深度营销系列培训——导购员促销服务技艺课件

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导购员销售技巧培训课件

5）赞美 6）不要唠叨，做一个好听众，不要显得你比顾客聪明 7）记住顾客的姓名 8）热情、诚恳
9）专业 10）自信、开朗、快乐
第二讲，实战篇
第一节：品牌迎宾
一、导购员迎宾前的错误动作有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站
在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的、……（正确的动作是在忙碌）二、导购员的口头禅：“没有人”。
导购2：这款手机相比您先前看到的几款确实在价格上偏高，不过它的性能和质量也比前几款卓越很多，一分价格一分货。因为手机最终的使用者是您，所以还得您自己下决定，选自己喜欢的才是最重要的，您说是吗？
第六，在自己的责任范围内，乐于承担责任。
顾客：请问，这款手机是否真的有蓝牙设备？我怎么不会用啊？
导购1：当然有了，我们还能骗您吗？你回家仔细阅读一下说明书就明白了。（错误）
穿一下，对着镜子看一下效果？（正确）
导购1：那你明天过来拿货（错误）导购2：这个货明天才有（错误）导购3：那麻烦你明天再过来一趟（正确）
第三，用问句来表示尊重
顾客：这款产品适合我这个年龄段使用吗导购1：当然，很合适您！（语气太重）
导购2：很适合您，你对照一下效果，显得您年轻又不乏稳重，是不是呀？（正确）
赞美五步法 :
第一步：寻找一个点;第二步：这是个优点 ;第三步：它是个事实 ;第四步：用自己的话；第五步：适当的时间。
你真不简单 / 我很欣赏你 / 我很佩服你
肯定认同技巧
1认同是沟通的开始
2先顺之才能逆之，借力打力不费力
3认同是改变的开始
4无论顾客对你提出什么反对意见，什么抗拒，通常不要讲“可是”，讲“同时”，我们要说：
七、如何准确把握客户心理需求 1、了解顾客购买心理的8个阶段 ◆注意。吸引目光，注视观看。 ◆兴趣。产生、引发兴趣。 ◆联想。购买时和购买后的联想。 ◆需求。想要拥有、购买。 ◆比较。与类似的同种商品比较，做出选择。 ◆信任。经过上述5个阶段的活动过程，顾客在头

商场促销员培训(PPT64页)

只有头脑灵活、思维敏捷，才有可能做到随机应变。这一点，尤其表现在对突发的意外事件的处理上。
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10
第三节市场营销知识
7、以消费者为中心的现代市场营销观念 8、促销手段
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7、以消费者为中心的现代市场营销观念
现代的市场营销观念基本内容：
消费者需要什么商品，企业就应当生产、销售什么商品。企业考虑问题的逻辑顺序不是从既有的生产条件出发，不是以现有的商品去吸引或寻找顾客，而是正好相反：从消费市场需求出发，按照目标顾客的需要与欲望，比竞争者更有成效地去组织生产和销售。企业的主要目标不是单纯追求销量的短期增长，而是着眼于长久占领市场阵地。
9
5、头脑灵活—机智应变
商场如战场，商机瞬息万变，稍纵即逝。因此，优秀的促销员必须眼观六路，耳听八方，头脑灵活，机智应变。
推销者在推销过程中，会遇到千变万化的情况。一个优秀的推销者应具有遇事不惊，沉着冷静，化险为夷，机智灵活地逐一处理问题的素质，能够把不利的突发因素化解，并转化为有利因素。同时，又决不放过任何一个有利因素。
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3
“三秒”印象
60% 外表仪表 40% 声音谈话内容
1、促销员的仪表
乔·吉拉德说过：推销前先推销自己
一个人的仪表包括一个的仪容，着装及举止言行
（1）仪容：主要指发型、化妆、面部表情。促销员因其自身的职业特点，人的仪容既不同于演员，又不同于普通人。要突出自己的职业性、服务性。
● 身体：促销员应保持身体的清洁、卫生，要求身体无异味。食品、生鲜区促销员必须勤洗澡。
● 整体：保持整体自然、大方得体，充满活力，整体清洁。
3、极具亲和力—可亲可信

