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第七章目标市场营销战略（一）单项选择题1、市场细分是50年代中期美国市场营销学家_________提出的。
A 基恩·凯洛西尔B 鲍敦C 温得尔·斯密D 菲利普·科特勒2、某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备，这是一种_________策略。
A 市场集中化B 市场专业化C 全面市场覆盖D 产品专业化3、就每一特定市场而言，最佳市场营销组合只能是_________的结果。
A 市场细分B 精心策划C 综合平衡D 统筹兼顾4、采用_________ 模式的企业应具有较强的资源和营销实力。
A 市场集中化B 市场专业化C 产品专业化D 市场的全面覆盖5、采用无差异性营销战略的最大优点是_________。
A 市场占有率高B 成本的经济性C 市场适应性强D 需求满足程度高6、集中性市场战略尤其适合于_________。
A 跨国公司B 大型企业C 中型企业D 小型企业7、重新定位，是对销路少、市场反应差的产品进行_________定位。
A 避强B 对抗性C 竞争性D 二次8、生活消费品市场的细分变量主要有地理环境、人口状况、消费者心理、购买行为等四类，其中使用习惯属于。
A 购买行为B 人口状况C 消费者心理D 地理环境9、将许多过于狭小的市场组合起来，以便利用较低的价格去满足这一市场较广的需求，这种市场细分战略叫做战略。
A 超细分B 反市场细分C 地理细分D 多数谬误10、有效的市场细分必须具备以下条件。
A 市场要有同质性、应变性、市场范围相对较小等B 市场要有可进入性、可变性、垄断性、同质性等C 市场具有可测量性、需求大量性、效益性、应变性等D 市场具有差异性、可衡量性、可进入性、效益性、稳定性等11、美国宝洁公司开发了多种功能的多个品牌，如去头屑的海飞丝、让头发飘逸的飘柔、营养发质的潘婷等，体现了营销策略。
A 品牌策略B 产品策略C 价格策略D 目标市场策略12、新产品刚上市时，消费需求往往没有太多的差异。
第七章产品策略1什么叫做产品？产品是指能够提供给市场用于满足消费者需求和欲望的任何劳动产品。
2产品包括有形的实体和无形的服务。
3产品包括实物服务场所组织思想及语言等表现形式。
4产品的整体概念包括哪五个方面？产品整体概念包括五个层次：核心利益形式产品期望产品附加产品潜在产品。
5核心利益在产品中所处的是什么地位?是中心地位，它是产品存在和销售的基本原因，也是顾客真正要购买的服务和利益。
6什么是形式产品？是指核心产品借以实现的形式。
营销者通过增加核心产品的内容是核心产品能够明确代表并传达核心优势。
7什么是期望产品？指购买者购买产品时期望得到的与产品密切相关的一整套属性和条件。
8附加产品的含义是什么？是顾客购买产品时所得到的附加服务和利益的总合。
代表了产品现在的内容。
9什么是潜在产品？指现有产品可能发展成为未来最终产品的潜在状态的产品。
指出了产品可能的趋势。
10根据耐用性和是否有形分类：非耐用品耐用品和劳务。
而非耐用品属有形产品，具有一种或多种消费用途的地址易耗品如啤酒盐。
耐用品是由多功能价值较高使用年限较长的有形产品如冰箱。
劳务时为出售而提供的活动利益或满意如理发。
11根据顾客购买习惯分便利品选购品特殊品非渴求商品12便利品指顾客经常购买或即刻购买并几乎不做购买努力的商品如肥皂。
13选购品自古顾客在选购过程中队产品的适用性质量价格和式样等基本方面要做有针对性比较的产品。
如家具14特殊产品指具备独有特征和品牌标记的产品。
15什么是非渴求商品？指消费者不了解或即便了解也不想购买的产品。
