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实战销售技巧——超级销售(行业特制)

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超级销售员实战销售技巧

超级销售员实战销售技巧

强调产品稀缺性
告知客户产品或服务的稀缺性，如数 量有限或即将断货等，促使客户做出 购买决策。
提供分期付款或租赁选项
满足客户对支付方式的不同需求，降 低购买门槛，促成交易。
建立良好的售后服务承诺
让客户放心购买，增强客户对产品和 品牌的信任感。
售后服务承诺
提供专业售后服务
设立专业的售后服务团队，确保客户在购买 后能够得到及时、专业的支持和服务。
积极回应
针对客户的异议，给予 积极的回应，解释原因
或提供解决方案。
灵活变通
根据客户需求和实际情 况，灵活调整产品或服 务方案，满足客户要求
。
建立信任
通过处理异议的过程， 进一步建立与客户之间
的信任关系。
促成交易方法
提供限时优惠
设定一定的时间限制，提供优惠折扣 或赠品等激励措施，促使客户尽快下 单。
产品或服务展示
根据客户需求，展 示符合要求的产品 或服务。
售后服务
提供优质的售后服 务，维护客户关系 ，促进长期合作。
02
客户开发技巧
客户信息收集
总结词
了解客户背景，为后续销售工作奠定 基础
详细描述
收集客户基本信息，包括公司规模、 业务范围、采购历史等，有助于判断 客户的需求和购买力。
建立信任关系
总结词
建立互信，促进销售进展
详细描述
通过真诚的服务态度、专业的产品知识、及时的响应和反馈等手段，赢得客户 的信任，为后续销售工作创造有利条件。
发掘客户需求
总结词
深入了解客户痛点，提供解决方案
详细描述
通过沟通交流和观察，深入了解客户的实际需求和痛点，针对性地提供解决方案 ，提升客户满意度。

实战销售技巧——超级销售ppt

实战销售技巧——超级销售ppt

xx年xx月xx日
实战销售技巧——超级销售ppt
销售概述销售的核心概念销售技巧与策略销售工具与方法销售挑战与对策实战案例分析
contents
目录
01
销售概述
销售是指通过一系列促销和营销策略，向潜在客户推广产品或服务，以实现盈利和业务增长的过程。
销售的定义
销售具有目的性、互动性、情感性、创造性和后续性等特点，它需要销售人员与客户之间建立良好的沟通和信任关系，了解客户的需求和痛点，并提供相应的解决方案。
客户关系管理
01
客户信息收集
建立完善的客户档案，包括基本信息、需求、偏好等，以便更好地满足客户需求。
02
定期沟通和拜访
保持与客户的定期联系，进行拜访以了解最新需求，同时向客户传递关怀和品牌价值。
销售流程
寻找潜在客户
通过市场调研、社交媒体等途径，寻找潜在客户并建立联系。
制定销售计划
明确销售目标和实施策略，制定详细的销售计划。
数据分析与报告
客户关系管理软件
通过提高网站内容和结构的质量，使网站在搜索引擎中获得更高的排名和曝光率，从而吸引更多的潜在客户。
搜索引擎优化
网络营销
通过广告投放平台，投放网络广告，以吸引潜在客户访问网站或在线购买产品。
网络广告投放
通过社交媒体平台，发布有价值的内容和活动信息，吸引更多的关注和分享，从而扩大品牌知名度和吸引潜在客户。
低迷的市场需求
总结词
客户流失严重
详细描述
高客户流失率可能说明客户对产品或服务不满意，或者销售人员没有及时回访和跟进客户需求。销售人员需要关注客户反馈，积极跟进客户需求，提高客户满意度和忠诚度。
高客户流失率
06

