“征”出新天地县域增员篇22页讲解

精兵重点是“精”，不是数量少！
我们需要的是更多的精兵，但是，精兵从哪里来？
需要
不断地增员
不断地挖掘
不断地培养
保持一定数量的业务员有利于培养精英。
增员比开单难 ？
有没有像开单一样增员？ 我们总会对即得的利益更加关注，但是，长远利益对我们长久生存和发展的更有意义！ 我们应该一方面快速开拓市场，一方面为明天做准备！ 最终将属于我们的利益用最合适的途径获得！
增员：让我们走的更远
不得不承认的两个事实
增员难于做业务
增新人难于增主管
团队发展中的死穴
活死人占比太高，实动人力太少。——主管当得受罪
投入成本过大，绩效没有增长。 ——主管当得没味
队伍脱落较高，新人留存较低。 ——主管当得够累
队伍架构畸形，直辖组太虚弱。 ——主管当得狼狈
巧妇难为无米之炊
因此，职业化团队首要条件：
增员是营销最重要的动作，是我们长远发展的需要！
胡适说：今天为明天准备叫做真稳健。
增员就是为明天准备，在获得佣金的同时，保证利益的稳定和长久！
我们当然希望一点问题都没有，但其实这是不可能的，我的老公都会和我吵架，我的孩子都会不听我的话，所以，问题在哪里都会存在
其实这里面有些是社会原因、有些是观念原因、有些是管理原因、有些是服务原因……
没有活力的队伍是无效团队
因此，职业化队伍第二个条件：
充满活力的团队
让新人行动起来——看到希望！
让老人行动起来——重树信心！
让团队行动起来——做大做强！
为什么需要不断增员？
营销的秘密就是不断占有客户资源
一个人占有的资源是有限的
一群人就能够更好地占有更多的资源
而我们增员能够增加更多的新的资源

增员开拓讲解材料
目录
• 增员开拓概述 • 增员开拓的准备工作 • 增员开拓的方法和技巧 • 增员开拓的评估与反馈 • 增员开拓的案例分享 • 总结与展望
01 增员开拓概述
增员开拓的定义
01
增员开拓是指通过一定的策略和 步骤，吸引和招募更多的人员加 入组织或团队，以扩大规模、提 高业绩和实现可持续发展。
02
增员开拓是组织发展壮大和实现 目标的重要手段，也是提高组织 竞争力和市场占有率的关键措施 。
增员开拓的目标和意义
01
增加组织规模和实力
通过增员开拓，组织可以吸引更多的人才加入，扩大规 模和实力，提高整体竞争力和市场地位。
02
提升业绩和效率
增员开拓有助于增加团队成员数量，提高整体工作效率 ，同时通过同成员的贡献和优势，促进业绩的提升。
增员反馈的收集和处理
员工反馈
通过问卷调查、面谈等方式收集新员工对工作环境、团队氛围、培 训等方面的反馈。
客户反馈
收集客户对新员工的评价和意见，了解客户需求和期望。
反馈处理
针对收集到的反馈进行整理和分析，制定相应的改进措施，并及时跟 进处理情况。
增员方案的优化和改进
方案总结
对增员方案进行总结和 评估，分析成功和失败 的原因。
建立增员渠道
利用招聘网站
在招聘网站上发布招聘信息，吸 引潜在求职者。
利用社交媒体
在社交媒体上发布招聘信息，扩大 影响力。
利用猎头公司
与猎头公司合作，寻找符合要求的 高端人才。
03 增员开拓的方法和技巧
招聘广告的撰写和发布
明确职位描述
清晰地描述职位名称、职责、要 求和待遇等信息，以便吸引合适
的候选人。

