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房地产售楼部案场管理与制度房地产售楼部案场管理与制度一、引言房地产售楼部案场是房地产企业重要的销售渠道之一，也是企业与客户进行沟通、交流、展示产品的重要场所。
良好的售楼部案场管理与制度能够提高房地产企业销售效率，增强企业形象，优化客户体验。
本文将重点探讨房地产售楼部案场所需的管理与制度，包括人员管理、销售流程、客户服务等方面。
二、人员管理人员是售楼部案场管理的核心，一个优秀的团队能够保证案场的高效运营。
在招聘环节，需要注重人才的专业能力、团队协作能力以及服务意识。
在培训环节，要注重对员工的产品知识、销售技巧以及沟通能力进行培训，提升员工的专业素质。
在管理环节，应建立激励机制，通过设定销售目标、提供奖励等方式，激发员工的积极性，使他们能够全身心地为客户提供服务。
三、销售流程房地产售楼部案场的销售流程主要包括客户接待、了解需求、产品展示、洽谈、签约等环节。
在客户接待环节，应建立规范的接待流程，并配备专业的接待人员。
在了解需求环节，要通过与客户的沟通，全面了解客户的需求，包括购房目的、预算、面积、户型等方面。
在产品展示环节，要将产品的优势、特点清晰地展示给客户，为客户提供详尽的产品信息。
在洽谈环节，要与客户进行深入的沟通，解答客户的疑问，针对客户的需求提供合适的解决方案。
在签约环节，要规范签约程序，明确交付时间、价格、付款方式等事项，并确保合同的合法性和有效性。
四、客户服务客户服务是售楼部案场管理的重要一环。
优质的客户服务能够增强客户对企业的认同感，提升企业形象。
在客户接待环节，要提供周到的接待服务，包括客户休息区、饮料、咖啡等设施，为客户提供舒适便利的环境。
在产品展示环节，要针对客户的需求提供个性化的解决方案，给予客户专业的意见和建议。
在售后服务环节，要积极与客户保持联系，及时解答客户的问题，关注客户的购房体验，为客户提供完善的售后服务。
此外，还可以通过客户满意度调查、客户感谢信等方式，了解客户的需求和意见，不断优化售楼部的服务。
（销售管理）房地产日常管理与销售经典售楼部案场管理房地产日常管理与销售经典售楼部案场管理与制度目录第一部分、组织架构及刚位职责第一节、销售部组织架构第二节、业务流程规范一、来电流程管理二、来访流程管理三、成交、签约流程管理四、退房流程管理五、相关表格及填写要求第三部分、销售培训第一节、销售培训流程一、培训工作流程二、现场培训流程第二节、销售培训内容一、房地产基础知识二、房屋建筑结构分类标准三、房地产专业名词四、房地产面积的测算第三节、市场调研一、房地产市场调研的含义二、房地产市场调研的重要性三、市场调研的内容四、调研方法第四节、销售人员的个人素质、礼仪和形象一、心理素质的培养二、行为素质的培养三、专业知识和销售能力的自我提升四、仪表和装束五、名片递、接方式六、微笑的魅力七、语言的使用八、礼貌与规矩第五节、电话礼仪及技巧一、接听电话规范要求二、电话跟踪技巧第六节、房地产销售的业务流程与销售策略一、寻找客户二、介绍项目三、带看现场四、谈判五、客户追踪六、签约七、售后服务第七节、房地产销售技巧一、分析客户类型及对策二、逼定的技巧三、说服客户的技巧四、如何处理客户异议第四部分、操盘流程第一节、市场调查一、市场调查流程二、房地产市场调查的主要内容第二节、项目定位与概念设计一、项目定位二、客户定位三、形象定位四、产品定位五、价格定位六、项目概念性规划设计顾问第三节、总体营销推广第五部分、各项表格一、合同领取登记表二、客户档案卡三、工作日记四、个案分析表五、认购书六、销售日统计表七、现场来访客户登记表八、来电客户登记表九、每周（月）来访客户分析表十、项目已成交客户档案十一、项目每周工作统计十二、每周（月）销售统计报表十三、项目成交周(月)报表第一部分、组织架构及岗位职责第一节、销售部组织架构一、组织架构示意图●6、负责项目模型、展板等各类讲解演练及考核●7、参与讨论售楼处布置并负责制定案场销售带看路线●8、根据本项目特色细化案场管理制度●9、参与制定销控表●10、与销售经理讨论制定薪酬制度11、参与开盘策略的制定并负责传达和演练●项目销售期●1、负责案场日常监督管理，布达销售任务●