16根据产业用途分材料和部件资本项目供应品和服务。
17材料和部件指完全转化为制造商产成品的马雷擦痕奶品。
资本项目指部分进入产成品中的商品。
供应品和服务指不构成最终产品的那类项目。
18什么是市场寿命周期？产品的市场寿命周期指人们把产品从投放市场到最终被市场所淘汰的整个延续时间。
这一过程用一条曲来表示称生命周期曲线。
19市场寿命周期包括哪五个方面？市场寿命周期包括投入期成长期成熟期衰退期。
网络营销的7大策略随着互联网的不断发展和普及，网络营销在现代市场中的作用越来越受到重视。
网络营销是通过网络渠道，以各种手段和方法为目的，引导和促进消费者购买产品或服务。
在网络营销中，一定要选择正确的策略才能取得成功。
本文将介绍网络营销的7大策略，帮助企业制定更有效的网络营销计划。
策略一：SEO优化策略SEO（Search Engine Optimization）是指通过对网站结构、内容及外链等方面进行优化，提高网站在搜索引擎中的排名，从而增加网站的曝光量、流量和转化率。
SEO是网络营销中最基本也是最重要的策略之一。
通过优化关键词，优化标题和描述标签，提高网站速度和质量，构建良好的结构，才能让搜索引擎更好地收录和爬行网站，让用户更好地发现你的网站。
策略二：社交媒体策略社交媒体是现代网络营销中不可或缺的一部分，如微信、微博、QQ、朋友圈等。
通过社交媒体的不断更新和互动，可以快速获得更多的粉丝和用户，同时也增加了用户消费的互动。
要注意的是，社交媒体策略不仅仅是在社交平台上发布内容，还包括发布时机的选择、与用户的互动、分享内容的适度等等，这些因素都会影响社交媒体营销的成功。
策略三：电子邮件营销策略电子邮件营销是一种常见的网络营销策略。
企业可以将产品或服务的信息直接发送到用户邮箱，让用户更加容易了解企业的产品和业务。
但电子邮件不能过于频繁或过度推销，否则会让用户对该企业产生反感。
因此，在制定电子邮件营销策略时，需要考虑到目标受众、邮件标题的选择、邮件内容的精准定制等因素。
策略四：移动网络营销策略随着移动互联网的普及，移动网络营销日益流行，在移动端设计网站，或者开发专业的APP成为了营销的趋势。
在移动营销中，需要考虑设计响应式网页，将网站优化为移动设备使用，以及利用移动设备的特性如GPS定位功能等，为用户提供更个性化的定位和推广服务。
移动网络营销的最大优点是，可以随时随地进行营销和推广，让用户更易于接受和购买产品。
第七章目标市场营销战略一、单项选择题（在每小题的四个备选答案中选出一个最合适的答案）1. 人口细分即按照各种人口统计变量细分市场，其中不包括（）。
A. 年龄B. 性别C. 个性D. 民族2. 消费者市场细分的标准可归纳为四大类，其中不包括（）。
A. 地理变量B. 人口变量C. 心理变量D. 性格变量3. 市场细分的原则不包括（）。
A. 便利性B. 可横量性C. 可赢利性D. 可进入性4.（）是企业选择所有细分市场，集中生产一种产品以满足供应。
A.产品专业化B. 市场集中化C. 市场专业化D. 选择专业化5. 新产品在进入（），可采取无差异性营销战略。
A. 成长期B. 成熟期C.衰退期D.导入期6.（）不是从定位的依据来划分的。
A. 属性定位B. 利益定位C. 避强定位D. 价格定位7.（）不属于同质市场。
A. 服装B. 石油C. 水D. 食盐8. 最适于实力不强的小企业或出口企业在最初进入国外市场时采用的目标市场营销策略是（）。
A. 无差别市场营销策略B. 差别市场营销策略C. 集中市场营销策略D. 大量市场营销策略9. 市场细分战略作为现代市场营销理论的产物，其产生与发展经历的第一个阶段是（）。
