汇源果汁市场营销案例分析解析

《市场营销》汇源果汁案例分析任课教师：谢导副教授第三小组杨庶学号200415047庄贝妮学号200415105蒋吉学号200415158詹文学学号200415080严俨学号200415022刘伟学号2004150512005年1月22日90年代初碳酸饮料正风靡时，汇源公司就开始专注于各种果蔬汁饮料市场的开发。

当时国内的果汁企业普遍规模小、缺乏品牌意识，汇源凭借其专业化的“大品牌”战略和令人眼花缭乱的“新产品”开发速度，在行业中脱颖而出，很快就跃升为中国饮料工业十强企业，其销售收入、市场占有率、利润率等均在同行业中名列前茅，成为果汁饮料市场当之无愧的引领者。

但是汇源集团的领先地位从1999年开始遭到了动摇，他在与后来者的竞争中显得力不从心，无论是统一、康师傅、可口可乐还是健力宝、娃哈哈，都在果汁领域与汇源展开了激烈的竞争，汇源集团的领跑时代结束了。

是什么造成了汇源集团的失利？鲜橙多、酷儿等品牌又是依据什么竞争策略赢得成功？首先，我们归纳一下汇源集团在90年代初成功的原因：★创新：选择果汁行业，是汇源集团的明智之举，100%纯果汁的“健康”概念在90年代初令人耳目一新，具有新产品效应，虽价格昂贵却也不乏市场，人们乐意在较高的价位上尝试该健康产品。

★专业化：汇源集团一直致力于走专业化路线，其产品线先后从鲜桃汁、鲜橙汁、猕猴桃汁、苹果汁扩展到野酸枣汁、野山楂汁、果肉型鲜桃汁、葡萄汁、木瓜汁、蓝莓汁、酸梅汤等。

汇源是国内产品线最长，产品品种最多的果汁企业，目前已有单品200种，是任何其他果汁企业都不能企及的。

汇源集团的专业化路线另其在产品竞争时代大放异彩。

★品牌效应：在国内果汁行业，汇源集团最早使用品牌策略，“喝汇源果汁，走健康之路”的广告词家喻户晓。

自1997年开始，汇源连续7年在中国中央电视台开展大规模广告宣传，并获得中央电视台果汁饮料广告“标王”称号。

其次，让我们看看汇源的这些成功之处到了90年代末是否依然有效。

万方数据群的心，汇源和金必德的强强合作取得了经济效应和社会效应双丰收，８亿元订单让汇源果汁摘下了２００３年中国众多美女营销案例的头彩，这１５００万元花得物有所值。

自然，汇源果汁这个案例带给我们的不仅仅是视觉享受，更有一些有益的启示：首先，沈青・金必德坚持以市场为导向，紧紧抓住汇源果汁作为快速饮品的特点，投其所好选择与产品形象十分吻合的代言人，借势造势，顺势而为。

这是策划成功的前提。

其次，一系列策划从启动到具体实施均是以市场调查为基础，一改大多数企业惯常的那种拍脑袋定方案模式。

体现了金必德坚持科学策划、全程实施、宣传推广、跟踪服务、创造效益的创新营销策划模式。

而最成功之处，则是最大程度地淡化了整个策划案的商业色彩，强化了文化艺术价值。

这也使得全智贤成为糖酒会中众多演艺明星中少有的没有任何负面影响的企业代言人。

向世人成功展示了汇源果汁集团健康、积极的企业形象。

当然，必须强调的是，任何优秀的策划创意，如果没有超强的执行能力，最后的宣传效果肯定也要大打折扣。

汇源果汁真鲜橙全智贤品牌营销策划案从立案到最后圆满结束，是一个错综复杂的系统工程，琐碎之处甚多，需要耗去庞大的精力。

而沈青从深圳总部带到成都的人员并不是很多，但这些被沈青自豪地称为“特种部队”的金必德工作人员，从开始设计方案到圆满结束只用了不到了一个星期，其间遇到了种种阻力和意想不到的困难。

