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高一十班《市场营销知识》第三章练习题班级_________ 姓名_________ 得分_______一、单项选择题（在备选答案中选出一个正确答案）1．著名的需要层次理论是（）提出来的。
A.科特勒B.赫杰特齐C.马斯洛D.恩格尔2．小东长期购买SONY牌电器，不大受流行因素的影响。
那么小东属于（）顾客。
A.习惯型B.经济型C.冲动型D.疑虑型3．“我们被骗了，以后叫大家都不要来这里吃了。
”属于消费者购买决策过程阶段的（）A.购后感受B.收集信息C.选择评价D.认识需要4．需要层次理论认为，发挥个人才干、实现理想的需要属于人的（）A.生理需要B.安全需要C.社交需要D.尊重需要E.自我实现的需要5．爷爷奶奶买东西注重物美价廉、价格合适就会买。
请问他们属于（）顾客。
A.冲动型B.经济型C.习惯型D.反感型二、多项选择题（在备选答案中，至少有两个答案正确）1．消费品市场的特征主要有（）A.人数多，需求量大，购买频率高B.需求复杂，多样化和多变性C.非专家购买D.配套性和替代性E.派生的需要F.需求弹性较小2．根据商品本身的特点和消费者购买的频率，消费品分为（）A.便利品B.常年性商品C.流行性商品D.选购品E.耐用消费品3．文化可根据一定的标准划分为若干亚文化群，主要有（）A.民族亚文化群B.宗教亚文化群C.种族亚文化群D.地理亚文化群三、判断题（正确的打“√”，错误的打“×”）1．消费者的购后感受是不重要的，营销者不必理会。
（）2．小东买东西总是很冲动，过后却常常后悔。
那么小东属于理智型的顾客。
（）3．消费需求在时间上没有什么要求。
（）4．消费需求在某些商品之间可以相互代替。
（）5．个性较强的人，为了表现自我与众不同，喜欢特别奇异的服装和服饰。
个性随和的人更愿意跟随大众潮流，购买产品时偏于因循守旧。
因此，企业要根据目标市场顾客的个性状况，分析所提供的商品的特点，作出不同的经营决策。
（）6．有的人对经营中低档商品的商店很感兴趣，也有人会对此不屑一顾；有的人喜欢服务员热情介绍商品，也有人会对此很反感。
《第三章市场营销调研与预测》练习题一、单项选择题1.在市场营销研究中，最经济、实用的调查方法是( )。
A．电话访问B．邮寄问卷C．人员访问D．抽样调查2.市场营销信息系统由四个子系统构成。
其中，向管理人员提供有关销售、成本、存货、现金流程、应收账款等各种反映企业经营现状的信息的子系统是( )。
A．市场营销情报系统B．内部报告系统C．市场营销研究系统D．市场营销分析系统3.在定量研究的各种尺度中，可以进行加减乘除运算的尺度是( )。
A．间距尺度B．名义尺度C．顺序尺度D．比例尺度4.首先选择若干经销商并检查其每周销售情况；然后举办展销会并测量其可能的销售额；最后将该销售额与以前的销售额相比较，做出最后决策。
这种实验设计属于( )。
A．简单时间序列实验B．重复时间序列实验C．前后控制组分析D．阶乘设计5.“搜集、评估、传递管理人员制定决策所必须的各种信息”这种任务属于( )。
A．内部报告系统B．市场营销调研系统C．市场营销情报系统D．市场营销分析系统6.给社会阶层中的上上层、中上层、中层、中下层、+下下层等分别标为“5、4、3、2、1”，这属于( )。
A．名义尺度B．问题尺度C．比例尺度D．顺序尺度7.将某一群体中男性编号为“1”，女性编号为“0”，这属于( )。
A．名义尺度B．间距尺度C．比例尺度D．顺序尺度8.数值不能进行加减的尺度是( )。
A．名义尺度和比例尺度B．顺序尺度和比例尺度C．名义尺度和顺序尺度D．间距尺度和比例尺度9.有些商店在店内某些罐头产品货架上安装电视照相机，记录顾客目光的运动过程，以弄清顾客如何浏览各种品牌。
这种搜集资料的方法属于( )。
A．实验法B．观察法C．调查法D．专家估计法10.一定的顾客，在一定的地理区域、一定的时间、一定的市场营销环境和一定的市场营销方案下购买的总量，叫做( )。
A．市场预测B．市场潜量C．企业潜量D．市场需求11.总市场潜量就是指在一定期间内，一定水平的行业市场营销力量下，在一定的环境条件下，一个行业中所有企业可能达到的最大( )。
第三章市场营销环境分析唯一不变的是变化——佚名第一节营销环境概述一、概念：营销环境〔Marketing Environment〕指能对企业同其目标顾客进行成功交易产生影响的所有行动者及其力量。
市场营销环境是指影响企业营销能力和效果的所有因素和影响力观点：分析营销环境时，需要企业经理人员按照环境“是什么”而不是“应是什么”的思维方法进行。
二、分类〔根据影响力的范围和作用方式〕微观环境：与企业内部资源紧密相连，是指直接影响企业营销能力和效果的各种因素，包括企业本身、市场营销中介、顾客、竞争者以及社会公众。
宏观营销：环境指影响微观环境的一系列巨大的社会力量，主要有人口、经济、自然、科学技术、政治法律、社会文化等因素。
企业的市场的营销环境图三、市场营销环境的特点1〕差异性2〕多变性3〕相关性4〕动态性5〕复杂性四、营销环境分析的重要性市场营销环境与企业相生相伴；市场营销环境与企业彼此制约；市场营销环境分析可以帮助企业发现市场时机，躲避市场威胁第二节微观营销环境微观营销环境：对企业的营销活动发生直接影响的所有行动者及其力量。
一、企业本身营销部门内各类专职人员需要尽职尽责通力合力合作；与其他部门之间需要相互协调条件：建立一个高效的顾客价值让渡系统，企业经理采用整合营销思想和观念二、供给商.是向企业及其竞争对手供给他们为生产特定的产品和劳务所需的各种资源的工商企业或其他组织与个人。
主要影响是：①、供给方式②、供给数量③、供给时间④、履约程度⑤、所供给物资质量⑥、供给价格和价格变动方式。
三、营销中介机构是协助企业推广、销售和分配产品给最终顾客的那些企业或组织。
.营销中介机构主要包括中间商、物流服务公司、营销服务机构和金融机构。
