公司及公用文件合集-大客户谈判话术参考=绝对经典(办公资料集)

外贸展会谈判话术1. 嘿，老板，您看我们这产品，就像那超级英雄，随时准备在您的市场里大显身手，拯救平淡无奇的销售业绩呢！2. 亲，我们这货啊，质量好得就像金刚不坏之身，任它风吹雨打，市场变幻，都能稳稳当当的，您还犹豫啥呢？3. 哟，这位朋友，我们的产品性价比高得就像在地上捡钱一样划算，您不赶紧抓住，可就被别人都捡走喽。

4. 老板啊，我们这服务周到得就像您的私人管家，啥事儿都给您想得妥妥当当的，比您肚子里的蛔虫还贴心呢！5. 亲，咱这产品就像魔法盒，一打开就给您的生意带来无尽的惊喜，您要是错过，那可就像错过了一场魔法盛宴啊。

6. 嘿，看咱这个产品，功能多到像哆啦A梦的口袋一样，啥都有，满足您客户的各种需求不在话下，不拿回去试试可亏大啦。

7. 大哥，我们的货就像火箭一样，一旦进入您的市场，那速度，蹭蹭往上冲，把您的竞争对手都甩得远远的，就像甩小蚂蚁似的。

8. 哟呵，您看这产品的设计，时尚得就像来自外太空的潮流元素，要是放在您的货架上，那顾客就像蜜蜂见到花一样围过来。

9. 亲，我们的品质把控严格得就像选美比赛的评委一样挑剔，只有最顶尖的产品才会到您手里，这就跟给您送宝贝似的。

10. 老板，咱们这合作要是成了，就像给您的生意注入了一股洪荒之力，那发展势头，简直要像火箭发射一样一飞冲天啦。

11. 嘿呀，您瞧瞧我们这产品，耐用性强得像老寿星一样，买回去用个十年八年的，就跟白捡了个长期赚钱的小能手似的。

12. 亲，我们的产品在市场上的受欢迎程度，就像周杰伦的演唱会门票一样抢手，您现在入手，那就是抢占先机啊，晚了可就只能干瞪眼喽。

13. 大哥，我们这个产品的优势大得像座山，您的竞争对手看到都得像小绵羊一样害怕，您还不赶紧把这座“金山”搬回您的地盘？14. 哟，这产品的包装精美得像公主的礼盒一样，拿到手顾客都舍不得放下，就像捧着稀世珍宝似的，这对销售多有帮助啊。

15. 亲，我们的价格优惠得像天上掉馅饼一样，而且还是那种又大又香的馅饼，您不接着可就太可惜啦。

客户商业洽谈与销售话术在商业洽谈和销售过程中，与客户的沟通十分重要。

正确的话术和沟通技巧可以帮助销售人员更好地理解客户需求，提供解决方案，并达成双方满意的协议。

以下是一些常用的客户商业洽谈与销售话术。

1. 打招呼和引起兴趣：- "您好！您现在对我们的产品或服务有哪些需求呢？"- "我是XX公司的销售代表，我了解到您对某某产品感兴趣，我专程来给您做介绍。

"- "您好！我想和您聊一下关于您公司目前遇到的问题，并提供一些解决方案。

"2. 了解客户需求：- "请问您在选择产品或服务时，最关注的是哪些特点或功能？"- "目前您公司是否在使用类似的产品？对于当前产品有什么不满意的地方？"- "您对预算有什么要求或限制吗？"3. 提供解决方案：- "根据您的需求，我们有一个产品能够完美满足您的要求。

它具有XXX功能，并且性价比非常高。

"- "我们的服务团队可以为您提供定制解决方案，根据您的具体需求制定相应的计划。

"- "我们有一套完整的售后服务措施，保证您在使用过程中的顺利运作。

"4. 回答客户疑问：- "您对我们的产品或服务还有其他任何问题吗？我很乐意为您解答。

"- "我们的产品已经得到了很多客户的好评，我可以给您提供一些客户的案例，供您参考。

"- "目前我们的产品已经在市场上使用了X年，有很长的使用历史和经验，您可以放心购买。

"5. 谈论价格和合约：- "我们可以根据您的具体需求和采购数量，给您一个符合预算的报价。

"- "我们可以提供一些优惠，帮助您节省成本并获得更好的利润。

"- "一旦我们达成合作协议，我们可以起草一份正式的合同，以确保双方权益的保护。

企业谈判话术
1. “咱得学会倾听啊，就像球赛里守门员专注对方球员的动作一样，对方说话时咱得认真听，抓住关键信息！”
例子：在谈判中，对方滔滔不绝时，咱就静静听，然后突然说：“哦，你刚刚说的那个很重要啊！”
2. “可别一上来就把底儿露了呀，这就跟打牌不能先把王牌打出去一样！”
例子：对方问咱底线，咱就笑笑说：“哎呀，这可得慢慢谈嘛！”
3. “要会给对方戴高帽呀，夸得他晕乎乎的，跟吃了蜜似的！”
例子：“哇，您在这方面真是专家呀，肯定有高见！”
4. “说话得留有余地呀，别把话说死了，就像走路得给自己留条后路一样！”
例子：咱不说“绝对不行”，而是说“可能有点困难哦”。

5. “适当的时候要学会沉默，沉默有时候比说话还有力量呢，就像暴风雨前的宁静！”
例子：对方提出不合理要求，咱就沉默几秒，然后再回应。

6. “得会打太极呀，把难题推回去，别傻傻地全接了！”
例子：对方说：“你们得让步。

”咱回：“那您看怎么个让步法合适
呢？”
7. “用点幽默的话调节气氛呀，别搞得那么紧张，跟要打仗似的！”
例子：对方很严肃时，咱说个小笑话逗逗大家。

8. “强调咱的优势时，得底气十足呀，跟咱的产品天下第一似的！”
例子：“我们的这个优势，那可是别家比不了的！”
9. “别死脑筋呀，要灵活应变，就像变色龙根据环境变色一样！”
例子：情况有变，咱马上改变谈判策略。

10. “该强硬的时候就得强硬，可不能软了呀，跟钢铁战士一样！”
例子：对方过分时，咱严肃地说：“这绝对不行！”
我的观点结论：企业谈判话术真的太重要了，用好了能让谈判事半功倍，大家可得好好琢磨琢磨这些技巧啊！。

（商务谈判）谈判话术
1. 问候客户
“您好！非常感谢您抽出时间与我们进行商务谈判。

”
2. 表达对客户的尊重
“我们非常尊重您的意见和观点，希望能够达成双方都满意的协议。

”
3. 引入讨论主题
“今天我们的谈判主题是关于……，希望我们可以在这个问题上达成共识。

”
4. 确认双方目标
“在这个谈判中，我们的目标是……。

您可以告诉我您的目标是什么吗？”
5. 了解客户需求
“我了解到您对……有很高的需求，我们能否进一步探讨一下您的需求。

”
6. 提出建议
“我们在这里为了解决问题和达成协议，我想提出以下建议……”
7. 探讨建议
“这个建议可能需要进一步的讨论和修改，您对这个建议的想法是什么？”
8. 提出折衷方案
“如果我们现在的方案无法满足您的需求，我们可以考虑其他折衷方案，您有什么其他建议吗？”
9. 留下积极印象
“在谈判结束之前，我想再次感谢您抽出时间跟我们讨论业务。

我希望我们的企业关系会长期稳定发展。

”。

商业谈判话术1. “嘿，咱得像个精明的猎人一样，在谈判中抓住对方的弱点呀！比如说，对方着急达成合作，咱就可以慢慢悠悠地谈条件嘛。

”例子：客户：“我们很着急推进这个项目。

” 你：“那咱可得好好谈谈细节了，不能马虎呀！”2. “哎呀，谈判时可别一下子把底线露出来呀，得像保护宝贝一样捂着！就好比打牌，哪能一开始就把王牌亮出来呢。

”例子：对方：“你们的最低价格是多少？” 你：“这个嘛，咱们慢慢谈，总能谈到一个双方都满意的点呀。

”3. “哇塞，要学会用赞美打开对方的心门呀！你看，夸他眼光好，他一高兴，不就好谈多了嘛。

”例子：“您选我们真是太有眼光了，像您这么厉害的人，肯定能谈出一个好结果。

”4. “嘿，别死脑筋呀，谈判要灵活多变！就像水一样，遇到石头就绕过去嘛。

”例子：对方提出一个苛刻条件，你：“这个嘛，咱换个角度想想办法。

”5. “哎呀呀，谈判时得给对方点甜枣吃呀，让他觉得占了便宜，其实咱也没亏呀！就像分蛋糕，你给他一块大的，他也会给你点好处呀。

”例子：“这样吧，我们在这方面给您一些优惠，您也得在那方面支持我们一下呀。

”6. “哇哦，要注意对方的表情和语气呀，那都是线索！好比侦探找线索一样，能发现很多有用的信息呢。

”例子：对方皱了下眉，你：“是不是这里您不太满意呀？”7. “嘿，谈判可不是吵架，别那么冲呀！要像和风细雨一样，慢慢渗透嘛。

”例子：“咱都心平气和地谈，别着急上火呀。

”8. “哎呀呀，要学会倾听呀，别只顾着自己说！就像听故事一样，听完了才能更好地回应呀。

”例子：对方说话时，你点头微笑，认真听着。

9. “哇，有时候沉默也是一种力量呀！让对方先着急，咱再出招嘛。

”例子：对方等待你的回应，你沉默片刻后说：“我想想啊。

”10. “嘿，可别小瞧了一些小细节呀，那可能决定成败呢！就像下棋，一个小棋子也能决定胜负呀。

”例子：注意到对方的一个小动作，你：“您是不是有别的想法呀？”。

话术参考业务：喂，您好，我找陈总。

或者是陈总吗？客户：我是，请问你是哪里？业务：陈总您好！我是奇瑞汽车集团打过来的，我姓孙，我叫孙秀，我们这里在上海，您公司是专门生产刹车片的是吗？客户：是的业务：我们奇瑞有个项目想和您沟通一下，看有没有机会合作。

我看了您公司网站做的非常漂亮，也一直在做出口是吗？客户：是的，我们出口很早就做了，在哪里哪里。

业务：是这样的陈总，我们奇瑞集团07年和美国GAI汽车网络公司合做搭建一个全球最大的汽车零部件的采购平台，也是专业的B2B电子商务平台，有非常多的买家资源，我们主要以买方市场为主，来吸引供应商的，如果陈总您现在能抓住机会和我们合作的话，是非长好的时机，可以抢占市场，抢占好多客户，因为我们网站现在供应商相对来说比较少的。

陈总您公司一般是通过那些途径来做推广的啊？客户：我们也有网络，也在阿里巴巴上做过，还有是参见展会。

业务：哦，那看来陈总您观念非常好，很会利用资源的吗，你们网络平台效果怎么样啊？客户：一班。

业务：哦，那陈总您有没有打算找个专业的平台来做推广呢，我相信陈总是一个非常聪明的人，如果效果好，花钱又少，肯定也愿意尝试的对吗？我们网站有BBS大买家服务和PSI 中小买家的委托采购两大特色产品，是其他任何互联网没有的，而且这两块我们可以保证买家的真是可靠性。

