消费者行为学(第8版) 第10章 购买与处置

消费者行为学之购买与处置汇报人：日期:目录CATALOGUE•购买决策过程•消费者处置行为•影响购买与处置的因素•市场策略对购买与处置的影响01CATALOGUE购买决策过程问题识别问题识别是购买决策过程的第一阶段，消费者在这个阶段会识别出存在的需求或问题。

这个需求的来源可能有很多，例如外部刺激：外部环境中的因素，比如广告、促销、社交圈子的影响等。

内部刺激：消费者个人内部的生理或心理需求，比如饥饿、口渴等。

在这个阶段，消费者会开始关注与需求相关的产品或服务，并尝试进一步了解。

在信息搜索阶段，消费者会寻找有关产品或服务的信息，以便更好地满足他们的需求。

信息来源可能包括商业来源：广告、促销、销售人员等。

个人来源：家庭、朋友、同事等社交圈子。

公共来源：消费者评级机构、媒体、专家等。

经验来源：消费者个人的使用经验和知识。

消费者会收集这些信息，并对它们进行评估和比较，以便进入下一个阶段。

信息搜索在评估选择阶段，消费者会使用从信息搜索阶段收集的信息来评估不同的选择。

这可能涉及以下几个方面产品属性：消费者会考虑产品的质量、功能、性能等属性是否满足他们的需求。

品牌形象：消费者可能会考虑品牌声誉、口碑和消费者对品牌的整体印象。

价格因素：消费者会比较不同产品和品牌的价格，以及产品的性价比。

购买渠道和便利性：消费者会考虑购买渠道的便利性、可靠性和效率。

通过对这些方面的评估，消费者会缩小选择范围，为最终的购买决策做好准备。

评估选择购买决策他人意见：家人、朋友或其他消费者的建议可能会影响购买决策。

库存和可用性：产品的库存情况和可用性可能会影响消费者的最终选择。

最终，消费者将完成购买行为，并开始使用所购买的产品或服务来满足他们的需求。

最后的时刻犹豫：在购买前的一刹那，消费者可能会产生犹豫或再次考虑其他选项。

在购买决策阶段，消费者将根据之前的评估选择，做出实际的购买行动。

这个阶段可能受到以下因素的影响02CATALOGUE消费者处置行为B CD正常使用消费者按照产品说明和预期用途进行使用。

第1章1.消费者行为的定义是什么【P5】2.什么是人口统计特征?给出属于人口统计特征的三个例子【P4】.3文化与亚文化之间有什么区别4市场细分的定义是什么【p4】5.什么是角色理论它是如何帮助我们理解消费者行为的【P5】6.“交易”在这一章里是什么含义P47.商人为什么有必要了解他们产品的频繁使用者P78.数据库营销的含义是什么举出使用这一技术的例子P9-P109.流行文化是什么这个概念与营销和消费者行为有何关系P1310.这一章中提到“人们常常购买他们并不真正需要的东西而是购买对他们有意义的东西”。

请解释这句话并举例。

11.描述消费者与一个产品之间的两类关系。

12.“全球消费文化’’这个词是什么意思P1113.C2C与C2B电子商务之间有什么区别P1214.为什么信息经济学观点认为广告很重要15.定义社会营销并举出这种方法的实例.P1816.定义消费者成瘾并举出两个例子.P1917请举出被消费者的例子.P2018耗损’’是什么为什么它是个问题P2019定义“反消费’’并举出两个例子.P2120.实证主义范式和解释主义范式在消费者研究中的主要区别是什么P23-24第2章1.举例说明享乐型消费者的定义.p412.包装的大小对我们吃东西的多少有影响吗举例说明。

