XXXXX银行中高端客户营销方案
随着 XX地方经济的持续发展，居民个人资产逐步增加，高收入
客户群不断壮大，该类人群已成为各家商业银行竞争的焦点。有效地拓展中高端客户市场，并对中高端客户进行精心的客户关系
管理，对进一步提高我行经济效益具有重要的战略意义。为做好对中高端客户的营销工作，结合 XX 地方经济发展实际以及我行业务发展方向，特拟定此方案，供全行参考。
一、营销目的：挖掘中高端客户金融需求，提供高品质的增
值服务，提升我行在客户心中的忠诚度。
二、营销目标人群：辖区内净资产在 500 万元（含）以上的中高端客户群。
三、营销准备工作
（一）搜集客户信息、了解客户需求
1.多渠道了解、收集客户基本情况
充分、全面的客户信息是我们对客户进行分类、沟通、提升服
务满意度的基础。在与客户沟通中，应当尽可能的收集到客户的家庭信息、价值取向、风险偏好、客户的期望与效率要求。
一般来说，在搜集客户信息的方法：客户的信息和档案、与客户
沟通。客户信息的收集是在持续的、多次的沟通中不断完善的， 建议建立客户信息登记薄、 在每一次的沟通后及时记录， 力求全 面理解目标客户。建立家庭基本信息表（表 1）
2.了解客户的财务状况
基于对客户的个人信息收集，通过整理、分析和假设，对客．
户年收支及存款进行了细分， 展示出其的日常收支情况和资产负
债全貌，我们将以它为基础开始营销服务。 （ 1）了解客户日常收支情况
根据客户的收支情况，建立年度收支计划表（表2）。 （ 2）了解客户家庭资产负债情况
根据对客户家庭的收支情况、 家庭资产情况进行调查了解， 可编制
客户资产负债表（表 3）。
=流动性
资产 /每
月支
出。一般流动性比率应控制在
3-6 左右比较适宜，即应安排 3-6 个月的日常支出资
金作为应急
金，这部分资金不能作为投资，以现金或活期存款方式存放。
要的花费。 2.流动性比率
（二）客户财务状况分析
一般来说客户的资产主要分为： 流动资产，包括现金和活期存款；金融资产，包括定期、国债、基金、股票、贵金属产品；实物资 产，包括购置的房产与厂房等。以下家庭财务指标分析供参考：
1.节余比例 =当期节余 / 净收入。该比例应在 60%左右比较合适，若比例过低时， 客户就当在消费支出方面多做些计划， 控制不必
3.净资产流动比率 =流动资产 / 净资产。该指标的理想值一般为15%。
4.偿付比率：净资产 / 资产。偿付比率一般标准为50%以上时，表明客户偿还债务能力很强。
5.财务偿还率 =每月债务偿还额 / 每月税后收入额。该指标的理想
值一般为 60%以下，此项指标可以看到客户的偿债能力与使用个
人信用方面的态度。
一般认为投资与净净资产。/ 投资资产 =投资与净资产比率 6.
资产的比率应保持在50%以上，才能保证其净资产有较为合理的增长率。
7.财务自由度 =投资性收入 /消费支出。财务自由度的理想值在
20%-100%之间
（三）客户需求分析
客户需求其实也就是客户想通过上述资产来实现保值、增值以及为人生提供生活保障的目标，它是金融营销服务中关键的一环，
为我们提供持续金融服务指明方向，它其实就是实现客户在财务方面的期望和目标。可从以下几个方面进行界定：
1.高净值客户（净资产在1000 万以上）需求主要表现在:资产保值、增值，资产全球配置等。
2.中等客户（净资产在300— 1000 万）需求主要表现在：财务资
源收支平衡、资产配置、住房、教育、医疗、养老、休闲以及保
险保障等方面。
3.一般客户（净资产在300 万以下）需求主要表现在：资产配置、住房、教育、医疗、养老、以及保险保障等方面。
四、营销综合服务方案
根据以上对客户的财务状况分析，针对其需求目标，我们就可提供持续的金融服务，包括但不限于以下服务内容：
（一）提供多元、便利、优质的金融服务
在识别出客户的需求时，要迅速提供有效的金融服务：一是对于符合我行白金卡、金卡申办条件的客户，及时采取上门服务的方式，在最短的时间内办理白金卡、金卡，如客户之前已办理了普
通卡，就需要在最短的时间内进行升级换卡；二是了解其后续金融需求，及时跟进、持续营销，特别是抓住我行目前个人业三是对于看中结算大力宣传营销；务部分项目免手续费的优势，
便利的客户，我们要重点推荐手机银行、网上银行、短信银行等
电子银行产品；四是有闲置资金的客户，重点营销通知存款、协
定存款等产品；五是对注重未来保障的客户，我们重点推荐定期存款等产品。六是对办理大额存、取款业务的客户，我行专人负
责协助办理，必要时可预约上门服务。
（二）持续关注，激发需求
对于个人客户、尤其是高端客户要积极沟通、持续关注、激发需求。特别是持有大量储蓄资金的潜在客户，要逐步沟通、建立信任、引导需求。对于客户大额活期存款可以先引导其储蓄定期
和协定存款。
（三）提供其他有效的增值服务
只要客户的个人存款日均余额达到300 万元（含）以上，就可获得我行全管家式的不同层次的金融增值服务，综合金融增值服务方案如下表：
服务项目服务内容标准
为客户提供境内外旅游一次，比如马尔代夫浪漫在我行日均金融净资产达旅游定制服5000 万元之旅。以上的客户每年享受一次价值 1 万务
元/ 位的境内外旅游。
健康医疗服每年可享受一次到指定三级甲等医院免费体检；在我行日均金融净资产达3000 万元预约专家挂号；老人就医全程陪护等。以上均可获免费体检一次，预约专家务挂号 5 次，老人就医全程陪护无限次。
汽车维护服享受家庭爱车美容、保养服务在我行日均金融净资产达到2000
万元以上的每年可享受在我行指定务
车行 20 次免费洗车服务；日均金融资产达到4000 万以上的客户每年 1 爱车店基础保养 4S 可免费享受．
次。丽人服享受美容院低折扣项目优在我行日均金融净资产3000 元以上的赠送指定美容院价5000
元年卡一张，到做任意项目可最低折扣优惠
交易手续在全球跨行转账汇款跨地区存取款ATM取现在我行日均金融净资产30 万开立存款证明等业务费用减免减免服以上均可享受
在我行日均金融净资产30 为个人及所在企业融资提供独具特色的个人万以上均可享受综合金
融贸易融资流动资金贷款项目融综信并在价授信动产与不动产融资等金融服务上给予优惠万30 开展讲座、联谊活动。邀请有关专家举办经济文化交流在我行日均金融净资产金融、投资、法律、龙活业管理等方面的知识以上均可享受为个VIP 客户免费讲授知识举办个座客户联谊活动，增
进交流与合作 VIP
（四）客户持续维护与跟踪反馈
