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自考市场营销学考试题及答案一、选择题1. 市场营销的核心概念是（）A. 产品B. 价格C. 顾客需求D. 销售渠道答案：C2. 在市场营销的4P理论中，“Promotion”指的是（）A. 产品推广B. 价格定位C. 地点选择D. 促销活动答案：D3. SWOT分析中的“S”代表的是（）A. Strengths（优势）B. Systems（系统）C. Synergy（协同）D. Solutions（解决方案）答案：A4. 下列哪项不是市场细分的依据？（）A. 地理位置B. 人口统计C. 心理特征D. 产品价格答案：D5. 企业进行市场定位的目的是（）A. 提高产品质量B. 增加产品功能C. 区分竞争对手D. 降低生产成本答案：C二、判断题1. 市场营销就是销售产品。
（）答案：错误2. 市场调研是市场营销活动的一部分。
（）答案：正确3. 所有的顾客都是企业的目标市场。
（）答案：错误4. 品牌忠诚度与市场营销策略无关。
（）答案：错误5. 市场营销计划应当包括市场分析、营销目标、营销策略、行动计划和控制。
（）答案：正确三、简答题1. 简述市场营销中的市场细分对企业有何意义？答案：市场细分对企业的意义在于帮助企业更准确地识别和理解不同的顾客群体，从而能够更有针对性地设计产品、制定价格、选择渠道和促销策略。
通过市场细分，企业可以更有效地满足特定顾客群体的需求，提高市场竞争力，增加市场份额。
2. 描述一下产品生命周期的各个阶段及其营销策略。
答案：产品生命周期通常包括以下四个阶段：- 引入期：产品刚刚进入市场，销售量低，促销费用高，利润通常较低或为负。
营销策略重点是提高产品知名度和市场接受度。
- 成长期：销售量快速增长，利润增加。
营销策略应侧重于市场扩张和市场占有率的提高。
- 成熟期：销售增长放缓，竞争加剧。
营销策略需要关注市场份额的维护和成本控制。
- 衰退期：销售量和利润下降。
企业需要决定是退出市场、更新产品还是通过降低成本来维持利润。
第一章营销概述市场营销的核心是交换需要这个营销核心概念是人类与生俱来的市场营销的目标是满足需求和欲望当顾客的事先期望高于购买后的获得，这个时候消费者可能产生的一种心理状态是不满意核算利润不属于现代营销活动的主要环节（包括发现评价市场机会、细分市场和选择目标市场、市场定位、市场营销组合）当一个人的基本需求没有被满足时，他可以降低这种基本需求或寻找可以满足这种基本需求的东西市场营销就是推销和广告——错误企业市场营销是一种有机的整体性活动过程，并不等同于销售或推销。
推销是企业市场营销活动的一个组成部分，但不是最重要的部分；推销是企业营销人员的职能之一，但不是最重要的职能。
——正确在社会市场营销观念中，所强调的利益应是企业、消费者与社会的整体利益市场营销活动可以通过营销活动影响人们的需求模仿竞争对手不属于确定目标市场战略所需步骤（包括市场细分、确定目标市场、定位）需求是欲望的一种，指人们有购买力来获得满足需要的物或活动方式第二章企业与营销战略1，根据波士顿方法，对战略业务单位进行分类和评价的指标体系是市场增长率和相关市场占有率2，在微波炉行业，格兰仕占了一半以上的市场份额，财源滚滚而入。
根据波士顿咨询集团分析法，微波炉是格兰仕的（现金牛战略业务单元）3，鉴于供应商的重要性，不少企业为降低供应成本以获取优势，正奉行（后向一体化）策略。
4，山东“三联”的主营业务是家电销售，近年将触角伸向餐饮、房地产、旅游等业务，这种多样化增长方式属于（复合多样化）。
5，在有越来越多的消费者通过互联网来订购车船机票和购买产品，这要求企业在制定市场营销组合战略时还应当着重考虑( 技术环境)。
6，企业实行市场渗透策略可用的措施有:( 吸引竞争者顾客，争取新顾客，留住老顾客)。
7，管理者和所有者的当前偏好会影响企业营销战略的制定。
8，, 利用波士顿咨询集团法评估业务组合时，相对市场占有率高、市场增长率高的业务单位属于“明星”类生产婴幼儿食品的企业将其食品投向老年人市场，是通过（多种经营）寻找市场营销机会的方法。
