教案—消费者购买行为

如何把握消费者购买行为教案授课教师：王通授课时间：10月28日第1节授课班级：双汇班课题：如何促成交易教学目标：1.知识目标：理解影响消费者购买的主要因素；掌握消费者购买决策的过程；2.能力目标:能正确解释影响消费者购买的主要因素；能根据影响消费者购买的主要因素有针对性地做好推销工作，从而促成交易。

教学重点：消费者购买的主要因素教学难点：消费者购买决策的过程教学课时：1课时教学方法：探究式教学法、讨论式教学法、讲授法、分组教学法。

教学过程：（一）复习提问1.推销员应具备的素质？2.推销人员的职责？（二）导入新课通过脍炙人口的小品《卖拐》引发学生兴趣，并引出问题“请你仔细体会“赵本山”卖拐的整个过程，总结出消费者购买决策的过程？由此导入新课。

（三）讲授新课第一节、影响消费者购买行为的因素1、文化因素：人们总是生活在一定的社会文化背景下，不同的国家和地区有不同的文化，不同的风俗习惯。

在不同的社会文化环境中成长起来的消费者，形成不同的生活方式、有着不同的行为准则和价值观。

这些特征与消费者对消费品的需求和评价有着密切的联系，直接影响着消费者的购买行为。

（1）文化（2）亚文化2、社会因素（1）社会群体（2）家庭3、个人因素(1)年龄与生命周期(2)生活方式(3)个性4、心理因素（1）求廉心理（2）求新心理（3）求名心理（4）求全心理二、促成交易的过程1、创造需求2、深刻把握消费心理3、引导和激发4、一对一情感营销5、注重细节和节奏控制6、即时成交三．课堂练习通过四个小案例，让学生采用分组讨论的方式讨论并给出最终的小组意见，分组讨论是学生较喜欢的学习方式，在这过程中体验合作学习的快乐，共同享受成功的喜悦。

案例分析一:买二赠一案例分析二:戴安娜式孕服案例分析三:包装的数量案例分析四:昂贵的戒指（四）小结一个典型的、完整的促成交易过程的七个阶段，即创造需求、深刻把握消费心理、引导和激发、情感营销、注重细节和节奏控制、即时成交。

《消费者购买行为类型及对策》【题目】《消费者购买行为类型及对策》【教学目标】知识目标：1、7种类型消费者2、消费者购买行为的特点3、不同类型消费者的营销策略能力目标：1、使学生掌握营销过程中的注意事项2、培养学生善于的观察能力情感目标：培养学生营销过程中的善于观察、随机应变和语言表达能力【教学重点】1、消费者购买行为类型2、对不同类型消费者特点的理解3、针对消费者购买行为的营销策略【教学难点】理解不同类型消费者购买行为的营销策略。

【教学方法】探究体验式—四步教学法、创设情境法、提问法、讲解法、案例分析法、引导式教学【授课班级】13级市场营销班【班级人数】31人【使用教材】《市场营销知识》第三版主编：冯金祥【授课类型】新课【教具】多媒体、商品实物等教具【教学课时】1课时【教学过程】（一）导言：向学生展示两张“售货过程”图片，创设一个销售情境，提出问题“日常生活中你是消费者还是营销者？”通过学生的回答总结出本节课所学内容“消费者购买行为类型及策略”。

（用时3分钟）（二）导入新课：消费者购买行为类型及策略（三）新课内容：消费者类型：习惯型、理智型、经济型、冲动型、情感型、不定型、疑虑型(用时7分钟)每种消费者的特点：1、习惯型特点：这类消费者根据以往的经验和使用习惯进行购买。

2、理智型特点：这类消费者主动性和主观性较强，在购买之前收集有关商品信息，并经过慎重考虑后才购买。

3、经济型特点：这类消费者对价格十分敏感。

4、冲动型特点：这类消费者容易受外界刺激的影响，情绪容易冲动。

5、情感型特点：这类消费者想象力和联想力丰富，容易受感情的影响。

6、不定型特点：这类消费者缺乏商品知识和购买经验，没有固定的偏爱。

7、疑虑型特点：这类消费者缺乏商品知识和购买经验，没有固定的偏爱。

（用时8分钟）每种消费者的营销对策：1、习惯型消费者营销对策：营销者只需要想办法帮助其实现购买即可。

2、理智型消费者营销对策：营销者应尊重其选择，适时地加以赞许和肯定，不要过多的参与意见。

项目三分析消费者购买行为本项目学习任务了解消费者需要的特点；掌握消费者需要的分类；掌握消费者购买动机的特点和类型;熟悉消费者购买动机的程序；能够识别消费者购买动机的类型。

