证券经纪业务营销第六章

中国银河证券股份有限公司投资顾问业务管理办法（试行）第一章总则第一条为提高客户服务水平，加强公司投资顾问业务管理，规范投资顾问人员合规开展投资顾问业务，促进投资顾问业务的健康发展，依据中国证监会《证券投资顾问业务暂行规定》，制定本办法。

第二条本办法所指的证券投资顾问业务，是证券投资咨询业务的一种基本形式，指公司接受客户委托，按照约定，向客户提供涉及证券及证券相关产品的投资建议服务，辅助客户作出投资决策，并直接或间接获取经济利益的经营活动。

投资建议服务内容包括投资的品种选择、投资组合以及理财规划建议等。

从事证券经纪业务，附带向客户提供证券及证券相关产品投资建议服务，不就该项服务与客户单独作出协议约定、单独收取证券投资顾问服务费用的，其投资建议服务行为参照本办法有关要求执行。

第三条本办法所指的证券投资顾问，是指公司正在或将要从事符合证监会《证券投资顾问业务暂行规定》中所指证券投资顾问业务，取得证券投资咨询执业资格且在中国证券业协会注册登记成为证券投资顾问的证券营业部员工。

证券投资顾问不得同时注册为证券分析师。

第四条经纪管理总部和证券营业部是证券投资顾问的日常管理部门，负责投资顾问的日常管理、招聘、培训、监督、考核、投诉和回访等工作；投资顾问部是证券投资顾问的业务指导部门，负责证券投资顾问的专业指导、专业培训和专业评价等工作，负责根据证券投资顾问业务需求，提供证券投资顾问产品或服务；人力资源部负责投资顾问的人事管理、资格申报和注册登记等相关事宜；信息技术部负责提供投资顾问业务相关的信息技术支持；法律合规部负责投资顾问业务有关规章制度、合同文本的合规审核，开展投资顾问业务有关合规培训和合规咨询，在合规检查工作中对投资顾问业务进行合规性检查，并对投资顾问业务进行合规考核，并将投资顾问业务纳入公司信息隔离墙统一管理。

第二章证券投资顾问的任职资格及工作职责第五条投资顾问的任职资格包括：1.具有良好的职业道德，良好的合规执业记录；2.具有证券投资咨询执业资格，并在中国证券业协会注册登记为证券投资顾问；3.具有大学本科及以上学历，具备一定投资咨询经验或金融业从业经验；4.具有出色的沟通及协调能力，能够正确处理客户的各种投资咨询问题；5.公司《员工招聘管理办法》中的基本条件及公司其他条件。