2、组织市场调研，及时了解与项目有关的市场信息，将市场变化反馈给公司，并根据市场变化，及时调整销售策略●3、负责持续的培训工作●4、负责营销策略的贯彻执行●5、每日的例会，检查业务员的工作情况，发现问题，解决问题●6、负责业务执行的督导●7、与公司各部门及发展商做好协调工作●8、解决案场的突发事件●9、关爱团队，培养骨干，激发斗志，加强和提高团队凝聚力●10、认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力●11、按公司要求完成相关报表●12、配合销售经理佣金结算并确保佣金按时回笼●项目结案期●1、调解客户与发展商之间的矛盾，争取顺利结案●2、配合业务资料的归档●3、人员撤场业务资料交接●4、督促置业顾问对余款的催缴，确保资金回笼三、案场助理案场助理由销售部经理任命，并上报项目总监，由销售经理管理，向销售经理汇报工作●案前准备期●1、根据项目组具体人数，合理申领项目组建立所需物资●2、建立本项目的各类文件夹及档案夹●3、建立本项目各类报表基础数据●4、建立销售软件基础数据库●5、收集项目的各类重要文件并建立档案●6、熟悉本项目的产品●7、申报并采购所需用品●8、本项目销售合同的管理●项目销售期●1、完成项目各阶段的销售统计报表及行政报表统计并上报●2、销售软件数据的登记、检查与核对●3、物资的申领、保管、维修和保养，并做好物资台帐●4、项目组日常后勤事务的管理●5、项目组备用金的管理与登记●6、考勤的监督●7、认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力●8、配合销售经理对商铺销售合同的审查与管理●9、日常各种计划、报告、会议纪要等重要文件的归档●10、配合相关部门在项目组开展工作●11、与财务核对销售数据，制作每月的结佣统计表●项目结案期●1、案场物资的盘点与核对●2、人员调离物资交接的审核与监督●3、业务资料的归档与交接●4、客户所欠余款的统计四、案场财务案场财务由公司任命，由销售经理管理，向销售经理汇报工作。
房地产销售基础知识培训资料(售楼必备)contents •房地产市场概述•房地产产品知识•售楼技巧与策略•售后服务与客户关系管理•法律法规与职业道德规范•实战案例分析目录01房地产市场概述房地产市场定义与特点房地产市场定义房地产市场是指进行房地产交易和租赁活动的场所和领域，包括土地、房屋、基础设施等不动产的交易和租赁市场。
房地产市场特点地域性强、产品差异化大、交易复杂、资金密集、政策影响显著。
03共享经济和长租公寓等新兴业态涌现共享经济和长租公寓等新兴业态的涌现，将为房地产市场带来新的发展机遇。
01城市化进程加速随着城市化进程的推进，房地产市场将持续发展，特别是在大城市和城市群地区。
02智能化和绿色化发展随着科技的不断进步和环保意识的提高，房地产市场将向智能化和绿色化方向发展。
房地产市场发展趋势土地政策房地产税收政策金融政策租赁政策政策法规对房地产市场影响土地供应政策、土地利用政策等对房地产市场的土地供应和价格具有重要影响。
货币政策、信贷政策等金融政策对房地产市场的资金供应和融资成本具有重要影响。
房地产税收政策对房地产市场的交易成本和投资收益具有重要影响。
租赁政策对租赁市场的发展和租金水平具有重要影响，进而影响房地产市场的投资回报和租赁需求。
02房地产产品知识住宅商业地产工业地产农业地产房地产产品类型及特点01020304包括公寓、别墅等，是人们居住的主要场所，具有居住功能。
包括商场、写字楼等，主要用于商业活动，具有投资回报率高、风险大的特点。
包括工厂、仓库等，用于工业生产或存储，通常位于城市边缘或工业园区。
包括农田、林地等，用于农业生产，受政策影响较大。
常见的有一室一厅、两室一厅、三室一厅等，不同户型满足不同的居住需求。
户型分类户型选择户型分析根据家庭人口、生活习惯、经济实力等因素选择合适的户型。
了解户型的朝向、采光、通风、动静分区等，评估居住舒适度。
030201户型分析与选择技巧包括建筑风格、景观设计、道路规划等，影响居住环境和投资价值。
房地产售楼人员培训教程一、房地产基础知识1、房地产市场概述了解房地产市场的特点、发展趋势和周期。