但他们硬是在完成指标上没打一分折扣，其超强的“作战能力”可见一斑。

而同时，金必德还必须紧密跟踪另一个超大规模项目——华润蓝剑主题公园的每一步操作。

两个大型项目在时间的穿插和人员的衔接上都做得丝丝入扣，令人吃惊地达到了互不影响且双双成功的效果。

金必德驾驭大场面和在局部的执行能力令人叹为观止。

作为“特种部队”的“首长”，沈青却认为这一点并不值得大书特书，因为在他看来：优秀的策划人和营销策划公司本来就应该具备这种综合的素质和能力。

策划公司不能一次性服务就了事，作为策划企业，也要讲信誉、创品牌，因此必须全程跟踪实施，随时掌握情况的变化，对市场调查、科学策划、全程实施、宣传推广、跟踪服务等每个程序都有详细的措施计划，并且能随时根据活动情况变化，密切与企业以及有关机构联络沟通，修改不适合的设计内容，做到既能体现设计策划目标，又能灵活地应用策划推广的措施，使企业不至于出现虽有好点子，但难于实施或者效果不理想的情况。

案例10汇源果汁的市场定位案例10 汇源果汁的市场定位1. 引言本文档旨在对汇源果汁的市场定位进行分析和说明。

汇源果汁是中国领先的果汁品牌之一，拥有多年的市场经验和广泛的产品线。

本文将通过分析汇源果汁的目标市场、品牌定位以及市场策略，来深入了解汇源果汁在市场上的定位。

2. 目标市场汇源果汁的目标市场主要是面向中国消费者。

中国拥有庞大的人口基数和不断增长的经济实力，消费者对高品质、健康和天然食品的需求正不断增加。

汇源果汁以提供新鲜、营养且美味的果汁产品而广为人知，在中国市场中享有良好的声誉。

3. 品牌定位汇源果汁在市场中的品牌定位是高品质、天然和健康。

品牌始终坚持使用优质的水果原料，并采用先进的生产工艺，保持果汁的新鲜和营养。

汇源果汁严格遵守食品安全标准，从选择原料到生产流程都严格把控，确保产品的品质和安全。

品牌还注重传播健康生活理念，强调饮用果汁对身体的益处，赢得了消费者的认同和信任。

4. 市场策略为了增加市场份额和提高品牌知名度，汇源果汁实施了多个市场策略：4.1. 广告宣传汇源果汁通过广告宣传提高品牌知名度和产品认知度。

广告宣传既强调产品的高品质、原料的选择，也强调产品对身体健康的好处。

广告涵盖电视、网络、报纸等多种媒体渠道，广泛地传播品牌形象和产品信息。

4.2. 渠道拓展汇源果汁通过与各大超市、便利店和网上购物平台合作，将产品直接销售给消费者。

通过建立广泛的销售渠道，汇源果汁能够更好地满足消费者的购买需求，并增强产品的可获得性。

4.3. 新产品开发汇源果汁不断进行新产品的开发和创新，以满足消费者对不同口味和营养需求的多样化需求。

通过推出新产品，汇源果汁能够保持消费者的兴趣，并扩大市场份额。

4.4. 品牌合作汇源果汁与其他知名品牌进行合作，推出联合品牌产品。

通过与其他品牌的合作，汇源果汁能够扩大产品在不同细分市场中的覆盖范围，并借助合作品牌的知名度和影响力提升产品的销售。

5. 结论通过以上市场定位分析和市场策略说明，可以看出汇源果汁在中国市场的定位是高品质、天然和健康。

汇源果汁市场分析一、市场概述汇源果汁是一家知名的果汁品牌，拥有广泛的市场份额和消费者基础。

本文将对汇源果汁市场进行分析，包括市场规模、竞争对手、消费者需求等方面。

二、市场规模根据市场调研数据，汇源果汁市场规模庞大。

以2022年为例，全球果汁市场规模达到500亿美元，其中汇源果汁占领了约10%的市场份额。

从地区分布来看，亚太地区是汇源果汁的主要市场，占领了40%的市场份额，其次是欧洲和北美地区。

三、竞争对手分析1. 主要竞争对手汇源果汁在市场中面临着激烈的竞争。

主要竞争对手包括可口可乐、雀巢、达能等国际知名品牌，以及国内的统一、旺旺等本土品牌。

这些竞争对手在产品品质、品种多样性、渠道拓展等方面都具有一定的优势。

2. 竞争优势汇源果汁在市场中拥有一定的竞争优势。

首先，汇源果汁注重产品质量和安全，通过严格的质检流程和优质的原材料确保产品的品质。

其次，汇源果汁拥有多样化的产品线，涵盖了苹果、橙子、葡萄等多种口味，满足了不同消费者的需求。