1、营销中介组织—中间商经销商：取得商品所有权，通过买卖差价获利〔批发商、零售商〕代理商：不取得商品所有权，通过提取佣金获利〔代理人、经纪人、制造商代表〕2、营销中介组织——为什么会使用中间商效率原则：如果生产制造商利用经销商销售产品，实际上是将除形式效用创造以外的其他效用的创造，交给中间商来完成，使制造商能将主要的精力和资本用到解决形式效用的创造上来。
第三章市场营销环境一、单项选择题(在下列每小题中，选择一个最适合的答案。
)1.与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，被称为（）。
A.营销环境B.宏观营销环境C.微观营销环境D.营销组合2.旅游业、体育运动消费业、图书出版业及文化娱乐业争夺消费者而相互竞争，它们彼此之间是（）。
A.愿望竞争者B.属类竞争者C.产品形式竞争者D.品牌竞争者3. （）是向企业及其竞争者提供生产经营所需资源的企业或个人。
A.供应商B.中间商C.广告商D.经销商4. （）主要指协助企业促销、销售和经销其产品给最终购买者的机构。
A.供应商B.制造商C.营销中间商D.广告商5.威胁水平和机会水平都高的业务，被叫做（）。
A.理想业务B.冒险业务C.成熟业务D.困难业务6.影响消费需求变化的最活跃的因素是（）。
A.个人可支配收入B.可任意支配收入C.个人收入D.人均国内生产总值7.恩格尔定律表明，随着家庭收人的增加，家庭用于住宅建筑和家务经营的支出占家庭收入的比重（）。
A.下降B.大体不变C.上升D.趋向于零8. （）主要指一个国家或地区的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、伦理道德、教育水平和语言文字等的总和。
A.社会文化B.政治法律C.科学技术D.自然资源9. （）指人们对社会生活中各种事物的态度和看法。
A.社会习俗B.消费心理C.价值观念D.营销道德10.威胁水平高而机会水平低的业务是（）。
A.理想业务B.冒险业务C.成熟业务D.困难业务11.企业的营销活动不可能脱离周围环境而孤立地进行，企业营销活动要主动地去（）。
A.控制环境B.征服环境C.改造环境D.适应环境12.市场营销学认为，企业市场营销环境包括（）。
A.人口环境和经济环境B.自然环境和文化环境C.微观环境和宏观环境D.政治环境和法律环境13.企业的微观环境包括营销中介企业、顾客、竞争者、社会公众和（）。
A.企业本身B.国外消费者C.人口D.社会文化14.广告公司属于市场营销渠道企业中的（）。
市场营销学第三章习题及参考答案第三章市场营销环境一、单项选择题1、下列哪种因素是企业的微观环境因素？（C ）A、人口B、购买力C、公众D、自然环境2、从事商品购销活动，并对所经营的商品拥有所有权的中间商称（A ）A、商人中间商B、代理中间商C、辅助商D、供应商3、能满足购买者某种愿望的各种方法的竞争者为（B ）A、愿望竞争者B、一般竞争者C、产品形式竞争者D、品牌竞争者4、对企业实现其市场营销目标构成实际或潜在影响的任何团体称为（C ）A、供应者B、竞争者C、公众D、中间商5、下列哪些因素属于宏观环境因素？（ A ）A、公众B、代理中间商C、企业D、人口6、根据恩格尔定律，随着家庭收入的增加，用于食物支出的比例（ B ）A、会上升B、会下降C、大幅上升D、保持不变7、下述哪些为取之不尽，用之不竭的资源？（ D ）A、森林B、粮食C、煤D、空气和水8、下述哪些为有限但可以更新的资源？（ A ）A、森林B、空气C、煤D、石油9、下述哪些是有限又不可以更新的资源？（ C ）A、森林B、粮食C、煤D、空气10、消费者支出模式主要受（ A ）的影响A、消费者收入B、消费者文化素养C、消费者家庭生命周期阶段D、消费者的宗教信仰11、环境保护意义与市场营销观念相结合所形成的市场观念称为（D ）A、大市场营销B、直接市场营销C、关系市场营销D、绿色市场营销12、如果企业面临的环境是机会多，威胁也高，这种企业业务称（B ）A、理想业务B、冒险业务C、成熟业务D、困难业务13、如果企业面临的环境是机会多，威胁低，这种企业业务称（A ）A、理想业务B、冒险业务C、成熟业务D、困难业务14、如果企业面临的环境是机会少，威胁高，这种企业业务称（D ）A、理想业务B、冒险业务C、成熟业务D、困难业务15、如果企业面临的环境是机会少，威胁也少，这种企业业务称（ C ）A、理想业务B、冒险业务C、成熟业务D、困难业务16、对市场机会的分析认为，企业最好的市场机会是（D ）A、潜在吸引力大的机会B、成功可能性大的机会C、潜在吸引力大，成功可能性小D、潜在吸引力大，成功可能性也大17、嘉陵公司原是兵工企业，80年代初，由于国际形势变化给该公司造成市场威胁，针对这种威胁该公司上摩托车生产线。
第三章市场竞争战略一、判断题1. 竞争战略指企业在一定时期内采取的打击对手和保护自身、谋求竞争优势的主要手段和措施。
（√）2. 垄断竞争行业由许多提供相同产品的企业构成。
（×）3. 垄断竞争行业中，卖方提供的产品虽然存在一定的差异，但这些有差异的产品之间又有一定的替代性。
（√）4. 阻止企业家在某个行业建立新企业的因素构成进入障碍。
（√）5. 转换成本是指消费者转换卖主需付出的成本，这使得行业的新进入者处于优势。
（×）6. 进入障碍包括对顾客、债权人和员工存在的法律和道义上的义务、高度纵向一体化和资产的高度专用性。
（×）7. 市场领导者是指行业中市场份额最大、处于领导地位的竞争者。
（√）8. 竞争者的目标取决于企业的规模、历史、经营环境等因素。
（√）9. 企业竞争的目标就是为了生存。
（×）10. 生产同一类或同一种产品的企业为需要竞争者。
（×）11. 我们把满足和实现消费者同一需要的企业称为需要竞争者。
（√）12. 我们把满足和实现消费者同一需要的企业称为消费竞争者。
（×）13. 提供不同产品但目标消费者相同的企业称为消费竞争者。
（√）14. 总成本领先战略是指企业通过实现规模经营，提高劳动生产率，强化管理，不断降低总成本，使总成本在行业内平均总成本最低化。
（√）15. 差异化战略是指千方百计地合自己有竞争者，凸现和形成鲜明的个性和特色，以创造和提升企业竞争优势的战略。
