成功的品牌定位案例：王老吉

王老吉—-在定位中重生凉茶是广东、广西地区一种由中草药熬制、具有清热祛湿等功效的药用茶饮料.广东人一年四季都会饮用不同的凉茶来消除内热，从而起到保健的作用.凉茶是由药性较寒凉，且能消解内热的中草药煎水而制成，具有清凉散热、解暑去湿的功效。

饮凉茶是广东特有的一种生活习惯。

广州的凉茶有着悠久的历史以及丰富的品种，著名的凉茶有王老吉凉茶、夏桑菊茶、大声公凉茶、廿四味凉茶、石岐凉茶、三虎堂凉茶、黄振龙凉茶、葫芦茶、健康凉茶、金银菊五花茶、苦瓜干凉茶等，品牌众多。

一、历史名牌“药茶王”问世于清道光年问的王老吉凉茶被公认为凉茶始祖，至今已有175年的历史，旧时有“药茶王”之称。

1828年，凉茶创始人王泽邦建王老吉药厂。

几经变迁,王老吉这一老字号同样未能避免与众多中华老字号一样的命运：商标被抢注，品牌被割裂……20世纪50年代初，王老吉药号被分成两支：一支归入国有企业，发展为今天的王老吉药业股份有限公司，主要生产王老吉牌冲剂产品（国药准字产品);另一支由王氏家族的后人带到中国香港。

在中国大陆，王老吉的品牌归王老吉药业股份有限公司所有；在中国大陆以外有凉茶市场的国家和地区,王老吉的品牌基本上为王氏后人所注册。

1997年，王老吉并入广药集团，集团将其品牌使用权出租给香港加多宝(东莞)公司，由香港王氏后人提供配方，经王老吉药业特许在大陆独家生产、经营红色罐装王老吉(食健字号)饮料。

二、是凉茶还是饮料从1997年到2002年的几年间，王老吉凉茶约有85％的市场在两广地区及浙南地区，并在该市场创下不错的销售量,也有着相对固定的消费者群体,盈利状况比较稳定，几年内的营业额一直维持在一亿元左右。

但由于市场区域大小有限，所占的市场份额和扩大的空间很小,如果不能尽快扩大市场范围，把王老吉凉茶推广到全国乃至更大的市场,加多宝集团只能维持原有的企业规模，王老吉这个老字号品牌也会因为跟不上时代的步伐而随着时间的推移走向没落.虽然认识到扩大市场、走向全国的重要性，但加多宝的管理层发现走向全国是一个相当艰难的工程，品牌本身就有很多的问题。

品牌定位经典案例王老吉：我是饮料不是药据媒体报道，2007年，红罐王老吉在连续4年的高速增长后，于2006年宣称其在国内产量上首次超过可口可乐后，又以近90亿元的骄人业绩创造了中国饮料业的品牌神话，在大众心目中俨然一个强势品牌的形象，而对于这样快速的成功，品牌界有专家将头功归给了“怕上火喝王老吉”的广告定位，忽略了其最大的成功源于产品品类的准确定位——“王老吉是饮料不是药”。

正因为是饮料，所以，王老吉可以和可口可乐对卖，俗话说，“光脚的不怕穿鞋的”，王老吉在原来并没有开拓的广东、浙江南部地区，在自己并不强的大卖场渠道，在被人买断、抢占的餐饮渠道，凭借一种无所畏惧的态度赢得了市场，如果没有这些源于饮料定位下的强力推广，再好的产品功能广告也无法创造年度近90亿元销售额的业绩。

追本溯源，我们可以回过头，在王老吉品牌重新定位的过程中寻找成功的原因。

据2004年《哈佛商业评论》11月号上“红罐王王老吉品牌定位战略”一文记载：2002年以前，王老吉虽然销售了7年，但是其品牌却从未经过系统、严谨的定位，企业也无法回答王老吉究竟是饮料还是药，消费者就更不用说了，完全不清楚为什么要买它——这是王老吉缺乏品牌定位所导致的。

