某照明公司营销模式调查报告.pptx

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欧普照明营销模式调查报告最终版51页PPT

欧普照明营销模式调查报告最终版
36、如果我们国家的法律中只有某种神灵，而不是殚精竭虑将神灵揉进宪法，总体上来说，法律就会更好。—— 马克·吐温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之时。— —威·皮物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律是丝毫没有力量的。 ——菲力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们迅速累聚，进而变成法律。 ——朱尼厄斯
55、为中华之崛起而读书。 ——周恩来
40、人类法律，事物有规律，这是不容忽视的。— —爱献生
谢谢！
51、天下之事常成于困约，而败于奢靡。——陆游 52、生命不等于Leabharlann 呼吸，生命是活动。——卢梭
53、伟大的事业，需要决心，能力，组织和责任感。 ——易卜生 54、唯书籍不朽。——乔特

灯具调研报告课件

购买决策因素
消费者在购买灯具时，通常会考虑产品的外观设计、质量、价格、品牌口碑等因素，这些因素的不同权重也因人而异。
购买频次和预算
消费者购买灯具的频次相对较低，通常是在家庭装修或更新换代时才会购买，因此他们在购买时的预算相对较高，更愿意为高品质的产品买单。
市场需求分析
01
市场规模
随着人们生活水平的提高和家居装修行业的繁华，灯具市场需求不断增
长，市场规模持续扩大。
02
市场趋势
在节能环保、智能化、个性化等趋势的推动下，LED灯具、智能照明系
统、定制化灯具等产品受到越来越多消费者的青睐。
03
竞争格局
灯具市场上品牌众多，竞争猛烈，知名品牌凭借品质、设计和服务等方
面的优势脱颖而出，而新兴品牌则通过创新和差异化竞争抢占市场份额
。
05
结论与建议
市场机会与前景
职业和收入
灯具消费者的职业和收入水平各异，但一般来说，较高收入的人群更偏向于购买高端、设计感强的灯具产品。
地域散布
不同地域的消费者对于灯具的需求和喜好也不尽相同，城市消费者更重视时尚和品质，农村消费者更看重实用性和性价比。
消费者购买行为
购买场所
消费者购买灯具的场所多样化，包括家居建材市场、灯具专卖店、电商平台等，不同场所提供的产品类型和价格区间也有所差异。
从人体工学、心理学等角度出发，研究灯具的人性化设计，提升用户照明体验。
THANKS
企业发展策略建议
产品创新
加强研发投入，推动产品创新，满足市场多元化、个性化需求，
提高产品附加值。
品牌建设
强化品牌意识，提升品牌形象和知名度，通过品牌营销提高产品
竞争力。

《灯具市场调研报告》课件

近代灯具
随着电力技术的发展，近代灯具开始出现，如白炽灯、荧光灯等，逐渐取代了传统的燃料灯具。
现代灯具
现代灯具在技术和设计上不断创新，形成了多样化的产品系列，满足了不同消费者的需求。
灯具市场现状
市场规模
全球灯具市场规模不断扩大，市场空间广阔。
竞争格局
市场上存在众多品牌和厂商，竞争激烈，但也有一些品牌通过创新和技术优势占据了较大的市场份额。
整体来看，国内灯具市场竞争激烈，市场集中度逐渐提高，中小品牌面临较大的生存压力。
05
产品定位与差异化分析
产品定位分析
目标消费群体
针对不同消费群体，如家庭用户、商业用户、设计师等，分析其需求和购买偏好。
产品特点
根据市场调研，分析灯具产品的材质、设计风格、功能特点等，确定产品的竞争优势和卖点。
服务差异化
提供优质的售前、售中、售后服务，建立完善的客户服务体系，增强消费者购买信心和满意度。
产品创新与升级方向
技术创新
01
研发新技术、新材料，提高灯具产品的能效、照明效果和使用
寿命。
设计创新
02
结合时尚元素和个性化需求，推出独具特色的灯具产品，满足
消费者对美学的追求。
智能化升级
03
结合智能家居趋势，开发智能灯具产品，实现远程控制、语音
THANKS
感谢观看
对行业的展望
行业将迎来更多发展机遇
随着城市化进程的加速和消费者需求的升级，灯具行业将迎来更多的发展机遇。
智能照明市场潜力巨大
智能照明市场将迎来爆发式增长，企业应抓住机遇，加大投入，抢占市场份额。
行业将面临更激烈的竞争
随着市场的不断扩大和竞争的加剧，企业需要不断提升自身竞争力，以应对市场的挑战。

