保险销售营销方案ppt
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银行保险销售技巧PPT资料25页
1 最近我们推出一种新的银行代理产品，免税有保障， 收益还是不错的。
2 最近我们推出了一项新业务，您看一看这是宣传单。 3 这笔钱您如果不急用，我们有一个零存整取型的保险 理财产品，给您介绍一下？ 4 您今年多大年纪了？孩子成家了吗？ 这个钱是养老用 的吗？你现在还没有退休吧？每年投入10000元，应该不成 问题吧？ 5 目前有一种最新的银保产品，回报快，带分红，可以 有效抵御通胀，另外还有保障，您可以了解了解。
四、销售三步曲：
接触，说明，促成
接触
接触在银行保险中的含义略不同于个人保险， 它是通过与银行准主顾简单沟通，激发其对产品 的兴趣并收集相关资料，迅速寻找出购买点。接 触失败后很难有第二第三次接触的机会，因此第 一次及接触尤为重要。
•
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违者必究
一句话接触话术
网点布置 单证准备
•
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违者必究
网点布置原则
1 短时间内使客户知道所在网点在销售 保险产品以及销售怎样的保险产品。
2 给客户强烈的视觉冲击，引起客户的 兴趣。
•
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违者必究
单证准备
1、投保单放在柜员随手可即的地方； 2、收据及其它办理业务时必须的单证；
违者必究
谢谢！
•
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谢谢！
我们银行专门负责此项业务的客户经理，请她为您介绍。
。
•
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在一次交易中可能需要几次促成尝 试，促成应当贯穿于销售的始终。
柜面销售三步曲流程即
2 最近我们推出了一项新业务，您看一看这是宣传单。 3 这笔钱您如果不急用，我们有一个零存整取型的保险 理财产品，给您介绍一下？ 4 您今年多大年纪了？孩子成家了吗？ 这个钱是养老用 的吗？你现在还没有退休吧？每年投入10000元，应该不成 问题吧？ 5 目前有一种最新的银保产品，回报快，带分红，可以 有效抵御通胀，另外还有保障，您可以了解了解。
四、销售三步曲：
接触，说明，促成
接触
接触在银行保险中的含义略不同于个人保险， 它是通过与银行准主顾简单沟通，激发其对产品 的兴趣并收集相关资料，迅速寻找出购买点。接 触失败后很难有第二第三次接触的机会，因此第 一次及接触尤为重要。
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一句话接触话术
网点布置 单证准备
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网点布置原则
1 短时间内使客户知道所在网点在销售 保险产品以及销售怎样的保险产品。
2 给客户强烈的视觉冲击，引起客户的 兴趣。
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单证准备
1、投保单放在柜员随手可即的地方； 2、收据及其它办理业务时必须的单证；
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谢谢！
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我们银行专门负责此项业务的客户经理，请她为您介绍。
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在一次交易中可能需要几次促成尝 试，促成应当贯穿于销售的始终。
柜面销售三步曲流程即
保险销售营销培训知识完整版PPT课件(带内容)
（三）及时签单的义务 （四）为投保人或被保险人保密的义务
保险人义务的履行
39
七、保险合同的签订原则
保险利益原则 最大诚信原则 近因原则 损失补偿原则
40
（一）最大诚信原则的含义
《中华人民共和国保险法》 第五条规定： 保险活动当事人行使权力 履行义务应当遵循诚实信用原则
由于保险经营中信息的不对称性， 保险合同是最大诚信合同！
21
人
1 人身保险的定义
身
2 人身保险的特征
保
险
3 人身保险的分类
22
一、人身保险的定义
人身保险是以人的寿命和身体为保险标的的保险
人
人寿保险
身
年金保险
保
健康保险
险
意外伤害保险
23
二、人身保险的特征
人身风险 的特殊性
A
• 生、老、病、死、残 • 死亡率稳定、巨灾风险小
保险标的 的特殊性
B
• 生命无价（难以用货币衡量） • 保险标的有标准体和非标准体之分
41
（二）保险利益原则的含义
《中华人民共和国保险法》第十二条规定： “人身保险的投保人在保险合同订立时，对被保险人
应当具有保险利益。” 《中华人民共和国保险法》第三十一条规定： “投保人对下列人员具有保险利益（一）本人；（二）
配偶、子女、父母；（三）前项以外与投保人有 抚养、赡养或者抚养关系的家庭其他成员、近亲 属；（四）与投保人有劳动关系的劳动者”
42
（三）损失补偿原则的含义
➢ 只有发生保险事故造成保险标的损毁致使被保险人遭受经济损失 时，保险人才承担损失补偿原则。
➢ 损失多少赔多少，不允许让被保险人通过保险获得额外的利益。
保险人义务的履行
39
七、保险合同的签订原则
保险利益原则 最大诚信原则 近因原则 损失补偿原则
40
（一）最大诚信原则的含义
《中华人民共和国保险法》 第五条规定： 保险活动当事人行使权力 履行义务应当遵循诚实信用原则