客户的需求和财务收支状况是一个持续的动态过程。个人贵宾客户对不同的产品也有不同的偏好，因此在服务的过程中要及时记
录客户需求、产品时限及对产品的反馈，与客户保持长久联系。
银行高端客户的活动方案 随着市场经济的发展，银行业之间的竞争日益激烈，银行不仅要靠大众客户维持发展，而且要靠中高端客户发展，银行中高端客户数量的多少直接决定它的竞争能力. 个人金融市场面临的情况日趋 严峻，在个人中高端客户日益增多的情况下，个人金融业务的利润有很大一部分是由中高端客户所带来,为了能更好地应对竞争，按照XXXX银行总行《关于印发XXXX银行xx年中高端客户(个人)营销指引的通知》的精神，根据不同客户的需求特点，我部制定了中高端客户维护方案以及新增中高端客户的营销方案: 一、维护现有中高端客户，防止客户流失： （一）本着“以客户为中心”的服务理念，始终要确保对中高端客户提供优质高效的服务。如果我们不能给客户提供优质的产品和服务，客户就不会对我们的服务满意，更不会建立较高的忠诚度和合作关系。因此，我们应实施全面、高质量的营销，在产品质量、服务质量、客户满意度等方面形成密切关系。服务要从细节问题上入手，比如遇到银行政策、制度变更时在媒体上报道或公告广大客户的同时还应特别告知我行中高端客户群体，加强对他们的提醒；要进一步的做好网上银行等电子银行的售后服务工作，有问题时安排技术人员第一时间解决，避免出现系统问题导致客户不满的情况；个人中高端客户的资金周转较大，我们要优先满足这部分优质客户对现金需求时的供应等等。
（二）充分关注中高端客户的日常动态。中高端对我们的发展提供很大的资源保障，所以在日常工作中我们要时刻盯紧优质客户的资金流向。每一个中高端客户的一举一动，银行应该给予密切关注，利用—切机会加强与中高端客户之间的感情交流。如个人中高端客户的一些重要喜讯，银行公司客户经理和个人客户经理都应该随时掌握信息并将重要事项上报行领导，及时给予关注，鲜花祝贺、短信祝福都将提高客户对银行的满意度。 （三）定期安排对中高端客户的上门拜访工作。通过上门拜访使客户感受到银行对他们的重视，了解客户更多的动态、想法，收集对银行的意见和建议，以使下一步营销更有目的、有计划。征求中高端客户对客户经理的意见，因为客户经理营销工作的好坏，是决定银行与客户关系的一个至关重要的因素。 （四）经常组织中高端客户之间的座谈会。每年至少组织一次银行与中高端客户之间的座谈会，听取客户对银行产品、服务、营销、产品开发等方面的意见和建议，对未来市场的预测，对银行下一步的发展计划进行研讨等等。这样的座谈会不但对银行的有关决策非常有利，而且可以加深与中高端客户之间的感情，增强客户对银行忠诚度。 二、中高端客户新增营销方案 （一）做好数据库维护，为客户营销打下基础 1. 从我行存量客户细分入手，营业部、文家支行以及各分理处应健全优质客户信息档案，实行客户资源细化管理，根据客户不同的资产构成情况，对潜质客户进行区别化、分产品地进行营销，将此类
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九鼎集团网络营销成功案例 我们江苏九鼎集团是以国家二级企业如皋市玻璃纤维厂为核心，以4家中外合资企业、1家境外企业、1家房地产开发公司等为紧密层组建而成的企业集团。现有职工2000多人，其中专业技术人员420名，总资产2.6亿元。主要生产运营玻璃纤维和玻璃钢及其制品，且跨行业开发了化工、服装、红木、丝毯及绗缝等产品。先后有4个产品被列为国家级重点新产品，3个项目列入国家星火计划和火炬计划，4个产品获国家专利。集团先后获得省先进集体、省建材行业科技进步企业、南通市建材行业排头兵等光荣称号。 我们江苏九鼎集团的主产品有多次为我国东风系列火箭及人造卫星配套的特种航天用布，用于建筑物防渗补漏的不干胶、用于土建工程(如筑路、固坝等)的玻纤土工格栅、主要用于城市电网的玻钢灯杆等。主产品85%之上畅销美、德、台及东南亚等30多个国家和地区。1997年集团获得进出口自营权。1999年共完成工业产值2.56亿元，实现销售收入2.48亿元、利税1929万元，同比分别增长了15.3%、48.3%和138.4%。 从1997年开始，我们紧扣时代的脉搏，于应用电脑因特网(Internet)这壹最先进的技术为市场营销服务方面作出了壹些有效的探索和尝试。
壹、为了寻找新的商机，试探上网之路。 1997年，席卷东南亚的金融危机，使得国内的玻纤行业受到影响。我们九鼎集团有85%之上的产品销往国外，也面临着于东南亚市场萎缩的严峻挑战。销售是产品实现价值的纽带。要把产品推向市场，必须形成自己的销售网络。激烈的市场竞争逼迫我们重新审视自己的营销策略：壹些传统的营销手段已远远跟不上市场、客户需求信息的变化，随着科学技术的不断发展，由工业革命时代生根的营销观念----利用大众传媒，操纵客户的偏好及对产品的认知，已日渐落后，科技创新为企业的营销开辟了壹个更快捷、更完美的天地。 怎样才能迅速、及时反馈市场信息，使产品及时和客户见面？带着这个问题，我们广泛于国际国内市场上寻求答案。通过参和壹些国际性的产品展览会、交易会，特别是走出国门，对国外营销市场的了解和考察，我们发现了"网络营销"这样壹个全新的营销观念。通过全球性、开放性的电脑互联网，生产商能够和世界各地的供应商、商业合作伙伴、客户随时随地取得联系，迅速了解到国际市场的供求信息。 面对贸易全球化进程的加快，要想于激烈的市场竞争中占得先机，当务之急是要把企业推到市场的最前沿。带着"上网找信息"这壹朦胧的触觉，我们开始了网络营销的初步探索。我们添置了上网的基本设备，申请了企业电子信箱，注册了国际和国内域名，抽调了俩名有较强英语阅读能力及外贸基础知识的人员从熟悉电脑操作开始学习上网，主要任务就是收集网上信息，寻找客户。没想到，就是这样
XXXXX银行 中高端客户营销方案 随着XX地方经济的持续发展，居民个人资产逐步增加，高收入客户群不断壮大，该类人群已成为各家商业银行竞争的焦点。有效地拓展中高端客户市场，并对中高端客户进行精心的客户关系管理，对进一步提高我行经济效益具有重要的战略意义。为做好对中高端客户的营销工作，结合XX地方经济发展实际以及我行业务发展方向，特拟定此方案，供全行参考。 一、营销目的：挖掘中高端客户金融需求，提供高品质的增值服务，提升我行在客户心中的忠诚度。 二、营销目标人群：辖区净资产在500万元（含）以上的中高端客户群。 三、营销准备工作 （一）搜集客户信息、了解客户需求 1.多渠道了解、收集客户基本情况 充分、全面的客户信息是我们对客户进行分类、沟通、提升服务满意度的基础。在与客户沟通中，应当尽可能的收集到客户的家庭信息、价值取向、风险偏好、客户的期望与效率要求。 一般来说，在搜集客户信息的方法：客户的信息和档案、与客户沟通。客户信息的收集是在持续的、多次的沟通中不断完善的，建议建立客户信息登记薄、在每一次的沟通后及时记录，力求全面理解目标客户。建立家庭基本信息表（表1） 2.了解客户的财务状况 基于对客户的个人信息收集，通过整理、分析和假设，对客户年收支及存款进行了细分，展示出其的日常收支情况和资产负