陈总您公司国外客户主要集中在那块市场啊？客户：主要是欧洲和北美。

业务：啊，那太好了，我们平台80%的买家资源都来自于哪里，并且我们在两地都有分支机构的。

那陈总您公司的产品主要是以整车配套为主还是售后市场为主啊.?客户：我们两方面都有的，国内主要是主机厂配套，国外针对售后市场的。

业务：啊，那真是太好了，我们平台这两方面的买家都有的，我们有30%的订单来自整车配套，有70%的订单来自与售后市场的。

在这里肯定都可以找到和你们公司相匹配的客户。

我给您发个邮件吧，您先上我们网站上看看，了解一下，最好注册一个免费会员先试用一下，然后我在和你联系啊。

绝对成交的68条话术，全方位解决顾客推托借口！1、某某先生，太好了，想考虑一下就表示你有兴趣是不是呢。

2、这样重要的事，你需不需要和别人商量商量呢？3、这位先生实在是太棒了，一般很多人都没有决策权，我非常欣赏你这么有主见。

4、这位先生，你这样说该不会是想打发我走吧。

（这位先生，你这样说该不会是想打发我走吧。

）5、那好，那我就放心了。

没那个意思就好，那表示你会很认真地考虑我们的产品了。

既然这件事这么重要，你又会很认真地考虑你的最后决定，而我又是这方面的专家，何不让我们一起来考虑？你一想到什么问题我就立刻回答你，这样够公平吧？6、坦白讲，顾客先生，你现在最想考虑的第一件事是什么事呢？是不是钱的问题。

7、那太好了，原来是钱的问题，让我来讲解一下为什么这个产品价格那么高。

（你这时候去回答真正的钱的问题。

）8、除了钱的问题还有别的问题吗？换句话说，这个要不是因为价格高你就要买了吗？9、某某先生，我听你这样讲，显然你的心里有其它的疑惑没有告诉我，要不然你不会这样讲。

我很想知道，到底是什么原因让你今天不愿意跟我做生意，你可以告诉我你心里的话吗？（你很坦白地去告诉他）其实你说你要考虑考虑，我知道是借口，请你讲出你真正的原因，好吗?10、顾客先生，既然今天你不肯买，那我只好走了。

11、顾客先生，我刚做这行，是个新人，我最想知道今天我到底做错了什么事？我跟你介绍这么多我们公司的优点跟特点之后，你竟然没有决定要跟我买。

那表示我一定有什么地方做得不好，今天我离开之前，请你帮我一个忙，告诉我我那里错了，下次我在其他场所做销售的时候，就不会再犯什么错，就能做的更好，可以吗？12、原来是太贵了，表示我刚刚还是没有说清楚这个产品的价值，让我重新再说一篇。

这叫套出真相。

你不能听到考虑考虑你就放弃，你要套出真相。

当顾客觉得你要走的时候，他的防心就卸除，卸除之后他看你要走蛮可怜的，他就会跟你讲真的不买的原因，原来是价格太贵了。

所以你听到价格太贵了你能走吗？当然不能走了，你要是回来继续地解决人家价格的问题。

常用谈判话术与沟通技巧在谈判过程中，灵活运用一些常用谈判话术和沟通技巧可以帮助我们更好地达成协议。

下面是一些常用的谈判话术和沟通技巧，供参考：1.启动谈判话术：-感谢对方的参与：感谢大家的出席和时间，我很高兴能和大家进行这次谈判。

-确定共同目标：我希望我们能合作共赢，达到互惠互利的目标。

-重申谈判议题：我们今天的谈判重点是......2.提出自己的诉求和立场：-清晰表达自己的要求：我们希望以低于10%的涨幅达成一致。

-强调自己的重点：对我们来说，最重要的是增加市场份额。

-指出对方可能忽略的问题：可能我们在谈判中，有些问题还没有被关注到，我希望能和大家一同讨论。

3.增加互动和合作：-征求对方的意见：您对此有何看法？-鼓励对方分享更多信息：能否透露一些更多的细节？-提出建议并邀请对方给出反馈：我认为我们可以尝试……您觉得如何？4.合理引导对方：-使用肯定语言：您提出的想法非常有价值。

-提出疑问并引出对方的解释：那你是怎么看待这个问题的？-引用权威的观点或数据：根据市场研究数据显示……5.处理冲突与异议：-重述对方的观点以示尊重：您的意见是......-提出自己的观点并解释原因：我们认为......因为......-尝试寻找共同点或中间地带：我们可以在一些方面达成妥协，以满足双方的需求。

6.有效地提出让步：-使用适当的婉转语言：如果我们能获得......，那么我们可能愿意考虑......-提出有条件的让步：如果你们能提供......，我们将考虑将价格下调至......7.强调共同利益：-提及共同目标：我们都追求的目标是......-引用过去的合作和成果：以往的合作中，我们一直在共同努力实现......-强调合作的重要性：只有我们合作，才能达成共赢的结果。

8.落实最终协议：-确定达成共识的重点：我们将在以下几个方面达成一致......-追加时间，以完成项任务：我们预计在下一个月内完成......-确认后续行动计划：我会负责......您可以负责......总之，谈判话术和沟通技巧是谈判过程中必不可少的工具。

