证券主管人员营销与管理培训课件

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证券经纪人营销团队建设与管理培训.ppt

• 管理就是在一定的经济环境下，一个组织通过对资源进行计划、组织、领导和控制，以求实现效益和效率最大化目标的行为。 • 管理的任务就是索取、开发和利用各种资源来确保组织效益和效率最大化目标的行为。
2019/4/9
jay
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管理的基本理念
Q：Qualify 品质 C：Cost 成本 D：Delivery 完成交易服务到家
2019/4/9
jay
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在系统构架模块化方面
• 系统采用通用接口对照手段，从而使接口上完全不受任何柜面系统接口的制约，使系统构架上满足了目前现有全部柜面系统的接入，在后续功能的开发和拓展上具备了良好的扩充性和延展性。
2019/4/9
jay
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证券经纪人日常工作管理
一、营销团队的工作计划和目标二、营销团队的考勤制度三、营销团队的会议制度四、营销团队的实物管理五、营销团队的业务统计与考核六、营销团队的档案管理与使用-
2019/4/9 jay 9
在经纪人考核体系方面
• 系统提供了一个能够被券商二次开发的考核方案设计平台，通过券商自定义指标，自定义考核方案，帮助券商和更科学的考核经纪人业绩。另外为了更好的辅助券商发展和建设经纪人团队，理性化，实例化各类方案，我们在系统的内部，为券商定义好了五套从不同角度出发，不同考察范围的方案，以供券商在实施中参考和选用。当然，这五套体系的参数设置主要是为了对该体系予以说明，可能不符合证券公司实际的情况，可由证券公司自行定义调整。需要进一步说明的是，券商完全可以对这五套考核方案中的考核指标重新进行组合，从而制定新的考核方案，也可以另外选取考核指标，形成符合自身经营特色的考核方案，真正体现证券公司在经营思路上的核心竞争力。

证券公司营销活动管理培训

渠道的营销材料，则营销活动启动时，系统根据营销材料的类型，自动按照目标客户列表的顺序发送短信。· ? 内容模板：根据不同的渠道类型，营销材料提供不同的模板管理界面。短信和电子邮件的模板管理界面不同，可以
使用的业务字段也不尽相同。直销和媒体方式的营销材料没有模板，但是可以添加电子文档类的附件。
? Copyright 2008 HTSC.
销活动列表栏可以看到分配给自己的客户列表 ? 响应：客户经理创建响应
? Copyright 2008 HTSC.
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营销活动管理主要过程
? 执行 ---营销活动的执行可以分为自动执行和人工执行，短信和电子邮件的营销活动是系统自动执行，直销方式的营销活动是人工执行。
? 加载营销活动非常重要：把客户源中定义的客户加载进营销活动中来
? 分配：直销方式的营销活动需要在启动之前将加载进来的客户根据需要分配给相应的客户经理 ? 启动营销活动：短信方式的营销活动去发短信。直销方式的营销活动启动后，客户经理在首页营
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营销活动管理的主要概念（续）
? 响应（解决了如何让领导知道我工作量的问题）
? 非短信响应（即员工创建的响应，这个是大家都非常关注的，现在考核的重点在这里）直销类的营销活动，营销人员与客户直接接触，收集客户反馈后，在系统中人工录入客户响应。
? 短信响应：互动式短信营销活动，系统按照预先定义好的响应识别规则，识别响应信息，作为二次营销和效果分析的基础
营销活动管理
1Leabharlann All Contents Confidential
提纲
? 营销活动管理简介 ? 营销活动实例
? 营业部发起短信营销活动 ? 营业部发起直销方式营销活动
? Copyright 2008 HTSC.

