下载文档原格式
售楼部现场SP及逼定技巧一、运用目的让客户下订保留，让我们小区在客户的脑中，让他不停地牵挂，哪怕客户不要这套房子了，他还得来一次，我们还可以了解一次退订的原因同时还能再作转换工作。
注意要点：1、了解客户最关心的是什么，真正的需求点在哪，与客户接触时通过交流、判断得出结果。
2、要和客户建立起一种朋友的关系，要使客户来信任你，介绍合适他的产品，站在客户的立场上分析问题，帮客户考虑。
3、让客户知道他掏钱下订对他有什么好处；否则他觉得危险不放心是不会掏钱的。
“你是我的客户，我肯定会帮你，说到底帮你就是帮我自己。
”二、逼定的几种方式：要点：把产品完整介绍给客户售楼处、工程进度、预售证、都是公司在用心做，体现公司实力（对工期疑惑的客户用这招，让客户对产品建立信心）“我们的房子已经结构封顶了，准现房，你看得见的。
”1、不断强调我们产品的卖点，并且不断地为产品加分，让客户留下深刻的印象在客户作楼盘比较时：①对自己的产品了如指掌；②熟悉整个苏州市场及各楼盘的情况。
这样才能占据主导地位，在你和客户比较其他楼盘时，注意不要用攻击性语言来贬低其他竞争楼盘，让客户感觉你是站在中间立场上，从一个专业角度上来看问题是在帮他分析。
不要老是说“不好”两字，不要说空话，要求我们把事实列出，让客户自己分析。
要学会用一些中性语言，别人有的我们有，别人没有的我们也有，让客户觉得物超所值。
2、以房型、朝向、楼层作为逼订的方法“现在不下订，到时不一定有。
”“自己喜欢的东西让别人拿走不是很可惜的。
”“你真有眼光，我个人认为这套房子很好。
”“作个保留只有好处没有坏处的（言下之意：反正到时可以退）。
”逆向思维，建立在客户对这套房子极其喜欢时：“我另外帮你介绍一套。
”这套是客户明显不喜欢的，同时告诉客户选择余地还是蛮大的，再说几个人住又实惠且够住了。
使后一套与前一套形成极大反差。
3、以付款方式作为逼订当客户提出的付款方式与我们的付款方式有冲突时，原则上建议我们的付款方式的某一种来操作，如果执意要按他的付款方式或他的付款方式与我们的差异不大的话，那先告诉柜台，得到柜台同意后才能让他下订。
房地产销售现场造势与SP技巧在房地产销售现场，为了吸引潜在客户并提高销售额，销售人员需要使用一系列技巧与策略来制造现场热闹的氛围并与客户建立良好的沟通与互动。
下面将介绍一些房地产销售现场造势与SP（销售促销）技巧，帮助销售人员在现场销售中取得成功。
1.高水平的产品知识：销售人员首先需要熟悉所销售的房地产产品的各种细节和特点，包括房屋建筑结构、装修材料、户型设计、售价、配套设施等。
只有了解产品才能与客户深入沟通并解答他们的问题。
2.热情与亲和力：在现场销售中，销售人员必须表现出积极的工作态度和主动的销售意识。
用自己的热情和亲和力打动客户，让客户产生购买的欲望和信任感。
3.了解客户需求：在与客户交流过程中，销售人员需要仔细倾听客户的需求和要求，并根据客户的需求量身定制解决方案。
只有真正理解客户的需求，才能为他们提供最合适的产品。
7.善于使用展示物料：展示物料是吸引客户注意力和帮助其更好地了解产品的重要工具。
销售人员需要善于使用样板房、户型沙盘、视频介绍等展示物料，通过直观的展示吸引客户，并提供详细的产品信息。
8.团队协作与互助：在现场销售中，团队协作和互助非常重要。
销售人员可以互相吸取经验，共享资源，共同解决问题，提高整个团队的销售业绩。
9.合理布置现场：销售现场的布置也是获取客户的关键。
销售人员可以根据产品特点和客户需求，合理布置展示区域，以吸引客户的目光，并营造出舒适和专业的购房氛围。
10.提供个性化服务：客户有不同的需求，销售人员可以根据客户的不同需求，提供个性化的服务。
例如，给客户提供详细的产品资料、安排专业的量房、帮助客户办理相关手续等，提高客户的满意度。
总之，通过以上的房地产销售现场造势与SP技巧，销售人员可以提高销售额，吸引潜在客户，并与客户建立良好的关系。
这些技巧需要销售人员不断学习和实践，以提高自己的销售能力和专业水平。
6类经典SP技巧1、销控SP：即控制房源挤压销售，通常卖房子时对客户说就只剩一套了，有时越这样说客户还越买；传递热销信息、强化购买信心。
说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”，通过销控表或销控板做销控。
2、同事间的SP见客户犹豫时：问“这位先生（女士）看的是哪套房子？销售无法解决问题时、客户下不定时、客户进门时等情况都需要同事配合。
3、喊柜SP：喊接待台上的销售主管（或销售员）配合，比方说：“你帮我再查查XX房子有没了”真实可信；“昨天下午XX单位的王先生刚定过，上午交的大定金”。
