充分的市场调研与客户需求分析。

通过调研市场的供需情况、竞争对手的定价水平以及区域的经济发展状况，开发商可以获取关键的市场信息，为定价决策提供依据。

此外，开发商还需要深入了解目标客户的需求，包括他们的购买能力、购买偏好以及价值观等方面的信息，以便针对性地制定定价策略。

二、成本核算与利润预期成本核算是定价策略中的重要环节。

开发商需要准确计算项目的开发成本，包括土地成本、建筑成本、劳动力成本等各项费用，并结合项目的预估销售量，计算项目的成本回收期与利润预期。

在制定定价策略时，开发商需要合理考虑成本因素，并确保能够获得合理的利润，以保证项目的可持续发展。

三、定价策略的选择在确定了市场需求和成本核算后，开发商需要选择适合的定价策略。

常见的定价策略包括市场定价、成本定价和竞争定价。

1. 市场定价：市场定价是根据市场需求和价格敏感度，将房地产项目定价在市场平均水平或者略高于市场平均水平的策略。

这种策略适用于需求旺盛且市场价格波动较大的情况，能够吸引更多客户，并在一定程度上提高项目的盈利能力。

2. 成本定价：成本定价是根据项目的成本核算结果，将价格设定为成本的一定倍数的策略。

开发商通过合理核算成本，将开发成本和预期利润结合起来，制定一个合理的价格，以保证项目的盈利。

3. 竞争定价：竞争定价是根据竞争对手的价格水平，将房地产项目定价在低于或高于竞争对手价格的策略。

通过进行竞争定价，开发商可以在市场上与竞争对手形成差异化，吸引更多的客户，并保持一定的市场份额。

四、差异化营销策略开发商可以通过差异化的营销策略来提高项目的附加值，从而实现更高的定价。

房地产项目定价策略培训教材随着经济的发展，对于房地产行业的需求也越来越高，房地产项目的定价策略越来越成为了房地产开发商关注的重要问题。

因此，专门编写一份房地产项目定价策略培训教材既有现实意义，也十分必要。

房地产项目定价策略的制定，是房地产公司运营中的一项重要内容。

准确的定价策略可以保证企业的盈利能力，同时也能够确保项目的销售情况。

因此，在制定定价策略时，需要结合现有市场情况、项目自身特点以及需求等多方面的因素进行考虑。

首先，市场情况是定价策略的重要参考因素。

开发商需要对当地房地产市场进行深入的调研，了解当地房价的走向以及市场需求的情况，以此来决定项目的定价策略。

其次，项目自身特点也需要被充分考虑。

不同的项目有着不同的特点，例如楼盘的地理位置、面积和楼层等等，都会影响到项目定价策略的制定。

因此，开发商需要对项目的具体特点进行分析，并结合市场情况进行评估。

另外，需求也是制定定价策略时不可忽略的因素。

随着消费者对房地产市场的需求变化，房地产公司需要及时对需求进行调整，并制定相应的定价策略，以满足消费者的需求。

在编写房地产项目定价策略培训教材时，需要充分考虑以上因素，并加以详细的解释和说明。

同时，还需注重实际操作、案例分析以及知识点的总结和归纳，以此来提高学习者的学习效果和实际能力。

因此，教材编写者需要有着丰富的从业经验和专业知识，同时还需要有着较强的组织能力和表达能力，以此来确保教材的质量。

总之，编写一份优秀的房地产项目定价策略培训教材，是提高房地产企业经营管理水平的关键路径之一。

只有通过不断的学习和实践，才能够不断提高房地产开发商的实力和竞争力，进而不断提升企业的发展和业绩。

房地产开发经营工作中的房屋销售价格策略在房地产开发经营工作中，房屋销售价格策略是至关重要的一环。

合理的定价策略能够使开发商获得最大程度的利润，同时也能满足购房者的需求。

本文将从市场分析、定价原则和策略选择等方面进行探讨，帮助开发商制定出有效的房屋销售价格策略。

一、市场分析在制定房屋销售价格策略之前，开发商需要对市场进行充分的分析。

这包括对房地产市场的整体情况、竞争对手的定价策略、目标客户群体的购买力和需求等方面进行研究。