《灯具调查报告》PPT课件

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18
►美式灯：与欧式灯相比，美式灯似乎没有太大区别，其用材一致，美式灯依然注重古典情怀，只是风格和造型上相对简约，外观简洁大方，更注重休闲和舒适感。其用材与欧式灯一样，多以树脂和铁艺为主。
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19
欧式烛台吊灯
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水晶吊灯
20
► 中式灯的装饰多以镂空或雕刻的木材为主，宁静古朴。其中的仿羊皮灯光线柔和，色调温馨，装在家里，给人温馨、宁静的感觉。仿羊皮灯主要以圆形与方形为主。圆形的灯大多是装饰灯，在家里起画龙点睛的作用；方形的仿羊皮灯多以吸顶灯为主，外围配以各种栏栅及图形，古朴端庄，简洁大方。
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13
► 嵌顶灯
► 嵌顶灯：泛指嵌装在天花板内部的隐式灯具，灯口一天花板衔接，通常属于向下抽射的直接光灯型。这种灯型在一般民用住宅中采用不多。在有空调和有吊顶的房间采用较多。但由于嵌顶灯有阴暗感，因此，常和其它灯具配合使用。
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14
► 壁灯
► 壁灯：壁灯是安装在墙壁上的灯具。是人微言轻室内装饰及补充型照明的灯具。由于距地面不高，一般都用低瓦数灯泡。灯具本身的高度，大型的为 450~800毫米，小型的为275~450毫米。灯罩的直径大型的Ф150~250毫米，小型的Ф110~130毫米。灯具跳了墙壁面的距离大体上是95~400毫米。壁灯常用的光源功率，大型的使用100瓦、150瓦的白炽灯泡，小型的使用40瓦、60瓦白炽灯泡。也可直接用紧凑型荧光灯替代白炽灯泡。
品，价格约200-300元左右（饭厅、客厅各装1盏）
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11
各种照明灯饰的功能
►吊灯
► 吊灯：一般为悬挂在天花板上的灯具，是最常采用的普遍性照明，有直接、间接、下向照射及均散光等多种灯型。吊灯的大小、及灯头数的多少均与房间的大小有关。吊灯一般离天花板500~1000毫米，光源中心距离开花板以750毫米为宜。也可根据具体需要或高或低。

照明与灯具市场调研报告ppt

智能化技术的推动
物联网、人工智能等技术的发展，为照明和灯具产品的智能化提供了可能。通过智能化技术，可以实现远程控制、语音控制、自动调节等功能，提高用户体验。
节能技术的普及
LED等高效节能光源的普及，推动了照明和灯具市场的节能化进程。随着技术的不断进步，节能效果更好的产品将不断涌现。
政策法规对市场的影响
照明与灯具市场的增长趋势
总结词
照明与灯具市场呈现出稳步增长的趋势，智能化、节能环保、个性化成为市场发展的主要方向。
详细描述
随着科技的不断进步，智能化照明系统逐渐普及，人们对于高效、节能、环保的照明产品需求日益增长。同时，消费者对于个性化照明风格的追求也推动了市场的发展。预计未来几年，照明与灯具市场将继续保持稳定增长。
节能环保
随着环保意识的提高，节能环保的照明和灯具将越来越受到消费者的青睐。LED等高效节能光源的普及，将进一步推动市场对节能产品的需求。
03
个性化与定制化
消费者对个性化、定制化的产品需求越来越高，照明和灯具企业需要不
断创新，推出符合消费者需求的个性化产品。
技术创新对市场的影响
新材料的应用
随着新材料的不断涌现，照明和灯具产品的性能和外观将得到进一步提升。例如，新型光学材料可以制造出更小、更薄、更轻的灯具，同时提高光效和视觉舒适度。
工程项目销售
部分灯具产品通过工程项目销售，如商业空间、酒店、住宅等，满足特定需求。
线上销售与线下销售的比较
价格竞争
线上销售价格相对透明，竞争激烈，促销活动频繁；线下渠道受店面租金、人员成本等因素影响，价格相对较高。
产品体验
线下渠道提供实物展示和体验，消费者可直接感受产品品质和效果；线上购买则需依靠图片、描述和用户评价等信息进行决策。

