MBA资源-IBM的客户管理介绍

行业客户（大客户）销售和客户管理研讨时间： 2000年9/29 9:30—12:00 AM 14:00---17:30PM地点： TCL电脑科技公司会议室主讲：范宇（IBM大中华区公共事业部总经理）主题：行业客户（大客户）销售和客户管理举办单位： TCL信息产业集团参加人员： TCL信息产业集团/TCL电脑科技/上海天时公司/瀚林汇软件/信息技术公司（惠州）各销售相关人员及部分副总纪录整理：TCL电脑科技人力资源部潘诺麟目录1、作为销售管理者应具备的7个S2、IBM的销售模式3、客户性格分析和探讨4、IBM怎样运行一笔真正的生意5、提问和研讨6、经验分享一、作为销售管理者应具备的7个S2、 3、 大客户其他需求包括： 网络；咨询；资讯；业务整合等等。

结 论： 现在不再是单一品牌机销售的时代，是一个需求整合的销售时分 析： 这句话的意思包涵的内容非常广：想杀价；想了解价格的构成； 希望附送其他配件； 希望提供培训服务；希望送出国指标等等。

建议做法： 1、 不要立即正面回答问题。

2、 提出进一步问题，了解对方真正的需求点，问题背后的动机。

3、对症下药，给出解决方案。

4、 对于不能即时给与答复的客户，可以先认同客户意见，提出回公司和领导商量等的缓兵之计。

实例演练：（过程要平滑，千万不能顶死，因为客户永远是对的）客户： 要求数字电视上安装IC 卡。

销售人员： 1、请问为什么您需要在数字电视上安装IC 卡呢？2、TCL 销售人员用专业的眼光，行业的趋势，对市场发展的了解和对数字及IC 卡的概念上的解释，说服客户。

3、 仍无法解决，告诉对方，请给我一天的时间让我回去了解后，明天再来拜访您。

三、 客户性格分析和探讨。

特 演员型性格的客户予人好感，健谈，情绪和感情外露。

因为他们是以人为主，所以和以 人 为 主 慢性子他们建立良好的个人关系非常重要。

此类客户做决策比较快。

为人处事相对比较极端。

对待此类客户：适当调整决策速度，以免客户因快速决定而后悔。

IBM对客户关系管理的定义如下：
客户关系管理是一种以客户为中心的经营策略，旨在通过建立、维护和改善与客户的关系，来提高客户满意度、忠诚度和口碑，从而增加销售、提高利润率和降低客户流失率。

具体来说，IBM认为客户关系管理包含以下几个核心要素：
1. 客户细分：通过运用大数据和人工智能技术对客户进行细分，识别出不同的客户需求和行为模式，从而为不同的客户提供更有针对性的产品和服务。

2. 客户互动：客户与企业的每一次互动都是建立和保持良好关系的重要环节。

通过利用社交媒体、电子邮件、电话等多种渠道，积极、主动地与客户进行互动，提高客户满意度和忠诚度。

3. 数据分析与知识共享：企业需要收集和分析客户数据，以了解客户的偏好、行为和需求，并据此制定更有效的策略。

同时，企业还需要将知识共享贯穿于整个组织中，以提高员工的专业知识和技能水平，从而更好地为客户提供服务。

4. 内部流程优化：客户关系管理不仅仅是与客户相关的活动，还包括企业内部流程的优化。

通过简化内部流程、提高响应速度和效率，企业可以更好地满足客户需求，提高客户满意度和忠诚度。

5. 不断改进和创新：客户关系管理是一个持续改进和创新的过程。

企业需要不断关注市场变化、竞争对手动态和客户需求变化，及时调整策略和方法，以保持竞争优势和满足客户需求。

总之，IBM认为客户关系管理是一种以客户为中心的经营理念，需要运用数据驱动的决策制定、客户细分、互动渠道管理、知识共享和持续改进等方法，以提高客户满意度和忠诚度，实现业务增长和长期价值创造。