熟悉当地房地产市场的供需情况、价格走势和政策法规。
2、房产类型与特点区分住宅、商业、办公等不同类型的房产。
掌握不同类型房产的特点、优势和适用人群。
3、房屋建筑知识了解房屋的结构、建筑材料和施工工艺。
熟悉房屋的户型设计、朝向、采光和通风等方面的知识。
二、销售技巧1、客户接待与沟通保持热情、友好的态度，给客户留下良好的第一印象。
善于倾听客户的需求和关注点，通过有效的沟通建立信任。
2、需求分析运用提问和倾听技巧，准确把握客户的购房需求、预算和偏好。
能够根据客户的需求，提供针对性的房产推荐。
3、产品介绍清晰、准确地介绍房产的特点、优势和价值。
运用生动的语言和形象的比喻，让客户更好地理解房产的亮点。
4、谈判与促成交易掌握谈判技巧，在价格、付款方式等方面与客户达成共识。
适时使用促销策略和逼定技巧，促成交易的达成。
三、法律法规与政策1、房地产相关法律法规熟悉《合同法》、《物权法》等与房地产交易相关的法律法规。
了解房产买卖过程中的法律风险和防范措施。
2、政策解读关注国家和地方出台的房地产政策，如限购、限贷、税收等政策。
能够准确地向客户解读政策对购房的影响。
四、客户服务1、售前服务及时回复客户的咨询和预约，提供周到的服务。
为客户提供购房前的准备工作，如资料准备、贷款咨询等。
2、售中服务协助客户办理购房手续，如签订合同、办理贷款等。
及时向客户反馈购房进展情况，让客户感到安心。
3、售后服务定期回访客户，了解客户的入住情况和满意度。
协助客户解决入住后遇到的问题，提高客户的忠诚度。
五、团队协作与职业素养1、团队协作与同事密切配合，共同完成销售目标。
分享经验和资源，互相学习和支持。
2、职业素养具备良好的职业道德，诚实守信，保守客户隐私。
保持积极的工作态度，不断提升自己的专业能力和综合素质。
六、实战演练1、模拟销售场景安排学员进行模拟销售，锻炼实际销售能力。
（销售管理）房地产日常管理和销售经典售楼部案场管理房地产日常管理和销售经典售楼部案场管理和制度目录第一部分、组织架构及刚位职责第一节、销售部组织架构第二节、业务流程规范一、来电流程管理二、来访流程管理三、成交、签约流程管理四、退房流程管理五、相关表格及填写要求第三部分、销售培训第一节、销售培训流程一、培训工作流程二、现场培训流程第二节、销售培训内容一、房地产基础知识二、房屋建筑结构分类标准三、房地产专业名词四、房地产面积的测算第三节、市场调研一、房地产市场调研的含义二、房地产市场调研的重要性三、市场调研的内容四、调研方法第四节、销售人员的个人素质、礼仪和形象一、心理素质的培养二、行为素质的培养三、专业知识和销售能力的自我提升四、仪表和装束五、名片递、接方式六、微笑的魅力七、语言的使用八、礼貌和规矩第五节、电话礼仪及技巧一、接听电话规范要求二、电话跟踪技巧第六节、房地产销售的业务流程和销售策略一、寻找客户二、介绍项目三、带见现场四、谈判五、客户追踪六、签约七、售后服务第七节、房地产销售技巧一、分析客户类型及对策二、逼定的技巧三、说服客户的技巧四、如何处理客户异议第四部分、操盘流程第一节、市场调查一、市场调查流程二、房地产市场调查的主要内容第二节、项目定位和概念设计一、项目定位二、客户定位三、形象定位四、产品定位五、价格定位六、项目概念性规划设计顾问第三节、总体营销推广第五部分、各项表格一、合同领取登记表二、客户档案卡三、工作日记四、个案分析表五、认购书六、销售日统计表七、现场来访客户登记表八、来电客户登记表九、每周（月）来访客户分析表十、项目已成交客户档案十一、项目每周工作统计十二、每周（月）销售统计报表十三、项目成交周(月)报表第一部分、组织架构及岗位职责第一节、销售部组织架构一、组织架构示意图●6、负责项目模型、展板等各类讲解演练及考核●7、参和讨论售楼处布置且负责制定案场销售带见路线●8、根据本项目特色细化案场管理制度●9、参和制定销控表●10、和销售经理讨论制定薪酬制度11、参和开盘策略的制定且负责传达和演练●项目销售期●1、负责案场日常监督管理，布达销售任务●2、组织市场调研，及时了解和项目有关的市场信息，将市场变化反馈给公司，且根据市场变化，及时调整销售策略●3、负责持续的培训工作●4、负责营销策略的贯彻执行●5、每日的例会，检查业务员的工作情况，发现问题，解决问题