第一章学习市场营销的意义与方法三、简答题1.比较市场营销广义定义与一般定义的联系与区别。
2.简述市场营销的理论体系及其相关内容。
3.市场营销有哪些与其他学科不同的特点？4.市场营销对企业和个人都有哪些积极影响？第二章市场营销的本质与营销组合理论三、简答题1.4Ps市场营销组合理论的内容包括哪些方面？2.市场营销组合理论的新进展有哪些？3.比较4Ps与4Cs市场营销组合理论的区别与联系？第三章市场营销管理哲学三、简答题1.简述传统的市场营销三种观念的异同？2.传统市场营销和现代市场营销的区别和联系有哪些？3.简述顾客让渡价值理论及其意义？第四章市场营销环境一、单项选择题1．企业的营销活动不可能脱离周围的环境而孤立地进行，企业营销活动要主动地去（D）。
A．控制环境 B．征服环境 C．改造环境 D．适应环境2．恩格尔定律表明，随着消费者收入的提高，用于食品的支出（B）。
A．越来越多 B．越来越少 C．保持不变 D．不确定二、多项选择题1．市场营销环境的特征是（ABCE）。
A．客观性 B．差异性 C．多变性 D．稳定性 E．相关性2．科技环境对企业市场营销的影响主要有（ABCE ）。
A．新产品开发周期缩短，产品更新换代加速B．通过信息系统准确运用供求规律来制定和修订价格策略C、各种直接营销方式的出现和实体分配方式的变化D、引起经济结构的变化E、广告媒体多样化三、简答题1.简述市场营销环境对企业的影响？2.简述宏观市场营销环境及其构成？3.简述微观市场营销环境及其构成？4.简述市场营销环境的矩阵分析方法？第五章消费者市场购买行为一、单项选择题。
1.生活消费是产品和服务流通的（C）。
A.起点B.中间点C.终点D.极点2.产业市场的需求是（A）。
A.始发需求B.引伸需求C.间隙需求D.偶发需求3.对消费者购买行为具有最广泛、最深远影响的因素是（C）A.文化因素B.社会因素C.个人因素D.心理因素4.下列影响消费者购买行为因素那一项不属于社会因素（D）A.参照群体B.身份、地位C.社会阶层D.家庭二、多项选择题。
2019年10月《市场营销学》真题一、单项选择题：本大题共20小题，每小题1分，共20分。
在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。
1.人们为了维持生存所必需的水和空气等基本要求，在市场营销核心概念中指（）。
A．欲望B．需要C．需求D．购买力【答案】B【解析】需要（needs）是指人类的基本要求，如为了维持生存所必需的水、食品、空气等。
【考点】市场营销的学科性质与相关概念2.某商家以促销为名，在双十一活动中以先提价后打折的方式低价招徕消费者，这种行为在营销道德中属于（）。
A．价格歧视B．暴力价格C．掠夺性定价D．价格欺诈【答案】D【解析】价格欺诈。
例如，我们现在经常会遇到的商家以促销为名实行先抬价再打折的行为，以及用低价招揽保消费者后以高价结算的行为等都属于价格欺诈。
【考点】市场营销道德与企业社会责任3.如果企业与顾客之间只维持最普通的交易关系，则这种关系在关系营销层次中属于（）。
A．基本型关系B．响应型关系C．责任型关系D．主动型关系【答案】A【解析】基本型关系是关系营销的最低层次，即企业与顾客之间只维持最普通的交易关系。
【考点】顾客关系营销4.某公司如果要预测啤酒在淡季和旺季的销量，最适宜采用的预测方法为（）。
A．加权平均法B．移动平均法C．按季平均法D．指数平滑法【答案】C【解析】按季平均法。
很多时间序列在长期的动态变化中存在着季节性变动。
按季平均法就是将不同年份、相同季的数值相加，求其算术平均数，以消除不规则变动，然后计算观察不同季节指数，以观察不同季节对时间序列的影响程度。
【考点】市场需求预测5.调查人员直接在街头拦截采访消费者收集信息，这种市场接触方式属于（）。
A．面对面访问B．电话访谈C．在线访问D．邮寄调查【答案】A【解析】面对面访问是调研人员直接访问被调查对象，向被调查对象提出有关的问题，以获取信息资料的一种信息收集方法【考点】市场调研方法6.某企业为各类特定产品达到预期的市场目标而进行的策略安排，在市场营销策划类型中属于（）。