4、电话SP：分打进来的电话与打出去的电话；打进来的电话：两个电话打来打去，一旦有人接电话，立即挂掉，打出去刚按挂断键。
开始像与客户打电话一样讲话。
5、上下级SP：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。
6、客户SP：故意向两个客户推荐同一套房子，让其抢购同一套房，造气氛或直接利用身旁意向客户做配合挑起气氛，逼迫其尽快下定。
【经典销售7步法】❶建立关系(获取客户)→❷发现需求(评估商机)→❸双赢目标(与客户建立共同价值观)→❹表明价值(我们能为您做什么)→❺双赢方案(需要让顾客知道双方为此都能得到什么)→❻达成交易(谈判、议价、控制期望值)→❼满足双赢(执行方案、使之与期望值相符)。
【销售要有八大信仰】1、绝对地相信你的产品。
2、客户不都是上帝，但却决定着你的前途。
3、压力是成长的熔炉。
4、思路时刻清晰。
5、我们的价值是因问题的存在而存在。
6、忠诚职业比忠诚企业更重要。
7、不要忘记业绩是护身符。
8、尊重你的每一个领导。
不论你是不是销售人员，都应该知道！【拜访前需要做的工作】1、了解客户的基本情况，如姓名、职务、性格、爱好、工作态度与特点、权限、家庭；2、了解客户的行为特征，如对推销员的态度、阻力、反对意见、动机、政策；3、能为客户提供什么，如产品、服务或者其它构想、计划；4、推销及应对杀价的方法；5、明确需要达到的目的。
房地产销售现场造势与SP技巧随着房地产市场竞争的加剧，销售现场的造势和SP技巧越来越重要。
一方面，现场的氛围和吸引力能够吸引客户的注意力，另一方面，销售人员的SP技巧能够更好地将产品推销给客户。
本文将探讨房地产销售现场造势和SP技巧的一些实用方案。
房地产销售现场造势实用方案1. 营造高雅的环境氛围现场的环境氛围对客户的心理影响很大。
房地产企业可以通过精心设计现场装饰、布置展位、设置展示区域、增强宴请服务等形式，来创造一个舒适、高雅且有品位的现场环境，以提高客户的购买欲望。
2. 引入音乐现场环境的音乐也影响着客户的心情和情绪。
为现场提供合适的背景音乐可以提高客户的好感度，同时也能够创造出一个优雅、和谐的环境氛围，增强客户的购买欲望。
3. 设计互动环节为了让客户有更多的参与感，驻足留言墙、猜灯谜、抽奖活动、摇骰子等互动活动的设置，能够增强现场氛围，提高客户的互动性和快乐感，同时也能增加客户的选择权，促进客户购买决策的产生。
房地产SP技巧实用方案1. 发现客户需求发现客户的需求，了解他们对房产的需求和期望，可以更好地满足其购房的需求，从而推动销售的增长。
在与客户交谈时，通过主动询问和精准诉求发现客户的需求，以得到更全面、实用的销售信息。
2. 注重谈判技巧在与客户的沟通中，可以运用一些谈判技巧，例如：锁定客户各种诉求，承诺对客户的具体配需求优惠，得到客户的信任并促进其购房决策的产生。
同时，在谈判过程当中，要把握度“阶段性的事项”分批处理，让客户逐步进入信任期，并合理安排时间，促进客户购房的成交。
3. 重视客户体验客户体验是销售中很重要的一个组成部分，如提高客户的满意度、对售后服务的全部满意度等，客户的满意度或不满意度对企业的声誉和口碑都有着重要的影响。
在销售过程中要注重客户的需求和满意度，提供专业的售前、售后咨询服务，不断提升客户体验的品质和水准。
总之，房地产销售现场造势和SP技巧是房地产企业成功销售的重要手段。
一、案场的SP方式SP利用身边人或物有声及其无声增加客户的紧迫感，并缩短成交周期（SP无处不在）1、利用电话SP：利用电话SP,告诉现场现场客户这边有人一会过来定此套房源，让客户先看别的房源。
2、制造竞争户：团队协作，及其客户所看房源，自造客户竞争一套房源，让客户坚定所选择房源，根据现场热销气氛进行逼定。
3销控形式：利用现场所喊出销控，传递现场热销气氛，并且传递给意向客户紧迫感，和购买的信息，缩短成交周期。
4、特价房源、限时限购：根据客户的好小心理，利用每天的特价房源、或限时限购，进行优惠逼定。
5、强势型逼定：利用自身的真诚直爽和专业的技能和现场的气场进行逼定，让客户处于被动状态，主动牵引，讲解产品的性价比用产品的优势极气场迅速逼定客户。
6、激将法逼定：客户较为有意向初次到访，或家人没有达成共识时，可根据客户的心理进行逼定，如告知客户现场有人在看此房源，让他去看别的房源，客户如因为价格过高而犹豫需劝阻客户近期要有新品推出但是价格略高，让客户考虑下次再购买或不是直接从正面鼓励购买，而是从反面用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了维护自尊而立即下决心拍板成交7、排序、二顺位：在交意向金的时候，告知客户之前有人先选择此房源，只能选择二顺位，同时不断给客户信心，稳固客户的心态，让客户有种精品难求的感觉。
