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第八部分保险市场学习目的与重点[学习目的]通过本课程的学习，主要使学员对保险市场基本理论有所认识，掌握保险市场的含义和分类、保险市场供给与需求的含义、保险市场的中介、我国保险市场的基本情况和发展趋势，熟悉并了解各种保险组织形式的概念。
[学习重点]1．保险市场构成要素2．影响保险市场供给的因素3．保险市场供给主体的组织形式4．保险市场需求的基本要素和分类5．保险代理人的概念和种类第一节保险市场概述一、保险市场的概念（一）保险市场的含义保险市场是保险商品交换关系的总和或是保险商品供给与需求关系的总和。
它既可以指固定的交易场所如保险交易所，也可以是所有实现保险商品让渡的交换关系的总和。
在保险市场上，交易的对象是保险人为消费者所面临的风险提供的各种保险保障。
（二）保险市场构成要素1．保险市场的主体保险市场的主体是指保险市场交易活动的参与者，包括保险市场的供给方和需求方以及充当供需双方媒介的中介方。
保险市场就是由这些参与者缔结的各种交换关系的总和。
（1）保险市场供给方。
保险市场的供给方是指在保险市场上，提供各类保险商品，承担、分散和转移他人风险的各类保险人。
如国有保险人、私营保险人、合营保险人、合作保险人、个人保险人。
通常他们必须是经过国家有关部门审查认可并获准专门经营保险业务的法人组织。
根据我国《保险法》的规定，保险人的组织形式只能是国有独资公司和股份有限公司，亦即只能是法人组织，不允许个人经营保险。
因而在我国提供各类保险商品的各类保险公司，构成我国保险市场的供给方。
目前世界上只有唯一一家经营保险业务的自然人保险组织，这就是英国的“劳合社”承保人。
（2）保险市场的需求方。
保险市场的需求方是指保险市场上所有现实的和潜在的保险商品的购买者，即各类投保人。
根据保险消费者不同的需求特征，可以把保险市场的需求方划分为个人投保人、团体投保人、农村的投保人、城市投保人等。
根据保险需求的层次还可以把保险市场的需求方划分为当前的投保人与未来的投保人等。
市场营销战略在中国人寿保险业中的作用
市场营销战略：市场营销战略作为一种重要战略，其主旨是提高企业营销资源的利用效率,使企业资源的利用效率最大化。
由于营销在企业经营中的突出战略地位，使其连同产品战略组合在一起，被称为企业的基本经营战略，对于保证企业总体战略的实施起着关键作用,尤其是对处于竞争激烈的企业，制定营销战略更显得非常迫切和必要。
市场营销战略，包括两个主要内容；一是选定目标市场；二是制订市场营销组合策略，以满足目标市场的需要。
根据购买对象的不同，将顾客划分为若干种类，以某一类或几类顾客为目标，集中力量满足其需要，这种作法，叫做确定目标市场，这是市场营销首先应当确定的战略决策。
目标市场确定以后，就应当针对这一目标市场，制定出各项市场经营策略,以争取这些顾客。
我国人寿保险业目标市场营销选择战略：
1中国人寿保险市场细分
随着居民收入分配由金字塔向橄榄型发展，保险业可承保范围与保险业务规模将急剧扩火。
新的经济社会环境对保险业提出了新的更高的要求，需要保险业提供全方位、多层次的保险保障。
2中国人寿保险的目标市场选择
市场细分提示了寿险公司面临的细分市场机会，接下来就是对这些细分市场进行评估，并选择目标市场。
寿险公司在选择目标市场时，必须考虑互个要素，即目标市场的规模和潜力、目标市场结构的吸引力、公司的目标。
对目标市场的评价，主要是看其经济价值，以决定是否值得开发和占领。
目标市场策略是在保
险市场细分的基础上，针对目标市场的情况和保险营销的需要作出的。