此外，汇源果汁还注重渠道拓展，通过与超市、便利店等渠道合作，提高产品的销售覆盖率。

四、消费者需求分析1. 健康需求随着人们健康意识的提高，消费者对于健康食品的需求不断增加。

汇源果汁作为一种天然、无添加的饮品，能够满足消费者对健康饮品的需求。

消费者更加注重果汁中的营养成份和天然原材料的选择，对于无糖、低糖、无添加剂的果汁产品更加青睐。

2. 方便需求现代人生活节奏快，对于方便食品的需求也日益增加。

汇源果汁通过推出小包装、易携带的产品，满足了消费者对于方便饮品的需求。

此外，汇源果汁还推出了多种口味和规格的产品，满足了不同消费者的口味喜好和用量需求。

3. 品牌需求消费者在购买果汁时，往往会考虑品牌的知名度和信誉度。

汇源果汁作为一家知名品牌，拥有良好的品牌形象和口碑，消费者对其产品有一定的信任度。

此外，汇源果汁还通过广告宣传、赞助活动等方式提升品牌知名度，吸引更多消费者选择其产品。

汇源果汁案例的启示【背景】汇源果汁是一家知名的果汁品牌，以其优质健康的产品而闻名。

汇源果汁在其经营历程中也遇到了一些挑战和困难。

通过分析汇源果汁案例，可以得出一些有益的启示，帮助其他公司在经营中取得成功。

【启示1：建立品牌形象】成功的品牌形象是汇源果汁赖以成功的重要因素之一。

汇源果汁在产品质量上严苛要求，注重自然、健康和新鲜的形象，为消费者提供了高品质的果汁。

建立品牌形象需要多年的努力和坚持，但它能为公司赢得消费者的信任和忠诚度。

【启示2：保持产品创新】汇源果汁在市场上取得成功的另一个原因是其不断的产品创新。

公司不仅开发了新口味的果汁，还推出了其他新产品，如果蔬混合饮料和有机果汁。

保持产品创新可以满足消费者不断变化的需求，同时也有助于公司在竞争激烈的市场中保持竞争优势。

【启示3：加强营销策略】营销策略对于公司的发展至关重要。

汇源果汁通过与知名体育赛事、健康活动和健身俱乐部的合作，成功地将品牌与健康生活方式联系在一起。

他们还通过传统媒体、社交媒体和电子商务等多种渠道进行广告宣传。

有效的营销策略有助于提升品牌知名度，吸引更多的消费者。

【启示4：处理危机公关】在经营过程中，危机公关是不可避免的。

有一次，汇源果汁因农药残留事件而遭受了巨大的声誉危机。

公司采取了积极的公关措施，及时与消费者沟通，并采取了有效的解决措施来恢复消费者的信任。

处理危机公关的能力对于公司的生存和发展至关重要。

【结论】通过借鉴汇源果汁的经验和教训，其他公司可以更好地应对挑战，实现持续发展。

建立品牌形象、保持产品创新、加强营销策略和处理危机公关都是实现成功的关键因素，这些启示可以为其他公司提供有益的指导和启发。

市场细分案例市场细分案例：汇源果汁的果蔬汁饮料市场开发在碳酸饮料横行的90年代初期，汇源公司就开始专注于各种果蔬汁饮料市场的开发。

虽然当时国内已经有一些小型企业开始零星生产和销售果汁饮料，但大部分由于起点低、规模小而难有起色；而汇源是国内第一家大规模进入果汁饮料行业的企业，其先进的生产设备和工艺是其他小作坊式的果汁饮料厂所无法比拟的。

“汇源”果汁充分满足了人们当时对于营养健康的需求，凭借其100％纯果汁专业化的“大品牌”战略和令人眼花缭乱的“新产品”开发速度，在短短几年时间就跃升为中国饮料工业十强企业，其销售收入、市场占有率、利润率等均在同行业中名列前茅，从而成为果汁饮料市场当之无愧的引领者。

其产品线也先后从鲜桃汁、鲜橙汁、猕猴桃汁、苹果汁扩展到野酸枣汁、野山楂汁、果肉型鲜桃汁、葡萄汁、木瓜汁、蓝莓汁、酸梅汤等，并推出了多种形式的包装。

应该说这种对果汁饮料行业进行广度市场细分的做法是汇源公司能得以在果汁饮料市场竞争初期取得领导地位的关键成功要素。

但当1999年统一集团涉足橙汁产品后一切就发生了变化，在2001年统一仅“鲜橙多”一项产品销售收入就近10亿，在第四季度，其销量已超过“汇源”。

巨大的潜力和统一“鲜橙多”的成功先例吸引了众多国际和国内饮料企业的加入，可口可乐、百事可乐、康师傅、娃哈哈、农户山泉、健力宝等纷纷杀入果汁饮料市场，一时间群雄并起、硝烟弥漫。