大客户谈判话术：争取最佳合作条件的方法在商业领域中，与大客户进行谈判是企业取得成功的关键之一。

大客户与企业之间的合作，往往涉及到大量的资源、市场份额以及盈利能力。

因此，争取最佳合作条件对于企业的长期发展至关重要。

在与大客户进行谈判时，采用合适的话术可以帮助企业争取到最佳合作条件。

下面将介绍几种有效的大客户谈判话术方法。

首先，了解大客户的需求是取得谈判成功的前提。

在与大客户进行谈判之前，企业必须深入了解他们的产品需求、市场定位以及竞争对手的情况。

这样可以帮助企业更准确地把握大客户的需求，从而设计出更具吸引力的合作方案。

在谈判过程中，与大客户分享企业的市场研究结果，表明企业对于大客户的了解程度，进而增强大客户对企业的信任度，提高谈判成功的可能性。

其次，明确企业的价值主张是谈判的关键。

在与大客户进行谈判时，企业必须清楚地传达自己的价值主张。

即是企业与其他竞争对手相比的优势和亮点。

这可以包括企业的产品质量、服务水平、品牌形象以及在市场中的竞争力。

通过在谈判中强调这些优势，企业可以加强大客户对于企业的信任，提升合作的可能性。

此外，灵活运用谈判技巧也是取得最佳合作条件的重要方法。

谈判技巧包括倾听能力、沟通能力、问题解决能力以及灵活性等。

在与大客户进行谈判时，企业应以积极的态度倾听大客户的需求和关切，通过与大客户的沟通与交流，找到可以双赢的合作解决方案。

同时，在谈判中出现的问题也需要及时解决。

企业可以提出解决方案，并灵活调整自己的立场，以达到与大客户达成合作的目的。

另外，扩大合作的机会也是企业争取最佳合作条件的一种方法。

当大客户与企业达成初步合作时，企业应积极寻找扩大合作的机会。

这可以通过提供增值服务、推出新产品或者与大客户共同进行市场推广等方式实现。

通过扩大合作，可以进一步加深企业与大客户之间的合作关系，提高谈判所能达到的最佳合作条件。

最后，建立良好的合作伙伴关系也是谈判成功的关键。

合作伙伴关系是建立在互信、互利和共同成长的基础之上的。

商务寒暄情景对话一、欢迎客户A: 欢迎光临我们的公司！请问您是来参观还是有什么需求？B: 您好，我是来参观贵公司的。

听说贵公司在市场上很有名气。

A: 谢谢您的夸奖，我们一直致力于提供优质的产品和服务。

二、介绍公司A: 欢迎参观我们的公司。

我是市场部的经理，负责公司的市场推广工作。

B: 很高兴见到您。

我对贵公司的产品非常感兴趣，能否给我介绍一下？A: 当然可以。

我们公司专注于生产高品质的电子产品，如手机、平板电脑等。

我们的产品以质量稳定、性能优越而闻名。

三、询问客户需求A: 请问您对我们的产品有什么特别的要求吗？B: 我的公司计划购买一批手机作为员工福利，希望能有一定的折扣。

A: 没问题，我们可以提供批量购买的优惠价格。

另外，我们还可以根据您的需求定制手机的功能和外观。

四、商讨合作事宜A: 感谢您对我们产品的关注。

我想了解一下，您对合作的具体要求是什么？B: 我们希望能与贵公司建立长期合作关系，稳定供货，并且希望能有一定的售后服务支持。

A: 我们非常重视与客户的合作关系，可以提供稳定的供货，并且有专业的售后服务团队，随时为您解决问题。

五、商讨价格和合同A: 那么，关于价格方面，您有什么具体的要求吗？B: 我们希望能够在价格上有一定的优惠，以便更好地提供给员工。

A: 我们可以商讨一下具体的价格，以确保双方都能达到满意的合作结果。

另外，我们还可以签订合同来明确双方的责任和权益。

六、结束会谈A: 非常感谢您的光临和对我们产品的支持。

我们期待与您的合作。

B: 谢谢贵公司的热情接待，我对贵公司的产品和服务非常满意。

希望我们能够建立起长期的合作关系。

A: 我们会尽最大努力满足您的需求，并为您提供优质的产品和服务。

如有任何问题，请随时与我们联系。

总结：商务寒暄情景对话的目的是为了建立良好的商业关系，展示公司的产品和服务，并与客户商讨合作事宜。

在对话中，双方要互相问候并表达彼此的兴趣与愿望，然后详细介绍公司的产品和优势，询问客户的具体需求，并商讨合作细节，如价格、售后服务等。

客户高层现场交流的话术1. 一见到您我就像粉丝见了偶像似的，心里可激动了。

您看啊，咱们就像两个久别重逢的老友，今天可得好好唠唠。

比如说我之前遇到一个客户高层，那见面的时候紧张得话都说不利索，后来发现大家都是实在人，一聊就开了。

咱今天也这样，敞开了聊呗。

2. 您可是大忙人啊！今天能抽出时间跟我交流，简直像天上掉馅饼一样难得。

我想跟您分享个事儿，就好比在一场比赛里，我们是队友，目标都是向着胜利。

我知道您经验丰富，就像宝藏一样，我可得多挖一挖。

您对行业发展的看法肯定很独到，您觉得未来的方向会是啥样呢？3. 领导！我感觉跟您交流就像在探索一座神秘的城堡。

每一个问题都是一扇门，打开就能发现宝藏。

像我之前接触的另一位高层，他特别爱听新鲜想法，我今天也带了不少新点子来呢。

您是不是也对创新的东西比较感兴趣呀？5. 哇塞，终于能和您面对面了！这感觉就像学生得到了和大师一对一交流的机会。

我认识一个同行，他说每次和高层交流就像充电，能量满满。

我今天也盼着从您这儿汲取智慧呢。

您在管理这么大的团队时，有没有啥秘诀呀？6. 尊敬的您啊，我进来的时候就觉得这氛围像充满魔力的磁场。

我常常想，和您这样的高层谈话，就像在黑暗中找到了灯塔。

我有个小例子，之前给一个高层讲方案，就像在讲一个精彩的故事，他听得津津有味。

我今天也想给您讲个好故事，关于我们的合作潜力。

7. 嘿，您在这儿呢！今天这场交流，我感觉像是参加一场超级有趣的派对。

我遇到过一些高层，他们对待新事物的态度就像孩子看到糖果一样好奇。

您对新技术的接受程度咋样呢？是那种乐于尝试的类型吗？8. 您好，尊贵的您！我站在这儿，就像一个等待被检阅的士兵，不过我更希望咱们像朋友聚会一样轻松自在。

我听说有个公司的高层，特别重视员工的想法，就像园丁呵护花朵一样。

您在您的企业里，是怎么对待员工意见的呢？9. 今天可真是个好日子，能跟您这样的大人物聊天。

这就像在森林里遇到了最聪明的老狐狸，可以学到好多生存之道。

大客户洽谈话术在商业世界中，大客户往往是企业发展和成功的关键。

与大客户洽谈时，一个企业的销售团队需要具备一套高效的话术和技巧，以提高洽谈的成功率。

本文将探讨一些与大客户进行洽谈时，常用的话术和技巧。

1. 了解目标客户在与大客户洽谈之前，了解目标客户的背景信息是至关重要的。

从企业的网站、社交媒体、新闻报道等渠道获取尽可能多的信息，包括他们的业务模式、挑战和竞争对手等。

这些信息将帮助你更好地了解目标客户的需求，并准备你的洽谈话术。

2. 问开放式问题在与大客户洽谈时，与他们进行对话而不是一味地推销是很重要的。

问开放式问题可以鼓励对话，并增进对目标客户需求的理解。

开放式问题是那些无法回答“是”或“否”的问题，通常开始于“如何”、“为什么”、“请告诉我更多细节”等。

通过这种方式，你可以了解到他们的真实需求和关注点。

3. 侧重于解决问题在洽谈过程中，将重点放在如何解决目标客户的问题，而不是仅仅关注你的产品或服务。

了解客户的需求，并展示你的解决方案如何可以满足这些需求是关键所在。

通过强调解决方案的价值和优势，你可以与目标客户建立更紧密的合作关系。

4. 处理异议大客户洽谈中，客户可能会提出异议，表示对你的产品或服务有疑虑。

在这种情况下，你需要冷静地回应。

首先，倾听客户的异议，并在确保你完全理解他们的问题之后，提出合适的解决方案。

同时，展示你的信心和专业知识，以增强客户对你的产品或服务的信任感。

5. 制定明确的行动计划在洽谈结束时，与大客户制定明确的行动计划是非常重要的。

通过明确下一步的工作和时间表，你可以确保双方都清楚下一步的任务和责任。

这有助于确保洽谈的顺利进行，并为双方提供一个清晰的方向。

6. 维护客户关系洽谈结束后，与大客户保持良好的关系也是至关重要的。

及时跟进和回应客户的需求和问题，提供卓越的客户服务，是保持客户满意度的关键。

通过建立持久的合作关系，你可以为将来的机会铺平道路，并增加长期的业务合作机会。

超級推銷成功學超級推銷員成功的十大準則超級推銷員既非俊男靚女也非能言善道他們寶貴的購富是擁有成功的方法做推銷員很容易,任何一個企業對前去應聘的推銷員抱歡迎的態度；但做超級推銷員就不容易了.美國的調查表明,超級推銷員的業績是一般推銷員的業績300倍.在許多企業,80％的業績是20％的推銷員創造出來的,這20％的人並不是俊男靚女,也非個人能言善道,唯一相同的是他們都擁有邁向成功的方法,儘管方法各不相同,但有其共同之處.1．肯定自己.推銷活動最重要的組成要素是推銷員.推銷員要接受自己,肯定自己、喜歡自己.如果你連自己都嫌棄自己,卻指望顧客會喜歡你,那實在太難爲顧客了.香港推銷大王馮兩努說得好：“推銷員成功的秘密武器是,以最大的愛心去喜歡自己.”2．養成良好的習慣.有人習慣每天至少打50個業務電話,也有人每天打不到3個；有的人將下班時間定爲晚上9點,也有人5點半就想著回家；有的人每天晚上都安排好明天的日程,也有人永遠不知道今天早上該做些什麽……人們在不知不覺中養成習慣,也在不知不覺中造就或阻礙自己,這就是習慣的力量.每一個人都是習慣的奴隸,一個良好的習慣會使你一輩子受益.如果你是推銷員,不妨問問自己有哪些“成功的習慣”?3．有計劃地工作.誰是你的顧客?他住在哪里?做什麽工作?有什麽愛好?你如何去接觸他?如果你是一個推銷員,不妨先自己評量,選擇一個行業或一個區域,深入瞭解此行業的動向或此區域的特性,使自己和目標顧客擁有相同的話題或特點.日本推銷大師尾志忠史前去向一位同事們屢攻不下的外科醫生推銷百科全書,他事先對這位醫生做了一番瞭解,醫生的母親開澡堂,而這位醫生私下對蕨類植物頗有研究.拜訪時如意料般一進門醫生就下了逐客令,但尾志一句“我已到你母親那裏洗得幹於淨淨才來,應該有資格與你談談吧”,引起了醫生的好感.交談中,尾志介紹百科全書時帶的就是有蕨類植物的那本,連翻開哪一頁他都預定好了,如此有計劃的耕耘自然又得到一筆訂單.4．具備專業知識.推銷員要具有商品、業務及其有關的知識.“這個功能該怎麽使用?“你們是否提供安裝服務?”面對諮詢而無法提供完整或立即的答復,“我再回去查查看”、“這個問題我請經理來跟你說明”,“這一點我不太清楚”……你的價值馬上被打折扣.5．建立顧客群.一位推銷新手拜一位超級推銷員,正巧有業務電話,只見她立即從身後的櫃子裏抽出這位元顧客的資料,檔案中完整地記錄了顧客的一切以及每次服務的內容,問她業績爲什麽會那麽好時,她順勢拉開檔案櫃對這位新手說,“有了這600位客戶,我還怕做不好嗎?”要掌握2000萬人,是天方夜譚,但要掌握200人卻不是不可能的.通過廣結善緣的努力認識1000人水遠比只認識10個人機會多.從認識進一步成爲顧客,顧客還能衍生顧客,逐步建立自己的客戶群,業績就會自然而然地增長.6．堅持不懈.被顧客拒絕一次,10個推銷員有5個會從此打住；被拒絕第二次,5個人中又少掉2個；再被拒絕第三次,就只剩下一個人會做第四次努力了,這時他已經沒有了競爭對手.一位保險公司總經理用“50一15一l”原則來激勵推銷員們的堅持不懈地努力.所謂“50一15一l”是指每50個業務電話,只有15個對方有意和你談談,這15個人裏面只有1個人去向你買保單.沒有堅持不懈的精神,哪里來良好業績.成功的推銷員是屢敗屢戰的,他們不相信失敗,只認爲成功是一個階段,失敗只是到達成功過程中出現的不正確方式.短暫的失敗,他們學會了更改的方法,促成自己進步.不斷的進步,不斷的改善,一次又一次的再從頭開始,便有了最後的美好結果.一位生意場上的高手說的好：“一份心血一份財,心血不到財不來.”7．做正確的事.推銷員推銷商品或服務只是做對的事情而已,但做得正不正確就值得商榷了.女人買化妝品,決不是想買這些化學成份,她想買的是年輕和美麗；申請信用卡,當然不是爲了這張塑膠卡,而是想要方便和自豪.你瞭解什麽是她想要的年輕和美麗,什麽是他想要的方便和自豪嗎?8．優點學習法.每個人的優點都不盡相同,通常,人們只顧欣賞自己的優點,卻忽略了別人的長處.