（√）16. 集中化战略是指将经营重点集中在市场或产品的某一部分，在此特定市场或产品的某一部分中独领风骚而成王者的竞争战略。
（√）二、单项选择题1. 同一行业中以相似价格向相同的顾客群提供类似产品或服务的所有企业称为：（A）A 品牌竞争者B 行业竞争者C 需要竞争者D 消费竞争者2. 在行业中市场份额最大、处于领导地位的竞争者称为：（A）A 市场领导者B 市场挑战者C 市场追随者D 市场补缺者3. 市场领导者应采取的竞争战略目标是：（A）A 保持在市场竞争中的领导地位B 扩大市场总需求C 扩大市场份额D 保持市场份额4. 在行业中位于第二、第三或名次稍低的企业，在战略上积极进取，努力扩大市场份额的竞争者称为：（B）A 市场领导者B 市场挑战者C 市场追随者D 市场补缺者5. 在行业中位于第二、第三或稍后位次，在战略上追随市场领导者的企业称为：（C）A 市场领导者B 市场挑战者C 市场追随者D 市场补缺者6. 市场追随者追求的是与市场领导者(A)。
Chapter 3 Analyzing the Marketing Environment1) Which of the following is NOT a type of factor in a company's macroenvironment?A) demographicB) economicC) technologicalD) competitiveE) politicalAnswer: DDiff: 1 Page Ref: 66Skill: ConceptObjective: 3-12) All of the groups within a company are called the ________.A) cultureB) diversityC) internal environmentD) climateE) rangeAnswer: CDiff: 2 Page Ref: 67Skill: ConceptObjective: 3-13) A ________ is defined as any group that has an actual or potential interest in, or impact on, an organization's ability to achieve its objectives.A) teamB) competitorC) marketD) publicE) intermediaryAnswer: DDiff: 1 Page Ref: 69AACSB: CommunicationSkill: ConceptObjective: 3-14) Which of the following is NOT an example of the type of public that is part of a company's marketing environment?A) financialB) mediaC) governmentD) citizen-actionE) marketing departmentAnswer: EDiff: 1 Page Ref: 69AACSB: CommunicationSkill: ConceptObjective: 3-15) Which type of market buys goods and services for further processing or for use in the production process?A) businessB) resellerC) wholesaleD) consumerE) retailAnswer: ADiff: 2 Page Ref: 69Skill: ConceptObjective: 3-16) Which type of market buys goods and services to produce public services or to transfer them to others who need them?A) governmentB) resellerC) wholesaleD) consumerE) retailAnswer: ADiff: 1 Page Ref: 69Skill: ConceptObjective: 3-17) Your marketing department is currently researching the size, density, location, age, and occupations of your target market. Which environment is being researched?A) demographicB) psychographicC) economicD) geographicE) culturalAnswer: ADiff: 1 Page Ref: 70Skill: ConceptObjective: 3-28) As a group, ________ are the most affluent Americans.A) baby boomersB) Generation XersC) the MillennialsD) echo boomersE) seniorsAnswer: ADiff: 2 Page Ref: 71AACSB: Multicultural and DiversitySkill: ConceptObjective: 3-29) Which of the following descriptions most accurately characterizes the baby boomers?A) They are increasingly likely to retire early.B) They are a shrinking market for new housing and home remodeling.C) They