自学考试《市场营销学》试题和答案一、单项选择题1、在市场营销学中，市场是指一群（）的集合。
A.消费者B.家庭C.个体D.组织2、市场营销的核心是（）。
A.销售产品B.满足需求C.制定策略D.建立关系3、下列哪一项不属于SWOT分析的步骤？（）A.分析内部优势和劣势B.分析外部机会和威胁C.制定营销策略D.进行市场调查4、在产品生命周期中，下列哪个阶段的市场增长率最高？（）A.导入期B.成长期C.成熟期D.衰退期5、下列哪一项不是促销的目标？（）A.提高销售额B.增强品牌形象C.增加市场份额D.降低广告费用二、多项选择题1、下列哪些是市场营销的基本要素？（）A.产品B.价格C.促销D.分销渠道E.消费者需求2、下列哪些是市场细分的标准？（）A.地理因素B.人群因素C.心理因素D.行为因素E.产品类别因素3、下列哪些是产品的生命周期？（）A.导入期B.成长期C.成熟期D.衰退期和淘汰期E.重塑期和新生期4、下列哪些是促销的工具？（）A.广告B.人员推销C.销售促进D.公共关系E.产品开发与改良5.下列哪些是目标市场的选择模式？（）A.产品/市场集中化模式B市场专业化模式C产品专业化模式D全覆盖模式E市场全面化模式三、简答题1、简述市场营销学的主要内容。
2、简述市场细分的意义。
3、简述目标市场的选择过程。
4、简述促销组合的基本策略。
四、论述题1、请结合实际案例，论述消费者市场细分的标准和方法。
2、请结合实际案例，论述产品定价的基本策略及适用条件。
市场营销学自学考试试题及答案一、选择题1、下列哪一项不是市场营销的定义？A.市场营销是满足客户需求的过程B.市场营销是创造和传播产品与价值的活动C.市场营销是研究市场需求的活动D.市场营销是销售产品的活动答案：D.市场营销是销售产品的活动。
因为市场营销不仅包括销售产品，还包括市场研究、产品开发、促销和客户服务等活动。
2、下列哪一项不是市场细分的意义？A.有助于企业更好地了解市场需求和竞争状况B.有助于企业发掘新的市场机会C.有助于企业扩大市场占有率D.有助于企业提高生产效率答案：D.有助于企业提高生产效率。
自考市场营销试题及答案一、单选题1. 市场营销的核心概念是（）A. 产品B. 价格C. 顾客需求D. 销售答案：C2. 下列哪项不是市场营销的4P组合？（）A. 产品（Product）B. 价格（Price）C. 地点（Place）D. 人员（Personnel）答案：D3. 市场细分的目的是什么？（）A. 提高产品价格B. 降低生产成本C. 识别和确定潜在顾客群体D. 增加产品种类答案：C4. 在市场营销中，SWOT分析中的“S”代表的是（）A. Strengths（优势）B. Systems（系统）C. Synergy（协同）D. Solutions（解决方案）答案：A5. 以下哪个不是市场调研的方法？（）A. 观察法B. 实验法C. 调查法D. 猜测法答案：D二、多选题6. 以下哪些属于市场营销策略？（）A. 产品策略B. 价格策略C. 促销策略D. 分销策略答案：A, B, C, D7. 影响消费者购买行为的因素包括（）A. 文化因素B. 社会因素C. 个人因素D. 心理因素答案：A, B, C, D8. 下列哪些是市场定位的策略？（）A. 创新定位B. 高价定位C. 低价定位D. 质量定位答案：A, B, C, D9. 企业进行市场细分的依据可以包括（）A. 地理位置B. 人口统计C. 心理特征D. 行为特征答案：A, B, C, D10. 以下哪些因素会影响企业的定价策略？（）A. 成本B. 市场需求C. 竞争对手的定价D. 政府法规答案：A, B, C, D三、判断题11. 市场营销就是销售产品的过程。
（对/错）答案：错12. 企业在进行市场定位时，只需要考虑产品的特性。
（对/错）答案：错13. 市场调研可以帮助企业更好地了解顾客需求。
（对/错）答案：对14. 所有的市场细分都值得企业去开发。
（对/错）答案：错15. 促销只是市场营销的一个环节，而不是全部。