销售技巧——无敌销售

销售技巧——无敌销售

有效沟通的方法
Effective Communication Methods
１.明确沟通的重点是什么 ２.沟通的重要性 ３.对于要沟通的事情的好坏分析 ４.用何种手段和方法实行
两点注意：
１.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人 ２.沟通时一定要留意对方的情绪
不能有效沟通的几种典型错误
１.说话前后矛盾，逻辑和思路混乱。 ２.在交谈中，对重要问题和关键词句没有进一步确认。 ３.“形体语言”和所讲内容不一致。 ４.交流时不注重观察对方的表情和反应，误以为别人已同意 或全盘接受。 ５.对重要的会议、约见和会谈不愿做笔记，缺乏文字依据。 ６.道听途说，想当然。不敢或不愿进行直接的交流与澄清。 ７.不做“家庭作业”，疏于整理自己的思路。 ８.别人讲话时心不在焉，走神。 ９.不愿与别人分享信息。 １０.忽略沟通前提。
拒绝常常是客户寻求更多信息的标志
销售代表的角色
采取主动策略
Roles of Sales Rep.
促成伙伴关系 帮助顾客在公司内作出推荐 与不积极的客户保持联系
１.长期合作伙伴
２.策划者
重视合作 熟悉自己公司的政策及工作程序 计划及统筹过程的每个方面 使高层人员参与（双方的高层）
３.业务顾问
善于解决问题 分享信息
• “创意”不再是别人的责任
每个人都很忙 每个人都被要求独立 每个人都对公司的成长负责
销售新模式
New Model
40% 10% 客户关系 30% 20% 30% 需求评估 产品介绍
得到信任 客户需求 产品介绍 结束销售
20%
10%
40%
销售旧模式
结束销售
销售新模式
讨论：成功销售的四大方法

实战销售技巧超级销售

实战销售技巧超级销售

沟通中的10种障碍 沟通中的10种障碍 10
－包括公司（组织）内部人员之间以及内部与外部的沟通
• • • • • • 注意力分散，心不在焉 • 带有成见／偏见 轻率表态－－随意许愿 • • 地位差别 • 任人唯亲 自然障碍－－地理位置、 地位以及通讯手段 患得患失－－报喜不报 忧 语言障碍 信息失真－－层次过多 要求不明
１.客户的典型顾虑：怀疑、误解和缺点 客户的典型顾虑：怀疑、 ２.消除怀疑
表示了解该顾虑 给予相关证据 询问是否接受
３.消除误解
消除误解 确定顾虑背后的需要 说服该需要
４. 克服缺点
表示了解该需要 把焦点转移到总体利益上 重提先前已接受的利益以淡化缺点 询问是否接受
５.消除客户顾虑的准备工作有哪些？ 消除客户顾虑的准备工作有哪些？
沟通的本质
了解对方真意 充分表达自我
Essence
沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决 沟通效果不仅取决于我们如何说， 于我们的话是否被人理解。 于我们的话是否被人理解
Andrew Grove
英特尔公司总裁
高效沟通的7 高效沟通的7个C
• Completeness • Conciseness • Consideration • Concreteness • Clarity • Courtesy • Correctness • 完整 • 简明 • 体贴 • 具体可觉 • 清晰 • 礼貌 • 正确
沟通是人与人交换信息的过程， 沟通是人与人交换信息的过程，是组织存在的前提之一
有效沟通的方法
Effective Communication Methods
１.明确沟通的重点是什么 ２.沟通的重要性 ３.对于要沟通的事情的好坏分析 ４.用何种手段和方法实行

abk实战销售技巧超级销售ppt48

abk实战销售技巧超级销售ppt48
况）
５.提供优质的售后服务，以保证顾客品牌忠诚度
营销人员常犯的几个毛病
Drawback
• 咄咄逼人 • 过多的承诺 • 说话太多 • 仅仅在乎合同（不愿花力气跑客户） • 自以为是，不作确认
应该是不断改进，自我发展
销售人员为何失败
Why Fail？
• 首先是努力不够，缺乏坚持到底的韧性； • 计划和准备的不好，“只用嘴巴销售”；
Feature 和Benefit 有何区别？
Feature
Benefit
• 客观存在的
• 主观感觉的
• 无感情的，冷冰冰的 • 温暖的，打动人心的
• 我所送出的（Sending） • 你能得到的（Receiving)
• 站在自己的立场上 • 站在客户的立场上
搞清楚Feature很容易，而搞懂Benefit难 －－但你必须要懂！
实战销售技巧——超级销售
Professional Selling Skills
( 14 hrs )
新世纪的竞争
Solution Marketing
• 无法逃脱的挑战 • 范围更广的专业技能要求 • 更复杂/大量的工作要求 • 不学习难以生存
竞争对手的进步，客户越来越成熟， 公司/个人生存的关键
适应变化，同时要博而深
质量）
销售经理的全 方位沟通
客户
你的下属
理解他们，把他们都变alesman
１.为错综复杂的购买决策提供特别协助 ２.增加商品价值，使其有别于其他商品（找出“卖点”） ３.有助于发现用户的特殊需求 ４.从用户口中得到信息反馈（市场、质量、竞争对手情
• 自然障碍－－地理位置、 地位以及通讯手段
沟通是人与人交换信息的过程，是组织存在的前提之一

