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各章要点第一章谈判概述1、谈判：广义——包括非正式场合的协商、交涉、磋商和商量。
狭义——在正式场合当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行协商的过程。
2、谈判的内容：（1）谈判是建立在人们需要的基础上的。
（2）谈判是两方以上的交际活动。
（3）谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。
（4）谈判是一种协调行为的过程。
（5）选择恰当的谈判时间、地点。
3、谈判是市场经济发展的产物（1）现代经济社会离不开谈判。
（2）谈判是企业之间联系的纽带。
（3）谈判是开展国际贸易的重要手段。
4、谈判的代表性理论：（1）博弈论（博弈论上的谈判程序：一是建立风险值、二是确定合作剩余、三是达成分享剩余价值。
）（2）“黑箱”理论与谈判（黑箱——所不知的区域或系统；白箱——全知的系统或区域；灰箱——介于黑箱和白箱之间的区域或系统或部分可察黑箱。
）5、谈判的基本原则（1）合作互利原则：一、从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易关系，创造更多的合作机会；二、坚持诚挚坦率的态度；三、实事求是。
（2）避免在立场上磋商问题：一、立场上的讨价还价违背了谈判的基本原则，它无法达成一个明智、有效而又友好的协议；二、立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量；三、立场上的讨价还价还会导致产生不明智的协议；四、立场上的讨价还价还会严重地阻碍谈判协议的达成。
（3）提出互利选择：一、打破传统的分配模式，提出新的选择；二、寻找共同利益，增加合作的可能性。
（4）区分人与问题：一、当提出方案和建议时，也要从对方的立场出发考虑提议的可能性，理解或谅解对方的观点、看法；二、尽量多阐述客观情况，避免责备对方；三、使双方都参与提议与协商，利害攸关；四、保全面子，不伤感情。
第二章商务谈判概述1、商务谈判：买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
2、商务谈判的主体：参与谈判的当事人。
3、商务谈判的客体：进入谈判主体活动领域的人和议题（人是第一客体，议题是第二客体）。
谈判中的时间管理和进度控制技巧在商务谈判中，时间管理和进度控制是至关重要的因素。
有效地利用时间和控制进度，可以提高谈判的效率和成功的可能性。
本文将探讨谈判中的时间管理和进度控制技巧，帮助读者更好地掌握谈判的主导权。
一、合理规划时间在进行谈判之前，合理规划时间是非常重要的。
首先，要了解谈判的复杂程度和所需时间。
根据谈判的具体情况，合理预估需要的谈判时间。
然后，在安排谈判日程时，务必给予足够的时间进行准备和休息，以保持思维的清晰和有效的沟通。
同时，在谈判过程中，要灵活调整时间安排。
面对复杂的议题或意见分歧较大的情况，可以适当延长谈判时间，以便充分讨论和协商。
但也要注意及时掌握谈判进展，避免时间过长而导致谈判陷入僵局。
二、设定明确的谈判目标在谈判中，设定明确的目标是时间管理和进度控制的基础。
确保在谈判开始之前，明确确定谈判的目标和所需的结果。
谈判目标可以包括达成某项合作协议、解决特定问题或达成共识等。
设定明确的目标不仅有助于指导谈判的进行，还能帮助控制谈判的进度。
通过设定阶段性目标，可以将复杂的谈判过程分解为若干个小步骤，有条不紊地推进谈判进程。
三、合理分配时间和资源在谈判过程中，合理分配时间和资源也是关键。
首先要衡量每个议题的重要性和紧迫性，根据不同议题的关键度，合理安排时间，优先处理重要的问题。
同时，要合理分配资源，确保谈判过程中所需的人员和物资充足。
例如，根据谈判的议题，提前安排合适的人员参与谈判，确保能够全面、准确地讨论和决策。