想要成爲強者,最快的方式就是向強者學習；同樣,想要成爲超級推銷員,學習別人的優點也是最快的方法.美國一位超級推銷員曾這樣回答求教者：“很多人驚奇,爲什麽在30年前就已取得推銷成功的我,現在仍然遍尋有關推銷的新刊書籍.而我卻認爲推銷工作如同其他部門的專家,除非選讀有關專業的最新文獻,否則是無法維持我的最佳業績的.”9．正面思考模式.失意、沮喪、遲疑、挫折、沒信心、沒希望了、不可能的、失敗、退步、等機會、沒用……請將這些負面的情緒整理打包,丟進垃圾桶裏.切記沒有人能打敗你,除非你自己.臺灣武打小說大師古龍在一部小說中說的好：“一件事往往有許多面,你若總是往壞處那面去想,那你就是自己虐待自己.所以,你就算遇著打擊也該看開些,想法子捕捉光明的一面.”愛默生說：“心理健全的尺度是到處能看到光明的秉性.”10．良好的個人形象.你給人的第一印象是什麽?一個擁有整潔外貌的人容易贏得別人的信任和好感.心理學家曾做過一個影響力的實驗,安排衣裝筆挺和穿沾滿油污的工人服兩個人,分別在無紅燈無車時穿越馬路.結果衣著筆挺的明顯地有較多的跟隨者,而著工作服的卻只有少數甚至沒有跟隨者.所以“人要衣裝”可是一點也不假.另外,由於在現代工商業社會裏每個人或多或少都背負壓力,相對地厭倦壓力,冀求快樂從容.一些推銷員最令人討厭的就是死磨活纏,將自己的業績壓力轉嫁到客戶身上,而超級推銷員則是快樂希望的傳播者,無壓力銷售將是最好的個人形象.創造迷人的推銷魅力當我們仰慕於談判桌上遊刃有餘、決勝千里的商場高手時,我們是否想過,爲什麽他們能那樣的談吐自如、灑脫利落呢？爲什麽作爲“上帝”的顧客會拉下其高昂的頭呢？俗語說“冰凍三尺、非一日之寒”,這裏除了産品等客觀的因素外,沒有營銷人員高深的修爲和個性魅力的展現是難以企及的.而這其中,迷人的推銷魅力是成功的關鍵.所謂魅力就是被周圍的人認同、接受.推銷員的魅力就在於得到顧客的認可,顧客只有在認可個人的情況下,才有可能去認可你的産品,因爲推銷人員與顧客接觸的時間短暫,要在短時間內打動顧客的芳心,這比任何魅力都困難.但是“事在人爲”,只要你用心去做,用力去做,並力爭做到你的一次推銷行爲結束後,讓顧客感覺到你是一個閃現在他們眼前的淑女一樣迷人,讓他們無法回絕自己的感覺；或者像一場驚心誘人的恐怖電影大片,不斷衝擊、震憾顧客的心靈；或者像一段稍縱即逝的精典浪慢刺激情節一樣,讓人回味；或者像追求女孩一樣地依附于你,形成一種強烈的依賴感.這樣,你就成功了大半.作爲推銷人員,創造獨特迷人的推銷魅力是營銷工作的首要任務.因此,在推銷産品或服務時,要從行爲、語言、態度、聲音、眼神、表情等多個方面給顧客留下閃光點,力爭打一個漂亮的突擊戰,讓客戶屈從于你的個人魅力.在遵從“AIDMA法則”法則的基礎上,讓顧客“情迷之、心服之、行隨之”,此乃行銷的最高境界.而要達到此一境界,必須在行銷方法上進行創新.一、黯然銷魂法要想在短暫的一面之交中,讓顧客對你有深刻的印象,必須製造令顧客陶醉的方法和藝術.我們始終要把握一個原則,我們不是來給顧客傳授知識和說教的,而是爲其提供服務和幫助的,是爲客戶解決問題和困難的.因此,我們必須讓客戶真正地感覺到我們是在爲他服務,而不是從他口袋裏掏錢,這樣就會降低客戶對你的心理防線,並潛意識地接受你.因爲在營銷實踐中,顧客最反感與耽誤時間而又對其沒有幫助的人員交往.只有推銷人員表現出極強的專業性和極高的熱沈心,才能讓客戶願意與你交往,對你産生興趣,慢慢地從心裏上接受你,認可你,默默地依附於你,放棄自己的心理防線,使你第一步目標基本得以實現.二、海底撈月法俗話說“知人知面不知心”,在實際的交往中,顧客往往會對推銷人員産生一種反感和抵觸心理,或者由於其他方面的原因,不願意表露自己真正的想法和意圖,令推銷人員往往“雲深不知處”,雲裏霧裏,容易迷失方向,難以判斷.針對這種情況,我們需要做好充分的準備,做到知己知彼,找准物件,切入主題,命中要害.如例：要去拜訪一家經銷商,你不僅要瞭解他的實力,還要對現在的經營狀況、信譽能力、網路狀況、經銷産品的種類,以及公司未來的打算和發展方向有所瞭解,並從側面瞭解其性格特徵、興趣愛好再去拜訪,恐怕會更有勝利的把握和成功的可能,從而達到“斧低抽薪、海底撈月”的效果.三、推心置腹法做業務的最高境界是與客戶成爲知心朋友,讓客戶感覺到你是在想方設法、設身處地的爲他著想,真正爲其解決問題的朋友.“人以群分、物以類聚”,人人都願意與自己的興趣愛好、志趣相投的人一起交往,只要你在營銷的過程,較多的考慮客戶的利益,較少的顧及自身利益,把你的想法真誠地與你顧客交流,必要的時候和盤托出給你的顧客,讓他感覺到你是他的知音、朋友,這樣讓他接受你就水到渠成了.你同時會發現,這樣做的結果不僅使他成爲你忠誠的客戶,而且還會多增加一位元爲你“推銷産品”、進行“口碑宣傳”的下線.這樣,行銷就會達到一種事半功倍的效果.四、海闊天空法作爲業務員,你必須具備寬廣的胸懷、寬大的氣量、淵博的學識和廣闊的視野,這樣就不致於使自己局限於某一方面或領域,在推銷産品和與客戶接觸時能縱橫捭闔、應付自如.因爲拜訪客戶不像與朋友聊天和閒談,你必須話題廣泛、認識獨到深刻,能從多方面引起客戶對你的興趣,願意與你交往,這樣你與客戶進行廣泛的探討,海闊天空而不天馬行空,讓客戶感覺到你交往的技巧、人格的魅力、業務的精深和知識的淵博.同時在與客戶的交談過程中發現客戶的興趣愛好和想法,從而想方設法去迎合他,尋找共同的話題.爲客戶提供多方面資訊,爲顧客提供方便,爲客戶創造價值,先讓客戶受惠再使自己成功.五、讚美迷神法讚美是一壺醇醇的美酒,讚美是一股潤心的清泉,讚美又是一劑迷魂的藥湯,讚美既能使人心曠神怡,也能使人神魂巔倒.讚美是推銷的好方法,適當的讚美客戶不僅能體現營銷人員高深的文化休養水準,更能爲促成業務推波助瀾.讚美別人,成就自己.不過,讚美一定要把握分寸,注重適時.讚美不能僅是阿叟和奉承,不能變成一味地吹牛拍馬.要讓讚美成爲一種尊重客人的方式,成爲一種肯定客人的態度,讚美才能真正湊效.讚美可以通過別人做杠杆來進行,在與顧客有緊密聯繫的人面前讚美顧客,往往可能收到意想不到的效果.因此,只要適時,讚美應該無處不在；只要恰當,讚美應該無時不有.要學會讚美,懂得讚美,適時讚美,才能在讚美中實現成功,在讚美中完成營銷的目標.現代營銷實踐中,推銷作爲一種有力的工具在營銷中發揮著重要作用,只要我們能夠靈活運用、適時運用、準確運用,不斷積累經驗教訓、及時總結、不斷創新,相信一定能夠取得預期的目標,成爲頂級的推銷大師.月度绩效考核管理规定V1.0（本内容为赠送内容）一、绩效考核目的(一)改善员工工作表现,提高工作质量,加强和提升员工绩效和部门绩效,合理配置岗位和人员,促进公司经营目标的完成.(二)为确定员工工资、奖金发放、岗位变动、职务升降、在职培训、解聘等重要的人事管理工作提供公正和客观的依据.二、绩效考核原则(一)坚持公平、合理的原则,在考核内容、考核方法和考核标准上力求合理、科学,严格、客观地进行考核评估,增强考核工作的透明度.(二)定性考核指标与定量考核指标相结合原则,部门业绩、个人工作业绩,与工作态度相结合原则.三、绩效考核周期考核周期为每月的第一天至最后一天.四、绩效考核范围月度绩效考核适用于公司在职的全体员工五、绩效考核管理的权责划分(一)人事行政部责权1.负责公司统一绩效管理制度的制定和修改；2.各部门绩效考核工作的组织、监督；3.为考核参与者提供咨询和培训；4.绩效考核结果的汇总、建档和分析；5.对部门的绩效改善和绩效评估结果应用提出建议；6.应用评估结果进行有关的人事决策.(二)各部门责权1.部门内部各级员工绩效考核工作的实施；2.部门负责人负责监督和控制本部门内各级绩效管理工作的良好运行；3.汇总本部门考核结果,提交人事行政部；4.制订绩效计划和员工提高计划,运用评估结果进行一定范围内的人事决策；5.根据实际情况制定和修订各岗位考核的指标与标准.(三)部门负责人责权1.必须与员工进行必要的、充分的沟通后,站在公正、公平的立场上,基于客观事实对下属员工的绩效进行评估；2.评估结束后应及时将结果反馈给员工本人,若与员工的意见不一致,需要耐心倾听并做出具有说服力的解释；3.对员工的发展计划提供必要的支持.六、绩效考核内容七、绩效考核指标与评分标准(一)考核内容包括考核指标体系与评分标准.(二)公司绩效考核指标体系1.包括以下三方面指标：a.工作业绩指标,指各岗位员工通过努力所取得的工作成绩,包扣计划工作以及岗位关键业绩.b.工作能力指标,指各岗位员工完成本职工作应该具备的各项能力c.工作态度指标,指各岗位员工对待工作的态度、思想意识和工作作风2.不同工作岗位的考核内容对应不同的考核权重.3.各岗位常见指标如下：a.数量类指标：次数、频率、销售额、成交量、客户保持率等；b.质量类指标：准确性、满意度、创新性、投诉率等；c.成本类指标：成本节约率、投资回报率、折旧率、费用控制率等；d.时间类指标：期限、天数、及时性、服务时间等.(三)绩效考核评分标准1.评分标准是考核者通过测量或通过与被考核者约定所得到的衡量各项考核指标得分的基准.2.绩效考核标准制定原则a.客观性原则：编制绩效考核标准时要以岗位的特征为依据；b.明确性原则：编制的绩效考核标准要明确具体,即对工作数量和质量的要求、责任的轻重、业绩的高低作出明确的界定和具体的要求；c.可比性原则：对同一层次、同一岗位或同一工作性质员工的绩效考核必须在横向上寻求一致；d.可操作性原则：考核标准不宜定得过高,应最大限度地符合实际要求；e.相对稳定性原则：绩效考核标准制定后,要保持相对的稳定,不可随意更改.八、考核实施程序(一)每月1~3人事部将绩效考核中的上月各岗位重点工作计划罗列出来,将绩效可和表分发到相应部门(二)每月4~5日各岗位自评,再直接上级领导评；(三)上级领导进行考核时与被考核者进行考核面谈,告知考核结果,提出改进意见.如被考核者不同意部门负责人的考核意见,可向上一级领导提出申诉并由上一级主管作出最终考核.员工应理解和服从最终考核结果.（要求面谈后被考核者在考核表上签字确认）(四)每月6日前考核结果由部门收集后,统一送交人事行政部.(五)每月6~8日人事行政部将考核结果整理、汇总,审核无误后,制作《考核结果汇总表》,提交总经理审核.(六)人事行政部根据已审核的《考核结果汇总表》核算工资,移交财务.(七)人事行政部将部门的《考核结果汇总表》及考核执行结果评估反馈给相关部门负责人.(八)相关负责人根据人事行政部反馈意见,结合实际工作的情况,评估考核指标和标准的可操作性.九、考核特殊事项(一)员工在考核周期内发生责任事故或其它影响正常工作的事件,考核结果可做降级处理,具体处理由部门负责人根据情况决定（部门负责人必须在考核表中详细注明降级理由）,考核结果经人事行政部审核后生效.(二)员工在考核周期内有突出工作表现和贡献（考核指标外）,考核结果可做升级处理,具体处理由部门负责人根据情况决定（部门负责人必须在考核表中详细注明升级理由）,考核结果经总经理审核后生效.(三)考核期间,因工作岗位变动,在新岗位工作满15天及以上的,一律按新岗位的要求参加绩效考核的评定,反之,按照原有岗位的要求进行考核. 十、绩效考核等级(一)考核结果可分为A等、B等、C等、D等、E等五个等级（其中员工分为优秀、一般、差三个等级）,具体定义和对应关系见下表：业绩.十一、绩效考核结果与绩效工资关系十二、绩效考核面谈绩效考核结束后,应由部门负责人安排对被考核者的绩效考核面谈,把考核的结果传达给被考核者,并予以相应的指导和教育.绩效考核面谈应在考核结束后一周内由部门责任人安排.十三、绩效考核档案的保存与使用(一)绩效考核档案由人事行政部统一保存.(二)绩效考核档案设定查阅权限.1.各部门负责人有权查阅本部门员工的绩效考核文件；2.公司领导有权查阅公司全体员工绩效考核文件；3.人事行政部人员有权查阅公司全体员工绩效考核文件；4.其他人查阅考核文件都需要人事行政部负责人授权,查阅时要登记签字.(三)参与绩效考核工作的相关人员要对考核结果进行严格保密,不得散布与传播.附：《绩效考核表》************传播有限公司二〇一二年六月十六日。

国际商务谈判话术1. “嘿，咱得像猎豹一样敏锐，抓住对方话语里的机会点呀！比如对方说‘我们再考虑考虑’，你就可以回‘那您看具体是哪些方面还需要再考虑呢，咱现在就聊聊呀’。