债全貌，我们将以它为基础开始营销服务。 （1）了解客户日常收支情况 根据客户的收支情况，建立年度收支计划表（表2）。 （2）了解客户家庭资产负债情况 根据对客户家庭的收支情况、家庭资产情况进行调查了解，可编制客户资产负债表（表3）。 （二）客户财务状况分析 一般来说客户的资产主要分为：流动资产，包括现金和活期存款；金融资产，包括定期、国债、基金、股票、贵金属产品；实物资产，包括购置的房产与厂房等。以下家庭财务指标分析供参考： 1.节余比例=当期节余/净收入。该比例应在60%左右比较合适，若比例过低时，客户就当在消费支出方面多做些计划，控制不必要的花费。 2.流动性比率=流动性资产/每月支出。一般流动性比率应控制在3-6左右比较适宜，即应安排3-6个月的日常支出资金作为应急金，这部分资金不能作为投资，以现金或活期存款方式存放。 3.净资产流动比率=流动资产/净资产。该指标的理想值一般为15%。 4.偿付比率：净资产/资产。偿付比率一般标准为50%以上时，表明客户偿还债务能力很强。 5.财务偿还率=每月债务偿还额/每月税后收入额。该指标的理想值一般为60%以下，此项指标可以看到客户的偿债能力与使用个人信用方面的态度。 6.投资与净资产比率=投资资产/净资产。一般认为投资与净资产的比率应保持在50%以上，才能保证其净资产有较为合理的
“尊享理财赢在未来” 高端客户投资理财沙龙活动方案 为深入、加强银行与东台碧桂园项目的合作，提升客户服务水平，满足客户投资理财需求，特举办本次高端客户投资理财沙龙。 一、活动背景 通过沙龙形式的交流与事件营销，结合销售经理、行业专家、投资理财专家的现场讲解介绍，推荐银行理财产品，实现个人理财客户资金有效运用和理财增值；传达东台碧桂园投资价值、购买价值，结合营销策略促成目标客户群现场成交或购买意向性。 二、目标客户 东台知名商会组织高层人士、投资理财意向强烈的成功人士及部分潜在客户。 三、活动主题 尊享理财，赢在未来 四、活动时间 2014年X月 XX日下午2:30-5:10 五、活动地点 碧桂园城市展厅或银行会议室 六、参加人员 1、银行贵宾客户代表约XX人。 2、碧桂园贵宾客户代表约XX人。
3、银行领导及相关人员XX人。 七、活动流程 序 号 日期时间流程人员 1 活动前7天全天方案拟定、筛选客户、准备讲课PPT、 产品宣传折页；客户电话邀约 XXXX 2 活动前3天全天客户短信邀约第一次；物料准备；一对 一营销人员培训。 XXX 3 活动前1天全天客户短信邀约第二次；会场布置、物料 摆放；相关产品准备 XXXXX 4 活动当天14：30_14:45 迎宾、签到、发放礼品、放银行宣传片 5 14：45_14:55 欢迎辞行领导 6 14：55_15:20 理财讲座XXX 15：20_15:50 贵金属投资XXX 15:50_16:40 碧桂园信息发布XX营销中心 7 活动后全天明确营销责任人后续跟踪营销 八、活动组织及人员分工 总指挥：王晓斌经理 组长：董广喜 副组长：贾忠敏 XXX （一）人员整体安排 迎宾、签到、发放礼品、宣传折页（10人）： 银行营销人员各（3人）： (一)方案拟定、筛选客户、讲课PPT准备、产品套餐和折页设计 （二）物料准备及摆放碧桂园项目 （三）客户邀约（电话、短信） （四）现场主持和讲课 5人。(其中主持\理财产品\贵金属讲师
新疆A企业成立于2003年9月，位于新疆首府乌鲁木齐市，在其成立之初，一无品牌，二无市场，且在产品上市前，乌鲁木齐市场已有三个品牌的产品占据乌鲁木齐市场95%的市场份额，在经过2004年一年的市场开发、产品促销、品牌宣传推广以及新品开发上市，到2005年5月，该企业A产品在整个新疆市场产品日销量已达70吨，市场占有率达27 7%，跃升为新疆乳品企业三甲之列，尤其在其核心城市乌鲁木齐市场其产品销售量达50多吨，市场占有率近40%，成为乌鲁木齐市场销售量最大的乳品企业之一，但该企业在经历一年多的高速成长之后，面临新的发展问题。 1、市场销量虽达到了一定水平，但长时间处于停滞的平台期，怎样突破销售瓶颈，进一步提升销量 2、品牌的建设和品牌提升的问题。 3、产品宣传和推广上传播界限突破的问题。 针对上述三个问题，企业品牌推广小组首先，从该企业自成立之初的发展历程进行深入的了解，寻找原因，同时，对新疆乳业的现状和消费者的关注度状况进行了分析并作出SWTO分析： 优势： 1、专业的营销团队，进行深度分销的营销模式和一年的市场运作，拥有营销优势和。品牌、销量基础 2、六个千头牛奶场为其提供了可靠的奶源保障，形成了其它企业难以比拟的优势。 3、克隆牛技术独步新疆和该企业的研发能力，使其拥有技术优势。 4、先进的生产技术设备和完善的品控体系使其拥有安全优势劣势： 1、产品销售过度依赖促销实现，销售不稳定。 2、企业进入市场较短，缺乏市场经验而且由于时间短品牌基础较弱，虽有知名度却缺乏美誉度。 3、产品定位模糊不清，企业的核心和竞争优势尚未传播开来。 4、产品口味与目前市场流行的香浓口味相比欠佳。 机会： 1、消费者对牛奶产品的消费上认识度较低、品牌忠诚度较弱，消费的随机性较强。 2、企业产品线丰富，便于组合，同时企业营销能力和思维转换较快。 3、消费者对牛奶产品安全的消费需求。
XXXXX银行中高端客户营销方案 随着 XX地方经济的持续发展，居民个人资产逐步增加，高收入 客户群不断壮大，该类人群已成为各家商业银行竞争的焦点。有效地拓展中高端客户市场，并对中高端客户进行精心的客户关系 管理，对进一步提高我行经济效益具有重要的战略意义。为做好对中高端客户的营销工作，结合 XX 地方经济发展实际以及我行业务发展方向，特拟定此方案，供全行参考。 一、营销目的：挖掘中高端客户金融需求，提供高品质的增 值服务，提升我行在客户心中的忠诚度。 二、营销目标人群：辖区内净资产在 500 万元（含）以上的中高端客户群。 三、营销准备工作 （一）搜集客户信息、了解客户需求 1.多渠道了解、收集客户基本情况 充分、全面的客户信息是我们对客户进行分类、沟通、提升服 务满意度的基础。在与客户沟通中，应当尽可能的收集到客户的家庭信息、价值取向、风险偏好、客户的期望与效率要求。 一般来说，在搜集客户信息的方法：客户的信息和档案、与客户
