产说会邀约流程PPT课件

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《如何邀约产说会》PPT课件

3、自信极其重要，挺直腰杆，我们必须明确这一形式是公司对客户的回馈，是给客户做科学的理财规划的指导。
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9
关于讲师我们需要明白
如果一位母亲孕育的本来就是一个畸胎，即便找来世界上最优秀的接生大夫也不可能帮她产出一个健全的孩子！
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专业和执着—— 是通向成功的金钥匙！
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签单!促成!
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1
我们需要真正认识
产说会
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2
一、筛选客户的流程
原则：看好自己的园子，先约先得潜规则：强扭的瓜不甜—恶意抢占客户
没熟的瓜不甜---铺垫不到位到会率、签单率低严重浪费客户资源
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3
二、提交资料的流程
世纪的中国已经告别了暴利时代，而进入理财的时代。但是财产不等于财富，投资并不等于理财（鸡与蛋）。
• 投资是达成理财目标的一种手段。 • 为什么需要投资理财?
• 现在并不等于未来；人不能只生活在现在，还要生活在未来；人不能只为自己活着，还要对家人负责。
• 投资理财的目的——就是用现在的一切来确保未来的一切，让我们不但现在富有，将来富有，而且世世代代都富有。您同意么？
号？。
• 所以您需要理财，使您的收入得到保证，您说呢？其实，投资理财的最终目的是:实现我们最大化的生活自由和精神自由，您认为呢?
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沟通：为什么需要投资理财?
• 如果21世纪的今天，还是说自己在创业的话，而不懂得投
资理财，那么您未来的财富只能是一个大大的问号？
• 所以您需要理财，使您的收入得到保证，您说呢？
•
合适的才是最好的！
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产说会流程(PPT45页)

会场纪律
会议开始前，业务人员须提醒客户将手机关闭或调整到会议状态；会议期间不得吸烟、随意走动，请业务人员与客户提前做好交流；大会将为每一位客户准备纸笔、业务人员应该注意观察客户关注、认可、记录的地方。大会将为每一位参会人员在座位上准备矿泉水和纸杯。
签单氛围的营造
为给会场营造一种签单的氛围，需要每一位参会业务人员注意：当主持人恭贺签单客户的时候，业务同仁务必暂停与客户的沟通、停下手中的工作一起鼓掌祝贺。
提出宝贵的意见与建议。
1、您对说明会这种介绍公司与产品的形式是否满意？
A、很满意
B、比较满意
C、不满意
2、您对整场产品说明会中最满意的是：
A、公司介绍 B、产品介绍
C、理财知识
3、您最想从产品说明会中了解的内容：
A、更多保险产品 B、社会统筹养老与医疗制度 C、理财知识 D、子女教育
4、今后您是否还愿意与您家人或朋友一起参加此类形式的交流？
会议签到
每一位业务人员只能带一名客户参会，如果持多个请柬，带一位以上客户参会，客户需由专人陪同。儿童不得入场，请务必提醒客户; 客户需携带请柬，业务人员需佩戴好胸卡，以便签到; 业务人员带领客户领取资料袋（计划书、投资意向书、宣传报纸、投保单、抽奖券等相关投保资料）陪同客户到达指定位置就坐，会议开始前可与客户做简单交流，但声音不要过高，以免影响其他客户。
产说会操作流程
为什么要做“产说会”？
是一种现代营销模式---“会议营销” 是销售流程中最重要的环节
---理念建立、产品说明、保单促成是业务团队活动量的反馈是业务保费的追踪点是团队管理者对业务员展业的支持和帮助是对业务员的一场特殊的培训
产说会内容
三大块：理财知识（观念沟通）产品介绍（说明过程）公司介绍（树立信心）

怎样约访客户参加产说会(ppt 18页)