调查也显示，在广东，传统凉茶（如颗粒冲剂、自家煲制、凉茶铺煲制等）因去火功效显著，消费者普遍当做“药”服用，传统凉茶无需也不能经常饮用。

而“王老吉”这个具有上百年历史的品牌就是凉茶的代称，可以说只要说起凉茶就想到王老吉，说起王老吉就想到凉茶。

因此，王老吉受其品牌名所累，并不能很顺利地让广东人接受它作为一种可以经常饮用的饮料，其销量大大受限。

在生活中，也常常在烧烤、登山等场合饮用。

其原因不外乎“吃烧烤容易上火，喝一罐先预防一下”、“可能会上火，但这时候没有必要吃牛黄解毒片”。

同时，广东、福建、浙江南部和广西东部等少数地区对凉茶有较深的认知，这极大地限制了红罐王老吉的销售，所以，截至2002年年底，王老吉仅有1?8亿元的销售额。

王老吉的重新定位
2006年中国饮料市场的新类别——凉茶的整体销量约达400万吨，足以与可口可乐相比（2005 年可口可乐在中国内地的销量为317 万吨）。

同年，中国国务院将凉茶列为第一批“国家级非物质文化遗产”。

中国凉茶新类别的整体倔起的领跑者是红罐王老吉。

王老吉作为最著名的凉茶老字号，已有一百七八十年历史（起源于清朝道光年间）。

凉茶是中国广东、广西地区的一种由中草药熬制，具有清热、祛湿、去火等功效的传统“药茶”。

长期以来，凉茶都只局限于中国南方的区域市场，维持在小规模的、不温不火的销售状态。

2003年开始，红罐王老吉一路飙红，创造出了爆炸式增长的市场奇迹，销售额从2002年的1.8亿元增至2003 年的6 亿元，2004 年突破10 亿元，2005 年超过20亿元，2006年达35 亿元，2007 年达50 亿元。

这4 年销售额增长了近20倍。

红罐王老吉是如何取得市场突破的呢?。

浅析王老吉品牌定位的成功【内容提要】“怕上火,喝王老吉"，这个广告词在近几年来传遍了中国各地，使“王老吉”这个至今已有170多年的历史老品牌又重新焕发了活力，并创造了惊人的销售成绩.王老吉之所以能在全国热销主要归于其成功的品牌定位。

本文以王老吉的发展过程为例，从消费者、竞争者、企业自身和品牌策略四个角度分析了王老吉品牌定位的成功之处,还从王老吉的成功中总结出了一些值得其他企业学习的经验。

【关键词】王老吉/品牌/定位美国品牌研究专家拉里·莱特有句名言：“未来的营销是品牌的战争——品牌互争短长的竞争。

商界与投资者将认清品牌才是公司最宝贵的资产。

拥有市场比拥有工厂要重要得多，唯一拥有市场的途径就是拥有具有市场优势的品牌。

"随着世界经济的发展，拉里·莱特的这句名言已经在开始逐步变为现实.中国加入WTO以后，国际众多品牌先后进入中国市场。

面对国际知名品牌的竞争,品牌在我国受到了前所未有的重视。

在众多企业纷纷实施品牌战略的热潮中也涌现了一些成功的案例，王老吉就是其中之一.1 王老吉品牌发展的背景王老吉品牌发展的背景王老吉品牌发展的背景王老吉品牌发展的背景1828年，被称为“药侠”的王泽邦在广州创立了王老吉凉茶.由于具有清热祛湿等功效,使得王老吉凉茶很快就名声远播。

到了近代它还随着华人的足迹遍及世界各地，并一直流传到现在，被公认为凉茶始祖。

近年来，王老吉更是因为具有清热降火的功效而受到广大消费者的喜爱。

而当前在国内市场上热销的红色罐装王老吉就是根据香港王氏后人提供的配方,由加多宝集团生产的。

1。

1 品牌的建立期品牌的建立期品牌的建立期品牌的建立期加多宝集团是位于东莞的一家港资公司，由香港王氏后人提供配方，经广州王老吉药业股份有限公司特许在大陆独家生产经营红色罐装王老吉（食健字号），并于1995年起开始拥有王老吉品牌20年的经营权。

从1995年至2002年，加多宝集团用了7年时间使王老吉的年销售额达到1亿元。

列举几个品牌定位成功的案例
以下是一些品牌定位成功的案例：
1. 瑞幸咖啡：随着中国消费结构不断优化，消费品质化、多元化逐渐增强，瑞幸咖啡凭借其强劲表现，在新的市场环境下跻身“2022中国新消费品牌年度增长力榜”，为一众新消费品牌树立了标杆。

