OTC代表药店拜访技巧

拜访客户的技巧医药销售中如何做好药店的客情关系，是我们每一位医药人的基本功，圈内有句话叫“做药先做人”，也就是说把人做好了后面的一系列事情都可以找到好的应对办法，从而使营销工作得以顺利地开展。

下面我为大家整理了医药销售拜访客户的技巧，希望能为大家提供帮助!拜访客户的必备技巧日常拜访对增进客情非常有帮助。

那么在日常拜访时怎样做才算是有效拜访?应该从哪几个层面入手呢?一、梳理好每天要进行拜访的客户，明确核心重点1、核心客户定期拜访。

原则上此类客户每周拜访1次，同时针对店长、店助要设计不同的沟通内容。

2、重点客户定期拜访。

原则上此类客户每两周拜访1次，同时针对店长、店助、目标店员不同的沟通内容。

3、一般客户不定期拜访。

原则上此类客户每1-2个月拜访1次。

二、带着问题出发带着收获回家，明确拜访目的1、拜访店长：谈销售政策，同时可以聊一些个人关心的话题;2、拜访店助：谈销售数据，要活动陈列位、花车，一定要利用公司资源与药店资源互换;3、拜访店员：谈促销活动，给她们能带来怎样的利益，调动销售积极性和职业技能提升欲望。

三、积极解决客户问题，明确客户诉求1、赠品问题。

第一时间答应，让店长觉得彼此合作很愉快、对自己的店很重视;2、客诉问题。

无条件退换顾客不满意药品;3、价格问题。

可能会有同行业不正常竞争，给顾客进行精神安慰，送个赠品可能就能够解决问题;4、包装问题。

可能因生产装箱、运输、存储过程导致的缺量、挤压或污染，无条件调换新货;5、疗效问题。

可能因店员介绍不合理造成的疗效不明确，无条件退货;5、效期问题。

巧妙处理店内的滞销、近效期、丢货困扰。

滞销品：想办法做促销活动、店员激励甚至先答应可以退换;近效期：已经出现此类情况就一定要及时处理进行置换;6、丢货问题。

在每月盘点后假如出现了产品丢货，可答应以同等价格赔付但不可以经常出现此类现象并告诉店长我们也有相应的考核，把自己的难处传递给对方，做为朋友要互相理解互相支持，希望一直保持长久的合作。

浅谈OTC代表门店拜访的细节十年前，我曾经在外企从事处方药的销售工作，同时也是业务区域各事业部合作协调小组长，为了增进各条战线同事们之间的理解于合作，我在工作之余与负责OTC业务的同事多次跑药店，摆陈列，贴广告，搞促销。

最大的心得感受是在药品的销售中，针对不同客户的特点采取不同的方法和措施进行促销，OTC代表拜访药店人员方法和处方药代表拜访医生的技巧差别很大，我曾在以往的文章里有很多篇幅说明处方药代表拜访医生的技巧，在这里，我主要说说OTC 代表拜访药店需要注意的细节，供新同仁参考，老朋们指正。

当OTC代表进入药店见到营业员等人员时，往往需要开门见山，直接说明来意，具体的做法就是向对方直接介绍自己的单位和销售的具体产品，说明你这次进入药店可能是查销量或是来铺货，说明你需要药店提供的配合和支持，以及你能给药店带来的效益。

这与处方药代表见医生进行有目的的开场白，烘托沟通氛围后，再告诉医生的拜访目的有很大的不同。

为什么呢？因为，药店人员面对很多的厂家代表，一是不易记住，二是药店人员流动率要比医院医生的变动高很多，极有可能OTC代表一进入药店，就会被营业员当成一般消费者，进行热情地问候和进一步的推销，假如代表不直接说明来意的话，等营业员进行推销时，代表再告知营业员自己是厂家代表，此时，营业员会有种强烈的“上当受骗”的感觉；立刻会产生深深地反感，对代表开展下一步工作带来很大的障碍。