＃＃证券经纪业务市场营销纲要第一章总则第一条为了实施公司的发展战略，整体提升公司证券经纪业务的核心竞争力，特制定本纲要。

第二条本纲要以简单易行、实用有效为准则，努力保持公司政策的延续性，充分尊重各营业部现有营销形式的多样性。

第三条各营业部如无特殊情况应实行前后台分离政策，后台人员分电脑、财务和交易风险控制三类岗位，总人数不应超过营业部全体人数的40%。

第四条营业部的营销体系应划分为三个营销子系统，即前台员工营销系统、荣誉顾问营销系统和投资顾问（经纪人）营销系统。

营业部应按照自身的特点，逐步建立上述营销系统。

第五条营业部应有一名副总经理以上人员主抓市场营销工作。

其工作内容应包括策划、组织、考核和调整。

第六条营业部应根据本办法规定的原则制定具体的营销人员考核办法，原则上要求不同营销子系统采取不同的考核办法。

第二章前台员工营销系统第一条前台员工应是营业部最为重要的市场营销资源。

如果达不到这个要求，营业部应通过横向比较的办法重新评价本营业部前台员工的综合素质，认真检讨本营业部管理系统的合理性，并及时实施整改。

第二条各营业部要用好用活公司工资包政策。

前台员工薪酬构成：除各种补贴外，营业部前台员工薪酬构成为基本工资、浮动工资和年终奖金。

第三条基本工资。

各营业部根据自身条件确定前台人员的基本工资水平。

原则上要求基本工资和各种补贴的合计数不超过工资包总额的50%。

第四条浮动工资来源。

前台人员的浮动工资总额包括工资包中的浮动部分和增量客户净手续费收入的提成奖励。

第五条浮动工资的发放以营业部对前台人员月度考核的总得分为权重进行分配。

第六条前台人员的考核指标应包括三个方面：即岗位工作完成情况、分管存量客户的服务质量、增量客户的总市值和手续费净收入。

第七条本岗位工作是考核前台人员的首要指标。

本岗位工作完成情况直接关系到营业部整体市场形象，各营业部必须制定有效的办法予以考核。

第八条存量客户服务。

为防止存量客户流失，营业部原则上将存量客户的服务责任合理地落实到人。

证券经纪业务营销策划方案证券经纪业务跟保险业务，直销业务都是相类似的，均属于点对点的销售模式。

在这套模式下进行业务发展有三大要点：第1如何进行信息扩散，宣传推广；第2如何与客户接触，让客户相信自己；第3如何让客户接受我们的产品或服务。

证券经纪业务相比于保险或其他直销产品而言好做得多。

如今在中国有钱且想投资股票的人数不胜数，无论市场好坏，每周都会有人自动送上门来找到券商开户。

如果遇到大牛市行情，那么证券经纪人的收入更是水涨船高。

因此如何拉到更多的股民？积累更多的客户资源？拿到更多的佣金收入？本文将针对于经纪人业务发展的三大要点做一个较为全面的证券经纪业务营销策划方案。

（一）网下推广的渠道：除开找熟人拉关系，发传单或银行驻点外，其实还有一些较为行之有效的方法：（1）“扫楼扫街”-----比如说我们常见的发传单就是在大街上有人随手递单子给你，但是路上的行人由于各种原因行色匆忙往往并不会在意，随手就丢了，这样的宣传其实只是浪费钱，效果也不好。

而“扫楼扫街”则是亲自将名片或宣传单送到每个开业经营的店铺，公司办公室以及住户家门口。

由于场合不同，环境不同，此时潜在客户即使不需要，也会耐下心来看看资料，其效果会比前者好很多。

这样的推广模式在宣传规模上更大，针对性也更强。

具体做法：把你所生活的城市划为分几大块，然后制订一个时间计划表，每一个区都跑遍，1对1的发送名片或宣传单。

这样的方法劳动量大，但只要真正做到位了，效果绝对好！需要注意的是：各大写字楼，事业单位，政府机关，商店店铺，居民小区，停车场，大学，医院等是需要重点注意的地段。

如果不能找到公司负责人或店铺老板以及住户本人发名片，宣传单则是一定要给到位的。

如果人不在，就塞到门口边以引起注意。

（2）“会议营销”-----这种方法在保健品市场很常见。

其实做证券经纪业务有时也可以拿来用用。

但是这样的模式耗费比较大，而且比较麻烦，需要租场地，需要搬运一些液晶电视，电脑，麦克风等重型设备。

第⼀节基⾦营销概述 ⼀、基⾦市场营销的含义与特征 (⼀)基⾦市场营销的含义：不能简单等同于推销、销售或者促销。

是从市场和客户需要出发所进⾏的基⾦产品设计、销售、售后服务等⼀系列活动的总称。

(⼆)基⾦市场营销的特点(考点) 1、服务性 2、专业性 3、持续性 4、适⽤性 ⼆、基⾦市场营销的内容 (⼀)⽬标市场与客户的确定 (⼆)营销环境的分析 1、公司本⾝的情况 2、影响投资者决策的因素 3、监管机构对基⾦营销的监管 (三)营销组合的设计 1、产品(Product) 2、价格(Price) 3、渠道分销(Place) 4、促销(Promotion) (四)营销过程的管理 1、市场营销分析 2、市场营销计划 3、市场营销实施，DID 4、市场营销控制第⼆节基⾦产品设计与定价(09新⼩节) 基⾦产品室基⾦营销管理的客体，产品本⾝能否适合基⾦投资者的需要在很⼤程度上决定了营销的效果。