此外，需要确保谈判场所和技术设备的顺利运行，以避免因意外情况而浪费时间。
四、合理控制讨论时间在谈判中，讨论时间的控制非常重要。
合理使用时间，避免讨论过于冗长和累赘，能够提高谈判的效率。
可以采取以下几个技巧来控制讨论时间：1. 设定讨论议题的时间限制：在开始讨论每个议题之前，明确规定该议题的讨论时间限制。
这有助于保持讨论的紧凑和高效，避免陷入无休止的争论。
2. 控制发言时间和次数：为每位谈判代表设定发言时间限制，避免个别代表长时间占有讨论时间。
谈判中的时间与地点的选择谈判是一种协商、解决问题和达成共识的重要方式。
在进行谈判时，选择合适的时间和地点是非常关键的，它们直接影响着谈判的效果和结果。
本文将探讨谈判中时间与地点选择的重要性，并提供一些有效的建议。
一、时间选择的重要性时间选择在谈判中具有至关重要的作用。
合适的时间可以为谈判双方提供更好的精力和注意力，以便更好地理解对方的观点，提供更有建设性的意见。
以下是一些时间选择的重要考虑因素：1. 优先考虑双方时间的可行性：在选择时间时应尊重双方的时间表和日程安排，确保双方能够全身心地参与谈判，避免因日程冲突而导致谈判延误或失败。
2. 选择恰当的时间段：考虑到人的生物钟和精力的波动，一般来说，上午和下午的时间段是大多数人状态较好的时候。
因此，在选择时间时，尽量选择在上午或下午的时间段进行谈判，以确保参与者的状态最佳。
3. 避免紧急与重要事务的冲突：如果谈判涉及到紧急与重要的事务，应避免与此类事务发生冲突的时间段进行谈判。
这样可以确保各方高度关注谈判，避免被其他事务干扰。
二、地点选择的重要性地点选择同样是谈判中不可忽视的重要因素。
适当的地点可以为谈判双方提供舒适和积极的氛围，促进有效的交流和理解。
以下是一些地点选择的重要考虑因素：1. 选择中立的地点：为了保持公正和平衡，选择一个没有任何一方明显优势的地点进行谈判是非常重要的。
这将有助于避免任何一方在地点上获得不当的利益或压力。
2. 提供舒适和私密的环境：谈判需要双方之间的开放和诚实的交流，因此，选择一个舒适和私密的环境非常重要。
这将有助于建立双方间的信任和合作，并促进有效的讨论和解决问题的能力。
3. 考虑交通和便利设施：选择地点时应考虑交通的便利性，以便双方能够轻松到达并准时参与谈判。
此外，附近的便利设施，如停车场、餐厅、咖啡馆等，也是一个考虑因素，可以为参与者提供额外的便利和舒适。
三、时间与地点的选择策略在进行谈判时，我们可以根据具体情况采取一些时间与地点选择的策略，以确保谈判的成功。
谈判是指双方或多方就某一事项进行协商、讨论，以达成一致意见的过程。
以下是谈判的七大要素：
1. 目标：明确谈判的目标是什么，这是谈判的出发点和归宿点。
在谈判之前，双方应该清楚地了解自己的利益和需求，以及对方的利益和需求，以便更好地进行协商。
2. 信息：信息是谈判的基础，双方需要充分了解对方的情况，包括对方的实力、需求、底线等。
同时，也要了解市场情况、法律法规等相关信息，以便更好地制定谈判策略。
3. 人员：谈判人员的素质和能力直接影响谈判的结果。
双方需要选择合适的谈判人员，他们应该具备良好的沟通能力、谈判技巧、专业知识和团队合作精神。
4. 时间：时间是谈判的一个重要因素，双方需要合理安排谈判时间，避免时间过长或过短。
同时，也要考虑到谈判的时机，选择在对方最容易接受的时间进行谈判。
5. 策略：谈判策略是指双方在谈判中采取的行动和方法。
双方需要根据自己的目标和对方的情况，制定合适的谈判策略，包括报价、还价、让步等。
6. 沟通：沟通是谈判的关键，双方需要通过良好的沟通，了解对方的需求和意见，同时也要表达自己的观点和立场。
在沟通中，要注意语言表达、态度和方式，避免产生误解和冲突。
7. 协议：协议是谈判的最终结果，双方需要达成一份双方都能接受的协议。
在制定协议时，要注意协议的合法性、可行性和可持续性。
总之，谈判的七大要素是目标、信息、人员、时间、策略、沟通和协议。
在谈判中，双方需要充分考虑这些要素，制定合适的谈判策略，以达成双方都能接受的协议。