8、情感逼定：如客户较为情感化，可出感情牌进行逼定，如拉近友情关系，或客户年纪较大可以拉拢亲情，让客户看到你就能想到自己的孩子一样，或自己在客户看房中如何不容易，和客户相识是自己很大的荣幸。
9、价格逼定：事先做好铺垫，当客户有意向时告知价格，并提高单价，利用现场优惠形式或，当日认购给客户申请，或所用的是当时的价格3日内签约可享受此优惠。
二、柜台如何与业务员互动1道具互动：告知业务员如利率表，计算器等遗留在柜台，让业务员快速取回，借此了解客户当前的情况。
2电话互动：告诉业务员现场XX先生要过来定房或签约，让业务员速回电话，借此增强客户的信心。
房地产销售6大经典SP技巧
房地产销售6大经典SP技巧
1、销控SP：即控制房源。
过去，我们卖房子时，对客户说就只剩一套了，有时越这样说客户还越买；一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快。
说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”，通过销控表或销控板做销控。
2、同事间的SP
见客户犹豫时：问“这位先生（女士）看的是哪套房子？
销代无法解决问题时
客户下不定时
客户进门时等情况都需要同事配合。
3、喊柜SP：喊接待台上的销售主管（或销售员）配合，比方说：“你帮我再查查XX 房子有没了”真实可信
“昨天下午**单位的王先生刚定过，上午交的大定金”
4、电话SP：分打进来的电话与打出去的电话；打进来的电话：两个电话打来打去，一旦有人接电话，立即挂掉，打出去刚按挂断键。
开始像与客户打电话一样讲话。
5、上下级SP：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。
6、客户SP：故意向两个客户推荐同一套房子，让其抢购同一套房子，造气，或直接利用身旁意向或关系好的客户做配合挑起气氛，逼迫其尽快下决心。
感谢您的阅读！。
现场SP配合及逼定技巧分析下定的过程如果客户没有下定，很少有再回头（除非特别喜欢，因为目前市场上可选择的余地太大）他会在看过几家房地产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的楼盘。
1、楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。
2、楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。
会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。
二、现场SP配合SP——销售推广注意：SP要给客户真实感，一定要把握分寸（SP解释：把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化）现场SP（1）自己ＳP（有客户刚走，昨天帮朋友定了一套，今天又为自己定了一套）（2）自己SP（那边客户也在看这套房，您如果喜欢就赶紧定，房源不多了，这套是其中最好的一套了）（3）自己SP（有客户在谈整层购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留一套，但一定要先交定金。
）（4）自己和同事SP（我的客户来电话了，一小时后要来下定这套房，你是不是可以推荐另外一套）（5）自己和同事SP（A:你怎么介绍这套房啊，昨天的客户让我保留的，说今天一定会来交钱！B：哦，不好意思，那先生我们是否可以看另一套同类型的房子，不过您要是现在就交定，我可以和经理私下商量房子还是给您！（6）自己和同事SP（A：王总打电话来说108M2的全部保留一下，有团购客户来定。
B：我这儿一套不要算进去，这位客户要的！先生，您看，这房子真的好卖，您别犹豫了，不然我也没法帮你保留了）（7）自己和经理SP（A：客户问能不能再便宜些/能不能晚两天签约B：您今天交定金吗？如果您确定现在下定，我可以向公司申请）（8）自己和客户和经理SP（同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套房，需要经理协调）二、逼定技巧的运用1、逼定即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明确认识的基础上，用委婉的方法逼迫对方下定。