⼀、基⾦产品的设计思路与流程 ⾸先，要确定⽬标客户，了解投资者的风险收益偏好。

要细分，有针对性。

确定⽬标客户是基⾦产品设计的起点。

其次，要选择与⽬标客户风险收益偏好相适应的⾦融⼯具及其组合。

第三，要考虑法律法规的约束 第四，基⾦管理⼈⾃⾝的管理⽔平 P143.，图6—1 ⼆、基⾦产品设计的法律要求 七条 三、基⾦产品线的布置 基⾦产品线指⼀家基⾦管理公司所拥有的不同基⾦产品及其组合。

从三⽅⾯考察基⾦产品线的内涵： 1. 产品线的长度，基⾦产品总数 2. 宽度：⼤类 3. 深度：⼤类下的更细化的⼦类基⾦ 基⾦产品线类型： ⽔平式，垂直式，综合式 四、定价管理 认购费率，申购费率，赎回费率，管理费率和托管费率 定价⾸要考虑要素是基⾦产品类型。

股票基⾦，混合基⾦，债券基⾦，货币市场基⾦，各项基⾦费率递减 第⼆因素，市场环境。

市场竞争越是激烈，基⾦费率越低 第三，客户特性。

客户规模⼤，有优惠。

第四，渠道特性。

直销的产品费率更低第三节基⾦销售渠道、促销⼿段与客户服务 ⼀、国外基⾦销售渠道的状况 国际上，开放式基⾦的销售主要分为直销和代销两种⽅式。

【关键字】证券证券交易第六章1: 持有一种权益类证券的成本不得超过净资本的40%。

【×】2: 证券自营原始凭证及相关文件至少妥善保存20年。

【√】3: 证券公司在证券承销过程中也可能有证券自营买入行为。

【√】4: 证券公司的自营业务禁止非自已名义开立的账户。

【√】5: 证券公司的自营业务可以使用非自己名义开设的账户。

【×】6: 计算自营规模时，证券公司应当根据自营投资的类别按成本价与公允价值孰高原则计算。

【√】7: 自营业务的清算应当由公司专门负责结算托管的部门制定专人完成。

【√】8: 证券公司同时经营证券自营业务和代理业务，应当将两类业务的资金账户和人员分开管理。

【√】9: 自营业务的法律风险主要是指证券公司在自营业务中违反法律、行政法规和监管部门规章及规范性文件、行业规范和自律规则等行为，如进行内幕交易、操纵市场等行为可能使证券公司受到法律制裁、被采取监管措施、遭受财产损失或声誉损失的风险。

【×】10: 根据规定，证券公司进行证券自营业务，应当以公司名义建立证券自营账户，并报中国证监会备案。

【√】11: 自营固定收益类证券的合计额不得超过净资本的400%。

【×】12: 证券公司可以委托其他证券公司代为买卖证券。

【×】13: 自营权益类证券及证券衍生品的合计额不得超过净资本的200%。

【×】14: 相比代理手续费，证券自营业务的收益不稳定。

【√】15: 证券公司的董事会是自营业务的最高决策机构，自营业务规模由其决定。

【√】16: 证券公司自营业务的内部控制中的重点防范的风险包括信用交易。

【×】17: 持有一种权益类证券的市值与其总市值的比例不得超过5%，但因包销导致的情形和中国证监会另有规定的除外。

【√】18: 由于证券自营业务的高风险特性，为了控制经营风险，证券公司持有一种权益类证券的市值与其总市值的比例不得超过5%，但因包销导致的情形和中国证监会另有规定的除外。