与谈判有关的因素
以下是与谈判有关的一些因素：
1. 目标和利益：双方参与谈判的目标和利益是谈判过程中最重要的因素之一。
每个参与者都希望达到自己的目标并获得最大的利益。
2. 信息和知识：参与者在谈判前所拥有的信息和知识可以对谈判结果产生重大影响。
参与者了解对方的需求和限制，并准备好相关数据和事实信息，可以更有利地参与谈判。
3. 权力和影响力：在谈判中，各方的权力和影响力也是需要考虑的因素。
一个参与者拥有更多的权力和影响力可能会在谈判中更有优势。
4. 文化差异：参与谈判的不同文化背景可能会导致不同的谈判风格和策略。
了解和尊重对方的文化差异可以促进更好的谈判结果。
5. 时间和资源：时间和资源的限制也是谈判中需要考虑的因素之一。
谈判要在一定的时间内完成，并且各方需要适当分配资源来达到双方的目标。
6. 情绪和沟通：参与者的情绪和沟通方式也可以影响谈判的结果。
情绪稳定和有效的沟通可以帮助建立信任并达成共识。
7. 外部环境因素：谈判可能会受到外部环境因素的影响，如政治、经济和法律因素等。
这些因素可能会影响参与者的谈判立场和决策。
8. 人际关系：谈判过程中的人际关系也是一个重要的因素。
参与者之间的互动和关系可以影响谈判的进行和结果。
建立良好的人际关系可以提高谈判的成功率。
9. 风险和不确定性：谈判面临的风险和不确定性也需要考虑。
参与者需要评估和管理风险，并寻求降低不确定性的方式。
10. 以往经验：参与者以往的谈判经验和学习也可能对谈判结果产生影响。
从以往的经验中吸取教训和经验可以帮助参与者做出更明智的决策。
谈判过程中的七个决定因素近日，《奇葩说5》新辩手熊浩令人眼前一亮，据悉熊浩在话语辩论圈很有名，是精英般的存在，熊浩是香港大学的法学博士、复旦大学法学院副教授以及谈判专家，强大身份令人佩服。
他指出谈判中有七个要素，理解了这七个要素对今后的谈判有巨大的益处。
下面是小编为大家收集关于谈判过程中的七个决定因素，欢迎借鉴参考。
第一个要素：利益(Interests)利益就是谈判双方的真实诉求。
注意：并非浮在表面的说辞，而是内心最真实的那个需要。
每个人谈判都是有其背后的利益的，在与他人交流的过程就是发现利益的过程。
请注意：利益不等于立场!什么是立场，立场就是“我觉得他们需要什么”。
什么是利益，利益是“他们真正需要什么”。
第二个要素：标准(Standard)当双方有分歧或者疑惑的时候，可以引入一个客观的标准。
一定要客观，双方都认可的标准，而不是一方自己的定义。
例如，双方对薪酬有较大的分歧，那么市场价其实是多少呢?通过这样的一个客观参考，可以明晰很多事物的判断。
第三个要素：选项(Options)选项，是指问题的解决方案，请注意“Options”最后有一个s!找到双方的利益点后，跟对方共同进行探讨，如何才能尽量满足双方利益的诉求。
有一句话“投之以桃，报之以李”，比喻友好往来或者互相赠送东西，其实在谈判中也是如此，我们完全可以做到互相尊重对方的价值观和利益，探寻“双赢”的方案。
第四个要素：替代方案(Alternative)当谈判无法完成的时候，替代方案就是那个通俗来说的“PlanB”，理论上，它也是无限的，但是我们需要发现的，是最好最为现实的那些替代方案。
比如一个人由于上班距离远，想要去4S店买车，但是公交、地铁、自行车，甚至换一份离家近一点儿的工作等，都是他可以考虑的那个替代方案。
“替代方案”的使用在谈判中尤为重要，理解“替代方案”这个工具要像理解“利益不等于立场”一样，时刻谨记。
第五个要素：沟通品质(Communication)在谈判中，交流是一个贯穿始终的元素，一个好的聆听者，绝不仅仅是一个个安静的美男子，更需要鼓励对方的发言、保持情绪上的互动、理解对方乃至达到情感共鸣;要能够处理好情绪，能对对话的方向进行影响和管理。
有效应对价格谈判的话术技巧价格谈判是商业谈判中常见的一种形式，无论是作为买家还是卖家，都需要掌握一些有效的谈判技巧来达成双方满意的交易。