主动发出邀约（朋友，或者是认识的人）
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业务员衔接训练
5）再次约访— 针对邀约后未参加的客户
业务员： “陈总您好！最近忙吗？我是太平洋寿险公司的的××××××，
不好意思，打扰您了！是这样的，上次我们公司召开了企业成功人士投资理财感恩会（新老客户感恩会），效果非常好，因为有几位和您一样那天因事未在到×，××我们公司又特意安排这次会议，请您您××月×日×点钟在×××宾馆前来准时参加，我们工作人员会将请柬给您送过去的，不知您上午方便还是下午方便？谢谢您对我工作的支持！祝您工作顺利！
16-13
业务员衔接训练
（五）演练与通关
1）演练时间
演练内容：缘故客户、老客户、陌拜客户产说会邀约金句演练时间：以上每项训练时间控制在每人人55分钟演练要求：1.熟悉电话约访的步骤与动作
2.金句按示范内容进行 3.纸笔、客户资料、行事历等准备妥当 4.态度自然自信演练形式：1对1（一人扮演客户一人扮演业务员），演练完成后角色互换。
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业务员衔接训练
三、产说会邀约流程
（一）电话约访（二）送请柬（三）电话确认（四）提前约见和接待
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业务员衔接训练
四、产说会邀约金句与演练通关
（一）电话约访
1）要领
坐姿端正，放好纸和笔，以便记录准备好相应的金句面带微笑，声音甜美，镇定自若问好，表明身份，赞美客户提出公司对老客户或事业成功人士的感谢和重视利用二择一法敲定见面时间待对方电话搁下后，方可轻轻搁下自己话筒，以示尊重
业务员: “我们公司在X月X日有一场新老客户的感恩会，我本来约了个客户，可他突然有事不能来了，而公司会对我的服务量进行考评，你帮帮忙，帮我捧个人场，去听一下。”

产说会各事项流程及分工ppt课件

设备组
推介会开始 1、持人上场前，全场灯光变暗，《星球大战》或《雅典娜》音乐由低到高，灯光聚焦主持人，主持人站定后，全场灯光大亮，音乐停 2、主持人请银行领导上台致欢迎辞，《拉德斯基进行曲》音乐由低到高，待领导站定后，背景音乐弱，始终衬托领导发言，领导发言完毕后，背景音乐由低到高，待领导落座后，音乐停。 3、主持人引领主讲专家上台，《拉德斯基进行曲》音乐由低到高，待专家站定后，背景音乐停。 4、主持人做礼品展示及宣讲现场、后续签单奖励措施时，《恭喜您》、《财神到》、《今天是个好日子》音乐循环播放，音量适当，使主持人的展示及宣讲显得更有力 5、主持人宣布预卖开始时，《迪斯科》音乐由低到高 6、当第一位客户签单时，配合签单恭贺字幕的播放，领导与之握手，主持的宣布，《喜洋洋》、《恭喜您》音乐由低到高，循环播放 7、预卖结束，统计预卖保费，进行抽场券抽奖时，《喜洋洋》、《恭喜您》音乐由高到低，循环播放,电脑黑屏 8、主持人请领导宣布预卖结果，领导起立时，《拉德斯基进行曲》音乐由低到高，待领导站定后，背景音乐由高到低,电脑统计单播放,当领导宣布最高金额奖品获得者时,全场灯光暗，《拉德斯基进行曲》音乐停,聚焦灯光聚焦至领导,拆信封时, 《雅典娜》音乐起，并由高到低，宣布名单时, 恭贺字幕展示,全场灯光亮, 《拉德斯基进行曲》音乐起至高，获奖者上台,接受领导颁奖。 9、签单客户谈感想及主持人现场采访客户时，《喜洋洋》背景音乐低 10、主持人做最后动员及祝福时，《喜洋洋》背景音乐渐高，配合主持人主持词，烘托会场气氛，使主持人的主持更有感染力推介会结束 1、滚动播放乐曲：《今天是个好日子》、《财神到》、《恭喜您》、《喜洋洋》 2、整理碟片、电脑仪器
企业文化展示牌产品海报展架 4名引领礼仪主讲台鲜花投影仪调试麦克调试音响效果调试