售楼处现场SP方案1．人证信心法选择一些有代表性的购房客户作案例（最好是有一定社会地位或影响力的客户或刚刚成交的客户）证明项目产品的价值。
运用客户的从众心理来影响客户。
增强客户对产品价值的信心和购买欲望。
2．从众效应法将购房客户（包括假客户）定房付款签约的一系列过程，尽可能安排在现场来访客户人多的时间，利用从众心理，增强各户对产品的信心和购买欲望。
例：1）开盘时可以安排前期客户来签约，并呈定活动给予一定奖励。
吸引人气。
2）平时可安排一些假客户来定房。
3．旁证法与不属于售楼处但和项目有一定关系的人员（如租户、工程施工人员、银行等）沟通，使他们能把一些有说服力的数据提供给客户，增强其购买欲望。
例：1）银行办按揭的人对新客户讲这是房子卖的挺快的，自己都想买一套。
2）销售商铺就可以和招盘的一些租户打好招呼，对客户都说这边目前的人气和销售额还可以，达到了多少多少。
3）告诉客户自己同事都买了4．自证法制造售楼处繁忙景象，表现出房子正在热销阶段。
例：可由售楼人员不断回电（假各户不断打电话咨询，接待假客户来电来访）5．造势法运用销控表制造所剩房源的景象。
例：适当时候可当场宣布该房（可先内定）已销售。
立刻销控起不再销售。
6．稀物法传递一些关于房子紧俏，卖的很快的信息给客户。
例：1）刚刚有位客户已经看好这间房子回去拿钱了,下午就交定金2）现在只剩下多少间了3）昨天一天就卖了多少间了4）上午卖了多少间7．团队气氛法销售员工间相互配合，制造紧张氛围。
例：1）以客户身份给正在接待客户的销售人员打电话,要求订房或咨询2）故意询问这位客户看的是哪间房,然后说自己有客户也在看此房,并立刻去打电话咨询那位客户3）销售员工之间有意为客户正在看的房源发生争执,然后主管去批评不要去争8．物诱法对现场或在一定时限内下定的客户给予特别的优惠例：透漏给客户信息当场下定的客户请经理后在正常优惠基础上便宜多少钱/平方米9．机不可失法对个别位置或销售条件较好的房源,人为的制造一些理由,使客户产生一种机不可失的想法。
置业顾问培训之现场SP的讲解及现场演练商务礼仪标准自我介绍，交换名片目的：为了不流失每一组到访客户最基本的商务礼仪,让客户无法拒绝你的请求，即使客户没有名片，也能很自然的留下客户的姓名和电话……情景一：首次到访便表现出强大的购房意向……客户解析:我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态逼定技巧1、现场气氛的烘托(团队合作重点）技巧一：现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。
如：置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“＊＊单位已被认购，现勿推荐”.技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出？"前台置业顾问前2次应回答“抱歉，已售出,不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定,可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）.技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清.未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌。
技巧四：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同的事宜。
(注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神……）逼定技巧2、决不放过今天技巧一：强调产品优势1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题。
2、让客户感受到产品的稀缺性,强调今天不定,明天很有可能没有了。
技巧二：协作配合置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好,故意推荐同一房源，达成争抢的局面,如:旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。
”情景二：二次回访,再次表明意向，但却非常理性……客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友.这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为我们的帮手。