（对/错）答案：对四、简答题16. 简述市场营销中的产品生命周期包括哪些阶段，并说明每个阶段的特点。
自学考试《市场营销学》试题及答案自学考试《市场营销学》试题及答案一、单项选择题1、在市场营销学中，下列哪一项不是构成市场的基本要素？（） A. 市场主体 B. 市场客体 C. 市场行为 D. 市场组织2、下列哪一项不是“满足需要、创造需求”的营销观念？（） A. 产品观念 B. 推销观念 C. 市场营销观念 D. 社会营销观念3、在下列产品中，哪一种产品的市场生命周期最短？（） A. 儿童玩具 B. 药材 C. 粮食 D. 大型计算机4、下列哪一项不是以“消费者为中心”的营销观念？（） A. 产品观念 B. 推销观念 C. 市场营销观念 D. 社会营销观念5、下列哪一项不是影响消费者购买行为的内在因素？（） A. 文化因素 B. 社会因素 C. 个人因素 D. 心理因素二、多项选择题1、下列哪些因素可能影响企业的营销效果？（） A. 消费者对产品的认识不足 B. 产品在定价上的失误 C. 产品在渠道上的不足 D.企业促销策略的失误 E. 社会经济因素的影响2、下列哪些产品适用于撇取市场？（） A. 儿童玩具 B. 高档化妆品 C. 粮食 D. 低档化妆品 E. 日常消费品3、下列哪些策略属于“以消费者为中心”的营销策略？（） A. 产品策略 B. 渠道策略 C. 促销策略 D. 政治策略 E. 价格策略4、下列哪些因素可能影响消费者购买决策？（） A. 文化背景 B. 相关群体 C. 个人因素 D. 经济状况 E. 心理因素三、判断题1、在产品生命周期的成熟阶段，产品销售额开始缓慢下降。
（）2、“市场营销组合”这一概念包括产品、价格、促销和渠道四个要素。
（）3、“大量销售”是一种以量取胜的营销策略。
（）4、在现实市场中，由于“看不见的手”的作用，市场机制会自动实现资源的最优配置。
（）5、在国际市场营销中，影响消费者购买决策的社会因素主要是相关群体。
（）四、简答题1、请简述市场营销学的定义和研究对象。
南京大学出版社《市场营销实务》练习题参考答案第一章市场营销概论一、选择题1.B2.A3.A4.D5.A6.C7.D8.A9.B二、名词解释（略）三、简答题1、市场营销是对思想、货物和服务进行构想、定价、促销和分销的计划和实施的过程，从而产生满足个人和组织目标的交换。
市场营销与销售、推销、促销等概念有较大的区别，市场营销概念的特点如下：（1）市场营销不同于销售或促销。
（2）市场营销的核心是交换。
（3）推销是市场营销活动的一个组成部分，但不是最重要的组成部分。
2、市场应包括三个主要因素：有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和购买欲望。
用公式来表示就是：市场=人口+购买力+购买欲望。
市场的这三个因素是相互制约、缺一不可的，只有三者结合起来才能构成现实的市场，才能决定市场的规模和容量。
例如，一个国家或地区人口众多，但入很低，购买力有限，则不能构成容量很大的市场；又如，购买力虽然很大，但人口很少，也不能成为很大的市场。
只有人口既多，购买力又高，才能成为一个有潜力的大市场。
但是，如果产品不适合需要，不能引起人们的规模欲望，对销售者来说，仍然不能成为现实的市场。
所以，市场是上述三个因素的统一。
3、市场营销管理是为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换的关系，而对设计方案进行分析、计划、执行和控制。
市场营销管理的任务，就是为促进企业目标的实现而调节需求的水平、时机和性质。
4、企业的市场营销活动是在特定的市场营销哲学或经营观念指导下进行的，也就是企业在开展营销活动的过程中，在处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度、思想和观念。
市场营销观念是随着市场环境的变迁而不断演变的。
市场环境不同，企业感受到的竞争压力也就不同，在市场竞争压力的客观作用下，企业为生存与发展必须对所持的市场营销观念进行适应性转换。