保险公司产说会邀约客户技巧话术培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料

• 说明会的签单成功不仅取决会议的过程，更取决于业务员邀约和参会全过程服务的真实性，而邀请客户的过程体现业务员的专业素养。
适宜的参会客户
(1).有加保意向的老客户业务员与邀请客户近期曾有过接触，客户与业务员已建立了个人信任关系，对保险有一定了解，但对保险计划尚有一些疑虑，未曾对保险邀约表示明显的拒绝。 (2.) 未完全成熟的准客户业务员与邀请客户近期曾有过接触，客户与业务员初步建立了个人信任关系，对保险有一定了解，但对保险计划尚有一些疑虑，未曾对保险邀约表示明显的拒绝。
一、产说会的作用
(1)极易建立、加强信任感； (2)产说会的专业讲解,能激发客户的需求，加强保险计划书解说的专业性,大幅度提高签单金额； (3)特有的氛围直接提高促成签单率，减少客户签单后认知失调，是业务员个人独立完成全部展业流程成功率的两倍； (4)独特的售后服务提高转介绍的成功率。
细节决定成败
(6)客户到会会务组登记接待
课程回顾
(1)产说会的作用和重要性.
(2)适宜到会的客户/不适宜到会的客户. (3) 邀约客户的六个具体步骤.
(1)自己列出适宜参会的客户名单
(2)发短信好消息，泰康人寿为庆祝公司股票即将上市，特决定月日(农历 )晚上8点 08分在大酒店(详细地址)召开理财产品发布暨 VIP客户答谢会.敬请关注。泰康人寿***
20%回信，80%不理你。（过二小时追电话）
(3)打电话自己：你好，王姐，我是----近来好吗？上午发的短信收到了吗？是这样的，泰康人寿为庆祝公司股票即将上市，特决定*月*日(农历*月*)下午*点*分在**大酒店(**对面) 召开理财产品发布暨VIP客户答谢会.我觉得您不管观念还是能力，都应该是我们的VIP客户，所以，我已经为您拿了一张请贴，当面送给你，您看什么时候有空？是三点还是四点？(二择一确定时间)

《产说会流程》PPT课件

最后送大家一段胡适的话
保险的意义：
只是今日作明日的准备，
生时作死时的准备，
父母作儿女的准备，
儿女小时作儿女长大时的准备，
如此而已！
今日预备明日，这是真稳健；
生时预备死时，这是真旷达；
父母预备儿女这是真慈爱；
能做到这三步的的人才能做是现代人。
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温馨提示：
1、投保范围投保年龄：出生满30天至60周岁。
7月份小宝被确定患有白血病，经过近两个月的治疗不幸去世。报案后，保险公司对其经行了调查。经核算被被保险人身故时保险单的现金价值小于被保险人身故时根据合同约定已支付的保险费总额，根据合同约定已支付的保险费总额进行赔付，共赔偿身故保障金12万5200元，返还祝福金共为：180000元。
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太平洋保险股份有限公司
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中国太平洋股份有限公司广州分公司
• 我们的使命：做一家负责任的保险公司，以“诚信天下，稳健一生，追求卓越”为核心价值观
• 我们的行动：中国太平洋保险也致力于各类公益活动，履行企业公民的职责。自成立以来，积极开展各项公益活动：已建立60余所希望小学，总投资超过了3000万元。
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一笔存款六桶金
开户鸿鑫送现金，每年送去祝福金，老来还领祝寿金，世博投资分红金，复利累计变现金，风险来临关爱金。
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鸿鑫人生案例分析
王先生为自己0岁的宝贝儿子伟伟投保太平洋鸿鑫人生两全保险10份，5年缴清，每年缴费11010元，伟伟享有的保障利益为：
1.生存金：投保之日至终身，每年领 900元，如不领可复利滚存可自己选定领取日期，作为孩子的生日金和成长纪念。