当OTC代表认为自己经常跑药店，很多药店人员也许早已记得自己了，但是如果我们负责的药店很多的情况下，就不能期望药店客户会经常记得我们代表的身份，因此，多印制些名片，名片的背面要有销售的产品信息，当你在与药店客户交谈时，只要发现对方似乎还不能完全记得你的身份和产品时，请不要吝惜名片，随时准备递送你的名片，为了加深对方的印象，你甚至递送名片时，可以把背面朝上引导对方观看。

有时，我们会遇到药店客户对我们的态度不耐烦，这时你要多观察，有可能药店客户正接待其他顾客，也许客户正与同事聊一些热门话题，碰到类似情况，我们一定要学会忍耐，即使对方忙碌中问我们的来意，我们也要委婉地回复“您先忙完这阵子，我等一会再找您谈，需要我帮忙，您吩咐，我在这等您。

八步拜访工作法——终端拜访（常规拜访）的步骤与技巧第一步，进入终端前的准备工作。

（1）检查个人的外表，整理工作服。

（2）检查应带的终端资料卡、终端地图和终端拜访记录卡。

（3）检查工作所需的宣传资料、产品样品和产品报价单（经销商给终端的）、终端订单。

（4）准备生动化材料（宣传折页等）和日常小礼品。

（5）回顾拜访的目的、最近产品销量和以往承诺。

第二步，终端外店情查看。

（1）查看公司的店招、条幅、墙体广告情况，确保其他户外宣传品的完好性、整洁性。

（2）及时更换外观破损的POP等宣传品，清除条幅上的灰尘（3）查看竞争对手的户外宣传品情况。

第三步，进入终端后向客户打招呼。

（1）微笑，主动自我介绍和打招呼。

终端打招呼的顺序依次为老板娘、老板、终端工作人员、顾客和其他人员。

（2）简单交流最近的生意情况。

（3）主动提及上次拜访时的承诺。

第四步，做好终端内的硬终端和生动化陈列。

（1）检查硬终端物品（海报、展架、条幅等）是否完好。

（2）整理产品陈列，争取最佳的产品陈列和样品摆放。

（3）查看产品的批号，如果有销售缓慢的产品，必须进行销售方面的建议，或做出其他决定。

（4）查看其他竞争对手相关产品的硬终端和生动化陈列情况。

第五步，检查库存。

（1）按照品种清点存货。

（2）注意前线存货和后备存货。

（3）在终端拜访记录卡上记录存货量，计算上期实际销量。

（4）了解主要竞争品牌的库存情况。

第六步，做销售访问。

（1）回答终端的各种问题并有针对性地问询，对于发现的问题提出解决办法，小问题可以当场解决。

（2）介绍终端未进货的其他产品，推广新产品。

（3）介绍促销计划，执行终端促销方案。

（4）了解阶段性重点工作的执行情况（如意见领袖、主推情况等），以及产品销售情况和促销活动在终端的执行情况，发现问题及时解决。

针对宣传和促销工作征询改进意见。

提供增加销量的建议。

（5）开展软终端方面的培训等工作，做好其他服务工作。

（6）收集市场信息，了解竞争对手新产品的上市、销售和促销动态，学习先进的市场操作方法。

我做过``OTC代表``，不过你说的其实和OTC没关系，就是培养客情，做代表的都要会，就把她们当一般的MM对待就行了，较你几招把：1、赞美。

大红花轿人人抬，多赞美她们吧，人总是喜欢听赞许的话，爱美之心人皆有之，所以见面就夸她漂亮，绝对没错！当然夸也是要有技巧的，就是不要太笼统的说漂亮，不然别人问你哪里漂亮你就答不上了，要具体，例如说鼻子漂亮、头发漂亮等等。

2、小礼物。

一般做代表的手头上都要准备些小礼物，人总是喜欢贪小便宜的，东西不在于好坏，但必须得有，例如：巧克力、试用装、笔、发卡等等，多想公司申请一些吧。

3、用心。

用心是有目的的，要让让每个mm都认为你对她好，这个比泡妞得用心多了，因为你要记住每一个mm的生日、爱好、昵称、甚至她喜欢的明星，人太多了，只能用本子记下来了，不然你不会记得的，进药店之前先浏览下吧。

