建筑企业的营销策略分析
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建筑企业 的营销策略分析
摘要：营销对于市场经济下的各个行业来说都是至关重要的，产品能不能卖出去，以怎样的价格卖出去，能获得多少利润，这些都是与营销密不可分的，因此营销管理在企业整个生产运营过程中也逐渐被管理者重视起来。营销管理的过程实质就是企业通过不断提高产品质量与服务，不断提高营销管理水平，以达到在市场上获取有利的竞争优势，占据一定市场份额的目的。施工单位的产品虽然具有一定的特殊性，但是其也与一般的企业一样对于营销管理非常重视。施工单位在建设企业招投标过程中，会详细分析出具的相关资料，也就是分析作为购买者的建设企业具体有哪些需求，并针对这些需求制作标书；同时，分析宏观市场环境及市场信息，以便可以找到更好的施工项目。
关键词：施工单位；营销；策略
1施工单位营销管理的特性
1.1营销管理贯穿整个生产运营过程
施工单位产品的特殊性使得其在施工前的招投标阶段、施工阶段以及施工之后的服务阶段都贯穿着营销管理，也被称为全过程营销。施工单位与一般企业封闭生产产品的形式不同，在整个施工过程中，生产经营的全过程都需要完全展现给施工单位，过程中需要接受来自不同管理部门的监督指导。因此，在设计施工过程中，管理者就需要非常注重企业形象，文明施工、安全施工、确保工程质量，在规定的期限内完成作业，并在保证质量的前提下最大限度地控制成本，提高利润。也就是说施工的过程实质就是一般企业的生产过程，在生产过程中结合营销，信守承诺，向外界展示企业良好的形象。同时，在施工完成之后，售后服务阶段也需要企业采取一定的营销手段，这对于企业信誉及形象的树立是非常必要的。提供良好的售后服务，使客户增加对企业的信任感和亲切感，这样可以稳定住老客户，同时老客户又可以介绍新客户，企业才可以不断壮大，获得长远的发展。
1.2全体员工参与营销 大多数的企业都有独立的生产和营销部门，生产人员与销售人员也是各司其职，而施工单位正相反，生产和销售是紧密联系在一起的。施工单位在整个施工过程中是面向外部业主和监督者开放的，所有的员工在施工过程中都时刻处于营销状态。因为无论施工的哪个部分都要随时接受外部的监督，员工在作业时都需要谨慎认真，这代表着企业形象。不论哪个环节的员工，其技术水平、精神面貌、工作质量等都会呈现在业主及外部执法监督者面前，这对于企业的营销及信誉都具有直接影响。
2施工单位营销管理过程存在的问题
2.1营销组织管理方面存在的不足
大型建筑央企传统营销组织方式基本是总公司宏观营销，下属各级子分公司主责营销。总公司侧重政策宣贯、指标下达、检查督导、统计分析、考核奖惩等较为宏观管理工作，对所属各级子分公司营销组织架构、管理方式等方面缺少统一要求。各级公司营销管理工作各自为政、自由发挥，管理机构和人员设置五花八门、重叠臃肿。
由于总公司所属各级公司数量庞大，面对全国甚至全世界的市场空间，营销管理缺乏统一的组织和规划，管理理念和手段各异，导致在实际营销工作中各级公司往往信马由缰开展，走马观花、边界模糊、自由散漫、满天飞的现象比比皆是。营销手段各出奇招、各显神通、简单粗暴，不可避免的陷入无序竞争甚至恶性竞争的局面，造成大量的机构、人员、设施、资金的重复投入和巨大浪费，营销效能低下。
2.2对于书面合同的管理存在的问题
首先，一些招标企业与营销人员往往在施工之前只是进行一些口头上的约定，并没有以合同的方式进行约束，这就使得权利义务划分不清，以至于在施工开始之后还会存在利益双方因各种利益划分不合理等不能达成一致的情况。
其次，没有严格有效地执行合同评审制度，这就使责任和义务没有规范地划清，使得许多隐患和风险没有得到有效控制。 2.3项目信息管理方面存在的不足