• 马主任：让我们来计算一下退休后所需要的费用 • 据统计，男人的平均寿命为72岁，女人的平均寿命为76
岁，如果我们退休后还要生存20年，让我们来算一下， 退休后生活费用打一折，每月夫妻俩的每人500，合计 1000元，那么1000*12*20=24万，我相信这24万能满足 您的基本生活费用，并没有包括一旦患大病的费用（大 病至少需8-10万）您说对吗？ • 准增员：对 • 马主任：这笔钱您有没有准备好？ • 准增员：没有 • 马主任：那您打算什么时候准备呀？ • 我相信，只要您一生平安无事，收入一直上升，您以上 所有的需求都能实现，我想相信每个人都无法保证一辈 子不生病或没有任何风险发生，您说对吗？
您
妻
孩
子
子
收入
• 假如我们每个月挤出500元，我相信对您的 整体生活不会有太大的影响，您说对吗？ 我们分两个帐户存，您看有什么不同，一 个是银行帐户，一个是保险银行。当我们 存到了二年，存了12000元时，有以下几种 情况发生：
• 1）意外磕碰。
• 假如花了8000元，那么在银行帐户需取出 8000元，银行帐户余额为4000元，而保险 公司这个帐户会100%报销8000元，您的 12000元基本还是您的。只不过您支付了 100元左右的保费，就让您获得了100100000元之间100%的意外医疗费用报销。
• 准增员：好的 • 马主任：那我们一起关了电话好吗？ • 准增员：好的 • 马主任：在这个过程中需要您的配合 • 准增员：好的 • 了解情况并记录： • 男，35岁，妻子30岁，儿子10岁。月收入2500
1.挖掘内在的需求－－生活费用支出：
• 马主任：准增员先生，您现在每月的家庭支出，大概是 多少钱？
• 如果每月送出10份建议书，如果每送出5份 就有一人投保，那么会产生2件保单，假如 每件2500元，那么我们每月就有5000元保 费产生，再来看一下我们应得的利益

精选版课件ppt
7
—— 曾黎明全员通关话术——
什么是增员 A：给别人机会、成就别人、幸福一生； B:一个有头脑的人会了解透了再决定做什么，我 相信你是一个相当有头脑的人，我希望你给自己 一个机会，了解透了再做决定！
精选版课件ppt
从反面阐述保险的意义，让准增员接受
8
我很理解您的想法，其实以前我也很反感保险的。有个人
己也能学到东西，所以也做了保险。
我进了保险公司觉得好开心呀！跟很多客户交了朋友，也
和同事们相处得挺好的。他们为人都很好，都很热心帮人，个
个都很自信的，我从他们身上学到了很多东西。保险工作真是
一份很伟大的工作，我想我会永远做下去的。
我们做保险只是为别人提供服务,让别人了解透人寿保险。
客户买得明白、买得放心，我们才开心，因为做保险完全是靠
天呀！您怎么办呢？孩子们怎么办呢？您那份收入怎能负担得起所有的开销？最 重要的是；我对你许下的承诺，是不是就这样算了？亲爱的老婆？我现在终于知道？ 真正爱你，应该是：“只要你在，绝不让你吃一天苦！”我每个月将薪水袋原封不动 地交给你，只能算爱你一个而已，却不能保证下个月是否仍然能够如此！
所以，我今天买下这张保单！从下月起，在我将薪水袋交给你时，我先提取十份 之一。相信我，这点代价绝对是值得！
精选版课件ppt
5
—— 曾黎明全员通关话术——
什么是卖保险？ 我觉得您真该做保险的，您不做保险我觉得好浪
费呀！您为人那么好，很有亲和力，而且很有豪气、人 缘又好，又很有自信，您做保险最适合不过了。因为做 保险的人必须人品要好，要成熟懂得将心比心、真心待 人，对自己和工作充满信心。您的条件实在太好了，您 做保险一定会做得很好，会赚到很多钱。我们做保险其 实就是用三五个月时间,了解透人寿保险并能讲得明白； 再跟客户沟通三五次,让客户像我们一样明白，这就是做 保险。现在保险太好做了，每个人只要了解透保险以后 都会买的，只是钱多买多，钱少买少的问题。