沟通。客户信息的收集是在持续的、多次的沟通中不断完善的， 建议建立客户信息登记薄、 在每一次的沟通后及时记录， 力求全 面理解目标客户。建立家庭基本信息表（表 1） 2.了解客户的财务状况 基于对客户的个人信息收集，通过整理、分析和假设，对客． 户年收支及存款进行了细分， 展示出其的日常收支情况和资产负 债全貌，我们将以它为基础开始营销服务。 （ 1）了解客户日常收支情况 根据客户的收支情况，建立年度收支计划表（表2）。 （ 2）了解客户家庭资产负债情况 根据对客户家庭的收支情况、 家庭资产情况进行调查了解， 可编制 客户资产负债表（表 3）。 =流动性 资产 /每 月支 出。一般流动性比率应控制在 3-6 左右比较适宜，即应安排 3-6 个月的日常支出资 金作为应急 金，这部分资金不能作为投资，以现金或活期存款方式存放。 要的花费。 2.流动性比率 （二）客户财务状况分析 一般来说客户的资产主要分为： 流动资产，包括现金和活期存款；金融资产，包括定期、国债、基金、股票、贵金属产品；实物资 产，包括购置的房产与厂房等。以下家庭财务指标分析供参考： 1.节余比例 =当期节余 / 净收入。该比例应在 60%左右比较合适，若比例过低时， 客户就当在消费支出方面多做些计划， 控制不必
易观人生助您的事业风生水起 ——中国银行“财富保障计划”系列活动盛情开启 为了贯彻总行市场拓展专业会议精神，根据“主动营销、源头营销、拓展新客户渠道”的工作核心，配合总行的营销思路，特携手江西省企业家协会、“聚生活”平台举办中国银行“易观人生助您的事业风生水起”活动，本次活动拟邀请“国际易坛泰斗”裴翁教授为演讲嘉宾，通过理财经理与现场客户的互动，以达到优化我行客户结构，拓展新客户，挖掘新业务增长点的目的。 【活动亮点】 1. 主题吸引实用。特别邀请著名易经大师（例如“国际易坛泰斗”裴翁教授）讲解易经、卦象等传统文化，让客户在放松的同时了解自己的财运天象，同时方便客户交友结伴。 2. 巧融产品推广。讲座中重点突出周易与投资理财——天时、地利、人和等观念，同时与我行理财产品相匹配，并推广银行VIP服务。 3. 便于深度交流。在“摇卦、解卦”环节，理财经理依据卦辞灵活解卦，将相关产品营销融入到解卦之中，促成交易。 4. 细节彰显专业。通过太极八卦图、各种算卦工具、易经文化宣传墙等细节，增加活动专业性和客户满意度。 5. 拓宽客户资源。让高端客户引荐同样对易经文化感兴趣的朋友前来，让更多潜在客户了解我行相关产品。 【活动方案】 一、活动时间、地点、目标：
●存款在50万以上（每人限带一人随行） ●男性客户，企业家为主 ●江西省企业家协会会员 ●通过广告，致电索要邀请函的客户（理财经理需对其身份进行核实，并进行筛选） 活动规模：50人 活动时间：某周六13：00—15:30 二、活动地点：南昌XX会所 三、前期宣传造势 （一）媒介宣传推广 1）电视台播放活动广告； ２）南昌都市报财经版、理财周刊分别刊登广告2周； （二）营业网点阵地宣传 1）易拉宝、海报宣传 2）背投液晶电视宣传广告片发布 四、3) 网点门口悬挂宣传标语横幅和电子屏幕信息滚动 五、活动流程
西飞公司营销案例 中国联通陕西省西安市阎良区分公司任予兵 摘要：在攻坚集团单位的过程中，充分的领会用户的需求，制定个性化的解决方案，通过有效地组织营销工作，以及针对竞争对手弱势进行有目的工作提升，通过一个项目成功的营销工作也使自身的各项工作得以完善。 关键词：网格化营销；目标单位；提升服务 一、案例背景 西安市阎良区位于西安市东北部，全区航空工业高度发达，是集飞机设计、制造、鉴定、试飞、教学、研究于一天的著名中国航空城。阎良区的人口主要以工业为主，辖区内主要有三家单位：西飞集团、试飞院以及第一飞机设计院，这三家单位的人数占阎良区总人口的70%。由于阎良航空城的特殊原因，阎良区内的所有单位通信都属于高度保密级别，不论是单位的固定电话，还是员工的个人通信都受到严格限制，尤其是在这三大单位内部，禁止使用3G移动通信业务。同时这三大单位规模大和保密的要求，通信业务都有一个单独的部门或分公司在进行管理，每个单位都使用和电信公司联建的交换局，有独立的号段，数据通信业务也是在独立运营管理，包括家属区的业务管理。 二、案例描述 根据阎良区的区域特点，2010年阎良分公司对集团客户部的内部结构进行了调整，实施了网格化布局，网格设置按照阎良这三大单位得布局来划分，由各网格经理总体负责，同时区分总经理和副总经理各自负责一个网格，网格经理不但负责集团单位的突破，就连这三大单位范围内的公众客户、销售渠道、营业店面等也一并进行管理。并将公司的各项业务也由个网格全面承担。通过网格划分后，三家大型单位有了专人负责，不但能够更好的为用户提供一体化的服务，还可及时的从多方位了解用户的信息变化以及竞争对手的情况。根据三家单位的实际情况，阎良分公司制定了业务发展的规划时间表，首先将阎良最大的单位西飞集团的数据通信业务列为重点发展业务。 西安飞机工业（集团）有限责任公司（简称西飞）是科研、生产一体化的特大型国有航空工业企业，现有职工2万多名，生活社区21个，家属楼近150栋16500户，社区总人口8万余人。西飞集团固网语音业务属于电信公司传统优势业务，用户的固定电话号码不能更改，导致了后期别的运营商无法介入；个人通信以移动的V网为主，我公司的移
XXXXX银行中高端客户营销方案 随着XX地方经济的持续发展，居民个人资产逐步增加，高收入客户群不断壮大，该类人群已成为各家商业银行竞争的焦点。有效地拓展中高端客户市场，并对中高端客户进行精心的客户关系管理，对进一步提高我行经济效益具有重要的战略意义。为做好对中高端客户的营销工作，结合XX地方经济发展实际以及我行业务发展方向，特拟定此方案，供全行参考。 一、营销目的：挖掘中高端客户金融需求，提供高品质的增值服务，提升我行在客户心中的忠诚度。 二、营销目标人群：辖区内净资产在500万元（含）以上的中高端客户群。 三、营销准备工作 （一）搜集客户信息、了解客户需求 1.多渠道了解、收集客户基本情况 充分、全面的客户信息是我们对客户进行分类、沟通、提升服务满意度的基础。在与客户沟通中，应当尽可能的收集到客户的家庭信息、价值取向、风险偏好、客户的期望与效率要求。 一般来说，在搜集客户信息的方法：客户的信息和档案、与客户沟通。客户信息的收集是在持续的、多次的沟通中不断完善的，建议建立客户信息登记薄、在每一次的沟通后及时记录，力求全面理解目标客户。建立家庭基本信息表（表1） 2.了解客户的财务状况 基于对客户的个人信息收集，通过整理、分析和假设，对客户年收支及存款进行了细分，展示出其的日常收支情况和资产负债全貌，我们将以它为基础开始营销服务。