2. 王老吉：在确定了品牌定位之后，王老吉以“预防上火”的定位战略，展现了强大的综合作战能力，从而在市场中占据了一席之地。

3. 奔驰汽车：奔驰公司注重产品品质、高端技术、设计创新和可靠性，始终将品质作为公司的核心价值。

该公司将产品定位为高档设计，追求卓越的动力、领先的技术和细节之美。

以上这些品牌的成功案例都充分体现了一个核心理念：品牌定位不是一劳永逸的，而是需要一套环环相扣的策略来持续执行和调整。

王老吉品牌定位成功案例姓名张悦彤学号 **********班级市场营销一班近年来，一种红色罐装饮料王老吉逐渐走近人们的视线，并迅速红遍大江南北。

尤其是2008年中的汶川大地震中，捐款一亿，让王老吉一夜成名天下知，得到了广大人民的认可，达到了品牌美誉度的最高峰。

同时它的广告语“怕上火，喝王老吉”也街知巷闻。

而王老吉的成功就在于品牌定位的成功，它创造了一种新的产品品类，从而进入了消费者的心智阶梯。

王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。

2002年以前，王老吉主要活跃在广东、浙南一带，虽然销量稳定，盈利状况良好。

一直不温不火，默默无闻地固守着一方区域市场。

2002年年底，加多宝公司找到成美营销顾问公司，想为红罐王老吉拍一条以赞助奥运会为主题的广告片，以“体育、健康”的口号来进行宣传，以期推动销售。

然而经研究发现，企图通过广告来解决王老吉的销售问题是不可行的，首要解决问题便是品牌定位。

虽然王老吉已经运作了近七年，却完全没有一个清晰的品牌定位，连企业自己都不知道它到底是凉茶还是饮料。

如果用“凉茶”概念来推广，加多宝公司担心其销量将受到限制，但作为“饮料”推广又没有找到合适的区隔，因此，在广告宣传上不得不模棱两可。

很多人都见过这样一条广告：一个非常可爱的小男孩为了打开冰箱拿一罐王老吉，用屁股不断蹭冰箱门。

广告语是“健康家庭，永远相伴”。

在红罐王老吉前几年的推广中，消费者不知道为什么要买它，企业也不知道怎么去卖它。

走出困境的办法——品牌的重新定位（离不开市场调查）按常规做法，品牌的建立都是以消费者需求为基础展开，因而大家的结论与做法亦大同小异，所以仅仅符合消费者的需求并不能让红罐王老吉形成差异。

而品牌定位的制定，是在满足消费者需求的基础上，通过了解消费者认知，提出与竞争者不同的主张。

又因为消费者的认知几乎不可改变，所以品牌定位只能顺应消费者的认知而不能与之冲突。

如果人们心目中对红罐王老吉有了明确的看法，最好不要去尝试冒犯或挑战。

品牌营销对老字号药业的振兴致关重要从王老吉的发展看，目前市场和营销是老字号药业面对的两个主要问题。

老字号的经营观念已经陈旧，需要引进现代企业管理制度，进行股份制改造；营销问题，要解决的是品牌传播和产品问题。

虽然老字号药业的产品在人们心目中认知度较高，产品质量可靠，这是它们的优势所在。

但也必须根据目标细分市场开发，不断创新，不能倚老卖老，要开发适合各类消费者的产品；以前只凭口碑宣传的方法已经不能符合现代营销的要求，对此，老字号应该确立自己的品牌个性，加大传播力度。

"王老吉"取得大发展的根本是营销创新。

人们的需求正在趋向多样化，社会时尚在变化，经营环境也在变化，只有不断设计出符合时代需求的品牌，老字号药业才有生命力。

如今"王老吉"已经充满信心，提出了"要做中国的可口可乐"的旗号，决心走向世界。

它的成功，给很多尚在生存线上挣扎的老字号提供了一个良好的典范。

做好老字号品牌可以借鉴以下几条途径：1、加大传播。

长期以来，老字号药业主要凭借口头传播建立声誉。

然而，这种口头的传播方式限制了品牌传播的速度和广度，现在许多老字号药业一般都属于地域性品牌，在地方上算得上是名牌，但出了自己的"地盘"就基本上没人知道了，因此必须改变固有的宣传模式和传播观念。