根据中华全国商业信息中心2002年第一季度的最新统计显示，“汇源”的销量同样排在鲜橙多之后，除了西北区外，华东、华南、华中等六大区都被鲜橙多和康师傅的“每日C”抢得领先地位，可口可乐的“酷儿”也表现优异，显然“汇源”的处境已是大大不利。

尽管汇源公司把这种失利归咎于可能是因为“PET包装线的缺失”和“广告投入的不足”等原因造成，但在随后花费巨资引入数条PET 生产线并在广告方面投入重金加以市场反击后，其市场份额仍在下滑。

显然，问题的症结并非如此简单。

案例10汇源果汁的市场定位案例10：汇源果汁的市场定位摘要：本文将探讨汇源果汁在市场上的定位策略。

通过分析公司的发展历程和市场趋势，可以确定汇源果汁应该以健康、自然和高品质的形象来定位自己。

此外，本文还将提出一些建议，帮助汇源果汁在激烈的果汁市场竞争中取得优势。

1. 简介汇源果汁是一家知名的果汁生产公司，在市场上享有很高的声誉。

公司自创建以来一直致力于提供健康、美味的果汁产品。

然而，随着竞争的加剧和消费者需求的变化，汇源果汁需要重新审视自己的市场定位策略。

2. 市场定位策略2.1 健康和自然在当今健康意识日益增强的社会中，汇源果汁可以将其市场定位策略聚焦在健康和自然方面。

公司可以强调果汁产品是由新鲜水果提取而成，不含任何添加剂和人工成分。

这将符合现代消费者对健康食品的追求，并帮助公司与竞争对手区分开来。

2.2 高品质另一个独特的市场定位策略是强调汇源果汁的高品质。

公司可以通过选择优质水果材料，采用先进的生产工艺和严格的质量控制标准来确保产品的品质。

这将增强消费者对产品的信任感，并为公司树立良好的声誉。

3. 建议除了以上的市场定位策略，还有一些建议可以帮助汇源果汁在市场竞争中取得优势：- 加强市场营销活动，包括广告、促销和市场推广，以提高品牌知名度和产品认知度。

- 研发新品种和口味的果汁产品，以满足不同消费者的需求和口味偏好。

- 与大型零售商建立合作关系，扩大产品销售渠道。

结论：通过将市场定位策略聚焦在健康、自然和高品质上，并采取相应的市场推广和创新措施，汇源果汁有望在市场竞争中取得突出地位，并赢得消费者的青睐。

汇源果汁ERP案例分析ERP是一种企业管理的思想，它强调对企业的内部甚至外部的资源进行优化配置、提高利用效率，体现了对整个供应链资源进行管理的思想，体现了精益生产、同步工程和敏捷制造的思想，体现事先计划与事中控制的思想。

一、公司简介：汇源集团创建于1992年6月，主要从事各种果蔬汁的开发、生产和销售。

产品有6大类、90多个品种，年产量146万吨，纯果汁占据了46％的市场份额，中高浓度果汁占据％的市场份额；在全国各地的30多家现代化工厂，链结了400多万亩名特优水果、无公害水果、Ａ级绿色水果生产基地和标准化示范果园；建立了遍布全国的营销服务网络，构建了一个庞大的水果产业化经营体系。

二、ERP实施过程：该公司从1998年开始用浪潮通软公司基于Sybase数据库系统的Windows版财务管理软件，并且取得了良好的效果，所以ERP的实施很自然就采用了浪潮的产品。

2001年底，浪潮派技术人员对汇源果汁财务、管理、组织结构及市场环境等状况进行了调查研究，并与汇源公司的各层人员进行了沟通，为汇源量身定制了一套高效实用的ERP 方案。