以上内容仅供参考，建议阅读相关书籍获取更加全面和深入的解析。

主要是针对不同的客户会产生不同的客户需求:1针对价格型客户(介绍性价比高的机)2针对时尚型客户(介绍最新的电脑功能机)3针对品牌型客户(介绍名牌产品)同时承诺你们公司的良好的售后服务,服务是取得客户依赖的基石来买电脑的话，要是买笔记本的话，你要问他想用电脑做什么，如果说是办公的话，就是推荐笔记本了，而且要推荐商务笔记本，要是家用的话，或者说就是主要打游戏的，那就推荐独立显卡的笔记本，再则就是价格高的台式电脑，不管顾客是不是真的想买，你都要很耐心的去给他讲每款电脑的配置和性能，比如说游戏WOW吧，不要一味的推荐独立显卡的笔记本，因为集成显卡的笔记本也是可以正常游戏的，因为WOW主要是内存和CPU，顾客来买的时候要推荐个价格低配置高一些的产品，这样时间一长，等你自己出去做的时候，你的人缘还是很高的，顾客买电脑谁也不会花大价钱去买，都是这个心理，所以你要抓住他们的心理去销售学生用户，一般就是比较时尚、或者说大品牌的笔记本，就推荐SONY、三星、联想、海尔这一类的，商务用户就是比较结实耐用，外形一般是不注重的就推荐些IBM、HP这样的商务电脑，如果说是家庭替代品的话，就推荐一些性能好的台式和一些配置高一些的笔记本经验啊，要靠自己平时去积累的，而且笔记本更新速度很快的，要实时掌握信息，另外就是平时多多去笔记本论坛交流学习销售是非常灵活的工作，最重要的是懂得变懂，但是有一个原则，客户至上，让客户有更好的体验客户就会考虑买你的东西。

销售无定式，直接给你说一整套前人的经验并不一定顶得上用，销售受到很多方面条件的制约，要因地制宜，因人而异。

你只要掌握几个原则。

第一，充分地熟悉你的产品，能够按照客户的需要将它最好的部分展示给客户。

第二，让客户喜欢你，首先要喜欢你，才有可能买你的东西，所以搞下形象，语言和表情也要多锻炼，而且内心要以真心待顾客。

第三，让客户介绍客户，尽量做集团化消费。

而具体的用语或者心得网上很多，你可以自己琢磨和练习。

I B M对大客户的管理手册文档编制序号：[KK8UY-LL9IO69-TTO6M3-MTOL89-FTT688]行业客户（大客户）销售和客户管理研讨时间： 2000年9/29 9:30—12:00 AM 14:00---17:30PM地点： TCL电脑科技公司会议室主讲：范宇（IBM大中华区公共事业部总经理）主题：行业客户（大客户）销售和客户管理举办单位： TCL信息产业集团参加人员： TCL信息产业集团/TCL电脑科技/上海天时公司/瀚林汇软件/信息技术公司（惠州）各销售相关人员及部分副总纪录整理：TCL电脑科技人力资源部潘诺麟目录1、作为销售管理者应具备的7个S2、IBM的销售模式3、客户性格分析和探讨4、IBM怎样运行一笔真正的生意5、提问和研讨6、经验分享一、作为销售管理者应具备的7个S存在的问题： 1、2、3、大客户其他需求包括：网络；咨询；资讯；业务整合等等。

结论：现在不再是单一品牌机销售的时代，是一个需求整合的分 析：这句话的意思包涵的内容非常广：想杀价；想了解价格的构成； 希望附送其他配件； 希望提供培训服务；希望送出国指标等等。

建议做法： 1、 不要立即正面回答问题。

2、 提出进一步问题，了解对方真正的需求点，问题背后的动机。

3、对症下药，给出解决方案。

4、 对于不能即时给与答复的客户，可以先认同客户意见，提出回公司和领导商量等的缓兵之计。

实例演练：（过程要平滑，千万不能顶死，因为客户永远是对的） 客户： 要求数字电视上安装IC 卡。

销售人员： 1、请问为什么您需要在数字电视上安装IC 卡呢？2、TCL 销售人员用专业的眼光，行业的趋势，对市场发展的了解和对数字及IC 卡的概念上的解释，说服客户。