企业的营销观念经历了无个时期的发展与演变，即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会市场营销观念。
第六章市场竞争战略分析》练习题、单项选择题1. 识别竞争者并非是一件简而易行的事，通常可从() 来识别企业的竞争者。
A. 产业和市场两个方面B. 市场方面C. 产业方面D. 竞争环境方面2. 提供同一类产品或可相互替代产品的企业，构成一种( ) 。
A. 行业B. 市场C. 产业D. 战略群体3. 企业决定进入某一战略群体时，首先要明确( ) 。
A. 自己的竞争优势是什么B. 自己的竞争战略是什么C. 谁是主要的竞争对手D. 竞争者的优势及劣势4. 某奶制品生产企业的一些竞争者总是对其降价竞销强烈反击，但对其增加广告预算、加强促销活动等却不予理会，那么这类竞争者属于( ) 。
A. 从容不迫型竞争者B. 选择型竞争者C. 凶猛型竞争者D. 随机型竞争者5. 企业建立竞争情报系统的第三步是( ) 。
A. 评价分析B. 传播反应C. 收集数据D. 建立系统6. 企业提高市场占有率时不必考虑的因素是( ) 。
A. 引起反垄断活动的可能性B. 争夺市场占有率时所采用的市场营销组合战略C. 市场占有率与投资收益率之间的关系D. 为提高市场占有率所付出的成本7. 市场挑战者如果要向市场主导者和其他竞争者挑战，首先必须确定( ) 。
A. 战略目标和挑战对象B. 竞争策略C. 竞争者的优劣势8. 为了向亚洲的主要金融市场东京发起挑战，香港和新加坡采取的策略是向顾客收取更低的费用，提供更自由的管理，努力克服官僚主义作风等。
香港和新加坡的这种做法属于（）。
A. 攻击与自己实力相当者B. 攻击市场主导者C. 攻击地方性市场D. 攻击潜在竞争者9. 市场挑战者集中优势力量攻击对手的弱点，佯攻正面，实攻背面的策略属于（）。
A. 正面进攻B. 侧翼进攻C. 包围进攻D. 迂回进攻10. 对于市场挑战者而言，（）是一种最有效和最经济的战略形式。
BA. 正面进攻B. 侧翼进攻C. 包围进攻D. 迂回进攻11. 跟随在其他主导者之后自觉地维持共处局面的企业属于（）。
第四章市场营销环境分析一、单项选择题1. 冒险业务的特点是[A]A.高机会高威胁B.高机会低威胁C.低机会低威胁D.低机会高威胁2. 下列属于代理中间商的市场营销中介是[C ]A.批发商B.零售商C.经纪人D. 广告公司3. 能满足购买者某种愿望的同种产品的各种品牌是[D ]A .愿望竞争者B .一般竞争者C .产品形式竞争者D .品牌竞争者4. 代理中间尚是属于市场营销环境的[C]因素A.内部环境B.竞争者C.市场营销中介D.公众环境5. 下列属于有限但可以更新的资源的是[B ]A.水B.森林C.石油D.煤6. 市场营销环境中的[A ]被称为一种"创造性的毁灭力量"A.新技术B.自然资源C.社会文化D.政治法律7. 随着家庭收入的增加，恩格尔系数将会[A ]A.下降B.增大C.不变D. 上下波动8. 从事商品购销活动，并对所经营的商品拥有所有权的市场营销中介是[B ]A.供应尚B.商人中间商C.代理中间尚D.辅助商9. 为了转卖。
取得利润而购买的批发商和零售商所构成的市场是[C]A.消费者市场B.生产者市场C.中间商市场D.政府市场10. 各种保护消费者权益组织。
环境保护组织。
少数民族组织等属于[D]A.政府公众B. —般公众C.地方公众D.市民行动公众11. 产品形式竞争者是指[B]A. 消费者想要满足的各种目前需要B. 能满足购买者某种愿望的各种产品型号C. 能满足购买者某种愿望的各种方法D. 能满足购买者某种愿望的同种产品的各种品牌12. 扣除消费者个人缴纳的各种税款和交给政府的非商业性开支后可用于消费和储蓄的那部分个人收入是[A ]A.可支配的个人收入B.可随意支配的个人收入C.恩格尔定律D.纯收入二、多项选择题1. 下列属于市场营销微观环境的有[ABE ]A.辅助商B.政府公众C.人口环境D.消费者收入2. 目前许多国家企业人口环境方面的主要动向有[ABCD ]A.数量迅速增加B.出生率下降C.老龄化D.人口流动性加大E.