A 大量营销阶段B 产品差异化营销阶段C 目标营销阶段D 服务差异化营销阶段10. 市场细分后，企业要对不同的目标市场进行价值评估，（）是评价的基础。
A. 竞争状况B. 市场需求C. 企业自身情况D. 社会环境二、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选出二个至五个正确的答案，少选、多选、错选均无分）1. 市场细分战略作为现代市场营销理论的产物，其产生与发展经历了以下（）主要阶段。
A. 大量营销阶段B. 产品差异化营销阶段C. 目标营销阶段D. 个性化营销阶段2. 消费者市场细分的标准可归纳为（）。
A. 地理变量B. 人口变量C. 心理变量D. 行为变量3. 市场细分必须遵循（）。
A. 可横量性原则B. 可赢利性原则C. 可进入性原则D. 稳定性原则4. 企业在选择目标市场时可供选择的市场覆盖模式有（）。
题目：1.客户市场关系营销中最为关键的，也是需要消耗最多资源的阶段是（）。
选项A：稳定客户关系阶段
选项B：保持客户关系阶段
选项C：加强客户关系阶段
选项D：建立客户关系阶段
答案：建立客户关系阶段
题目：2.关系营销工作的第一步是（）。
选项A：客户定位
选项B：客户剥离
选项C：客户激励
选项D：客户开发
答案：客户开发
题目：3.客户剥离的首要原因是（）。
选项A：利润率低
选项B：生产能力受到限制
选项C：生产率低下
选项D：士气低下
答案：利润率低
题目：4.从关系营销实践看，大客户流失的首要原因是（）。
选项A：大客户业务发展战略调整
选项B：客户问题得不到妥善处理
选项C：在选择与优化过程中抛弃老朋友
选项D：公司管理人员变动导致大客户流失
答案：大客户业务发展战略调整
题目：5.公司一般愿意与（）签订长期合作协议，保持良好的合作关系。
选项A：Ⅱ类物资供应商
选项B：Ⅰ类物资供应商
选项C：Ⅳ类物资供应商
选项D：Ⅲ类物资供应商
答案：Ⅰ类物资供应商
题目：6.在供应商选择的QCDS原则中最重要的是（）。
选项A：成本，即Cost
选项B：售后服务，即Service
选项C：质量，即Quality
选项D：交货期，即Delivery
答案：质量，即Quality。
服务营销策略7p服务营销策略7P是指产品、价格、渠道、促销、人员、过程和物理环境这7个方面的要素。
下面是一个关于服务营销策略7P的700字的例子：服务营销策略7P是一个综合的管理工具，可用于为服务行业设计和实施营销方案。
下面是一些关于服务营销策略7P的示例：产品：首先，我将关注产品的定位和特点。
我要确保产品与目标市场的需求相匹配，并提供出色的服务。
我会通过定期收集客户反馈，并持续改进产品质量和性能。
价格：紧接着，我要确定合理的定价策略。
我会研究竞争对手的定价策略，并据此制定竞争性的价格。
然后，我会使用差异化定价策略来提高产品的价值，并向客户传达产品的优势。
渠道：对于服务行业来说，渠道的选择非常关键。
我会通过建立合作伙伴关系，并利用各种线上和线下渠道来推广和分销产品。
我还将寻求与其他相关业务的合作，以扩大产品的覆盖范围。
促销：我的促销策略将侧重于提升产品的知名度和认知度。
我会利用各种市场推广活动，如广告、促销、公关和直接营销，以吸引潜在客户并激发购买欲望。
我还将举办研讨会和活动，以提高产品的曝光率。
人员：人员是服务行业的核心要素之一。
我会聘请经验丰富的员工，他们具有良好的沟通和解决问题的能力。
我还将提供培训和发展机会，以提高员工的专业素质和服务水平。
过程：服务过程的高效性和无缝衔接性对于满足客户需求非常重要。
我会制定标准化的服务过程，并充分利用技术来提高运营效率。
我还会建立反馈机制，以及时识别和解决问题。