欧普照明营销模式调查报告PPT课件

第四阶段
第一阶段
第 4 页4
欧普照明简介
•民营企业 •公司成立于1996年8月，是一个创新型快速发展的公司，一贯重视科学研究、技术开发及人才培养。产品涵盖家居，商照，电工，光源等领域，是集研发、生产和销售于一体的综合性照明企业。目前有28个办事处和遍布全国1300多家专卖店，5000多家销售网点，产品远销世界十几个国家和地区。
第 12 1页2
营销网络演变过程当前营销网络框架
营销模式介绍推广模式分析物流、资金流与信息流
管理体系
第 13 1页3
欧普厂家
当前营销框架
省级运营中心
淘宝网上直销消费者
省级运营中心
二级代理
零售商大商场零售商零售商零售商
第 14 1页4
欧普营销网络具体形式述评
•营销体系有原则、制度 •无统一模式 •因地制宜，百花齐放，百家争鸣
第 15 1页5
欧普营销网络四级管理体系
四级管理体系：厂家——建在广东，分别负责生产研发技术和营销服务。运营中心——建在地级市以省为单位，7-15人，负责收款、提货、备货，分发，区域内售后服务。二级代理——地级市，1人，负责组织、协调、服务、监督零售商——设在市，县，镇，村，由地级市业务人员直接管理。
第 5 页5
欧普照明组织架构
总经理
总经理助理
副总经理
人办财力
资公务源
管室部理
部
销市公技共术
售场关服系务
部部部部
第 6 页6
欧普照明创始人简介
王耀海，浙江缙云人，汉族。1966年出生，1996年在广东中山创建“中山市绿明电器有限公司”，1999年改名“欧普照明”，并正式在全国推广欧普照明品牌，2000年采用网络式营销，摆脱了“前店后厂”的传统营销模式，在行业内首创榜样。董事长王耀海先生1996年与爱人马秀慧（总经理）一同创办了照明电器公司，并出任董事长。经过十多年的不懈努力，欧普已成长为拥有8个个专业实验室，产品畅销世界几十个国家和地区的专业化照明企业。技术出身的王耀海董事长，凭借着对照明市场的敏锐触觉，负责公司的经营管理战略制定，并不断致力于产品技术开发和质量提高，把握着欧普产品成功的关键核心，使欧普从一个几十人的小厂发展成为照明行业的领先企业，产品线涵盖光源、灯具及电工等领域，拥有节能灯、吸顶灯、格栅射灯、金卤灯等几十个系列的照明产品，其中吸顶灯的市场占有率为全国第一。