例如"王老吉"就是通过了传播创新，突破地域限制，走向全国。

2、更新形象。

俗话说"三分长相七分打扮"，由于几十年甚至上百年都一个样，老字号普遍品牌老化，缺乏活力，已经越来越难以对年轻人产生吸引力。

为使老字号焕发新的活力，老字号可以利用现代VI、CI理论更新自己的品牌形象。

例如，为吸引年轻的消费者，北京同仁堂在其崇文门药店举办了为期六周的"丽人养颜节"，主题分别是"丽人护肤周"、"丽人美容周"、"丽人养颜周"……，扩大消费针对面，突出经营健康的新概念，将服务对象扩大到年轻时尚的一代。

谈谈品牌定位摘要:近几年中国企业越来越意识到了品牌的重要性,也为之付出了很大的努力,但由于缺乏对品牌认识, 创建品牌的行动大多仅仅是努力, 而缺乏成果。

良好的品牌定位是品牌经营成功的前提,为企业进占市场,拓展市场起到导航作用。

可以说,今后的商战将是定位战,品牌致胜将是定位的胜利。

关键词:品牌品牌定位重新定位王老吉2004年 8月,加多宝“ 王老吉” 罐装凉茶销售额 10亿元人民币,这也标志着王老吉正式加入了 10亿元品牌的俱乐部。

其实在王老吉登上 10亿元销售额这座高峰之前, 它的销量在 2003年就比上一年增长了 4倍,达到了 6亿元人民币。

根据最新数据显示,到 2007年它的销量已近 90亿元 (含盒装。

王老吉走的是一条品牌发展的正道, 它避开了很多让品牌短命的陷阱。

如果不犯大的错误, 再加上精心的照料, 它的生命周期很可能会像可口可乐一样不断延伸。

企业以品牌创造顾客,品牌是竞争的基本单位。

将产品转化为品牌,以利于潜在顾客的正确认识就是品牌定位的目的。

品牌定位是指企业在市场定位和产品定位的基础上, 对特定的品牌在文化取向及个性差异上的商业性决策, 它是建立一个与目标市场有关的品牌形象的过程和结果。

换言之, 即指为某个特定品牌确定一个适当的市场位置, 使商品在消费者的心中占领一个特殊的位置, 当某种需要突然产生时, 比如在炎热的夏天突然口渴时, 人们会立刻想到“ 可口可乐” 红白相间的清凉爽口。

下面将以王老吉为例,谈谈品牌定位。

一、让品牌成为品类的代表创建品牌的第一步, 是选择一个有前景的品类, 并确认要创建的品牌有机会成为此品类的代表。

成功的品牌往往都是某个品类的代表, 比如红牛代表能量饮料, 星巴克代表高档咖啡店等。

对王老吉整个定位工作的第一步,是确认它的良好基础, 让它代表一个品类。

而这个基础就是—— 100多年来它至少在广东一带成为凉茶的代表。

二、为新品类重新定位品牌成为品类的代表之后, 确保了消费者购买品类时会首先选购这个品牌, 然而这样还不够。

市场营销经典案例老字号药业王老吉通过品牌营销实现跨越式发展市场营销经典案例：老字号药业王老吉通过品牌营销实现跨越式发展王老吉是中国历史悠久的老字号药业品牌，经过多年的市场经营，通过品牌营销成功实现了跨越式发展。