4、诚信。

这个不用说了，答应别人的一定要做到，别随便答应，或者随便忘记你的承诺。

5、介入。

要想和她们的关系更上一层楼，光停留在客户的关系上是不可能的，一定要介入她们的私生活，记住，这是最高境界，当然这个只能用来对付重点客户了，所有的mm都这样，怕你精力不够，多和她们聊家常，找机会和她们一起玩等等。

另外，做OTC代表的一般不缺女朋友，呵呵，一般都是情圣级别的，我可没保留哦，再搞不好的话就看看上面的第三条把。

OTC代表，是受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医、药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。

促销对象OTC代表是特殊行业的市场促销人员；OTC代表的促销对象是医院的临床医、药人员及医药商业渠道的人员；促销的产品OTC代表促销的产品是关系人的生命与健康的药品；基本工作职能是：用其专业的医学知识及促销技巧，通过对所促销药品特性的推广与宣传，实现促销的目的。

促销对象特点：具有较高的文化知识层次；具有较严谨的科学态度；在药品消费中起主导作用。

otc销售技巧和话术OTC销售技巧和话术OTC（Over-The-Counter）销售是指非处方药品的自由销售，消费者可以直接在药店购买这些药品。

OTC销售技巧和话术对于药店员工来说非常重要，它能够帮助他们更好地与顾客进行沟通，提供专业的建议和服务，从而提高销售效果和顾客满意度。

一、OTC销售技巧1.了解产品：作为OTC销售员，首先要了解所销售的产品，包括药品的功效、适应症、用法用量、不良反应等信息。

只有具备专业的知识，才能给顾客提供准确的建议和服务。

2.主动接触顾客：在药店里，销售员可以主动接触顾客，热情地问候并询问他们的需求。

这样可以打开话题，引起顾客的兴趣，并为之后的销售做好准备。

3.倾听和理解：与顾客交流时，要倾听他们的需求和问题，全面理解他们的情况。

只有了解顾客的需求，才能提供针对性的产品和建议。

4.专业建议：根据顾客的需求和情况，给出专业的建议。

比如，对于感冒发烧的顾客，可以推荐退烧药和感冒药；对于皮肤过敏的顾客，可以推荐抗过敏药和外用药膏。

销售员要根据个体差异，给出个性化的建议。

5.产品展示：在推荐产品时，销售员可以通过展示药品的外包装、介绍药品的特点和优势等方式，吸引顾客的注意力。

同时，也要提醒顾客注意药品的适应症和注意事项。

6.解答疑问：顾客在购买过程中可能会有很多疑问，销售员要耐心解答，提供专业的知识和信息。

对于一些复杂的问题，销售员可以引导顾客咨询药师或医生。

7.跟进服务：销售员可以在顾客购买后进行跟进服务，了解顾客的使用效果和满意度，并提供进一步的帮助和建议。

这样可以增强顾客的信任感，促进长期的合作关系。

二、OTC销售常用话术1.问候和引导：欢迎光临，请问有什么可以帮到您的？2.了解需求：请问您是因为什么症状来购买药品的？3.产品介绍：这款药品适用于治疗XX病症，可以缓解症状，作用非常明显。

4.建议用法：您可以每天服用X次，每次X片/粒，饭前/饭后服用。

5.注意事项：这款药品适用于成人/儿童，孕妇/哺乳期妇女慎用，对某些人群可能有不良反应，请在使用前阅读说明书。

OTC代表拜访的步骤1.拜访前的准备(1)重温每周工作计划表，确保每一个终端药店都拜访到，从而为整个拜访做好充分的准备，同时可以衡量访问的效果。

(2)准备所需要的拜访材料和销售工具包括拜访所需的销售报表、产品资料、价目表、公司相关文件、促销计划书、宣传品、礼品等，拜访所需文具、POP材料及工具。

(3)如有需要，致电终端药店的负责人，提前预约。

2.拜访的具体步骤(1)拜访准备这是进入目标药店之前的准备“确认”，包括回想拜访此药店的目标;回想药店经理和主要负责人的姓名和特点，设想需要沟通的方式;需要的拜访资料;整理自己的仪表等。