灯具市场调研报告PPT课件

现实需求——潜在需求 ——资料收集
•
⑤产品实例（在材料，结构，形态，加工，价
格，成本等方面分析）
•
⑥总结
• 灯具是指能透光、分配和改变光源光分布的器具，包括除光源外所有用于固定和保护光源所需的全部零、部件，以及与电源连接所必需的线路附件。
• 灯具设计是在用途、经济、工艺材料、生产制作等条件制约下，制成灯具图样方案的总称。灯具设计是研制产品的一种方法，它以组织美的生活环境为前提，以现代工业技术为手段，重视使用者心理上的需要，着眼与功能与美的协调，是一种有一时的造型手段。
以色列特拉维夫设计品牌aqua creations最近在 2011年米兰设计周上发布了自己的最新灯具设计
灯饰的表面以螺旋的分子结构排列
• 这款名为Roly-Poly 2 的不倒翁木质落地灯是由以前介绍过的 Roly-Poly 1不倒翁灯的升级版，现在的版本比起第一款在材质上做了改变，材料它转变成了桦木胶合板、枫树料和韩纸结合而成。并配有一款形状类似的衣架，这样一款灯放在家里一定能为家居增色不少。
• 行为的因素——价格 • 灯具价格，成为了57%的消费者认为决定购买行为最重要
的因素。在经济学理论中，价格作为调节供需平衡的唯一因素，几乎在任何产品的购买决策中都是最重要的因素。除此之外，仍有31%的消费者选择品牌作为决定购买行为的首要因素。近年来，随着行业中领军企业的不断发力，行业品牌向大众化品牌过度的趋势越来越明确。要知道，消费者虽有理性的价格诉求，同样有非理性感情诉求。所以欧普照明营销总监朱祖欢先生说：品牌是理性价值和感性价值的结合。 • 购买时间——节假日大促销 • 在我们的生活中，节假日似乎就暗示着各大商家铺天盖地的促销活动，以至于消费者都养成了大桩购买等到节假日的习惯。在灯具购买方面也是如此：52%的消费者选择在节假日促销的时候购买灯具。每到假日节点，灯具商家的促销活动不会比别的任何商品逊色。业内人士常常警惕地提醒：促销不能演变为价格战。这一点也值得整个行业注意。

《灯具调研报告》PPT课件

浴霸
20
Step 3:市场调研分析
影响消费者决策购买的因素影响消费者购买决策的因素可以分为几大类：（1）环境因素，如文化环境、社会环境、经济环境；（2）刺激因素，如商品的价格、质量、性能、款式、服务、广告、购买方便与否等；（3）消费者个人及心理因素。
21
Step 3:市场调研分析
5
4
18--24岁
3
25--30岁
2
31--35岁
36--40岁
1
40岁以上
0 价格
质量
灯光效果
不同年龄的人对购买灯优先考虑的因素
35
Step 3:市场调研分析
6 5 4 3 2 1 0
白色
冷色
暖色
颜色可变更
不同年龄的人对灯光颜色的要求
18--24岁 25--30岁 31--35岁 36--40岁 40岁以上
22
Step 3:市场调研分析
(1)消费者的价值心理
消费者之所以喜欢某种产品，是因为他相信这种产品会给他带来比同类产品更大的价值，也就是说具有更大的潜在价值。潜在价值取决于产品的潜在质量。所谓潜在质量，它不是指质量监管部门检测出的质量，而是指消费者心中感受到的质量，是消费者主观上对一种品牌的评价。潜在价值具有独特性、独立性、可信性和重要性。潜在价值就是名牌效应，正如名人效应一样，就是一种观念，这种观念已深深根植于消费者的心目中。
前言
随着人民生活水平的提高，对家具灯具也提出了更高的要求，不但体现在灯具的质量上，还体现在灯具的外形设计，同时设计的理念随着时代的发展也逐步体现回报自然和谐的特点。在家具设计中，灯具是非常重要的元素。好的灯具不仅仅是一种点缀、一种烘托，更成为一种主题，可以让家居坏境更为雅致。灯，点燃了我们多彩的生活，在现代的居家生活中扮演了重要的角色。巨大的现实市场、频繁的消费更新、无限的发展潜力、处于初级起步阶段的灯饰市场四处弥漫着财富气息。