本文将从王老吉品牌的历史背景、品牌定位、市场推广和品牌创新等方面进行论述，分析其成功的经验和策略。

一、王老吉品牌的历史背景王老吉是由中国清朝时期的民间名医王自珍创立的。

起初，王老吉只是在民间传承，并没有形成品牌的概念。

然而，随着社会的发展，王老吉通过加盟合作与经营扩展，逐渐发展成为有较高影响力的老字号药业品牌。

二、品牌定位王老吉在发展过程中明确了自己的品牌定位。

他们将自己定位为文化医药品牌，强调王老吉的历史渊源和独特药理配方。

同时，王老吉也注重传统与现代的结合，将传统医药智慧与现代科技优势相结合，推出了一系列适应现代人需求的药品。

三、市场推广王老吉在市场推广方面做了大量的努力。

首先，他们通过广告宣传提高了品牌的知名度。

王老吉的广告常常出现在重要的媒体上，比如电视、报纸和公交车等。

这不仅帮助了品牌的宣传，也加强了消费者对王老吉的认知和信任。

其次，王老吉还利用各类活动加强品牌的推广，比如赞助大型体育赛事、举办公益活动等。

这些举措进一步拓展了王老吉在市场中的知名度和影响力。

四、品牌创新为了适应市场需求和拓宽产品线，王老吉进行了一系列的品牌创新。

首先，他们在原有的王老吉润喉糖的基础上，推出了王老吉凉茶饮料。

这个创新不仅拓宽了产品线，也与现代人健康饮食观念相契合。

其次，王老吉还通过与其他品牌的合作开发了一系列联名产品，比如与知名食品品牌合作推出的王老吉口香糖，这进一步提高了产品的多样性和可选择性。

五、经验和策略总结王老吉通过以上的市场营销手段和品牌创新实施了品牌的跨越式发展。

他们在品牌定位上找准了自己的市场定位，并且坚持传统与现代的结合。

同时，他们通过广告宣传和各类推广活动提高了品牌的知名度，并且通过品牌创新不断拓展了产品线，满足了不同消费者的需求。

王老吉的案例分析王老吉网络推广传播方法案例【案例背景】“怕上火，喝王老吉”，近年来，饮料行业的一匹黑马罐装饮料王老吉脱颖而出，一鸣惊人。

透过下面一组数据，我们不难看到王老吉的增长速度。

王老吉2002年销量1.8亿元，2021年销量6亿元，2021年销量15亿元，2021年销量超过25亿元（包括利包装），2021年销量更是超过了35亿元，加上盒装销量近40亿元，2021年销量则高达90亿元。

在南方一些地区的宴席上，“茅台酒、中华烟、王老吉”已成为不可缺少的几小件，打麻将熬夜、运动、看球赛后喝一罐王老吉更是成为一种时尚。

【案例简介】是什么原因使王老吉引爆凉茶市场，迅速飙红呢？梳理王老吉的发展史，我们注意到，有三大营销战役决定了这个品牌的崛起。

经分析，以下几方面是王老吉走向成功的关键。

（1）产品策略：精准的品牌定位任何一个品牌定位的成立，都必须是该品牌最有能力占据的，即有据可依。

如可口可乐说“正宗的可乐”，是因为它就是可乐的发明者，研究人员对于企业、产品自身在消费者心智中的认知进行了研究。

结果表明，红罐王老吉的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年的历史等，显然是有能力占据“预防上火的饮料”这一定位。

由于“预防上火”是消费者购买红罐王老吉的真实动机，自然有利于巩固加强原有市场。

可见，王老吉的成功，关键在于确定了自己独特且能打动消费者的品牌定位――“预防上火”。

这一定位具有高度差异性，同时避开了同可乐等国内外饮料巨头的直接碰撞竞争，开辟了自己的生存空间，为王老吉迅速引爆凉茶市场奠定了良好的基础。

（2）渠道策略：有力的营销手段有力的营销手段也是王老吉走向成功的“杀手锏”。

在销售模式上，王老吉采取总经销制，一个总经销商负责一个区域，经销商下面可发展多家邮差商（分销商），如批发邮差、餐饮邮差、士多邮差、夜场邮差、特通邮差、商超邮差、综合邮差等。

这种营销模式很好地控制整个价格体系，也保证各个分销环节的高利润，提高销售商的积极性。

王老吉定位案例【篇一：王老吉定位案例】凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制，具有清热去湿等功效的“药茶”。

在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名。

王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。

到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。

20世纪50年代初由于政治原因，王老吉凉茶铺分成两支：一支完成公有化改造，发展为今天的王老吉药业股份有限公司，生产王老吉凉茶颗粒（国药准字）；另一支由王氏家族的后人带到香港。

在中国大陆，王老吉的品牌归王老吉药业股份有限公司所有；在中国大陆以外的国家和地区，王老吉品牌为王氏后人所注册。

加多宝是位于东莞的一家港资公司，经王老吉药业特许，由香港王氏后人提供配方，该公司在中国大陆地区独家生产、经营王老吉牌罐装凉茶（食字号）。

背景2002年以前，从表面看，红色罐装王老吉（以下简称“红罐王老吉”）是一个活得很不错的品牌，在广东、浙南地区销量稳定，盈利状况良好，有比较固定的消费群，红罐王老吉饮料的销售业绩连续几年维持在1亿多元。