●6、负责业务执行的督导●7、和公司各部门及发展商做好协调工作●8、解决案场的突发事件●9、关爱团队，培养骨干，激发斗志，加强和提高团队凝聚力●10、认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力●11、按公司要求完成相关报表●12、配合销售经理佣金结算且确保佣金按时回笼●项目结案期●1、调解客户和发展商之间的矛盾，争取顺利结案●2、配合业务资料的归档●3、人员撤场业务资料交接●4、督促置业顾问对余款的催缴，确保资金回笼三、案场助理案场助理由销售部经理任命，且上报项目总监，由销售经理管理，向销售经理汇报工作●案前准备期●1、根据项目组具体人数，合理申领项目组建立所需物资●2、建立本项目的各类文件夹及档案夹●3、建立本项目各类报表基础数据●4、建立销售软件基础数据库●5、收集项目的各类重要文件且建立档案●6、熟悉本项目的产品●7、申报且采购所需用品●8、本项目销售合同的管理●项目销售期●1、完成项目各阶段的销售统计报表及行政报表统计且上报●2、销售软件数据的登记、检查和核对●3、物资的申领、保管、维修和保养，且做好物资台帐●4、项目组日常后勤事务的管理●5、项目组备用金的管理和登记●6、考勤的监督●7、认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力●8、配合销售经理对商铺销售合同的审查和管理●9、日常各种计划、方案、会议纪要等重要文件的归档●10、配合相关部门在项目组开展工作●11、和财务核对销售数据，制作每月的结佣统计表●项目结案期●1、案场物资的盘点和核对●2、人员调离物资交接的审核和监督●3、业务资料的归档和交接●4、客户所欠余款的统计四、案场财务案场财务由公司任命，由销售经理管理，向销售经理汇报工作。
房地产日常管理与销售经典售楼部案场管理与制度目录第一部分、组织架构及刚位职责第一节、销售培训流程一、培训工作流程二、现场培训流程第二节、销售培训内容一、房地产基础知识二、房屋建筑结构分类标准三、房地产专业名词四、房地产面积的测算第三节、市场调研一、房地产市场调研的含义二、房地产市场调研的重要性三、市场调研的内容四、调研方法第四节、销售人员的个人素质、礼仪和形象一、心理素质的培养二、行为素质的培养三、专业知识和销售能力的自我提升四、仪表和装束五、名片递、接方式六、微笑的魅力七、语言的使用八、礼貌与规矩第五节、电话礼仪及技巧一、接听电话规范要求二、电话跟踪技巧第六节、房地产销售的业务流程与销售策略一、寻找客户二、介绍项目三、带看现场四、谈判五、客户追踪六、签约七、售后服务第七节、房地产销售技巧一、分析客户类型及对策二、逼定的技巧三、说服客户的技巧四、如何处理客户异议第四部分、操盘流程第一节、市场调查一、市场调查流程二、房地产市场调查的主要内容第二节、项目定位与概念设计一、项目定位二、客户定位三、形象定位四、产品定位五、价格定位六、项目概念性规划设计顾问第三节、总体营销推广第五部分、各项表格二、客户档案卡三、工作日记四、个案分析表五、认购书六、销售日统计表七、现场来访客户登记表八、来电客户登记表九、每周（月）来访客户分析表十、项目已成交客户档案十一、项目每周工作统计十二、每周（月）销售统计报表十三、项目成交周(月)报表第一部分、组织架构及岗位职责第一节、销售部组织架构一、组织架构示意图一、销售部经理1、负责销售部日常管理工作；2、完成公司下达的销售部的各项销售指标和任务；3、根据实际工作需要，落实各销售部人员安排及调动4、负责销售部管理制度的审查及实施情况的监督；5、制定项目营销体系和销售价格策略6、业务工作的培训与考核。
二、销售主管销售主管由销售部经理任命，上报项目总监，销售主管向销售经理汇报项目业务工作和案场管理工作。