（1）了解客户日常收支情况 根据客户的收支情况，建立年度收支计划表（表2）。 （2）了解客户家庭资产负债情况 根据对客户家庭的收支情况、家庭资产情况进行调查了解，可编制客户资产负债表（表3）。 （二）客户财务状况分析 一般来说客户的资产主要分为：流动资产，包括现金和活期存款；金融资产，包括定期、国债、基金、股票、贵金属产品；实物资产，包括购置的房产与厂房等。以下家庭财务指标分析供参考： 1.节余比例=当期节余/净收入。该比例应在60%左右比较合适，若比例过低时，客户就当在消费支出方面多做些计划，控制不必要的花费。 2.流动性比率=流动性资产/每月支出。一般流动性比率应控制在3-6左右比较适宜，即应安排3-6个月的日常支出资金作为应急金，这部分资金不能作为投资，以现金或活期存款方式存放。 3.净资产流动比率=流动资产/净资产。该指标的理想值一般为15%。 4.偿付比率：净资产/资产。偿付比率一般标准为50%以上时，表明客户偿还债务能力很强。 5.财务偿还率=每月债务偿还额/每月税后收入额。该指标的理想值一般为60%以下，此项指标可以看到客户的偿债能力与使用个人信用方面的态度。 6.投资与净资产比率=投资资产/净资产。一般认为投资与净资产的比率应保持在50%以上，才能保证其净资产有较为合理的增长率。
工商银行高端客户活动方案 “聚?人脉”- 庞比度&工商银行高端客户联谊会 【活动目的】 1. 对庞比度及工商银行贵宾客户进行年度回馈。 2. 提升双方贵宾客户忠诚度，稳定客源，提升品牌美誉度。 【活动亮点】 1. 合作双赢。庞比度高级法国餐厅与工商银行强强联合，共同提升双方贵宾客户的忠诚度和品牌美誉度。 2. 形式多样。特邀钻石鉴定师及红酒品鉴家讲解顶级钻石鉴赏、高档红酒品鉴，庞比度提供最为主打的西式法国套餐系列，旨在让到场贵宾流连忘返。客户可携带一位朋友参加。 3. 彰显尊贵。每位到场的贵宾均可获赠庞比度及工商银行提供的贵宾礼品一份; 餐厅内显眼位置悬挂横幅，内容:“奢华尊宠，顶级盛宴——庞比度&工商银行贵宾联谊会”;钻石鉴赏及红酒品鉴，意在传达高贵生活理念，尊享品质内涵。 4. 附加惊喜。每位到场贵宾(庞比度贵宾除外)均可免除满6000元入会的条件，直接升级为庞比度贵宾(自愿原则)。维护共同客户，增进相互关系。 【活动方案】 一、客户级别:千万级 二、活动类型:非投资 三、活动主题:2010年度庞比度&工商银行高端客户联谊会 四、活动时间:3月27日10:00-13:00 五、活动地点:庞比度二楼法国餐厅 六、活动目的:
1、对庞比度及工商银行贵宾客户进行年度回馈; 2、提升双方贵宾客户忠诚度，稳定客源，提升品牌美誉度。 七、活动项目: 1、高端客户答谢会; 2、高端客户联谊会; 3、贵宾专属顶级钻石赏鉴会; 4、贵宾专享红酒品鉴会。 八、活动流程: 9:00——9:30 布置现场 9:30——10:00 迎宾，发放入场抽奖券 10:00——10:10 萨克斯迎宾(轻音乐) 10:10——10:20 上西式茶点 10:20——10:30 主持人开场 10:30——10:35 工商银行行长发表讲话 10:35——10:40 庞比度吴董发表讲话 10:40——11:30 顶级钻石鉴赏会 11:30——12:30 用餐(法式西餐) 11:50——12:00 抽奖 11:30——12:00 萨克斯演奏(表演) 12:00——12:30 红酒品鉴 12:30——13:00 交流座谈合影拍照 12:40——13:00 发放贵宾礼品 12:40——13:10 结束CD伴奏 九、关键要点:
在广阔的中国营销版图上，成长中的本土企业与强大的中国公司之间，开始了越来越多的正面较量。各路英豪战江湖，狭路相逢勇者胜。本刊精选了十大经典案例，为2003年的中国市场给出了《成功营销》的解读。 剑走偏锋统一润滑油高端突围 文/曾朝晖 案例主体：北京统一石化有限公司 市场地位：市场赶超者 市场意义："多一些润滑，少一些摩擦”的成功有其历史背景的偶然性，但从统一调整自己的市场定位及产品结构这一“蓄谋已久”的战略来看，它又是必然的。高端市场，本土企业心中的痛，统一有广泛的示范意义。 市场效果：2003年1月至6月，统一SG以上级别的润滑油销售量占企业全部产品的40％，上年同期只有14％；SF以下级别润滑油的销售从上年同期的23％降至15％。统一润滑油2003年实现销售12亿元的目标已经完成，今年的目标锁定为20亿元。 案例背景：2002年，中国汽车保有量超过2100万辆，而在未来五年内，中国汽车保有量将达到5000万辆，车用润滑油品的需求量剧增。在需求量逐年上升的同时，用油档次也将实现跨越式发展。到2005年，高端用油占整个车用油的比重将上升到48％左右。 而中国现在有４５００家润滑油工厂，这些润滑油厂的产品级别非常低，生产的产品以中端和低端为主，很少有高端产品，国内4500家润滑油厂生产的高端用油总销量只占目前高端市场的20%。其它80%高端市场都被美孚、壳牌等国外品牌所占据。排名在前五名的品牌在高端市场份额也不过占２％到５％。在这种市场环境中，突破高端，成为国产润滑油能否在明天立足的关键。 “统一”润滑油2003年营销事件回放 ２００２年１１月１８日，统一润滑油首次参加中央电视台黄金段位招标，中标额６０００多万，为2003年统一强势品牌的塑造之旅举行了一个盛大的“奠基仪式”。 2003年年初，"统一石化"将这一年定位于自己的品牌营销年，提出了"成为中国高端润滑油最大的专业制造商"这样一个新目标定位，所有的营销运作都以此作为准则。 2003年3月-7月，统一推出了与当代世界先进水平同步的若干系列高档润滑油产品。 ２００３年3月２1日伊拉克战争爆发，统一润滑油抓住中央电视台所进行的前所未有的大规模直播报道的机会，迅速出击，推出"多一些润滑，少一些摩擦"的经典广告，形成了空前的品牌影响力，也为统一润滑油带来了优秀的销售成绩。 万元央视中标 2003年11月18日，统一再次以??