实战销售技巧之超级销售论述

实战销售技巧之超级销售论述

客户背景
销售策略
一位中年男士，对汽车有一定的了解，但 需求不明确。
通过深入了解客户需求，推荐了几款符合 其预算和需求的车型，并详细介绍了车辆 性能、配置和价格等方面的优势。
销售技巧
销售结果
运用了倾听、同理心、FAB法则（特点、优 势、利益）等技巧，成功打动了客户，促 使其下单购买。
客户满意地购买了车辆，并成为了该销售 顾问的长期客户。
塑造个人品牌形象
良好的仪表和形象
保持整洁的仪表、友好的笑容和专业的形象，给客户留下良好的 第一印象。
建立信任和可靠性
通过自己的专业知识和经验，建立与客户之间的信任和可靠性关系 ，提高客户满意度。
积极向上的态度
以积极向上的态度面对销售工作中的挑战和困难，影响客户的购买 决策。
建立良好的客户关系
了解客户需求
成功案例二：房产销售案例
客户背景
一对年轻夫妇，准备购买婚房。
销售策略
根据客户的需求和预算，推荐了几个 合适的楼盘，并安排了实地参观。
销售技巧
运用了提问、倾听、展示等技巧，成 功引导客户了解楼盘的优点和特色， 并促使其下定决心购买。
销售结果
客户成功购买了房产，并成为了该销 售顾问的长期合作伙伴。
失败案例一：保险销售案例
演示技巧
运用生动的语言、丰富的肢体语言和 多媒体工具等，将产品特点和优势展 示给客户。
03
超级销售技巧
超级销售话术
01
02
03
04
建立信任
通过友善、真诚和专业的交流 建立客户信任。
了解需求
敏锐地捕捉客户的需求，精准 地为他们提供解决方案。
产品优势
熟悉产品特点，强调产品优势 ，突出与竞品的区别。

实战销售技巧(超级业务员)


04 产品展示与演示技巧
CHAPTER
熟悉产品特点与优势
深入了解产品
对产品进行全方位的了解，包括功能、性能、使用方法等。
挖掘产品优势
找出产品与竞争对手的差异化特点，并突出其优势。
准备产品知识库
建立完备的产品知识库，随时准备回答客户的问题。
针对性地进行产品展示
了解客户需求
在与客户交流过程中，了解客户的具体需求和关注点。
通过市场调研和分析，了解潜在客户群体和市场需求。
多渠道拓展客户
利用多种渠道如社交媒体、行业展会等拓展新客户资源。
客户转化策略
制定有效的客户转化策略，将潜在客户转化为实际购买客户。
谢谢
THANKS
有逻辑、有条理
组织好思路，按照逻辑顺序进行 表达，便于客户理解和记忆。
使用故事和比喻
运用生动的故事和易于理解的比 喻，增强表达的说服力和吸引力。
建立长期信任关系
真诚待人
保持真诚和诚信，尊重客户，不夸大其词或隐瞒 事实。
提供专业建议
基于专业知识和经验，为客户提供有价值的建议 和解决方案。
持续跟进
在销售过程中及售后阶段，保持与客户的联系， 及时回应其需求和问题，巩固信任关系。
灵活运用谈判技巧
1 2
建立良好谈判氛围
在谈判过程中保持积极、友好的态度，营造和谐 的谈判氛围。
运用有效沟通技巧
运用倾听、表达、问询等沟通技巧，准确把握客 户心理和需求。
3
寻求共赢结果
在谈判中寻求双方都能接受的共赢结果，实现长 期合作。
促成交易达成合作
总结客户需求
在谈判过程中及时总结客户需求，确保双方对合作内容有 清晰的认识。
持续学习

