市场营销案例——7.1定价原理

产品销售定价决策原理一、引言在市场营销中，产品定价是一个关键的决策过程。

定价不仅影响到企业的利润，还直接关系到市场需求、市场竞争和顾客的购买行为。

本文将详细介绍产品销售定价决策的原理，包括成本导向定价、竞争导向定价、顾客导向定价、价值导向定价、生命周期定价、促销导向定价、地理导向定价和法律法规导向定价等方面。

二、成本导向定价成本导向定价是指企业根据产品的生产成本来确定销售价格。

这种定价方法的优点是简单易行，能够保证企业的利润水平。

然而，它忽略了市场需求和竞争状况，可能导致定价过高或过低。

为了更准确地反映市场需求，企业可以在成本基础上加上一定的利润加成。

三、竞争导向定价竞争导向定价是指企业根据市场竞争状况来制定销售价格。

这种定价方法考虑了竞争对手的价格水平，旨在保持企业在市场上的竞争力。

企业可以通过市场调研了解竞争对手的价格策略，然后制定相应的价格水平。

竞争导向定价有助于企业在市场上获得更大的份额，但也可能导致价格战。

四、顾客导向定价顾客导向定价是指企业根据顾客对产品价值的认知来确定销售价格。

这种定价方法注重顾客需求和心理预期，通过市场调查了解顾客对产品的评价和支付意愿，然后制定相应的价格水平。

顾客导向定价有助于提高顾客满意度和忠诚度，但需要企业准确把握顾客需求和心理预期。

五、价值导向定价价值导向定价是指企业根据产品价值来确定销售价格。

这种定价方法的优点是能够反映产品的独特性和优势，吸引目标客户群体。

价值导向定价要求企业深入了解目标客户的需求和偏好，并突出产品的差异化优势。

通过提供优质的产品和服务，企业可以提高产品价值，并制定相应的价格水平。

六、生命周期定价生命周期定价是指企业根据产品在不同生命周期阶段的市场需求和成本变化来制定销售价格。

产品的生命周期包括引入期、成长期、成熟期和衰退期。

在引入期，企业可以采用高价策略来收回研发成本；在成长期和成熟期，企业可以采用竞争导向定价或价值导向定价；在衰退期，企业可以采用促销导向定价来促进销售。

第8章定价策略案例1休布雷公司的定价策略休布雷公司在美国伏持加酒的市场中，属于营销出色的企业，他们生产的史密诺夫酒在伏特加酒的市场占有率中达23％。

60年代，另一家公司推出了一种新型伏特加酒，其质量不比罗密诺夫酒低，而每瓶酒的价格却比史密诺夫酒低I 美元。

按照惯例，休布雷公司面前有三条对策可用：第一．降低1美元，以保住市场占有率。

第二，维持原价．通过增加广告费用和推销支出与竞争对手竞争。

第三，维持原价，听任市场占有率降低。

由此看来，不论休布雷采取上述哪种策略，都很被动，似乎将是输定了。

但是，该公司的市场营销人员经过深思熟虑后，却采取了令人们大吃一惊、意想不到的第四种策略。

那就是．将史密诺夫酒的价格再提高一美元，同时推出一种与竞争对手的新伏待加价格一样的瑞色加酒和另一种价格更低的波波酒。

思考与讨论题:1.你对第四种策略怎样评价？2．休布雷公司定价会使其目标市场策略发生变化吗？案例2136手机和139手机的客户群划分2001年广州市场中国移动公司为消费者提供两种通信服务，136手机通话时间收费标准为0.6元/分钟，免月租；139手机通话时间收费标准为0.4元/分钟，月租50元。

问题思考：试问作为广州市消费者应该如何决策？这对手机服务商有何启示？分析如下：一般的分析研究会指出，每月应酬多手机费用多的人比如商务人士应使用有月租但每分钟话费低的139手机，应酬少每月手机费用少的人如学生，家庭主妇应选择使用136手机。