任务一认知消费者需要一、消费者需要的含义消费者需要是指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。

二、消费者需要的特点1.多样性不同的消费者由于主、客观条件的差异，会形成多种多样的消费需要。

即使是同一名消费者，消费需要也是多元的，同一消费者对某一特定消费对象常常兼有多方面的要求。

2.发展性消费者的消费需要是一个由低级向高级、由简单向复杂不断发展的过程。

消费者需要的发展性在市场上表现为消费数量的增多和消费质量的提高。

3.周期性每名消费者都有一些需要在获得满足后，在一定时间内不再产生，但随着时间的推移还会重新出现，显示出周而复始的特点。

4.伸缩性伸缩性又称弹性，是指消费者对某种商品的需要会因某些因素（支付能力、价格、储蓄利率等）的影响而发生一定限度的变化。

5.可诱导性三、消费者需要的分类（一）消费者需要按其性质划分1.生理性需要生理性需要是指人类个体作为自然人为维持自身生命的延续和种族的繁衍而与生俱来的需要。

2.心理性需要心理性需要是指人类个体作为社会人在长期协同生存中受历史条件、社会制度、文化知识水平，以及种族和风俗习惯等的制约逐渐形成的需要，也称为社会性需要。

（二）消费者需要按其形态划分3.现实性需要现实性需要是指消费者目标指向明确（明确到具体商品）而且有货币支付能力的需要。

这种需要也称为有效需要，它是企业制定当前市场营销策略的现实基础。

4.潜在性需要潜在性需要表现为两种形式，一种是消费者目标指向明确但缺少货币支付能力的需要,另一种是消费者有货币支付能力但目标指向不明确的需要。

四、消费者需要对其购买行为的影响1.消费者需要是其购买行为的基础2.消费者需要的强度决定其购买行为的实现程度3.消费者需求水平不同影响其购买行为的具体内容4.消费者潜在需要与其现实需要相互作用，从而影响购买行为任务二了解消费者购买动机一、购买动机的特点1.迫切性购买动机的迫切性是由消费者的高强度需求引起的。

消费者购买行为分析实训教案消费者购买行为分析教案 (实训指导书二)一导课之前我们学习了关于消费者购买行为的因素分析，那么现实生活当中，消费者的购买行为多样，购买动机也有很大的不同，我们怎么样来对消费者进行分析呢，我们通过到中街进行观察，来对消费者购买行为进行分析。

先问大家个问题：如果某天早上，你的同学（同事），拿着一款新的红色手机走了进来，而这一款手机恰好是你心仪已久，最喜欢的一款，你会有怎么样的反应呢？A 下午立刻也去买它B 不想和她一样，再也不买这一款了C 让男朋友也给你买一个D 觉得她在炫耀，没什么了不起的E 会买相同款不同色的其实，我们会发现，受到刺激后消费者的反应是很不同的，这与他们的心里和性格、教育许多方面有关系，所以，我们就通过实训来分析消费者。

二实训目的通过实际的观察和讨论，让同学们能够更好的了解消费者市场，了解消费者购买中受到哪些因素影响，消费者购买过程通常是怎样的，也为我们进一步对企业细分市场，制定营销方案等的学习做好准备和铺垫。

三实训内容1导入环节：告诉同学们实训目的以及安全纪律问题2 向同学们讲解外出实训完成任务3 到中街分组进行观察，能描述各自看到的购买行为和购买过程4 进行分组讨论与分析5 同学们发言，汇报结论，教师点评四实训指导步骤（一）知识点：影响消费者购买行为的主要因素1心理因素（1）消费者的动机消费者的动机一般分为三种类型：感情动机、理智动机与惠顾动机。

（2）感知①选择性注意。

②选择性曲解。

③选择性记忆。

（3）学习（4）态度和信念①态度：②信念2 社会因素 A 相关群体（1）接受群体（2）拒绝群体（3）向往群体（4）逃避群体B 家庭因素（1）家庭权威中心:丈夫决定还是妻子决定，又或是共同决定或是各自决定。