方案实施前期，由于汇源企业内部调整，公司内技术人员决定重新自行初始化，也没有和开发商进行及时沟通。

由于缺乏专业人员的指导，也没有从全局考虑问题，忽略了企业部门间的衔接，结果汇源果汁的自行初始化失败，造成了企业内部ERP系统的混乱。

浪潮得知情况后，及时汇集研究人员与汇源公司进行沟通，修改了原有方案，于2003年3月再次派专业人员到汇源公司进行二次培训和安装。

这次培训基本上达到了理想的效果，特别是在财务管理软件和物流管理软件的配套一体化管理模式下，汇源果汁的财务、采购、库存和销售等部门的工作状况得到了很大的改善。

三、ERP实施结果：在没有实施ERP方案以前，汇源实行大集中财务，财务部门的10名员工要同时管理采购、库存、销售的现金流入流出和账面情况。

由于同时牵扯到4个部门，部门间分工不明确，缺乏有效沟通和协调，大量交叉重复性工作导致效率低下，部门职能发挥不充分。

目录第一章公司概述1、公司成立背景——————————————————————————32、公司能力与发展—————————————————————————33、产品简介————————————————————————————64、公司的MI———————————————————————————7第二章市场分析1、市场现状————————————————————————————————82、外部环境————————————————————————————113、内部环境————————————————————————————124、竞争对手————————————————————————————125、优劣势分析———————————————————————————13第三章产品/服务1、产品定位————————————————————————————132、产品生产模式——————————————————————————143、产品社会经济效益————————————————————————16第四章营销目标与策略1、营销目标—————————————————————————————————172、目标市场—————————————————————————————————183、市场定位—————————————————————————————————18第五章行动策划案1、活动策划—————————————————————————————————192、活动评估—————————————————————————————————19附录——————————————————————————————————20第一章公司概述1、公司成立背景汇源集团创立于1992年，是主营果蔬饮料的大型现代化集团公司。

公司成立以来，在全国各地创建了20多个分公司，链结了60多个优质优势果蔬茶奶等原料基地，建立了基本遍布全国的营销服务网络，构建了一个庞大的农业产业化经营体系。

市场细分案例分析案例一:汇源果汁的果蔬汁饮料市场开发在碳酸饮料横行的90年代初期，汇源公司就开始专注于各种果蔬汁饮料市场的开发。

虽然当时国内已经有一些小型企业开始零星生产和销售果汁饮料，但大部分由于起点低、规模小而难有起色；而汇源是国内第一家大规模进入果汁饮料行业的企业，其先进的生产设备和工艺是其他小作坊式的果汁饮料厂所无法比拟的。

“汇源”果汁充分满足了人们当时对于营养健康的需求，凭借其100％纯果汁专业化的“大品牌”战略和令人眼花缭乱的“新产品”开发速度，在短短几年时间就跃升为中国饮料工业十强企业，其销售收入、市场占有率、利润率等均在同行业中名列前茅，从而成为果汁饮料市场当之无愧的引领者。

其产品线也先后从鲜桃汁、鲜橙汁、猕猴桃汁、苹果汁扩展到野酸枣汁、野山楂汁、果肉型鲜桃汁、葡萄汁、木瓜汁、蓝莓汁、酸梅汤等，并推出了多种形式的包装。

应该说这种对果汁饮料行业进行广度市场细分的做法是汇源公司能得以在果汁饮料市场竞争初期取得领导地位的关键成功要素。

但当1999年统一集团涉足橙汁产品后一切就发生了变化，在2001年统一仅“鲜橙多”一项产品销售收入就近10亿，在第四季度，其销量已超过“汇源”。

巨大的潜力和统一“鲜橙多”的成功先例吸引了众多国际和国内饮料企业的加入，可口可乐、百事可乐、康师傅、娃哈哈、农户山泉、健力宝等纷纷杀入果汁饮料市场，一时间群雄并起、硝烟弥漫。

根据中华全国商业信息中心2002年第一季度的最新统计显示，“汇源”的销量同样排在鲜橙多之后，除了西北区外，华东、华南、华中等六大区都被鲜橙多和康师傅的“每日C”抢得领先地位，可口可乐的“酷儿”也表现优异，显然“汇源”的处境已是大大不利。

尽管汇源公司把这种失利归咎于可能是因为“PET包装线的缺失”和“广告投入的不足”等原因造成，但在随后花费巨资引入数条PET生产线并在广告方面投入重金加以市场反击后，其市场份额仍在下滑。

