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电话销售培训课程

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电话销售培训ppt课件

电话销售培训ppt课件

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11
?怎样开始 ?
作出充分的準備才開始打電話
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12
怎样开始第一句话
• 准备好纸和笔 • 准备好礼貌用语 • 准备好讲述内容(草稿) • 准备好微笑的声音 • 准备好简单客户资料
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13
引发兴趣的电话手稿
➢电话手稿(一)
您好，我是× ×公司的某某。请问你们 经理在吗？我们公司为了推动国内电子 商务的进程，正在举办面向各企业的电 脑操作、互联网知识和电子商务的培训， 想邀请您(贵公司)参加。
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19
约会
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20
电话注意事项
建立客户对你的信心 帮助客户了解他们的需求 简化你的对话内容 强调客户的利益 保持礼貌
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21
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22
给予反馈响应
客观及正面字眼 详细 先说出优点 给予改善建议
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23
电话的跟进
➢对客户的跟进 ➢对自己的跟进
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24
电话的跟进
➢换位思考
站在客户的立场考虑问题，将心比心。 目的：建立客户信心，让他觉得我们 公司是以客户为中心
您好，我是× ×公司的某某。请问是张总吗？明 天下午4点钟我们公司有一堂“电子商务—降低企
业成本”培训，很多企业已报了名，很希望您能过 来参加，我现在帮您预定位置好吗？
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3
销售循环
寻找及 接洽客户
客户服务 (建立长期客户关系 )
寻找及帮助客户 了解真正需求
完美成交
销售面谈
(通过公司提供的产品及服
异议处理
务来满足客户需求 )

电话销售培训讲义

电话销售培训讲义

识别决策人的技巧
➢关于孩子的成长，平时谁关心的比较多啊？ ➢如果您觉得可以的话，有人会有不同意见吗？ ➢最终报名是由谁决定呢？
请牢记在与家长接触的过程中，一定 要先用好三板斧，
1、让家长永远记住自己的名字！ 2、让自己成为能在专业领域帮助家长的值
得信任的朋友。 3、问清事实的真相！
课程大纲
第一、销售原理 第二、如何练就顶尖销售高手 第三、销售三板斧
❖ 给我点儿资料，我需要时再通知你。
×家长,没问题，我愿意帮您一起了解这类课程， 好奇的请问一下，您希望通过学习改善您孩子的哪些 方面？ 比如说：具体的不良习惯之类
或者是培养他拥有哪些特质 这样我可以针对性的给你一些相关学习资料。
异议处理流程
• 不予理会（两次以内）笑笑
• 接受所有的异议
• 框示对方最重要的一个异议
14、他乡生白发，旧国见青山。。2021年2月5日星期五下午2时46分38秒14:46:3821.2.5
15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。2021年2月下午2时46分21.2.514:46February 5, 2021
16、行动出成果，工作出财富。。2021年2月5日星期五2时46分38秒14:46:385 February 2021
11、以我独沈久，愧君相见频。。21.2.514:46:3814:46Feb-215-Feb-21
12、故人江海别，几度隔山川。。14:46:3814:46:3814:46Friday, February 05, 2021
13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。21.2.521.2.514:46:3814:46:38February 5, 2021
41岁的维杰辛格成为世界第一后曾说：“无 论谁都替代不了伍兹，是他使高尔夫球第一次 成为全球化的运动。”