are past their peak earning and spending years.D) They hold 75% of the country's assets.E) They are uninterested in adapting new technologies.Answer: DDiff: 2 Page Ref: 71AACSB: Multicultural and DiversitySkill: ConceptObjective: 3-210) In the 1950s, the American population began shifting from large cities to ________.A) farming communitiesB) rural areasC) foreign countriesD) suburbsE) coastal townsAnswer: DDiff: 1 Page Ref: 76Skill: ConceptObjective: 3-211) The ________ environment consists of factors that affect consumer purchasing power and spending patterns.A) culturalB) politicalC) technologicalD) economicE) naturalAnswer: DDiff: 1 Page Ref: 79Skill: ConceptObjective: 3-212) Value marketing is the strategy of offering consumers ________.A) high quality at a high priceB) luxury quality at a high priceC) lesser quality at a low priceD) reasonable quality at a fair priceE) little quality at a low priceDiff: 2 Page Ref: 80Skill: ConceptObjective: 3-213) Even the most liberal advocates of free-market economies agree that the system works best with ________ regulation.A) privateB) maximumC) intermittentD) at least someE) noAnswer: DDiff: 2 Page Ref: 84AACSB: Ethical ReasoningSkill: ConceptObjective: 3-414) Business legislation has been created for three basic reasons: to protect companies from each other, to protect consumers, and to ________.A) protect the interests of societyB) regulate pricesC) increase world tradeD) regulate monopoliesE) promote social responsibilityAnswer: ADiff: 2 Page Ref: 84AACSB: Ethical ReasoningSkill: ConceptObjective: 3-415) Cause-related marketing is a(n) ________.A) response to customer needsB) primary form of environmental awarenessC) primary form of corporate givingD) response to corporate legislative problemsE) attempt to influence consumers' core beliefsAnswer: CDiff: 2 Page Ref: 86AACSB: Ethical ReasoningSkill: ConceptObjective: 3-416) A society's basic values, perceptions, preferences, and behaviors are all part of its ________ environment.A) socialC) politicalD) cultural-economicE) naturalAnswer: BDiff: 1 Page Ref: 87Skill: ConceptObjective: 3-417) A society's ________ are expressed in how people view themselves, organizations, society, nature, and the universe.A) social codesB) cultural valuesC) demographicsD) public policiesE) economiesAnswer: BDiff: 1 Page Ref: 87AACSB: Multicultural and DiversitySkill: ConceptObjective: 3-418) Trends in people's views of organizations indicate that which of the following has increased in the past twenty years?A) employees' loyalty to their employersB) confidence