”2. “哇塞，可别一味地强硬啊！就像划船，得有张有弛。

对方要是很强势，你就说‘您这么坚定，那肯定有您的道理，不过我也有些想法想和您探讨探讨呢’。

”3. “哎呀呀，要学会打太极呀！人家说价格太高，你就回‘我理解您觉得价格高，可这品质摆这儿呢，您想想是不是物超所值呀’。

”4. “嘿，别轻易让步呀，得守住底线！对方要求太多，你就反问‘这么多要求，那您这边是不是也得给我们一些相应的好处呢’。

”5. “哇哦，要懂得倾听呀，像听故事一样听对方说。

然后来一句‘我明白了，那按照您的意思，我们是不是可以这样做呢’。

”6. “哎呀，谈判可不是吵架，别那么冲嘛！人家质疑你，你就温和地说‘您有这样的疑问很正常，那我给您详细解释解释呀’。

”7. “嘿，该果断的时候就得果断！对方犹豫不决，你就催一下‘您看这事儿也讨论挺久了，咱是不是该做个决定啦’。

”8. “哇，要随时保持冷静呀，不能被对方带节奏。

比如对方情绪激动，你就说‘先别急，咱们慢慢说，总能找到解决办法的’。

”9. “哎呀呀，要懂得赞美对方呀，让对方心情好。

像‘您这想法真不错，那我们顺着这个思路再探讨探讨呗’。

”10. “嘿，别死脑筋呀，要灵活应变！对方提出新情况，你就说‘哟，这倒是个新情况，那咱得重新考虑考虑了呢’。

”我的观点结论：国际商务谈判话术就是要灵活多变，根据不同情况巧妙运用，既要坚定自己的立场，又要让对方愿意和你沟通合作。

公司跟客户交谈用语1. 您好！欢迎来到我们的公司。

2. 我可以帮您什么吗？3. 请问您是来咨询还是购买我们的产品/服务？4. 我了解您的需求，我们有适合的解决方案。

5. 请告诉我您的具体要求，我会尽力满足您。

6. 对不起，我需要更多的信息才能给您提供准确的答复。

7. 我会尽快为您找到答案，请稍等片刻。

8. 我们的产品具有以下特点/优势。

9. 我可以为您提供一些建议吗？10. 您对我们的报价感觉如何？11. 您需要什么样的定制服务？12. 我们可以根据您的需求进行定制。

13. 那个产品目前正在促销，您有兴趣吗？14. 我可以为您解释一下我们的服务条款。

15. 您对我们的产品有任何疑问吗？16. 我们可以提供试用期吗？17. 我们可以安排一个演示给您看一下。

18. 您对我们的售后服务有什么期望？19. 如果您有任何问题，请随时向我咨询。

20. 我们的团队会全力支持您的项目。

21. 感谢您对我们公司的信任和支持。

22. 我们会竭尽所能满足您的需求。

23. 我们将尽快处理您的请求。

24. 对不起，我们目前无法满足您的要求。

25. 我们将尽快解决这个问题。

26. 我们非常重视您的意见和反馈。

27. 您对我们的服务感到满意吗？28. 如果您对我们的服务有任何不满意，请告诉我们。

29. 我们将尽快解决您的投诉。

30. 我们会认真考虑您的建议并进行改进。

31. 您的满意度对我们非常重要。

32. 请问您对我们的产品有任何改进建议吗？33. 我们会为您提供最好的价格。

34. 这是我们最热销的产品之一。

35. 我们的产品质量得到了广泛的认可。

36. 您可以在我们的网站上找到更多有关产品的信息。

37. 我们的产品有全球性的市场份额。

38. 我们与各个行业的客户合作。

39. 我们的客户遍布全球。

40. 我们的产品经过了严格的质量控制。

41. 我们的服务覆盖范围很广。

42. 您可以通过电话/电子邮件/在线聊天与我们联系。

43. 我们的客服团队会24小时为您提供支持。

谈判技巧谈判前的准备工作：1、用户需求分析；列出用户方的所有要求,包括他们的技术规格和要求.2、己方需求分析；列出我方的要求.3、确定我方在谈判中的优劣势.4、确定用户方的优劣势.5、估计如果谈判进行得不顺利,用户方的风险意识有多少.估计我方风险,短期的和长期的.6、确认双方组织中的主要人员,即那些能影响谈判结果的人.7、列出我方感到对方可能在谈判中采取的所有战略战术,列出我方可能使用的战略战术.8、列出细节,如竞争活动、个人偏好.9、谈判的后续工作,如争执和难免的差错等事项,有必要重新商谈,使客户满意是一件重要的事情.对大型合同可能做补充.10、合同谈判中我们处理扫尾工作的方法会为我们与那个客户进行下一次谈判打下基础.合同越复杂,在后续工作中越容易造成尚未了结的零星事务.尚未了结的零星事务和工作的疏忽等创造了与客户再次谈判的机会,以便使双方都获利.在你成为可能的供应者前,先不要谈及交易和让步情况.策划有效谈判：1、要在谈判中确定你自己的目标和客户的目标.2、列出你和客户双方的有利条件,双方谈判的限制条件.3、列出在谈判失败情况下双方面临的短期和长期的风险.4、确定双方谈判的主要成员,包括主要的有影响的背景人物.5、制定与前4步有关的合适的战略战术.销售谈判是一个平等交换的过程.销售谈判中最大的过失是什么？1、没有充分准备.2、信息不灵.越早了解到客户的目的、需要和要求,就越能有效地作出讨价还价的安排.最基本的谈判策略是用讨价还价代替让步,信息掌握得越早,效果就越好.3、没有先进行内部谈判.4、心态僵硬.给客户一个机会参与讨价还价,让他体验一些胜利的感觉.5、过早让步.过快地答应对方要求,会使客户养成坏习惯.对那些要求你应该作出如下反应：陈述你如此开价的理由.请注意客户可能再提出其他的让步要求.当你对一个让步的要求作出反应时,与其让一步不如进行讨价还价.6、对每个要求反应过快.在作出反应前先力求搞清楚客户所有的需要和要求.一旦你明白了客户所有的需求,你就有机会统筹兼顾,可以讨价还价.有时只要作一点小小的让步.7、没有要求暂停.8、没有设身处地地为客户考虑.9、让自负作怪.如果我们能使客户感到他“赢的”比我们多一些,通常我们就可能我多赚一点钱.10、后续阶段草率.谈判的后续工作包括寻找问题和机遇、重新谈判,为未来的谈判准备条件.有效销售谈判者的四个特征；1、善于计划和准备.2、先进行内部谈判.1）在向客户承诺关内部已有了承诺.2）他们对其管理层愿意承担多少风险心中有数.3）他们懂得内部的重点,如盈利和销量的关系.3、富有创造性.1）会想办法修改计划,使双方都赢利.2）会想办法重新妥协与组合.3）会不断问：“如果……怎么办.”4、甘于承担合理的风险.1）会离席而去.2）没有觉得要对每个要求都作出反应.3）对礼貌的“搁置”处之泰然.基本销售谈判原则：1、客户迫切要求让步,因为这是他们的工作职责.当客户提出要求过多的让步条件时,他是做他该做的事.他们对提出的要求不一定都期望得到满足,因此你不要因为害怕失掉生意而对每个要求自动让步.相反地,要慢慢地寻找机会,双方进行讨价还价.2、销售人员的优势比他们想象的更多——隐蔽优势.一个有经验的客户不可能把他面临的时间安排问题、竞争产品的效能缺陷及其他压力都告诉你,但那些优势往往存在.我们需耐心收集信息,想出变通办法.3、始终为客户创造一个宽松的谈判环境.4、谈判是平衡双方所有变量最合理的商业手段.5、使双方满意的可能性几乎总是存在的……只要去寻找.“让我对您讲一讲我是怎样想的.”这个具有合作性的能解决问题的措词触发我们去共同寻找使双方最终都能满意的结局.我们必须要做的是对客户澄清对我们出价有利的每个增值的条款和特点的意义.6、销售人员应该始终要求回报.7、双方都要留有余地.起价应该高到双方都有调整的余地.8、每次谈判都按照某一条让步曲线进行.在谈判开始时让步率很低,将导致严峻的谈判形势.但当顾客确实得到了让步时,他们将更加感激.这是销售员最明智的作法.9、谈判是一种态度.在谈判中,“信任和关系”就是金钱.这需要耐心,需要一种注重长期打算的态度.10、客户向产品质量最高的供应商要求最好的产品,条件同向产品质量最差的供应商要求最无吸引力的产品一样.11、这是自助餐,不是点餐.谈判具有可塑性,需随机应变.当你重复一种谈判战术时,客户很容易适应它.12、目标要高,高到你能对客户作出合理的解释为止.高到客户不特别喜欢它,但会继续与你谈判就可以了.怎样识别谈判的目标：我方的和对方的？在任何销售谈判中有两种类型的目标.一定要达到的目标是你不能让步的,那些最低点,即你可接受的最差的价格.想要的目标是你最乐观的,即在最好的情况下你相信你能获得的最高价格.因此,一定要达到的目标有绝对的中断点,而想要的目标则没有.销售人员需要和客户一起寻找一个平衡的结局.许多客户的目标与你的目标并没有冲突,在一个方面进行讨价还价可能使你在另一个方面更容易开价.在你和客户面对面谈判前,把所有的可能性都考虑一下.在你参加任何谈判前,必须对你一定要达到的目标和想要达到的目标有个清醒的认识,这一点很重要.谈判各方面的考虑为了确定你的所有重要的目标,考虑下列基本的方面是有益的：WHAT 什么是我们最重要目标的最好的结局和最坏的结局？WHEN 或到什么时候为止客户可能想结束谈判？WHERE 我们应该在何地谈判：在他们的地方,我们的地方,或中立地点？WHO 对这次谈判来说谁是双方主要人物？WHY/HOW 这次谈判对客户的重要性如何,为什么……在这次谈判中他们可能投入多少精力……他们是否急于想做成生意？当你定下你一定要达到的和想要达到的目标准备任何谈判时,可以考虑作为权衡机会的项目是无穷多的.其中的大多数可以归纳到下列七个有关方面中的一个中.1、价格/价值2、时间安排/进度安排3、数量4、质量5、有关补偿6、优势问题7、人员问题8、一定要达到的目标和想要达到的目标客户的需求和需要客户将有一系列的需要,其中有些将会与你们的有冲突.客户将想要比我们所给的更低价格和更多保修.但客户的数量要求很可能跟你的非常接近.客户送货要求可能或可能不与你的完全一样.客户所需的技术支持水平可能比你能给予的要高.在与客户进行讨价还价让步前,最好确定一下客户的全部需求.弄清楚了客户的全部需求,你在让步、还价过程中就处于有利地位.在大多数谈判中,客户有一系列“心理”需求,这些需求实际上成了没有列出来的需求目标.这些需要可能与更具体的、更大的目标一样重要.经理想减少操作人员的激烈争论和抱怨.购买者想减少送货损坏的风险.在谈判结束时,客户想向他的组织表示他的谈判是成功的.虽然有些客户希望减少冲突,但另有一些客户却喜欢在严峻的谈判气氛中进行公平竞争.富有成效的销售代表清楚地认识到代表客户组织进行谈判的不同人员的心理需求,并对此作出了反应.弄清和测验你的设想在预测客户可能需要什么时,有些错误是易犯的.在事先列出客户的目标时,你可以只列出你希望他们做的事.或你可列出你认为他们应做的事.或在冗长的谈判期间客户的目标可能会改变.在每次面对面谈判前,你应列出将被提到的明了的问题.这将帮助你在错综复杂的谈判中激发你的设想.代表客户组织与你面对面打交道的人仅仅是有关对方目标的一种信息来源.在参加任何谈判前的计划阶段积极弄清所有潜在的信息来源.在列出你所了解的双方谈判目标后,弄清两者的差距.首先,识别出你基本同意的那些目标.然后确定需要还价让步的那些目标.请注意几个潜在的可能权衡的地方,如销量与价格、包销与价格.最后,从你的角度优先考虑权衡机会.怎样评估优势与限制条件？优势指能被用来使客户产生一种你具有谈判实力的意识的任何信息.限制条件指限制你的优势的强制力.优势的范围：1、事实与趋势在准备销售谈判时,你需要收集现有的有关产品性能、质量改进、市场趋势的实际数据和将对谈判的销售方带来优势的其他信息.你的客户应从买方的角度同样这样做.2、印刷材料和媒介印刷的价格单、规则和贸易出版物上有益的文章对销售代表都提供了强大的优势.“复印”的这种信息比仅仅口头描述有效得多.3、行业惯例由于供应来源、设备、市场期望和所经受的国内外政府压力等因素相似,所有有关效率和风险的经历也就相同,因此,在大多数行业中逐渐形成了许多惯例.如果你能提出要遵守行业惯例的正当理由,那么再去冒失去顾客的风险,以及进行艰苦谈判造成时间上的浪费,就不值得了.要记住的是,许多时候与你谈判的客户仅需要一些依据,以便回去可以向组织说明他与你所达成的协议是合理的.如果某个标准的行业惯例能达到这种目的,那么自然要利用它.4、其他用户每当你能使你的客户相信其他成功的客户使用了你的一种产品或服务时（这是他们成功的原因）,如加强了你在与这位潜在的客户就这种特定的产品或服务而谈判时的有利地位.5、规章任何时候一个客户在寻求特殊待遇时,策略的做法是停下来考虑一下并向客户提出将此提交法律顾问班子看是否有帮助.