房地产日常管理与销售经典售楼部案场管理与制度目第一部分、组织架构及刚位职责第一节、销售部组织架构第二节、主要岗位职责第二部分、案场管理制度第一节、日常管理制度一、工作守则二、考勤管理制度三、项目例会制度四、业务管理规范五、礼仪行为规范六、业绩分配制度七、薪酬福利制度第二节、业务流程规范一、来电流程管理二、来访流程管理三、成交、签约流程管理四、退房流程管理五、相关表格及填写要求第三部分、销售培训第一节、销售培训流程一、培训工作流程二、现场培训流程第二节、销售培训内容一、房地产基础知识二、房屋建筑结构分类标准三、房地产专业名词四、房地产面积的测算第三节、市场调研一、房地产市场调研的含义二、房地产市场调研的重要性三、市场调研的内容四、调研方法第四节、销售人员的个人素质、礼仪和形象一、心理素质的培养二、行为素质的培养三、专业知识和销售能力的自我提升四、仪表和装束五、名片递、接方式六、微笑的魅力七、语言的使用八、礼貌与规矩第五节、电话礼仪及技巧一、接听电话规范要求二、电话跟踪技巧第六节、房地产销售的业务流程与销售策略一、寻找客户二、介绍项目三、带看现场四、谈判五、客户追踪六、签约七、售后服务第七节、房地产销售技巧一、分析客户类型及对策二、逼定的技巧三、说服客户的技巧四、如何处理客户异议第四部分、操盘流程第一节、市场调查一、市场调查流程二、房地产市场调查的主要内容第二节、项目定位与概念设计一、项目定位二、客户定位三、形象定位四、产品定位五、价格定位六、项目概念性规划设计顾问第三节、总体营销推广第五部分、各项表格一、合同领取登记表二、客户档案卡三、工作日记四、个案分析表五、认购书六、销售日统计表七、现场来访客户登记表八、来电客户登记表九、每周（月）来访客户分析表十、项目已成交客户档案十^一、项目每周工作统计十二、每周（月）销售统计报表十三、项目成交周（月）报表第一部分、组织架构及岗位职责第一节、销售部组织架构、组织架构示意图、人员数量销售经理一名，销售主管一名，案场助理一名，案场财务两名，置业顾问若干名第二节、主要岗位职责、销售部经理1、负责销售部日常管理工作；2、完成公司下达的销售部的各项销售指标和任务；3、根据实际工作需要，落实各销售部人员安排及调动4、负责销售部管理制度的审查及实施情况的监督；5、制定项目营销体系和销售价格策略6业务工作的培训与考核。
售楼部案场管理方案一、人员管理1.售楼部案场经理：负责指导和协调售楼部工作，制定销售策略和目标，管理售楼部人员，并对销售业绩负责。
2.销售经理：负责组织销售活动，培训和指导销售人员，制定销售计划和策略，监督销售进展。
3.销售人员：根据公司销售要求，与客户进行沟通，介绍楼盘信息，促成销售合同。
二、培训管理1.定期组织销售培训和业务技能培训，提升销售人员的专业素质和销售技巧。
2.制定培训计划，包括产品知识培训、销售技巧培训、团队合作培训等，以提高销售团队的整体素质。
3.激励销售人员参加培训，设置培训奖励机制，提高培训参与度。
三、沟通协调1.建立售楼部案场管理制度，明确工作职责和权限，加强内部沟通和协作。
2.设立定期例会，交流工作进展和问题解决，提高协同效率。
3.与其他部门建立良好的沟通渠道，及时获取楼盘项目相关信息，为销售工作提供支持。
四、销售策略1.制定针对不同客户群体的销售策略，例如针对刚需客户、投资客户、改善型客户等制定不同的营销方案。
2.建立客户档案系统，详细记录客户信息和需求，根据客户特点进行个性化服务和跟进。
3.定期分析市场需求和竞争对手情况，调整销售策略和楼盘设计，以提升销售业绩。
五、售后服务1.成立售后服务团队，负责处理客户投诉和问题，及时解决售后服务需求，提高客户满意度。
2.定期进行客户回访，了解客户购房后的意见和建议，改进售后服务质量。
3.推出客户关怀计划，通过举办业主见面会、开展社区活动等方式，增强客户黏性。
六、信息管理1.建立完善的楼盘信息库，包括楼盘规划、户型图、销售政策等，方便销售人员查询和使用。
2.建立客户信息管理系统，包括客户数据库、客户需求等，为销售工作提供有力的支持。
3.定期进行销售数据分析，了解销售情况和趋势，指导销售策略的调整。
综上所述，售楼部案场管理方案的完善将有助于提升售楼部的销售业绩和顾客满意度。
通过合理的人员管理、培训管理、沟通协调、销售策略、售后服务和信息管理，可以打造一个高效的售楼部案场管理团队，为公司的销售工作创造更大的价值。
房地产销售管理及管理知识培训房地产销售管理是指通过一系列的管理措施和方法，对房地产销售过程进行有效的组织和指导，实现销售目标并提升销售绩效。
房地产销售管理涉及到多个方面，包括销售策划、销售团队管理、客户关系管理、销售数据分析等。