由于保险经营中信息的不对称性， 保险合同是最大诚信合同！
21
人
1 人身保险的定义
身
2 人身保险的特征
保
险
3 人身保险的分类
22
一、人身保险的定义
人身保险是以人的寿命和身体为保险标的的保险
人
人寿保险
身
年金保险
保
健康保险
险
意外伤害保险
23
二、人身保险的特征
人身风险 的特殊性
A
• 生、老、病、死、残 • 死亡率稳定、巨灾风险小
保险标的 的特殊性
B
• 生命无价（难以用货币衡量） • 保险标的有标准体和非标准体之分
41
（二）保险利益原则的含义
《中华人民共和国保险法》第十二条规定： “人身保险的投保人在保险合同订立时，对被保险人
应当具有保险利益。” 《中华人民共和国保险法》第三十一条规定： “投保人对下列人员具有保险利益（一）本人；（二）
配偶、子女、父母；（三）前项以外与投保人有 抚养、赡养或者抚养关系的家庭其他成员、近亲 属；（四）与投保人有劳动关系的劳动者”
42
（三）损失补偿原则的含义
➢ 只有发生保险事故造成保险标的损毁致使被保险人遭受经济损失 时，保险人才承担损失补偿原则。
➢ 损失多少赔多少，不允许让被保险人通过保险获得额外的利益。
保险公司营销基本法ppt课件
03
遵守公司的有关规章制度，完成公司交办的其他相关事项。
04
二、责任—组经理级主管系类人员的职责
同业务系列人员的职责（1－4项）；
积极主动推荐新人；
对直辖组业务系列人员进行辅导、培训和陪访；
培育组经理；
5
对直辖组业务系列人员进行日常活动管理；
协助上级主管实施团队日常管理。
二、责任—指标的基本概念
处经理档
区经理档
第1年
第2年及以后
第1年
第2年及以后
直接培育处
5%
4%
6%
5%
间接培育处
3%
2%
4%
3%
基本保障 养老保障
待遇福利保障 永无后顾之忧
被保险人职级
保险责任及保额（元）
疾病身故
意外身故
意外残疾
意外伤害医疗
疾病住院医疗
业务员
25000
50000
25000
-
-
考降业务主任
25000
50000
基本法内容概述
商业模式—国寿企业家之路
利益—基本法收入路演
权利—佣金所得、津贴、福利保障
责任—工作职责、考核、公司交办的其他工作
基础管理—入司、解约及法律责任
D
C
B
A
E
项目名称
业务员
业务主任
业务经理
高级业务经理
各档组经理
各档处经理
各档区经理
组经理
高级组经理
资深组经理
佣 金
√
√
√
√
√
√
√
√
√
展业津贴
5.4（5）
三、权利—新人待遇
遵守公司的有关规章制度，完成公司交办的其他相关事项。
04
二、责任—组经理级主管系类人员的职责
同业务系列人员的职责（1－4项）；
积极主动推荐新人；
对直辖组业务系列人员进行辅导、培训和陪访；
培育组经理；
5
对直辖组业务系列人员进行日常活动管理；
协助上级主管实施团队日常管理。
二、责任—指标的基本概念
处经理档
区经理档
第1年
第2年及以后
第1年
第2年及以后
直接培育处
5%
4%
6%
5%
间接培育处
3%
2%
4%
3%
基本保障 养老保障
待遇福利保障 永无后顾之忧
被保险人职级
保险责任及保额（元）
疾病身故
意外身故
意外残疾
意外伤害医疗
疾病住院医疗
业务员
25000
50000
25000
-
-
考降业务主任
25000
50000
基本法内容概述
商业模式—国寿企业家之路
利益—基本法收入路演
权利—佣金所得、津贴、福利保障
责任—工作职责、考核、公司交办的其他工作
基础管理—入司、解约及法律责任
D
C
B
A
E
项目名称
业务员
业务主任
业务经理
高级业务经理
各档组经理
各档处经理
各档区经理
组经理
高级组经理
资深组经理
佣 金
√
√
√
√
√
√
√
√
√
展业津贴
5.4（5）
三、权利—新人待遇
2024保险公司课件ppt课件完整版
根据公司的规模和业务需 求，选择合适的组织架构 类型，如直线制、职能制、 事业部制等。
职能部门设置
设立相应的职能部门，如 市场部、销售部、运营部、 财务部等，明确各部门的 职责和权限。
层级管理
建立清晰的层级管理体系， 确保各级管理人员能够履 行职责，实现公司的战略 目标。
人力资源管理策略
人才招聘与选拔
促销策略
根据目标市场需求和公司定位，设计 符合市场需求的产品，包括产品特点、 定价、销售渠道等。
客户关系建立与维护
客户关系建立
客户信息管理
通过优质的服务、专业的咨 询等手段，与客户建立良好 的关系，提高客户满意度。
01
02
建立完善的客户信息管理系 统，对客户信息进行分类、 整理和分析，为营销策略制 定和客户关系维护提供支持。
随着国民经济和居民收入的增长，保险行业规模不断扩大，保 费收入逐年攀升。
市场竞争日益激烈
保险公司数量不断增加，市场竞争日益激烈，产品创新和服务 质量成为竞争焦点。
监管政策不断完善
保险监管政策不断完善，推动行业向规范化、专业化方向发展。
国内外保险市场对比分析
保险深度与密度
国内保险市场深度和密度相对较低，与发达国家相比存在差距，但近年来呈现快速增长趋势。
人工智能、大数据、区块链等科技手段将进 一步赋能保险行业，提高风险识别、定价和 理赔等方面的效率和准确性。
保险与其他行业融合发展
绿色保险助力可持续发展
保险行业将与医疗、养老、教育等行业融合 发展，提供更加全面的保障服务。
随着社会对可持续发展的重视，绿色保险将 成为未来发展的重要方向。
02
保险公司经营策略与管理模 式
04
营销策略与客户关系管理
职能部门设置
设立相应的职能部门，如 市场部、销售部、运营部、 财务部等，明确各部门的 职责和权限。
层级管理
建立清晰的层级管理体系， 确保各级管理人员能够履 行职责，实现公司的战略 目标。
人力资源管理策略
人才招聘与选拔
促销策略
根据目标市场需求和公司定位，设计 符合市场需求的产品，包括产品特点、 定价、销售渠道等。