3、 仍无法解决，告诉对方，请给我一天的时间让我回去了解后，明天再来拜访您。

三、 客户性格分析和探讨。

特 以 人 为 主 慢性子演员型性格的客户予人好感，健谈，情绪和感情外露。

因为他们是以人为主，所以和他们建立良好的个人关系非常重要。

IBM客户关系管理解决方案IBM全球服务部（简称IGS）在CRM发展战略上已经进行了多年的探索。

从九十年代中期起，IBM IGS 开始在全球范围内实施以客户为中心的市场发展战略。

IGS帮助很多客户成功实施了CRM战略，在银行、保险、证券、电信、制造、商业等众多领域积累了丰富的经验。

IGS帮助全国的工、农、中、建、交五大银行上海分行分别实施了CALL CENRER系统，帮助上海通用汽车成功实施了全方位的CRM系统。

IGS 被公认为国内CRM咨询服务领域的先锋，具体表现在：1. IGS在制定和实施CRM战略上最有经验企业在制定和实施CRM战略的过程中，因为缺少经验，所以常常花很多时间来做可行性分析，结果也常常不能令人满意；同样因为缺少经验，有些企业不能很好把握CRM战略的着力点和突破口，难以分辨供应商及其产品与服务的优劣，难以有效控制CRM战略的实施过程，从而难忘保证CRM战略成功。

IGS愿意与客户共享成功经验，进行充分的交流与沟通，由IBM行业专家与客户共同制定CRM战略并成功实施。

这是客户成功实施CRM战略的重要保证。

2. IGS有最强的CRM实施服务能力企业实施CRM系统，需要专业化系统集成商相助。

这是因为，一方面，CRM系统的实施需要经验，需要对本待业不同业务模式的整体把握，需要专业咨询顾问进行总体设计，另一方面，CRM系统的实施需要与其他业务系统(ERP, SCM 等)进行集成，需要采用一些新技术(如互联网，无线通信等)，这些需要专业工程师的知识和经验。

IBM中国公司拥有经验丰富CRM实施队伍，能从管理业务和实施两个方面为企业提供全方位的服务，主要有以下几方面：IBM能帮助企业灌输"客户是企业最重要的资产"的理念，共享成功经验，这个理念是企业CRM 战略的基础。