这种暗示一定会提供巨大优势.6、政策你可以用来抵制让步要求的一个工具是引用公司的一个政策,而你又无权改变这一政策.7、决策当局8、个人影响你或其他在你组织里的人因为在行业里有特别强的技术、信赖度和经验而享有声誉,你就有机会利用这种声誉产生我们所说的“个人影响”.怎样评估风险？销售者的风险短期：未达到销售预测.红利下降.长期：潜在的竞争关系.失去接触的机会.客户的风险短期：可能在某个地区的某个一流产品上失去价格保护,超出预算.长期：可能失去优惠的合同价,特别在单源产品方面.有利的地位受到危害,更高的合同价.一个拒绝满足你最低价格目标的客户可能会碰到更具风险或效益更差的竞争产品.如果他们逼得太紧,一个精明的客户可能会表现得风险很小的样子；但不管怎样,风险是存在的.在进行重大谈判前,你应列一份客户感到的潜在风险的单子.为了取得有利于双方的结局,就千万不能把客户逼得太急.那样做,事实上,可能增加你的风险.在谈判计划期间,从客户的角度设身处地看待谈判将有助于减小谈判的风险.在决定谈判策略前的谈判策划期间,考虑相对优势、限制条件和风险是有用的.这有助于你识别机会和缓解客户方具挑战性的谈判策略.怎样评估主要当事人和主要有影响的人？在准备谈判时,你需要考虑的不仅是你将与谁面对面的谈判,而且还要考虑在客户组织中可能影响谈判的其他人是谁.这些人是“背景作用人”.业务经理、管理员、财务主任、采购员都可能与特定的谈判有重大关系.你对他们在谈判中的各种作用认识得越多,你就越有效.认识到职务作用和他们的各种利益只是一个部分.预测行为作用也是有用的.一个高层人员可能纯粹是为了对你施加强大的压力而参与进来.红白脸搭档可能被用来从你那儿搞到信息.请预测各种种样你可能在谈判中遇到的职务影响人和行为影响人.考虑一下你方的主要影响人是谁.一个销售经理一般会注意到各种职务人员的兴趣.参加面对面谈判的销售代表需要懂得怎样把那些利益分解到谈判计划中去.在你和你的销售经理打算共同主持谈判的情况下,请记住当两个或更多的人一起去参加谈判时有两个易犯的错误：1、没弄清谁负责讨论；2、其他搭档的确实作用是什么. 不能忽视幕后人物在双边谈判中发挥着影响谈判结果作用的重要性.谈判方式面对面的谈判的各种当事人可能代表着四种基本谈判方式中的任何一种.1、赶人者,这是一种过分自信的、紧逼的、发号施令的人,如果你听之任之,他可能逼得你走投无路.2、是富有表情的,这是一种精力充沛的乐天派,这一种人不逼你,但谈判时进展得如此迅速以致他在签定协议时会冒着造成关键分歧和疏忽的风险.3、是友好的,这是一种低调的、有礼貌的人,他不会在棘手的问题上和你发生正面冲突.但是如果他感到你逼得太急就可能撤去承诺.4、分析型,他们注重细节、系统化、富有逻辑.这是一种似乎在作出决定时始终没有足够信息的人.以上四种人可以重新调整到谈判的目标上：前两种要缓和,后两种要用一套在充分准备的假设方法推动他们.如果我们这样做了,那么你能那样做吗？如果你可以降低X方面的要求,那么可能我们能增加Y方面的好处.在一场很长的过分复杂的谈判中,你的谈判组最好在谈判中把四种方式都用一用.与客户打交道时,重要的在于每位去参加面对面谈判的人员必须体现相当的灵活性,以及了解客户个性,使他感到舒适.赶人型：首先,有一种咄咄逼人、过分自信、纯粹是为了做生意的谈判者,称赶人型.当与这种方式的人进行谈判时,如果我们反应适当,注意不与这种谈判者竞争对抗,我们可能会做得好些.如果你自己本来也是用那种方式,那就是风险.但如果你有一种随和、从容、体贴的风格,你就需要调整并表现出你的坚决,否则要冒屈服或僵局的风险.友好型：相反的一种谈判方式是慢节奏的、随和的、肯通融的友好方式.友好型在合作的双方都满意的谈判中很不错,特别在与其他友好型谈判者谈判时.如果你有一种强硬的、快节奏的谈判风格,像赶人型谈判者一样,那要注意别使他们为难,特别当一种长期双方都能受益的关系很重要时.赶人型谈判者若感觉不到谈判的胜利,宁可造成两败俱伤的结局；一个友好型谈判者会避免僵局而作出巨大的牺牲,希望下次生意做得好些,但始终是泡影.分析型：当与一个分析型谈判者谈判时,要只谈生意并且你的建议要有系统的逻辑.用事实证实你的建议,不要过多地使用个人感觉.一个分析型谈判者会是有条有理的,达成协议要花不少时间,因此请耐心点.如果逼得太急,一个分析型的谈判者会永久拖延下去（不一定是僵局）.富于表情型：富于表情型的人是精力充沛的；他们喜欢做创造性的选择,会对使双方都满意的方法作出反应.加速谈判,夸奖他们所做的努力,不要用无休止的细节加重他们的负担.注意一下你的买主的谈判风格,适应它,这样你取得双方都满意的结局的可能性就会能上升.怎样计划使双方都能获利的策略与战术？四个关键的策略问题：1、可能影响我让步曲线的主要目标、优势和还价选择是什么？2、在这次谈判中时间选择和最后期限问题是什么？3、这次谈判的所有当事人是谁？4、谈判的最佳地点在哪里？在谈判前要解决这四个策略问题,你必须作好打算,坚持开始的方案,进行讨价还价而不是让步.预测谈判可能持续多久,多少人可能参与,以及与会者在每次会谈时扮演什么角色是有益的.在某些情况下,对会谈地点的选择尽可能施加影响也不无益处.如果用图线来表示,在第一个策略问题里提到的让步曲线所描绘的是从起点,如开价,到最后达成协议时价格的让步率.通常该曲线描绘的是双方协商的主要变量,而可能不一定是价格.在绘制期望的让步曲线时,将关键点上的还价及其理由一一标明是有用的.在所有有可能进行的谈判中,最好的情况就是,你把对客户很重要而对自己不重要的东西给客户.反过来,客户也把对你很重要、对他们自己无足轻重的东西给你.这是最佳的令双方都满意的谈判.注意在这里双方都有所放弃,也都有所得.销售代表的获胜不在于仅仅把东西推销出去,而在于赚取可观的利润.第一流的使双方都能获利的谈判客户单方满意的策略一个单方满意的客户可能会在两个看似很不相同、可目的都是为了获得只令单方满意结果的策略中任选一个.一种是谈判很坚决,暗示生意很可能做不成,除非你在价格上作出很大的让步,然后在达成价格协议后又提出其他要求.另一种则可能会耐心地从你那儿得到一些小的让步,然后再耐心地坚持已见,直到你在价格上作出重大让步,才在最后的协议上签字.客户执行这些策略的战术是根据策略和个人谈判风格而变化的.两种策略都可能会采取红脸白脸战术,两者交替使用直到你对其中一个有所反应.在把苹果和桔子相比后两种策略都会运用竞争者价格优势战术.强硬谈判者的战术制造一种时间压力和心理恐惧的感觉.耐心的谈判者可能利用阻挠和拖延来引出让步.随着生产成本压力的增加,我们客户所用的单方满意谈判战术也在增加.对付客户单方满意的战术需要有效的反击战术计划.解决问题的关键是运用耐心、有效的试探和随机应变的策略.在对任何谈判策略和战术作出反应前,想办法引出客户所有的要求.对这些要求有底后,你就能对客户进行双方都满意的讨价还价,而不是让步.你必须作好准备婉转地反击断然的要求.这可以包括寻找能澄清问题的信息、随机应变,或需要征得更高层管理人员的同意.到海边去：一场双方都满意的谈判客户的策略及致胜反击战术在不放弃双方都获利原则的情况下对战术作出反应的某些途径：1、开低价：客户使用的典型开场要求是开低价和诸如“你必须做得更好”这样的话.对这一类开价者作出反应的第一条规则就是在通过阐明、分析和解释使你的让步曲线得以保持后,准备提出进行公平交易.要求对方有所回报,如“我们也许能在价格上作些让步,如果你们能同意接受我们装运点离岸价格.”或,“除非你能同意使用我们的标准包装,否则我不能回去找我的管理层把价格开得低一些.”另一个更为复杂的反击战术就是在作出反应时运用一些几近痛苦的肢体语言.对低开价或非做好不可的要求不作口头的应答,而使自己显得很不舒服,几近痛苦和迷惑,或是不知如何应答.无论你喜欢还是不喜欢这种“装腔作势”,肢体语言能传递一些强有力的信息.尽管公平交易更为可取,但如果你确实决定做一点让步,那么就要一点点地作让步.如：与其从100退到95,倒不如先从100退到97,然后,再从97退到96.5,等等.这样就使让步要求得到减缓并向对方传递出一个信息,即你最多只能如此了.2、客户的抱怨：另一个战术就是用客户的抱怨作为谈判手段和/或问题攻击.客户甚至可能会夸大一个小问题.首先,对你和客户的任何假定都一定要进行检验.在你对假定与事实搞清楚前不要作出反应.同时,注意使用书面的统计和数据.客户可能会出示有关的事实,但一定要检测其准确性.还有,即使你确实相信客户的看法是合情合理的,让步也要少一点,而且要慢慢让步.即使当根据客户抱怨而提出的重大让步要求被客户用相当程度的可信性和一些有说服力的反面信息证明是对的时,也请准备检验它.你可以先对让步要求说不,但是说明理由,始终要说明理由.你可以使用安全阀.“要是情况不是这样那样的话,我们也许能这样做.”提前把这样那样准备好.同时,始终要保留一些交易以备需要时用.这里说的不是要和客户争辩,而是要有礼貌地检测战术与理由.3、竞争：在所有用于对付让步要求的战术中最常用的是竞争.当竞争被用作一种战术时,请有礼貌地表示怀疑.检查一下客户是否在把苹果与苹果进行比较.不要很快同意客户对竞争的描述.另外在预先考虑这个战术时,将在作出反应时要用到的假定推测一一列出.4、有压力的时间安排：一个精明的客户很有可能用催促我们的方法尽量逼我们让步.客户时常通过打电话来运用这一策略.你会放松警惕并感到被迫回答.花时间想想！不要掉入匆忙回答的陷阱里去.当你们面对面并且客户施加时间压力时,就说你必须去打一个电话.或者如果你和同伴在一起,就对客户解释说你得花些时间与同伴简单讨论一下.休息一会儿.请打回电.另外你要事先准备好使用这些反反击战术.在时间的压力下几乎没有必要作出会带来损失的让步.时间压力能在谈判结束时以微妙的方式悄悄发生.你可能会发现你已准备在谈判的前95%的时间里“寸步不让”,只在临近结束时作一些小让步.几乎想了想后,客户问你能否“就只奉送……”似乎是一个相当小的让步,却大大蚀掉了你在销售中可能已获得的赢利.在应对这种战术时,别忘了前面提到的一点,要记住你的最低价.然后,对于在最后作出的一些小让步究竟会令你损失多少赢利时,你要做到心中有数.在对付那些最后提出的“小”要求时,始终要准备好作交易,要求对方给予回报.5、红脸/白脸：客户很有可能从他们的单位里带各种各样的人来参加谈判,以发挥其特别的作用.红脸/白脸的作用是典型的.唱白脸的对我们软硬兼施,然后拂袖而去.我们因为摆脱他而感到非常高兴以致为了与唱红脸的作成生意我们几乎做什么都行.当客户运用这种战术时,千万记住这两种人都不是好东西.6、自我的操纵：一个咄咄逼人的客户可能使用的另一种战术是企图操纵我们的自我.它能以说恭维话、夸大自我和表示赞扬等方式表现为积极的操纵,或以攻击和辱骂的方式表现出来.对付这些战术的办法是仔细听不作直接回答.而且再一次的、始终准备好一份列着各种“假定推测”的单子.在对付各种“谈判”角色时,为了不屈服于他们的压力,始终要备好一大堆充足的理由.如果谈判角色是一个专家,你又没有这方面的专门知识,那么就在你的包里放一些可信的东西给他们看.仔细听他们讲,并答应你有了答复就告诉他们.7、使竞争面对面：一些客户会使用一种有几分专业化的压力战术,这就是在预备汇报会、计划会、投标会或类似的会议上想方设法使你与你的竞争对手相遇.在这样一个设计好的压力环境下,你一般会被邀请面对面地说明你的情况.当你这样做时,要使客户相信你提供的东西对你所有的客户来讲都是最好的.同时,告诉他们一些关于你竞争对手能力方面的差别,但不要批评他们.这样做很简单,只要对他们的计划不点名地提几个问题,然后把你自己计划的长处与这些差别进行比较.告诉他们可能要承担的风险.8、场所优势：有时,一个客户可能会试图施加战术性的压力,把谈判安排在一个不中意的地方.闹哄哄的大办公场所、忙碌的过道和舒服的办公室就是销售员们经常提到的典型例子.这样做的目的在于将销售员置于“让我们赶快结束”的心境中.在考虑这种战术时,只要作好思想准备,不要在那种压力下作没有必要的让步就行了.而且即使在非有意施加压力的情况下,也要准备提出要求更换地点.这样做很简单,你可以邀请客户共进午餐,或者当谈判规模较大、时间较长时,你也可以邀请他们下次到你办公室走走.谈判场所通常不像上面提到的一些战术问题一样重要,或一样可以控制；但一定要事先将它作为可能的战术影响。