有---膨化食品3.触觉如何影响消费者对产品的反应P464辨别并描述知觉的三个阶段。

P405 绝对限与差别限有什么区别496 潜意识知觉有作用吗为什么说有作用为什么说没有作用P39P517 “消费者实践一种‘心理经济’。

这句话是什么意思P528 描述两个导致刺激适应的因素的例子。

P519 定义“图示”并举例说明这个概念与营销的关系。

54例10列出三个广告中的符号学元素并举例说明这三个元素。

p55-56 P5612什么是定位战略营销者可以用来为产品定位的方法有哪些P97P98第3章1条件刺激与非条件刺激有何区别P722举例说明营销中的“晕轮效应”。

消费者行为学之购买与处置消费者行为学指的是对消费者在购买产品或服务时涉及的心理、社会和文化因素进行研究分析的学科。

在消费者行为学中，购买和处置是非常重要的两个环节。

购买是指消费者在需求识别、信息搜索、评估和决策过程中最终选择购买产品或服务的行为。

消费者购买行为受到多种因素的影响，包括个体特质、心理感知、文化价值观念、社会影响、个人经验等。

首先，个体特质对购买行为有重要影响。

不同的人有不同的特质和个性，这些特质将决定其对产品或服务的需求和购买决策。

例如，有些人更加注重产品的功能和性能，而有些人更加注重产品的外观和社交象征意义。

其次，心理感知也是影响购买行为的重要因素。

消费者对产品的感知是主观的，包括对产品质量、品牌声誉、价格公平性等方面的评价。

这些感知将直接影响消费者的购买决策。

此外，文化价值观念也会对购买行为产生影响。

不同的文化背景和价值观念将使消费者对产品有不同的认知和评价。

比如，某些文化对于环保和社会责任的重视程度不同，这将影响他们购买环保产品的意愿。

社会影响也是购买行为的重要因素之一。

消费者在购买决策时会受到家人、朋友、同事等社交圈子的影响。

他们的建议、评价和体验将对消费者的购买决策产生重要影响。

最后，个人经验在购买行为中也起着重要的作用。

消费者的过去购买经验将影响他们对产品或服务的态度和偏好。

通过个人经验的积累，消费者将更加懂得如何选择适合自己的产品或服务。

除了购买行为，处置也是消费者行为学中的重要环节。

处置指的是消费者在使用和处理产品或服务时的行为。

消费者在使用产品过程中，会对产品的性能、使用体验、品牌满意度等方面进行评价。

如果产品没有达到消费者的期望，他们可能会选择退货或投诉。

而如果产品使用后不再需要，消费者可以选择出售、捐赠、回收或丢弃。

总而言之，消费者行为学研究了购买和处置这两个重要的消费环节。

通过研究消费者在购买和处置过程中的心理、社会和文化因素，企业可以更好地了解消费者的需求和行为，从而更好地满足消费者的需求并提高产品的市场竞争力。

名词解释题1、消费者行为：消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程2、求廉动机：是指消费者以追求商品、服务的价格低廉为主导倾向的购买动机。

在求廉动机的驱使下，消费者选择商品一价格为第一考虑。

3、消费者满意：是“购买者在特定的购买情形中，对其所付出的是否得到足够回报的认知状态。

它是消费者对产品或服务的期望水平与认知的实际水平的主观比较。

4、消费者需要：消费者的需要是指消费者生理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。

5、知觉风险：实际上就是在产品购买过程中，消费者因无法预料其购买结果的优劣而产生的一种不确定性感觉。

6、外部信息搜集：是指消费者从外部来源，如同事、朋友、商业传媒及其他信息通道获得的与某特定购买决策相关的数据和信息。

7、求名动机：是指消费者以追求名牌、高档商品，借以显示或提高自己的身份、地位而形成的购买动机。

8、服从是指在受到他人或规范的压力时，个体发生符合他人命令或规范要求的行为9、内部信息搜集：是指消费者将过去贮存在记忆中的有关产品、服务的信息提取出来，以服务于解决当前问题的过程。