证券公司营销培训资料

为自己准备的五个反问句
I. 你认为如何？ II. 你觉得怎么样？ III. 能不能请教你一个问题？ IV. 你知道为什么吗？ V. 不晓得您------？
给自己问五个问题
1. 客户为什么要开户？ 2. 客户在业务办理过程中最在意什么事项？ 3. 客户最需求的服务时什么？ 4. 客户为什么选择我们公司我们营业部开户？ 5. 客户为什么在我的手上开户？
消除客户的五大戒心
• 担心业务办理时间太长 • 担心被骗、怀疑被利用 • 资金的安全 • 个人信息的保密程度 • 担心业务办理很麻烦
告诉客户5个开户事项
1. 证券业务必须本人持有效证件或持有效授权书的代理人本人并携带有效证件 2. 证券业务办理要注意时间控制。 3. 客户选择银行的技巧以及对三方存管的理解 4. 客户对转户手续过程的了解，并消除转户的顾虑 5. 客户对已经办理转户手续后的操作指引。
客户维护 = 客户服务 + 情感投资
客户维护方法
• 不认同金融服务对客户的价值，不愿意奉献自己的时间与精力帮助别人，
• 那么在证券事业的生涯发展上，终究会遇到瓶颈！
客户维护方法
客户服务的准确概念
• 真正的客户服务是 – 根据客户本人的喜好使他获得满足， – 最终使客户感觉到他被重视， – 把这种好感铭刻在他的心里，成为忠实客户。
范例：陈总，咱们认识这么久了，相信通过这段时间的接触，您一
定已经发现我们银河证券的服务优势了，而且公司的资讯也确实对投资者有很大帮助。
现在，您身边是否还有像您一样，平时比较忙，没时间关注自己的股票；或者是在其他券商开户，享受不到良好的服务；或者套牢、亏损的朋友，请你把他们介绍给我认识，让我有机会帮助他们，趁着行情比较好，大家一起赚钱，你看好不好？

证券营销团队主管专业化训练(共71张PPT)

如何有效推动活动量管理—意愿启动
分层面沟通启动意愿
意愿启动
个别沟通启动意愿激励方案启动意愿
宣导会启动意愿技能训练启动意愿
观思念想认统同一
如何有效推动活动量管理—激励方案
活动率考勤率人均件数工具填写活动量达标率周活动量月活动量日达标奖月达标奖
激励方案
团队激励
•有制度，执行的公平公正性不够;
•推行的力度及执行的持续力不够; •认为推行过程中和其它工作相冲突; •对活动量管理的作用认识不足; •停留于经验管理,难以进行活动量的有效管控; •自身的训练辅导能力不足,不能提供有效的帮助; •对于推行过程中的各种障碍,不能及时有效处理; •对于活动量管理没有主动性与积极性;
差勤管理 1 5 签单活动量管理
早夕会 2
训练
4
拜访
3
活动量管理的实战运用—拜访量的管理

月初制定收入计划阶段分解每日追踪
重点：工具的使用周推动
活动量管理的实战运用—拜访量的管理
（）月工作目标计划安排
项目
准客户积累量开户数有效户数新增资产量金融产品销售量阶段完成总任务比例学习安排主管建议和要求：营业部建议和要求：本人的其他目标：本人的其他目标：本人的其他目标：
•销售人员的问题在一些主管层面同样存在;
•自己不填写工具不敢去要求属员; •怕麻烦,不愿意认真检查员工的工作日志; •碍于面子,不好意思去检查员工的工作; •检查以后发现不了问题,认为没有用; •不知道如何去辅导员工出现的问题; •以前推行过活动量管理,认为落实不了; •遇到难缠员工,不知道如何处理; •只停留于形式,没有追踪/督导及相应的训练;

证券公司营销活动管理培训-PPT文档资料

营销活动管理简介-营销活动的类型有哪些？

客户关怀（免审）：指包括节日问候、生日祝福、影响市场的重大信息的客观提示等内容投资分析（免审）：指营业部发起的个性化投资建议、对影响市场的重大信息的主观解读等内容
新业务推广（免审）：指新的业务模式、新的委托方式、新的交易品种等不具体到产品的业务宣传推广内容
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营销活动管理-有什么意义？
统一短信和Email类等电子渠道，规范客户营
销渠道。
系统提供灵活的目标客户选择功能，支持更
高层级的营销需求。
提供对营销后续响应的跟踪管理，未来与销
售流程可以衔接，具备扩展性。
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3
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4
营销活动管理简介-哪些渠道的哪些类型营销活动需要审核？