保险公司在选择好目标市场之后，应确定适当的目标市场策略。
一般来说，可供选择的目标市场策略有三种：
1无差异性市场策略
无差异性市场策略也称为整体市场策略。
这种策略是保险公司把整个市场看作—个目标市场，只注意保险消费者对保险需求的同一性，而不考虑他们对保险需求的差异性，以同一条款、同一标准的保险率和同一营销方式向所有的保险消费者推销的一种保险。
2差异性市场策略
差异性市场策略是指保险公司选择了目标市场后。
针对每个目标市场分别设计不同的险种和营销方案，去满足不同消费者的需求，扩大保险销售量，提高市场占有率。
保险公司实行差异性市场策略的目的是根据保险消费者需求的差异性，捕捉保险营销机会。
3集中性市场策略
集中性市场策略也称为密集性市场策略。
保险公司选择一个或几个细分市场作为目标，制定一套销售方案，集中力量争取在这些细分市场上占有大量的份额，而不是在整个大市场上占有小量份额。
上述三种目标市场策略各有利弊，保险公司在选择目标市场营销策略时，要结合本公司的实际情况作出适当选择。
2中国人寿保险公司的市场营销组合战略
人寿保险营销是指以寿险为产品，以市场为中心，以满足保户的需要为目的，实现人寿保险企业一系列目标的整体活动，它是现代市场营销在保险企业经营中
的应用。
随着人寿保险市场的不断完善，对营销理论的认识必须深刻，建立人寿保险企业的核心竞争力，必须以顾客的需要和愿望为导向，在开发产品、合理定价、创新促销及发展渠道上做好工作。
1人寿保险产品策略
人寿保险产品设计原则。
在设计思想匕应围绕公司经营策略，针对市场实际情况，充分利用市场调查机构的调查结果，根据市场需求，设计有特色的产品。
2保险价格策略
在现代市场营销中，价格竞争始终是一种重要手段，只有通过合理定价、理性调价，才能达到积聚实力的目的，降低保费主要有以下几种方式。
通过降低保险税率来降低保费。
提高保险公司运营效率，相对降低成本，从而降低保费。
重视培养保险精算人才，降低错误制定价格的风险。
3保险分销策略
现阶段，在我国保险市场上，保险企业大都采用直接营销的办法进行保险营销。
所谓直接营销是指企业利用支付薪金的营销业务人员面对面地向保险消费者介绍、宣传有关保险知识，直接提供各种保险商品和服务。
通过这种营销方式，保险公司可以有效控制风险，保持业务量的稳定，维持较低的营销成本。
高度重视营销网络问题。
随着信息技术的发展，网络正悄然而迅速地向我们走来。
它不仅使信息产业发生了深刻的变化，同时也在影响着社会的各行各业，并逐渐被引人保险行业。
构建银保组合，开创保险业的美好明天。
2.4保险促销策略
传统的保险销售服务仅局限于微笑服务和优质的理赔服务方面。
随着保险营销意识的确立，保险公司在销售保险时的服务意识将影响公司更高层次发展，因此，要尽快树立起一种保险理念，即保单的签定仅是保险服务的开始，保险公司提供给客户的并不是一份低廉或高回扣的文书，而是现金的风险防范知识、切实的防范措施以及出险后能迅速恢复生产或生活的承诺。
国内保险公司在凭借客户服务意识促进保单销售时，可从改善主观和客观环境两方面着手。
首先，加强保险宣传和咨询服务，提高国民保险意识。
其次，不断提高保险中介人的素质，推动保险展业。
这主要应该从以下两方面做起:
第一，是加强培训。
保险事业可以说是人才的事业，保险销售人员应具备丰富的专业知识、熟练的业务技能、积极的态度和良好的习惯。
第二，是科学的激励。
保险销售是一行艰苦的工作，为此保险公司还应注意对保险销售人员的日常激励。
树立保险营销观念就是要加强民族保险业的客户服务意识。
对属于第三产业的保险业来说，服务社会、服务客户是企业的发展根本，所以保险公司应尽早建立起这样一种观念“无情商品，有情服务”。