这项工作需要企业高层领导亲自抓。

IBM专家能够帮助开设培训班，灌输CRM理念、共享成功经验、提高企业一下的认识。

ibm管理制度范文IBM管理制度范文第一章概述1.1 引言IBM是一家全球知名的技术与咨询公司，致力于为客户提供创新的解决方案和服务。

为保持企业的长期竞争力和发展，IBM实行严格的管理制度，确保组织的高效运作和员工的个人成长。

本章将介绍IBM的管理制度的基本原则和目标。

1.2 管理原则IBM的管理原则包括以客户为中心、鼓励创新、追求卓越、以结果为导向和重视员工发展。

这些原则是IBM成功的关键，也是我们管理制度的基础。

1.2.1 以客户为中心我们致力于了解客户的需求，并提供满足客户期望的产品和服务。

客户是我们发展的动力，他们的满意度是我们成功之道。

1.2.2 鼓励创新我们鼓励员工不断探索和创新，提出新的想法和解决方案。

创新是我们保持竞争优势的关键，我们鼓励员工拥抱变化，积极参与创新活动。

1.2.3 追求卓越我们追求卓越，不满足于现状。

我们不断学习和改进，以提高产品质量和服务水平。

我们关注细节，并坚持高标准的执行。

1.2.4 以结果为导向我们以结果为导向，通过设定明确的目标和度量标准，衡量和评估团队和个人的绩效。

我们鼓励员工追求卓越的业绩，并承担责任。

1.2.5 重视员工发展我们重视员工的个人发展和成长，提供培训和发展机会，帮助他们实现自己的潜力。

我们鼓励员工参与职业规划和学习计划，并提供良好的工作环境和福利待遇。

1.3 管理目标IBM的管理目标是建立一个高效的组织，实现持续的业务增长和盈利能力。

我们的管理制度旨在帮助我们达到以下目标：1.3.1 提升客户满意度我们努力提供高质量的产品和服务，满足客户的需求和期望。

我们倾听客户的声音，并不断改进我们的产品和服务。

1.3.2 实现业务增长我们追求业务增长，通过创新和改进来开拓新市场和拓展现有客户。

我们通过市场调研和战略规划，制定具体的业务增长目标。

1.3.3 提高运营效率我们致力于提高组织的运营效率，通过优化流程和资源配置，降低成本和提高生产效率。

我们持续改进，并将最佳实践应用于我们的运营中。

ibm客户关系管理解决方案第一篇：ibm客户关系管理解决方案IBM客户关系管理解决方案IBM全球服务部（简称IGS）在CRM发展战略上已经进行了多年的探索。

从九十年代中期起，IBM IGS开始在全球范围内实施以客户为中心的市场发展战略。

IGS帮助很多客户成功实施了CRM战略，在银行、保险、证券、电信、制造、商业等众多领域积累了丰富的经验。

IGS帮助全国的工、农、中、建、交五大银行上海分行分别实施了CALL CENRER系统，帮助上海通用汽车成功实施了全方位的CRM系统。

IGS被公认为国内CRM咨询服务领域的先锋，具体表现在：1.IGS在制定和实施CRM战略上最有经验企业在制定和实施CRM战略的过程中，因为缺少经验，所以常常花很多时间来做可行性分析，结果也常常不能令人满意；同样因为缺少经验，有些企业不能很好把握CRM战略的着力点和突破口，难以分辨供应商及其产品与服务的优劣，难以有效控制CRM战略的实施过程，从而难忘保证CRM战略成功。

IGS愿意与客户共享成功经验，进行充分的交流与沟通，由IBM 行业专家与客户共同制定CRM战略并成功实施。

这是客户成功实施CRM战略的重要保证。

2.IGS有最强的CRM实施服务能力企业实施CRM系统，需要专业化系统集成商相助。

这是因为，一方面，CRM 系统的实施需要经验，需要对本待业不同业务模式的整体把握，需要专业咨询顾问进行总体设计，另一方面，CRM系统的实施需要与其他业务系统(ERP, SCM等)进行集成，需要采用一些新技术(如互联网，无线通信等)，这些需要专业工程师的知识和经验。

IBM中国公司拥有经验丰富CRM实施队伍，能从管理业务和实施两个方面为企业提供全方位的服务，主要有以下几方面：IBM能帮助企业灌输“客户是企业最重要的资产”的理念，共享成功经验，这个理念是企业CRM战略的基础。

这项工作需要企业高层领导亲自抓。

IBM专家能够帮助开设培训班，灌输CRM理念、共享成功经验、提高企业一下的认识。

IBM的客户关系管理分析企业背景:IBM，即国际商业机器公司，1914年创立于美国，是世界上最大的信息工业跨国公司，目前拥有全球雇员 30万多人，业务遍及 160 多个国家和地区。

2000年，IBM公司的全球营业收入达到八百八十多亿美元。

在过去的八十多年里，世界经济不断发展，现代科学日新月异，IBM始终以超前的技术、出色的管理和独树一帜的产品领导着全球信息工业的发展，保证了世界范围内几乎所有行业用户对信息处理的全方位需求二十多年来，IBM的各类信息系统已成为中国金融、冶金、石化、交通、制造业、商品流通业等许多重要业务领域中最可靠的信息技术手段。