《灯具市场调查报告》PPT课件

目录
▪ 课题分析 ▪ 发展历史 ▪ 调查问卷及结论 ▪ 行业现状分析与前景预测 ▪ 灯具发展趋势分析 ▪ 市场调研分析 ▪ 未来灯具材料的发展方向 ▪ 使用消费者分析 ▪ 调查分析小节 ▪ 总结
课题分析
随着是时代的不同，灯的样式、种类、用处是千变万化。灯的分类有
很多种方式：
按风格分为现代风格和古典风格；按全球地区分划分：主要有中国风格、欧式风格（北欧、西欧）、加拿大风格、中东式风格、韩国风格
精选ppt
22
现代灯具的造型追求简洁明快，突出了现代照明技术的作用，既强调个性，又强调于背景环境的协调，注重表现灯具材料的质感。功能型复合式照明灯具发展的特点是：为了保证照明条件和视觉的舒适感，灯具大都配有各种系列成套的配件选择，以便用户根据需要自我调整。
精选ppt
23
市场调研分析
▪ 从功能要素分析 ▪ 从形态要素分析 ▪ 从风格要素分析 ▪ 出材质要素分析 ▪ 从色彩要素分析
从功能要素分析
1.客厅灯具：客厅灯具的配置要有利于创造温暖热烈的环境，让客人有宾至如归的感觉。一般在房间的中央装一盏主体灯，沙发边上放置一盏落地灯，最好再在电视的同侧装一支三瓦左右的节能灯，看电视的时候降低视觉疲劳。不过，层高低于2.7米的客厅不宜装吊灯，吸顶灯能使房间显得更高一些。
2.书房是在家工作和学习的场所，要求照度较高，就拿15平方米左右的书房来说，主灯的功率可以为：日光灯30-40瓦，白炽灯100瓦。写字台上采用的局部照明的灯具，白炽灯的功率在60瓦为最佳。
4.卧室空间中的灯具形态：卧室是居住空间中完全属于使用者最私密的空间，是休息和睡眠的场所，灯具可以
根据各功能区域的需要与造型设计风格加以配置。