（2）家庭成员在购买中的角色：发起者、影响者、决策者、购买者和使用者。

（3）家庭生命周期：五个阶段：单身期。

是指离开父母而单独生活的已经成年的年轻人。

新婚期。

消费者购买行为分析教案教案：消费者购买行为分析一、教学目标1.了解消费者购买行为的基本概念和特点。

2.掌握消费者购买决策过程的各个阶段。

3.理解影响消费者购买行为的因素。

4.能够运用消费者购买行为的分析方法进行市场研究。

二、教学内容1.消费者购买行为的基本概念和特点。

2.消费者购买决策过程的各个阶段。

3.影响消费者购买行为的因素。

4.消费者购买行为的分析方法。

三、教学过程一、导入（10分钟）1.引导学生思考：你在购买商品或服务时，有没有遇到过让你犹豫不决的情况？为什么会这样？2.教师解释：消费者购买行为指消费者在市场中购买商品或服务的行为。

消费者在购买过程中会受到各种因素的影响，这些因素将决定他们最终的购买决策。

二、讲解消费者购买行为的基本概念和特点（20分钟）1.讲解消费者购买行为的基本概念：消费者购买行为是指消费者在市场中购买商品或服务时所展现出的行为特征。

它是一个复杂的过程，受到诸多内外部因素的影响。

2.分析消费者购买行为的特点：消费者购买行为具有个体性、受众性、动态性和复杂性等特点。

三、介绍消费者购买决策过程的各个阶段（30分钟）1.意识阶段：消费者在这一阶段内对自己的需求意识到了，并开始寻找满足需求的商品或服务。

2.阶段：在这一阶段，消费者通过各种渠道获取关于商品或服务的信息，以便做出正确的购买决策。

3.评估阶段：在这一阶段，消费者对不同的商品或服务进行评估，并将它们与自己的需求进行比较。

4.选择阶段：在评估阶段后，消费者将根据自己的需求和偏好做出最终的购买决策。

5.购买阶段：消费者在这一阶段内购买所选择的商品或服务。

6.后购买阶段：在购买后的阶段，消费者对所购买的商品或服务进行评估和反思，并可能对供应商或品牌形成态度。

四、讲解影响消费者购买行为的因素（30分钟）1.个体因素：包括个体的需要、偏好、态度、个性特征等。

2.社会因素：包括家庭、朋友、社交圈、文化等。

3.环境因素：包括经济状况、市场环境、法律法规等。

摘要随着社会的不断发展，企业不断的技术创新，不断的前进，消费者的购买行为也随着社会的不断进步而不断的向前发展，要使企业在激烈竞争的今天处于不败之地，就必须研究与分析消费者购买行为。

本文主要是通过对消费者购买行为的分析（消费者购买行为的类型、特点与影响消费者购买行为的因素），建议企业针对不同的消费者购买行为，要采取不同的营销措施。

通过对企业营销措施的改进，促使消费者最终选择本企业的产品。

关键词：文化；营销；策略目录序言 (1)1. 消费者购买行为的类型与特点 (2)1.1 消费者购买行为的类型 (2)1.2 现代消费者购买行为的特点 (3)2. 影响消费者购买行为的因素 (4)2.1 影响消费者购买行为的文化因素 (4)2.2 影响消费者购买行为的社会因素 (4)2.3 影响消费者购买行为的个人因素 (5)2.4 影响消费者购买行为的心理因素 (5)3. 根据消费者购买行为分析制定相应的营销策略 (7)3.1 根据消费者购买行为类型所制定的营销策略 (7)3.2 针对消费者购买行为特点以及影响因素制定相应的营销策略 (7)结论 (10)参考文献 (11)序言企业市场营销管理不能只孤立地研究消费需要本身，只有全面深刻地研究消费者及其行为，才能对企业市场营销起到重要作用。

从研究消费者行为的类型出发，结合现代消费者行为的特征，探讨企业如何制定相适应的市场营销策略。

企业市场营销只有围绕消费者展开才能使营销发挥作用，取得效益，消费者的消费行为对企业的市场营销状况有重要的影响作用。

总之，在当今竞争日益激烈的时代，企业要想在竞争中获得优势，就必须密切结合消费者消费的特点，重新审视并调整自己的营销模式，明确自己的市场定位，树立自身的企业品牌，给消费者提供完美的销售服务。

在策略实施的过程中，密切关注形势的发展和变化，就一定能获得消费者对企业的信赖与认同，从而获得良好的发展。

1. 消费者购买行为的类型与特点1.1 消费者购买行为的类型消费者购买行为会随着其购买决策类型不同而有所不同。

第六讲消费者市场及影响消费者购买行为的因素【本讲教学内容】第四章购买行为分析第一节消费者购买行为模式通过以前的学习，我们已经知道市场营销的意义、作用和营销的对象。