物理环境：最后，我会注重为客户提供舒适和便利的物理环境。
我会精心设计店面的布局和装修，以营造出温馨和专业的氛围。
我还会提供先进的设备和技术，以满足客户的需求。
综上所述，服务营销策略7P是一个有助于设计和实施营销方案的综合工具。
通过关注产品、价格、渠道、促销、人员、过程和物理环境等方面的要素，我们可以提升服务质量和客户满意度，进而实现业务增长和盈利目标。
6,7顾客驱动的营销策略1 市场营销经历的阶段第一：大规模营销。
在大规模营销阶段，卖家将一种产品以批量的形式生产、分销和促销给所有的购买者。
麦当劳曾一度只生产一种规格的汉堡，向所有的市场销售，希望它能吸引每一位顾客。
主张大规模营销的人认为，它能最大限度地降低成本和价格，创造潜在市场。
第二：产品多样化营销。
在这个阶段，卖家生产两种或几种产品，它们在特征、风格、质量和规格等方面都各有不同。
如今，麦当劳提供普通汉堡、巨无霸以及小份餐。
这样的产品线设计是为了向顾客提供不同的选择，而不是想吸引不同的细分市场。
产品多样化营销的依据是消费者的口味不同，而且随着时间发生变化。
第三：目标市场营销。
在这个阶段，卖家识别各个细分市场，选择其中的一个或几个，针对每个选定的细分市场制订产品和营销组合。
大的滑雪度假地都会有一些销售或租赁滑雪用品的商店。
有些商店仅售滑雪板或是高山滑雪用品。
其他的商店则提供滑雪板、雪鞋、高山滑雪用品和北欧式滑雪用品。
顾客有时会挑选以单一细分市场为目标的商店，比如只销售滑雪板的商店，因为他们感到与经营多种产品的商店相比这样的商店所提供的特定产品的样式会更丰富一些，而且店员对这种产品的相关知识也更为了解。
接待型企业应寻找各种富有创意的方式为微观市场提供定制服务，这样就能够使那些利润率较高的细分市场成为企业的忠诚顾客。
在目标市场营销过程中的三个主要步骤。
第一步是市场细分，将市场分割成不同的购买者群体，这些群体可能需要不同的产品和／或营销组合。
公司发掘各种不同的分割市场的方法，并对所形成的各个细分市场的总体特征加以描述。
第二步是目标市场选择，先对每个细分市场的吸引力进行评价，然后选择一个或几个细分市场。
第三步是市场定位，即为产品进行竞争性定位，并制订适当的营销组合战略。
2 市场细分市场细分并没有单一的方法。
营销人员必须使用不同的变量，或单独或联合，以便找到认识市场结构的最好途径。
(1 )地理细分需要将市场划分为不同的地理单元，如国家、州、地区、郡县、城市或邻里。
第8讲目标市场营销战略（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。
）1、市场细分是50年代中期美国市场营销学家（）提出的。
A、基恩•凯洛西尔B、鲍敦C、温得尔•斯密D、菲利普•科特勒2、（）差异的存在是市场细分的客观依据。
A、产品B、价格C、需求偏好D、细分3、某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备，这是一种（）策略。
A、市场集中化B、市场专业化C、全面市场覆盖D、产品专业化4、属于产业市场细分标准的是（）。
A、职业B、生活格调C、收入D、采购方法5、依据目前的资源状况能否通过适当的营销组合去占领目标市场，即企业所选择的目标市场是否易于进入，这是市场细分的（）原则。
A、可衡量性B、可实现性C、可赢利性D、可区分性6、采用无差异性营销战略的最大优点是（）。
A、市场占有率高B、成本的经济性C、市场适应性强D、需求满足程度高7、集中性市场战略尤其适合于（）。
A、跨国公司B、大型企业C、中型企业D、小型企业8、同质性较高的产品，宜采用（）。
A、产品专业化B、市场专业化C、无差异营销D、差异性营销9、市场定位是（）在细分市场的位置。