非家庭住户增加3. 影响消费者支出模式的因素有[BDE]A.经济环境B.消费者收入C.老龄化D.人口流动性加大E.非家庭住户增加4. 政治法律环境是由那些影响社会上各种组织和个人的[ABE] 组成A.法律B.政府机构C.群体规范D.传统习惯E.压力集团5. 环境的发展趋势基本分为[CD ]A.宏观环境B.微观环境C.环境威胁D.市场营销机会E.威胁与机会并存6. 面对威胁企业可选择的对策有[ABC ]A.反抗B.减轻C.转移D.观察E挑战7. 竞争者包括[ABCD ]A.愿望竞争者B.—般竞争者C.产品形式竞争者D.品牌竞争者E.同行竞争者8. 购买力是构成市场和影响市场规模大小的一个重要因素，而整个购买力即社会购买力又直接或间接受[ABCD]等经济因素的影响A.消费者收入B.价格水平C.储蓄D.信贷E.综合三、名词解释1. 市场营销环境：2. 市场营销机会：3. 市民行动公众：4. 知识管理：四、简答题1. 市场营销中介的主要类型有哪些？2. 根据购买者及其购买目的如何进行市场划分？3. 简述消费者支出模式除了主要受消费者收入影响外，还受到哪些因素的影响？4. 消费者协会的主要任务有哪些？第五章市场购买行为分析一、单项选择题1. 家庭成员、亲戚朋友、同事、邻居属于[A ]A.首要群体B.次要群体C.向往群体D.厌恶群体2. 宗教组织属于[B]A.首要群体B.次要群体C.向往群体D.厌恶群体3. [ C ]是指由于经验而引起的个人行为的改变。
第五章市场购买行为分析试题B（重点章）一、单项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)1.对消费者的购买行为具有最广泛、最深远影响的因素是（）A 、文化因素B、社会因素C、个人因素D、心理因素2.产业购买者的行为类型共有三种，其中企业第一次采购某种产业用品属于（）A 、直接重购B、修正重购C、全新采购D、间接重购3.在消费者市场中，首先提出要购买某一产品或服务的人是（）A. 发起者B. 使用者C. 决策者D. 购买者4. 产业购买者要做出的购买决策最少的采购类型是（）A. 直接重购型B. 修正重购型C. 新购D. 变更购买5.哪种类型的产业购买者给原有的供货企业造成威胁？（）A. 直接重购型B. 修正重购型C. 新购D. 变更购买6.消费者每次购买的商品数量_______，但购买次数频繁。
（）A.不多B. 众多C. 很多D.较大7.根据参与者的介入程度和品牌间的差异程度，消费者购买汽车的购买行为属于（）A. 习惯型购买行为B. 变换型购买行为C. 协调型购买行为D.复杂性型购买行为8. 宗教组织属于（）A. 首要群体B. 次要群体C.向往群体D. 厌恶群体9. 在复杂购买行为中，消费者购买决策过程的第一个阶段是（）A. 收集信息B. 引起需要C.决定购买D. 购后评价10. 体育明星和电影明星是其崇拜者的（）A成员群体B直接参照群体C厌恶群体D向往群体二、填空题(本大题共10小题，每空2分，共20分)1.根据购买者的身份，可把整个市场划分为两大类,即________和________。
2.产业购买者的行为类型分为三种，即全新采购、修正重购、________。
3.组织市场分为三种类型，即________、________、________。
4.影响消费者购买行为的主要因素包括、、、三、判断题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）1.消费者的所有购买决策过程必须包括确认需求、收集信息、选择判断、购买决策和购后评价五个阶段。
（）2.生产者市场具有购买者较少，而单个购买者的购买数量较大的特点。
()。
3.产业市场的需求是缺乏弹性的需求。
( )。
4.在任何购买行为中，消费者购买决策过程均由五个阶段构成。
（）。
5.通常可从产业和市场两个方面来识别企业的竞争者( )。
6.不同亚文化群的消费者有相同的生活方式。
（）7.归属于不同生活方式群体的人，对产品和品牌有着相同的需求。
（）8..影响生产者购买行为的因素主要有环境因素、地理因素、人文因素和个人因素。