在实施房地产销售管理的同时，房地产企业也要加强管理知识的培训，提升销售团队的专业素质和管理能力。
在房地产销售管理过程中，一个成功的策划是非常关键的。
销售策划需要根据市场情况和企业发展目标，确定销售目标和销售策略，并制定相应的实施计划。
在策划中需要考虑合适的定价策略、销售渠道选择、市场推广活动等因素，以确保销售计划的顺利实施。
销售团队管理是房地产销售管理的核心内容之一。
一个高效的销售团队可以为企业带来丰厚的销售利润。
在销售团队管理中，需要通过有效的招聘和选拔，选择合适的销售人员。
同时，还需要进行定期的培训，提升销售人员的岗位技能和销售技巧。
另外，销售团队还需要进行有效的激励和奖励机制，以激发销售人员的工作积极性和主动性。
客户关系管理是房地产销售管理中不可忽视的一环。
客户关系管理包括与客户的有效沟通和联系，以及与客户建立良好关系的管理。
在销售过程中，销售人员需要通过了解客户的需求和意愿，为客户提供满意的产品和服务。
同时，也需要建立客户数据库和客户跟踪系统，及时跟进客户的需求和反馈，并为客户提供售后服务。
销售数据分析是房地产销售管理中的关键一环，它可以帮助企业了解销售情况以及市场需求，从而做出相应的决策。
通过销售数据分析，企业可以了解产品的销售情况和趋势，以及不同地区和客户的需求差异。
基于这些分析，企业可以调整销售策略和产品定位，以应对市场的变化和竞争。
除了上述的房地产销售管理内容，企业也需要加强管理知识的培训，提高销售团队的管理能力。
管理知识的培训可以包括团队建设、沟通技巧、决策能力、领导力等方面的培训。
通过管理知识的培训，销售团队的管理层可以更好地指导和支持销售人员，帮助他们提升工作绩效和业绩。
房地产日常管理与销售经典售楼部案场管理与制度目录第一部分、组织架构及刚位职责第一节、销售部组织架构四、调研方法第四节、销售人员的个人素质、礼仪和形象一、心理素质的培养二、行为素质的培养三、专业知识和销售能力的自我提升四、仪表和装束五、名片递、接方式六、微笑的魅力七、语言的使用八、礼貌与规矩第五节、电话礼仪及技巧一、接听电话规范要求二、电话跟踪技巧第六节、房地产销售的业务流程与销售策略一、寻找客户二、介绍项目三、带看现场四、谈判五、客户追踪六、签约七、售后服务第七节、房地产销售技巧一、分析客户类型及对策二、逼定的技巧三、说服客户的技巧四、如何处理客户异议第四部分、操盘流程第一节、市场调查一、市场调查流程二、房地产市场调查的主要内容第二节、项目定位与概念设计一、项目定位二、客户定位三、形象定位四、产品定位五、价格定位六、项目概念性规划设计顾问第三节、总体营销推广第五部分、各项表格一、合同领取登记表二、客户档案卡三、工作日记四、个案分析表五、认购书六、销售日统计表七、现场来访客户登记表八、来电客户登记表九、每周（月）来访客户分析表十、项目已成交客户档案十一、项目每周工作统计十二、每周（月）销售统计报表十三、项目成交周(月)报表第一部分、组织架构及岗位职责第一节、销售部组织架构一、组织架构示意图6、负责项目模型、展板等各类讲解演练及考核7、参与讨论售楼处布置并负责制定案场销售带看路线8、根据本项目特色细化案场管理制度9、参与制定销控表10、与销售经理讨论制定薪酬制度11、参与开盘策略的制定并负责传达和演练●项目销售期1、负责案场日常监督管理，布达销售任务2、组织市场调研，及时了解与项目有关的市场信息，将市场变化反馈给公司，并根据市场变化，及时调整销售策略3、负责持续的培训工作4、负责营销策略的贯彻执行5、每日的例会，检查业务员的工作情况，发现问题，解决问题6、负责业务执行的督导7、与公司各部门及发展商做好协调工作8、解决案场的突发事件9、关爱团队，培养骨干，激发斗志，加强和提高团队凝聚力10、认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力11、按公司要求完成相关报表12、配合销售经理佣金结算并确保佣金按时回笼●项目结案期1、调解客户与发展商之间的矛盾，争取顺利结案2、配合业务资料的归档3、人员撤场业务资料交接4、督促置业顾问对余款的催缴，确保资金回笼三、案场助理案场助理由销售部经理任命，并上报项目总监，由销售经理管理，向销售经理汇报工作●案前准备期1、根据项目组具体人数，合理申领项