房地产销售现场SP技巧在如今竞争激烈的房地产市场中，有效的销售现场服务和技巧对于销售人员来说至关重要。
SP（Sales Performance）技巧是指销售人员在房地产销售现场中使用的技巧和策略，旨在吸引客户、增加销量并提升客户满意度。
本文将介绍几种有效的房地产销售现场SP技巧。
一、积极主动地迎接客户在房地产销售现场，销售人员应该始终保持积极的姿态，并主动迎接客户。
当客户进入销售现场时，销售人员应立即向客户打招呼，并问候客户以展示热情和友好。
销售人员应该主动提供帮助，询问客户是否需要任何协助，并引导他们参观房产项目。
二、了解客户需求并提供定制化的解决方案每个客户都有独特的需求和偏好，因此销售人员需要耐心倾听客户的要求并了解他们的需求。
通过与客户进行有效的沟通，销售人员可以更好地理解客户的需求，并提供针对性的解决方案。
销售人员应当了解房产项目的各种特点，并将其与客户需求相匹配，从而定制化地提供最适合客户的选项。
三、展示房产项目的独特价值和优势在销售现场，销售人员应当展示房产项目的独特价值和优势，以吸引客户的兴趣并提供价值感。
销售人员可以通过使用生动的语言和形象描述来展示房产项目的特点，比如突出优质的建筑材料、便利的交通位置、豪华的生活设施等。
此外，销售人员还应该提供可靠的数据和资料，以支持他们对项目的描述。
四、建立良好的沟通与信任关系销售人员应当积极地与客户建立良好的沟通与信任关系。
他们应该保持真诚、耐心并专业地回答客户的问题。
销售人员还可以通过提供可靠的市场信息和专业建议，展示自己的专业知识和能力，从而增强客户对其的信任。
此外，销售人员还应该及时跟进并向客户提供项目的最新动态，以保持有效的沟通。
五、处理客户异议和反馈在销售现场，客户可能会对某些方面产生疑虑或提出异议。
销售人员应该耐心倾听客户的反馈，并采取积极的方式进行回应。
当客户提出异议时，销售人员可以首先感谢客户对项目的关注，并详细解释相关问题，提供合理的解释和解决方案。
SP技巧一、基础SP1、对于第一次来访的客户，要将房源紧缺的信息渗透给客户;2、对于第一次到访的客户，就给客户铺垫“今天/我们这里很多客户都是第一次来看就喜欢上这里，当天就交定金了”3、将客户集中约到一个时间段，制造现场的热销气氛;4、喊控开封房源，制造热销氛围。
二、电话SP1、在与久约不来的客户进行电话交谈时，可以说“不好意思，现在来电咨询房子的客户较多，稍后给您回过去。
”或让同事打售楼电话，让客户听到电话铃声，感受到现场的热销氛围。
2、在接客户时，让同事给自已打个电话（或自已定闹铃），自说自解，通过假来电向客户渗透热销气氛或向客户渗透房源的希缺性，促进客户尽快下定。
3、当客户要优惠或房源时，做好铺垫后，可以假装给领导打电话。
4、去电给客户时可以让同事现场喊假销控封房源，将客户原来想要的房子，或比较纠结的房源封掉。
5、如果客户来电话找置业顾问，可以让同事帮接顺便说“本人带客户去看房子了，刚刚卖了两套”。
三、现场SP1、当现场有两组以上客户时，柜台可以只开出一套房源，制造房源唯一性，促进成交。
2、如果现场只有一组客户，可以让同事假扮一组客户，向柜台开同一套房源或封了某套房子，制造争房源的现象。
3、两个同事之间假装争吵，抢一套房源。
4、哀兵政策，一个同事假装求着置业顾问，让客户看别的楼层，现场的客户要是定的话，自已客户就买不到了，自已就可能因为完不成任务而挨罚。
5、当客户还想再要优惠时，可以让财务假装质疑这套房子的价格是否正确来巩固客户的信心。
6、通过假定单的形式让客户相信房子确实只这一套了。
7、可以通过保洁人员抱怨上班累，每天人都这么多，来向客户渗透楼盘的热销氛围。
8、可以让保安人员配合询问客户“是否是刚刚预约的某某先生”等说辞，制造热销气氛。
9、可以让水吧员配合说“你上午买两套房子的客户长的真漂亮”，向客户渗透房子热销，房源紧缺。
10、置业顾问正常喊控，柜台突然不回答，并叫住置业顾问训斥，让客户感到房源的珍贵性。
房地产销售现场SP技巧1.与客户建立良好的沟通和关系：与客户建立良好的沟通和关系非常重要。
通过仔细倾听客户的需求和意见，积极回应客户的问题和疑虑，建立起信任和好感，从而更容易推销房地产产品。
2.了解客户需求：在销售现场，与客户的互动是非常重要的。
通过与客户的沟通，了解客户的需求，包括他们对房地产物业的要求、预算以及其他相关因素。
根据客户的需求，向客户推荐最适合的物业。
3.提供优质的服务：在销售现场，向客户提供优质的服务是非常重要的。
在接待客户时要热情、礼貌并且专业，确保对客户的要求和问题能够及时地回应和解决。