10、求实动机：是指消费者以追求商品或服务的使用价值为主导倾向的购买动机。

11、学习强度：是指习得行为或反应不被遗忘、能够持续的程度。

判断并改错题1、错误，社会阶层表现为人们在社会地位上存在差异，其存在既有积极意义又有消极作用。

2、错误，态度的形成过程是从服从到同化再到内化的过程。

3、错误，学习是因经验而产生的行为比较持久的变化。

4、错误，购买前信息搜集是为解决某一特定问题而开展的信息搜集。

5、错误，通过朋友、同事、家人等获得的信息来源是个人来源。

简答题1、产生知觉风险的原因有哪些？消费者购买的是新产品或对所要购买的产品以前没有体验；以往在同类产品的购买与消费中有过不愉快的经历；购买中机会成本的存在；因缺乏信息而对购买决定缺少信心；所购买的产品技术复杂程度高2、学习的作用是什么？答：学习在购买过程中的作用有：（1）通过学习获得有关购买的信息。

第十章社会群体跟消费者行为课后答案一、单项选择题1、消费者顺从社会群体的意志、价值观念、行为规范等一系列行为活动的总称是（C）A、群体压力B、服从行为C、从众行为D、消费流行2、消费者按照年龄、性别、民族、地域、职业、婚姻状况等社会自然因素自动划分的群体是（A）A、自觉群体B、隶属群体C、正式群体D、参照群体3、个体在形成其购买或消费决策时，用以作为参照、比较的个人或群体，该群体的看法和价值观被个体作为自己当前行为的基础，这种群体指的是（D）A、回避群体B、正式群体C、工作群体D、参照群体4、个体不愿意与之发生关系，并且没有面对面接触的参照群体是（C）A、热望群体B、回避群体C、拒绝群体D、会员群体5、参照群体成员的行为、观念、意见被个体作为有用的信息予以参考，由此对其行为产生影响，这是参照群体的（C）影响方式。

A、信息性B、服从行为C、规范性D、价值表现性6、从第一个孩子出生到最小的孩子也长大成人，时间相对比较长的家庭周期阶段是（B）A、新婚阶段B、满巢阶段C、解体阶段D、空巢阶段7、家庭成员中，主要提议购买某产品或实用其他家庭成员对某产品产生购买兴趣的家庭成员是（C）A、决策者B、影响者C、倡议者D、使用者8、以不属于影响家庭购买决策类型因素的是（B）A、对家庭的财产贡献B、决策在时间和资金上的要求C、夫妻性别角色取向D、决策对待家庭成员的重要性二、多项选择题1、社会群体的特征包括（ABC）A、必须有两个或两个以上的成员数量B、必须以一定的社会关系为纽带C、成员之间必须有共同的目标和持续的相互交往活动D、成员之间必须有共同的居住场所2、成员对所属社会群体的服务从行为主要源于（ABDE）A、对社会群体的信任感B、对偏离社会群体的恐惧C、对社会群体的忠诚感D、群体的一致性E、群体的规模3、根据个体的成员资格和群体对个体行为、态度的正面或负面影响力对参照群体进行分类，具体金额以分为（ABCE）A、热望群体B、回避群体C、拒绝群体D、自觉群体E会员群体4、参照群体对消费者行为的影响方式主要有（ACD）A、信息性影响B、群体压力影响C、规范性影响D、价值表现影响E、服从行为影响5、在不同情况下参照群体对消费者购买行为的影响强度是不一样的，决定参照群体影响强度的因素主要有（ABD）A、产品实用是的可见性B、产品的必须程度C、消费者的经验与信息来源D、产品的生命周期6、从众产生的具体原因有（ABD）A、行为参照B、对偏离的恐惧C、社会规范的要求D、群体的凝聚力E、法律制度的要求7、消费者从众行为的发生和发展收到群体及个体等多方面因素的影响，其中属于群体因素的有（ABCD）A、群体的规模B、群体的一致性C、群体的凝聚力D、个体在群体中的地位E个体知识经验8、按照流行的具体内容划分，可以分为（ABCDE）A、物质的流行B、行动的流行C、自上而下的流行D、精神的流行E、自下而上的流行三、名词解释社会群体：两人或两人以上通过一定社会关系结合起来进行共同活动二生产相互作用的集体，这种群体在他们自己和别人心目中都能被意识到。