讲师以以下三类人做随机增员的范例：
出租车司机：
观察——
——车子整洁与否，在车中代表不尊重客户，椅套脏破显示品格不佳等。
——开车时横冲直撞表示不尊纪守法，时快时慢代表涵养不佳，嫌东嫌西显示耐性不足。
——若没上述问题，则再观其外表、穿着决定是否增员他。
同情心——“这路好堵，开出租车实在辛苦
肯定——“还是打车方便，自己开车又要找停车位又要小心翼翼，真不知怎么办？
分析：组织发展必须要有的力量。
*愿景力：没有愿景力，不知方向何在，不明人生目标。
投影片1
投影片2
反问学员
你们甘心吗？
投影片3
讲师提问学员为什么增员困难，并将学员的情况列于白板上
讲师要注意激发学员的对增员观念的认同
讲师结合自身实践讲增员力量
增员谋略之一增员准备
20分钟
*想象力：没有想象力，枯燥单调，激不起创意的火花。
2、单位没有组织发展的风气与习性，主管也无法带动。
3、本身的技巧不足，习惯未建立，同仁也缺乏共识。
但不管问题有多少，不发展组织，你就注定要独善其身，饱受压力；你要日复一日的扛起业绩，你的收入会被限制在一定的水平下；你无法复制你的技术与知识，无法用众多分身帮助社会、造福人群；你在保险界的贡献仅限于你的劳动努力。
他为何肯推荐他人？
如何让他的推介行动能持续不后悔？
投影片6
投影片7
讲师可以以这些问题提问学员，讲师最终总结
如何回报他的知识？
如何有效的开口？
请他推介时也要注意一些重点：
1、你必须是一个保险的成功者。
2、你的态度和知识受到肯定。
3、你对公司的资源和发展了如指掌。
4、你是一个有报负有理想的人。
5、你乐于帮助别人创业。

雨让刚 得郁郁
冒出小 葱葱。
芽的叶 当我把
这子个，春好长天消得的息郁风告郁吹诉葱过门葱银口。杏的当树孩我的子把枝头们这，后个几，好春场他消天春们息的雨便告风让一诉吹刚个门过冒接口银出一的杏小个孩树芽的子的的来们枝叶到后头子我，，春，们他几天长家们场的得的便春风郁花一雨吹郁园个让过葱中接刚银葱。一冒杏。个出树当的小的我来芽枝把到的头这我叶，个们子几好家，场消的长春息花得雨告园郁让诉中郁刚门。葱冒口葱出的。小孩当芽子我的们把叶后这子，个，他好长们消得便息郁一告郁个诉葱接门葱一口。个的当的孩我来子把到们这我后个们，好家他消的们息花便告园一诉中个门。接口
一个的 。
来到我
们家的
花园中
。
春天的风吹过银杏树的枝头，春几天场的春风雨吹让过刚银冒杏出树小的芽枝的头叶，春子几天，场的长春风得雨吹郁让过郁刚银葱冒杏葱出树。小的当芽枝我的头把叶，这子几个，场春好长春天消得雨的息郁让风告郁刚吹诉葱冒过门葱出银口。小杏的当树芽孩我的的子把枝叶头们这子，后个，春几，好长天场他消得的春们息郁风雨便告郁吹让一诉葱过刚个门葱银冒接口。杏出一的树当小个孩的我芽的子枝把的头来们这叶，到后个子几我，好春，场们他消天长春家们息的得雨的便告风郁让花一诉吹郁刚园个门过葱冒中接口银葱出。一的杏。小个孩树当芽的子的我的来们枝把叶到后头这子我，，春个，们他几天好长家们场的消得的便春风息郁花一雨吹告郁园个让过诉葱中接刚银门葱。一冒杏口。个出树的当的小的孩我来芽枝子把到的头们这我叶，后个们子几，好家，场他消的长春们息花得雨便告园郁让一诉中郁刚个门。葱冒接口葱出一的。小个孩当芽的子我的来们把叶到后这子我，个，们他好长家们消得的便息郁花一告郁园个诉葱中接门葱。一口。个的当的孩我来子把到们这我后个们，好家他消的们息花便告园一诉中个门。接口