（）9.同一社会阶层的人具有相似的价值观、兴趣爱好和行为方式。
( )10.家庭是影响消费者购买行为的个人因素。
（）四、名词解释（5个，每个3分，共15分）消费者市场参照群体组织市场产业市场动机五、简答题（本大题共4小题，每小题5分，共20分）1.影响消费者购买行为的主要因素有哪些？2.消费者购买决策过程的主要参与者有哪些？3.简述消费者购买决策过程的主要阶段。
4.产业市场与消费者市场的差异有哪些？六、论述题（10分）结合自身经历谈谈家庭购买中的五种角色及购买过程七、案例分析（共计15分，每小题5分）Shiseido：重新思考未来许多成功的日本公司突然开始关注新型营销战略，以便适应不断变化的顾客行为。
在以消费者忠诚出名的市场中，日本的管理人员开始注意到顾客有他们自己的想法，并且没有必要遵循过去已知的法则。
Shiseido是日本最大的化妆品公司。
这家公司是从志田纪子这样的顾客身上了解到以上事实的。
志田纪子是在东京时髦购物区的高档商店购物的学生，21岁。
当她仔细观察一支Shiseido的口红时，她对价格极为不屑:"我在这儿找到合适的颜色，然后到折扣店去买同样的产品。
"这就是完全不同的新的消费者。
1、独特的营销安排多年以来，零售商同意只出售Shiseido的产品，交换条件是Shiseido购回未能出售的产品。
正是凭借这一协议，Shiseido集制造商和批发商于一身，并发展了一个由25000家日本零售商组成的零售网络。
这些商店几乎占日本全国化妆品店和药店的一半。
这一系统使Shiseido能够控制销售情况并形成一个高价位的形象。
截止到1990年，Shiseido运用这一分销渠道和高价位已取得了超过5000亿日元 (合48亿美元)的销售额。
2、反垄断法的强行限制根据日本的反垄断法，化妆品制造商对于成本高于12美元的产品，不能自行定价。
这一规定使80%在日本销售的化妆品受到影响。
但是，Shiseido凭着它与其零售商之间的密切关系，使大多数零售商都能按它的建议零售价出售Shiseido的产品。
自从1995年日本公平贸易委员会宣布Shiseido控制零售价违法，并勒令其允许零售商对产品打折销售之后，Shiseido与零售商的关系发生了巨变。
不久之后，一家名为JuSco的大型超市连锁店对4家制造商的800种化妆品实行15%的降价。
这样一来，JuSco向日本传统的化妆品销售系统—化妆品须与个人咨询捆绑销售的方式发起挑战。
JuSco在出售Shiseido商品时没有美容咨询人员，它相信以较低的价格出售比提供昂贵的美容咨询重要。
政府对于化妆品行业违背反垄断法行为的强硬立场，从某些方面来讲是消费者对高价抱怨的结果。
美国要求日本开放市场，将所有的化妆品的销售也纳入反垄断的范围也是一个原因。
然而，大规模的化妆品打折并非不可避免。
面对残酷的市场竞争，许多零售商必须保持高价以保证利润。
3、Shiseido的营销对策Shiseido对以上变化所做出的反应是降低产品成木，并将中心移至低价位的化妆品上。
在一家新建成的自动化工厂里，机器人完成了几乎所有的制造工序。
同时，公司也在海外寻求更多的发展。
Shiseido,在30个国家开设了21家子公司和6家工厂。
它打算进一步在国际市场实现销售额增长50%，达至1000亿日元(合9.6亿美元)的目标。
Shiseido要想实现这一目标，必须在美国市场上有上乘的表现。
1994年，公司转变了在美国市场的营销战略，将注意力集中于护肤产品，注重采用醒目的新型印刷品广告。
公司还整修翻新了在美国的820家百货商店里的销售柜台，举行更多引人注目的展示，以期树立新的形象。
4、争取美国的消费者美国本土的化妆品公司正据弃使用性感模特的做法，转而采用听起来较科学的声明，发放促销性赠券和对竞争对手直接攻击的做法。
业内人士认为，以上营销方式的转变反映出消费者在实际认识和价值方面的不断觉悟。
尽管从表面看来，东京的志田纪子与美国的消费者并没有什么不同，但日本的化妆品制造商能否在美国化妆品市场上重演日本公司在美国汽车和家电市场上的辉煌，还是一个问题。