通过良好的服务能够提升客户满意度，加强客户对房地产产品的信任感。
4.创造舒适的销售环境：在销售现场要创造一个舒适的销售环境。
这包括保持现场整洁、宽敞，并提供相关的舒适设施。
一个舒适的环境能够让客户感到更加轻松和愉快，从而更容易产生购买的意愿。
5.展示房地产物业的优势和特点：在销售现场，展示房地产物业的优势和特点是非常重要的。
通过使用图片、模型、视频等工具来展示物业的外观、内部设计、配套设施等特点，使客户能够清楚地了解物业，从而更容易产生购买的意愿。
6.提供有吸引力的销售优惠：在销售现场，提供有吸引力的销售优惠能够吸引更多客户。
销售优惠可以包括降价、分期付款、赠送装修等。
这些优惠能够增加客户的购买动力，并促使客户更早地做出购买决策。
7.理解市场情况和竞争对手：在销售现场，理解市场情况和竞争对手的情况是非常重要的。
了解市场的供求情况，了解竞争对手的售价、产品特点等，能够帮助销售人员更好地定价和推销房地产产品。
8.建立销售团队合作：在销售现场，建立一个高效合作的销售团队是非常重要的。
销售团队应该互相合作，共享信息和经验，共同努力实现销售目标。
通过优化销售团队的组织和管理，能够提高销售效率和业绩。
9.持续学习和提升专业知识：房地产市场是一个快速发展和变化的行业，销售人员需要不断学习和提升专业知识。
了解最新的市场趋势和政策，掌握与房地产销售相关的法律法规等，能够使销售人员更具竞争力，并提供更专业和全面的服务。
房地产销售现场SP技巧（一）引言概述:房地产销售现场SP技巧（一）文档旨在为房地产销售人员提供一系列有效的销售现场技巧和策略，以帮助他们提高销售能力和成交率。
本文将介绍五个大点，分别是：了解客户需求、有效沟通与引导、展示房地产项目优势、回答客户疑虑和成交技巧。
每个大点中，我们将提供5-9个小点作为具体操作指南。
通过有效运用这些销售技巧，销售人员可以更好地应对现场销售场景，提升销售能力和业绩。
正文:一、了解客户需求1. 倾听并发问：在销售现场中，销售人员应倾听客户需求和要求，并提出相关问题以更好地了解客户的具体需求。
2. 定制化建议：根据客户的需求和要求，销售人员应提供个性化的建议和解决方案，以满足客户的期望。
3. 引导客户：销售人员应积极引导客户表达需求，并探索客户可能的隐藏需求，以提供更准确的产品和服务。
4. 了解竞争对手：销售人员应了解竞争对手的优势和劣势，以便能够准确比较并满足客户需求。
5. 加强客户关系管理：定期与客户进行沟通和跟进，了解他们的变化需求，并及时提供支持和解决方案。
二、有效沟通与引导1. 温和而自信：销售人员应以友好和自信的态度与客户沟通，营造良好的销售氛围。
2. 简明扼要：在销售现场中，销售人员应用简明扼要的语言向客户传达信息，避免过多技术术语。
3. 内容重点突出：在沟通过程中，销售人员应突出强调产品或服务的核心优势，并与客户进行有效的连接。
4. 互动式演示：适当的演示和互动可以帮助客户更好地理解产品或服务，并加深他们对其价值的认同。
5. 实时反馈：在销售过程中，销售人员应及时提供反馈，解答客户的疑问，并积极应对客户的反馈和意见。
三、展示房地产项目优势1. 强调独特价值：销售人员在销售现场中应强调房地产项目的独特价值和优势，以吸引客户的兴趣。
2. 使用实例说明：通过使用实际案例和成功故事，销售人员可以更好地展示房地产项目的价值和潜力。
3. 展示项目规划：销售人员应使用现实的规划和设计图纸，帮助客户直观地理解房地产项目的规模和布局。
售楼部现场造势与SP技巧现场造势在目前的房地产销售普遍感受到吃紧的情况下，竞争楼盘又不断的出现。
发展商时时为售楼处门可罗雀而烦恼不已。
而对于客户来说，对楼盘的信任度首先是建立在售楼处人气的旺盛与否和置业顾问的信任程度上。
所以销售的现场造势就显得尤为重要，我们作为专业的代理公司对于现场造势有以下几项常用技巧。
1、假客户造势客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。
即然有那么多人买这里的楼盘，那肯定不会错的。
这一点主要是抓住了客户的从众心理。
所以在销售不是很景气的时候适当地派人装扮客户能起到很好的效果。
2、假电话造势在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。
那就可以制造一些假电话。
即问价、问房源、以及谈论下定等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到销售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的的。