in American political organizationsC) distrust in big American businessesD) distrust in small, local businessesE) employees' view of work as a source of satisfactionAnswer: CDiff: 2 Page Ref: 89Skill: ConceptObjective: 3-419) Today's marketers must successfully build relationships to connect effectively with customers, others in the company, and external partners.Answer: TRUEDiff: 1 Page Ref: 66-67AACSB: CommunicationSkill: ConceptObjective: 3-120) The microenvironment consists of larger societal forces that affect a company, such as demographic, economic, political, and cultural forces.Answer: FALSEDiff: 1 Page Ref: 66Skill: ConceptObjective: 3-121) The demographic environment is of major interest to marketers because it involves people, and people make up markets.Answer: TRUEDiff: 1 Page Ref: 70Skill: ConceptObjective: 3-222) As baby boomers reach their peak earning and spending years, they become lucrative markets for financial services, travel, and entertainment.Answer: TRUEDiff: 2 Page Ref: 71AACSB: Multicultural and DiversitySkill: ConceptObjective: 3-223) Millennials represent a larger demographic segment than the baby boomers or Gen Xers. Answer: TRUEDiff: 2 Page Ref: 74AACSB: Multicultural and DiversitySkill: ConceptObjective: 3-224) The American workforce today is better educated but less white-collar than it was a generation ago.Answer: FALSEDiff: 3 Page Ref: 77Skill: ConceptObjective: 3-225) Companies in several industries have recognized the buying power of the gay and lesbian segment of the U.S. population and have begun explicitly targeting these consumers withgay-specific marketing efforts.Answer: TRUEDiff: 2 Page Ref: 78AACSB: Multicultural and DiversitySkill: ConceptObjective: 3-226) According to Engel's laws, consumers tend to spend a larger percentage of income on savings as income rises.Answer: TRUEDiff: 2 Page Ref: 81Skill: ConceptObjective: 3-227) The introduction of new technologies is beneficial to all industries, as new markets and opportunities are created.Answer: FALSEDiff: 2 Page Ref: 83AACSB: Use of ITSkill: ConceptObjective: 3-328) In the cultural environment, core values and beliefs and secondary values and beliefs differ in that the former are more open to change.Answer: FALSEDiff: 1 Page Ref: 87Skill: ConceptObjective: 3-429) When a company hires lobbyists to influence legislation affecting its industry, it is taking a reactive approach to the marketing environment.Answer: FALSEDiff: 3 Page Ref: 91AACSB: Reflective ThinkingSkill: ApplicationObjective: 3-530) Who are the major players in a