某大客户营销案例分析 一、项目背景： 今年年初，A公司要求江西吉安地区网络公司向其支付400万的到期货款，但当时该公司的产品恰恰在春节期间出现了一次故障，并且吉安地区的三万多线A公司的产品的使用情况也很令局方头疼。因此，局方要求A公司对其现有的产品免费升级改造之后才付款，但免费升级的要求遭到A公司的拒绝，因此双方关系陷入僵局。此时，我司趁机向客户提出采用优惠的商务政策来收购A公司产品，但客户考虑到我司产品在吉安的市场上占有率较高，担心我公司产品会统治吉安地区的市场，另外客户也很难下决心这么大规模淘汰A公司产品，因此该项目迟迟未启动。 二、网络现状 吉安地区属于革命老区，经济落后，全地区拥有450万人口，装机容量为22万线，实装率为52.2%，电话普及率较低。 吉安地区共十一县两市，共有西门子、上海贝尔、A公司、我司等四种机型。各机型的分布情况： 1、上海贝尔S产品占据了十二市县的市话： 2、西门子M产品吉安市市话： 4、A公司A产品在四个县的市话与S产品共存、同时占据了该四个县的农话 5、我司H产品在七个县内，共设有八个万门局 ――》客户经理对网络的状况要了解非常清晰，知己知彼方能百战百胜。 从网络的现状来看，我司在吉安区域市场上占有绝对的优势，但过高的占有率已引起客户技术层、决策层的警觉。 三、决策链： 柯总经理：南邮毕业，年青有为，原省局计划处副处长，年初到吉安任总经理，从三月份到六月份到北京邮电干部学院培训作为省公司的重点培养对象，同时也是集团公司重点培养对象。 柯总一到吉安，就大刀阔斧地进行了改革，强化了经营、网络建设、组织结构的管理。对于网络的建设，其主导思想是建设一个科学、统一、先进、可持续发展的现代化的网络体系。因此确定了今后网络的发展趋势，即C3市话采用西门子M产品、C4市话采用上海贝尔S产品，国产设备只能作为农话机型，并且要尽可能地统一机型。此决定对我司在吉安地区拓展市场空间，尤其抢占市话点的发展趋势产生了很大的负面的影响。 柯总掌握着建设、财务的大权，是此项目的关键人物。但柯总在建设方面又敢于大胆放权，只负责制定方针政策，具体问题由王总工来负责、处理，柯总对王总工相当的信任，尽可能地尊重王总工的意见。因此，柯总与王总工在建设问题上最具有发言权
银行高端客户活动方案 篇一：XX银行中高端客户维护及营销方案 XXXX银行XX支行 个人中高端客户维护及营销方案 随着市场经济的发展，银行业之间的竞争日益激烈，银行不仅要靠大众客户维持发展，而且要靠中高端客户发展，银行中高端客户数量的多少直接决定它的竞争能力.个人金融市场面临的情况日趋严峻，在个人中高端客户日益增多的情况下，个人金融业务的利润有很大一部分是由中高端客户所带来,为了能更好地应对竞争，按照XXXX 银行总行《关于印发XXXX银行XX年中高端客户(个人)营销指引的通知》的精神，根据不同客户的需求特点，我部制定了中高端客户维护方案以及新增中高端客户的营销方案: 一、维护现有中高端客户，防止客户流失： （一）本着“以客户为中心”的服务理念，始终要确保对中高端客户提供优质高效的服务。如果我们不能给客户提供优质的产品和服务，客户就不会对我们的服务满意，更不会建立较高的忠诚度和合作关系。因此，我们应实施全面、高质量的营销，在产品质量、服务质量、客户满意度等方面形成密切关系。服务要从细节问题上入手，比如遇到银行政策、制度变更时在媒体上报道或公告广大客户的同时还应特别告知我行中高端客户群体，加强对他们的提醒；要进一步的做好网上银行等电子银行的售后服务工作，有问题时安排技术人员第一时间解决，避免出现系统问题导致客户不满的情况；个人中高端客户的资金周转较大，我们要优先满足这部分优质客户对现金需求时的供应等等。
（二）充分关注中高端客户的日常动态。中高端对我们的发展提供很大的资源保障，所以在日常工作中我们要时刻盯紧优质客户的资金流向。每一个中高端客户的一举一动，银行应该给予密切关注，利用—切机会加强与中高端客户之间的感情交流。如个人中高端客户的一些重要喜讯，银行公司客户经理和个人客户经理都应该随时掌握信息并将重要事项上报行领导，及时给予关注，鲜花祝贺、短信祝福都将提高客户对银行的满意度。 （三）定期安排对中高端客户的上门拜访工作。通过上门拜访使客户感受到银行对他们的重视，了解客户更多的动态、想法，收集对银行的意见和建议，以使下一步营销更有目的、有计划。征求中高端客户对客户经理的意见，因为客户经理营销工作的好坏，是决定银行与客户关系的一个至关重要的因素。 （四）经常组织中高端客户之间的座谈会。每年至少组织一次银行与中高端客户之间的座谈会，听取客户对银行产品、服务、营销、产品开发等方面的意见和建议，对未来市场的预测，对银行下一步的发展计划进行研讨等等。这样的座谈会不但对银行的有关决策非常有利，而且可以加深与中高端客户之间的感情，增强客户对银行忠诚度。 二、中高端客户新增营销方案 （一）做好数据库维护，为客户营销打下基础 1.从我行存量客户细分入手，营业部、文家支行以及各分理处应健全优质客户信息档案，实行客户资源细化管理，根据客户不同的资产构成情况，对潜质客户进行区别化、分产品地进行营销，将此类客户尽力营销拓展达标，成为我行中高端客户。 2.大堂经理、柜台工作人员在日常工作中，如发现潜在优质客户，
建设银行高端客户答谢会活动执行方案 【最新资料，WORD文档，可编辑修改】 建设银行 & 与您相约 ——“睿智人生·幸福圆舞曲”高端客户答谢会活动执行方案 活动介绍： 活动名称：建设银行&与您相约“睿智人生·幸福圆舞曲”新春客户答谢会 活动目的：在建设银行股份有限公司孝感分公司在新年之际，通过针对性顾客答谢活动以达到以下需求： 业品牌提升，超越同行业，获得更多社会认同。 客户管理体系的完善和优化，以服务深度和服务品质获得客户认同。 业绩提升：在市场环境较差的情况下，保持服务和贷款业绩等稳健增长。 客户需求的对接： 无论金融高端客户还是”与您相约”重要的目标客户，在生活品质，财富实现上的需求是共有的特质，这种交互性，可以完美的实现对接。 主办单位：中国建设银行孝感分行 协办单位：基金公司证券公司保险公司品牌红酒品牌茶庄