这样的分析建议固然有道理，但还是有所欠缺，因为这种分析只是停留在定性分析的层面上。

其实这个问题完全可以深究，即利用数学建模的方法进行定量分析，以帮助消费者进行精确决策。

如下示。

设消费者每月手机费用为y元（为使问题简化，忽略手机接听话费），每月通话时间为t分钟，据上述已知条件可知136手机用户每月通话费用：y=0.6t。

①139手机用户每月通话费用：y=50+0.4t。

②现联立①②方程式可得t=250（分钟），y=150（元）由此，我们对消费者的建议是：当消费者月话费小于150元或月通话时间在250分钟以内时，使用136手机较划算。

市场营销价格策略案例分析
《市场营销价格策略案例分析》
在市场营销中，价格策略是至关重要的一环。

正确的价格定位可以直接影响产品销量和市场份额。

下面我们就来分析一个市场营销价格策略的案例。

某家电企业推出了一款新型智能电视，市场调研显示，消费者对于这种智能电视的需求量很大，但市场上同类产品种类繁多，竞争激烈。

为了确定最佳的价格策略，这家企业进行了详细的分析。

首先，企业进行了成本分析，确定了生产成本和销售成本。

随后，进行了竞争对手的价格分析，发现市场上同类产品的价格区间在2000-4000元之间。

同时，企业还进行了市场需求分析，了解了消费者对于产品的需求程度以及对于价格的敏感度。

在进行了上述分析后，企业决定采取差异化定价策略。

他们将产品价格定位在3000元左右，高于市场平均价格，同时通过
产品的高品质、多功能和技术优势来吸引消费者。

针对对价格敏感的消费者，企业还提供了分期付款、折扣优惠等购买方式，以增加产品的竞争力。

随着产品上市后，这种价格策略取得了成功。

消费者对于产品品质的认可度很高，产品销量也很理想。

通过差异化定价策略，企业成功地占据了市场一定的份额，实现了利润最大化。

通过这个案例可以看出，正确的市场营销价格策略对于产品的销售至关重要。

企业需要根据成本、竞争对手、市场需求等因素进行综合分析，找到最适合自己产品的定价策略。

只有这样，才能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，取得成功。

七种定价法品牌案例定价策略及其案例〔一〕取脂价策略取脂定价策略，又称撇油定价策略，是针对新产品的定价策略，指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住剧烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。

其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。

采用这种策略应具备以下条件：(1)新产品有足够的购置者而且愿意承受较高的价格。

(2)新产品仿制困难使得竞争者难以迅速进入市场。

(3)新产品及同类产品、替代产品相比具有较大的优势和不可替代的功能。

(4)新产品采取高价策略获得的利润足以补偿因高价造成需求减少所带来的损失。

案例：“柯达〞如何走进日本柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价，立刻吸引了众多的消费者，挤垮了其它国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90%.到了80年代中期，日本胶片市场被“富士〞所垄断，“富士〞胶片压倒了“柯达〞胶片。

对此，柯达公司进展了细心的研究，发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子，保护名誉，进而实施及“富士〞竞争的策略。

他们在日本开展了贸易合资企业，专门以高出“富士〞l/2的价格推销“柯达〞胶片。

经过5年的努力和竞争，“柯达〞终于被日本人承受，走进了日本市场，并成为及“富士〞平起平坐的企业，销售额也直线上升。

(二) 销售时间差异定价即企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或效劳也分别制定不同的价格。

案例1：“无积压商品〞的蒙玛公司蒙玛公司在意大利以“无积压商品〞而闻名，其秘诀之一就是对时装分多段定价。

它规定新时装上市，以3天为一轮，凡一套时装以定价卖出，每隔一轮按原价削10%，以此类推，那么到10轮(一个月)之后，蒙玛公司的时装价就削到了只剩35%左右的本钱价了。