客户关系建立与维护
客户关系建立
客户信息管理
通过优质的服务、专业的咨 询等手段，与客户建立良好 的关系，提高客户满意度。
01
02
建立完善的客户信息管理系 统，对客户信息进行分类、 整理和分析，为营销策略制 定和客户关系维护提供支持。
随着国民经济和居民收入的增长，保险行业规模不断扩大，保 费收入逐年攀升。
市场竞争日益激烈
保险公司数量不断增加，市场竞争日益激烈，产品创新和服务 质量成为竞争焦点。
监管政策不断完善
保险监管政策不断完善，推动行业向规范化、专业化方向发展。
国内外保险市场对比分析
保险深度与密度
国内保险市场深度和密度相对较低，与发达国家相比存在差距，但近年来呈现快速增长趋势。
人工智能、大数据、区块链等科技手段将进 一步赋能保险行业，提高风险识别、定价和 理赔等方面的效率和准确性。
保险与其他行业融合发展
绿色保险助力可持续发展
保险行业将与医疗、养老、教育等行业融合 发展，提供更加全面的保障服务。
随着社会对可持续发展的重视，绿色保险将 成为未来发展的重要方向。
02
保险公司经营策略与管理模 式
04
营销策略与客户关系管理
保险营销促成话术保险行业五次促成标准化术培训课件PPT
③ 人寿保险又何尝不是如此。准客户先生，您当然不会愿意 让别的什么人来担负这些义务的，是不是？
④ 您在这里签个字，就意味着您为自己和家人担当起应尽的义 务了。
第四回合 寻找拒绝理由
准客户先生，您尽可以放心，其实没有谁能够逼你买下任何东西，因为钱在你口袋里，是不是？以我站 在您的立场上看，可能有一些理由让您拒绝保险，您看我说的对不对？
人的一生有3件事不能等
第三是“家人”
家人不能等，或许我们还年轻，未来有很多的时间可以让我们摸索、打拼，但是家人有 吗？他们还有时间等我们成功，让他们过好日子，让他们以我们为荣？？？
树欲静而风不止，子欲养而亲不待……这是很多人的痛，也是很多人一辈子的遗憾。
人的上半生：要不犹豫； 人的下半生：要不后悔。
第二回合 不会让你吃亏
准客户先生，我想您还在犹豫不 决，是怕保险让您吃亏，是吗？ 我曾讲过我们保单上一些为客户 着想的特别功能：自动垫交保险 费、减额缴清、保单贷款……
刚才我们也曾经谈到，假如说买保 险会损失的话，就是损失保费， （现在您已明白保费只是存在保险 公司并没有损失）而不买保险也可 能损失，你将损失巨额的保障！
第三回合 你应尽的义务
① 准客户先生，刚才我提到了您的家庭，也需要您的保障，这 就是我们平常所说的要为家人尽自己的义务。
② 我相信当您为家人（父母、爱人、子女）购买新衣，添置 家电，甚至贷款买房的时候，一定觉得很开心，很自豪，这 种开心和自豪其实就是您为家庭而尽的义务，如果您不尽这 些义务，也必须有别的人替您负担起这个任务。
抓住时机，准确出击 ——该出手时就出手！
前提是在内心深处高度认同寿险的意义与功 用，你是真正在为客户解决日后的财务问题！ 不要轻言放弃。 在一次销售过程中，至少做 5 次促成尝试！
④ 您在这里签个字，就意味着您为自己和家人担当起应尽的义 务了。
第四回合 寻找拒绝理由
准客户先生，您尽可以放心，其实没有谁能够逼你买下任何东西，因为钱在你口袋里，是不是？以我站 在您的立场上看，可能有一些理由让您拒绝保险，您看我说的对不对？
人的一生有3件事不能等
第三是“家人”
家人不能等，或许我们还年轻，未来有很多的时间可以让我们摸索、打拼，但是家人有 吗？他们还有时间等我们成功，让他们过好日子，让他们以我们为荣？？？
树欲静而风不止，子欲养而亲不待……这是很多人的痛，也是很多人一辈子的遗憾。
人的上半生：要不犹豫； 人的下半生：要不后悔。
第二回合 不会让你吃亏
准客户先生，我想您还在犹豫不 决，是怕保险让您吃亏，是吗？ 我曾讲过我们保单上一些为客户 着想的特别功能：自动垫交保险 费、减额缴清、保单贷款……
刚才我们也曾经谈到，假如说买保 险会损失的话，就是损失保费， （现在您已明白保费只是存在保险 公司并没有损失）而不买保险也可 能损失，你将损失巨额的保障！
第三回合 你应尽的义务
① 准客户先生，刚才我提到了您的家庭，也需要您的保障，这 就是我们平常所说的要为家人尽自己的义务。
② 我相信当您为家人（父母、爱人、子女）购买新衣，添置 家电，甚至贷款买房的时候，一定觉得很开心，很自豪，这 种开心和自豪其实就是您为家庭而尽的义务，如果您不尽这 些义务，也必须有别的人替您负担起这个任务。
抓住时机，准确出击 ——该出手时就出手！
前提是在内心深处高度认同寿险的意义与功 用，你是真正在为客户解决日后的财务问题！ 不要轻言放弃。 在一次销售过程中，至少做 5 次促成尝试！
《保险营销方案》PPT课件
▪借款人意外 ▪旅游险、航意险、自助卡 ▪建工意外险 ▪自助卡、航意险 ▪航意险 ▪自助卡、航意险 ▪自助卡、驾意险、乘客意外 ▪驾意险、乘客意外
一月份要开始全面启动对银行等渠道的工作，在银
行年初下达借贷任务时就要跟进我们的借款人意外产品。
2021/6/10
9
营销策略三——专案产品的支持
总公司针对不同目标市场，全新推出三种组合产品， 提供话术、竞赛、行销工具等支持。
•主被保险人及配偶和子女从事《拒保职业及活动表》中所列活动发生的意外事故保险公司不承担保险
责2任02。1/6/10
11
“全家旺福”保险卡销售策略
目标市场
▪有家庭人群或新婚夫妇
销售渠道 销售时机
2021/6/10
▪重点发展企事业单位行政部门 ▪尝试开拓街道办事处、物业管理中心 ▪尝试开拓婚姻登记处、婚纱影楼
前言
2006年，农历丙戌狗年。 狗早在几千年前就成为人类的好朋友，狗可以看门护院， 保护安全。所以在民间狗是守财镇宅的吉兽。又因为狗的 叫声是“旺”，所以又被大家称为“旺财”，成为大家祈 求兴旺富足的象征。
营销专案销售是2006年意健险的主要销售形式，06年的
综合福利保障计划、大项目拓展、极短险开拓都