IBM的客户遍及中国经济的各条战线。

以世界一流的最新技术开发新产品，并以最快的生产速度进入市场，是IBM 的产品发展战略。

IBM拥有先进的全系列产品，在复杂的网络管理、系统管理、密集型事物处理、庞大数据库、强大的可伸缩服务器、系统集成等方面，IBM具有强大的优势。

近年来，IBM 的国际采购业务在中国获得了极大的发展。

从1993年的3000万美元增长至2010年的200亿美元以上。

IBM在中国的采购范围极为广泛，包括组成计算机的各种大小零件，如电源、显示器、五金部件、注塑件及各类板卡等。

IBM亚太区国际采购部还在深圳设立了中国采购中心(CPC)。

客户识别1、客户体验转变之机会富有创新精神的企业希望建立强大的客户库，他们忠诚、可带来利润，同时也是企业的宣传者。

企业长久以来都清楚客户至关重要，他们与企业或产品的互动方式是决定他们的心智和资产的关键所在。

以前是这样，现在也是这样。

IBM 最新研究结果显示，决策者将改善客户体验排在强硬路线目标之前比按照相反顺序排列的可能性高出两倍，十多年来，许多企业一直大力投资于CRM和以客户为核心的活动。

这些活动持续提高了客户体验的横梁，使市场划分变得更难，每天都有超越和被超越，IBM就给客户一个体验的机会，从中预测忠诚度或衡量商业回报来识别客户。

IBM大客户管理时间： 2000年9/29 9:30—12:00 AM 14:00---17:30PM 地点： TCL电脑科技公司会议室主讲：范宇（IBM大中华区公共事业部总经理）主题：行业客户（大客户）销售和客户治理举办单位： TCL信息产业集团参加人员： TCL信息产业集团/TCL电脑科技/上海天时公司/瀚林汇软件/信息技术公司（惠州）各销售有关人员及部分副总纪录整理：TCL电脑科技人力资源部潘诺麟名目1、作为销售治理者应具备的7个S2、IBM的销售模式3、客户性格分析和探讨4、IBM如何样运行一笔真正的生意5、提咨询和研讨6、体会分享一、作为销售治理者应具备的7个S个人观点：IBM曾经的销售组织架构：存在的咨询题： 1、销售人员对大客户只是做品牌机的销售。

2、忽略了大客户本身其他的需求。

3、大客户其他需求包括：网络；咨询；资讯；业务整合等等。

结论：现在不再是单一品牌机销售的时代，是一个需求整合的销售时代。

二、 IBM的销售模式个人观点：1、产品的功能、优势会给客户带来的好处,必须和客户探讨。

例如： A：本系列跑车马力大。

曹总，您经常深圳广州两地来回跑，时刻相当宝贵，本款车能为您节约时刻。

B: 本电视是双向插头。

王总，您经常需要在北京、上海、广州等地跑生意，还经常搬家，我们的电视是双向插头到哪都能用，即使出国也不担忧。

2、拿到客户最终的承诺。

例如：下个礼拜我将预备好的合同书拿给您过目。

我回去核实一下价格，后天早上将拿给您确认。

3、客户经常会有不同的声音，我们需要治理不同的声音。

例如： TCL的电脑太贵了！分析：这句话的意思包涵的内容专门广：想杀价；想了解价格的构成；期望附送其他配件；期望提供培训服务；期望送出国指标等等。

建议做法： 1、不要赶忙正面回答咨询题。

2、提出进一步咨询题，了解对方真正的需求点，咨询题背后的动机。

3、对症下药，给出解决方案。

4、关于不能即时给与答复的客户，能够先认同客户意见，提出回公司和领导商量等的缓兵之计。

MBA——客户关系管理31. 介绍客户关系管理（Customer Relationship Management，CRM）是指企业运用信息技术和管理思想，通过建立和维护良好的客户关系，达到提高客户满意度、增强客户忠诚度的目标。