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● 1999年购置厂址，品牌实验室授予“中国建设厂区（现欧普总最具品牌价值500强”荣
● 1996年至1998年部之欧普大厦和厂为“入行期”。房）。
誉称号，照明行业唯一入选企业
● 1996 年1月，创 ● 2000年6月23日，
建工厂，员工八人。第一间办事处成立。
● 1997年8月，开始 ● 2000年8月，成功
第 15 页
欧普营销网络四级管理体系
四级管理体系：厂家——建在广东，分别负责生产研发技术和营销服务。运营中心——建在地级市以省为单位，7-15人，负责收款、提货、备货，分发，区域内售后服务。二级代理——地级市，1人，负责组织、协调、服务、监督零售商——设在市，县，镇，村，由地级市业务人员直接管理。
第3页
欧普照明历史简介
● 2001年至2004年为
“打造企业规模基础
期”。
● 2002年荣获广东省著
名商标，广东省名牌产
● 1999年至2000年为品，节能灯国家免检产 “企业定位期”。这品等荣誉
期间创立了欧普品牌， ● 2004年：在迪拜开设
确立“品牌经营”原分公司，迈出向海外市
则。
场扩张的一大步；世界
第5页
第6页
副总经理
欧普照明组织架构
总经理
技术服务部公共关系部市场部销售部
人力资源管理部财务部办公室
总经理助理
欧普照明创始人简介
王耀海，浙江缙云人，汉族。1966年出生，1996年在广东中山创建“中山市绿明电器有限公司”，1999年改名“欧普照明”，并正式在全国推广欧普照明品牌，2000年采用网络式营销，摆脱了“前店后厂”的传统营销模式，在行业内首创榜样。董事长王耀海先生1996年与爱人马秀慧（总经理）一同创办了照明电器公司，并出任董事长。经过十多年的不懈努力，欧普已成长为拥有8个个专业实验室，产品畅销世界几十个国家和地区的专业化照明企业。技术出身的王耀海董事长，凭借着对照明市场的敏锐触觉，负责公司的经营管理战略制定，并不断致力于产品技术开发和质量提高，把握着欧普产品成功的关键核心，使欧普从一个几十人的小厂发展成为照明行业的领先企业，产品线涵盖光源、灯具及电工等领域，拥有节能灯、吸顶灯、格栅射灯、金卤灯等几十个系列的照明产品，其中吸顶灯的市场占有率为全国第一。
（初稿）
第1页
目录
前言
一、欧普照明背景介绍二、欧普照明有限公司营销体系介绍与分析三、相关资料
第2页
前言
此调查是本人在灯具行业工作期间逐步积累的大量一手材料，大量走访欧普经销商和业务员的前提下编写的
经过调查、分析、比较和研究，初步完成了欧普市场营销体系的研究工作。
尽管如此仍会有不足之处，请领导给予批评指正陆鹏2010.8.23
投产吸顶灯。
注册“欧普”商标，
第三阶段
● 1998年中期，行欧普新VI系统建设。
业引发价格战，在
此期间，确定了 “品质优先”的经
第二阶段
营原则。
● 2005年至今稳定发展阶段。 ● 2006年，荣获中国名牌产品，成功引进ERP项目。 ● 2007年，央视金牌经济栏目《对话》年度特别制作——“2007领袖气质 CCTV年度雇主调查”，欧普照明被授予最具“领袖气质”的年度雇主称号
第四阶段
第一阶段
第4页
欧普照明简介
•民营企业 •公司成立于1996年8月，是一个创新型快速发展的公司，一贯重视科学研究、技术开发及人才培养。产品涵盖家居，商照，电工，光源等领域，是集研发、生产和销售于一体的综合性照明企业。目前有28个办事处和遍布全国1300多家专卖店，5000多家销售网点，产品远销世界十几个国家和地区。
三是，向后生产运营整合。欧普公司加大对产品研发的投入，添置大量检测设备，加强对各种原材料检测、制程检测、成品检测等环节的技术队伍培养，进一步完善质量管理体系，公司管理从粗放的经验管理转化为制度化、程序化、专业化的现代化管理。
第 16 页
欧普照明营销网络调整
从2001年开始，欧普公司对营销网络进行了分阶段的调整和整合。
这方面的工作主要包括：一是，对市场进行深度发掘。通过合理、密集布点，改变照明产
品市场的独家经营传统，建立从省会城市的专业市场到地级市乃至县镇级的分销网络。
二是，建立良好的物流体系。公司在各省会建立运营中心，各市场、地级市设专卖店，各专卖店下面设分销商，层层配送，统一管理，减少中间各环节的积压，提高流通速度和对市场的响应速度。
第7页
组织结构
董事长总经理
第8页
生产部营销部质检部财务部办公室
历年销售额与业务员年均收入
公司销售额
•1998年——1000万元 •2001年——1亿元 •2009年——19亿元
业务员年均收入
•1998年——2万元 •2001年——3万元 •2009年——6万元
第9页
பைடு நூலகம்
目录
前言一、欧普照明有限公司背景介绍
•营销模式：直供直销，划片管理；运营中心，二级代理、终端零售商、消费者
•市场扩展模式：以点（运营中心）带面（二级代理），以面带片（零售商）
•网络扩展基本模式：寻找客户→确定业务员→业务员提交区域经理→区域经理提交运营中心经理
•2001年，从2001年开始，欧普公司对营销网络进行了分阶段的调整和整合。实行收缩政策，确定运营中心，二级代理与区域零售商销售指标，明确并公开了运营中心、二级代理与零售商的利润分成比例，建立了严格的市场控制制度。培养区域经理，减少中间环节，扩大下层利润空间，提高区域经理与业务员的积极性。
第 12 页
营销网络演变过程当前营销网络框架
营销模式介绍推广模式分析物流、资金流与信息流
管理体系
第 13 页
欧普厂家
当前营销框架
省级运营中心
淘宝网上直销消费者
省级运营中心
二级代理
零售商大商场零售商零售商零售商
第 14 页
欧普营销网络具体形式述评
•营销体系有原则、制度 •无统一模式 •因地制宜，百花齐放，百家争鸣
二、欧普照明有限公司营销体系介绍与分析
三、相关资料
第 10 页
营销网络演变过程当前营销网络框架营销网络基本模式
推广模式分析
物流、资金流与信息流管理体系
第 11 页
欧普照明营销网络演变过程
•1996年1月，创建工厂，招聘8名人员。目前有28个办事处和遍布全国1300多家专卖店，5000多家销售网点