目组建立所需物资2、建立本项目的各类文件夹及档案夹3、建立本项目各类报表基础数据4、建立销售软件基础数据库5、收集项目的各类重要文件并建立档案6、熟悉本项目的产品7、申报并采购所需用品8、本项目销售合同的管理●项目销售期1、完成项目各阶段的销售统计报表及行政报表统计并上报2、销售软件数据的登记、检查与核对3、物资的申领、保管、维修和保养，并做好物资台帐4、项目组日常后勤事务的管理5、项目组备用金的管理与登记6、考勤的监督7、认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力8、配合销售经理对商铺销售合同的审查与管理9、日常各种计划、报告、会议纪要等重要文件的归档10、配合相关部门在项目组开展工作11、与财务核对销售数据，制作每月的结佣统计表●项目结案期1、案场物资的盘点与核对2、人员调离物资交接的审核与监督3、业务资料的归档与交接4、客户所欠余款的统计四、案场财务案场财务由公司任命，由销售经理管理，向销售经理汇报工作。
1、收取房款和案场交办的费用2、保证所收钱币的真实3、按天、周、月编制会计报表，并进行汇总，报销售经理备案4、及时核对现金、应收（付）款凭证、应收（付）票据，做到帐款、票据数目清楚5、负责编制案场会计凭证，审核、装订及保管各类会计凭证，登记及保管各类帐簿6、与销售助理核对销售数据和结佣统计7、及时处理案场领导交办的其他事项。
五、置业顾问置业顾问由销售部经理任命，并上报项目总监，由销售经理管理，向销售经理及销售主管汇报工作。
●案前准备期1、项目周边的市场和项目进行调研，充分了解周边的详细情况2、熟记销讲和答客问的内容，积极演练，充分了解和熟悉本项目的产品3、认真登记来电、来访登记表4、在销售经理的带领下完成开盘演练5、遵守各项管理制度6、完成销售前期的其它准备工作●项目销售期1、认真接待每一位进入案场的客户，做好来访、来电登记2、按质按量完成项目组布置的销售任务和其他工作任务3、遵守各项管理制度，熟练各项工作操作流程4、对周边市场及项目定期进行调研，及时掌握竞争个案动态，为公司创造新资源5、认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力6、认真负责的催缴客户余款，保证开发商的资金回笼●项目结案期1、与客户保持良好的关系，做好售后服务，保持良好的礼仪规范2、做好结案的各项相关工作3、余款的催缴第二部分、案场管理制度第一节、日常管理制度一、工作守则1、微笑服务：置业顾问的职责包括推销项目及推广公司形象，是帮助公司与客户建立良好关系的基础，所以置业顾问应在任何时间都要维持专业态度，“以客为尊”，经常保持笑容，态度诚恳，工作积极，并不断改良，让自己做得更好。
对精神面貌欠佳的，情绪低落的置业顾问部门负责人将不安排接待客户2、守时：守时应是一个置业顾问所具有的最基本的工作习惯，不仅上班时间不迟到、不早退外；约见客户时一定要准时，切忌让客户等候。
3、纪律：置业顾问必须遵守公司的各项规章制度及管理条例。
4、保密：置业顾问必须遵守公司的保密原则，不得直接透露公司的客户资料，不得直接或间接透露公司员工资资料，如薪金、佣金等；不得直接或间接透露公司策略、销售业绩或有关公司的业务秘密。
5、着装：在售楼处（或与项目相关的各类活动中）必须按照要求统一着装，并且佩戴胸卡，无统一着装的不得接待客户。
二、考勤管理制度（一）工作时间1、销售人员原则上实行六天工作制，作息时间为： :00— :00；晚上下班时间以顾客全部离开售楼部为原则，销售人员休息由主管安排调休，在项目强销期全体员工将不安排休息。
2、销售人员严格按照排班表班次和时间准时上班，若有特殊情况需事先向销售负责人请假，经同意后方可，否则以旷工处理，原则上不得调休两天以上包含两天。
（二）考勤制度：1、考勤结果是计发工资、奖金等劳动报酬的重要依据。
2、上班不得迟到、早退、未经主管、经理同意不得私自调班，违者以迟到一次处理，若员工因特殊情况不能到达售楼部的，应于上班前通知主管，若未能与主管取得联系，则需向案场助理提出申请，直至有领导批准后方可休假。
3、所有员工必须严格遵守劳动纪律和劳动时间，在工作时间应严守岗位，禁止从事其它与工作无关的事情。