实战营销技巧之超级销售


03
超级销售技巧
建立信任
真诚与诚实
01
在销售过程中，始终保持真诚与诚实，让客户信任你并建立起
基本的信任关系。
了解客户
02
在与客户交流中，积极了解客户的需求、偏好和问题，以便更
好地为客户提供相关解决方案。
建立个人关系
03
通过与客户的积极互动，建立个人关系，使客户感受到你的关
心和重视。
发掘客户需求
引导客户
销售人员需要学会引导客户，通过提问和引导，让客户逐渐了解 产品或服务的优势和价值。
情感营销
情感营销是一种有效的心理战术，通过激发客户的情感共鸣和情 感需求，增强客户的购买意愿和忠诚度。
02
实战营销技巧
销售话术与技巧
建立信任
通过真诚、专业的交流建立起与客户之间 的信任关系。
产品定位与比较
准确描述产品特点，突出产品优势，并与 竞争对手进行比较。
利用数据分析工具，深入了解客户需求和行为，以制定更精准的 营销策略。
情感营销的趋势
建立情感联系
通过与客户的情感联系，建立长期的客户关系和品 牌忠诚度。
情感化的广告宣传
将情感融入到广告宣传中，触动客户的情感共鸣， 提高品牌认知度和好感度。
关怀客户的需求
关注客户的需求和问题，提供解决方案，让客户感 受到品牌的关怀和温暖。
感谢您的观看
THANKS
演示产品优势
在提供解决方案时，积极演示产品的优势和特点 ，让客户了解产品的价值。
持续跟进
在解决方案实施过程中，持续跟进客户的反馈和 意见，及时调整方案，以满足客户的实际需求。
04
实战案例分析
成功案例分享
1 2
案例一