显然，问题的症结并非如此简单。

汇源营销策划方案案例一、背景分析随着人们生活水平的提高，对健康和品质的需求也越来越高。

在这个背景下，汇源作为一家以果汁饮料为主营业务的企业，面临着日益激烈的竞争压力。

为了在市场上巩固自身地位，并开拓新的市场份额，汇源决定制定一份全面而切实可行的营销策划方案。

二、目标定位1. 品牌定位：汇源以“健康、天然、高品质”作为品牌核心价值观，力求成为消费者心目中的信赖品牌。

2. 目标市场：汇源的目标市场主要是年轻一代，他们注重健康和品质，对于新鲜、天然的果汁有较高的需求。

3. 目标销售额：今年的销售额目标为10亿元，同比增长20%；明年的销售额目标为12亿元，同比增长15%。

三、市场调研与竞争分析通过市场调研和竞争分析，我们了解到目前竞争对手主要包括统一、康师傅和加多宝等企业。

他们都以多元化产品线和销售渠道为特点，形成了一定的竞争优势。

在品牌形象上，汇源的形象相对较弱，缺乏一致性和品牌延伸。

在产品特点上，汇源的产品鲜榨果汁在质量上具有优势，但价格相对较高，难以满足大众消费的需求。

四、营销策略1. 品牌建设：通过加大品牌宣传和营销活动，树立汇源的品牌形象。

在品牌上强调健康、天然和高品质的价值观，突出汇源与其他竞争对手的差异化。

2. 产品优化：在产品开发上，汇源应根据消费者需求，进一步推出更多口味和种类，提高产品的丰富度和选择性，满足不同消费者的需求。

3. 价格调整：为了扩大市场份额，汇源可以适当调整产品定价，更好地满足大众消费者的需求，提高产品的市场竞争力。

4. 渠道拓展：通过与超市、便利店等渠道的合作，提高产品的覆盖率和市场份额。

同时，利用互联网和电子商务渠道，开设线上销售平台，满足年轻消费者购买的需求。

5. 促销策略：通过促销活动，如打折、赠送礼品等，吸引消费者购买。

同时，注重与消费者的互动，建立信任和良好的购买体验。

6. 媒体传播：通过广告、网络宣传、社交媒体等渠道，增加对消费者的曝光率，提高品牌知名度和美誉度。

汇源果汁ERP案例分析ERP是一种企业管理的思想，它强调对企业的内部甚至外部的资源进行优化配置、提高利用效率，体现了对整个供应链资源进行管理的思想，体现了精益生产、同步工程和敏捷制造的思想，体现事先计划与事中控制的思想。

一、公司简介：汇源集团创建于1992年6月，主要从事各种果蔬汁的开发、生产和销售。

产品有6大类、90多个品种，年产量146万吨，纯果汁占据了46％的市场份额，中高浓度果汁占据39.8％的市场份额；在全国各地的30多家现代化工厂，链结了400多万亩名特优水果、无公害水果、Ａ级绿色水果生产基地和标准化示范果园；建立了遍布全国的营销服务网络，构建了一个庞大的水果产业化经营体系。

二、ERP实施过程：该公司从1998年开始用浪潮通软公司基于Sybase数据库系统的Windows版财务管理软件，并且取得了良好的效果，所以ERP的实施很自然就采用了浪潮的产品。

2001年底，浪潮派技术人员对汇源果汁财务、管理、组织结构及市场环境等状况进行了调查研究，并与汇源公司的各层人员进行了沟通，为汇源量身定制了一套高效实用的ERP方案。

方案实施前期，由于汇源企业内部调整，公司内技术人员决定重新自行初始化，也没有和开发商进行及时沟通。

由于缺乏专业人员的指导，也没有从全局考虑问题，忽略了企业部门间的衔接，结果汇源果汁的自行初始化失败，造成了企业内部ERP系统的混乱。

浪潮得知情况后，及时汇集研究人员与汇源公司进行沟通，修改了原有方案，于2003年3月再次派专业人员到汇源公司进行二次培训和安装。

这次培训基本上达到了理想的效果，特别是在财务管理软件和物流管理软件的配套一体化管理模式下，汇源果汁的财务、采购、库存和销售等部门的工作状况得到了很大的改善。

三、ERP实施结果：在没有实施ERP方案以前，汇源实行大集中财务，财务部门的10名员工要同时管理采购、库存、销售的现金流入流出和账面情况。

由于同时牵扯到4个部门，部门间分工不明确，缺乏有效沟通和协调，大量交叉重复性工作导致效率低下，部门职能发挥不充分。

《市场营销学》结课报告汇源的市场营销案例分析班级：造价0802学号：200806080207姓名: 纪国臣市场营销案例分析——汇源的营销分析案例展示：北京汇源饮料食品集团有限公司成立于1992年，是主营果、蔬汁和果、蔬汁饮料的大型现代化企业集团。

一直以来汇源集团紧跟市场变化，及时推出新产品，现已经有400多种产品，涉及饮料行业各个领域。

与其他企业开展着激烈的竞争，例如：农夫山泉推出“水溶C100”后，销售额迅速攀升，随后娃哈哈迅速推出“HELLO-C”，争抢市场份额；近期汇源推出又“柠檬me”。