在价格谈判中，使用合适的话术是非常重要的，它可以帮助我们更好地掌握主动权，提高谈判成功的可能性。
下面将介绍一些在价格谈判中有效应对的话术技巧。
1.研究和准备在进行价格谈判之前，我们首先要做好充分的准备。
研究对方的背景和需求，了解市场价格水平和竞争对手的情况。
在谈判中，了解对方的底线和痛点可以帮助我们更好地把握主动权。
2.让步和要求在价格谈判中，让步是不可避免的，但我们需要注意让步的技巧。
首先，在让步前要提出要求，明确双方的权益，然后再作出适当的让步。
这样做可以减少让步对我们利益的损害，并且在谈判中保持一定程度的控制力。
3.强调产品/服务的独特性和附加价值在价格谈判中，我们可以强调产品或服务的独特性和附加价值，以增加其价值感。
可以重点突出产品的优势、质量保证、售后服务等方面的优势，这样可以让对方更愿意接受所提出的价格。
4.借助第三者权威性在谈判中，我们可以引用第三方的研究和调查结果，以增加我们的说服力。
例如，我们可以引用行业权威机构的调查报告、专家的建议等，这样可以让对方更愿意接受我们的价格。
5.利用时间因素在价格谈判中，时间因素是一个重要的考虑因素。
我们可以利用时间的压力来增加对方的合作意愿。
例如，可以提前告知价格可能会在某个时间点上调整，或者强调目前的优惠活动即将结束等。
这样可以让对方在时间紧迫的情况下更愿意接受我们的价格。
6.灵活运用沉默在价格谈判中，保持沉默也是一种有效的策略。
当我们给出报价后，可以主动保持沉默，让对方去考虑和回应。
这样可以增加我们的议价能力和谈判主动权。
7.展示团队合作在价格谈判中，展示团队的合作和联系是一种有效的策略。
我们可以表达团队的紧密配合和合作能力，强调我们的专业能力和团队的协同效应。
通过展示团队的实力，可以增加对方对我们的信任和合作意愿。
谈判中的时间因素(一)论文关键词：谈判，时间压力，时间距离，时间折扣效应，时间建构论文摘要：研究时间因素对谈判的影响有利于提高人们对时间重要性的认识，有效谈判策略的运用和整合结果的实现。
时间因素对谈判者认知、行为和谈判结果的影响具体表现在：时间压力会降低谈判者的认知动机，使谈判者更加依赖认知启发式；暂停和中场休息是否会为谈判带来积极影响应该视不同的谈判事件和不同的心理状态而定；拉大谈判与结果实现之间的时间距离会提高谈判的共同结果，这可以从折扣效应和建构水平理论中得到解释。
将来的谈判研究会进一步从时间向空间拓展。
时间是谈判中的重要因素，与时间相关的各种因素作为谈判中的重要情境变量对谈判者的认知、行为和谈判结果起着至关重要的作用。
在谈判的时间因素研究中，学者们主要围绕以下几个问题进行了大量的实证研究：时间限制和随之而来的时间压力对于谈判者行为和谈判结果的影响；暂时僵局是否会改变谈判者行为，扭转谈判局势；谈判中进行中场休息是否有利于提高谈判共同结果；谈判与谈判结果实现之间更长的时间距离是否会对谈判结果带来有利的影响。
本文拟对这些研究进行总结，并探讨时间因素对谈判行为和结果影响的心理机制，以使人们能够对谈判中的时间因素加以重视，同时为谈判实践人员提供一定的谈判技巧参考。
1谈判中的时间压力研究对于时间因素的研究，研究者关注最多的就是时间限制对谈判者造成的时间压力。
作为一种社会互动形式，谈判不可能无止境地持续下去，它要求谈判方必须在一个有限的时间内达成协议；这就会对参与谈判的各方形成时间压力。
早期的研究者就时间压力的影响进行了大量的研究，得出的结论也比较一致，比如：谈判者提出的要求更低，妥协更快；沟通的准确性降低；更快达成协议；共同收益降低等。
这些主要关注的是谈判者行为的改变，并不清楚时间压力是如何改变谈判者行为的。
研究者经过进一步的探索，发现时间压力的影响主要在于改变了谈判者的信息加工过程。
1.1时间压力会提高人们在决策时的认知闭合需要认知闭合需要(needforcognitiveclosure)是个体应对模糊性时表现出的动机和愿望，按照个体所具有的这种认知特征的强烈程度可以将人们分为高认知闭合需要者和低认知闭合需要者：高认知闭合需要的个人一般在认知上表现得非常没有耐心，即使没有充分的证据也会立刻做出决策和确定行动方向，并有意无意地排斥新信息；而低认知闭合需要者对模糊性的容忍程度较高，更喜欢在判断之前广泛地搜集信息和对信息进行深入分析和思考，从而对已知事实做多种解释。