▪“全家旺福”保险卡 ▪“一路旺福”保险卡 ▪“平安旺福”保险卡
2021/6/10
10
“全家旺福”保险卡产品介绍
保障项目
保额分配原则
保额（总计） 主被保险人
配偶
子女
保费
意外伤害保险 8万元
意外医疗保险 0.2万元 家庭财产(火险)
2万元
30000元
30000元
20000元
1000元
500元
保险产品组合销售课件下载(PPT31张)
关熟注悉社 国会家统政筹策保法险规的，政对策经。济市场的状况也相当敏感。
有健经康济 +短实期力险，+有意地外位+少、量有投原资则 4养巧老：+重巧疾增+值高复额利意累外积保红障利金 养文老化+素重质疾参+高差不额齐意，外攀保比障心理较强。 有交经费济 方实式力：，趸有交地、位10、年有原则 7关巧注：一巧些心医思疗指方定面日的期杂送志礼和金医学动态。 股生票意也 不是太他忙们时主，要最的好投是资在方办向公。室。
➢ 理财习惯： 投资的意识不太强，有钱就惦记存在银行里，利息相对高 一点儿，免征税的国债也是他们的主要投资方向。有人想 在股市上改变命运，但往往事与愿违，被套牢。
➢ 福利保障： 有些拥有社会统筹保障，效益不好的企业干脆交不上保险 ，员工保障空缺。
➢ 保险需求： 健康+短期险+意外+少量投资
➢ 销售策略
成功的起点是相信！ 收入稳定，有相当多的人有灰色收入
注重还本，希望以较少的保费换取较大的保额
成功的终点是坚持！ 附 交加通险工对 具工 经薪 常阶 更层 新最 换实 代惠。，且理赔率高。
注国重有生 企活业品的质经和理子人女福的利就保学障问全题面，私企老板没有福利保障。
养健老康+重短疾期+险高+额意外意+外少保量障投资 注重还本和，医希疗望保以障较，少希的望保以费较换少取的较保大费的换保取额较大的保障
以财医富疗 人所生需年大金额保医险疗(分费红用型为) 突破口，正面建议较大额的保单，孩子的教育基金也要设计充分，还要强调退休后的生活品质问题。 保虚障荣+心养较老强+重，较疾注+医重疗人情，好交朋友。 长7巧期：超巧负心荷思工指作定，日身期体送透礼支金较严重 附5巧加：险巧、关医怀疗加卡倍对体农贴民关阶爱层金最实惠。 交对通国工 家具政经策常理更解新较换深代刻。、大多给孩子投资，对讲解要求高
有健经康济 +短实期力险，+有意地外位+少、量有投原资则 4养巧老：+重巧疾增+值高复额利意累外积保红障利金 养文老化+素重质疾参+高差不额齐意，外攀保比障心理较强。 有交经费济 方实式力：，趸有交地、位10、年有原则 7关巧注：一巧些心医思疗指方定面日的期杂送志礼和金医学动态。 股生票意也 不是太他忙们时主，要最的好投是资在方办向公。室。
➢ 理财习惯： 投资的意识不太强，有钱就惦记存在银行里，利息相对高 一点儿，免征税的国债也是他们的主要投资方向。有人想 在股市上改变命运，但往往事与愿违，被套牢。
➢ 福利保障： 有些拥有社会统筹保障，效益不好的企业干脆交不上保险 ，员工保障空缺。
➢ 保险需求： 健康+短期险+意外+少量投资
➢ 销售策略
成功的起点是相信！ 收入稳定，有相当多的人有灰色收入
注重还本，希望以较少的保费换取较大的保额
成功的终点是坚持！ 附 交加通险工对 具工 经薪 常阶 更层 新最 换实 代惠。，且理赔率高。
注国重有生 企活业品的质经和理子人女福的利就保学障问全题面，私企老板没有福利保障。
养健老康+重短疾期+险高+额意外意+外少保量障投资 注重还本和，医希疗望保以障较，少希的望保以费较换少取的较保大费的换保取额较大的保障
以财医富疗 人所生需年大金额保医险疗(分费红用型为) 突破口，正面建议较大额的保单，孩子的教育基金也要设计充分，还要强调退休后的生活品质问题。 保虚障荣+心养较老强+重，较疾注+医重疗人情，好交朋友。 长7巧期：超巧负心荷思工指作定，日身期体送透礼支金较严重 附5巧加：险巧、关医怀疗加卡倍对体农贴民关阶爱层金最实惠。 交对通国工 家具政经策常理更解新较换深代刻。、大多给孩子投资，对讲解要求高
保险营销策划书PPT
识别可能风险与挑战
市场风险
保险市场竞争激烈，可能导致市场份额下 滑。
操作风险
内部流程或系统故障，可能影响业务正常 运行。
信用风险
客户违约或保险公司赔付能力不足，可能 影响公司信誉。
法律风险
违反法律法规或合同条款，可能引发法律 纠纷。
制定风险控制措施与应对策略
市场风险应对策略
加强市场调研，了解客户需求和市 场变化，制定针对性的营销策略。
代理渠道
通过代理商或经纪人等中介机 构销售保险产品。
网络营销渠道
通过互联网平台进行在线销售 ，如官方网站、电商平台等。
04
营销活动策划
活动名称与目标
活动名称：保险嘉年华
活动目标：提高保险产品知名度，吸引潜在客户，促进销售 增长
活动时间与地点
活动时间：2023年7月1日至7月3日 活动地点：市中心公园
市场需求稳定
保险行业的需求在近年来保持稳定增长，受到 政策、经济、社会等多方面因素的影响。
客户需求多样化
不同客户群体对保险产品的需求差异较大，包 括寿险、财险、健康险等不同类型。
3
市场空间巨大
随着经济发展和城市化进程的加快，保险市场 空间巨大。
目标客户群体特征
中产阶级及以上
01
保险产品的主要消费者为中产阶级及以上人群，他们具有较高
促销策略制定
优惠促销
通过折扣、减免、赠品等方式 吸引客户购买保险产品。
增值服务促销
提供额外的增值服务，如免费体 检、免费送货等，以增加客户购 买意愿。
会员制度促销
建立会员制度，提供积分兑换、会 员专享优惠等福利，增加客户忠诚 度。
渠道策略制定
直销渠道
保险营销方案ppt
13
二 大客户关键信息和分析
采购组织成员角色
决策者
1）任务：做出最 后的成交决定。 2）职责：直接掌 握钱。决策权/否定 权。 3）关心：成交底 线及对组织带来的 影响。
采购者
1）任务：控制采 购成本。 2）职责：负责商 务谈判。实施采 购。 3）关心：价格和 付款条件。