A、塑造一家企业B、塑造一种产品C、确定目标市场D、分析竞争对手10、重新定位，是对销路少、市场反应差的产品进行（）定位。
A、避强B、对抗性C、竞争性D、二次11、市场细分化是根据（）的差异对市场进行的划分。
A、买方B、卖方C、产品D、中间商12、企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求，这种战略是( )A 无差异市场营销战略B 密集市场营销战略C 差异市场营销战略D 集中市场营销战略13.消费者市场的四个主要细分变量是 ( )A 行为、利益、人口、心理B 行为、心理、人口、地理C 时机、态度、人口、利益D 气候、收入、态度、个性14.1998年夏，海尔根据用户提供的信息及进一步市场调研，推出冰温（-5～10℃）台式冷柜，抢先占领仍处于空白状态的零售鲜肉保鲜冷柜市场。
第七章目标市场营销战略二、判断题（请判断下列各题是否正确。
正确的在括号内打“√”，错的打“×”）1、在同类产品市场上，同一细分市场的顾客需求具有较多的共同性。
（√）2、产品差异化营销本质上是市场需求的差异化。
（√）3、“反市场细分”就是反对市场细分。
（×）4、市场细分对中小企业尤为重要。
（√）5、市场细分标准中的有些因素相对稳定，多数则处于动态变化中。
（√）6、通过市场细分化过程，细分出的每一个细分市场，对企业市场营销都具有重要的意义。
（×）7、市场专业化是一种最简单的目标市场模式。
（×）8、同质性产品适合于采用集中性市场营销战略。
（×）9、集中性市场战略适合于资源薄弱的小企业。
（√）10、与产品生命周期阶段相适应，新产品在引入阶段可采用无差异性营销战略。
（√）11、市场定位、产品定位和竞争性定位分别有不同的含义。
（×）12、市场定位与产品差异化无关。
（×）13、企业采用服务差别化的的市场定位战略，就可以不再追求技术和质量的提高。
（×）14、企业在市场营销方面的核心能力与优势，会自动地在市场上得到表现。
（×）15、需求的差异性是选择目标市场的基本依据。
（√）16、拾遗补缺定位策略只适用于市场补缺者。
（×）17、确定目标市场是进行市场细分的基础和前提。
（×）18、市场细分的依据是产品存在差异性。
（×）19、市场细分是把一个行业按地区划分为若干个小市场。
（×）20、在春节、中秋节、情人节等节日即将来临的时候，许多商家都大做广告，他们对市场进行细分的方法是地理细分。
（×）21、市场细分是寻找市场空白点。
（×）22、市场细分是寻找产品线的空白点。
（×）23、市场细分是将市场越细分越好。
（×）24、市场细分最常用、最明显、最易衡量和运用的标准是心理变量。
第七部分营销策略
请介绍你公司所针对市场，你们有何竞争优势：
北京四中先进的教育教学理念、全国名师的独到的教学、现代远程教育技术平台
产品销售成本的构成及销售价格制订的依据：
学习资源、托管服务、网下教学及家校沟通服务
你计划采取什么策略使顾客使用、购买你的产品：
广告、邀约、直接说服、委托招生
如果产品已经在市场上形成了竞争优势，请说明与哪些因素有关（如成本相同但销售价格低、成本低形成销售价格优势、以及产品性能、品牌、销售渠道优于竞争对手产品，等等）：
北京四中网校的品牌、教学服务质量、委托管理水平。
在建立销售网络、销售渠道、设立代理商、分销商方面的策略与实施：
各区域建立代理处，在各中学建立代理点
在广告促销、销售价格、建立销售队伍方面的策略与实施：
广告横幅、广告牌、广告贴、宣传单、电话、短讯、通知书
产品售后服务方面的策略与实施：
电脑多媒体设备、老师配备、学生编制管理
对销售队伍采取什么样的激励机制：
业绩提成+精神奖励。