1、增员观念不正确 A、成功不再增员 B、失败不再增员 2、认为只要推销成功，增员无关紧要。 不增员是长期的惩罚，增员则是长期的回馈。 3、增员的方法不对 对症下药，才能药到病除。 4、努力不够 失败者走过了九十九，而成功者只多走了一步。
5、选择标准过高 人非圣贤，孰能无过 6、说明有误 过分强调高收入，寿险行销困难。 7、确信度不够坚定
在寿险公司，业务员分为三等人： 第三等成功的人，永远都是行销人员。 第二等成功的人，靠增员做出业绩的人员。 第一等成功的人，靠组织做出业绩的人员。
1-3 增员大未来 3
3.增员的理由：
“下君者，用人之力，中君者，用人之能；上君者，用人之 智 .”
增加利益 提高经营层次 满足成就感
除非你自己改变，否则没有人能改变你
二、增员面谈的基本常识
A、座位安排 增员者
会客桌 业务主管 B、坐姿的要求 坐有坐相，站有站姿。严格要求，让人家 感觉到这家公司不是随便的公司，成员格调不 同于其他公司，增员对象才有强而有力的冲动。 增员对象
记住，主管本人的气势很重要
C、注意你的视线 对方是男性：视线的焦点在对方的鼻子 对方是女性：视线的焦点的对方的嘴、坐姿、坐容、注意力 （2）交谈中话题选择 a.对方工作 b.对方的嗜好 c.时事新闻 d.孩子的教育 e.健康、运动
1-5
增员大未来
5
6.失败得够多才有资格成功
优秀的增员主管之所以有今天的成就,因为 他已经训练过很多被训练死的增员对象才换来 的. 业务主管时刻牢记:宁愿辛苦一个月去培养一个人才, 也不想辛苦一辈子去找业绩.
1-6
增员大未来
6
7.“烂苹果”效应
品行不良,危害团队的人. 个别消极不知努力,影响别人情绪的人. 业务主管已尽全责而未能成长的人. 正所谓“叫不醒的死人,不如再去怀孕 来得快.” 不能驾驭而非主管能力不足的人. 有财务纠纷的人. 结论:请神容易送神难,业务主管应大胆 淘汰不合适的业务员.

NO.1.3(9)
2016年1月——3月：
试用及转正时期
A： B：
训练津贴：2500元 贴：2500元
佣金：4000元 金：4000元
收入几乎一样
训练津 佣
NO.1.3(10)
2016年4月——6月：
增员及发展期
A：个人月均FYC3000元 FYC3000元 增员5个人： 增员奖：3000*10% *5=1500元
—
NO.1.3(2)
麦当劳的奇迹背后还意味着。。。 麦当劳拥有全世界两万多处地价最高的房地产
创造成功 创造品牌
NO.1.3(3)
增员的理由
n组织发展的必要过程 n提升产能，争取最高荣誉 n补充人力的损失 n提高业务单位的工作士气，建立业务员的信心 n发挥团队的力量，提升主管的收入 n扩展人际关系及管理能力 n行业发展与晋升之道
NO.1.3(4)
推动营业组的发展
业务主任所要进行的最困难的一 项工作，就是引导他的属员，在一种 和谐的精神下，不断地贡献他们的努 力与智慧。
NO.1.3(5)
学员行动
——增员的困惑及原因 n每人用2分钟时间写下来 n越真实越好 n学员逐个发表
（要求内容与前一个人不一样）
NO.1.3(6)
增员——
你的致胜机会和任何人都一样的。
NO.1.3(14)
卖保单，叫人付钱，利益在未来， 对家人的责任是重点。 谈增员，叫人赚钱，利益在眼前， 规划事业和前途是重点。
销售路线只有一条命 组织发展却有九条命
NO.1.3(15)
影响准增员对象的相关因素
—— 性别 —— 年龄 —— 身体状况 —— 学历 —— 家庭状况 —— 经历 —— 职业状况 —— 收入状况 —— 个性 —— 居住位置

;.
2.23（55）
寒暄，介绍来访目的
简要介绍业务员工作前景 描述希望寻找的理想准业务员的轮廓、应具备的特征 引导性问题 Leabharlann 谢;.2.23（66）
报纸广告 人才市场 直接信函（直邮）
;.
1.1（3711）
内容： 描述分类广告增员的6项重要原则 掌握通过人才市场增员的原则
确认可用于直邮增员法的6种不同类型的信函，认识到如果能够妥当运用， 非个人接触增员法将是一个获取新名单的有效来源 了解利用非个人接触法增员需要较多的筛选与管理时间，但主管不必亲自参 与这些最初的步骤 建立流程以常规性地利用这些来源
;.
2.54（62）
• 适度赞美 • 让对立感到受尊重 • 让对方精神松驰
如：今天我很高兴,有这个机会和你面谈。 我非常珍惜这次缘分,所以今天和你见面的 主要目的是和你交个朋友.如果得到你允许 的话,让我们进一步互相了解,我也会借这 个机会和你分享保险事业的好处,好让你能 够在目前和将来有个参考。
希望寻找准增员对象特征 •确实具有计划与自我管理的能力 •朋友与同事的缘故市场在150人以上 •具有部分金融知识与工作背景 •能很快进入角色 •准增员对象年龄在26岁以上
•必须确实有能力融入团队 •必须有能力接触不同的潜在客户群 •精通电脑有助于展业
;.
21
万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang•.co依m据团队业绩发展目标或保费计 划
;.
4
2、内部招才—
塑造的吸引力的单位文化 成功地培育新人
;.
5
----增员意义及重要性
;.
6
;.
7
重新认识增员的意义
;.
8
人生需要梦想