(2)店内检查进入药店内，与相关人员打好招呼，然后进行店内检查。

①检查货架摆放情况检查和记录本企业产品在此药店的铺货和摆柜情况，注意各个品种库存情况和摆柜产品陈列问题。

检查重点推介产品、新产品和促销产品的销售状况及出现的问题，思考改进措施。

检查促销执行的各项条件是否满足，药店合作要求和态度。

并将原来的拜访计划和实际拜访结果对照，调整自己的拜访内容，确保拜访能够真正解决问题，解决重要问题。

②检查本企业产品的陈列观察货架陈列、特殊陈列、客流量情况、各类活动情况(如促销、大型文艺活动)。

尤其是其中的：陈列外观吸引人的程度。

包括本企业产品的陈列、竞争对手陈列、销量好的保健品陈列。

消费者对这些活动的反应。

检查这些终端POP的宣传如货架、招牌、立牌、喷绘、灯箱、吊旗、不干胶招贴等情况是帮助0TC代表销售产品、维护产品与企业在店内的形象，提升店员与消费者注意力的设施，特别需要及时检查与维护，确保资源的有效利用。

③价格检查产品的价格是否在公司的价格变动幅度之中(检查分销商、直供批发商的出货价格以及终端零售价格)。

顾客能否容易找到每种产品的价格标签(有无价格签、价格签更改过或者价格签上有几个价格的情形)。

是否满足不同包装单包价格梯度的要求。

价格变动的幅度，时刻关心本企业产品的价格、价格变动的原因。

OTC代表“跑店”聊什么鄢圣安/文最近有很多代表咨询笔者，OTC代表平时“跑店”该和店员聊些什么来增加印象，增强感情。

如何把和客户之间的交流融合在流程化的拜访之中，解决拜访中的形式和尴尬。

结合笔者做终端的交流经验，和大家共同探讨这个话题。

1、见缝插针，投其所好有很多时候，你可能作为一个局外人，听着店员讨论一些话题，你却没有办法参与到她们的讨论之中去。

这个时候，你首先要做的是，注意倾听，看看她们是在聊什么样的话题，如果你不懂，你就听，保持微笑，如果你懂，你就参与到中间去。

其次，我们要利用“同理心”来制造聊天的话题，拉近和客户距离，比如，（1）同姓，同姓有缘啊，五百年前是一家啊。

（2）同学或校友，可以聊聊学校里的那些事。

（3）同乡，老乡见老乡，两眼泪汪汪，再加上几句乡音，这乡情立马就出来了（4）同经历。

店员在讨论学车的话题，觉得学车难，有很多的灰色地带。

碰巧，你刚学完驾照，有学车的经验，你就可以像老师傅一样教他们注意学车的一些技巧，还有学车中的乐趣和辛酸的事情，大家也很乐意和有经验的人聊天，这样，你就融入到其中了。

（5）同爱好。

某店员谈论出去旅游的地方，碰巧他要去的地方，你真好去过。

你也可以和他们聊聊旅游攻略，旅游当中应该注意的一些问题，给他一些合理的建议。

我想，这个内容店员也是愿意和你交流的。

（6）同关注。

比如你们两个身材都比较胖，大家可以一起交流减肥的经验。

等等。

重要的大家要细心观察，见缝插针。

在这一点上，大家一定要注意的是不要不懂装懂，如果你不懂，你就当一个安静的聆听着，最后送上一句“听了您讲的东西，受益匪浅”。

不懂装懂，瞎说，最后肯定得不到一个好脸色。

2.关心药店的生意，传播最新的医药资讯药店的店员和经理很少有时间去关注医药行业的最新资讯，而如果我们了解的最新的医药资讯，尤其是关系到零售药店发展的内容，对他们来说都是津津乐道的新闻，，也就有了和药店聊天的谈资，我想药店的人是很乐意听你说的。

那么问题来了，我们到那里取搜集这些资讯了？在移动互联时代，来源就非常广泛了，你可以通过微博，微信订阅号等等形式获取到信息。

OTC代表拜访药店的技巧随着市场的逐渐成熟，竞争的日益激烈，销售代表已经不是把货销售到经销商就可以了，还要帮助经销商出货，也就是要帮助经销商做零售店的工作，这就是所谓助销。