电话销售培训大纲

电话销售培训大纲

一、培训目标1. 提高电话销售人员的基本业务素质和销售技巧。

2. 增强电话销售人员对企业文化和产品的了解。

3. 提高电话销售人员的沟通能力和客户服务意识。

4. 培养电话销售人员的团队合作精神和市场拓展能力。

二、培训对象1. 新入职的电话销售人员2. 有一定经验的电话销售人员3. 企业内部电话销售团队三、培训时长1. 初级培训：3天2. 中级培训：5天3. 高级培训：7天四、培训内容第一部分：电话销售基础知识（初级培训）1. 电话销售的定义和特点2. 电话销售在市场营销中的作用3. 电话销售的工作流程4. 电话销售人员的素质要求第二部分：企业文化和产品知识（初级培训）1. 企业文化介绍2. 企业发展历程3. 产品介绍4. 市场定位和竞争优势第三部分：电话沟通技巧（初级培训）1. 主动沟通技巧2. 沟通障碍及应对方法3. 电话接听技巧4. 电话语言表达技巧5. 非语言沟通技巧第四部分：电话销售技巧（中级培训）1. 销售心理分析2. 客户需求挖掘技巧3. 电话销售场景模拟4. 阻力应对策略5. 电话销售话术设计6. 销售目标设定与达成第五部分：电话销售管理（中级培训）1. 电话销售团队管理2. 电话销售绩效考核3. 电话销售数据分析4. 电话销售流程优化5. 销售风险管理第六部分：电话销售实战演练（高级培训）1. 电话销售实战案例分析2. 电话销售实战演练3. 销售情景模拟4. 实战技巧分享5. 销售团队建设与激励第七部分：电话销售拓展（高级培训）1. 电话销售市场拓展策略2. 电话销售客户关系管理3. 电话销售团队协作与沟通4. 电话销售跨部门协作5. 电话销售国际化视野五、培训方法1. 讲师授课2. 案例分析3. 角色扮演4. 实战演练5. 分组讨论6. 互动问答7. 课后作业六、培训评估1. 课后作业完成情况2. 实战演练表现3. 角色扮演评分4. 课堂互动参与度5. 期末考试七、培训时间安排1. 初级培训：每天8小时，共计24小时2. 中级培训：每天8小时，共计40小时3. 高级培训：每天8小时，共计56小时八、培训费用1. 初级培训：每人2000元2. 中级培训：每人3000元3. 高级培训：每人4000元九、培训注意事项1. 培训期间，请学员遵守培训纪律，认真听讲，积极参与互动。

电话销售培训资料(基础篇)ppt课件

电话销售培训资料(基础篇)ppt课件

44
电话沟通技巧六：同理心让你更善解人意
同理心 是什么
站在客户的立场考虑问题，从客户出发
提问技巧 积极倾听
表达同理心
确认技巧
20
声音
•语气 •语速 •节奏 •停顿 •音量 •热情 •音调 •清晰 •积极
电话沟通技巧一：声音感染力
措辞
•简洁 •专业 •自信 •流畅 •积极
身体语言
•微笑 •挺胸 •积极
产品、角色、客户类型不同，对你的声音感染力的要求也不同。
21
电话沟通技巧二：建立融洽关系
跟进 巩固关系
顾虑处理 N
促成 Y
订单
交叉销售 新的订单
问候
外来电话 广告、市场
6
电话营销沟通六步法
1． 开场白 2． 获取事实 3． 提供解决办法 4． 观察购买意向 5． 处理异议 6． 完成销售
7
三）被客户接受的九个方法
1、电话礼仪和微笑是让客户接受的前提条件 2、不断提高声音感染力 3、真诚地“赞美”是沟通中的润滑剂 4、“同理心”的应用是沟通中的另一润滑剂
(
)
(
)
24
老鹰型的人
• 声音特性 速度快、音量大、音调变化不大，面部无表情 • 行为特征 直截了当 • 他们的需求 高效、领先人、竞争优势、掌控大局 • 如何与之打交道 快、直、准
25
老鹰型的人
• 购买中的表现 - 不易听信别人意见，喜欢自己做决定 - 语言简洁、目的明确 - 情绪稳定、不易外露 - 行动迅速、缺乏耐性 • 应对要点 - 不可表达不同意见 - 不需要做太多的介绍 - 恰当符合顾客的看法 - 不可强推荐其他的货品 - 尽快提出促成的请求
32
在电话中如何赞美客户

电话销售培训课程(000003)