发展到这个规模后，加多宝的管理层发现，要把企业做大，要走向全国，就必须克服一连串的问题，甚至原本的一些优势也成为困扰企业继续成长的障碍。

而所有困扰中，最核心的问题是企业不得不面临一个现实难题——红罐王老吉当“凉茶”卖，还是当“饮料”卖？现实难题表现一：广东、浙南消费者对红罐王老吉认知混乱。

在广东，传统凉茶（如颗粒冲剂、自家煲制、凉茶铺煲制等）因下火功效显著，消费者普遍当成“药”服用，无需也不能经常饮用。

而“王老吉”这个具有上百年历史的品牌就是凉茶的代称，可谓说起凉茶想到王老吉，说起王老吉就想到凉茶。

因此，红罐王老吉受品牌名所累，并不能很顺利地让广东人接受它作为一种可以经常饮用的饮料，销量大大受限。

另一个方面，加多宝生产的红罐王老吉配方源自香港王氏后人，是经国家审核批准的食字号产品，其气味、颜色、包装都与广东消费者观念中的传统凉茶有很大区别，而且口感偏甜，按中国“良药苦口”的传统观念，消费者自然感觉其“降火”药力不足，当产生“下火”需求时，不如到凉茶铺购买，或自家煎煮。

红罐王老吉品牌定位战略——本案例受邀《哈佛商业评论》整理，刊于其中文版2004年11月号品牌释名凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制，具有清热去湿等功效的“药茶”。

在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名。

王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。

到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。

20世纪50年代初由于政治原因，王老吉凉茶铺分成两支：一支完成公有化改造，发展为今天的王老吉药业股份有限公司，生产王老吉凉茶颗粒（国药准字）；另一支由王氏家族的后人带到香港。

在中国大陆，王老吉的品牌归王老吉药业股份有限公司所有；在中国大陆以外的国家和地区，王老吉品牌为王氏后人所注册。

加多宝是位于东莞的一家港资公司，经王老吉药业特许，由香港王氏后人提供配方，该公司在中国大陆地区独家生产、经营王老吉牌罐装凉茶（食字号）。

背景2002年以前，从表面看，红色罐装王老吉（以下简称“红罐王老吉”）是一个活得很不错的品牌，在广东、浙南地区销量稳定，盈利状况良好，有比较固定的消费群，红罐王老吉饮料的销售业绩连续几年维持在1亿多元。

发展到这个规模后，加多宝的管理层发现，要把企业做大，要走向全国，就必须克服一连串的问题，甚至原本的一些优势也成为困扰企业继续成长的障碍。

而所有困扰中，最核心的问题是企业不得不面临一个现实难题——红罐王老吉当“凉茶”卖，还是当“饮料”卖？现实难题表现一：广东、浙南消费者对红罐王老吉认知混乱。

在广东，传统凉茶（如颗粒冲剂、自家煲制、凉茶铺煲制等）因下火功效显著，消费者普遍当成“药”服用，无需也不能经常饮用。

而“王老吉”这个具有上百年历史的品牌就是凉茶的代称，可谓说起凉茶想到王老吉，说起王老吉就想到凉茶。

因此，红罐王老吉受品牌名所累，并不能很顺利地让广东人接受它作为一种可以经常饮用的饮料，销量大大受限。

另一个方面，加多宝生产的红罐王老吉配方源自香港王氏后人，是经国家审核批准的食字号产品，其气味、颜色、包装都及广东消费者观念中的传统凉茶有很大区别，而且口感偏甜，按中国“良药苦口”的传统观念，消费者自然感觉其“降火”药力不足，当产生“下火”需求时，不如到凉茶铺购买，或自家煎煮。

企业市场定位的策略分析———以“王老吉”成功的品牌定位为案例杨　勇　岩(西安外事学院　经济管理学院,陕西西安　710077) 摘　要:“王老吉”在新的环境下重塑品牌形象,确立了竞争优势,诠释了企业在营销中进行独特的市场定位的重要性。