技术者
1）任务：制定标 准挑选产品。 2）职责：评估你 的建议。把关的 人/提出建议。否 决权 3）关心：性能指 标。
问题：廖总失败的原因是什么？
12
二 大客户关键信息和分析
大客户购买决策过程
使用者。即具体使用欲购买的某种通信用品的人决员。
采购者。指企业中具体执行采购决定的人。 策
技术者。指控制企业外界信息流向的人。
的
决策者。指企业里有权决定购买产品和产品供应过者的人。 程
决策层
决策小组
管理层
技术者
采购者
使用者
执行层
“你们看到了什么呢？”老大回答说：“我看到了我们手中
Contents 的猎枪，在草原上奔跑的野兔，还有一望无际的草原。02”
老阿爸摇摇头说：
大客户关键信息和分析
Page
03 大客户竞争战略
04 大客户关系策略
05 大客户壁垒策略
— 3—
“不对。”过老二渡回答页说：T“R我A看NS到IT了IO阿N爸PA、G哥E 哥、弟弟、猎
— 9—
二 大客户关键信息和分析
1 线人（教练）在哪里？
a. 找出我方支持者。 b. 分析对手支持者。 c. 项目中中角色，立场，性格。
集团总经理
副
副
总
总
经
经
理
理
保险的营销策划方案ppt怎么做
保险的营销策划方案ppt怎么做第一部分：市场分析（1000字）1、市场规模及发展趋势分析2、竞争对手分析3、目标客户细分第二部分：产品定位与特点（1000字）1、产品种类与定位2、产品特点与优势3、创新点及不同市场定位的产品第三部分：品牌与形象建设（1000字）1、品牌定位与核心价值2、品牌形象建设策略3、品牌推广与传播第四部分：营销目标与策略（1000字）1、市场目标与销售目标2、营销策略制定3、推广渠道选择与整合第五部分：促销活动与渠道推广（1000字）1、促销活动策划与执行2、推广渠道选择与整合3、电子商务渠道推广第六部分：客户关系管理（1000字）1、客户关系管理策略制定2、客户满意度调查与管理3、客户忠诚度提升与维护第七部分：预算与效果评估（500字）1、营销预算制定与管理2、营销效果评估与调整以上内容仅为参考，实际的保险营销策划方案根据具体情况进行调整和完善。
第一部分：市场分析1、市场规模及发展趋势分析在市场分析中，我们首先要了解保险市场的规模和发展趋势。
通过调研和数据分析，我们可以确定市场的增长速度、主要竞争对手和潜在机会等因素。
这将有助于我们确定战略定位和市场开拓的方向。
2、竞争对手分析竞争对手分析是保险营销策划的重要环节。
我们需要评估竞争对手的产品定位、销售渠道、定价和营销策略等，以确定我们的差异化竞争优势。
同时，还需要对竞争对手的市场表现和趋势进行监测，以及分析其优势和劣势。
3、目标客户细分保险产品的目标客户群体是多样化的，我们需要根据不同的市场需求和客户特点进行细分。
通过对目标客户的需求、购买偏好和消费习惯进行深入了解，我们可以更精准地制定营销策略和推广方案。
第二部分：产品定位与特点1、产品种类与定位根据市场需求和竞争对手的情况，我们可以选择不同的保险产品种类进行定位。
产品定位需要满足目标客户的需求，并与市场中的其他产品形成差异化，以获得竞争优势。
2、产品特点与优势我们需要评估并确定产品的特点与优势，以吸引目标客户群体。
保险营销实战经验分享ppt课件
客户答：“这当然！”
我说：“我也是一样，每当我买东西的时候我也希望得到最好的品质
、最佳的服务、最低的价钱。但生命中事实告诉我们，三者都得到的机
会的确不大？您同意吗？”
“假如三者之中，您需要选择其中一种，您会选择牺牲品质吗？你会
选择牺牲服务吗？那您只好牺牲价钱，对吗？”
“请您放心，您所付出的价钱很合理，您所应该得到的利益在保单里
7
了，你会觉得很*败，很愚蠢。没有任何人愿意感受*败或愚蠢。今天，我 们所掌握的能力之一，就是不要直接地说服对方，而是通过一种引导让对 方从内在里面自我领悟新的信念、新的思想。通过领悟之后，他会觉得新 的信念、新的思想对他更有利益。而会随着我们的说法导致我们要完成的 结果。
不要让对方感觉他错了。让对方佩服你并愿意去做得更好。这句话里 面，四个字非常重要，首两个字——佩服，另外两个字——愿意。听完你 的引导之后，他觉得你说的非常有理，他佩服你。而且他发自内心愿意去 做得更好。
最后，运用思考的力量，带动对方。所谓思考的力量，就是我们的智慧。 用我们的智慧来带动对方，使对方随着我们的说法导致我们要完成的结果。
真正学习的不是技巧，技巧太普遍了，背话术太简
14
单了。我们学习的是另外一种境界，是一种运用头脑的能力，而且这个境 界、这个能力非常非常简单。将来不管你遇到任何反对问题，因为你能够 进入“空”的境界，你能够轻易地掌控任何局面，轻易地化解任何反对问 题。
16
失望的日子。人生没有希望，击中要害而引起共鸣，所谓的击中要害就是击 中你信念和思想上的盲点。
营销员失败最大的原因是什么？放弃。还有呢？不努力。还有呢？没有 行动、恐惧……不管你说什么，真正的答案是：营销员失败的主因——没有 立场、没有原则、没有哲学。
27页优质实用保险营销寿险营销员KYC与个性化保险方案培训PPT课件
失败案例分析与教训总结
01
案例一
未能准确识别客户需求，推荐了 不适合的保险产品，导致销售失 败。教训是要加强沟通技巧，提
升需求分析能力。
02
案例二
在销售过程中缺乏耐心和细致的 解释，使客户对保险产品产生误 解。应更加注重客户体验，提供
详尽的产品信息。
03
案例三
面对客户的异议和质疑，未能有 效应对，导致销售机会丧失。需 要加强专业知识学习，提高应对
成功案例分享与剖析
1
通过深入了解客户需 求，成功为一位年轻 夫妇设计了涵盖健康 、意外和寿险的综合 保险方案，实现了长 期合作。
2
针对一位企业家的特 殊需求，提供了包括 财产险、责任险及员 工团体保险在内的全 方位保障，赢得了客 户的高具有投 资回报功能的保险产 品，帮助客户在实现 保障的同时获得了良 好的投资收益。