早在1983年，Kruglanski等人就发现，时间压力会增强人的认知封闭需要，使人们只是肤浅地加工信息，不会去考虑多种可能的解释，在判断和决策时更容易受认知启发式的影响，比如首因效应和刻板印象。
谈判研究者从这些决策研究的结论中得到启发，开始探索时间压力对于谈判者认知过程的影响。
1.2时间压力促使谈判者更加依赖认知启发式DeDreu等人首次考察了谈判中认知闭合需要和启发式运用的关系。
他们首先测量了个体长期的认知闭合需要，并通过时间压力使闭合需要的程度提高，结果发现，高认知闭合需要者比低认知闭合需要者更容易受刻板信息的影响，启发式的运用受到认知闭合需要的调节。
之后，DeDreu等人又做了很多的后续研究，发现谈判者对认知启发式的依赖主要表现在对谈判对手刻板印象和固定资源知觉的依赖。
谈判者在高时间压力下，系统加工信息的动机会降低，在做出让步时会更加依赖对谈判对手的刻板印象作为认知启发式的线索，比如谈判者认为商科学生更具有竞争性，因而做出的让步更小，提出的要价更高；认为宗教系学生更具有合作性，因而做出的让步更大，提出的要价普遍较低。
而在不同时间压力下谈判者对固定资源知觉的依赖主要表现在：在低时间压力下，谈判者最初的固定资源知觉强，但到谈判后期会明显减弱；在高时间压力下谈判者的固定资源知觉程度始终是一样的，高时间压力下的谈判者更加依赖固定资源知觉进行决策和判断。
这些研究结果说明，由于在高时间压力下谈判者的认知动机降低，难以改变头脑中存在的偏见，对启发式的依赖更高，缺乏对信息进行系统、全面、深入的加工，因而很难达成整合性的谈判协议。
1.3时间压力造成谈判者的认知偏差由于时间压力会降低谈判者认知动机，这就常常会使谈判者判断失误，忽略一些重要信息，反而对一些无根据的、自我臆想的信息过分看重，从而对谈判带来不利影响。
比如，高时间压力下的谈判者会忽视谈判对手的情绪，团队谈判代表在高时间压力下会过分注重给团队成员造成的印象好坏，这些都会使谈判者错失达成整合协议的机会。
VanKleef有关情绪在谈判中人际效应的研究发现，对手愤怒的情绪会使谈判者让步更大，要求更低；而对手高兴的情绪会使谈判者要求更高，让步更小。
这说明谈判者是根据对手的情绪来判断对手所能承受的底线，在决策时会将这些信息综合起来考虑。
而VanKleef在之后的实验中引入时间压力变量时发现，只有在低时间压力的情境中，谈判者才会对愤怒对手作出更大的让步，提出更低的要求；而在高时间压力情境中，谈判者不太受对方情绪的影响，达成整合性协议的可能性有所降低。
另外，IgorMosterd等人发现，当谈判者代表个人谈判时，时间压力会使他们的竞争性有所降低，在多数情况下谈判会达成协议；而当谈判者代表团队谈判时，谈判者的竞争行为会明显增强，在多数情况下谈判会陷入僵局。
这主要是因为作为团队代表的谈判者认为他们对团队成员负有责任，希望通过最大限度地赢取谈判而在团队成员心目中建立良好的印象，这反而干扰了谈判者对谈判局势的判断，从而失去达成协议的机会。
通过以上的介绍，我们可以看出，谈判的成功在很大程度上取决于谈判者加工谈判相关信息的动机和能力，而时间压力往往造成了谈判者的思维封闭，降低了他们系统加工信息的动机，因而是谈判成功的一个重要障碍。
2关于谈判中途暂停的研究为了避免时间压力给谈判带来的不利影响，研究者提出应该在谈判中赢取时间或拖延时间以提高谈判质量。
Ury建议谈判者用“暂停谈判”的方法从谈判中解脱出来，以第三方的身份重新评价谈判。
Friedman认为，谈判者应该为自己的思考争取“中场休息”的时间。
然而，这些观点只得到了一些实证研究的部分支持，因为暂时僵局对谈判的积极影响应该视不同的谈判事件而定；中场休息时不同的心理状态对谈判结果产生的影响也不相同。