本文将深入探讨MBA中客户关系管理的相关内容。

2. 客户关系管理的重要性客户关系管理是企业成功的关键因素之一。

以下是客户关系管理的几个重要方面：2.1 提高客户满意度通过客户关系管理，企业可以更好地了解客户需求、处理客户投诉、提供个性化的服务，从而提高客户满意度。

满意的客户更有可能回购并推荐给其他人，对于企业的长期发展至关重要。

2.2 增强客户忠诚度良好的客户关系能够建立客户忠诚度，使客户更加愿意与企业建立长期合作关系。

忠诚的客户对企业来说是稳定的收入源，并且往往会成为品牌的忠实倡导者。

2.3 节省营销成本客户关系管理可以帮助企业更好地了解客户需求，精确定位目标客户群体，实施针对性的营销策略。

这样可以避免浪费资源在不太有潜力的客户身上，从而节省营销成本。

3. MBA中的客户关系管理教育在MBA的课程中，客户关系管理通常作为一门重要的课程进行教学，目的是培养学生具备以下方面的能力：3.1 分析客户需求学生需要掌握市场调研和数据分析的方法，能够深入了解客户的需求和偏好。

这样可以帮助企业更好地满足客户需求，提供个性化的产品和服务。

3.2 建立客户关系学生需要学会与客户进行有效沟通和建立良好的关系，通过积极互动、关心客户的需求和反馈，来实现客户满意度的提升和忠诚度的增加。

3.3 使用CRM工具学生需要学会使用各种CRM工具和软件，掌握信息管理和客户关系管理系统的运作和应用。

这样可以提高工作效率，并为企业提供准确的客户数据和分析结果。

4. MBA毕业论文选题——客户关系管理在MBA的毕业论文选题中，客户关系管理是一个非常受欢迎的研究领域。

以下是几个可以研究的方向：4.1 客户满意度与忠诚度的关系研究客户满意度和忠诚度之间的关系，探讨如何通过提升客户满意度来增强客户的忠诚度。

客户管理制度 mba第一章总则第一条客户管理规定是为更好满足客户需求、提高客户满意度、增强企业的核心竞争力而制定的。

第二条客户管理规定适用于公司所有部门及员工，所有员工应当遵守规定，严格执行客户管理制度。

第三条公司设立客户管理部门，负责对客户信息的管理、客户关系的维护等相关工作。

所有员工应积极配合客户管理部门的工作，并提供必要的支持。

第四条公司应建立完善的客户管理系统，包括客户档案管理、客户关系维护、客户投诉处理等内容，以确保对客户信息的保密安全及及时有效的反馈。

第五条公司应加强对客户管理规定的宣传及培训，确保所有员工了解并遵守客户管理制度。

第六条客户管理规定由公司负责制定和修改，经公司领导批准后正式实施。

第七条公司将根据客户管理规定的执行情况，定期进行评估及调整，确保规定的有效性和实施效果。

第二章客户档案管理第八条公司应建立完善的客户档案管理系统，包括客户基本信息、联系方式、消费习惯等内容，并确保客户档案的准确性及完整性。

第九条员工在处理客户信息时应注意保护客户隐私，严禁泄露客户信息或将客户信息用于非法用途。

第十条公司应建立客户信息安全保护制度，确保客户信息的安全可靠，严格保护客户信息不被泄漏。

第十一条公司应定期对客户档案进行更新和整理，确保客户信息的实时性和有效性。

第十二条公司应对客户档案进行合理分类和归档，以便员工能够快速准确地查找客户信息。

第三章客户关系维护第十三条公司应建立客户关系维护制度，确保与客户保持密切联系，及时了解客户需求和反馈，提高客户满意度。

第十四条员工应积极主动地与客户沟通交流，了解客户需求和意见，及时向客户提供合适的产品和服务。

第十五条公司应建立客户满意度调查机制，定期对客户进行满意度调查，了解客户对公司的评价和建议，及时改进和提升服务质量。

第十六条公司应建立客户投诉处理制度，对客户投诉应及时处理，尽快解决客户问题，确保客户权益不受损害。

第十七条公司应建立客户投诉跟踪机制，对投诉问题进行分析和总结，提出具体整改措施，预防类似问题再次发生。

行业客户（大客户）销售和客户管理研讨目录1、作为销售管理者应具备的7个S2、IBM的销售模式3、客户性格分析和探讨4、IBM怎样运行一笔真正的生意5、提问和研讨6、经验分享一、作为销售管理者应具备的7个S个人观点：IBM曾经的销售组织架构：存在的问题：1、销售人员对大客户只是做品牌机的销售。