价格谈判技巧20招我们为什么一定要谈判呢？因为谈判所得的每一分钱,都是净利润.当你知道你的时间的价值是多少的时候,你去谈判的时候,你的要求就会不一样,所以要先知道自己的时间到底值多少钱.二、做好谈判前的准备做好谈判前的准备非常重要,如果你要让你的谈判取得成功,你必须列出你最终的目标,以及要实现这个目标的战略战术.只有谈判前做好了准备,才能使谈判计划顺利实施.三、收集信息选择策略上谈判场院之前,你手上掌握的资讯越多,在谈判的过程里面,就越容易成效；你对对方的了解越多,你相对成功的机会就越大,所以资讯,绝对是非常重要的一部分.四、如何进行优势谈判优势谈判就是让买方,让买的那个人答应了他的要求,还让他自己相信,是他占了便宜,这就是所谓的优势谈判.简单地讲就是他赢得了面子,你赢得了里子,买卖双方成交才是真正的双赢,真正的胜利.五、优势谈判开场策略在开场策略当中,我们所使用的第一个策略,很简单,叫做闻之色变.什么叫闻之色变？人是视觉化的动作,如果你今天听到一个价格,不能接受,这个时候你要使用大胆的、夸张的脸部表情,让对方知道,你不能接受这个价格.六、优势谈判中场策略当对方无论如何开不出一个合理价格的时候,你只跟对方讲一句话,你的条件还不够好,就把他的价格压下来或把你的价格提上去.只是这么一句话,你会发现它有非常神奇的力量.七、交换条件蚕食鲸吞人有一个地方是很脆弱的,就是你以为谈判已经成功的那一刻,是你最脆弱的时刻.这时候你最有可能答应一大堆原来不可能答应的东西.八、优势谈判基本原则在谈判的过程里面,如果你自己本身在职务上对对方有一种压制作用,你就要好好地利用这一点.比如说你是董事长,对方是个科员,你就经常用一种教训的语气,来跟对方谈判.九、掌握不同谈判风格以前老夫子,讲过一句话：己所不欲,勿施于人.这句话的意思其实只有一半正确,你自己不想要,其实并不代表别人不想要.现在这句话应该修正为：人之所欲,施之于人.十、了解各国谈判特点我们必须要了解各个国家的人,要了解不同国家的人的不同民族性格,从而了解他们不同的谈判网络,然后制定相对应的谈判策略.十一、优势谈判者的特质一个真正拥有竞争力的谈判员,他要对对方进行全方位的了解；可是同时要让对方,对你一无所知.十二、善用压力进行谈判大家一定要清楚,买卖双方都有时间压力,而且有八成以上的让步,都是在最后那两成的时间里做出来的.所以谈判越到后期,越到末端的时候,你越要注意,越要谨防自己做出前面80%的时间没有做出的让步.十三、组合搭配促成谈判在谈判的过程中,不要让对方以为,你就是那个有权利做决定的人.你永远要留有一个模糊的上级,避免你在谈判场上,成为唯一被围剿的对象,所以永远都有上级可以请示.十四、化解谈判障碍僵局让对方先忘记这个主要障碍,先解决其他的小事情,来累积更大的动力,到时候障碍就比较容易解决.十五、查明底细各取所需在不损害自身利益的前提之下,可以拿出一些有利于对方的东西.不要说你拿出来之后,你的利益就受损了,其实只要你拿出对方想要的,对方就会拿出你想要的.十六、识破不当谈判手段有时候对方可能会提出某一个东西,提出某一个不是他真正的要求,你一定要睁大你的眼睛,注意你的对方,有没有提出这样的要求,看你的对手是不是正在用掩人耳目的谈判策略,不要做出不必要的让步.十七、如果处理简短谈判在很短的时间之内,有时候你要不惜得罪对方,也要完成可能的谈判,因为你跟对方可能只有这一次过招的机会,没有第二次.这时候你态度就要稍微硬一点,坚持的东西要多一点.十八、如何处理冗长谈判在一个长时间的谈判里面,你一定不能只用一种谈判策略,你要多种谈判策略交互使用,才有办法创造更好的机会.特别是如果你每次必须跟同一个人谈判的时候,你就更需要经常改变你谈判的作风.十九、如何完成高额谈判心大和谈成大交易,最重要是你的心态问题,你知道并且相信你的产品跟服务能够开高价,你相信能够克服不敢有野心的心理障碍,你就能心大,就能谈成大交易.二十、优势谈判共好双赢中国的未来就这四个字,叫做共好双赢.所以我们在谈判上,在工作、生活上,也要追求更好的双赢.所以每一个人,只要你愿意,你也可以创造出你的一片天来.◎欲擒故纵由于买卖双方势力均衡,任何一方无法以力取胜,因此必须斗智；采购人员应该设法掩藏购买的意愿,不要明显表露非买不可的心态,否则若被供应商识破非买不可的处境,将使采购人员处于劣势.所以,此时采购人员应采取“若即若离”的姿态,以试探性的询价着手.若能判断供应商有强烈的销售意愿,再要求更低的价格,并作出不答应即行放弃或另行寻求其他来源的表不.通常,若采购人员出价太低,供应商无销售之意愿,则不会要求采购人员加价；若供应商虽想销售,但利润太低、即要求采购人员酌予加价.此时,采购人员的需求若相当急迫,应可同意略加价格,迅速成交；若采购人员并非迫切需求,可表明绝不加价之意思,供应商极可能同意买方的低价要求.◎差额均摊由于买卖双方议价的结果,存在着差距,若双方各不相让,则交易告吹；采购人员无法取得必需的商品,供应商丧失了获取利润的机会,双方都是输家.因此,为了促成双方的交易,最好的方式就是采取“中庸”之道,即将双方议价的差额,各承担一半,结果双方都是赢家.◎迂回战术在供应商占优势,正面议价通常效果不好,此时应采取迂回战术才能奏效.现举一例说明如下：某超市自本地之总代理购入某项化妆品,发现价格竟比同业某公司的购人价贵,因此要求总代理说明原委,并比照售予同业的价格.未料总代理未能解释个中道理,也不愿意降价.因此,采购人员就委托原厂国的某贸易商,先行在该国购人该项化妆品,再转运至超市.因为总代理的利润偏高,此种转运安排虽然费用增加,但总成本还是比通过总代理购人的价格便宜.当然,此种迂回战术是否成功,有赖于运转工作是否可行.有些原厂限制货品越区销售,则迂回战术之执行就有困难.◎直捣黄龙有些单一来源的总代理商,对采购人员的议价要求置之不理,一副“姜太公钓鱼,愿者上钩”的姿态,使采购人员有被侮辱的感觉.此时,若能摆脱总代理商,寻求原制造商的报价将是良策.现举一例说明如下：某超市拟购一批健身器材,经总代理商报价后,虽然三番两次邀约前来议价,总是推三阻四,不得要领.后来,采购人员查阅产品目录时.随即发送要求降价12％的传真给原厂,事实上只是存着姑且一试的心理.不料次日原厂回电同意降价,使采购人员雀跃不已,欣喜若狂.由上述的事例中,采购人员对所谓的总代理应在议价的过程中辨认其虚实,因为有些供应商自称为总代理,事实上,并未与国外原厂签订任何合约或协议,只想借总代理之名义自抬身价,获取超额利润.因此,当采购人员向国外原厂询价时,多半会获得回音.但是,在产、销分离制度相当严谨的国家,如日本,则迂回战术就不得其门而人.因为原厂通常会把询价单转交当地的代理商,不会自行报价.◎哀兵姿态在超市居于劣势情况下,采购人员应以“哀兵”姿态争取供应商的同情与支持.由于采购人员没有能力与供应商议价,有时会以预算不足作借口,请求供应商同意在其有限的费用下,勉为其难的将货品卖给他,而达到减价的目的.一方面采购人员必须施展“动之以情”的议价功夫,另一方面则口头承诺将来“感恩图报”,换取供应商“来日方长”的打算.此时,若供应商并非血本无归,只是削减原本过高的利润,则双方可能成交.若采购人员的预算距离供应商的底价太远,供应商将因无利可图,不为采购人员的诉求所动.◎釜底抽薪为了避免供应商处于优势下攫取暴利,采购人员只好同意供应商有“合理”利润,否则胡乱杀价,仍然给予供应商可乘之机.因此,通常由采购人员要求供应商提供所有成本资料.以国外货品而言,则请总代理商提供一切进口单据,籍以查核真实的成本,然后加计合理的利润作为采购的价格.◎供应商要提高价格时由于处在环境的快速变迁,如国际局势动荡、原料的匮乏(例如稀少金属钴、铬等之取得困难)等,往往造成供应商有机町乘,占有优势,形成卖方市场,并进而提高售价.此时采购部门责任更为重大,若能发挥议价协商的技巧,则能针对卖方所提高的售价,予以协议商谈,达成降价的目的.在议价协商的过程中,采购人员可以采用直接方式或间接方式,对价格进行谈判.现说明如下：(1)直接议价协商.即使面,临通货膨胀,物价上涨的时候；直接议价仍能达到降低价格的功能.可以采用下列四种技巧来进行协商.①面临售价的提高,采购人员仍以原价订购.当供应商提高售价时,往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上,因此若为其原有之顾客,则可利用此点,要求沿用原来价格购买.②采购人员直接说明预设底价.