END
•
29、在一切能够接受法律支配的人类 的状态 中，哪 里有 法律， 那里就 没有自 由。— —洛克
•
30、风俗可以造就法律，也可以废除 法律。 ——塞·约翰逊
16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃
增员三讲及异议处理精美
•
26、我们像鹰一样，生来就是自由的 ，但是 为了生 存，我 们不得 不为自 己编织 一个笼 子，然 后把自 己关在 里面。 ——博 莱索
•
27、法律如果不讲道理，即使延续时 间再长 ，也还 是没有 制约力 的。— —爱·科 克
•
28、好法律是由坏风俗创造出来的。 ——马 克罗维 乌斯

66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
增员三讲及Байду номын сангаас议处理精美
51、没有哪个社会可以制订一部永远 适用的 宪法， 甚至一 条永远 适用的 法律。 ——杰 斐逊 52、法律源于人的自卫本能。——英 格索尔
53、人们通常会发现，法律就是这样 一种的 网，触 犯法律 的人， 小的可 以穿网 而过， 大的可 以破网 而出， 只有中 等的才 会坠入 网中。 ——申 斯通 54、法律就是法律它是一座雄伟的大 夏，庇 护着我 们大家 ；它的 每一块 砖石都 垒在另 一块砖 石上。 ——高 尔斯华 绥 55、今天的法律未必明天仍是法律。 ——罗·伯顿

我们要发展 做增员就是做发展 要发展就是要幸福
六大增员理由
• 2．提高管理能力
当你增员了新人之后，你心中会想：我一定要比新人懂得多， 我的推销技巧一定要比他们好。为此，你便会下功夫去学习，使你更 像一位成功的寿险专家，一位真正的领导者。这样你的领导、训练与 激励的潜能就会被开发出来。如果没有增员，你认为自己仍停留在需 要别人帮助的阶段，还没资格和能力去协助、辅导别人，这样会导致 自信心的丧失。如果你增到了新人，你才会发现自己真正的能力，认 识到自己也是能够帮助别人的。
六大增员理由
• 3．拓展人际关系 寿险业是和人打交道的事业。认识的人越多，
你的准客户越多，你的成功机率也就越大。而增 员可使你结识众多的、不同层面上的人，为你扩 展人际关系奠定基础。
六大增员理由
• 4．提高工作士气，增强业务员的信心
因为在寿险行销过程中，业务员会遭到太多的拒绝， 使自信心大受打击。而增员却能够使他寻找到事业上的伙 伴，在他失意时有人给他安慰，给他鼓励，使他摆脱失败 的阴影，振作精神，再次上路，迈向成功的彼岸。同时， 当他遇到问题时，可以和大家共同讨论，从而增长其知识、 能力与技巧，提高成功的胜算。
我要发展 我要做增员
什么是“发展”？
发展(Development) 发展是哲学术语，指事物由小到大，由 简到繁，由低级到高级，由旧物质到新物 质的运动变化过程。
唯物辩证法认为，物质是运动的物质，运动是物质 的根本属性，而向前的，上升的，进步的运动即是 发展。发展的本质是新事物的产生和旧事物的灭亡， 即新事物代替旧事物。
六大增员理由
• 5．补充人力损失 由于寿险行销业充满了艰辛，部分人半途而
废，放弃了对寿险事业的追求，导致组织人员的 流失。为了维持组织的发展，寿险事业的持续发 展，必须通过增员来补充人力资源。