实战销售——超级销售


安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 12.405: 03:2005 :03Dec-204-D ec-20
重于泰山，轻于鸿毛。05:03:2005:03:2 005:03 Friday, December 04, 2020
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.12.42 0.12.40 5:03:20 05:03:2 0December 4, 2020
竞争对手的进步，客户越来越成熟， 公司/个人生存的关键
适应变化，同时要博而深
卖“解决方案”比卖“产品”有更大的责 任
不能掌握新知识的人将成为“文盲”
• “创意”不再是别人的责任
每个人都很忙 每个人都被要求独立 每个人都对公司的成长负责
销售工作的本质
销售工作的本质就通过有交沟通达到双赢或 多赢
沟通的本质
营销人员常犯的几个毛病
➢ 咄咄逼人 ➢ 过多的承诺 ➢ 说话太多 ➢ 仅仅在乎生意 ➢ 自以为是，不作确认
应该是不断改进，自我发展
了解客户需求
➢ 推荐产品之前，千万不能自以为, 一定要确定客户 的最终需求;或者通过交流,帮助客户确定最适合他 的产品方案.
客户最终想要的是什么？ 客户只是需要一款真正适合自己的产品!!
有效的时间管能够带来什么
➢ 给客户留下良好,深刻的印象 ➢ 减少被客户拒绝机率 ➢ 提高店面成交率 ➢ 让客户成为自己的朋友 ➢ 能有效的建立个人的人脉关系,客户资源
销售人员为何失败
➢ 首先是努力不够，缺乏坚持到底的韧性； ➢ 计划和准备的不好，“只用嘴巴销售”； ➢ 不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会
40%
落单，成交
销售旧模式
销售新模式
讨论：两种模式的对比
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优选课件
15
Feature 和Benefit 有何区别？
Feature
Benefit
• 客观存在的
• 主观感觉的
• 无感情的，冷冰冰的 • 温暖的，打动人心的
• 我所送出的（Sending） • 你能得到的（Receiving)
• 站在自己的立场上 • 站在客户的立场上
搞清楚Feature很容易，而搞懂Benefit难 －－但你必须要懂！
优选课件
19
推销产品中应满足顾客需要的价值，而不是产品或价格
价值的体现：
１.钱的差别： 价格、费率、费用，或购买刺激（折扣）
２.便利条件： 位置、钟点、省时、自我服务、免费服务、门对门服务
• 完整 • 简明 • 体贴 • 具体可觉 • 清晰 • 礼貌 • 正确
优选课件
6
沟通中的10种障碍
－包括公司（组织）内部人员之间以及内部与外部的沟通
• 注意力分散，心不在焉 • 患得患失－－报喜不报
• 带有成见／偏见
忧
• 轻率表态－－随意许愿 • 语言障碍
• 地位差别
• 信息失真－－层次过多
• 任人唯亲
实战销售技巧——超级销售
Professional Selling Skills
优选课件
1
新世纪的竞争
Solution Marketing
• 无法逃脱的挑战 • 范围更广的专业技能要求 • 更复杂/大量的工作要求 • 不学习难以生存
竞争对手的进步，客户越来越成熟， 公司/个人生存的关键
适应变化，同时要博而深
• 不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向 客户提出问题；
• 功亏一篑，不会成交； • 对客户异议处理不好。
如果你真的想赢，就不要失误！
优选课件
14
收益和性能的比较
Benefits vs.Features
性能(Feature)：特点、规格、特色、功能 收益(Benefit)：实际利益、好处
客户想要知道的是你的产品会为他们带来什么样的 收益，而不是你的产品是什么样的性能特点。
10% 结束销售
销售旧模式
销售新模式
讨论：成功销售的四大方法
优选课件
3
成功销售的八大要诀 Successful Selling
顶尖销售人员：
都在心理上具备
的态度；
都是
的人；
都有良好的
状况与
；
对产品有完整的
；
有客户
和
上的技巧；
具有良好的
产品或服务的技巧；
具有良好的处理
和
技巧；
对
的管理有适当的控制能力。
卖“解决方案”比卖“产品”有更大的责 任
不能掌握新知识的人将成为“文盲”
• “创意”不再是别人的责任
优选课件
每个人都很忙 每个人都被要求独立 每个人都对公司的成长负责
2
销售新模式
New Model
10% 客户关系
20% 需求评估
30%
产品介绍
40%
结束销售
40%
得到信任
30%
客户需求
20% 产品介绍
优选课件
4
沟通的本质
Essence
了解对方真意 充分表达自我
沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决 于我们的话是否被人理解。
Andrew Grove 英特尔公司总裁
优选课件
5
高效沟通的7个C
• Completenes s
• Conciseness • Consideration • Concreteness • Clarity • Courtesy • Correctness
② 列出你所销售的产品（或服务）３～５个不同的Feature
③ 然后再列出他们能给客户带来什么样的Benefit
优选课件
18
你卖的是价值,而不是产品
Value Selling
购买是否基于买方价值体系而进行的选择。
所以，你的任务就是无论推销的是什么，你 都要尽量使其与买方的价值体系相适应。
用户并不总是正确的，然后你必须使 得他们看起来是一贯正确的。
１.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人 ２.沟通时一定要留意对方的情绪
优选课件
8
不能有效沟通的几种典型错误
１.说话前后矛盾，逻辑和思路混乱。 ２.在交谈中，对重要问题和关键词句没有进一步确认。 ３.“形体语言”和所讲内容不一致。 ４.交流时不注重观察对方的表情和反应，误以为别人已同意
或全盘接受。 ５.对重要的会议、约见和会谈不愿做笔记，缺乏文字依据。 ６.道听途说，想当然。不敢或不愿进行直接的交流与澄清。 ７.不做“家庭作业”，疏于整理自己的思路。 ８.别人讲话时心不在焉，走神。 ９.不愿与别人分享信息。 １０.忽略沟通前提。
质量）
销售经理的全 方位沟通
客户
你的下属
理解他们，把他们都变成优选你课件的资源，而不是你的麻11烦
推销员的作用
Roles of A Salesman
１.为错综复杂的购买决策提供特别协助 ２.增加商品价值，使其有别于其他商品（找出“卖点”） ３.有助于发现用户的特殊需求 ４.从用户口中得到信息反馈（市场、质量、竞争对手情
优选课件
9
改善沟通的途径 Path to Improve Communication
• 清晰性 • 目的性 • 情景性（气氛环境） • 兼听性 • 准确性 • 效益性（分轻重缓急） • 反馈性和双向性
优选课件
10
全方位沟通 Omni-Directional Communication
你的老板
兄弟部门（如其 他分公司、财务 、内勤、生产、
• 要求不明
• 自然障碍－－地理位置、 地位以及通讯手段
沟通是人与人交换信息的过程，是组织存在的前提之一
优选课件
7
有效沟通的方法 Effective Communication Methods
１.明确沟通的重点是什么 ２.沟通的重要性 ３.对于要沟通的事情的好坏分析 ４.用何种手段和方法实行
两点注意：
况）
５.提供优质的售后服务，以保证顾客品牌忠诚度
优选课件
12
营销人员常犯的几个毛病
Drawback
• 咄咄逼人 • 过多的承诺 • 说话太多 • 仅仅在乎合同（不愿花力气跑客户） • 自以为是，不作确认
应该是不断改进，自我发展
优选课件
13
销售人员为何失败
Why Fail？
• 首先是努力不够，缺乏坚持到底的韧性； • 计划和准备的不好，“只用嘴巴销售”；
优选课件
16
例：电视机
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
项目
尺寸
材料
特性
25''?5'' 12''?0'' 最好的塑料
利益
颜色
六种不同的颜色
荧光屏的形式
最新平面式
质量依赖程度
三年的质量担保
技术
采用最新的数字技术
价格
昂贵
便宜
优选课件
17
Feature 和Benefit 再比较（心得笔记）
① 列出你自己的５个Feature和Benefit对比的例子