电话销售培训课程(000003)
2020/1/10
客户的主要问题
• 担心挣不到钱 • 担心受骗 • 担心服务 • 其他
网站，公司，平台，绩效，风险管理，产品 特点。
2020/1/10
激发客户的欲望
• 目的：加强购买欲 • 重点：（1）信心的传递、情感的转移（2
）以亲和力拉近距离，以强烈的自信营造 气势打击自信，提高冲动度，获利展望。 • 技巧： （1）分类客户（2）制造热销气氛 。（3）挑起客户冒险意识（赌性）（4） 利用绩效、多对比、多讲你要相信、坚定 信心。（5）锁定最后一个问题。
2020/1/10
逼单
• 目的：下决心，促成交。 • 重点：增加紧迫感、产品、给客户一定的
安全感。 • 技巧：替客户拿主意。
2020/1/10
四.总结㈠
• 1、一个理念：（1）我们是专业的理财机 构，专业的团队，专业的平台，专业的服 务（2）我们的产品安全，自由选择（3） 一个人的力量，知识是有限的，知道借力 的人会更成功。
销售是什么
• 销售就是满足客户的需求。 • 销售是创造客户需求,激发需求
2020/1/10
工作框架
• 事前规划 • 事中执行 • 事后总结 • Repeat：复杂的事情简单做，简单的事情
重复做。
2020/1/10
销售人员心态
• 卖自己，又不是自己！ • 信心，高度 • 乐趣：我看遍这人间坎坷辛苦 • 强烈的企图心 • 勇敢地面对拒绝，坚持不懈 • 要成功….. • 善于学习和总结。
2020/1/10
电话营销过程
• 扫单 • 介绍服务（回访） • 处理反对意见解决疑惑 • 激发购买欲望 • 成交
2020/1/10
第一通扫单: 亲和力,耐性
• 单刀直入：八大资讯（可以以随机调查名誉） • （1）姓名、地址 • （2）从事的职业 • （3）投资年龄、经历，持有什么品种 • （4）决策依据，投资思路，投资习惯 • （5）盈亏情况。 • （6）有没有和理财机构合作过（包括基金，券商理财，

电话销售培训讲义

电话销售培训讲义
电话销售培训讲义
❖考虑一下
X家长,您要考虑一下,一定是觉得我们的课程对 您的孩子有帮助是吗？记得有一位老师说过“同样 的行为只能得到同样的结果”。今天我们讨论的就 是一项关系到您孩子未来发展的决定,是不是？假如 你决定学习会怎么样呢?意味这有更多的机会，假如 你不学习,明天会如同今天,不会有任何改变,您同意 吗? 你一定想让孩子有更好的发展，更多的机会,您 是周五下班有时间还是周六上午方便？
销售三板斧
销售的第二斧
在销售活动中你是谁？
电话销售培训讲义
自我定位
1、我是家长的朋友 （值得信赖） 2、我是家长的顾问 （值得信赖） 3、我是家长的倾听者（值得信赖） 4、业绩不是目的，只是结果
一个TOP Sales必须对自身从事销售工作这件事情要有 清楚的认识和定位：你到底是干什么的？
电话销售培训讲义
电话销售培训讲义
电话行销工具
❖个人准备
1、设定本次电话要达到的目标（邀约、家长数） 2、策划本次电话要询问的问题（话术） 3、心态（相信公司.相信产品.相信自己） 4、调整好肢体状态打电话
电话销售培训讲义
现金漏斗
家长资料：
目标家长：
兴趣家长：
意向家长： 成交家长： 金牌家长：
满足有效名单五要素的家长 （学校、年级、几班、姓名、电话） 满足M、A，不满足N，如需要能第一时间 联系你的家长（隐含需求） 希望与你进一步洽谈和深入了解课程，有报名 课程兴趣的家长（满足M、A、N） 明确需要报名的家长 已经打款或者打部分款的家长 重复消费同时帮我们介绍其他家长
业绩倍增的制胜关键
做好电话的数量管理（接打更多的电话） 提升电话成交率（邀约体验） 增加回访成交率（资源有限、成交总在6—7次后） 提升家长购买金额（或重复购买）