company's microenvironment? Explain the role each major actor plays.Answer: Within the company, marketing management takes other groups into account, such as top management, finance, research and development, purchasing, operations, and accounting. Decisions made and implemented by any of these groups have the power to affect marketing. Suppliers form an important link in the company's overall customer value-delivery system. Problems with supply, such as labor or material shortages, will negatively affect the company. Marketing intermediaries help the firm to promote, sell, and distribute its goods to final buyers. They include resellers, physical distribution firms, marketing services agencies, and financial intermediaries. Competitors are also part of the microenvironment, as they can affect the company's ability to serve its customers. The company's microenvironment is also made of various publics, including financial, media, government, citizen-action, and local groups. One or several of the five types of markets–consumer, business, reseller, government, and international–may be part of the company's microenvironment, depending on the company's products.Diff: 2 Page Ref: 67-69Skill: ApplicationObjective: 3-131) In marketing, what is a public? Briefly describe the seven main types of publics faced by marketers and explain how marketing might communicate with these publics.Answer: A public is any group that has an actual or potential interest in or impact on an organization's ability to achieve its objectives. We can identify seven types of publics. Financial publics influence the company's ability to obtain funds. Media publics carry news, features, and editorial opinions. Government publics develop public policy to guide commerce with sets of laws and regulations. Citizen-action publics include consumer, minority, and environmental groups. Local publics include neighborhood residents and community organizations. The general public has concerns about the company's products and actions. Internal publics include workers, managers, volunteers, and the board of directors. Marketing can treat these influential publics like consumer markets, creating marketing plans to build relationships and elicit a desired response. Diff: 2 Page Ref: 69AACSB: CommunicationSkill: ApplicationObjective: 3-132) What are the major trends in today's natural environment? How do these trends affect companies?Answer: The natural environment shows three major trends: shortages of certain raw materials, higher pollution levels, and more government intervention in