上班时间不可随便外出，若需外出应说明地点、事由和所需时间，并经主管同意，虚报外出理由者，经查实视情节轻重以事假或旷工处理。
4、请假必须事先填写《请假申请单》，由销售主管签署意见，经经理导批准后备案。
如特殊原因未能事先请假，经主管批准后事后补填《请假申请单》。
请假申请单5、病、事假以半天为最小单位，按请假时间扣除当日工资（即请假1天扣1天工资），病假须有医生证明。
6、销售人员在没有加班的情况下，不能事先借休。
（三）、缺勤的处理1、上下班请人代记录，则代记录者及被记录者各扣款（）元；2、员工上下班忘记记录者每次扣款（）元；3、员工上下班因迟到或早退而未真实填写考勤表者，每次扣款（）元；4、员工因私事外出而在《外出登记表》上虚报公出者，扣（）元；外出登记表5、员工迟到30分钟以内（含30分钟），每分钟扣（）元；31-60分钟，每分钟扣2元；61分钟以上，以调休或事假半天处理；6、员工每月累计迟到三次以上（不含三次），当月所有迟到时间加倍处罚；7、早退当天按旷工处理，未办理任何请假手续而缺勤者按旷工处理，未按请假程序执行的均以旷工处理，旷工按情节轻重扣罚三倍当日的工资的总额。
8、旷工一日扣罚三天工资，连续旷工二日或当月累计旷工三日以上者则以自动离职处理。
9、有下列情况之一者，按旷工处理：（1）未经请假或请假未获批准擅离职守半日以上者；（2）请假期满未续假或续假未获批准而逾期不归者；（3）请假人所提请假理由或证明与事实不符者；（4）不服从分配调动，经说服教育无效,未按指定时间到岗者；（5）未经批准擅离岗位从事与本职工作无关活动者。
（四）、加班的管理1、销售人员应将本职工作于正常时间内完成，凡属处理职责范围内的工作事项，晚上值班不按加班计算。
2、同时符合以下四种情况的才算加班：①由公司统一组织的；②加班时间在半日以上的；③经公司领导批准确认的；④当月实际出勤天数比公司规定的出勤天数多出的。
（特殊节假日的安排除外）。
3、加班天数应于当月休完，不准跨月补休。
4、凡离、辞职人员补休未休完的，一律作废。
（五）、辞职管理1、公司员工因故辞职时，本人应提前十五天向直接上级提交辞职申请2、收到员工辞职申请报告后，主管负责了解员工辞职的真实原因，并将信息反馈给经理 ,以保证及时进行有针对性的工作改进。
3、员工办理工作移交和物品清还手续，对客户资料泄密的拒绝交接的或交接不完全的将不予结算工资4 、案场助理统计辞职员工考勤，计算应领取的薪金5、该员工所有的福利包含调休未尽的、团奖未发放的将全部作废。
三．项目例会制度（一）早会1、时间：X：XX—X：XX2、地点：售楼处3、主持：销售主管（销售经理）4、出席人：售楼处全体置业顾问5、会议主题：（1）检查仪容仪表、出勤情况；（2）简单总结前一天的工作情况，存在问题及解决方法、当天工作重点；（3）公布前一天的销售情况、销控员公布、售出单元、转换单元、未补定单元、补齐定单元、拟定可重新发售单元；（4）销售主管（销售经理）讲述当天需注意的事项；（5）当日推广部署及当日计划；（6）置业顾问互报一天销售中存在的问题，销售主管（销售经理）总结分析，予以帮助解决。
（二）周会1．时间：每周一X：XX—X：XX2．地点：售楼处3．主持人：销售经理4．出席人：售楼处全体置业顾问5．会议主题：（1）总结每周工作；（2）对本周工作进行总结，包括客户跟进、成交业绩、存在问题、特殊个案分析、客户意见并提出合理化建议；（3）讨论每周议题；（4）由销售经理出题，围绕本行业的工作开展，包括市场、销售、管理等范围结合实际案例进行讨论、分析，并针对本项目作出合理化建议，以提高项目质量、销售业绩、及置业顾问素质以更好为项目服务；（5）市场分析；（6）主要为组员之间资源共享，对市场咨讯进行相互交流；（7）下达部门工作要求、指令、并贯彻执行；（8）相关政策法规、法律文本、销售技巧等培训。
（三）项目月例会1．时间：（另行拟定）2．地点：（售楼处）3．主持人：销售经理、销售经理及销售主管4．出席人：全体置业顾问5．会议主题：月度工作总结及下月工作计划（1）项目重大销售推广活动的分析总结；（2）市场客户及业主源状况分析；（3）竞争项目销售动态分析；（4）总结月度工作；（5）布置下月度工作；（6）分析置业顾问销售指标完成情况及月培训计划的制定。