2.1暂时僵局的积极影响取决于谈判者采取整合谈判行为的意愿暂时僵局有利于谈判者向合作行为的转变。
暂时僵局是指谈判方僵持不下，都不让步，从而使谈判暂时停止的一个过程。
Harinck等人根据前人的研究总结出，谈判通常会遵循一个整合前区别模型(differentiation-before-integrationpattern)：谈判中的个体总是以竞争性的行为开始谈判的，当他们都拒不让步的时候谈判就会陷入僵局，这时他们才反省竞争的谈判方式是错误的，为了避免出现不能达成协议的局面，他们会转而采取合作的整合谈判方式。
暂时僵局对于谈判者采取整合行为是必要的，但并不会带来必然的结果，因为谈判者行为的转变还取决于他们思考和采取整合行为的意愿。
我们可以从暂时僵局对不同谈判事件的不同影响来解释。
研究发现，个人在利益谈判时才会更多地从竞争谈判行为转向合作谈判行为，谈判者面临的暂时僵局越多，向高整合行为的转变就越大，谈判所取得的整合结果就更高；而当个人进行价值观谈判时，谈判者在僵局之后并不会改变竞争性的谈判方式，所取得的整合结果更低。
之所以暂时僵局对利益谈判的积极影响大于价值观谈判，是因为人们会对有关价值观问题上进行的利益交换表示道德上的愤慨和谴责，并会坚决反对和抵制。
这就是Tetlock所说的“神圣价值观保护模型”。
由此可见，利益谈判者比价值观谈判者更遵循“整合前区别”的行为模型，谈判者向整合行为的转变不仅在于暂时僵局，还在于谈判者认知过程的转变。
2.2谈判者中场休息时的心态决定谈判共同结果的高低既然暂时僵局能够对利益谈判带来积极的影响，那么谈判者需不需要在谈判中争取一个中场休息的时间，研究者继续围绕该问题进行了考证，并探讨了中场休息时的心理状态对谈判过程和行为的影响。
在中场休息时反思会带来不利的影响，这个结论是受情感反刍理论启发而得以验证的。
情感反刍(feelingrumination)是指个体在心理和行为上将注意集中到消极情绪、消极情绪因果和与其相关的自我评价上面。
反刍会增强消极情绪，而转移注意力的活动，比如看情景喜剧或玩游戏则会使消极情绪得以减弱或保持不变。
反刍的研究可以让人们推想，在中场休息时反思的谈判者比转移注意力的谈判者会以更加竞争性的方式重新开始谈判，并不会取得高质量的整合协议。
Harinck等人验证了这个假设，他们发现，在中场休息之后，反思的谈判组比转移注意力的谈判组更加具有竞争性；反思的谈判组达成的共同结果低于转移注意力的谈判组。
另外，他们还发现中场休息期间的竞争性思考不会对谈判产生积极的影响，反而会破坏相互有利的整合性协议的实现；在中场休息时进行合作性思考的谈判组会比竞争性思考的谈判组取得更高的共同结果。
谈判中途暂停时究竟应该反思，还是应该转移注意力?Harinck所做的前后两次实验有相互矛盾的地方，我们还需要通过进一步的研究来考察症结所在。
但是，这些研究仍然具有很多积极的启发意义，谈判中应该重视谈判第三方(调停斡旋者)的作用，因为第三方可以给予谈判方暂停的时间，让他们进行转移注意力的活动，引导他们进行合作性思考，这样可以起到很好的调停斡旋作用。
3关于谈判中时间距离的研究在谈判研究中，涉及时间距离的研究相对较少，近几年来随着决策研究中对时间距离的关注，该问题才被引入谈判研究领域并加以重视。
谈判与谈判结果实现之间的时间距离是如何影响谈判行为和结果的，学者们存在着两种不同的视角：一种认为影响是由时间距离大小导致的不同折扣效应引起的；另一种则认为是时间视角的远近导致的不同建构水平引起的。
3.1谈判中的时间距离和折扣效应通常，我们可以根据谈判目标把谈判分为两种类型：使人们获得积极结果的谈判是收益谈判；使人们避免消极结果的谈判是负担谈判。
谈判结果并不是立即就能感受得到的，谈判与谈判结果的实现之间总是存在着或长或短的时间距离(temporaldistance)，谈判存在结果延迟(outcomedelay)的情况。
结果延迟将怎样影响收益谈判和负担谈判达成协议的有效性，研究者在收益和负担的时间折扣效应基础上对此进行了考察。