产说会邀约技巧话术 PPT

客：有时间我一定来，到时我们再联系吧。
业：那说定了，我周五再和您联系。再见
会前邀约技巧（营销员）
业：李姐，您好，我是……，请问打扰您了吗？
客：不客气，有事吗？
业：是这样的李姐，前段时间拜访几位做企业的朋友时，都聊到能否找个
时间大家聚一聚，吃个饭，在一起互相认识认识沟通一下，多个朋友多条路，顺便探讨一下企业经营、投资理财的问题，我感觉这个平台还是蛮挺不错的，所以我在第一时间就想到了您，时间初步定在周六下午5：00，地点在……，到时您和大哥一起来吧？
下午再与您联系，不来真的蛮可惜的？
产说会
会前邀约技巧（营销员）
张哥，您好！我是…..，为庆祝公司成立XXபைடு நூலகம்年及成功股改，我们
公司特别举办了一系列的活动，有抽奖、送礼包、送家电等等，但由于参
与的名额十分有限，全县就XX个名额，您看我是给您留一张幸运抽奖邀请函还是留两张，让您可以带着朋友一块来参加？（二择一法确定送邀请函的时间）
不知道怎样邀约客户参加产说会？
技巧的确很重要，它可以使事情
改变，可以使客户自己说服自己。
会前邀约技巧（营销员）
业：李姐，您好，我是……，请问打扰您了吗？客：不客气，有事吗？业：是这样的李姐，快到年底了，我周六下午五点在***大酒店特别准备了答谢晚宴，想感谢一下这几年来一直支持我的朋友，李姐您可是我生命里的贵人，特别在我困难期间对我的大力支持，我一直牢记在心，在这里，我诚挚的邀请李姐您全家光临我的答谢晚宴，届时我亲自来接您。
明早您就赏脸让小弟做东请您吃早餐，就这样定了，明早8：40我去找您，记得带上您的邀请函，不见不散！再见！
会前1天或会议当天提醒客户
产说会
会前内勤电话回访技巧