电话销售基础培训课件

‹#›
探知需求的提問方法
提问技巧 使用词汇 举例
答
作用
开放式
情 况 怎 可 回 答 任 何 鼓励客户自由发挥，搜集
（无指向） 什么？
开放式 怎样？ （有指向）
样？
方面的情况 客户环境等广泛的情报
您 身 体 只 可 回 答 身 启发客户对某一方面作深
情 况 怎 体 方 面 的 情 入思考，了解客户的问题
‹#›
銷售的概念 快速建立客戶關係的技巧 呼入電話的應答方式 呼出電話的處理方式 挖掘需求的方法 介紹產品與方案的專業方法 促進交易的技巧 異議處理 回顧與總結
‹#›
異議意味著什麼
• 大部分異議的產生是因為銷售人員提供的方案不能夠解 決客戶的問題
• “嫌貨才是買貨人”，千萬不可將異議視為挑釁影響態 度
对 客 户 的
使用 价值
在小定单销售中能够产生积 对产品/服务/方案的 极的影响 使用价值的表述 在大定单销售中其积极影响
受到局限
好 处
对需求 的效益
对产品/服务/方案的无论在小定单或者大定单销
如何迎合客户需求的 售中都会对客户产生非常积
描述
极的影响
‹#›
向客戶介紹產品的有效程式
步驟一 步驟二
綜合陳述客戶的需求（用客戶的語言） 陳述和客戶需求相關的產品特性
• 設計好一個開場白，並反復的誦讀到熟練，對於克服 電話銷售人員Outbound恐懼心理非常有效
• 打電話之前，必須瞭解被拒絕的可能性遠大於被接納（
‹#›
電話銷售人員手邊必備資料
• 你所有客戶的檔案隨時可以查找（最好用ACCESS或
EXCEL）
• 所有相關的產品資料、報價單 • 維修站的資訊，售後相關的規定及收費價格（

专业电话销售人员培训课程

28
十分钟法则
关键只有十分钟，你要做到： 1、见面三分情； 2、初次见面只能谈十分钟； 3、再见面时谈论重点十分钟； 4、完成交易后务必在十分钟内离开； 5、售后服务十分钟； 6、每日检讨自己十分钟
29
想方设法获得拍板人的姓名
1、怎样和前台沟通 2、怎样和企划部经理等中层干部沟通 3、怎样和办公室秘书等第二障碍人沟通
18
善于倾听的技巧
就人性的本质来看，我们每个人当然最 为关心的是自己。他们喜欢讲述自己的 事情，喜欢听到与自己有关的东西。你 要使人喜欢你，那就做一个善于和积极 的倾听者，鼓励对方多谈他们自己。
19
应对拒绝的技巧
客户拒绝十大借口（善意谎言） 什么才是真正的反对理由？ 在面对拒绝反应时，你可以采用一些技巧。
17
紧记客户的姓名
记住对方的姓名，并把它叫出来，等于给对方 一个很巧妙的赞美，因为他感受到了你对他的 重视。有一位推销员指出，客户的姓名是推销 员的潜在资产，这句话说出了姓名资源的重要 性。你应该懂得，姓名虽是人称的符号，但更 是人生命的延续，许多人一生奋斗都是为了成 功出名，所以人对姓名的爱就如爱自己的生命。 这样你要想能运用别人的力量来帮助自己，首 先要尊重别人的姓名。
22
产品说明的技巧
产品说明是促成客户购买的重要信息，形式包括自我介绍、回答客 户提问和双方交流，它的谈话要点包括： 1、要针对顾客的问题及好处，并帮助顾客解决问题； 2、要塑造顾客的渴望度，并满足顾客的需要和愿望； 3、永远要选对的句子，问对的问题； 4、要预先解除顾客的反对意见； 5、要向顾客证明你的服务绝对物超所值； 6、要展示自己产品的独特卖点，并显示自己的产品的最大好处； 7、讲一个相关的故事证明你的产品； 8、要让顾客了解自己跟竞争对手的核心差别，自己产品和竞争 对手的核心差别。