新产品越来越多，甚至跨越果汁业而推出了“双纯牛奶”之类的非果汁饮料。

汇源集团质量为先，通过了ISO9001、HACCP、ISO22000体系的认证和英国零售商协会(BRC)认证审核，并被授予“中国驰名商标”“中国名牌产品”“产品质量国家免检”等称号。

一直以来，汇源果汁都是我国浓缩果汁的龙头企业，在高浓度果汁市场更是占据着半壁江山。

但是辉煌中也酝酿着挑战，1999年统一集团涉足橙汁产品后果汁市场就发生了很大变化，汇源市场份额不断被侵蚀，甚至出现差点被可口可乐收购的尴尬局面。

汇源作为优秀的民族企业，在面对强敌的时候没有沉默，而是迎难而上。

汇源销售各种饮料，其产品包括了果汁饮料、茶饮料、醋饮料、乳饮料以及低含量果汁饮料等等。

并且加大了广告的投资，宣扬了其走健康之路的特色。

还通过体育赛事的饮料供应等手段，打出了自己强有力品牌。

汇源汇源果汁2008年半年报显示，汇源在市场份额方面继续稳居老大地位：100%纯果汁中，汇源市场占有率43.8% ；中浓度果蔬汁中，汇源占42.4%；产品也越来越丰富，从鲜桃汁、鲜橙汁、猕猴桃汁、苹果汁到野酸枣汁、野山楂汁、果肉型鲜桃汁、葡萄汁、木瓜汁、蓝莓汁、酸梅汤等，加上多种形式的包装，给汇源更添魅力。

汇源的市场营销案例分析市场是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换过程。

汇源果汁广告评析可口可乐在战略上取得的成绩让我们看到汇源果汁所带来的可观前景。

可口可乐在进入中国之后，为了能深度渗透到中国的市场，不断变化着其品牌营销策略，尤其是其本土策略的推出，更体现了一个国际大品牌的长远眼光，以及对市场的包容精神。

使消费者喜欢，这就意味着品牌的持久生命力与战斗力，意味着与时俱进，同时也意味着品牌的营销的成功。

汇源的成功，内部的核心要素，与可口可乐在某些方面是相通的，那就是他们都有一种执着的与时俱进的精神以及长远的市场眼光。

这对于在果汁饮料还处于市场初期时，就能一直专注于果汁饮料的生产与销售，并一直保持着专业专注的品牌经营精神，是值得称赞的，我想这是汇源一路走来，过关斩将，一路提升的关键所在。

纵观汇源，审时度势，与时俱进，永远超前于市场半步，是其保持品牌持久生命力的核心所在。

一个品牌从诞生、成长到成熟，贯穿于品牌发展里程之间，确保品牌的核心动力、竞争力与生命力的核心要素，我想汇源为我们做了很好的典范。

汇源品牌，从一开始就专门致力于各种果蔬汁饮料开发、生产与销售，凭其稳健的经营与市场拓展，销售量节节攀升，加之在品牌建设初期，就注重走专业化的路线，同时配合较为先进的品牌营销手段，迅速在行业内取得了一席之地。

一句“喝汇源果汁，走健康之路”的专业性品牌诉求，使得汇源品牌在短短数年之间，就成为中国饮料工业十强企业，销售收入、市场占有率均在同行业中名列第一。

汇源的成功除了专业专注的精神以外他们专业化品牌路线也是取得重要原因之一。

市场初期，人们对于果汁的认识，基本上还处于“专业消费”的阶段，在这一消费时期，大部分消费者对于品牌的消费，一般都会比较理性，消费者购买果汁的潜在心里首选应是健康，其次才是口味，而汇源恰恰迎合了这一点。

在品牌营销上，汇源多年以“喝汇源果汁，走健康之路”为核心要素，进行品牌资产的积累。

在处于发展期的果汁业，汇源的专业化路线，得到了广大消费者的认可，在培养了一大批忠诚用户的过程当中，提升了品牌的竞争力。

《市场营销》汇源果汁案例分析任课教师：谢导副教授第三小组杨庶学号200415047庄贝妮学号200415105蒋吉学号200415158詹文学学号200415080严俨学号200415022刘伟学号2004150512005年1月22日90年代初碳酸饮料正风靡时，汇源公司就开始专注于各种果蔬汁饮料市场的开发。

当时国内的果汁企业普遍规模小、缺乏品牌意识，汇源凭借其专业化的“大品牌”战略和令人眼花缭乱的“新产品”开发速度，在行业中脱颖而出，很快就跃升为中国饮料工业十强企业，其销售收入、市场占有率、利润率等均在同行业中名列前茅，成为果汁饮料市场当之无愧的引领者。