因此,一个成功的企业不仅要推出适合消费者需求的产品,还应考虑通过何种途径进行独特的、体现与竞争者产品有不同特色的市场定位。

关键词:品牌;定位;渠道中图分类号:F27312 文献标识码:A 文章编号:(2007)03-0034-03一、案例背景今天的中国软饮料市场,正可谓烽烟四起。

不光有外来顶级品牌如可口可乐、百事可乐占据了极大的市场占有率,就是我国自有品牌汇源、娃哈哈、农夫、台湾的康师傅、统一等,哪一个都是来势汹汹,从不同角度瓜分了市场的份额。

但在看似需求饱和,竞争异常激烈的软饮料市场,近几年里却杀出一匹黑马,以其独特的市场定位,和简简单单的广告语“怕上火喝王老吉”而横空出世,这就是饮料“王老吉”。

但是几年前的“王老吉”,却只是一个地方品牌,销售区域仅仅局限在广东和浙江南部地区。

特别是在广东的消费者心目中,“王老吉”就是凉茶的代称,是一种有药效的饮用品。

这种“药”的观念直接决定了“王老吉”在广东虽有固定的消费量,却限制了它的增长;在浙南,当地消费者把“王老吉”和康师傅茶、旺仔牛奶等饮料相提并论,没有不适合长期饮用的禁忌;而在北方地区,人们往往将凉茶与凉白开混同,这就造成了对产品自身认知混乱。

因此,要想使产品树立独特形象,必须与竞争对手的产品概念相区别。

“王老吉”以金银花、甘草、菊花、夏枯草等草本植物熬制,有淡淡的中药味来主打功能饮料市场,似乎让消费者想起另一功能饮料“红牛”,那么如何让消费者心目中留下与众不同的印象呢?“王老吉”的成功———从年销售额几百万的地方小厂,成长为年销售额8亿元(2006年的销售额)的大企业,其品牌价值已超过22144亿元[1]这一营销奇迹中,我们一起探索其市场策略。

案例定位，王老吉的飙红主线“突然”之间，王老占红得发紫。

找到自已产品的独特性，并根据消费者需求重新定位，辅之以成功的广告攻势及强有力的渠道策略，成为王老吉的飙红主线。

红色王老吉的成功，关键在于定位的成功——创立个新的产品品类，从而进入消费者的心智阶梯。

“预防上火饮料”，这六个字是让王老吉焕发第二春的秘诀。

2003年，一种红色罐装饮料，出现在北京和其他大中城市的超市里，一条以红色为主色涧的广告，在央视和许多省级卫视频繁投放。

超市里和广告中的红色饮料就是王老吉凉茶。

一时间，红色王老吉红遍了大江南北。

一个地域性很强的产品，默默无闻了7年，却在1年的时间内，迅速成长为一个全国性的强势饮料品牌。

2003年红色王老吉销量激增400％，年销售额从此前的每年1亿多，猛增至2003年的6亿元，出现了一个“王老吉飙红”的营销现象。

1．不温不火的火7年20世纪90年代中期，广东加多宝饮料有限公司取得了香港“王老吉凉茶”的品牌经营权之后，开始生产红色罐装的王老占饮料。

网为在两广地区对于王老吉的凉茶概念和品牌认知都比较充分，所以王老吉在区域范围内有比较固定的消费群，连续几年的销售额也稳中有增，赢利状况良好。

王老吉凉茶的头7年，虽说一直处于不温不火的状态中，默默无闻地固守着一方区域市场，但加多宝公司的小日了活得也挺滋润。

可是，企业总是有做火的希望，而且王老占凉茶20年的品牌租赁期，转眼间已经过去了7年。

7年了，加多宝心痒了，开始图谋更大的市场，力求最大限度地把王老占凉茶的产品和品牌做好做人。

于是他们找到了成美公司。

“最开始的初衷，只是要成美以‘体育和健康’为主题，给红色王老吉拍摄条有关赞助奥运会的广告片，解决产品的广告宣传问题”，成美(广州)行销广告公司总经理耿一诚说，“当时接到这个提案的时候，我们发现王老吉的核心问题不是通过简单地拍广告片可以解决的，关键是没有一个清晰明确的品牌定位。

红色王老吉销售了7年，可是企业无法回答红色王老吉是什么，消费者也无法回答。