根据客户的具体需求和风险承受能力 ，为其推荐合适的保险产品。
定期风险评估与调整
定期为客户进行风险评估，并根据评 估结果调整保险方案。
提供专业咨询服务
针对客户的保险疑问或需求，提供专 业的咨询和解答服务。
举办客户活动
组织相关的保险知识讲座、客户答谢 会等活动，增强与客户的互动和粘性 。
客户回访与满意度调查
险方案。
持续关注客户需求变化 定期与客户沟通，及时调整保险
方案以适应其需求变化。
风险评估与保障范围的确定
全面评估客户风险
结合客户职业、健康状况、家庭状况等因素，进 行综合风险评估。
确定合适的保障范围
根据风险评估结果，为客户推荐合适的保障项目 和保额。
明确免赔和除外条款
清晰告知客户保险方案中的免赔额和除外责任， 确保客户充分了解保障范围。
保险营销PPT课件
保险学—保险营销
营销概念“爱情比喻法”
你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她的面前，说：“我很有钱，嫁给我吧！”——直接营销
你在晚会上看到一个漂亮的女生。你的一个朋友在你的授意下走到这个女生面前，指着你，说：“他很有 钱，嫁给他吧！”——发布广告
你在晚会上看到一个漂亮的女生。你打听到她的电话号码。第二天，你给她打电话，说“您好，我很有钱。 嫁给我吧！” ——电话销售
顾客是上帝 用户是帝王 顾客永远是对的 让我们做得更好
❖ 4、评价：物本到人本的回归，是企业经营观 念的革命。
保险学—保险营销
保险营销的4P要素
1、产品 ➢ 财产损失险：火灾保险、货物运输保险、运输工具保险、
工程保险。 ➢ 责任保险：第三者责任险、雇主责任险、公众责任险、产
品责任险、职业责任险。 ➢ 信用保证保险：出口信用保险、投资保险、商业信用保险、
保险营销
1
保险学—保险营销
主要内容
第一节：保险营销概述 第二节：保险营销过程 第三节：保险营销策略
保险学—保险营销
第一节 保险营销概述
❖ 保险营销的含义 ❖ 保险营销观念的演进
保险学—保险营销
一、保险营销的含义
❖ 1、营销（Marketing) ❖ 从营销员个人角度言，将销售当成一项神圣的事业来经营。 ❖ 从公司角度言，销售是企业经营活动的核心，应将销售纳入
保险学—保险营销
❖（四）营销观念
1、主要思想：
❖目标市场的需要和欲望——是什么？ ❖用比竞争对手更有效的方法传输产品——怎样
满足？ ❖满足目标市场需要和欲望的同时，实现企业的
目标和利益。 ❖结论：顾客观点和竞争观点是营销观念的核心。
保险学—保险营销
营销概念“爱情比喻法”
你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她的面前，说：“我很有钱，嫁给我吧！”——直接营销
你在晚会上看到一个漂亮的女生。你的一个朋友在你的授意下走到这个女生面前，指着你，说：“他很有 钱，嫁给他吧！”——发布广告
你在晚会上看到一个漂亮的女生。你打听到她的电话号码。第二天，你给她打电话，说“您好，我很有钱。 嫁给我吧！” ——电话销售
顾客是上帝 用户是帝王 顾客永远是对的 让我们做得更好
❖ 4、评价：物本到人本的回归，是企业经营观 念的革命。
保险学—保险营销
保险营销的4P要素
1、产品 ➢ 财产损失险：火灾保险、货物运输保险、运输工具保险、
工程保险。 ➢ 责任保险：第三者责任险、雇主责任险、公众责任险、产
品责任险、职业责任险。 ➢ 信用保证保险：出口信用保险、投资保险、商业信用保险、
保险营销
1
保险学—保险营销
主要内容
第一节：保险营销概述 第二节：保险营销过程 第三节：保险营销策略
保险学—保险营销
第一节 保险营销概述
❖ 保险营销的含义 ❖ 保险营销观念的演进
保险学—保险营销
一、保险营销的含义
❖ 1、营销（Marketing) ❖ 从营销员个人角度言，将销售当成一项神圣的事业来经营。 ❖ 从公司角度言，销售是企业经营活动的核心，应将销售纳入
保险学—保险营销
❖（四）营销观念
1、主要思想：
❖目标市场的需要和欲望——是什么？ ❖用比竞争对手更有效的方法传输产品——怎样
满足？ ❖满足目标市场需要和欲望的同时，实现企业的
目标和利益。 ❖结论：顾客观点和竞争观点是营销观念的核心。
保险学—保险营销
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的描述说明。
客户宣传活动
在此录入上述图表的 描述说明，在此录入 上述图表的描述说明 ，在此录入上述图表
的描述说明。
开始房屋认筹
在此录入上述图表的 描述说明，在此录入 上述图表的描述说明 ，在此录入上述图表
的描述说明。
楼盘正式开盘
在此录入上述图表的 描述说明，在此录入 上述图表的描述说明 ，在此录入上述图表
A计划
户外广告+节点报广+多渠道传播——全面提高认知度
B计划
联动区域内其他物业，升级老带新——利益驱动，实现全面营销
C计划
蜂蜜拓客+商超计划——大范围积累客户
A计划+B计划+C计划，整合资源，大范围蓄客，实现目标蓄客量！
活动线
频繁多活动提 高客户成交量
活动线策略核心
Hale Waihona Puke 高品位活动拔 高项目的形象
01 03
开盘前期形象倒入
01
02
形象 导入
03
04
户外、围挡等落地
在此录入上述图表的描述说明，在此录入上述图表的描 述说明，在此录入上述图表的描述说明。点击输入简要 文字内容，
第三步：建立圈层语境，形成口播传播。
推广通路：过滤选择
大众媒体及特定活动作为主力通路，形成市场聚焦，引发关 注，同时针对性的引导客户，增加与客户面对面沟通的机会，强 化体验互动。
户外等渠道为辅，作为形象昭示作用。
媒体组合形式
类型
A
A 日刊
B
B
周刊
B
月刊
C
媒体
新文化 东亚 城市晚报 北京日报 房地产报 主流杂志