这时的时装，蒙玛公司就以本钱价售出。

因为时装上市还仅一个月，价格已跌到1/3，谁还不来买？所以一卖即空。

市场营销定价机制市场营销是指企业通过调查市场需求、确定目标市场、制定营销策略并运用各种营销手段来推动产品或服务销售的过程。

而定价机制是市场营销中的一个重要环节，涉及到确定产品或服务的价格水平，是企业营销策略的重要组成部分。

本文将探讨市场营销中的定价机制。

定价机制是企业在市场竞争中决定产品价格的方式和方法。

在市场经济体制下，企业可以根据市场需求、成本和竞争状况等因素来确定产品价格。

有效的定价机制能够帮助企业提高产品销售额和市场份额，实现盈利最大化。

一、传统的定价机制1.成本导向定价：这是一种以产品成本为基础的定价方式。

企业通过计算生产成本、管理成本和分配成本等来确定产品的价格水平。

这种定价机制相对简单，但忽视了市场需求和竞争情况，容易导致价格过高或过低。

2.市场导向定价：这是一种以市场需求为导向的定价方式。

企业根据市场对产品的需求弹性、竞争情况以及消费者的购买能力等来确定产品的价位。

这种定价机制能更好地适应市场需求，但需要进行市场调研和分析，成本较高。

二、新兴的定价机制1.差异化定价：这是一种根据产品的差异化特点来进行定价的机制。

企业可以根据产品的独特性、品牌溢价以及消费者对产品的认可度等来制定不同的价格策略。

这种定价机制能够使企业产品在市场上具有竞争优势，提高销售额和利润率。

2.动态定价：这是一种根据市场供求关系和竞争状况来进行灵活调整的定价机制。

企业可以通过价格策略的调整来应对市场的变化，例如采取促销活动、降低价格以增加销售量，或提高价格以增加盈利空间等。

这种定价机制能够使企业更好地适应市场竞争，提高市场份额。

三、定价机制的影响因素1.成本：成本是决定产品定价的基本因素。

企业需要确保产品价格能够覆盖生产成本、管理成本和分配成本等，以保证利润的最大化。

2.市场需求：市场需求是决定产品价格的重要因素之一、当市场对产品的需求弹性较大时，企业可以根据市场需求情况来制定价格策略，以达到销售量的最大化。

3.竞争情况：竞争状况是影响定价机制的重要因素之一、企业需要了解竞争对手的定价策略和价格水平，以制定相应的定价机制来获取竞争优势。

市场营销有关价格策略案例分析市场营销中的价格策略是企业实现利润最大化、提高市场竞争力的重要手段之一。

通过灵活运用价格策略，企业可以在市场中获得更多的利益。

本文将通过一个实际案例，分析市场营销中与价格策略相关的经验和教训。

某电子产品公司在推出新款智能手机时，面临着竞争激烈的市场环境。

为了抢占市场份额，公司决定采取低价策略来吸引消费者。

他们将价格定得相对较低，以期通过价格优势吸引更多潜在客户。

这一策略在初期确实取得了一定的成功。

消费者对于价格相对较低的产品产生了较高的兴趣，并开始购买该产品。

然而，随着时间的推移，公司开始遇到了一些问题。

首先，低价策略会导致产品被认为是低质量的。

消费者往往会将价格与产品质量挂钩，低价产品被认为是质量不高的产品。

尽管该公司的产品质量并没有问题，但低价策略却给消费者留下了不良印象，导致销售额下降。

其次，低价策略难以持久。

其他竞争对手很快意识到该公司的低价策略，并纷纷采取相同的策略来争夺市场份额。

这导致市场上出现了价格战，最终导致了整个市场的利润下降。

针对这些问题，该公司重新评估了他们的价格策略，并做出了调整。

他们决定提高产品价格，并通过提升产品质量和增加附加价值来打造高端品牌形象。

同时，他们还加强了与经销商和渠道伙伴的合作，共同推动产品销售。

这一调整的结果是，公司的销售额开始逐渐回升。

消费者逐渐意识到产品的价值，并愿意为高质量和良好的用户体验支付更高的价格。

同时，公司也成功地树立了高端品牌形象，进一步增强了市场竞争力。

通过这个案例，我们可以得出以下几点经验教训：首先，价格策略不仅仅考虑到价格本身，还需要考虑到产品质量和品牌形象等因素。

其次，低价策略不能长期持续，企业需要根据市场情况灵活调整价格。