在议价过程中,采购人员可直接表明预设的底价,如此可促使供应商提出较接近该底价的价格,进而要求对方降价.③不干拉倒.此技巧是一个较激进的议价方式,此法虽有造成火爆场面的可能,但在特定情况下仍不失为一个好的议价技巧,此法适用于：·当采购人员不想再讨价还价时.·当议价结果已达到采购人员可以接受的价格上限.在上述两种情况下,采用“不干拉倒”的强硬手段,往往能扭转供应商的态度,进而有所让步.④要求说明提高售价的原因.供应商提高售价,常常归因原料上涨、工资提高、利润太薄等原因.采购人员在议价协商时,应对任何不合理之加价提出质疑,如此可掌握要求供应商降价的机会.◎间接议价技巧在议价的过程中,好的开始便可说是成功的一半.所以不需一直采用直接议价方式,有时也可以采用迂回战术,即以间接方式进行议价.采购人员可用下列三种技巧来进行协商.(1)议价时不要急于进入主题.在开始商谈时,最好先谈一些不相关的话题,藉此熟悉对方周围事物,并使双方放松心情,慢慢再引入主题.(2)运用“低姿势”.在议价协商时,对供应商所提之价格,尽量表示困难,多说“唉!”“没办法!”等等字眼,以低姿势博取对方同情.(3)尽量避免书信或电话议价,而要求面对面接触.面对面的商谈,沟通效果较佳,往往可藉肢体语言、表情来说服对方,进而要求对方妥协,予以降价.在进行议价协商的过程中,除了上述针对价格所提出的议价技巧外,采购人员亦可利用其他非价格的因素来进行议.以下列举三项议价协商技巧：(1)在协商议价中要求供应商分担售后服务及其他费用.当供应商决定提高售价,而不愿有所变动时,采购人员不应放弃谈判,而可改变议价方针,针对其他非价格部分要求获得补偿.最明显的例子,便是要求供应商提供售后服务,如大件家电的维修、送货等.在一般的交易中,供应商通常将维修送货成本加于售价中,因此常使采购人员忽略此项成本.所以在供应商执意提高售价时,采购人员可要求供应商负担所有维修送货成本,而不将此项成本进行转嫁.如此也间接达到议价功能.(2)善用“妥协”技巧.在供应商价格居高不下时,采购人员若坚持继续协商,往往不能达到效果,此时可采妥协技巧,在少部分不重要的细节,可做让步,再从妥协中要求对方回馈.如此亦可间接达到议价功能.但妥协技巧的使用须注意下列：①一次只能做一点点的妥协,如此才能留有再妥协的余地.②妥协时马上要求对方给予回馈补偿.③即使赞同对方所提的意见,亦不要太快答应.④记录每次妥协的地方,以供参考.(3)利用专注的倾听和温和的态度,博得对方好感.在议价协商的过程中,威胁吼叫,咄咄逼人并非制胜的武器.因为即使取得了这次的合作,也难保下次合作的意愿.因此采购人员在协商过程中,应仔细的倾听对方说明,在争取超市权益时,可利用所获对方资料,或法规章程,合理的进行谈判.即“说之以理动之以情,绳之以法”.月度绩效考核管理规定V1.0（本内容为赠送内容）一、绩效考核目的(一)改善员工工作表现,提高工作质量,加强和提升员工绩效和部门绩效,合理配置岗位和人员,促进公司经营目标的完成.(二)为确定员工工资、奖金发放、岗位变动、职务升降、在职培训、解聘等重要的人事管理工作提供公正和客观的依据.二、绩效考核原则(一)坚持公平、合理的原则,在考核内容、考核方法和考核标准上力求合理、科学,严格、客观地进行考核评估,增强考核工作的透明度.(二)定性考核指标与定量考核指标相结合原则,部门业绩、个人工作业绩,与工作态度相结合原则.三、绩效考核周期考核周期为每月的第一天至最后一天.四、绩效考核范围月度绩效考核适用于公司在职的全体员工五、绩效考核管理的权责划分(一)人事行政部责权1.负责公司统一绩效管理制度的制定和修改；2.各部门绩效考核工作的组织、监督；3.为考核参与者提供咨询和培训；4.绩效考核结果的汇总、建档和分析；5.对部门的绩效改善和绩效评估结果应用提出建议；6.应用评估结果进行有关的人事决策.(二)各部门责权1.部门内部各级员工绩效考核工作的实施；2.部门负责人负责监督和控制本部门内各级绩效管理工作的良好运行；3.汇总本部门考核结果,提交人事行政部；4.制订绩效计划和员工提高计划,运用评估结果进行一定范围内的人事决策；5.根据实际情况制定和修订各岗位考核的指标与标准.(三)部门负责人责权1.必须与员工进行必要的、充分的沟通后,站在公正、公平的立场上,基于客观事实对下属员工的绩效进行评估；2.评估结束后应及时将结果反馈给员工本人,若与员工的意见不一致,需要耐心倾听并做出具有说服力的解释；3.对员工的发展计划提供必要的支持.六、绩效考核内容七、绩效考核指标与评分标准(一)考核内容包括考核指标体系与评分标准.(二)公司绩效考核指标体系1.包括以下三方面指标：a.工作业绩指标,指各岗位员工通过努力所取得的工作成绩,包扣计划工作以及岗位关键业绩.b.工作能力指标,指各岗位员工完成本职工作应该具备的各项能力c.工作态度指标,指各岗位员工对待工作的态度、思想意识和工作作风2.不同工作岗位的考核内容对应不同的考核权重.3.各岗位常见指标如下：a.数量类指标：次数、频率、销售额、成交量、客户保持率等；b.质量类指标：准确性、满意度、创新性、投诉率等；c.成本类指标：成本节约率、投资回报率、折旧率、费用控制率等；d.时间类指标：期限、天数、及时性、服务时间等.(三)绩效考核评分标准1.评分标准是考核者通过测量或通过与被考核者约定所得到的衡量各项考核指标得分的基准.2.绩效考核标准制定原则a.客观性原则：编制绩效考核标准时要以岗位的特征为依据；b.明确性原则：编制的绩效考核标准要明确具体,即对工作数量和质量的要求、责任的轻重、业绩的高低作出明确的界定和具体的要求；c.可比性原则：对同一层次、同一岗位或同一工作性质员工的绩效考核必须在横向上寻求一致；d.可操作性原则：考核标准不宜定得过高,应最大限度地符合实际要求；e.相对稳定性原则：绩效考核标准制定后,要保持相对的稳定,不可随意更改.八、考核实施程序(一)每月1~3人事部将绩效考核中的上月各岗位重点工作计划罗列出来,将绩效可和表分发到相应部门(二)每月4~5日各岗位自评,再直接上级领导评；(三)上级领导进行考核时与被考核者进行考核面谈,告知考核结果,提出改进意见.如被考核者不同意部门负责人的考核意见,可向上一级领导提出申诉并由上一级主管作出最终考核.员工应理解和服从最终考核结果.（要求面谈后被考核者在考核表上签字确认）(四)每月6日前考核结果由部门收集后,统一送交人事行政部.(五)每月6~8日人事行政部将考核结果整理、汇总,审核无误后,制作《考核结果汇总表》,提交总经理审核.(六)人事行政部根据已审核的《考核结果汇总表》核算工资,移交财务.(七)人事行政部将部门的《考核结果汇总表》及考核执行结果评估反馈给相关部门负责人.(八)相关负责人根据人事行政部反馈意见,结合实际工作的情况,评估考核指标和标准的可操作性.九、考核特殊事项(一)员工在考核周期内发生责任事故或其它影响正常工作的事件,考核结果可做降级处理,具体处理由部门负责人根据情况决定（部门负责人必须在考核表中详细注明降级理由）,考核结果经人事行政部审核后生效.(二)员工在考核周期内有突出工作表现和贡献（考核指标外）,考核结果可做升级处理,具体处理由部门负责人根据情况决定（部门负责人必须在考核表中详细注明升级理由）,考核结果经总经理审核后生效.(三)考核期间,因工作岗位变动,在新岗位工作满15天及以上的,一律按新岗位的要求参加绩效考核的评定,反之,按照原有岗位的要求进行考核. 十、绩效考核等级(一)考核结果可分为A等、B等、C等、D等、E等五个等级（其中员工分为优秀、一般、差三个等级）,具体定义和对应关系见下表：作业绩.十一、绩效考核结果与绩效工资关系十二、绩效考核面谈绩效考核结束后,应由部门负责人安排对被考核者的绩效考核面谈,把考核的结果传达给被考核者,并予以相应的指导和教育.绩效考核面谈应在考核结束后一周内由部门责任人安排.十三、绩效考核档案的保存与使用(一)绩效考核档案由人事行政部统一保存.(二)绩效考核档案设定查阅权限.1.各部门负责人有权查阅本部门员工的绩效考核文件；2.公司领导有权查阅公司全体员工绩效考核文件；3.人事行政部人员有权查阅公司全体员工绩效考核文件；4.其他人查阅考核文件都需要人事行政部负责人授权,查阅时要登记签字.(三)参与绩效考核工作的相关人员要对考核结果进行严格保密,不得散布与传播.附：《绩效考核表》************传播有限公司二〇一二年六月十六日。