短信渠道的营销活动都需要审核

其中，非市场宣传类型的短信营销活动只需要客户服务中心马珂审批即可

市场宣传类型的短信营销活动要经过零售客户服务总部王毅或许骏审核通过，然后客户服务中心马珂审核通过才能进行

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营销活动管理的主要概念（续）

响应（解决了如何让领导知道我工作量的问题）

非短信响应（即员工创建的响应，这个是大家都非常关注的，现在考核的重点在这里）直销类的营销活动，营销人员与客户直接接触，收集客户反馈后，在系统中人工录入客户响应。短信响应：互动式短信营销活动，系统按照预先定义好的响应识别规则，识别响应信息，作为二次营销和效果分析的基础交易类响应：比如：我们发起的开户有奖的营销活动，我们将营销活动期间的开户记录都作为本次营销活动的交易响应。交易的业务类型是开户。这样，我们就可以在活动期间查看目标客户的开户情况，及时了解营销活动的效果。

证券营销与团队管理PPT课件

这类型的名人有；
讨论；如何应对分析型的客户？交流时：谈细节、逻辑性，认可他说的东西送材料：注重表格、数据化注意细节
写在最后
成功的基础在于好的学习习惯
The foundation of success lies in good habits
41
谢谢大家
荣幸这一路，与你同行
It'S An Honor To Walk With You All The Way
销售工作是围绕客户的需求展开的
因此我们应当在满足显性需求的同时去发现和创造客户的隐性需求
人类的行为动机
小组讨论：当前市场中客户投资理财遇到的痛苦点，快乐点。
人和动物的共性：逃避痛苦、追求快乐
快乐和痛苦相比，什么力量加在人身上让人动的更快？吃蟑螂的假设→痛苦让人动的更快
人们本无需求，只有遇到问题（痛苦）才有需求，问题（痛苦）是需求的前提
满足后令人高兴的需求需求
隐性
真正的需求
→ 46个正方形→添虚线→创造需求
老太太买李子的故事
一个老太太去路边的小贩买李子。
经过第一家的时候，小贩自吹我家的李子又大又甜，没有一个是酸的，老太太看了看就走了，小贩很郁闷，觉得老太太不是买东西的人。
老太太经过第二家小贩，小贩没有自夸，而是询问，阿姨，你需要来些李子吗？我这个有甜的，也有酸的。老太太听了高兴了，说给我来2斤酸的。老太太心满意足的往前走。
又经过第3家小贩，小贩见老太太拿着青色的李子就问，：“大妈，你家有喜事吧！”老太太很奇怪，停下脚步说：“小伙子，我不认识你，你怎么知道我家有喜事。” 小贩笑了笑说：“你一路走过了，我都在观察你，你不买甜李子，而买酸李子，一定不是自己吃，给你怀孕的儿媳妇吧！感谢她给你生孙子，但李子虽然酸适合孕妇吃，但营养价值不高呀！”这下子，老太太急了，说：“那什么的营养高，我这还真不懂。” 小贩说：“大妈、你听过维生素之王吧，那就是猕猴桃呀！这个不但酸，还有大量的维生素，保你儿媳吃了给你生个大胖孙子。”老太太，立马买了2斤猕猴桃。通过故事，反映，客户需求是发掘出来的。