最后，与渠道伙伴的合作对于价格策略的实施至关重要，需要共同努力推动产品销售。

在市场营销中，价格策略是一项复杂而重要的任务。

企业需要根据市场需求和竞争环境灵活调整价格，同时注重产品质量和品牌形象的塑造。

市场营销价格策略案例分析市场营销中的价格策略是指企业根据市场需求和竞争状况制定的具体价格决策，旨在达到营销目标。

以下是一个市场营销价格策略案例的分析。

案例：某电子产品公司市场营销价格策略在市场上销售电子产品的一家公司，面临着激烈的竞争。

为了提高市场份额和利润，该公司选择了一系列市场营销价格策略。

首先，该公司采用了市场定价策略。

根据市场状况和竞争对手的价格，他们制定了一个相对合理的价格区间，确保产品的竞争力和利润水平。

他们在研发和生产上控制成本，并在销售过程中优化运营效率，以保持竞争优势。

其次，该公司还实施了差异化定价策略。

他们根据不同产品的特点和目标用户，将产品划分为不同的市场细分，并对每个细分市场制定不同的价格策略。

比如，他们为高端用户提供了高价高质的产品，而对于中低端用户则提供了性价比更高的产品，以满足不同群体的需求。

此外，该公司还采用了定价策略的促销手段。

他们经常举办促销活动，如限时折扣、赠品等，以吸引消费者购买产品。

同时，他们还与经销商合作，提供批发价和渠道费用支持，以增加销售量和市场占有率。

最后，该公司还关注市场反馈，进行动态定价策略。

他们通过市场调研和竞争对手的变化，调整产品定价，以适应市场需求和变化。

同时，他们还利用数据分析技术来监控和评估不同定价策略的效果，及时调整并优化价格策略。

通过以上的市场营销价格策略案例分析，可以看出这家公司在市场营销方面的价格策略非常有针对性和灵活性。

他们根据市场需求和竞争情况制定了一系列合理的价格策略，以提高市场份额和利润。

同时，他们注重与销售渠道的合作，并根据市场反馈和数据分析进行动态调整，以适应市场变化。

这些策略的有效实施使该公司取得了显著的市场竞争优势。

关于定价的典型案例一、案例背景本案例以一家位于市中心的咖啡店为例，该咖啡店自开业以来，一直面临着定价问题。

尽管店内环境优雅，咖啡品质优良，但顾客数量并不多。

经过调查，该咖啡店的价格相对于其他竞争对手来说较高，导致许多潜在顾客选择去其他咖啡店消费。

二、案例分析1. 定价目标该咖啡店的定价目标应该是实现利润最大化，同时吸引更多的顾客。

为了实现这个目标，需要对咖啡店的产品和服务进行合理的定价。

2. 市场需求在考虑定价时，需要考虑市场需求。

由于该咖啡店位于市中心，周围有许多办公楼和商业中心，因此目标客户群体主要是上班族和学生。

这些人群对价格敏感度较高，因此合理定价至关重要。

3. 竞争状况在市场上，该咖啡店面临着许多竞争对手。

这些竞争对手的定价策略各不相同，有些价格较低，有些则较高。

在考虑定价时，需要考虑到这些竞争对手的定价策略，并做出合理的反应。

4. 成本考虑在定价时，需要考虑成本因素。

该咖啡店的原材料成本、人工成本以及租金等固定成本较高，因此需要在保证利润的前提下，合理定价。

三、案例解决方案1. 降低价格考虑到市场需求和竞争状况，建议该咖啡店适当降低价格，以吸引更多的顾客。

在保证利润的前提下，可以通过优化供应链、降低人工成本等方式来降低成本，从而为顾客提供更优质的服务和更合理的价格。

2. 推出特价优惠活动为了吸引更多顾客，该咖啡店可以推出一些特价优惠活动。

例如，每天的某个时间段可以享受折扣，或者购买一定的金额可以获得免费赠品等。

这些活动可以有效地提高顾客的购买意愿和忠诚度。

3. 个性化服务除了价格因素外，个性化服务也是吸引顾客的重要因素。

该咖啡店可以针对不同顾客的需求提供个性化的服务，例如为顾客提供免费的WiFi、舒适的阅读环境、高质量的插座等。

这些个性化的服务可以增加顾客的黏性，提高他们的满意度和忠诚度。

四、案例总结在本案中，我们分析了该咖啡店在定价方面存在的问题以及面临的挑战。

通过调查和分析市场需求和竞争状况等因素，我们提出了降低价格、推出特价优惠活动以及提供个性化服务等解决方案。