3、业务工作造势另有一种方法是通过业务员在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论客户马上就来签约及付首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。
4、喊柜台造势在客户少的情况下也要喊柜台。
此起彼伏使客户有紧迫感。
具体执行的方法大家可以在工作中根据实际的情况灵活运用和创造。
注意要自然不露痕迹，切忌过火。
SP技巧1、SP妙释：把将发生的事情提前化；把想象中的事情现实化。
2、SP常用方式(1)逼订SPA、喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没有了。
B、业务员配合抢一套房，在介绍客户时注意身边其它客户，必要时牺牲一下不是很有意向的客户，而逼订较有意向的客户。
C、价格优惠活动即将结束，如果今天不订，再来可能优惠活动就结束了。
(2)谈价格SPA、准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出假底价表给客户自己看，使他确信价格最低了。
B、客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快答应，应存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。
这样谈下来的价格使客户可信度提高。
C、和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好，所以放了这个价。
必要时出具一份成交价高于该客户的订单或合同，增加信任度。
D、在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保留，你现在开的价太低我宁愿卖给开价高的客户。
所有以上这些技巧及SP都是通过实践不断总结的，最重要是业务员应具备充分的表演才能。
能在客户面前自然而又真实地表现各种技巧，不露痕迹，不过火，并应审时度势地灵活运用和创造，只有这样才能具备这方面的成功经验。
现场逼订SP配合分析下定的过程如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定之后，设想他去看其他的楼盘。
1、楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。
2、楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金，会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。
产品介绍1、对产品自信来自对自我肯定（置业顾问信心）2、强势主导，预设场景3、突显细节优势，善折巧问，找出客户关心点，对号入座4、中断解脱，了解客户，缩短彼此距离5、确认产品（帮其推荐）促其决定6、封杀有余地（不要让其无从选择）注意：1、当客户到家时一定会和亲戚朋友商议，那做为参谋在看到“过期不退款”时，会想如果说我劝他不要买房，但他的订金会没收，我不可能补偿，那只有说服他来买。
2、晚上的追踪电话可能客户正在比较其它楼盘，那你的电话可以起到十分重要的作用，你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强。
现场SP配合SP──销售推广注意：SP要给客户真实感(1)自己和自己P（有客户刚进来，可应对昨天刚定了一户，今天为自己再定一户）(2)，有客户五是来准备下定的，你要不要订）??自己和柜台P（(3)销控P（卖掉了没有，可不可以介绍）(4)电话SP、传真SP(5)有一户已经下定，您只能排第二顺位(6)有一层的客户在谈，您可以先保留，然后我们再谈(7)旁敲侧击询问；自我状况刺激逼订-信誉保留金1、公司背景的热销状况2、现场自主作价3、备用金下单，独特职务，自愿勿迁强4、先探知他有没有带钱，带了多少，还有其它什么可以保留，现金、信用卡都可以。
5、信誉保留是为了喜欢而保留，不是为了保留而保留。
买房不是选青菜萝卜，必须慎重考虑。
6、现场品质的要求：我们所表现的形象，代表着楼盘，代销业是为客户挑一个好的楼盘，凭什么让客户相信你，特别是预售房，而不是现房的时候，凭现场仪客、仪表、专业，通过我们来推动产品。
促成成交1、钓鱼促销法：利用客户需求心理，通过让客户得到些好处，来吸引他们采取购买行动。
2、感情联络法：通过投客户之所好，帮客户实现所需，使双方有了亲合需求的满足感，而促发认同感，建立心理相容的关系，使买卖双方矛盾的心理距离缩小或消除，而达到销售的目的。