6证券主管人员培训82页PPT文档

营销专业服务专业理财专业
但很少有人三个专业都很在行
有形产品：金融商品无形产品：理财智慧
营销专业
（一）产品（二）价格
比别人“贵”
金融专业服务议价的能力的理由
目标客户
（三）渠道
（四）推广
证券或第三方你有几个外围合作
帮你创造业绩
广告、促销、
公关、人员
销售
行销手段
服务专业
（一）
（二）
导入
销售\服务
执行
量化管理
2
强化
有多少人可用，
怎么用？
1
有多少钱可花？
怎么花？
营业部经营蓝图
3
产生差异化竞争优势
4
吸引
生存的本事
形
资源再投入
成
经营蓝图不是一个人决定的请善用你的左右手！
管理职团队运作
权责相符，分层负责，决策的权力对应责任的大小。请尊重管理职团队运作的规则！
不同层级业务主管所需投入之时间与精力
营业部的绩效不会突然间好起来除非，牛市又来了，水涨船高。把事业押注在不可知的未来，对我们的“事业危机”真不敢想象赶紧规划经营蓝图吧！
营业部经间、专业技术、金融产品与服务、资金、客户资讯等，予以整合之后，在一定期间内达到预期业务绩效之行为。」以上传达三个重要概念一、管理者要能整合各种资源二、管理者要有时间、机会成本的概念三、达成总公司的策略目标，发挥阶段性的效果
市场现况
40：1~~26：1
5年上涨20倍！
40000点
350：1~~150：1
100点
20年上涨400倍！
大
12682点
涨背