一些分析家认为，日本人是高科技的代表而非追求时鬃的代表。
他们还认为，日本的管理人员都蔑视产品形象驱动型销售，坚信自己的产品比对手的产品好得多。
日本的化妆品公司用销售额的近4%进行产品研制和开发，这笔花销是美国同行的两倍。
有一项试验：通过美国顾客对Shiseido持久型唇膏的反响来测试日本产品在美国化妆品市场上的效果。
广告宣传着重强调该产品对嘴唇的特殊保护功能而不是它丰富的色彩。
但是，一些观察家认为，化妆品市场是一个产品形象驱动型的市场。
商家很难说服顾客并让他们了解产品的差异。
Shiseido的管理人员试图知道公司能否依靠科学的主张和赠券来实现营销目标，能否将无法预料潮流变化的美容产品转变成高科技的产品。
[资料来源：《科特勒市场营销案例》(第四版，华夏出版社，2000年) 案例思考：1、结合案例谈谈影响消费者化妆品购买行为的因素有哪些?2、谁会参与到消费者购买化妆品的决策过程中?每个参与者扮演什么角色?3、请描述化妆品的购买决策过程第六章市场竞争战略分析一般章一、单项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)1.“围魏救赵”的故事体现在市场营销原理中是（）A、侧翼防御B、以攻为守C、反击防御D、运动防御2.某化妆品公司在现有市场上扩大香波销售的方法属于（）A、产品开发B、市场开发C、多元化增长D、市场渗透：3.挑战者如果拥有优于对手的资源，可选择一种全方位、大规模的进攻战略，借助围堵计划打跨竞争对手叫（）A、包围战略B、迂回战略C、正面进攻D、攻击市场主导者4.专门生产经营某一种质量和价格的产品，如专门生产高质高价或低质低价产品的策略叫补缺专业化，属于（）A、垂直层面专业化B、最终用户专业化C、特定顾客专业化D、质量和价格专业化5.某企业的竞争者对降价竞销总是强烈反击，但对其它方面却不予理会，则该竞争者属于（）A.从容不迫型竞争者B.选择型竞争者C.凶猛型竞争者D.随机型竞争者6.当富士公司在美国向柯达公司发动攻势时，柯达公司报复的手段是以牙还牙，攻入日本市场。
柯达公司采取的这种防御战略是（）A.侧翼防御B.以攻为守C.反击防御D.运动防御7. 精心服务于市场的某些细小部分，而不与主要的企业竞争，只是通过专业化经营来占据有利的市场地位的企业是（ D ）A、市场主导者B、市场跟随着C、市场进攻者D、市场补缺者8.在相关产品的市场上占有率最高的企业是（）A.市场主导者B.市场挑战者C.市场追随者D.市场补缺者9.美国的研究证明，企业的最佳市场占有率是（）A.25%B.50%C.75%D.100%10. 时装制造商每年每季都不断推出新的流行方式，这种扩大市场需求总量的做法是（）A. 发现新用户B.开辟新用途C.提高市场占有率D. 增加使用量二、填空题(本大题共10小题，每空2分，共20分)1.市场主导者可以从三个方面扩大需求总量，即、、。
2.某化妆品公司的营销人员可以考虑，是否采取一些措施，在现有市场扩大香波产品的销售。
这属于。
3.当富士公司在美国向柯达公司发动攻势时，柯达公司报复的手段是以牙还牙，攻入日本市场。
柯达公司采取的这种防御战略是________。
4.市场主导者为了维护自己的优势，保住自己的领先地位，通常可采用三种战略，即：、、5. 通常可从和两个方面来识别企业的竞争者。
三、判断题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）1.在各个细分市场和市场营销组合方面尽可能仿效主导者的战略是选择跟随战略。
（）2.通常可从产业和市场两个方面来识别企业的竞争者( )。
3.最有效、最经济的进攻战略形式是侧翼进攻。
（）4.有时竞争者的存在对企业是具有战略意义的。
（）5.20世纪70年代美国几大汽车公司因为没有注意阵地防御，遭到日本小型汽车的无情进攻，失去了大片阵地。
（）6.曾作为挑战者的日本精工表公司是依靠迂回进攻战略取得了在美国市场的竞争优势的。
（）7.美国宝洁公司一旦受到挑战就会立即发起猛烈的全面进攻，该公司属于凶猛型竞争者。
（）8.香水企业采用市场渗透战略说服男士使用香水。