大型建筑央企所属各级公司对工程项目信息的收集管理基本是依靠传统的“半自动化”方式，即由基层人工收集填写，电子表格简单处理，然后网络传送层层归集，最后汇总整理等。由于项目信息在收集、筛选、存储、传递、使用、反馈等过程中，缺少统一的数字化系统管控手段，中间环节多，容易造成信息统计不全面、不系统、不准确、不及时等问题，难于满足营销工作所需要的时效性、准确性要求。
3改善施工单位经营的营销策略
3.1建立一套完善的市场营销管理体系
针对施工单位建立起一套属于自己的行业规范体系，这样可以凸显自身的优势，树立企业的良好形象，可以全面提升企业的相关技术水平、公关水平、履行合同的水平等，这些是重要的营销要素；同时，施工单位其他部门要协助营销工作的进行，比如人力资源部门、财务部门等通过有效的财务管理及资金的投融资等协助市场营销部门的工作，从政策及资源方面给予市场营销一定的支持，使市场营销可以规范有序地进行。
3.2切实提升营销管理能力
大型建筑央企管理层级多、管理链条长、管理跨度大，搭建与企业营销管理体制机制相配套的数字化管控平台，是提升营销管理综合能力的重要手段。利用数字化管控平台可实现营销工作集成化、集约化和集中化管理，实现营销系统在不同管理层级、不同管理岗位等方面各司其职、统分有序、立体协同、全面推进的工作格局。
3.3控制成本
施工单位施工过程复杂，每一个环节都涉及资金的耗费，只有加强对施工单位整个过程的成本管理，施工单位才可以用最少的钱办最有效率的事。成本降低了，施工单位在投标的过程中就更具有价格优势，中标的概率大大增加。另外对成本的控制，也扩大了施工单位的利润空间。具体的做法就是，在建设施工的每一个环节都要做好成本的预算，算好每一项开支，开源节流，在施工过程中最大限度地控制成本。比如，建筑材料的购买一定要多寻访几家供应商，提高议价能力；再比如，加强对现场施工人员的管理，培养其物尽其用的观念，避免资源的浪费等。
3.4有效防范市场营销风险
按照管理制度化、制度流程化、流程标准化要求，构建企业营销数字化管控平台，通过设置统一投标评审风险管控模块，实现对全公司各级单位、各业务板块的投标流程全过程管控，对投标申报、资料上传、部门评审、领导审批、决策追溯等方面的相关风险点进行充分分析和论证，强化项目风险防控，并将决策过程、决策依据、决策内容以数据形式加以保存，便于事后分析研究和汲取经验。
3.5根据自身优势选择合适的市场营销策略
首先，认清自身，认清市场。根据自身拥有的资源优势等确定要选择的市场范围，对每一个细分市场都要做出精确的评估和判断，找到最适合发挥企业优势的工程项目，最大限度地降低企业的经营风险，实现利益最大化和企业的可持续发展。
其次，放长线钓大鱼，培育长久稳定的市场，发展区域营销。区域营销具有持久性，在一定的区域内做好相关部门及客户的维护工作，可使企业在一段时间内在这个区域都会得到市场的认可，同时也可以节约企业的营销成本。
最后，合作经营。市场上施工单位的竞争异常激烈，利润空间逐渐被压缩，一些小型的施工单位因技术、资金等因素，抗风险能力弱，开展业务阻碍重重。在此情况下，各个小型施工单位之间应加强沟通与合作，利用各自的资源优势实现整体利益最大化。
结论
随着我国建筑业的不断发展，为了在日益激烈的市场竞争中稳步前进，施工单位需要保证自身营销工作的顺利开展，制定和完善合理的营销体系，全面落实具体的营销措施和方案。因此，施工单位要想不断扩大在建筑市场的份额，就必须提高营销水平和能力，保证产品的水平和质量，重视施工单位的品牌建设，逐步提高施工单位在市场中的地位，充分发挥营销竞争优势的作用。
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