产说会邀约话术(精)ppt课件

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会中—灵动配合，井然有序
签到入场现场交单
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会中—灵动配合，井然有序
签到：
1、业务人员与客户必须在XX：XX前抵达会场；（注：签到不忙，进场有序）
2、业务人员带领客户至接待处登记；
3、现场登记时，业务人员必须引导客户一起有序排队，体现新华人素养。（注：我们是极富教养的新华人）
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29
推定承诺法
假定准客户已决定购买，而不去征询客户的意见。话术：
– 请问您的出生日期是……？ – 请问您的家庭住址是……？ – 请问您的身份证号是……？
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30
二择一法
“要么这样，要么那样”，的两个正面答
案供客户选择，而不是给出否定的答案。
回馈老客户啊，在龙城有个聚餐，我有两个名额，就把你报上去了，名单是公司随机抽取的，请问你周四有时间吗？
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11
@@您好：收到我们公司发的短信了吗？
A：没收到那本周日上午您有时间吗？这不年末公司回馈老客户啊，在龙城有个聚餐，我有两个名额，就把你报上去了，名单是公司随机抽取的，公司客服可能会给你打电话确认你是否能参加，到时候你接下电话告诉他们一声就行了。
精品课件
1
精品课件
2
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3
•1、有余钱≥10万（至少≥5万） •2、理财意愿（想赚钱） •3、有责任心（为家庭/孩子做长远打算） •4、有财务做主权
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4
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5
• 准客户
缘故准客户
买过长期的
老客户
未买过卡单的
转介绍准客户
精品课件
6
五分钟列名单
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5
表明身份寒暄赞美送邀请函
再次确定
目的：提升业务员上门接触邀约产说会的成功率！
取得客户信任，减轻客户的防备心理
参考话术：您好！我是平安的服务人员× × ×，话务中心通知我，今天上门为您服务的！这是我的工作证，请您过目。
参考话术：公司要求我们对参加酒会的客户送上邀请函的，这是您和您先生（太太）的邀请函，请您与您的先生（太太）到时安排好时间准时出席。
安客服中心的，请问您有买过平安的保险吗？最近我们公司推出一款新产品，如果您想了解，我们可以派专业的理财顾问上门来为您服务（要么我们寄一份相关的资料给您，行吗？）
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2
见招：我最近没有时间
见招：我不买保险
见招：你打错了。我不是你找的那个人。
见招：我有事，真的没时间，不能来了。
见招：我买过保险了
目的：提升答应参会客户的到会率
A业务员的客户M先生答应参加保单年检会，为了确保M先生准时参会，A业务员请B业务员邦他打一通电话，话术如下：
请问是M先生吗？我是平安保险公司的会务人员，受A先生的委托，我跟您确认一下，您是和您的太太一起来吗？我们已经为您预留好位置
那请您于18：50分准时到达我们的会场，并带上您的邀请函，我们将恭候你的光临！
客户一旦发问，现场不做解答，只将客户邀约到产说会。如果客户不发问，就设计环节，让客户发问
参考话术：您的问题很专业，今天我只是受公司委派过来给您送邀请函的，到时，有什么问题可以我们的专家会现场解答你的问题。
提示：业务员上门的时候，不要生硬的说自己是×××，这样会让客户感觉很突然。如果说受××委托特意上门服务的，. 就能使自己处于一个比较能回旋的6位置。
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1
“请问您是××先生/小姐吗？不好意思，打扰您一下，我是中国平安客服中心的，明天晚上我们公司在万豪大酒店有一场大型的保险理财讲座，主要是关于健康理财方面，还会介绍最新的保险理财产品想邀请您参加，我们现场，还有抽奖；请问明天晚上七点钟您有空参加吗？”
“请问您是××先生/小姐吗？不好意思，打扰您一下，我是中国平
品，同时给您的保单做保单年检，机不可失哦。
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1、打电话的时候不能太机械，要做到自然熟，要让对方感觉你和他很亲切，并且是老相识了；在打的过程中也不要绕来绕去，就直接说，诚恳一点就好。 2、打电话时要有气势，不能感觉是在求他。（例：有一次打电话到医药公司，一开始一个小姑娘接，态度很不好，于是就用一句话搞定“你只是一个前台接线员，我是你们老板的朋友，现在有重要事情要找他，耽误了你领导的大事你要负责的”然后就轻松把老板的一些信息给掌握到了） 3、在客户提出忙，有事情，要懂得判断，如果是在欺骗你，就要善意地提出来，（例：我知道你不忙，只是不想麻烦我们，但是你是平安的客户，应该得到我们的服务）
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分享二
电话约访中要注意客户群体的建立！
1、通过在电话中对方的语气、语调来判断出客户的文化、素质和修养，判断客户对保险是否排斥，这样就能知道对方有没有购买的希望。（其实这没有什么诀窍的，时间长了，接触的客户多了，就自然会知道，如果觉得有希望的，就要持续跟进）； 2、要有量，有判断力：要在接电话过程中判断客户当时所处的位置和周围环境，如果不方便讲的话最好下次再约时间； 3、让客户感觉到有欠我的：一次请产说会失败没关系，下次酒会再请，在这过程中不断发一些祝贺性的（节日什么的）和提醒性（天气变化等）的短信，让对方经常感觉到你的存在，这样再邀约就希望更大了； 4、在称呼上也有讲究：不要几十岁的大姐也叫人家小姐，要根据对方的声音和名单资料确定适合的称呼，给对方留下一个很好的第一印象，并且建立自己在客户心中的形象。
拆招：这周没时间不要紧，我们公司为了方便客户，安排了最近两三周的客户联谊活动，让我们专业的理财人员上门帮您确定一下时间好吗？
拆招：您不要有压力，我们请您来并不是一定想你买保险，而是创造一个机会让您了解一下保险，以便您将来选择的时候会对保险有所了解。
拆招：不好意思，我们在回访一个平安客户。请问您贵姓？（聊后争取到客户家里送公司产说会邀请函，或者进行公司介绍，而不是说对不起就挂掉）
那是一定要的，都准备好了，您快些出发吧，我会在楼下等您的。
好的我马上来。
那好，我们等会见。
好的，好的。
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9
拆招：这样哦，那太可惜了。我已帮你定了座位，浪费了真可惜。对了，你有没有朋友有小孩，对保险有兴趣，可以让他来了解一下，你下次有空的时候我再请你来听。（利用客户拒绝的时候争取转介绍名单，这是保证电话邀约效果的很好保障）
拆招：那您了解您所投保的保险利益吗？这次我们邀请
了优秀的理财专家为我们带来最新的理财趋势及理财产
好的，好的。
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目的：提升答应参会客户的到会率
会前1小时，A业务员为了确保M客户已经出门，将会使用如下话术：
M先生吗？我是× × ×啊！我受会务人员的委托，跟您了解一下，您现在到哪了？
还在家呢？
哦，那您可以出发了，我们的会务人员已经将您与您夫人的位置留好了
哎，你们真是太客气了，不用的，不用的。