2、忽略了大客户本身其他的需求。

3、大客户其他需求包括：网络；咨询；资讯；业务整合等等。

结论：现在不再是单一品牌机销售的时代，是一个需求整合的销售时代现在的销售组织架构：二、IBM的销售模式个人观点：1、产品的功能、优势会给客户带来的好处,必须和客户探讨。

例如：A：本系列跑车马力大。

曹总，您经常深圳广州两地来回跑，时间相当宝贵，本款车能为您节约时间。

B: 本电视是双向插头。

王总，您经常需要在北京、上海、广州等地跑生意，还经常搬家，我们的电视是双向插头到哪都能用，即使出国也不担心。

2、拿到客户最终的承诺。

例如：下个礼拜我将准备好的合同书拿给您过目。

我回去核实一下价格，后天早上将拿给您确认。

3、客户经常会有不同的声音，我们需要管理不同的声音。

例如：TCL的电脑太贵了！分析：这句话的意思包涵的内容非常广：想杀价；想了解价格的构成；希望附送其他配件；希望提供培训服务；希望送出国指标等等。

建议做法：1、不要立即正面回答问题。

2、提出进一步问题，了解对方真正的需求点，问题背后的动机。

3、对症下药，给出解决方案。

4、对于不能即时给与答复的客户，可以先认同客户意见，提出回公司和领导商量等的缓兵之计。

实例演练：（过程要平滑，千万不能顶死，因为客户永远是对的） 客户： 要求数字电视上安装IC 卡。

销售人员： 1、请问为什么您需要在数字电视上安装IC 卡呢？ 2、TCL 销售人员用专业的眼光，行业的趋势，对市场发展的了解和对数字及IC 卡的概念上的解释，说服客户。

