作者： 郭望 《医药经理人》杂志 2010-4-18
今天，“营销”仍是中国诸多制药企业崛起的不二法门，热度不减，但基调却已大为不同：不再以单一的“广告轰炸+地面拉动”策略来完成企业的迅速生长，而更多是被纳入制药的日常规则中——以营销为核心的制药企业如何来构筑和完善自身的组织结构，并应市场变化随机而变。
葵花药业，正是个中翘楚。1998年，在原黑龙江五常制药厂的基础上改制而来的葵花药业，十余年的发展史，不仅创造了连续三年300%的增长速度，而且一直保持了平均50%的增长速率；其创立初期即提出来的“广告拉、处方带、OTC推、游击队抢”的组合营销战略为众多制药企业效仿；2009年，依靠胃康灵、护肝片、小儿肺热咳喘口服液三个主导品种的强势发力，创造了12亿元的销售额。 纵观葵花的发展历程，以“营销”为核心贯穿始终，但是业界以此为核心并且创造了类似奇迹的制药企业不乏其数。那么，葵花的营销有何特别之处？
“葵药崛起的核心在于其学习能力，不断因市场的变化而变化，兼收并蓄市场上优秀的经验，将它们转化成葵花的内核。另外一个就是葵花的管理核心团队。这是别人学不来，挖不走，也复制不了的。”掌门人关彦斌说。
现在，关彦斌提出“百亿葵花，百年葵花”的双百战略，即“到2013年实现年销售30亿元，到2018年实现年销售100亿元”，并以此为基础，打造百年药企的长青基业。这不仅是对于葵花接下来销售业绩冲刺画出的蓝图，也给我们提供了另一个视角：从更宽广的角度及更日常的态度来关注创新能力普遍缺乏的中国制药企业的持续性发展。
时光会去证明，这个企业不仅具备锐气，还拥有韧性，在变幻的商业世界里，这是最重要的品质。
买入并改造
1998年4月29日，没有任何制药行业经验的关彦斌出资1100万元，正式接手黑龙江五常制药。
这原本是个经营效益很好的中药厂，1992年五常制药厂年销售额突破3000万元，拥有提取、片剂、蜜丸、水丸、胶囊、软膏六条生产线，可以生产中药各种剂型的103个产品。企业自主开发研制的葵花牌护肝片，曾获国家优质产品银奖（金奖空缺），并获国家科技进步奖。但是1993年，药厂开始走下坡路，1994 年以后更是每况愈下。到1997年底，销售额缩至1000多万元，账面上的利润总额已连续4年为零，至1997年底，累计亏损839万元。企业停产，员工停薪，干部搂、工人偷，企业混乱到极点，濒临破产倒闭。
葵花药业拟收购隆中药业控股权
作者：暂无
来源：《中国名牌》 2015年第18期
本刊记者/ 傅嘉
葵花药业2015 年8 月24 日晚发布半年报，上半年公司在行业增速放缓的形势下录得净利润同比增长10.69% 的好成绩。公司同时公告，将以1.09 亿元收购湖北襄阳隆中药业集团的控股权，为“小葵花”儿童药、妇科用药和呼吸感冒用药补充重要品种。
葵花药业2015 年8 月24 日晚公告称，8 月24 日，公司分别与自然人黄正军、张玉玲、易红兵、胡可全签订股权转让合同，公司拟以自有资金合计1.09亿元收购自然人黄正军、张玉玲、易红兵、胡可全所持有的湖北襄阳隆中药业集团有限公司合计55% 股权。本次收购完成后，公司合计持有隆中药业55% 股权，成为该公司控股股东。鉴于隆中药业持有湖北武当金鼎制药有限公司100%股权，本次收购完成后，公司间接持有金鼎药业55% 股权。
公司表示，对标的企业的收购是公司实施特色经营和品类竞争的具体实施策略，为“小葵花”儿童药、妇科用药和呼吸感冒用药补充重要品种，将进一步壮大公司六大产品群规模。葵花药业实施并购后，会利用自身的营销网络、管理模式对并购企业进行整合，努力实现被并购企业经营业绩持续提升。
这也是葵花药业近期宣布的第二起并购。公司于2015 年7 月15 日宣布与上海中民域昊医药投资管理中心( 有限合伙)，就标的企业吉林省健今药业有限责任公司签订股权收购意向书，公司拟收购标的企业90% 股权，成为其控股股东。公司2015 年上半年还收购了深圳市万源医药有限公司100% 股权。
据介绍，截至2015 年6 月30 日，隆中药业资产总额为24654.50 万元，负债总额为17119.11 万元，所有者权益为7535.39 万元；2015 年上半年营业收入为17949.01 万元，净利润为741.21 万元。
公司同日披露的半年报显示，2015年1-6 月，在医药行业政策变革频繁、增速放缓的形势下，公司逆势突围，继续保持良好发展势头，实现业绩的稳步增长。报告期内，公司实现营业总收入15.13 亿元，较上年同期增长20.90%；归属于上市公司所有者的净利润1.8 亿元，较上年增长10.69%。
供应链 栏目编辑：徐圊３４４３４９４２４＠ｑ（ｔＣ，ＯＩｎ 责任美编：张岩
葵花药业：逐梦‘‘精品儿药领军者＂
新十年，葵花药业的战略出发点是“顾客价值”，战略的落脚点是“精品药工程”——“ 在做药上，用‘精品药工程十步法’，做出精品良药。”
姜志敏
４月２８日，葵花药业集团迎来了 改制２０周年纪念目，在全国医药界翘