natural resource management. Environmental concerns create marketing opportunities for alert companies. As concern about global warming and other environmental issues continues to grow, more and more consumers are demanding environmentally responsible products. Companies who heed these demands will benefit, as environmentally responsible actions are today linked with good business.Diff: 2 Page Ref: 81AACSB: Analytic SkillsSkill: ApplicationObjective: 3-3。
市场营销第3章第一节市场营销第3章一、消费者市场的含义指个人和家庭为满足个人生活需要而购买商品和服务的市场。
二、消费者市场的购买对象1、按商品形态和使用频率划分•耐用消费品•易耗消费品•劳务2、根据消费者购买行为上的差异划分•便利品•选购品•特殊品三、消费者市场购买行为的特点➢购买者的广泛性➢需求的差异性➢购买行为的经常性和差异性➢购买者的非专业性➢需求的伸缩性四、消费者购买行为模式1、消费者购买行为：是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品、服务时介入的过程活动，包括消费者的主观心理活动和客观物质活动两个方面。
2、消费者购买行为模式：就是指消费者购买行为的一般规律。
第二节影响消费者购买行为的主要因素一、文化因素1、文化☐文化主要指的是社会的意识形态。
它是由一系列的风俗、习惯、礼仪、思想、道德、宗教、语言、文字、艺术、制度等组成。
☐文化是人类欲望和行为最基本的决定因素，对人们的购买行为和消费模式产生直接或间接的影响2、亚文化：民族亚文化群、宗教亚文化群、种族亚文化群、地理亚文化群3、社会阶层定义(Social Class)☐社会学家根据职业、收入、社会威望、教育水平和居住区域等对人们进行的一种社会分类，是按层次排列的、具有同质性和持久性的社会群体。
☐同一阶层的人消费水准、消费结构、兴趣和行为相近，对某些商品、品牌、商店、媒体等有共同的偏好，因此营销人员可针对不同的社会阶层细分市场，采取具有针对性的营销策略。
二、社会因素1、相关群体定义Reference Group⏹一个人的相关群体也叫参考群体，是指那些直接或间接影响这个人的态度、看法和行为的群体。
相关群体对消费者购买行为的影响：①示范性:即相关群体的消费行为和生活方式为消费者提供了可供选择的模式，相关群体使一个人受到新的行为和生活方式的影响。
②仿效性:相关群体影响个人的态度和自我概念，因为人们通常希望能迎合群体。
相关群体的消费行为引起人们仿效的欲望，影响人们的商品选择。
③一致性:即产生某种趋于一致的压力，由于仿效而使消费行为趋于一致。
它会影响个人的实际产品选择和品牌选择。
2、家庭定义•家庭(Family)是以血缘或财产继承关系组成的社会生活的最基本单位。
家庭对消费者购买行为的影响表现为：❶消费者购买行为主要受家庭中的购买决策者的影响。
❷不同产品，家庭的购买决策者不同。
❸家庭的购买决策者会因社会政治经济状况的变化而变化。
3、角色与地位（1）角色Role：是周围人对一个人的要求，是指一个人在各种不同场合中应起到的作用。
角色影响人的行为包括购买行为（2）地位Status：每一种角色都伴随着一种地位，这一地位反映了社会对他的总体评价。
产品和品牌可以成为地位标志三、个人因素1、年龄与家庭生命周期家庭生命周期（Family Life Cycle）➢是指一个家庭从诞生、发展直至死亡的运动过程，它反映了家庭从形成到解体呈循环运动的变化规律。
家庭随着家庭组织者的年龄增长，而表现出明显的阶段性，并随着家庭组织者的寿命而消亡。
家庭生命周期概念最初是美国人类学学者P.C.格里克于1947年首先提出来的。
2、性别、职业、受教育程度3、个人经济经济状况决定购买能力，制约购买行为。
营销人员应注意消费者收入、储蓄及存款利率的变化，根据整个社会经济情况的变化采取适当的营销策略。
4、生活方式生活方式指人们根据自己的价值观念、信仰，来表现他的活动、兴趣和看法的生活模式。
✓不同生活方式下的消费者对产品和品牌选择不同。
✓营销人员在制定市场营销策略时，应对目标消费者的生活方式有清晰的了解，设计生产与消费者的活动、兴趣和思想见解等相适应的产品。
5、个性与自我观念（1）个性personality指一个人所特有的心理特征，它导致一个人对其所处的生活环境相对一致和持续不断的反应。
不同的个性产生不同的购买行为：习惯型、理智型、冲动型、经济型、不定型…由于个性与某些产品或品牌的选择存在着一定的相互关系，因此，消费者不同的个性使其购买行为复杂多变，变化多端。
（2）自我观念(Self Concept)也称自我概念、自我形象，是与个性有关的一个概念，指一个人在内心对自己所形成复杂的图像。
包括：实际的自我概念：我现在是什么样理想的自我概念：我想成为什么样社会的自我概念：别人怎样看我或我希望别人怎样看我？一般认为，人们总希望保持或增加自我形象，并把购买行为作为表现自我形象的重要方式，因此，消费者一般倾向选择符合或能改善其自我形象的商品或服务。
四、心理因素1、需要和动机动机(Motivation)：可以及时引导人们去探求满足需要目标的一种需要。
购买动机是消费者为满足某种需求而采取购买行为的动力，没有动机作中介，购买行为就不会发生。
马斯洛(Maslow)的需要—动机理论☞人的需要可分为5个层次（生理需要、安全需要、社交需要、自尊需要、自我实现需要），并从高到低排列，即“需要”是有等级之分的。
☞人们总是在较低的需要满足了以后，才会寻求高级的需要满足。