3、 仍无法解决，告诉对方，请给我一天的时间让我回去了解后，明天再来拜访您。

ibm对客户管理关系的分类IBM对客户管理关系的分类IBM作为一家全球性的科技公司，拥有庞大的客户群体。

为了更好地管理客户关系，提供个性化的服务和满足客户需求，IBM对客户进行了分类管理。

下面将从不同的角度介绍IBM对客户管理关系的分类。

一、按行业分类IBM将客户按照所在行业进行分类管理。

不同行业拥有不同的需求和特点，IBM通过对行业的深入了解，能够为客户提供更加精准和专业的解决方案。

比如，IBM在金融行业积累了丰富的经验和专业知识，可以为金融机构提供全面的金融科技解决方案，帮助其提升效率、降低成本。

而在制造业领域，IBM能够应对复杂的供应链管理和生产过程，提供智能化的解决方案，提高生产效率和质量。

二、按规模分类IBM还将客户按照企业规模进行分类管理。

不同规模的企业面临的问题和需求各不相同，IBM根据客户的规模，提供针对性的解决方案。

对于中小型企业，IBM提供的解决方案更加简单易用，价格也更加亲民，帮助企业快速实现数字化转型。

而对于大型企业，IBM 提供的解决方案更加复杂和全面，能够满足其复杂的业务需求和规模扩展。

三、按产品分类IBM还将客户按照所使用的产品进行分类管理。

IBM拥有众多的产品线，涵盖了云计算、人工智能、区块链、物联网等领域。

客户使用不同的产品，意味着其需求和使用场景也不同。

IBM通过对客户使用产品的了解，能够更好地提供相关的技术支持和解决方案。

比如，客户使用IBM的云计算产品，IBM可以根据客户的需求，提供弹性的云计算资源和安全的云服务，帮助客户实现数字化转型和业务创新。

四、按地域分类IBM还将客户按照地域进行分类管理。

不同地域的客户面临的市场环境、文化背景和法规政策等各不相同，IBM根据地域的特点，提供相应的解决方案。

例如，在中国市场，IBM积极推动数字化转型，为客户提供云计算、人工智能等领域的解决方案。

而在欧洲市场，IBM关注数据隐私和合规性问题，提供符合欧洲法规的解决方案。

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2、忽略了大客户本身其他的需求。

3、大客户其他需求包括：网络；咨询；资讯；业务整合等等。

结论：现在不再是单一品牌机销售的时代，是一个需求整合的销售时代。

二、 IBM的销售模式个人观点：1、产品的功能、优势会给客户带来的好处,必须和客户探讨。

例如： A：本系列跑车马力大。

曹总，您经常深圳广州两地来回跑，时间相当宝贵，本款车能为您节约时间。

B: 本电视是双向插头。

王总，您经常需要在北京、上海、广州等地跑生意，还经常搬家，我们的电视是双向插头到哪都能用，即使出国也不担心。

2、拿到客户最终的承诺。

例如：下个礼拜我将准备好的合同书拿给您过目。

我回去核实一下价格，后天早上将拿给您确认。

3、客户经常会有不同的声音，我们需要管理不同的声音。

例如： TCL的电脑太贵了！分析：这句话的意思包涵的内容非常广：想杀价；想了解价格的构成；希望附送其他配件；希望提供培训服务；希望送出国指标等等。

建议做法： 1、不要立即正面回答问题。

2、提出进一步问题，了解对方真正的需求点，问题背后的动机。

行业客户（大客户）销售和客户管理研讨时间： 2000年9/29 9:30—12:00 AM 14:00---17:30PM地点： TCL电脑科技公司会议室主讲：范宇（IBM大中华区公共事业部总经理）主题：行业客户（大客户）销售和客户管理举办单位： TCL信息产业集团参加人员： TCL信息产业集团/TCL电脑科技/上海天时公司/瀚林汇软件/信息技术公司（惠州）各销售相关人员及部分副总纪录整理：TCL电脑科技人力资源部潘诺麟目录1、作为销售管理者应具备的7个S2、IBM的销售模式3、客户性格分析和探讨4、IBM怎样运行一笔真正的生意5、提问和研讨6、经验分享一、作为销售管理者应具备的7个S2、3、大客户其他需求包括：网络；咨询；资讯；业务整合等等。

结论：现在不再是单一品牌机销售的时代，是一个需求整合的销售时例 如： TCL 的电脑太贵了！分 析： 这句话的意思包涵的内容非常广：想杀价；想了解价格的构成； 希望附送其他配件； 希望提供培训服务；希望送出国指标等等。

建议做法： 1、 不要立即正面回答问题。

2、 提出进一步问题，了解对方真正的需求点，问题背后的动机。

3、对症下药，给出解决方案。

4、 对于不能即时给与答复的客户，可以先认同客户意见，提出回公司和领导商量等的缓兵之计。

实例演练：（过程要平滑，千万不能顶死，因为客户永远是对的）客户： 要求数字电视上安装IC 卡。

销售人员： 1、请问为什么您需要在数字电视上安装IC 卡呢？2、TCL 销售人员用专业的眼光，行业的趋势，对市场发展的了解和对数字及IC 卡的概念上的解释，说服客户。

3、 仍无法解决，告诉对方，请给我一天的时间让我回去了解后，明天再来拜访您。

三、 客户性格分析和探讨。

特 演员型性格的客户 以 人 为 主 慢性子予人好感，健谈，情绪和感情外露。

因为他们是以人为主，所以和他们建立良好的个人关系非常重要。

此类客户做决策比较快。

为人处事相对比较极端。