宝洁公司就有长驻客户的市场部，有专门的促销小姐做店面的维护和促销工作，同样摩托罗拉各地的SALES也是负责管理促销员，做针对零售店的服务。

关于助销的概念已经是营销专家和企业的共识。

但是企业面临的问题是如何去操作，只是知道营销理念，企业不一定能用好，达到管理好终端，提高终端的忠诚度和扩大销量的目的。

总的来说拜访零售店就是要完成企业的任务：销售产品、终端维护、零售店店员培训、店老板的感情沟通等工作，整理为拜访零售店的七个步骤。

步骤一：事前计划：事前计划是要让市场代表明确拜访目的，这次拜访是去收货款、是理货、是终端POP的维护、是向老板宣传销售政策还是加强感情。

不同的拜访目的直接影响了拜访的成败。

其次在事先计划的时候，市场代表要根据当地零售店分布和交通线路设计这次拜访的路线，先拜访哪家店，每家店停留的时间是多少。

有一些公司规定，要把每次拜访线路写下来，作为工作记录。

即便公司不这样规定，市场代表头脑中也要有图，心中要有数。

要注意携带当地零售店的资料表，当地市场容量的分布表，当地竞争对手的情况表，市场动态记录表。

客户的基本资料和当地市场的一些基本的资料。

这样自己的准备工作才算完成。

在拜访客户的时候要及时更新上面的资料，也便及时分析市场情况，丰富公司对市场的“知识”。

还要注意携带一些相关活动的POP、礼品等市场资源。

做事前计划时也要了解到店老板的工作规律，店老板的空闲时间可能是在9：00-9：30这个区间，或者是下午5：00-6：00的这个区间。

其他的时间可能被进货、内部管理、闲杂人、销售等事情占满。

如果市场代表有重要事情和店老板谈，就要选择合适的时间和场合。

如果是一般性质的拜访，我们要求市场代表在第一时间出现在店老板面前，成为老板遇到的第一个市场代表。

医药代表如何拜访药店【如何有效拜访OTC药店】如何有效拜访OTC药店抓住了终端，就等于抓住了市场，这是众多医药企业近年来所形成的共识。

“三九”、“太极”、“联邦”这些医药巨子斥巨资以进军零售市场，大办零售药店，便是很好的例证。

在众多的市场大军来抢占零售终端这块蛋糕时，药店里上到经理，下到柜台营业员，对那些每日众多的、频繁出入药店店堂的终端工作人员，司空见惯，爱理不理；终端工作人员遭白眼、冷遇、吃闭门羹是常有的事。

因此，很多终端工作人员觉得终端工作无从下手。

其实，只要我们找准了切入点，将终端工作的第一环节——拜访这一工作做好了，其它的业务工作自然就水到渠成，顺理成章了。

二、突出自我，赢得注目有时，我们一而再再而三地踏入同一药店时，却很少有人知道我们是哪个厂家的，叫什么名字，在与之做哪些品种的业务。

此时，我们必须想办法突出自己，引起药店的关注。

首先，不要吝啬名片。

每次去药店时，给相关人员发放一张名片。

发放名片时，可以出奇致胜。

比如，将名片的反面朝上，先以经营的品种来吸引药店工作人员，因为药店真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能给什么样的盈利品种。

将名片发放一次、二次、三次，直至药店工作人员记住你的名字和你正在做的品种为止。

其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，在一显眼处写出自己的姓名、联系电话，并以不同色彩的笔迹标出，并对药店工作人员强调说：只要您拔打这个电话，“这个人”随时都可以为您服务。

第三、以已操作成功的代理品种的名牌效应引起关注：xx做得这么成功，就是我公司独家代理的。

第四、表现出与店堂经理等关键人物的关系非常之好：如当着营业员的面与经理称兄道弟、开玩笑等。

经理的好朋友，店员肯定不敢轻易得罪。

三、投其所好，群分类聚我们踏入药店营销时，常常会碰到这样一种情况，店员不耐烦、态度生硬地对我们说：“我现在没空，我正忙着呢！你下次再来吧。

”店员说这些话时，一般有两种情形：一是他正在接待其他顾客，二是他正在与其他同事进行娱乐活动，如打牌、打麻将、看足球赛或是集体聊某一热门话题。