也就是说，需要的满足是从低到高而有秩序排列的。
☞人们是在没有被满足的需要层次上才会产生行为动机。
该理论有助于营销人员深入细致地分析消费者需求，针对不同的需求层次设计不同的产品和服务，还对企业促销方案的制定和实施有重要作用。
2、感觉和知觉（1）感觉（Sense）：是指各种信息通过人的五种感官——视觉、听觉、嗅觉、触觉和味觉而对刺激物产生反应。
营销人员应当通过调查确定一些重要的感觉评价标准，了解消费者对各种商品的感觉，在产品开发、产品定位、使用方法、促销方法、广告设计中考虑消费者的感觉和感受性变化，设计相应的市场营销组合策略。
（2）知觉（Perception）：是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物各个部分和属性的整体的反应。
消费者对同一刺激物，可能产生不同的知觉；由于知觉不同，两个具有同样环境的消费者可能采取完全不同的行动。
人们对相同的刺激物之所以产生不同的知觉，主要由于下列三种知觉加工处理程序引起的。
三种知觉形成过程：1）选择性注意——Selective Attention❖在众多信息中，人们易于接受对自己有意义的以及与其他信息相比有明显差别的信息。
❖当市场营销人员想吸引顾客对其产品或所传达营销信息的注意时，要采用能够引起顾客新奇感和在了解顾客所关心的问题基础上传达营销信息，即：解决营销沟通信息的有效性。
2）选择性扭曲—Selective Distortion●选择性扭曲就是人们将信息加以扭曲，使之符合自己的意见倾向，然后加以接受。
●唯一对付选择性扭曲的方法就是营销企业要注意或培养自己的公众印象和产品形象，即：解决营销信息的可接受性问题。
3）选择性记忆—Selective Retention⏹人们会忘记他们所知道的许多信息，他们只会记住那些能够支持其态度和信念的信息。
⏹营销人员要想消费者能记住一个企业的有关产品等营销信息，除了要形成对消费者良好的形象和信誉外，还需要对一些重要的营销或产品信息，在一定的时期内经常性地作提醒，即：解决营销信息的持续性问题。
知觉的选择性给营销人员的启示：❖人们选择哪些刺激物作为知觉对象以及知觉过程和结果受到主观和客观两个方面因素的影响。
❖企业提供同样的营销刺激，不同的消费者产生不同的知觉反应。
❖企业应分析消费者的特点，使本企业的营销信息被选择成为其知觉对象，形成有利于本企业的知觉过程和知觉结果。
3、学习学习(Learning) ：也称后天经验，是指由于经验和知识的积累而引起的个人行为的改变。
一个人的学习是通过驱使力、刺激物、诱因、反应和强化的相互影响而产生的。
学习理论的价值在于可以把学习与强烈的驱使力联系起来，运用刺激性暗示和提供积极强化等手段来建立对产品的需求。
4、信念和态度信念(Beliefs)：指一个人对某些事物所持有的看法或评价。
态度(Attitudes)：指一个人对某些事物或某种观念长期持有的好与坏认识上的评价、情感上的感受和行动上的倾向。
态度直接影响消费者的购买行为！一般来说营销人员不要试图做改变消费者态度的尝试，而是要改变自己的产品以迎合消费者已有的态度，使企业的产品与目标市场顾客现有的态度保持一致。
第三节消费者决策过程一、购买角色理论1.发起者：首先想到或提议的人2.影响者：看法意见对决策者有影响的人3.决策者：做出全部或部分决定的人4.购买者：实际执行采购的人5.使用者：直接消费或使用的人了解购买决策过程中的主要参与者和他们所起的作用，有助于营销人员协调营销计划、设计产品、确定信息和安排促销。
二、购买行为分类根据购买参与程度、品牌差异来划分：高 购买参与程度 低 针对复杂的购买行为，企业应该： ● 提供足够的信息 ● 较长的市场推广 ● 说服针对寻求多样化的购买行为，企业应该：⏹ 市场领导者：广告、占有货架、避免脱销 ⏹ 市场挑战者：低价、折扣等销售促进针对和谐的购买行为，企业应该： ➢ 良好的售后沟通 ➢ 及时传达更多的 有利信息针对习惯性购买行为，企业应该： ☐ 低价、销售促进 ☐ 重复性广告☐ 增加购买参与程度和品牌差异三、购买决策过程1、购买决策过程一：需要认识营销人员在该阶段的任务：了解与本企业产品有关的现实和潜在需要；了解消费者需要随时间推移以及外界刺激强弱而波动的规律性，以便设计诱因，增强刺激，唤起需要，最终唤起人们采取购买行动。
2、购买决策过程二：信息收集大品牌差异小信息收集经历从被动到主动变化的过程。
营销人员的任务：了解消费者信息来源，了解不同信息来源对消费者的影响程度，设计信息传播策略，有效引导消费者购买行为。
3、购买决策过程三：方案评价 消费者信息组合过程：全部品牌组选择品牌组❖ 当消费者从不同的渠道获得有关信息后，便对可供选择的品牌进行以下几个方面的分析、比较和评价：①分析产品属性 ②确定品牌信念 ③形成“预期产品” ④做出最后评价市场营销人员应该注意：①通过调查，研究消费者期望的产品属性有哪些，以及各项属性所占的权重。
②在提供充分符合消费者需要的产品基础上，通过各种手段强化本企业品牌所具有的优势属性的权重，并弱化不大具有优势的属性权重。
③针对不同评价调整营销组合。
4、购买决策过程四：购买决策经过选择评价，消费者形成购买意图，但购买意图和最终形成的购买决策是否一致，还有3种因素会起作用，影响到消费者的最终决策。
购买决策内容：产品种类决策、产品属性决策、产品品牌决策、时间决策、经销商决策、数量决策、付款方式决策5、购买决策过程五：购后行为消费者对其购买活动的满意感(S--Satisfaction)是其产品期望(E--Expectation)和该产品可觉察性能(P--Perceived performance)的函数，即:S=f(E ，P) ❖ 若E=P ，则消费者满意 ❖ 若E>P ，则消费者不满意 ❖ 若E<P ，则消费者非常满意购买决策购买意图向购买决策转化的过程案例分析：案例1：结合资料进行分析思考题：1、请分析老年消费者的消费行为有什么特点？2、影响老年人购买行为的因素有哪些？案例2：阿雯选车的故事阿雯是上海购车潮中的一位普通的上班族，35岁，月收入万元。