招商证券经纪业务营销计划第一条为了加强对营销团队的日常管理，指导营销团队的日常管理工作，建立一支高效、有序的营销团队，特制订本指引。

第一章营销团队的工作计划和目标第二条各营销团队均应制订本团队的管理及薪酬标准实施细则报渠道管理部，经批准后执行。

第三条营销团队应在每年初制订出年度工作计划，根据当地市场情况制订营销方案，并与相关合作银行签订当年的营销合作方案。

新成立的团队，必须在筹办时列明一年内的工作计划与目标开户数。

第四条渠道管理部负责对各营销团队营销方案等文件进行指导和审核。

营销团队的年度营销方案、人员招聘、考核办法等必须上报，经过总部相关部门会签审核后方可执行。

报批流程：营业部将请示传真→经纪业务综合室→渠道管理部(注明必须会签的部门)→经纪业务综合室协助走完报备流程→主管副总裁等公司领导批示完毕→经纪业务综合室传真会签意见，流程结束。

第五条营销团队在制定明确的工作目标与计划后，应把工作分解给区域经理或客户经理。

定期检查工作进度，根据业务进展情况对计划进行回顾，及时改正工作中的不足。

(一)客户经理在开展工作时，必须记录工作日志，团队负责人不定期对工作日志进行抽查，及时了解人员工作动态。

(二) 营销团队内部成员之间应有明确的分工，在开展业务时要密切配合，开发客户和服务客户要紧密结合。

(三) 根据工作进度与时间安排，有步骤地实施计划，逐一落实工作目标。

(四)客户经理在各网点的调整、调动应服从营销团队的统一安排。

第六条营销团队要定期撰写月度、半年、年度业务分析报告，分析业务进展情况，及时调整工作思路，以便顺利完成工作计划。

第二章营销团队的考勤制度第七条营销团队负责人负责本团队营销人员的日常管理，并协调好组员之间的合作关系。

客户经理必须服从本团队负责人的统一领导和管理。

第八条营销团队必须执行严格的考勤制度，专人记录每日的考勤情况，当月考勤按公司的相关规定比照执行。

具体内容如下：(一)客户经理必须准时上下班，不迟到、早退;不得无故旷工;不得无故擅自离岗，其上班时间与其所在网点的上下班时间一致。

券商经纪业务运营方案简介券商经纪业务是指券商为客户提供证券交易服务，包括股票、债券、基金等证券品种。

这是券商的核心业务，也是券商对外的主要业务。

券商经纪业务通常包括交易委托、报价、成交回报、资金结算等环节。

券商经纪业务的运营方案是指为券商经纪业务的运营提供一个完整的方案，涵盖市场研究、客户管理、系统建设和售后服务等方面。

本文将从以下几个方面介绍券商经纪业务的运营方案。

市场研究市场研究是券商经纪业务的重要组成部分。

市场研究可以帮助券商预测股市走势，找到投资机会并进行适当的投资策略。

一般来说，券商可以通过以下几种方式开展市场研究：1.定期发布股市研究报告，包括市场分析、股票评级、行业报告等，以提供分析、建议和预测。

2.开设投资论坛和研究会议，邀请客户参与投资交流，分享市场见解和经验。

3.组织投资者教育活动，包括投资培训、公开课等，帮助客户提升投资技能和知识水平。

客户管理客户管理是券商经纪业务的关键环节。

客户管理的目的是建立起客户档案，以便更好地了解客户的需求和投资偏好，提供个性化的投资建议。

对于客户管理，券商需要做到以下几点：1.建立完整的客户档案，包括个人资料、投资偏好、投资经验、投资风险承受能力等信息。

2.提供个性化的投资建议，根据客户的资产配置和偏好分析，提供投资组合建议。

3.定期与客户沟通，提供市场研究和投资建议，同时了解客户的投资状况和需求。

系统建设券商经纪业务的系统建设是运营方案的核心部分。

系统建设包括交易系统、风控系统、结算系统等方面。

券商需要构建一个安全、可靠、高效的交易系统，以保证交易的正常进行。

1.交易系统：券商需要为客户提供在线交易平台，具有快速、稳定、安全的交易功能。

2.风控系统：券商需要建立完整的风控体系，包括信息采集、风险分析、监管报告等功能，以保证交易的合规性。

3.结算系统：券商需要建立一个高效的结算系统，以确保交易的及时处理和资金的安全管理。

售后服务券商经纪业务的售后服务是券商与客户之间长期关系的体现。