电话销售专项培训课程

电话销售专项培训课程汇报人：日期:•电话销售的准备工作•电话销售的基本技巧•电话销售的实战技巧•电话销售中的情绪管理•电话销售的礼仪和职业形象目•电话销售的跟进与维护录01电话销售的准备工作了解产品或服务了解产品的应用场景了解产品适用于哪些场景、解决哪些问题，以便在与客户交流时能够针对客户的需求提供有效的解决方案。

熟悉产品的定价和销售政策掌握产品的价格信息、促销活动、折扣政策等，以便在销售过程中能够灵活应对客户的问题和需求。

了解产品的特点和优势熟悉产品的独特之处和相较于竞争对手的优势，以便在销售过程中向客户进行描述和解释。

1了解目标客户23对客户所在的行业和业务模式进行深入了解，以便能够更好地理解客户的需求和痛点。

了解客户的行业和业务掌握客户的组织结构、关键人物和决策流程，以便能够在销售过程中更好地定位目标客户并制定销售策略。

了解客户的组织结构了解客户的购买记录、需求和偏好，以便能够在销售过程中更好地满足客户的需求并提高客户满意度。

了解客户的购买历史根据目标客户和市场需求，制定具体的销售目标和计划，包括销售策略、时间表和预期结果等。

制定销售目标和计划制定销售计划制定详细的销售流程和步骤，包括从初次接触到最终签约的整个过程，以便在销售过程中能够有条不紊地进行沟通和跟进。

制定销售流程和步骤准备必要的销售工具和资料，包括产品宣传资料、演示软件、案例分析等，以便在销售过程中能够更好地展示产品优势和服务能力。

制定销售工具和资料02电话销售的基本技巧使用标准普通话，避免地方口音和口头禅。

清晰、流畅的语音准确、简明的表达表达逻辑和条理性用简洁明了的语言表达产品特点和优势，避免冗长繁琐的描述。

说话有条理，避免跳跃话题或重复叙述。

03良好的语言表达能力0201对客户的问题或需求迅速作出回应，不慌不乱。

快速反应能力根据客户需求和反馈，灵活调整销售策略和话术。

灵活变通能力遇到问题时，能够迅速提出解决方案，不拖泥带水。

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逼单
• 目的：下决心，促成交。 • 重点：增加紧迫感、产品、给客户一定的
安全感。 • 技巧：替客户拿主意。
四.总结㈠
• 1、一个理念：（1）我们是专业的理财机 构，专业的团队，专业的平台，专业的服 务（2）我们的产品安全，自由选择（3） 一个人的力量，知识是有限的，知道借力 的人会更成功。
• 2、一个方法：远景规划，营造落差（1） 多对比理念思路（2）多个选择多个机会。 打击自信，提高冲动度，获利展望。
•
3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.10.2 905:35: 2205:3 5Oct-20 29-Oct-20
•
4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 05:35:2 205:35: 2205:3 5Thursday, October 29, 2020
•
5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.10.2 920.10. 2905:3 5:2205: 35:22October 29, 2020
销售是什么
• 销售就是满足客户的需求。 • 销售是创造客户需求,激发需求
工作框架
• 事前规划 • 事中执行 • 事后总结 • Repeat：复杂的事情简单做，简单的事情
重复做。
销售人员心态
• 卖自己，又不是自己！ • 信心，高度 • 乐趣：我看遍这人间坎坷辛苦 • 强烈的企图心 • 勇敢地面对拒绝，坚持不懈 • 要成功….. • 善于学习和总结。
2020 5:35:22 AM05:35:222020/10/29
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。10/29/
谢 谢 大 家 2020 5:35 AM10/29/2020 5:35 AM20.10.2920.10.29
• 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。29-Oct-2029 October 202020.10.29
电话营销过程
• 扫单 • 介绍服务（回访） • 处理反对意见解决疑惑 • 激发购买欲望 • 成交
第一通扫单: 亲和力,耐性