导购员销售技巧培训资料教学课件ppt

汇报工作
接受指导
定期向上级汇报工作进展和问题，提供必要的资料和信息。
虚心接受上级的指导和批评，积极改进工作。
提出建议
保持积极态度
向上级提出自己的建议和意见，为上级提供参考。
保持积极的态度，不抱怨、不消极对待工作。
05
导购员自我提升
自我激励
明确目标
制定具体的销售目标，并不断将注意力集中在实现这些目标
礼貌待人
在与顾客交流时，导购员应使用礼貌的语言和文明的举止，给顾客留下良好的印象。
耐心倾听
导购员应耐心倾听顾客的需求和意见，不要急于表达自己的看法，尊重顾客的意见。
产品介绍的技巧
熟悉产品
导购员应对所销售的产品有充分的了解，包括产品的特点、功能、用途、价格等方面。
针对性介绍
针对顾客的需求和购买意向，导购员应针对性地介绍产品，突出产品的特点和优势。
上。
积极心态
保持积极的心态，把失败看作是成长的机会，不要因挫折而气馁。
自我鼓励
在工作中不断鼓励自己，提高自信心和动力。
学习新知识
了解市场动态
关注行业趋势、市场变化和竞争对手的动向，以便更好地了解客户需求和市场状况。
学习产品知识
熟练掌握所售产品的特点、功能、优势和价值，以便更好地向客户介绍和推荐。
建立信任
通过专业的知识和良好的服务，建立客户对你的信任。
与同事的沟通技巧
团队协作
与同事协同工作，发挥团队的整体优势。
及时交流
及时与同事交流工作进展和问题，保持信息畅通。
尊重他人
尊重同事的意见和观点，不要将自己的想法强加于人。
共同学习
与同事一起学习和成长，共同提高业务水附加销售：张先生是一家健身房的私人教练，他的任务是在客户初次体验课程后将其转化为长期会员。他需要运用自己的销售技巧成功地推销附加服务，同时也要保证客户满意。

《导购员培训》PPT课件

• 人有五觉：视觉，听觉，味觉，嗅觉，触觉。
• 专家分析，消费者对亲自实地参加的活动（触觉）能记住90%；对看到的能记住50%；对听到的只能记住10%。
• 因此，在不损坏商品的前提下，鼓励消费者试用产品。
• 让他们在触摸中感觉的优势来，积累良好印象，使其成为产品的忠实消费者。
2024/8/23
• 一是树立对企业，对产品的信心；
• 二是要认识到做好导购员是对自身能力的提升，因为好的导购员应该是技能全面的专业人士，即他在心理学，行销学，表演，口才，人际沟通等方面都有良好的展现；
• 三是做好导购员不但可以得到更多的提成报酬，而且还可以得到提升机会，自身价值得到充分肯定。要知道50%的营销经理都有从事过导购员的经历。
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3
为什么称导购员？
• 这是习惯称谓。有的公司称为：推广员，导购员，零售代表，销售代表
• 在英文中叫做“Promoter”.我们认为“导购员”在中文中能准确的反映该工作的性质，故称之
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4
“导购员”的定义是什么？
• 是指代表公司向消费者提供经营产品及公司信息并说服他们购买的营销专业人员
• 三是市场知识
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从导购员的工作内容来看可分几个服务阶段？
• 一是售前服务 • 二是售中服务 • 三是售后服务
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售前服务的内容是什么？
• 一是展厅维护（摆放样品，POP准备，清洁等）
• 二是接受培训（面授及手册，说明书， VCD碟片等自学）
• 三是制定每日目标（总结以前的经验教训）
• 每个消费者在心中都会有一个排序，你找到每个消费者不同的动机排序，满足前三位动机，则可成交。

导购员培训精华(PPT 42页)

品贴呢？
29
促销员的职责——主推
主推就是商品在销售过程中被优先或者主要推荐的过程
30
讨论
为什要主推？主推是否等于会推
31
结论
主推≠会推会推需要坚实的产品知识会推需要灵活的销售技巧
32
促销员的职责——促销
完成包括销量提升在内所有促销活动目标遵守促销活动各项要求和规范，维持促销活动的正
销售陈列助销营业主推
价格促销反馈客户服务
41
共同努力牢记使命、职责创造美好未来
42
对于商场的特价促销活动，要及时向上级主管汇报和反应
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促销员的职责——客户服务
处理顾客疑议服务是无形的资产向消费者解释公司售后服务政策，并指出当地公司
售后服务地点如产品有问题，应积极主动、热情地接待消费者，
并及时解决
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促销员的职责——反馈
定期报告顾客投诉及信息反馈情况遇重大问题或隐患，立即报告上级主管及时反馈现场的突发事情及其解决方法
实销客户服务
13
促销员的职责
销售陈列助销营业主推
价格促销反馈客户服务
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促销员的使命告诉我们
我们的一切工作都是为了实销、持续实销展开在开始之前，我们一起来了解一下销量的来源通过销量的来源我们来一步步分析我们促销员的职
责。
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促销员销量的来源
可控因素
陈列助销主推促销价格
米其林轮胎人法拉利的红 SONY的时尚 OPPO的绿
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促销员的职责——助销——助销品
26
促销员的职责——助销——助销品
我们的军火库海报彩页台卡货柜贴爆炸贴资料架压纸吊旗