楚、数十家医药大学校长以及各界人
士３０００多人汇聚的《成长·责任》纪
念活动上．葵花药业向中国社会福利 基金会捐赠了“小葵花１Ｏ００万元儿童
安全用药公益基金”。
成立小葵花儿童安全用药公益基
金，是葵花药业始终关注儿童用药的
必然结果，葵花药业进一步用行动践
行承诺，并呼吁社会各界力量参与到 完善儿童安全用药保障体系中来。
关注儿童用药，是市场推动亦是 责任使然
儿童是国家和民族的未来，然而
在儿童安全用药方面，我国仍存在各
种各样的问题。一方面，儿童安全用
药问题较为棘手，目前国内儿童安全
用药现状仍让人堪忧。据了解，药物 中毒是０～１４岁儿童伤害死亡的第４
大原因，其中儿童误服药品是造成儿
童药物中毒的主要原因，尤其是感冒 药、精神药物和高血压药。据统计，每
５名药物中毒的儿童中，就有４名是误 服导致。
另一方面，儿童用药匮乏。明知道 “儿童要用儿童药”却买不到，成为了
令家长头疼的一大问题。相关数据显 示，我国３５００多种药品制剂中．儿童
专用剂型仅占１ｌｒ／％；全国４０００多家 药企中，专门为儿童生产药品的不足
８８ 葵花药业向中国社会福利基金会捐赠了“小葵花１０００万元儿童安全用药公益基金”
５％。目前我国儿童人口数约２．３亿，占 全国总人口数的１６．５％。而未来受“二
胎政策”影响，这一占比还将继续扩
大。这意味着儿药短缺的情况如果仍
得不到缓解的话，供需缺口将进一步
加大。 从企业层面来讲，解决患者的痛
点是制药企业的天职，解决社会难题
更是企业家不容回避的社会责任。而
葵花药业的营销下沉经
●文／启言
Ｌ１ ， ▲■ Ｊ 运作于单一市场的医药企业不 同，葵花药业更像是一个“全 才”，一线市场和二三线市场都 有涉足。ｌ ９９８年葵花药业改制 前，五常制药厂（现在葵花集团的核心企业—— 黑龙江葵花药业股份有限公司的前身）已经濒临 倒闭，葵花药业的董事长关彦斌果断进军农村市 场，提出“广告拉，处方带，０Ｔｃ推，游击队 抢”的战略，力挽狂澜于即倒。在随后的发展 中，葵花药业塑造了“葵花牌护肝片”、 “胃康 灵胶囊”、 “小儿肺热咳喘口服液”等全国知名 品牌，不仅在农村市场成绩斐然，在一线市场也 是声名鹊起。 葵花药业的主要销售额来源于一线市场，然 而在当前药企进军基层医疗市场的大潮流之下， 葵花药业也加大了营销下沉的力度。实际上葵花 药业在新医改实施的前一年，即２００８年就开始加 大了下沉的力度。葵花药业集团媒介总监董英俊 告诉 广告主》记者： “２００８年，葵花药业成立 了普药事业部，专门负责开拓基层医疗市场。 ２（）０９年新医改实施，我们将普药事业部扩展为普 药事业一部和普药事业二部。２００９年这两个部门 的销售额已经达到２个亿。” 葵花药业主要以大普药生产为主，而且这些 药品大部分在国家基本药物目录之内，因此葵花 药业进军二三级市场非常有优势。２００９年，葵花 药业针对基层医疗市场消费者的需求，丰富了产 品种类，大力拓展二三级市场。 广告策略 当初五常制药厂在改制后能够起死回生，很 大程度上应归功于广告。在关彦斌确定的经营战 略中， “广告拉”是排在首位的。从１９９８年开 始，葵花药业就展开立体广告攻势，投入重金占 领各地电视台黄金剧场和天气预报黄金时段。在 一些中心城市的广场、车站等显著位置大投广 告，一举拉动了葵花产品销量的增长。 在农村市场的广告投放上，葵花药业曾经 将重点放在电视广告和墙体广告上。因为农村 市场可利用的媒体较少，除电视外，其他媒体 的覆盖率低，传播效果不佳。葵花药业选择了 大媒体覆盖的战略，即在央视和各大卫视频道 投放广告，力求提高产品的知名度。另外与高 空轰炸相配合，葵花药业依靠墙体广告很好地 实现了传播的落地。 现在电视广告不再像以前见效那么快，医 药行业著名营销专家、北京医信恒通管理咨询 有限公司总经理马宝琳指出： “以前电视广告 在农村市场能够立竿见影，但是现在可能半年 才会有起色。”因此，葵花药业计划在电视广 告的投入上做出一定的调整。董英俊表示： “虽然电视广告在短期内仍然是葵花药业主要 的媒体传播形式，但是随着电视广告费用的提 升和可利用媒体形式的增多，葵花药业也会综 合考虑其他的传播形式。” 线下策略 除电视广告外，葵花药业还利用其他多种 方式加强在基层医疗市场的传播。城市社区消 费者文化水平高，消费能力强，同时消费理 性。因此，葵花药业重点通过举办疾病防控和 药品使用相关的科普教育活动做传播，同时通 过在社区人口处摆放广告牌等方式，加大对社 区消费者的渗透力度。针对社区诊所的医师， 葵花药业主要通过举办小型座谈会以及专家讲 座等方式推广品牌。 在农村市场，面向消费者的传播主要还是通 过线上广告，线下活动很少，而面向渠道和终端 的传播则主要以线下活动为主。董英俊告诉记 者： “针对渠道商，主要还是通过促销的形式提 高渠道商对葵花产品的欢迎度。而针对乡镇卫生 院的医师，则以学术推广、会议营销等方式为主 进行传播。”田