• 单刀直入：八大资讯（可以以随机调查名誉） • （1）姓名、地址 • （2）从事的职业 • （3）投资年龄、经历，持有什么品种 • （4）决策依据，投资思路，投资习惯 • （5）盈亏情况。 • （6）有没有和理财机构合作过（包括基金，券商理财，
介绍（回访）
（1）目的：让客户了解通过我们平台投资的 好处，利益，实例强调某某通过我们平台 投资效果很好。可以强调收益。
（2）注意：体现出优越感，自豪，双赢
三.处理反对意见
（1）目的：消除疑虑，产生合作欲望 （2）重点：①不要与客户辩论,举例，讲故事，多
对比。②解决主要问题，单刀直入有条理，有理 、有利、有节。③不要问客户还有没有问题。④ 卖产品，卖自己，卖公司，卖理念，卖服务。⑤ 站客户角度思考问题，表达关心（为他好），多 互动，多倾听，耐心，注意在沟通中的细节。 • （3）技巧：①关怀、接纳、赞美、认同②懂得回 避问题，反问，把问题还给客户。③以退为进。
客户的主要问题
• 担心挣不到钱 • 担心受骗 • 担心服务 • 其他
网站，公司，平台，绩效，风险管理，产品 特点。
激发客户的欲望
• 目的：加强购买欲 • 重点：（1）信心的传递、情感的转移（2
）以亲和力拉近距离，以强烈的自信营造 气势打击自信，提高冲动度，获利展望。 • 技巧： （1）分类客户（2）制造热销气氛 。（3）挑起客户冒险意识（赌性）（4） 利用绩效、多对比、多讲你要相信、坚定 信心。（5）锁定最后一个问题。
户看 8.不要在客户面前诋毁别人 9.攻心为上，攻城为下。
因为专业 所以值得信赖
至诚至信 精益求精
•
1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.1 0.2920. 10.29Thursday, October 29, 2020
•
2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。05:3 5:2205: 35:2205 :3510/ 29/2020 5:35:22 AM
总结㈡
算细账
• 1.绩效对比，和客户对比 • 2.收益计算展望 • 3.挽回损失计算

让客户喜欢你的理由
1.说话要真诚 2.给客户一个购买理由 3.让客户知道不只是他一个人购买了这款产品 4.热情的销售员最容易成功 5.不要在客户面前表现得自以为是 6.注意倾听客户的话，了解客户所思所想 7.我们能提供什么样的服务，说给客户听，做给客
•
8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年10 月29日 星期四 5时35 分22秒0 5:35:22 29 October 2020
•
9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。上午 5时35 分22秒 上午5时 35分05 :35:222 0.10.29
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。10/29/
• 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异 纸上画饼充饥，无补于事。Thursday, October 29, 20202
9-Oct-2020.10.29
• 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自 己眷恋了。20.10.2905:35:2229 October 202005:35
•
6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 10月29 日星期 四上午 5时35 分22秒0 5:35:22 20.10.2 9
•
7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年10 月上午 5时35 分20.10. 2905:3 5October 29, 2020
投资公司会员，对白银有没有了解） • （7）资金量 • （8）给客户建立档案，报上网站/地址，留下悬念。
第二通.回访
• 以上的每个问题都是切入口，都是悬念， 资料详细，判断客户意向，引导介绍，亲 和力,聊天，切记死板，生硬。留下专业真 诚印象。珍惜每个和你交谈的客户，他是 下一个为你创造佳绩的人。80%的业绩由 20%的人贡献。也许和你交谈的就是20% 中的一个。