导购培训课件

《导购培训课件》
xx年xx月xx日
目录
• 导购员的角色和职责 • 导购员的售前准备 • 导购员的接待技巧 • 导购员的促进成交技巧 • 导购员的售后服务跟踪
01
导购员的角色和职责
导购员的角色
1 2
品牌形象代表
导购员是品牌的形象代表，需要展示品牌的专业性、高品质和特色。
消费者顾问
导购员需要了解消费者的需求，为消费者提供专业的产品建议和解决方案。
提高客户满意度和忠诚度
增强客户满意度
通过优质的售后服务，解决客户的问题和需求，提高客户满意度。
培养客户忠诚度
通过长期的售后服务跟踪，培养客户对导购员和品牌的忠诚度，使客户更愿意推荐和重复购买。
促进口碑营销
良好的售后服务和高客户满意度有助于形成口碑效应，吸引更多潜在客户关注和购买。
THANKS
制定销售策略
根据目标客户需求和产品特点，制定适合的销售策略，如优惠活动、增值服务等。
销售工具的准备
准备演示工具
包括产品样品、演示视频、图片等，以便更好地展示产品特点和功能。
准备销售工具
包括计算器、笔、纸张等，以便随时记录客户的购买需求和信息。
03
导购员的接待技巧
热情接待
热情的态度
01
导购员要时刻保持热情的态度，积极主动地与客户沟通，展示
发现潜在问题
通过及时的售后服务，可以发现产品或服务潜在问题，并及时改进，提高客户满意度。
如何进行售后服务跟踪
建立客户档案
记录客户的基本信息和购买记录，以便跟踪客户的需求和反馈。
定期回访
定期通过电话、短信或邮件联系客户，了解客户的使用情况和满意度，及时解决客户的问题。

《商场导购员培训》课件

2
优惠券和礼品卡
通过优惠券和礼品卡，吸引客户进店选购。
3
团购和新品发布
根据市场需求，定期推出团购和新品发布活动。
库存管理和补货
1 库存管理系统
了解库存管理系统，对库存进行监控和控制。
2 库存补充和调换
根据产品销售情况，及时补充和调换库存。
3 促销和库存处理
根据促销需求和库存情况，进行库存处理。
处理多重任务和客户需求
1
压力管理和工作量分配
了解压力管理和工作量分配，减轻负担和压力感受。
2
同时处理多重任务
提高快速处理多重任务的能力，为客户提供顺畅快捷的服务。
3
客户需求和敌情况下决策
面对客户需求和敌情况下，制定决策并尽量满足客户需求。
团队合作和协作能力
良好的团队合作
建立良好的团队合作关系，提升团队工作效率。
商场导购员培训
欢迎来到商场导购员培训，通过本课件，你将学会如何成为一位出色的导购员。
引导销售：导购员的角色介绍
1
职责
介绍产品和服务，引导客户进行选择和
技能
2
购买。
积极，细致，礼貌，耐心。
3
目标
增加客户满意度，提高销售额。
策略
4
了解客户，根据客户需求提供定制化服务，建立客户与品牌的长期关系。
基本的客户服务技能
1
陈列和摆放技巧
掌握各种产品陈列和摆放技巧，为销售
时尚趋势和季节变化
2
提供帮助。
根据时尚趋势和季节变化，调整商品的
陈列和摆放。
3
搭配销售策略
采用搭配销售策略，增加销售额和客户
商品更新和清货
4

《导购员培训》课件

培训效果评估
为确保培训取得预期效果，我们将进行培训效果评估，评估导购员在培训后的销售能力、产品知识和客户服务水平的提升情况。根据评估结果，我们将提供进一步的跟进和支持。
总结和建议
导购员培训是提高销售和客户服务水平的关键步骤。通过增强导购员的知识和技能，您的企业将能够在竞争激烈的市场中脱颖而出。建议您定期进行培训，为导购员提供持续的发展机会。
导购员培训的重要性
导购员是任何零售业务的重要组成部分。他们是商店的代表，负责与客户互动，提供优质的购物体验。通过培训，导购员可以提高销售技巧、产品知识和与客户沟通的能力，从而为企业带来更多的收入和声誉。
导购员的技能要求
1 产品知识
了解公司产品的特点、功能和优势，并能够清楚地传达给客户。
2 销售技巧
掌握推销技巧，能够有效地引导和影响客户做出购买决策。
3 客户服务
具备良好的沟通和解决问题的能力，能够提供个性化的服务，并满足客户的需求。