特征
添加特征内容 添加特征内容 添加特征内容 添加特征内容 添加特征内容 添加特征内容
价格
最高 高 中 中 高 中高
投放建议
重大节点投放 强效期主力投放
节点投放 节点投放 每周投放一次 投放2-3次
媒体发布建议
01 报纸媒体 刊例价上涨幅度过高，性价比降低。
在此录入本图表的综合描述说明，在此录入本图表的综合描 述说明。在此录入本图表的综合描述说明，在此录入本图表的综 合描述说明。在此录入本图表的综合描述说明，在此录入本图表 的综合描述说明。
住宅部分，总套数：80套、总体量：8000m2 商业部分，总体量：约6000m2
总销售额
约2.28亿元
指标分解
开盘实现销售 16000m2,汇款1.27亿
确保2017年第一次开盘销售汇款2亿元以上，
目标如何得以实现？
目标分解
项目首次开盘，为满足2亿的汇款目标，需达到120套房源去化，按照来人成交比例1:10计 算，需满足来访客户1200组。
的描述说明。
营销推广手段
02 短信推广
单击添加详细文字说明，或复制文本 黏贴自此右键只保留文字
03 车载广告
单击添加详细文字说明，或复制文本 黏贴自此右键只保留文字
01 派发宣传单
单击添加详细文字说明，或复制文本 黏贴自此右键只保留文字
04 媒体报道
单击添加详细文字说明，或复制文本 黏贴自此右键只保留文字
01 去化套数120套
DATA
完
02 汇款金额5亿
成
DATA
目
标
03 蓄水客户1200组
DATA
形象目标
拔高 项目 品牌
树立 良好 口碑
打造 优质 产品
01
02
03
阶段销售策略
√ 销售理念 √ 营销线路
营销理念
塑造产品价值
彰显投资前景
树立客户信心
这个市场从来就不缺少客户缺少的，是客户对产品的信心……
06 LED宣传屏
单击添加详细文字说明，或复制文本 黏贴自此右键只保留文字
05 网络推广
单击添加详细文字说明，或复制文本 黏贴自此右键只保留文字
媒体发布策略
面到点过滤 式的传播
推广效应：由面到点
第一步：面向全市客户，进行集中式立体网络，形成全城知 晓，奠定项目广度；
第二步：针对性引导客户，点对点集中推广，树立项目深度 。
02 其他媒体 众媒体针对性强，具备价格优势，投放灵活
在此录入本图表的综合描述说明，在此录入本图表的综合描述说 明。在此录入本图表的综合描述说明，在此录入本图表的综合描 述说明。在此录入本图表的综合描述说明，在此录入本图表的综 合描述说明。
阶段执行策略
√ 客户线执行策略 √ 活动线执行策略 √ 体验线执行策略
公寓26128m2+住宅64284m2+商业6212m2
汇款目标：约5亿
完成59605m2的去化量，突破市场竞争，并 有一定溢价
蓄客目标：4500组
从5月份正式接待开始
销售目标
首次开盘推售体量
楼栋：5#公寓、6#住宅、7#商业 总体量：3000m2 总套数： 100套 其中：公寓部分，总套数92套、总量10000m2
营销主线
客户线
您的内容打在这里，或者通 过复制您的文本后，在此框中选 择粘贴，并选择只保留文字。
活动线
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体验线
您的内容打在这里，或者通 过复制您的文本后，在此框中选 择粘贴，并选择只保留文字。
客户线
客户线策略核心 以DOHO概念卖公寓，以公园华宅的概念卖住宅
开盘前期形象倒入
01 推广时间
10月1日至10月7日，宣传推广
04 阶段策略
利用户外、报纸形象广告，结合活动进行品 牌的导入告知并树立项目的品牌形象
行业概述
02 推广背景
作为项目升级后的首次亮相，以净月区 CBD核心区，表现项目之于净月区的重大 意义，昭示着项目的使命责任感。
03 推广目标
树立品牌、项目高端形象；高调亮相，释放项目上 市信息；
关注性活动吸
引客户到现场 02
活动线
体验线策略核心
熊猫系统
体验系统
在此录入上述图表的描述 说明，在此录入上述图表 的描述说明，在此录入上 述图表的描述说明。
在此添加标题
在此添加标题
在此录入上述图表的描述 说明，在此录入上述图表 的描述说明，在此录入上 述图表的描述说明。
阶段推广策略
√ 阶段推广进度 √ 营销推广手段 √ 媒体发布策略
推广进度
在此录入上述图表的综合描述说明，在此录入上述图表的综合描述说明。在此录入上述图表的描述说明，在此录入上述 图表的描述说明，在此录入上述图表的综合描述说明，在此录入上述图表的综合描述说明。
10月1日
10月3日
10月15日
10月18日
开始推广工作
在此录入上述图表的 描述说明，在此录入 上述图表的描述说明 ，在此录入上述图表
营销方案
阶段营销执行方案
点击此处输入企业名PPT
框架及文字内容完整，实用很强，适用于创业、融资、简介等
01
阶段销售目标
02
目录
03
CONTENTS
04
阶段营销策略 阶段推广策略 阶段执行计划
05
销售策略和保障
阶段销售目标
√ 销售目标 √ 销售形象
总体销售目标回顾
全年推盘量：全年推盘96688m2
客户宣传活动
在此录入上述图表的 描述说明，在此录入 上述图表的描述说明 ，在此录入上述图表
的描述说明。
开始房屋认筹
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的描述说明。
楼盘正式开盘
在此录入上述图表的 描述说明，在此录入 上述图表的描述说明 ，在此录入上述图表
A计划
户外广告+节点报广+多渠道传播——全面提高认知度
B计划
联动区域内其他物业，升级老带新——利益驱动，实现全面营销
C计划
蜂蜜拓客+商超计划——大范围积累客户
A计划+B计划+C计划，整合资源，大范围蓄客，实现目标蓄客量！
活动线
频繁多活动提 高客户成交量
活动线策略核心
Hale Waihona Puke 高品位活动拔 高项目的形象
01 03
开盘前期形象倒入