市场营销活动的主要对象就是消费者。

因此对消费者市场的研究和学习是极其重要的。

消费者市场是指所有为了个人消费目的而购买商品和服务的个人和家庭，它是商品和服务的最终归宿。

因此所有企业都必须着重考虑消费者市场和消费者行为的特点。

本次课程主要讲授和学习消费者购买行为的特点和影响消费者购买行为的各种外在因素。

课堂思考想一想，当我们自己使消费者时，我们在购买过程中会有哪些我们自身以外的因素影响我们的消费？我们在做出购买决策时会呈现出哪些特点？一、消费者市场的含义与特点（一）含义消费者是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场，也成为最终产品市场。

（二）消费者市场的特点人们的消费活动是由消费需要引起和决定的。

人们的消费需要还是有一定规律可循的，这些规律体现于消费需要的基本特征之中，具体包括以下几方面：1、消费需要具有发展性2、消费需求具有多元性3、消费需要具有伸缩性4、消费需求具有可变性和可诱导性5、消费需要具有周期性【教学说明】在讲授的过程中，要重点讲授各特征对企业营销策略的影响。

（三）消费者需要的具体内容1、对商品使用价值的需要使用价值是商品的物质属性，也是消费需要的基本内容。

2、对商品审美的需要3、对商品时代性的要求4、对商品社会象征性的要求5、要求受到良好服务的需要【教学说明】1、通过列举大量的我们工作、学习和生活中的小案例来组织教学。

如在我国经济发展的不同阶段，作为消费者的我们，消费需要是不断变化、不断发展，呈现出多元性、分散性、审美性等等特征的。

2、由消费者需求特征的不同，我们可进一步分析针对于不同消费者需求特征的市场，企业的营销策略也是多元的、不断变化和发展的。

也应该结合经济生活和社会生活中的各种实例进行分析。

二、消费者购买行为模式（一）“七O”分析法市场营销学家通常从以下7个方面入手来分析消费者市场：1、市场由谁构成？（Who）购买者（Occupants）2、消费者购买什么？(What) 购买对象（Objects）3、消费者为何购买？（Why）购买目的（Objectives）4、消费者购买活动的参与人（Who）购买组织（Organizations）5、消费者怎样购买?（How）购买方式（Operations）6、消费者何时购买？（When）购买时间（Occasions）7、消费者和地购买？（Where）购买地点（Outlets）（二）刺激反映模式如下图所示：消费者购买行为模式【教学说明】教学中要结合我国经济发展的不同阶段，消费者生活水平状况的变化而印制的消费观念和消费水平的变化来进行讲解，采用案例分析的方法进行教学。

第四章消费者市场和购买行为分析
第一节消费者市场与消费者行为模式
第二节影响消费者购买行为的外在因素
第三节影响消费者购买行为的内在因素
教学目的与要求：
通过学习要求学生了解消费者购买行为模式。

分析影响消费者购买行为的外在因素和内在因素，能根据分析开展营销活动，提高营销效率。

教学重点、难点：消费者购买行为模式、消费者购买行为的外在因素的相关群体、消费者购买行为的内在因素的消费者的认知过程和消费者的学习。

教学主要内容：
第一节消费者市场与消费者行为模式
一、消费者市场的含义和特征
二、消费者购买行为模式
营销刺激和外部刺激
购买者的特征和购买者的决策过程
购买者的反应
第二节影响消费者购买行为的外在因素
一、文化因素
二、相关群体
三、社会阶层
四、家庭
第三节影响消费者购买行为的内在因素
一、消费者的认社会阶层
二、知过程
三、消费者个性
四、消费者的学习
五、消费者的态度
教学手段：
1、理论讲授：消费者购买行为模式的理解，相关群体、社会阶层和社会阶层含义及研究的重要性。

2、举例说明：相关群体、社会阶层和社会阶层对企业营销活动的影响的表现。

思考题：
1、什么是消费者市场？
2、阐述消费者购买行为模式。

3、影响消费者购买行为的外在因素有哪些？
4、什么是相关群体？相关群体有哪些类型？对消费者行为的影响有哪些？
5、影响消费者购买行为的内在素有哪些
6、知觉的性质怎么样影响消费者行为和企业营销活动
7、说明消费者的态度生效层次与态度成分的相互关系及相应的营销策略。