媒体支持：孝感电视台孝感晚报 活动时间：拟为2011年1月9日 活动地点：拟为乾坤大酒店或其他星级酒店 活动内容简程 主题：建设银行与您相约“睿智人生·幸福圆舞曲”新春客户答谢会 接待篇：（14：00：15：00) 建行礼仪迎宾，6人列两队欢迎客户，采用电子签到系统，记录客户签到内容同时便于会中抽奖。并领取分组贴。 红地毯由电梯口铺至会场，两边布置各协办单位宣传海报，建行海报统一为（中国建设银行·建设现代生活） 进入场内后,场内分区域错落有致的布置好，最好采用单人沙发或沙发椅，每6—8人一桌，侧边布置为自助餐区及品酒区/品茶区，并相应准备道具及用品（见详细清单）并附带4人小交响乐队，烘托活动档次。 客人进场后由工作人员带至相应兴趣爱好的区域进行了解和品尝。同时会场投影播放宣传片。 15：00活动开始： 所有建行工作人员列队会场两侧（客户经理、理财经理除外） 15：00—15：10特别嘉宾进场：（市委领导省分行领导行领导特殊嘉宾客户）
上海市电力公司市区供电公司市场营销部客户专职岗位工 作规范 1．主题内容和适用范围 1.1本规范规定了上海市电力公司市区供电公司客户专职岗位的工作工程、任职条件、工作内容和要求、责任和权限。 1.2本规范适用于上海市电力公司市区供电公司市场营销部客户专职岗位的工作。 2．工作工程 客户专职岗位受用电主管的领导，负责组织、督促、指导、协调公司所属各供电所用电客户工作的计划指标、考核办法、各项规章制度及有关措施等工作。 3．任职条件 3.1思想道德要求： 坚持四项基本原则，有从事本岗位工作的高度责任感和事业心，实事求是，全心全意为客户服务。遵纪守法，廉洁奉公，诚恳待人。 3.2上岗资格要求： 3.2.1具有大专及以上文化程度或具有初级专业技术任职资格。 3.2.2具有计算机应用能力初级证书。 3.2.3具有岗位培训合格证书。 3.3工作经历要求： 从事市场营销工作三年以上。 3.4技术知识要求： 3.4.1熟悉《电力法》、《电力供应与使用条例》、《供电营业规则》等法律法规。 3.4.2掌握电力生产、供电系统和市场营销方面的基础理论知识。 3.4.3掌握客户主要生产设备的负荷性质和供电要求，主要电气设备的技术性能和运行方式。 3.4.3掌握上级公司和本公司关于用电客户工作的规章制度和专业知识。 3.5岗位技能要求： 3.5.1能正确理解国家的方针、政策及上级文件指令，结合本企业的目标任务，正确开展调查研究，针对本岗位工作中出现的各种情况和问题作出正确的分析和判断，为领导决策提供依据。 3.5.2能起草工作计划和有关文件，能撰写有关调查报告和归纳总结材料。 4．工作内容和要求
银行支行个人中高端客户维护及营销方案 个人金融市场面临的情况日趋严峻，在个人中高端客户日益增多的情况下，个人金融业务的利润有很大一部分是由中高端客户所带来，下面给大家分享银行支行个人中高端客户维护及营销方案，欢迎参阅。 银行支行个人中高端客户维护及营销方案篇1一、维护现有中高端客户，防止客户流失：(一)本着“以客户为中心的服务理念，始终要确保对中高端客户提供优质高效的服务。 如果我们不能给客户提供优质的产品和服务，客户就不会对我们的服务满意，更不会建立较高的忠诚度和合作关系。 因此，我们应实施全面、高质量的营销，在产品质量、服务质量、客户满意度等方面形成密切关系。 服务要从细节问题上入手，比如遇到银行政策、制度变更时在媒体上报道或公告广大客户的同时还应特别告知我行中高端客户群体，加强对他们的提醒;要进一步的做好网上银行等电子银行的售后服务工作，有问题时安排技术人员第一时间解决，避免出现系统问题导致客户不满的情况;个人中高端客户的资金周转较大，我们要优先满足这部分优质客户对现金需求时的供应等等。 (二)充分关注中高端客户的日常动态。 中高端对我们的发展提供很大的资源保障，所以在日常工作中我们要时刻盯紧优质客户的资金流向。 每一个中高端客户的一举一动，银行应该给予密切关注，利用—
切机会加强与中高端客户之间的感情交流。 如个人中高端客户的一些重要喜讯，银行公司客户经理和个人客户经理都应该随时掌握信息并将重要事项上报行领导，及时给予关注，鲜花祝贺、短信祝福都将提高客户对银行的满意度。 (三)定期安排对中高端客户的上门拜访工作。 通过上门拜访使客户感受到银行对他们的重视，了解客户更多的动态、想法，收集对银行的意见和建议，以使下一步营销更有目的、有计划。 征求中高端客户对客户经理的意见，因为客户经理营销工作的好坏，是决定银行与客户关系的一个至关重要的因素。 (四)经常组织中高端客户之间的座谈会。 每年至少组织一次银行与中高端客户之间的座谈会，听取客户对银行产品、服务、营销、产品开发等方面的意见和建议，对未来市场的预测，对银行下一步的发展计划进行研讨等等。 这样的座谈会不但对银行的有关决策非常有利，而且可以加深与中高端客户之间的感情，增强客户对银行忠诚度。 情况;个人中高端客户的资金周转较大，我们要优先满足这部分优质客户对现金需求时的供应等等。 (二)充分关注中高端客户的日常动态。 中高端对我们的发展提供很大的资源保障，所以在日常工作中我们要时刻盯紧优质客户的资金流向。
卫生系统集团客户稳定营销策划案例
卫生系统集团客户稳定营销策划案例 营销策划遵循的一般流程： ?一、界定问题： ?二、收集利用信息 ?三、形成创意 ?四、书写策划书 ?五、推销策划案 ?六、成功实施 ?七、准备成功的下一次策划 背景：2009年初，已经获得3G运营牌照的xxyy通过业务交叉捆绑，向我乡镇医疗卫生系统集团客户展开了激烈攻势，先是向集团关键人赠送通信终端，继而提出由集团单位出资为员工购买yy产品且根据策反xx用户数量进行计件返利的政策。 一、收集信息，界定问题： 1、对手攻击面较大，但行业较为单一：现期及潜在影响较大。 2、对手方案看似有一定优惠，但yy手机多为国产低端机，客户感知不强；通过客户经理对部分成员的走访，了解他们对单位的强制专网的行为并不赞成，甚至有抵触感情绪：群众满意度不高，感知不强。