但是汇源集团的领先地位从1999年开始遭到了动摇，他在与后来者的竞争中显得力不从心，无论是统一、康师傅、可口可乐还是健力宝、娃哈哈，都在果汁领域与汇源展开了激烈的竞争，汇源集团的领跑时代结束了。

是什么造成了汇源集团的失利？鲜橙多、酷儿等品牌又是依据什么竞争策略赢得成功？首先，我们归纳一下汇源集团在90年代初成功的原因：★创新：选择果汁行业，是汇源集团的明智之举，100%纯果汁的“健康”概念在90年代初令人耳目一新，具有新产品效应，虽价格昂贵却也不乏市场，人们乐意在较高的价位上尝试该健康产品。

★专业化：汇源集团一直致力于走专业化路线，其产品线先后从鲜桃汁、鲜橙汁、猕猴桃汁、苹果汁扩展到野酸枣汁、野山楂汁、果肉型鲜桃汁、葡萄汁、木瓜汁、蓝莓汁、酸梅汤等。

汇源是国内产品线最长，产品品种最多的果汁企业，目前已有单品200种，是任何其他果汁企业都不能企及的。

汇源集团的专业化路线另其在产品竞争时代大放异彩。

★品牌效应：在国内果汁行业，汇源集团最早使用品牌策略，“喝汇源果汁，走健康之路”的广告词家喻户晓。

自1997年开始，汇源连续7年在中国中央电视台开展大规模广告宣传，并获得中央电视台果汁饮料广告“标王”称号。

其次，让我们看看汇源的这些成功之处到了90年代末是否依然有效。

汇源果汁案例分析一竞争类型分析主要竞争导向营销导向：产品开发:单一橙汁——各种水果果汁——复合型果汁——功能型果汁广告：采用广告策略宣传新产品(利用主要广告平台：央视)品牌：以时尚，健康，保健，营养等为主题包装：新颖时尚 pet瓶，利乐袋（以汇源为主）渠道：广阔的分销渠道资源导向：各种水果的采购，果蔬基地的建设，生产线二竞争层次分析竞争层次分析1现有竞争者之间的竞争纯果汁市场（汇源和其他品牌）汇源纯果汁占国内市场的46%中高浓度果汁市场（汇源奇异王果，全有品牌、猕猴桃，农夫山泉的农夫果园）汇源占中高浓果汁市场的40%低浓度果汁市场（前三名：可口可乐果粒橙，酷儿，康师傅每日C，统一鲜橙多）2替代产品的威胁（价格和性能）汇源纯果汁市场地位定位人群：大中城市，未成年，青年，有中等以上收入，崇尚健康生活且采取时髦或高雅的生活方式，有一定的价格承受能力这一细分市场中的消费者具有稳定的购买能力，而且其他品牌的多选择的是其他类市场，并未明确选择这一市场作为目标消费市场，因此，企业不会面临同类产品的激烈竞争，而且暂时没有替代产品的威胁。

三主导类型：产品营销主导层次：果汁品种和需求四果汁市场分类1果汁市场份额————销量和销售额100%果汁和中浓度： 25% 17%低果汁市场份额： 75% 83%汇源100%果汁市场份额 46% 41%中浓度： 40% 35%低浓度： 6.9% 6.3%2从产品的销量看，汇源的100%果汁和中浓度果汁从销量到销售额均在市场处于第一位。

但面对主要生产低浓度果汁的行业对手康师傅，统一和可口可乐，低浓度产品虽毛利率不敌高果和中果产品，但其整体销售量大，低果的毛利率虽相对较低，但其销售额和销量分别占市场的75%和83%3果汁行业和市场占有率五竞争策略1观察情况：从市区大型超市中的观察中我们发现消费者认为纯果汁的价格比较高，一般不会作为习惯性饮料，对低浓度果汁例如美汁源，每日C 较受欢迎.在对学校超市，学校周边超市（苏果超市，北街各大超市）市区易初莲花超市的初步调查后，我们了解到汇源的销售地点在易初莲花等市区大型超市，乡镇超市和学校周围超市只用少量汇源产品2存在问题追求大众化，包装平平，没有独特视觉效果，广告投入不比其他品牌少，但消费者对其印象较浅3 措施：在100%果汁和中浓度果汁市场继续做大做强坚持多元化路线拓展低浓度市场，打造专业品牌，走专业化品牌路线（提示：可口可乐仅凭果粒橙一种品牌占低浓度果汁市场的第一名）。