只有了解了市场的供需状况和竞争态势，开发商才能够更准确地判断适宜的销售价格范围。

二、定价原则1. 成本原则成本原则是房屋销售价格制定的基础。

开发商应该对项目的开发成本进行详细核算，包括土地成本、建筑材料成本、人工成本、税费等。

在此基础上，考虑到开发商的利润和市场需求状况，确定一个合理的销售价格范围。

2. 市场供需原则市场供需是影响房屋销售价格的重要因素之一。

当房屋供应过剩时，开发商为了促销会选择降低价格；而当市场需求高涨时，开发商可以适当上调价格。

因此，开发商需要密切关注市场的供求状况，在销售价格的制定上灵活应对。

三、策略选择1. 高端定位策略高端定位策略适用于豪华房产或特色房产。

这类房屋通常具有优越的地理位置、高品质的建筑和豪华的装修，定价相对较高。

开发商在销售过程中，要突出房屋的独特卖点，提供高端的配套服务，吸引高收入人群购买。

2. 中端定位策略中端定位策略适用于普通居民的住房需求。

房屋的价格相对较为亲民，适合中等收入人群购买。

在制定中端定价策略时，开发商需要考虑到购房者的购买能力和市场的竞争情况，确保价格具有竞争力。

3. 低端定位策略低端定位策略适用于经济住房或廉租房等项目。

这类房屋的价格相对较低，主要面向低收入人群。

在制定低端定价策略时，开发商需要控制成本，提高运营效率，以确保项目的盈利能力。

四、策略的有效性评估在确定房屋销售价格策略后，开发商需要进行有效性评估。

这包括对实际销售情况进行跟踪和分析，了解市场反应和客户满意度。

分析房地产项目营销定价策略（一)一个楼盘往往需要一段时期甚至跨年度进行销售。

消费市场变化莫测，楼盘的定价要能被市场接受，需要一定的超前意识和科学预测,可以说定价部分是艺术，部分是科学。

影响营销定价策略的因素有很多,主要包括成本、楼盘素质、顾客能承受的价格营销策略、同类楼宇的竞争因素等。

产品的可变成本是营销定价策略的下限，上限是顾客所愿意支付的价格营销策略.市场中消费者总想以适中的价格营销策略获得最高的价值，因此不应把营销定价策略和价值混为一谈。

定价方法是开发商为了在目标市场上实现定价目标,而给楼盘制定的一个基本营销定价策略或浮动范围的方法。

虽然影响产品营销定价策略的因素很多，但是企业在制定营销定价策略时主要是考虑产品的成本、市场需求和竞争情况。

产品成本规定了营销定价策略的最低基数,而竞争者价格营销策略则提供了企业在制定其营销定价策略时必须考虑的参照系。

在实际定价过程中,企业往往侧重于对价格产生重要影响的-个或几个因素来选定定价方法。

房地产企业的定价方法通常有成本导向定价、需求导向定价和竞争导向定价三类.不同的定价方法需要不同的条件,也会产生不同的结果。

成本导向营销定价策略是计划经济时代的“方法”；由于它仅在“知己"的基础上营销定价策略，对交易环境、交易对方、交易实现的必要条件都缺乏了解，所以只能制定出基于卖方利益的价格营销策略,而不容易与市场消费需求相吻合。

竞争导向营销定价策略以“取得赛跑中的胜利”为经营理念，注重行业相对营销定价策略，比成本导向更贴近市场供求，但交易的实现取决于交易双方的利益吻合，只研究如何在供给群体中合理定位，忽视购买群体的反应，其定价难免一厢情愿，一定时期内虽有助于制定有效的竞争策略，取得销售成果，但却忽视了需求在价格营销策略形成中的重要作用，往往会导致“无效供给"。

需求导向营销定价策略则是从市场需求出发制定房地产营销定价策略，它能行之有效地激发潜在需求，使房地产产品从根本上实现交易的可能性.而且，它能使房地产价格营销策略“一步到位”，避免价格营销策略的剧烈波动，减少投机.成本导向营销定价策略要求对企业自身生产能力有准确的把握，竞争导向需要明智的行业定位，而需求导向则跨越了供方的思维定式，从供求双方的互动关系中寻找解决问题的思路。