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1 团队长站立介绍团队名称的由来 2 吉祥物的象征意义（吉祥物绕场一周） 3 说明自己的团队为何是最棒的 4 带领团队呼口号
第一篇营业部长期创利的关键
•管理职思维模式 •管理职管理的能力 •员工整体作战的能力 •营业部经营蓝图与管理职团队运作
（经营面积、地点、员工数已经不是关键）
• 国内证券业管理思维的发展
发展人时代（2019~）
经历五年漫长熊市，自然人及机构投资人认识风险管理的重要性，资金配置、理财规划成为新的投资理念，面对知识经济及金融产品多元化的冲击，员工金融知识能力及金融服务质量的提升，成为营业部发展最重要的课题。
因此，发展人的时代来临，不仅是招募与选材，目前更重视发展人，
否则，人员必然弹性疲乏。
安信证券主管人员营销与管理
研讨会
积极型营销主管经营之道
讲师介绍：傅吾豪现任：上海傅吾豪投资管理公司董事长海峡证券金融研究中心总经理台湾康和证券集团驻大陆总顾问主要工作：证券行业管理、服务、营销专业培训证券行业市场化方案解决设计
课程进行方式与规则
一离开讲义，着重思考。
二放下身段，从“心”学习。
人执行
力物力
指导
资源投入
经营活动
推动
建立
规划
强化
生存
竞争优势
财力
吸引
界定
生存利基
生存凭藉
能力
形成
以上测试，训练团队沟通协调作战能力
发现没？谁主动讨论，谁热心投入，谁敞开胸怀，谁适合当临时团队长？
组成临时团队（10分钟内，必须完成）
测验要求：
• 公推临时团队长（选好了请全组拍手示意） • 共创团队名称（XX理财团队） • 团队吉祥物（动物、标记皆可，请作图） • 共创团队口号（简短有力，容易上口）
（一）
（二）
确定不同市道合理的资产配置
服务策略
管理资产
（三）
（四）
投资组合
风险控制
一、我们需要一个什么样的团队？二、如何组建一个无坚不摧的团队？
建立主动型团队的步骤
第一步：合适的人，做适合的事
前后台人员分工（团队长、咨询分析人员、客户服务人员、理财规划人员、柜台服务人员、系统分析人员、营销企划人员、营销讲师….的分工定位）
营业务部主管的九项任务
第四步：运用活动量管理提升效率
日常工作的营销与服务活动量管理分析管理客户资源（人脉营销）
现场组织临时团队
请您心胸全部放开来 OPEN YOUR MIMD!
•随机分组
•看图一分钟，全组讨论三分钟，每组最年轻的组员代表全组，站立发表一分钟（注意！没有标准答案，请自由发挥）
营销服务咨询
辅导员工在职场的位置与生涯规划
理财顾问师
金融管理师
总体经济师
弱独立经纪人总部级老总总部研发高管股
水
海
三特级理财经理营业部老总
首席研究员
桑
千
田ห้องสมุดไป่ตู้
高级理财经理
吾
副总经理
高级研究员
英
人只理财经理
营销部主管
雄研究部研究员得
要
意
一理财经理助理瓢
营销团队长
营业部咨询师四方
员工
•管理职管理的能力
这些管理工作考验您的管理能力，何况还有前后台协调的问题，您的工作确实辛苦了！
主管需要负责规划及推动要不然一切只是纸上谈兵需要良好的心态和强烈的使命感
我为何要做营业部主管？
(Why sales manager?) •收入比客户经理高？…. 不见得！ •繁重的行政事务、业务责任…. •需要职称、满足虚荣心？…… •公司要求我做？…..
大锅饭时代(1992~2000)
员工只是营业部作业流程的一个点，不用行销手段则客户自己来报到，人力资源等同于营业部机器设备，甚至是机器设备的附属品，满足员工的工具是金钱（固定底薪+ 平均分配的奖金),员工不需要思考，只要听从领导，更没有客户导向的观念。
大转型时代（2019~2019)
股市产生泡沫，赚钱效应破灭，固定佣金制放开，僧多稀少的窘境引发价格竞争，同时营业部不断缩减成本，大客户抢夺激烈，这个阶段注重新增客户及新增资金，但不幸的是，客户存量资金蒸发的速度远大于新增客户资金，部分券商开始发展营销团队、投资顾问、外围经纪人，定岗定编、前后台分离概念初萌，营业部管理工作日趋复杂多元化，以保卫核心客户的服务管理理念兴起。
•可复制性
体现制度体系的成长性价值，具有价值复制能力，形成营业部文化，能永续生存
两天的课程，围绕在：构建营业部业务核心竞争力展开
全国投资领域，现在盛行什么?
股票投资、基金投资、理财规划
全国各地券商，现在盛行什么?
团队营销、团队服务、团队建设
市场经纪人团队现况调查分享
团队作战的理由？营销专业、服务专业、咨询专业
三学习重于批评，挑好处带回家。
四四团队合作，精诚团结，力求表现
。（手机请静音！）
营业部核心竞争力
•学习力竞争 •执行力竞争
•可复制性
•学习力竞争优势
能保持营业部比同行业更迅速了解掌握市场行情变化与产品信息，具备更高的营销服务能力
•执行力竞争优势
能保持营业部比同行业更迅速高效地将研发产品、金融产品整合成服务产品与营销产品，从而在相同情况下获得更好服务与营销业绩
第二步：制定合理清晰的规章和激励制度
明确展业原则、岗位职责、工作流程、禁止行为等明确客户开发成果与个人底薪以及奖金提成的对应
关系
第三步：掌握并执行有效的营销方法
自我推销，先卖自己，再卖产品人文关怀+专业知识=激发客户兴趣传达投资理财知识帮助客户认识投资属性推荐投资建议缔结成交售后服务与转介绍
很少有人三个专业都很在行
证券营销专业
（一）产品（二）价格金融专业服务手续费
目标客户
（三）渠道
（四）推广
银行或第三方合作
广告、促销、公关、人员销售
证券服务专业
（一）
（二）
定义客户分类定义服务内容
客户分级
客户需求
核心客户
（三）
（四）
定义服务工具
多元方式
评估与修正
双向沟通
证券咨询专业
营业部“总”字辈这个差事是越来越难做了，权力少了，责任多了，除了当领导（管理能力）、大客户经理（营销能力）、训练师（组训能力）、包青天（仲裁能力）、心理医生（激励能力）、公司桥梁（沟通能力）（续）
•管理职管理的能力
一个客户经理犯了错误你就准备下台了，（风控能力）风险极大，重点是----您只领一份薪水。