导购员培训的内容和流程
1
产品知识
学习公司产品的特性和规格，以及如何将其与客户需求匹配。
2
销售技巧
掌握销售技巧，如有效沟通、提问和倾听技巧，以及处理客户异议的方法。
《导购员培训》PPT课件
本课程将帮助您了解导购员培训的目的、重要性、技能要求以及内容和流程。我们将提供实际的培训课程示例，并评估培训效果。最后，总结并给出建议，帮助您成为一名优秀的导购员。
导购员培训的目的
我们的目标是为导购员提供必要的知识和技能，以提高其销售能力和客户服务水平。通过培训，导购员将能够更好地理解产品特性，提供专业的建议和推荐，增加销售量，并增强客户满意度。
3
客户服务
学习如何提供卓越的客户服务，包括与客户建立良好关系、解决问题和处理投诉。

导购员促销服务技艺PPT课件

导购员应热情、友好地接待顾客，让顾客感受到尊重和关注。
营造活动氛围
通过布置展台、悬挂横幅等方式，营造促销活动的氛围，吸引顾客的注意力。
运用语言和肢体语言的技巧
语言技巧
导购员应具备良好的沟通能力，使用礼貌用语，注意语速和语调，让顾客感受到专业和贴心。
肢体语言
导购员应保持微笑、点头等肢体语言，增强与顾客的互动和信任感。
将总结的经验和教训分享给其他导购员，共同提高整个团队的销售水平。
感谢您的观看
THANKS
产品展示的技巧
实物展示
利用产品实物进行展示，让顾客更直观地了解产品的特点和优势。
演示技巧
通过现场演示让顾客更好地了解产品的使用方法和效果。
比较展示
将同类产品进行比较，突出自己产品的优势和特点。
体验式展示
让顾客亲身体验产品，提高他们的购买意愿。
处理异议的技巧
倾听并尊重顾客的异议
认真倾听顾客的意见，不要立即反驳或争辩。
促进销售
导购员需要积极促进产品销售，努力达成销售目标。
售后服务
导购员需要协助处理售后服务，维护消费者关系，提高客户满意度。
导购员的职业素养
01
02
03
04
良好的沟通能力
导购员需要善于倾听和表达，能够与消费者建立良好的沟通
关系。
团队合作能力
导购员需要与同事密切合作，共同完成销售任务。
学习能力
外部培训
参加行业内的培训课程，了解行业趋势和最新技术。
交流活动
参加导购员交流会、论坛等活动，分享经验，学习他人成功案例。
总结经验和教训
反思与总结
对自己的销售和服务过程进行反思和总结，找出不足之处，制定改进计划。

导购员培训课程课件

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导购员基本要求（三）
３．２、陈列展示 ♦柜台展示的产品和展示特色？ ♦POP广告表现如何？３．３、促销方式 ♦促销内容：哪些产吕减价？减价幅度如何？ ♦促销宣传：减价POP广告好不好？３．４、导购员的销售技巧 ♦接待顾客的举止得体与否？ ♦对顾客的产品介绍是否有说服力
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导购员基本要求（五）
3
导购员角色
PPT学习交流
4
导购员的角色（一）
• 企业形象代言人 • 导购员是顾客能接触到的惟一一个厂家的人员,导购员代表着公
司的形象.顾客在没有深入了解产品之前,他对公司的感知直接来自于导购员给他的感觉和印象.导购员面对面地直接与顾客沟通, 他们的一举一动\一言一行,在顾客的眼中就代表着企业(品牌)的形象.
功能和价值的基础上，适时地为顾客提供最好的服务、建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。 • 导购员良好的促销服务可以为公司培养大批忠诚的顾客和提高品牌知名度，并且可以培养潜在的市场。良好的促销服务可以吸引顾客重复购买、扩大购买以及推荐新顾客
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导购员的角色（四）
• 服务大使 • 著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客，可以间接
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导购员的角色（二）
• 沟通的桥梁 • 导购员是沟通企业(品牌)与顾客之间的桥梁,一方面把品牌的有关
信息传递给顾客,另一方面又将顾客的意见\建议和希望等信息传达给企业,以便企业更好地服务于顾客.
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导购员的角色（三）
• 服务大使 • 导购员是在充分了解自己所销售的产品特性、使用方法、用途、
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导购员的职责（八）

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