01
02
形象 导入
03
04
户外、围挡等落地
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第三步：建立圈层语境，形成口播传播。
推广通路：过滤选择
大众媒体及特定活动作为主力通路，形成市场聚焦，引发关 注，同时针对性的引导客户，增加与客户面对面沟通的机会，强 化体验互动。
户外等渠道为辅，作为形象昭示作用。
媒体组合形式
类型
A
A 日刊
B
B
周刊
B
月刊
C
媒体
新文化 东亚 城市晚报 北京日报 房地产报 主流杂志
特征
添加特征内容 添加特征内容 添加特征内容 添加特征内容 添加特征内容 添加特征内容
价格
最高 高 中 中 高 中高
投放建议
重大节点投放 强效期主力投放
节点投放 节点投放 每周投放一次 投放2-3次
媒体发布建议
01 报纸媒体 刊例价上涨幅度过高，性价比降低。
在此录入本图表的综合描述说明，在此录入本图表的综合描 述说明。在此录入本图表的综合描述说明，在此录入本图表的综 合描述说明。在此录入本图表的综合描述说明，在此录入本图表 的综合描述说明。
住宅部分，总套数：80套、总体量：8000m2 商业部分，总体量：约6000m2
总销售额
约2.28亿元
指标分解
开盘实现销售 16000m2,汇款1.27亿
确保2017年第一次开盘销售汇款2亿元以上，
目标如何得以实现？
目标分解
项目首次开盘，为满足2亿的汇款目标，需达到120套房源去化，按照来人成交比例1:10计 算，需满足来访客户1200组。
的描述说明。
营销推广手段
02 短信推广
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03 车载广告
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01 派发宣传单
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04 媒体报道
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01 去化套数120套
DATA
完
02 汇款金额5亿
成
DATA
目
标
03 蓄水客户1200组
DATA
形象目标
拔高 项目 品牌
树立 良好 口碑
打造 优质 产品
01
02
03
阶段销售策略
√ 销售理念 √ 营销线路
营销理念
塑造产品价值
彰显投资前景
树立客户信心
这个市场从来就不缺少客户缺少的，是客户对产品的信心……
06 LED宣传屏
单击添加详细文字说明，或复制文本 黏贴自此右键只保留文字
05 网络推广
单击添加详细文字说明，或复制文本 黏贴自此右键只保留文字
媒体发布策略
面到点过滤 式的传播
推广效应：由面到点
第一步：面向全市客户，进行集中式立体网络，形成全城知 晓，奠定项目广度；
第二步：针对性引导客户，点对点集中推广，树立项目深度 。
02 其他媒体 众媒体针对性强，具备价格优势，投放灵活
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阶段执行策略
√ 客户线执行策略 √ 活动线执行策略 √ 体验线执行策略
公寓26128m2+住宅64284m2+商业6212m2
汇款目标：约5亿
完成59605m2的去化量，突破市场竞争，并 有一定溢价
蓄客目标：4500组
从5月份正式接待开始
销售目标
首次开盘推售体量
楼栋：5#公寓、6#住宅、7#商业 总体量：3000m2 总套数： 100套 其中：公寓部分，总套数92套、总量10000m2
营销主线
客户线
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活动线
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体验线
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客户线
客户线策略核心 以DOHO概念卖公寓，以公园华宅的概念卖住宅
开盘前期形象倒入
01 推广时间
10月1日至10月7日，宣传推广
04 阶段策略
利用户外、报纸形象广告，结合活动进行品 牌的导入告知并树立项目的品牌形象
行业概述
02 推广背景
作为项目升级后的首次亮相，以净月区 CBD核心区，表现项目之于净月区的重大 意义，昭示着项目的使命责任感。
03 推广目标
树立品牌、项目高端形象；高调亮相，释放项目上 市信息；
关注性活动吸
引客户到现场 02
活动线
体验线策略核心
熊猫系统
体验系统
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在此添加标题
在此添加标题
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阶段推广策略
√ 阶段推广进度 √ 营销推广手段 √ 媒体发布策略
推广进度
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10月1日
10月3日
10月15日
10月18日
开始推广工作
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营销方案
阶段营销执行方案
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框架及文字内容完整，实用很强，适用于创业、融资、简介等
01
阶段销售目标
02
目录
03
CONTENTS
04
阶段营销策略 阶段推广策略 阶段执行计划
05
销售策略和保障
阶段销售目标
√ 销售目标 √ 销售形象
总体销售目标回顾
全年推盘量：全年推盘96688m2