3、话费系由集团单位支付话费，集团客户领导存在违纪风险；且集团领导有鼓励不正当竞争之嫌：领导层难以达成共识。 结论：对手方案存在诸多漏洞和风险！ 二、细分客户，突出差异： 1、提取各卫生院集团成员的消费、捆绑、终端、新业务使用情况等信息，并根据这几个关键参数外加“是否公费消费”、“客户性别”、“年龄”等进行目标细分。 2、根据客户具体情况，拟定客户稳定政策，即客户可能最感兴趣、最能接受的产品。 三、形成创意，撰写方案： （一）公关方案： 1、对集团单位开展首席拜访，征求关键人对xx通信服务、网络的意见建议；征求集团单位成员通信需求，在密切感情联系的情况下，就对手在集团内提出的方案一事进行询问，了解关键人的态度。 2、针对关系不稳固和态度坚决的，请关键人的朋友，外加政府部门、医疗主管部门或工商、纪委的关系客户出面，在友情沟通的基础上从侧面实施心理影响和压力。 3、及时解决集团领导个人及家属的通信及话费需求。 4、提出我分公司针对老客户的回馈方案。 （二）产品方案： 方案A：统一付费担保送机。 1、集团单位承诺的内容：对其成员在24个月的消费周期内必须正常在用提供单位财务违约担保。 2、客户保底消费的设定：月保底消费额不低于手机市场价*1.4/24。
精心整理 XXXX 银行XX 支行 个人中高端客户维护及营销方案 随着市场经济的发展，银行业之间的竞争日益激烈，银行不仅要靠大众客户维持发展，而且要靠中高端客户发展，银行中高端客户数量的多少直接决定(个人)面、一时间解决，避免出现系统问题导致客户不满的情况；个人中高端客户的资金周转较大，我们要优先满足这部分优质客户对现金需求时的供应等等。 （二）充分关注中高端客户的日常动态。中高端对我们的发展提供很大的资源保障，所以在日常工作中我们要时刻盯紧优质客户的资金流向。每一个中高端客户的一举一动，银行应该给予密切关注，利用—切机会加强与中高端客
户之间的感情交流。如个人中高端客户的一些重要喜讯，银行公司客户经理和个人客户经理都应该随时掌握信息并将重要事项上报行领导，及时给予关注，鲜花祝贺、短信祝福都将提高客户对银行的满意度。 （三）定期安排对中高端客户的上门拜访工作。通过上门拜访使客户感受到银行对他们的重视，了解客户更多的动态、想法，收集对银行的意见和建议， 2.大堂经理、柜台工作人员在日常工作中，如发现潜在优质客户，应及时做好记录，并向客户经理推荐；客户经理在收到优质客户推荐信息时，应及时跟进营销。 （二）做好市场研究，拓宽客户营销渠道 1.各营业机构应了解自身周边客户分布情况，组织力量对高档社区开展有
针对性的营销宣传活动。 2.重视对专业市场（园区）、商圈内的私营业主的营销。 3.做好公私联动营销，加强对有潜力的公司客户中高层管理人员和经济实力较强的普通员工的营销力度。 4.拓宽思路，积极争取合作渠道资源开展营销活动。如保险公司、担保公 跟踪， 需求。 XXXX银行XXXX 个人业务部 二〇一一年九月二十六日
集团客户营销案例 一、企业背景 A公司是广西壮族自治区人民政府直属的国有独资企业，始建于1988年6月24日，公司经营领域涵盖电力、有色金属、化肥、交通和金融等行业，其中，电力行业是核心主导的第一大行业，其次为证券和铝行业。A公司在电力、有色金属、证券业上均位于广西前茅，具有很强的区域市场规模优势。A公司为广西华银铝有限公司第一大股东，A公司在广西铝行业规模上仅次于中铝广西分公司。截止2007年末，A公司合并总资产403.33亿元，总负债293.35亿元，净资产75.74亿元，少数股东权益34.24亿元，资产负债率72.73%。实现主营业务收入100.55亿元，比上年同期增长61.92%，利润总额16.74亿元，净利润5.34亿元。基于以上公司发展情况和前景，我行计划与该集团公司展开全面合作。 二、营销策略 根据A公司目前的经营状况和业务特点，分行领导对A公司及其下属子公司等进行了分析，制订了一条“抓住上下游，实现资金循环”营销的方针，总体指导业务开展。A公司为广西华银铝有限公司第一大股东，A公司在广西铝行业规模上仅次于中铝广西分公司。于是，分行从手头现有客户资源入手，决定从该子公司开始介入A公司。2008年2月1日，经总行审批同意给予广西华银铝业有限公司综合授信人民币2亿元。然后客户经理在沟通中了解到，该集团公司又要成立一子公司——广西银海实业有限公司的消息，于是客户经理从公司成立伊始就开始跟踪，在不断接洽中了解到公司的发展方向和经营效益预期，6月份再次向总行申请，给予广西银海实业有限公司2亿元综合授信。以此两点为平台，实现攻关A 公司的“两条腿走路”，继而带动了其上、下游客户——广西来宾银海铝业有限责任公司、广西百色银海铝业公司、广西投资集团恒元贸易有限责任公司等其他子公司的结算和负债业务。 攻关A公司的“第三条腿”在同业客户——国海证券。A公司是国海证券有限公司第一大股东，国海证券是广西区域市场内第一大证券公司。对国海证券的业务由分行同业部统一负责。分行从成立伊始就将国海证券列入同业客户攻关的重点范畴，从第三方存管、黄金买卖到同业存款，分行与国海证券的合作逐渐上轨道，目前正在筹划对国海证券的内部授信，争取将业务做深做透。 三、综合效益 1、大额结算：A公司与我行建立了良好合作关系，A公司本部及下属主要控股子公司均在我分行开立账户，存款合计35014万元（公司存款22503万元，同业存款12511万元），占我分行存款余额13.78%；且上述公司均已开通并使用我行企业网银进行结算，累计结算量合计约30亿元。 2、以贷引存：2008年2月1日，经总行审批同意：给予广西华银铝业有限公司综合授信人民币2亿元，授信有效期1年，信用方式，授信额度使用上：先启用1亿元，待第四条生产线投产后再启用剩余1亿元额度。2008年2月1日，我分行给予广西华银铝业有限公司发放贷款人民币1亿元。2008年6月24日，我分