3、动之以利法：通过提问、答疑、估算等方式，向客户提示购买产品所给他们带来的好处，从而打动客户的心，刺激他们增强购买的欲望。
4、以攻为守法：当估计到客户有可能提出反对意见，并抢在他提出之前有针对性的提出阐述，发动攻势，有效地排除成交的潜在障碍。
5、从众关联法：利用人们的从众心理，制造人气或大量成交的气氛，令客户有紧迫感，来促进客户购买。
6、引而不发法：在正面销售不起作用的情况下，可找客户感兴趣的话题展开广泛的交流，并做出适当的引导和暗示，让客户领悟到购买的好处，从而达成交易。
7、动之以诚法：抱着真心实意、诚心诚意、没有办不成的心态，让客户感受到你真诚的服务，从心理上接受。
8、助客权衡法：积极介入，帮助客户将某些比较明显的利弊加以分析比较，让客户充分权衡了利大于弊而做出购买决定。
9、失利心理法：利用客户既害怕物非所值，花费了无谓代价，又担心如不当机立断，就会“过了这个村就没有这个店”的心理，来提醒客户下决心购买。
10、期限抑制法：销售员可以利用或制造一些借口或某些客观原因，临时设置一个有效期，让对方降低期望值，只能在我方的方案范围内和所设定的期限内做出抉择。
11、欲擒故纵法：针对买卖双方经常出现的戒备心理和对峙现象，在热情的服务中不应向对方表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出“条件不够，不强求成交”的宽松心态。
使对方反而产生不能成交的惜失心理，从而主动迎合我方条件成交。
12、激将促销法：当客户已出现欲购买的信号，但又犹豫不决的时候，销售员不是直接从正面鼓励他购买，而是从反面用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了维护自尊而立即下决心拍板成交。
本地居民消费群本地居民较多，他们是极有购买能力的，是不可忽视的客户群体。
（1）投资心理由于该群体是在绵阳发展机遇下致富的，多有自己物业在出租，收益非浅，投资意识强，但是属自己的土地已越来越少，拥有物业有限，在持有大量货币的情况下，再投资空间只有商品房，如住宅、商服等。
（2）追求现代生活方式虽然这些群体拥有大量的自己物业，但由于设计落后，配套有限，居住环境差等因素，使他们对现人都市生活向往，由于文化素质有限，附庸风雅心理较重，因此高档住宅小区对他们的诱惑力较大。
老板一族是老板不一定是企业家，据最近的统计资料显示，中国私营企业家中，农民出身的占70%。
因此这一群体素质差异性较大，有文化素质高的，也有没有文化的，但多数是指有较强消费能力，拥有大量财富，但文化素质较差的一族。
对于这一族，价格越高，广告做得越多，包装得越多的楼盘才最能成为他们炫耀的依据，也是他们购房的决定因素。
（1）炫耀心理由于该群体有大量财富，已超出一般市民的消费心理，选择物业时，要体现其“高档”身份，以示自己与常人不一样的“差异性”，故楼盘标榜的越高档越好。
（2）附庸风雅心理尽管该群体文化素质较差，但拥有大量财富，可呼风唤雨，追求时麾、现代，附庸风雅心理较重，喜欢用“文化”包装自己。
（3）要“面子”心理由于这些群体的富有，处处要体现“身份”，因此，在购买物业时，好面子心理较重。
此种心理是可以利用的。
企业家企业家与老板是质的不同，这类群体具有较高的文化素质，购买理性，冷静而客观，相信自己的判断。
（1）追求文化品味由于该群体文化素质较高，对生活质量、生活素质要求也高，尤其是追求高品味的物业。
（2）购房理性该群体中多数计划较强，判断力强，具有足够的专业知识，不易受别人诱导，因此销售人员要力求具备综合素质。
工薪族目前在发展中都市的工薪族，有置业能力的多数是属白领层及少数的高级蓝领人，该群体多数具较高的文化素质、专业知识，由于年轻及社会阅历较少，综合素质相对低。
（1）新潮型这一群体来自天南海北，有来自的城镇、有来自都市的，但多数来自经济较落后地区，面对现代化都市生活，跟潮流心理较重，追求生活品味，追求生活质量，文化品味高雅精致。
（2）理性型这一群体除了收入因素，更重要的是文化素质较高，有判断能力，但由于社会经验缺乏，对物业方面的专业知识不一定很多，只要销售人员能从专业角度理性的介绍，他们也会理性的接受。
生意人生意人是指有店铺或开小餐馆，食杂店等人士，这一消费群体构成较复杂，文化素质良莠不齐，消费观念差异性较大。
这一群体多表现出精明，会算账，但这类群体中真正具有的知识者很少。
因此，面对这类客户，要认真的从专业角度多介绍，并且要表现出诚恳的态度。
知识分子、专家该群体是指具有较高学历，而从事着专业性较强、并且多数已具有事业基础，或专业成果，职业相对较稳定。
